许多创业公司在倒闭前几个月都会经历这样一个阶段：尽管银行账户里还有一笔可观的资金，但每个月也在大量烧钱，而营收增长要么停滞不前，要么平平无奇。公司比如说还有 6 个月的资金跑道。或者说得更残酷一点，距离关门倒闭还有 6 个月。他们指望通过向投资人再融资来避免这一结局。[1]

而最后一句话，就是致命的那一句。

对于创始人来说，或许没有什么比投资人是否愿意继续追加投资这件事，更容易让他们自欺欺人了。第一次说服投资人本来就很难，但创始人对此是有预期的。真正让他们在第二次栽跟头的，是三种力量的合流：

1. 公司现在的开支比第一次融资时要多得多。
2. 投资人对已经融过资的公司的标准要高得多。
3. 公司现在开始看起来像一个失败的案例。第一次融资时，它既不算成功也不算失败；那时下结论还为时过早。而现在已经可以对它做出评判了，而默认的答案就是失败，因为在这个阶段，失败本就是默认的结局。

我要把第一段所描述的这种处境称为“the fatal pinch（致命的夹缝）”。我一向克制造新词，但为这种处境起个名字，或许能让创始人猛然意识到自己正身处其中。

致命的夹缝如此危险的原因之一，在于它会自我强化。创始人高估了自己再融资成功的可能性，于是便在实现盈利上有所松懈，而这又进一步降低了他们融资成功的几率。

既然你已经了解了致命的夹缝，该如何避免它呢？Y Combinator 会告诉那些融到资的创始人，要把这笔钱当作自己能拿到的最后一笔钱来对待。因为这种自我强化的特性反过来也同样成立：你越不需要后续投资，就越容易拿到它。

如果你已经身处致命的夹缝之中，又该怎么办呢？第一步是重新评估你再融资成功的概率。现在，我就通过一项惊人的预知能力来替你完成这件事：概率为零。[2]

剩下的只有三条路：关闭公司、增加收入，以及减少开支。

如果你确信无论怎么做公司都注定会失败，那就应该关掉它。这样至少还能把剩余的资金还给投资人，也能省下你本会耗在慢慢走向倒闭上的那几个月时间。

不过，公司很少是真的非倒闭不可。我在这里真正想给你的，是一个承认自己其实已经放弃了的选择。

如果你不想关闭公司，那就只剩下增加收入和削减开支两条路。在大多数创业公司里，开支就等于人头，而削减开支就等于裁员。[3] 决定裁员通常很难，但有一种情况本不该如此：当你心里已经清楚有某些人应该被裁掉，却一直在自欺欺人地否认时。如果是这样，现在就是时候了。

如果这样做能让你实现盈利，或者能让你靠手头剩下的钱撑到盈利的那一天，你就已经避开了眼前的危险。

否则，你就还有三个选择：要么裁掉优秀的员工，要么让部分或全部员工暂时降薪，要么增加营收。

让员工降薪是一个比较无力的解决方案，只有在问题还不算太严重时才有效。如果以目前的发展轨迹离盈利只差一点点，稍稍削减薪资就能跨过门槛，那么你或许还能说服大家接受这个方案。否则，你很可能只是在推迟问题的爆发，而这一点对于那些被要求降薪的人来说是显而易见的。[4]

这样就只剩下两个选择了：裁掉优秀的人才，以及赚更多的钱。在权衡这两者时，请记住最终的目标：成为一家成功的产品型公司，也就是拥有一款被大量用户使用的单一产品。

如果麻烦的根源是过度招聘，你就应该更倾向于裁员。如果你还在搞清楚要做什么产品之前就一口气招了 15 个人，那你已经造就了一家有缺陷的公司。你需要弄清楚自己究竟要做什么，而这件事靠几个人来做，恐怕要比靠 15 个人容易得多。而且，这 15 个人未必就是你最终确定的方向所需要的人才。所以，解决办法可能是先收缩团队，然后再弄清楚该往哪个方向扩张。毕竟，如果你带着这 15 个人一起把公司开向毁灭，对他们也没有任何好处。他们最终都会失业，连同他们在这家注定失败的公司上所投入的所有时间也都付诸东流。

而如果你只有寥寥数人，那么专注于想办法赚更多钱可能会更好。建议一家创业公司去多赚钱，听起来似乎有些轻巧，好像只要开口就能做到一样。通常创业公司已经在竭尽全力地销售自己的产品了。我在这里建议的，与其说是更努力地赚钱，不如说是换一种方式去赚钱。例如，如果你们只有一个人在做销售，而其他人都在写代码，不妨考虑让所有人都去做销售。当公司都倒闭了，再多的代码又有什么用呢？如果为了拿下某个订单而必须写代码，那就去写；这也符合让所有人都去做销售的思路。但只去做那些能让你最快获得最多营收的事情。

另一种换种方式赚钱的方法是销售不同的东西，特别是去做更多偏咨询性质的工作。我之所以说是偏咨询性质，是因为从做产品到做纯咨询之间有一条很长很滑的斜坡，而你不需要往下滑很远，就能开始向客户提供真正有吸引力的东西。尽管你们的产品目前可能还不够吸引人，但作为一家创业公司，你们的程序员往往会比客户所拥有的程序员优秀得多。或者，你们可能在某个客户不懂的新领域拥有专业知识。所以，如果你把销售对话稍作改变，从“你想买我们的产品吗？”变成“你们需要什么、愿意为此付很多钱？”，你可能会发现从客户那里拿到钱突然变得容易多了。

不过，一旦开始这么做，就要毫不留情地唯利是图。你是在努力拯救公司于生死存亡之际，所以要让客户尽快付很多钱。同时，在可能的范围内，尽量避开咨询业务中最糟糕的那些陷阱。最理想的情况可能是，你为客户构建一个定义明确的产品衍生版本，而除此之外它仍是一笔直接的产品销售。你保留知识产权，也不按小时计费。

在最好的情况下，这种偏咨询性质的工作可能不仅仅是你为生存而做的权宜之计，还可能成为定义你公司的那个无法规模化的事。不要指望它一定会发生，但在你深入挖掘单个用户需求的过程中，要时刻留意那些看似狭窄、背后却别有洞天的切入点。

通常对定制化工作的需求是如此之大，以至于除非你真的非常无能，否则在咨询这条斜坡往下的某个位置，你总能找到一个得以生存的点。但我并非偶然使用“滑坡”这个词；客户对定制化工作永不满足的需求，总会把你推向斜坡的底部。所以，虽然你很可能会活下来，现在的问题变成了如何以最小的损害和干扰活下来。

好消息是，许多成功的创业公司都曾经历过濒死体验，并最终走向繁荣。你只需要在还有时间的时候意识到自己已濒临死亡。而如果你正处于致命的夹缝之中，那么你就是。