TinyPilot：第 35 个月
一句话总结
我要怎么凑出 25 万美元现金？
要点
- 我为了支付一笔大额开支，拼命想办法凑 25 万美元。
- 我评估了代工厂（contract manufacturer）将如何改变我的财务状况。
- 外包给 3PL（第三方物流）供应商比我想象的便宜。
目标评分
每个月初，我都会宣布本月想完成的目标。以下是我完成这些目标的情况：
让 TinyPilot 最新入职的员工完成上手
- 结果：最新员工已完全上手。
- 评分：A
TinyPilot 最新入职的员工已完全培训完毕，能够组装 Voyager 2a 设备了。新增的产能让我们重新找回了库存充裕的感觉，而不是疲于追赶订单。
有一件事我没考虑到：三个人时办公空间就成了瓶颈。两个人每周各工作 20 小时时，可以轻松共用一间办公室而不重叠。三个人时，空间倒不算大问题，但我们得做更多规划，避免班次撞车。
营收达到 9 万美元
- 结果：营收达到 9.2 万美元。
- 评分：A+
既然我们不再受制造产能的限制，我加大了广告投入，并修复了我们的 Amazon 商品页面。
Amazon 的问题在于，要让它重新在 TinyPilot 商品页面上显示“购买”按钮，唯一的办法是把我们的 Amazon 价格降到与官网价格一致。这样一来，顾客从 Amazon 购买的动机大大增强，我们看到 Amazon 渠道的购买占比上升了，同时也要向 Amazon 支付更高的费用。
找到三位愿意评测 TinyPilot Voyager 2a 的 homelab 博主或 YouTuber
- 结果：找到 2.5 个愿意评测 TinyPilot 的人。
- 评分：B+
我联系了三位 YouTuber。其中两位有兴趣，计划在视频中介绍 TinyPilot。第三位不做评测，但如果能找到用途，愿意让 TinyPilot 出镜露个脸。
TinyPilot 数据
| 指标 | 2023 年 4 月 | 2023 年 5 月 | 变化 |
|---|---|---|---|
| 独立访客数 | 6,560 | 7,773 | +1,213（+18%） |
| 总页面浏览量 | 15,034 | 17,220 | +2,186（+15%） |
| 销售收入 | $82,060.84 | $89,569.49 | +$7,508.65（+9%） |
| 企业订阅 | $290.70 | $290.70 | 0 |
| 版税 | $2,369.08 | $2,597.71 | +$228.63（+10%） |
| 总收入 | $84,720.62 | $92,457.90 | +$7,737.28（+9%） |
| 利润 | $10,295.55 | $24,034.74 | +$13,739.19（+133%） |
这个月所有数字都在上涨，这是个好迹象。虽然仍在 TinyPilot 月度波动的噪声范围内，但总体趋势是积极的。
浏览量和收入的增长主要来自广告投入的增加。我希望在未来几个月继续加大投入，把 Voyager 2a 送给更多博主和 YouTube 创作者。
我要怎么凑出 25 万美元现金？
TinyPilot 的下一个重要任务是把我们的自制生产流程转交给一家代工厂（contract manufacturer，代工制造商）。
5 月初，我和一位洽谈了几个月的代工厂商进入了报价阶段。他们可以以每台约 110 美元的价格组装 Voyager 2a，除树莓派外包含一切。树莓派每台 45 美元，所以总计约每台 155 美元。
我现在的成本大约是每台 110 美元的物料，加上每台 5 美元的人工。也就是说，代工厂会让成本增加 40 美元（35%），但我仍然觉得值得。有了代工厂，我们不必再维持实体办公室，也不必管理所有原材料的库存，还能在不增加人手的情况下轻松扩大产量。
每台 110 美元我本来觉得没问题，直到我算了算总额。代工厂要求我至少承诺 2,000 台。110 美元/台 × 2,000 台就是 22 万美元！
算上首批的树莓派，我得凑出大约 25 万美元现金来支付这笔订单。
需要说明的是，这笔钱反正都是要花的。去年我在原材料上花了 33.4 万美元，但都是全年分小额支付的。转向代工厂后，我的大部分物料和制造成本会合并起来，但我得一次性支付六到八个月的量。
