我在考虑接下来要写什么时，惊讶地发现，我原本打算写的两篇文章其实是同一篇。

第一篇是关于如何在 Y Combinator 面试中表现出色。这方面已经有太多胡说八道的文章了，所以多年来我一直想写点东西，把真相告诉创业者。

第二篇是关于政客有时会说的一件事——成为亿万富翁的唯一途径就是剥削他人——以及为什么这种说法是错误的。

继续读下去，你会同时了解这两件事。

我知道这些政客错了，因为我的工作就是预测哪些人会成为亿万富翁。我想我可以如实地说，在如何做到这一点上，我懂的不会比任何人少。如果成为亿万富翁的关键——亿万富翁的决定性特征——是剥削他人，那么作为一名专业的亿万富翁发掘者，我肯定会意识到这一点，并寻找擅长剥削他人的人，就像 NFL 球探会寻找外接手的速度一样。

但 Y Combinator 根本不会寻找剥削他人的能力。事实上，他们寻找的恰恰相反。我会通过解释如何说服 Y Combinator 为你提供资金，来告诉你他们寻找的是什么；你可以自行判断。

YC 最看重的是：创业者了解某一群用户，并且能够做出他们想要的东西。这一点重要到成为了 YC 的座右铭：“做人们想要的东西。”

大公司在某种程度上可以把不合适的产品强行卖给不情愿的顾客，但创业公司没有这种能力。创业公司必须靠做出真正让顾客欣喜的东西来谋生。否则，它永远无法起步。

困难就在这里——这对创业者来说很难，对试图决定是否投资你的 YC 合伙人来说也很难。在市场经济中，很难做出人们想要、但他们尚未拥有的东西。这正是市场经济的奇妙之处。如果其他人既知道存在这种需求，又有能力满足它，他们早就会这么做了，也就不会给你的创业公司留下空间。

这意味着，你在 YC 面试中的对话必须围绕某种新东西展开：要么是一种新的需求，要么是满足某种需求的新方式。而且不只是新，还必须是不确定的。如果需求确实存在，而且你确实能够满足它，那么这种确定性就会体现在规模庞大且快速增长的收入上，而你也就不会来寻求种子轮融资。

因此，YC 合伙人必须同时猜测两件事：你发现的是否是真实需求，以及你是否有能力满足它。这就是他们至少在这部分工作中的身份：专业的猜测者。他们有 1001 种启发式方法来做这件事。我不会把所有方法都告诉你，但很乐意告诉你其中最重要的几种，因为这些东西无法伪造；唯一能“破解”它们的方法，就是去做一个创业者本来就应该做的事。

通常，合伙人首先会设法判断：你做的东西最终是否会成为很多人想要的东西。它现在不必就被很多人想要。产品和市场都会发展，而且会相互影响对方的发展。但最终，它必须对应一个巨大的市场。合伙人要试图判断的就是：它是否存在通往巨大市场的路径？ [1]

有时，巨大市场的存在是显而易见的。如果 Boom 能成功造出哪怕一架客机，国际航空公司就不得不购买它。但通常并不明显。通往巨大市场的路径，通常是把一个小市场发展起来。这个想法重要到值得为它创造一个词，所以我们就把这种虽小但有成长潜力的市场称为“幼虫市场”。

幼虫市场的完美例子，或许就是 Apple 在 1976 年成立时所处的市场。1976 年，想要拥有自己电脑的人并不多。但想要电脑的人越来越多，直到现在，地球上的每个十岁孩子都想要一台电脑（只是把它叫作“手机”）。

最理想的组合，是一群处于某种变化前沿、因而称得上“生活在未来”的创业者，同时在打造他们自己想要的东西。大多数极其成功的创业公司都属于这一类型。Steve Wozniak（史蒂夫·沃兹尼亚克）想要一台电脑。Mark Zuckerberg（马克·扎克伯格）想在线上与大学朋友交流。Larry（拉里）和 Sergey（谢尔盖）想在网上找到东西。所有这些创业者都在打造自己和同龄人想要的东西，而他们处于变化前沿这一事实，意味着未来会有更多人想要这些东西。

