TinyPilot：第30个月
一句话总结
应对长达八个月的供应短缺
亮点
- TinyPilot 正面临供应短缺，这将大幅限制其2023年的销量。
- 更精简地运营也许并非坏事。
目标完成情况
每个月初，我都会定下想要完成的目标。以下是本月的完成情况：
完成与 3PL vendor(第三方物流供应商)的首单履约
- 结果：我们的 3PL vendor 发出了三笔订单。
- 评分：A
我们的 3PL vendor 现已正式投入运营。他们正以我们一款低销量产品作为试运行来履约订单。目前为止一切都相当顺利，我们正按计划在二月份将剩余产品的履约工作也转移过去。
完成下一个 TinyPilot Pro 版本的代码冻结
- 结果：我们在一月的第一周达到了代码冻结。
- 评分：C
我们差一点就赶上了这个截止日期，但最后一个 bug 花费的时间超出预期，再加上假期导致开发工时减少。截至撰稿时，我们已达到代码冻结，计划下周发布该版本。
为 TinyPilot Voyager 2a 的一月发布做准备
- 结果：我们正按计划推进一月的发布。
- 评分：A
目前为止进展顺利。新版本总会有难以预料的改动，但我们已经完成了几乎所有可预见的任务，因此还有余力去修复意外问题。
TinyPilot 数据一览
| 指标 | 2022年11月 | 2022年12月 | 变化 |
|---|---|---|---|
| 独立访客 | 9,512 | 7,308 | -2,204 (-23%) |
| 总浏览量 | 20,387 | 15,549 | -4,838 (-24%) |
| 销售收入 | $107,223.10 | $66,092.24 | -$41,130.86 (-38%) |
| 企业订阅 | $290.70 | $290.70 | 0 |
| 版税 | $4,402.50 | $2,798.97 | -$1,603.53 (-36%) |
| 总收入 | $111,916.30 | $69,181.91 | -$42,734.39 (-38%) |
| 利润 | $7,407.30 | -$4,806.26 | -$12,213.56 (-inf%) |
12月 TinyPilot 的各项数据都大幅下滑。部分下滑是季节性因素，企业在年底似乎对采购新硬件的兴趣降低。另一部分原因是我在月中得知供应短缺后，主动降低了 TinyPilot 的销量。
Pi 的供应
TinyPilot 基于 Raspberry Pi 4B 运行，这是一款小巧、廉价的单板计算机。过去一年里，Raspberry Pi 出现了极其严重的短缺，消费者几乎无法买到。
幸运的是，TinyPilot 在2021年初就直接向制造商下了一整年的订单，他们每个月都按时为我们供货。
随着销量的增长，我一直担心 Raspberry Pi 是否会给 TinyPilot 分配更多单元。12月中旬，我从 Raspberry Pi 首席执行官 Eben Upton（埃本·厄普顿）那里看到了一些好消息。事实上，那篇博文的标题就是“是个好消息！”
博文中最重要的部分是这句话：
因此，我们可以有信心地说，在经历了一个清淡的第一季度后，我们预计供应将在2023年第二季度恢复到疫情前的水平，并在下半年实现无限制供应。
听起来很棒！即使在2020年年中，我还能从本地零售商那里一次买到50多台 Raspberry Pi，所以如果能回到那个水平，TinyPilot 的处境将会非常好。
文章更深处还有这样一句不祥的话：
尽管我们积压了大量来自商业客户的订单，但我们预计明年会逐步提高用于单件销售的产能比例，直到恢复到疫情前的状况。
糟了。我就是商业客户。如果他们要优先减少对商业客户的供应，那就意味着 TinyPilot 能拿到的会更少。不过，我原本以为我们能在更大的蛋糕中分到稍小的一块。
一封邮件蒸发45万美元
我在11月中旬给 TinyPilot 在 Raspberry Pi 的销售代表发了邮件，请求提高下一年度的配额。她告诉我，他们会在12月中旬决定2023年的配额，到时会告知我是否接受我的新订单。
终于，在12月20日，我收到了这封邮件：
你好 Michael（迈克尔）
抱歉回复晚了，目前我们能提供的最好方案是 […] 预计于28.08.2023交付 PI4/2GB 型号
我反复读了几遍，拼命想为“28.08.2023”找到一种不是意味着我要等八个月才能拿到下一批 Raspberry Pi 订单的日期格式。不幸的是，它的确就是这个意思。
我们与 Raspberry Pi 的现有订单一直持续到2023年5月，所以这还不是致命打击，但我们将不得不在最后三个月里完全没有 Pi 的供货的情况下撑过去。
过去几个月，TinyPilot 平均每月销售约220台 Voyager 2。我原本预计在未来八个月内销量增长约35%，也就是每月销售约250台 Voyager 2。
考虑到新的供应限制，如果想让库存撑到9月，TinyPilot 现在每月只能销售约140台 Voyager 2。原本约87.5万美元的收入现在被限制在42.5万美元。
换句话说，那封邮件等于告诉我，未来八个月我将损失45万美元的收入。
好吧，如果这笔钱依赖于无限供应的低价 Raspberry Pi，那也谈不上真正“损失”了45万美元。一只猴子以45美元的出厂价买 Raspberry Pi 都能发财。市场对 Raspberry Pi 有巨大的未满足需求，所以黄牛在 eBay 和 Amazon 上以每台125美元的价格倒卖。不过，我原本还是希望 TinyPilot 能获得足够的配额来跟上增长。