那 25 万美元现金从哪儿来呢？
Shopify、Amazon 和 Mercury 一直在向我轰炸电商贷款的推销信息，所以我终于读了一些细节。他们会按你月收入的一定倍数放贷，收取 5%–15% 的手续费，然后在你还清贷款之前，持续抽走你收入的 10%–20%。
Shopify 向我提供了 10 万美元贷款，手续费 1.3 万美元。
如果我从 Shopify 借 10 万美元，要花掉 1.3 万美元，大约七个月还清。但这比我的实际用款时间长。我的月收入约 9 万美元。如果物料和制造成本都已付清，我每月只有约 2.5 万美元的支出，留下 6.5 万美元/月的现金利润。我只需要贷款一两个月，所以 1.3 万美元有点太贵了。
我想我可以向银行贷款，但那大概是个漫长且文书繁多的流程。可能也要花几千美元，而且我不认为传统银行会提供两个月期限的贷款。
这情形让我想起了少年时期的一件事。房地产开发商想拆掉我心爱的社区活动中心来建购物中心。我的霹雳舞团队上演了一场精彩绝伦的舞蹈演出，观众们捐了 20 万美元，正好是保住活动中心所需的金额。
我打电话给老舞团的朋友 Al，看他是否愿意为 TinyPilot 再表演一次霹雳舞。让人恼火的是，他指出我们俩根本不懂霹雳舞，而且我描述的似乎是 80 年代电影 Breakin' 2: Electric Boogaloo（《霹雳舞 2：电波热舞》）的情节。
靠办一场霹雳舞演出，我能筹到需要的钱吗？
所以，这个计划作罢。
在与代工厂的下次会议上，我问 CEO 有没有其他交易结构，让我不必一次性支付 25 万美元，并补充说这几乎是我一年的开支。他笑了笑，澄清说他并不指望我一次性付清 25 万美元。
原来，代工厂愿意垫付前期成本。只要我签署一份采购订单，同意在一年内购满全部 2,000 台，这笔交易对他来说就可行。
所以，我大概会先下一笔约 500 台 Voyager 2a 的订单。这意味着我欠代工厂约 5.5 万美元。树莓派我还要付 3.4 万美元，但前期总额约 9 万美元，这就容易接受多了。
代工厂如何改变财务状况？
算出 25 万美元的时候，我一度有点恐慌，担心这种突发性的大额支出会搞乱 TinyPilot 的财务。现在我明白了我们不必预付全部金额，我意识到代工厂对我们的财务反而比现有体系更有利。
现金流
在 TinyPilot 现有体系下，我们的物料和制造成本分散在几个月甚至几年里。例如，2022 年 2 月我花了 2 万美元囤积关键电子元件，到现在我们还在消耗那批货。这 2 万美元被占用已超过 14 个月。
囤积电子元件的回收周期最长，但 TinyPilot 还有好几项会把现金占用数月的开支。金属外壳我们提前三个月支付 30% 的定金，等准备发货时再付剩下的 70%。外壳每批 1,000 个，光是把它们全部组装成设备就需要三个月。这意味着我们可能需要四到六个月才能通过销售设备收回外壳的成本。
而用代工厂，付款在发货后 30 天到期。从我为物料付款到靠销售成品盈利，周转要紧凑得多。如果订单一周内到仓，我在付款之前几乎有整整三周时间销售成品。
成本核算
现有体系让我们很难追踪与制造某台特定 TinyPilot 设备相关的成本。
例如，上面提到的那批 2 万美元的电子元件，为了在我们生产的各个环节可供使用，还产生了许多额外成本：
| 开支 | 成本（凭记忆） |
|---|---|
| 元件进口到美国的关税 | $5,000 |
| 把元件运给我们的硬件顾问做初始生产 | $300 |
| 把元件入库以便运给制造商 | $750 |
| 把元件运到我们在中国的制造商并再次支付关税 | $1,200 |
元件到达我们在中国制造商那里后，我们付费让制造商把元件组装成 PCB。制造商把 PCB 运到美国，我们又付了一次关税。然后我们这边还有人工成本，把 PCB 和其他元件组装成 Voyager 2a 设备。
那么，生产一台特定的 Voyager 2a 到底花了多少钱？如果我有一种方法能把途中的每笔成本归因到某一批元件，我相信我能算出来，但我们没有任何接近这种能力的工具。
改用代工厂后，我们的制造成本归结为三项开支：
- 我支付给代工厂的每台单价。
- 我支付树莓派的每台单价。
- 从制造商到履约仓库的运费。
代工厂的工厂在越南，而美国据说对来自越南的电子产品不征收进口关税。我说“据说”，是因为在真正走完进口流程之前，我不会轻信。如果属实，那就又省下一大笔开支，成本核算也进一步简化。
