Corporate Development(企业发展部门)，也就是 corp dev，是公司内部负责收购其他公司的部门。如果你在和 corp dev 的人谈话，那就是因为这个原因，不管你现在是否已经意识到。

除非（a）你现在就想卖掉自己的公司，并且（b）你很有可能以一个可以接受的价格获得报价，否则和 corp dev 谈话通常都是个错误。实际上，这意味着创业公司只有在发展得特别好或特别糟时，才应该和 corp dev 谈。如果你发展得特别糟，也就是公司快要倒闭了，那不妨和他们谈谈，因为你已经没有什么可失去的了。而如果你发展得特别好，你也可以放心和他们谈，因为你们都知道价格必须很高；如果他们表现出一丁点浪费你时间的迹象，你也会有足够的底气让他们滚蛋。

处于中间状态的公司才真正危险。尤其是那些增长很快、但增长时间还不够长、尚未发展到足够规模的年轻公司。对于一家成立还不到一年的有前途的公司来说，甚至和 corp dev 见面通常都是个错误。

但创始人总是会犯这个错误。当 corp dev 的人想见面时，创始人会对自己说，至少应该先搞清楚他们想要什么。况且，他们也不想因为拒绝见面而得罪 Big Company。

好吧，我来告诉你他们想要什么。他们想和你谈收购你的公司。这就是“corp dev”这个职位名称的含义。所以，在答应和 corp dev 的人见面之前，问问自己：“我们现在想卖掉公司吗？”如果答案是否定的，就告诉他们：“抱歉，但我们现在专注于发展公司。”他们不会生气。当然，Big Company 的创始人也不会生气。说不定他们反而会更看重你。你会让他们想起自己。他们当年也没有卖掉公司；正因为如此，他们现在才有能力收购其他公司。[1]

大多数被 corp dev 联系的创始人已经知道这意味着什么。可即便他们知道 corp dev 是做什么的，也知道自己不想卖掉公司，他们还是会去见面。他们为什么要这么做？这和创始人所犯的大多数错误背后那种否认现实与一厢情愿的混合心理一样。和一个想买下你的人谈话，会让人觉得受宠若惊。再说，谁知道呢，也许他们会给出一个高得出人意料的报价。你至少应该看看报价是多少，对吧？

不对。如果他们打算立刻通过电子邮件给你发报价，那当然，你大可以打开看看。但和 corp dev 的谈话不是这样运作的。如果你最终真的能拿到报价，那也会是在一个漫长且极其分散注意力的流程结束时才拿到。而且如果报价出人意料，那通常会是低得出人意料。

对创业公司来说，最承受不起的就是分心。而和 corp dev 的谈话是最糟糕的一类干扰，因为它不仅会消耗你的注意力，还会削弱你的士气。熬过艰苦过程的诀窍之一，就是不要停下来思考自己有多累。相反，你要进入某种心流状态。[2]想象一下，在马拉松跑到第 20 英里时，有人跑到你身边说：“你一定累坏了。要不要停下来休息一下？”和 corp dev 的谈话就像这样，但更糟，因为停下来的建议会和你想象中他们将要提供的高价结合在一起，盘踞在你的脑海里。

然后你就真的陷入麻烦了。如果可能，corp dev 的人喜欢反客为主。他们喜欢把你逼到这样一个地步：不再是他们努力说服你卖掉公司，而是你反过来努力说服他们买下公司。而且令人惊讶的是，他们成功的频率还相当高。

这是一条非常滑的下坡路，路面上涂满了那些最能影响创始人心理的强大力量，而旁边还有一位经验丰富的专业人士，把推动你往下滑作为自己的全职工作。

他们把你推下这条坡的手段通常相当残酷。corp dev 的全部工作就是收购公司，而且他们甚至不能选择收购哪家公司。他们的业绩唯一的衡量标准，就是能以多低的价格买下你；而那些野心更大的，几乎会不择手段地达成目标。比如，他们几乎总会先报一个低得离谱的价格，只是为了看看你会不会接受。即使你不接受，低得离谱的初始报价也会打击你的士气，让你更容易受到操纵。

而这还只是他们最无害的一招。等到你们已经谈妥价格、以为交易板上钉钉时，他们再回来告诉你，他们的老板否决了这笔交易，除非价格降到约定价格的一半，否则不会成交。这种事经常发生。如果你觉得投资人可能表现得很糟，那和 corp dev 的人能做出的事情相比，根本不算什么。即便是那些本来很仁厚的公司的 corp dev，也一样如此。

我记得有一次，我向 Google 的一位朋友抱怨他们的 corp dev 对一家 YC 创业公司耍的某个卑鄙手段。

我问：“‘不作恶’呢？”

他回答：“我觉得 corp dev 没收到那份通知。”

你在并购（M&A(并购)）谈判中遇到的手段，可能和你在其他方面相对正派的 Silicon Valley 世界中经历过的任何事情都完全不同。就好像老派强盗资本家的商业世界中，有一块遗传物质被植入了创业公司的世界。[3]

保护自己最简单的方法，是采用 John D. Rockefeller（约翰·D·洛克菲勒）用来防止自己变成酒鬼的办法——他的祖父就是个酒鬼。他曾对主日学校的学生说：

孩子们，你们知道我为什么从来没有变成酒鬼吗？因为我从来没有喝下第一杯酒。

你现在想卖掉自己的公司吗？是现在，不是以后。如果不想，那就不要参加第一次会面。他们不会生气。而你也将必然避开创业公司可能经历的最糟糕的体验之一。

如果你确实想卖掉公司，那么有另一套技巧可以用。但创始人在和 corp dev 打交道时犯的最大错误，不是准备好出售时没能和他们谈好，而是在自己还没准备好时就去和他们谈。所以，如果你只记住这篇文章的标题，那你已经知道第一年里有关并购的大部分要点了。

注释

[1] 我不是说你永远不应该卖掉公司。我是说，你应该在自己心里明确是否想卖掉公司，而不要受操纵或一厢情愿的影响，过早地试图出售公司。

[2] 在创业公司里，就像在大多数竞技体育项目中一样，手头的任务几乎会替你做到这一点；你忙得根本感觉不到疲惫。但当你失去这种保护时，比如终场哨响后，疲劳就会像海浪一样袭来。和 corp dev 谈话，就等于让自己在比赛进行到一半时感受到这种疲惫。

[3] 公平地说，corp dev 的人表面上那些不当行为之所以显得更加严重，是因为他们充当了大型组织的门面，而大型组织往往连自己的想法都不清楚。收购方对于是否进行收购可能出人意料地犹豫不决，而等这种反复无常传递到你这里时，看起来就和不诚实没有区别了。

致谢：感谢 Marc Andreessen、Jessica Livingston、Geoff Ralston 和 Qasar Younis 阅读本文草稿。