不过，尽管理想的幼虫市场就是自己和同伴，但这并不是唯一的类型。幼虫市场也可能是区域性的。例如，你可以先做一个服务某个地区的东西，然后扩展到其他地区。

初始市场的关键特征是：它必须存在。这一点看似显而易见，但大多数创业想法最大的缺陷，恰恰就是缺少这一点。现在必须已经有人想要你正在打造的东西，而且需求迫切到他们愿意使用它，哪怕它漏洞百出，哪怕你只是一家他们从未听说过的小公司。这样的人不必很多，但必须有一些。只要你拥有一些用户，就有直接的方法获得更多用户：开发他们想要的新功能，寻找更多与他们相似的人，请他们把你推荐给朋友，等等。但所有这些方法都需要一个最初的种子用户群。

所以，YC 合伙人在面试中几乎肯定会深入追问这一点。你的第一批用户会是谁？你怎么知道他们需要这个？如果必须根据一个问题来决定是否投资创业公司，我会选：“你怎么知道人们想要这个？”

最有说服力的回答是：“因为我们和我们的朋友想要它。”如果你接着告诉他们，你们已经做出了原型，虽然非常粗糙，但朋友们正在使用，而且还通过口碑传播，那就更好了。如果你能这样说，而且没有撒谎，合伙人就会从默认拒绝转为默认接受。也就是说，除非还有其他致命缺陷，否则你就能入选。

不过，这个标准很难达到。Airbnb 当时就没有达到。他们满足了前半部分：他们做出了自己想要的东西。但它没有传播开来。所以，如果你达不到这个说服力的黄金标准，也不要难过。Airbnb 都没达到，说明这个标准一定太高了。

实际上，只要 YC 合伙人觉得你对用户需求有深入理解，他们就会满意。Airbnb 团队确实做到了这一点。他们能够把房东和房客的动机全都讲给我们听。他们是从第一手经验中了解这些的，因为他们自己就是最早的房东。我们不可能问出一个他们答不上来的问题。我们自己作为用户并没有对这个想法感到特别兴奋，但我们知道这并不能证明什么，因为有很多成功的创业公司，我们作为用户也没感到兴奋。我们可以对自己说：“他们似乎很懂自己在说什么。也许他们确实发现了什么。它现在还没有增长起来，但也许他们能在 YC 期间找到让它增长的方法。”他们做到了，大约在这一期项目开始三周后。

在 YC 面试中，你能做的最好的事情，就是教会合伙人了解你的用户。因此，如果你想为面试做准备，最好的方法之一就是去和用户交谈，准确了解他们在想什么。这本来也是你应该做的事。

这听起来或许有些过于轻信，但 YC 合伙人希望依靠创业者来告诉他们市场情况。想想风险投资人通常如何判断一个想法的潜在市场。他们通常不是该领域的专家，所以会把这个想法转给某个领域专家，请对方发表意见。YC 没时间这样做，但如果 YC 合伙人能让自己相信创业者（a）确实知道自己在说什么，而且（b）没有撒谎，那么他们就不需要外部领域专家。在评估创业者自己的想法时，他们可以直接把创业者本人当作领域专家。

这就是为什么 YC 面试不是路演。为了让尽可能多的创业者有机会获得资金，我们把面试时间压缩到尽可能短：10 分钟。通过路演中的间接证据，合伙人没有足够时间判断你是否懂自己在说什么、是否没有撒谎。他们需要深入追问，向你提问题。没有足够时间进行顺序访问，他们需要的是随机访问。 [2]

我听过的关于如何在 YC 面试中取得成功的最糟糕建议，是你应该掌控面试，确保传达出你想传达的信息。换句话说，就是把面试变成路演。<一串详细的脏话>。人们试图这么做时，真的令人恼火。你问他们一个问题，他们不回答，反而抛出一大段明显事先准备好的路演稿。10 分钟很快就被耗光了。

除非是现任或前任 YC 合伙人，否则没人能给你关于如何做好 YC 面试的准确建议。那些只是参加过面试的人，即使成功通过，也根本不了解这一点；面试会根据合伙人最想了解的内容而呈现各种不同形式。有时面试全部围绕创业者展开，有时全部围绕想法展开，有时则只围绕想法的某个非常狭窄的方面。创业者有时会抱怨自己离开面试时没能完整解释自己的想法。没错，但他们已经解释得够多了。