3PL 供应商要花多少钱？
TinyPilot 今年的主要项目之一，是把订单履约从我们的自制方案转向 3PL（第三方物流）供应商。
作为 TinyPilot 的唯一创始人，我最大的制约是时间。我很乐意转向 3PL，因为它降低了 TinyPilot 内部事务的复杂度。考虑到其价值，我预计每单要付给 3PL 供应商约 20 美元，但实际结果便宜得多。
以下是与 3PL 合作处理我们全部订单的第一个完整月的成本明细：
| 费用 | 金额 |
|---|---|
| 从 TinyPilot 到 3PL 的运输 | $560 |
| 仓储 | $28 |
| 软件许可费 | $45 |
| 收货工时 | $288 |
| 订单拣货 | $336 |
| 沟通 | $72 |
| 支付处理费 | $10 |
| 小计（不含邮费和包装材料） | $1,585（每单 $8.86） |
| 包装材料 | $223 |
| 邮费 | $2277 |
| 总计 | $4,085（每单 $22.82） |
我把邮费和包装材料单独列出，因为这些开支反正都会有。由于 3PL 加了 15% 的加价（约每单 1 美元），我们付得略多。
总体而言，3PL 的成本在不含邮费和包装材料的情况下约合每单 9 美元，低于我的预期。这比自己操作贵一些，但让我们离不需要办公室更近了一步，那能每月省下约 750 美元开支。
使用 3PL 还略微改善了现金流。当 TinyPilot 自己做履约时，我们要预付包装材料费用，人工和邮费则随发生随付。用 3PL 的话，我们在月底收到发票，还有一个月的付款期。换句话说，对于 3PL 在 5 月 1 日处理的订单，我在 6 月 30 日才付款，所以 3PL 让 TinyPilot 能更久地持有现金。
业余项目
WanderJest 的海报生成器
2020 年初，我创建了 WanderJest，一个旨在帮助喜剧爱好者发现线下喜剧演出的业务。COVID 爆发后我关闭了它，但过去几个月我一直在周末摆弄它。
列出线下喜剧演出的问题在于它非常耗费人力。演出主办方通常在 Facebook 或 Eventbrite 之类的平台发布演出信息，而这两个平台都对自动化工具抓取数据充满敌意。要在 WanderJest 上列出演出信息，我得到其他平台上查找，然后手动复制所有细节。
我想鼓励喜剧演员自己录入演出信息。如果这是额外的工作，他们是不会做的，所以我一直在想办法，让 WanderJest 能改进喜剧演员本来就在做的事情，并顺带捕获演出信息。
我经常看到喜剧演员在社交媒体上做这样一件事：发一张图片，上面列着他们即将进行的演出：
看起来，这些图片似乎是喜剧演员用通用图像编辑工具手工制作的。随着演出信息变化，喜剧演员有时会在之前的图片上笨拙地叠加修改，大概是因为他们没有办法回头编辑原图。
我的想法是做一个专门用于制作这类图片的工具。它会保存喜剧演员的数据，让他们之后可以编辑，并在往日程中添加演出时生成更新后的图片。
如果我的工具比通用工具更好用、产出更好，喜剧演员就会用它。这能为 WanderJest 带来流量，也是 WanderJest 获取演出信息的一种途径。
我花了一个周六学习浏览器 API 中的 <canvas> 元素，然后拼凑出了这个原型：
WanderJest 面向喜剧演员的海报生成器演示
有一位喜剧演员我见过几次面，也看到她发过这类图片。我通过 Facebook 给她发了消息展示这个工具，她说看起来很棒！第二天，她又用通用图像编辑工具发了一张即将演出的图片……
所以，还没有成功的采用者，但在放弃这个想法之前，我会再找几位喜剧演员试试。
收尾
完成了什么？
- 让一位 TinyPilot 新员工完成了上手
- 就 TinyPilot 联系了三位 YouTube 创作者
- 发布了一篇关于在 Fly.io 上部署 Syncthing 的教程
学到的经验
- 转向外包供应商时，要同时考虑对成本和现金流的影响。
- 用 3PL，成本增加了，但现金流也略有改善。
- 用代工厂，我们的制造成本会更集中突发，但现金流会大幅改善。
下个月的目标
- 与新代工厂启动一个生产批次。
- 发布 TinyPilot Pro 2.6.0。
- 营收达到 9.5 万美元。