既然 YC 面试由问题组成，那么做好面试的方法就是把问题回答好。其中一部分是坦诚回答。合伙人不指望你什么都知道。但如果你不知道某个问题的答案，不要试图胡扯蒙混过去。合伙人和大多数有经验的投资人一样，都是职业级的胡扯探测器，而你（希望如此）只是业余胡扯者。如果你试图胡扯却失败了，他们甚至可能不会告诉你失败了。所以，诚实比试图向他们推销自己更好。如果你不知道某个问题的答案，就说你不知道，并告诉他们你会如何着手找到答案，或者告诉他们某个相关问题的答案。

比如，如果他们问你可能会出什么问题，最糟糕的回答就是“什么都不会”。你非但不能让他们相信你的想法坚不可摧，反而会让他们相信你是个傻瓜或骗子。更好的做法是详尽地讲述可能出现的各种惨状。当你问专家可能会出什么问题时，他们就是这么回答的。合伙人知道你的想法存在风险。在这个阶段，一笔好的赌注就应该是这样：极小的成功概率，换来巨大的结果。

如果他们问到竞争对手，道理也一样。创业公司很少是被竞争对手杀死的，糟糕的执行才是。但你应该知道自己的竞争对手是谁，并坦诚告诉 YC 合伙人你们相对于他们的优势和劣势。因为 YC 合伙人知道竞争对手不会杀死创业公司，所以他们不会太过介意你有竞争对手。不过，如果你似乎根本不知道竞争对手的存在，或者在淡化他们构成的威胁，他们就会对此有所介意。他们也许无法确定你是无知还是在撒谎，但这对他们来说并不重要。

合伙人不指望你的想法完美无缺。这是种子期投资。在这个阶段，他们能期待的只有有前景的假设。但他们确实希望你深思熟虑并且诚实。因此，如果你为了让想法显得完美，而显得油嘴滑舌或一无所知，那你就是拿自己需要的东西，去交换自己并不需要的东西。

如果合伙人已经充分相信存在通往大型市场的路径，下一个问题就是：你能否找到这条路径。这又取决于三件事：创业者的一般素质、他们在这一领域的具体专长，以及他们之间的关系。创业者有多坚定？他们擅长打造东西吗？事情出错时，他们是否足够坚韧，能够继续坚持？他们的友谊有多牢固？

Airbnb 团队在想法方面表现只能算还不错，但在这一方面却表现得极其出色。他们靠制作以 Obama（奥巴马）和 McCain（麦凯恩）为主题的早餐麦片来筹钱养活自己的故事，是我们决定投资他们的最重要因素。他们当时没有意识到，看似无关紧要的故事，实际上是关于他们创业者素质的极佳证据。这说明他们足智多谋、意志坚定，而且能够协同工作。

不过，体现这些特质的不只是麦片故事。整个面试都显示出他们确实在乎这件事。他们并不只是为了钱，或者因为创业公司很酷，才做这件事。他们如此努力经营这家公司，是因为这是他们自己的项目。他们发现了一个有趣的新想法，就是无法放手。

听起来很平凡，但这不仅是创业，也是大多数雄心勃勃的事业中最强大的动力：对自己正在打造的东西真正感兴趣。这才是真正驱动亿万富翁的东西，至少是那些通过创办公司成为亿万富翁的人。公司就是他们的项目。

很少有人意识到，所有亿万富翁其实都可以更早停下来。他们可以接受收购，或者找别人来经营公司。许多创业者确实这么做了。那些真正变得极其富有的人，是那些继续工作的人。而让他们继续工作的并不只是金钱。当任何人想停都可以停时，继续让他们工作的原因，和让其他人继续工作的原因是一样的：没有什么事是他们更想做的。

这才是通过创办公司成为亿万富翁的人所具有的决定性品质，而不是剥削他人。因此，YC 在创业者身上寻找的是：真实。创业者创办创业公司的动机通常很复杂。他们通常是出于赚钱的愿望、显得很酷的愿望、对问题的真正兴趣，以及不愿为别人工作的心态中的某种组合。后两种动机比前两种更强大。创业者想赚钱或想显得很酷，这都没问题。大多数人都有这些想法。但如果创业者看起来只是为了赚钱，或者只是为了显得很酷才创业，那么他们不太可能取得大规模成功。为了钱而创业的人，会接受第一个足够大的收购报价；为了显得很酷而创业的人，很快就会发现，想显得酷其实有许多痛苦小得多的方式。 [3]

Y Combinator 当然会遇到那些以剥削他人为行事方式的创业者。YC 对他们有磁石般的吸引力，因为他们想要 YC 的品牌。但当 YC 合伙人发现这样的人时，就会拒绝他们。如果坏人能成为优秀的创业者，YC 合伙人就会面临道德困境。幸运的是，他们不必面对，因为坏人会成为糟糕的创业者。这种喜欢剥削的创业者不可能取得大规模成功，事实上，他们可能连小规模成功都做不到，因为他们总是在走捷径。他们把 YC 本身也看成一条捷径。

他们的剥削通常从自己的联合创始人开始，而这会造成灾难性后果，因为联合创始人之间的关系是公司的基础。接下来，剥削会转向用户，这同样会造成灾难性后果，因为成功的创业公司希望作为初始用户吸引的那类早期采用者，是最难欺骗的人。这类创业者所能希望的最好结果，就是让欺骗构成的大厦摇摇欲坠地维持下去，直到某个收购者被骗得愿意买下它。但这种收购从来不会很大。 [4]

如果专业的亿万富翁发掘者知道剥削他人不是应该寻找的技能，为什么有些政客却认为这是亿万富翁的决定性品质？

我认为，他们是从一种感觉出发的：一个人拥有的钱可以比另一个人多那么多，实在不应该。产生这种感觉是可以理解的。它写在我们的 DNA 里，甚至也写在其他物种的 DNA 里。

如果他们只说，一个人比其他人有钱得多会让他们感到难过，有谁会反对呢？这也让我感到难过，而且我认为那些赚了很多钱的人有道德义务将其用于公共利益。他们的错误在于，从“有些人比其他人富有得多”这种难过的感觉，跳到了“没有正当途径赚到巨额财富”这一结论。现在我们讨论的是不仅可以证伪，而且是错误的说法。

当然，有些人是通过做坏事变得富有的。但也有很多人行为恶劣，却没从中赚到多少钱。你的行为有多恶劣，和你赚多少钱之间没有相关性——事实上，很可能是反向相关。

这种胡说八道最大的危险，甚至可能不在于它把政策引向错误方向，而在于它误导了有抱负的人。你能想象出比这更好的摧毁社会流动性的方式吗：告诉穷人家的孩子，致富的方法是剥削他人；而富人家的孩子则通过观察上一代人，知道真正的方法是什么？

我来告诉你真正的方法，这样至少你可以把真相告诉自己的孩子。关键全在用户身上。成为亿万富翁最可靠的方法，是创办一家快速增长的公司；而快速增长的方法，就是做出用户想要的东西。新成立的创业公司别无选择，只能让用户欣喜，否则它连起步都做不到。但这永远不会停止成为指路明灯，大公司若对此掉以轻心，就会自食其果。停止让用户欣喜，最终就会有人取代你。

YC 面试中，合伙人想了解的就是用户；而当我和那些十年前获得我们投资、如今已经成为亿万富翁的创业者交谈时，我想了解的也是用户。用户想要什么？你还能为他们打造什么新东西？成为亿万富翁的创业者总是乐于谈论这个话题。他们就是这样成为亿万富翁的。

注释

[1] YC 合伙人在这方面积累了如此多的实践经验，以至于他们有时能看到创业者自己尚未发现的路径。合伙人不会像交易中的买方那样故意显得怀疑，以增加自己的谈判筹码。虽然创业者觉得自己的任务是说服合伙人相信想法的潜力，但这种角色反转并不少见：创业者离开面试时，会觉得自己的想法比原先意识到的更有潜力。

[2] 实际上，7 分钟就够了。你很少会在第 8 分钟改变想法。但 10 分钟在社交上更方便。

[3] 我自己在第一次创业时就接受了第一个足够大的收购报价，所以我不怪创业者这么做。为了赚钱而创办创业公司没有任何问题。你总得想办法赚钱，对有些人来说，创业公司是最高效的途径。我只是说，这类创业公司不会真正做大。

[4] 至少现在不会了。互联网泡沫时期曾有过一些大型收购，当然也有一些大型 IPO。

感谢 Trevor Blackwell（特雷弗·布莱克韦尔）、Jessica Livingston（杰西卡·利文斯顿）、Robert Morris（罗伯特·莫里斯）、Geoff Ralston（杰夫·拉尔斯顿）和 Harj Taggar（哈尔吉·塔格尔）阅读了本文的草稿。