黄牛在 Amazon 和 eBay 上以厂家价格3倍的价格倒卖 Raspberry Pi。
TinyPilot 仍有可能在8月之前获得更多配额，但供应链也有可能进一步恶化。中国最近的新冠感染率一直在上升，那里的停工将会影响 Raspberry Pi 的生产。
TinyPilot 靠每月140台的销量能撑住吗？
为了了解每月140台销量在财务上的表现，我回顾了2022年6月的情况。TinyPilot 当月售出151台 Voyager 2 设备，收入6.8万美元。当月我们净亏损3600美元。听起来不太乐观。
仔细查看当月的账目，我发现有几笔不会在2023年重复出现的大额支出：
- 1万美元 — 硬件工程费用
- 8200美元 — 2021年采购硬件的延迟入账发票
- 5000美元 — 为期三个月的数字营销合同
唯一会重复的支出是硬件工程费用，但我预计那会在每月2000至4000美元的范围内，因为工作将仅限于生产支持，而非电路设计。
如果2023年重现2022年4月的销售数据，我预计 TinyPilot 的利润约为1.5万美元（-$3.6k + $10k + $8.2k + $5k - $4k = $15.6k）。
每月1.5万美元的利润依然很不错！如果今年大多数月份都能实现这个水平，我会非常满意。
应对短缺
我1月的目标是销售150至180台 TinyPilot 设备。目标定得高于平均每月140台，是因为仍有可能比预期更早获得更多配额。
为了将销量从每月220台降至150台，我做了以下调整：
- 将广告支出削减80%
- 将 TinyPilot Voyager 2 PoE 的价格上调60美元
- 将 Amazon 上的价格提高20%
目前来看，我们似乎正按计划进行。选择 PoE 版本的客户比例没有变化，这表明我之前对它的定价过低了。
Amazon 因为我在 TinyPilot 官网提供更低的价格而惩罚我，隐藏了我们 Amazon 商品页上的购买按钮：
Amazon 隐藏了我 TinyPilot 商品页上的购买按钮，以惩罚我在 TinyPilot 官网提供更低的价格。
客户仍然可以通过 Amazon 购买，但他们必须点击更不显眼的“See All Buying Options”按钮。尽管价格更高，客户依然会通过这种方式购买。虽然不如以前多，但也不是零。
精简运营的好处
当我意识到 TinyPilot 将被限制在每月140台时，我感到很沮丧。
过去两年我努力扩大业务规模。现在听起来，我不仅要回吐过去六个月的进展，还要在未来八个月里被冻结在这个水平。
再三思考后，我意识到每月140台的上限也有几个好处。持续扩张是很艰难的！作为 TinyPilot 的创始人，我大部分时间都在协调各种变化。扩张越快，我们的流程变化就越快。在转型期间重新定义流程、填补空白既充满压力，也没什么乐趣。我更愿意去优化一个已在运转的系统中的痛点，而不是手忙脚乱地去缓解新的瓶颈。
那我为什么不早点这么做呢？我可以控制 TinyPilot 的销量，本可以更慢地扩张。
我太害怕把钱留在桌子上了。
如果在一个有200台需求的月份里我只卖150台，那基本上就等于放弃了1万至1.5万美元的利润。TinyPilot 的利润本就不多，所以我担心放慢脚步在财务上会难以为继。如果公司失败了，我会责怪自己没有抓住需求、赚取本可获得的利润。
有了 Raspberry Pi 短缺这个限制，我只能慢慢扩张，但这不是我自己的选择，反而让我感到轻松。我无法凭空变出更多 Raspberry Pi，所以就只能顺势而为、化劣势为优势。
精简运营的另一个好处是，我需要忍受的破事更少了。一个月前，Amazon 拿掉购买按钮会是一件大事。我得屈从于他们的要求才能把它拿回来。但现在，我知道不靠 Amazon 每月也能卖出140台，所以可以无视他们这些小把戏。
同样，当大客户发来咄咄逼人的邮件要求折扣或提出不合理条款时，我也能坚持立场。我会告诉他们，目前存在供应短缺，所以除了我已提供的条件外，不再接受议价。
副业项目：ScreenJournal
ScreenJournal 是我一直在做的一个业余项目，用于和朋友分享电影推荐。它就像是给沙发土豆们准备的 Goodreads。
假期里我没有太多时间投入它，但还是通过增加多用户支持取得了一些进展。以前只有写死的管理员用户可以登录，但在12月，我增加了对用户注册和邀请码的支持。
ScreenJournal 现已支持注册和邀请码。
我还迎来了第一个 Beta 测试用户！我的未婚妻试用了 ScreenJournal 将近整整三分钟。虽然测试很短，但观察她对应用的预期以及在哪里遇到卡顿仍然很有用。
新发现：Kagi
过去几个月里，我在 Hacker News 上看到很多关于 Kagi 的讨论，这是一款无广告、注重隐私的搜索引擎。我过去也尝试过 Google 的替代品，但总觉得质量太低，无法完全切换。
我试用了 Kagi 一个周末，两天后就印象深刻到直接注册成了付费用户。搜索结果质量与 Google 不相上下，考虑到这是一家团队不足20人的自筹资金公司，这实在是惊人的成就。
在 Kagi 上搜索“raspberry pi shortage”的结果。
如果在查询前加上 !g，Kagi 也能显示 Google 的搜索结果，但在我使用它的两周里，可能只有5%的搜索会这么做。
一个在95%的情况下都和 Google 一样好用的无广告搜索引擎就足以让我切换，但 Kagi 还有一些很酷的高级功能，可以让你个性化搜索结果。
例如，在搜索 raspberry pi shortage 时，Kagi 的第六个结果似乎是一个要么用 AI 生成内容、要么雇佣了完全不懂行的作者的网站。Google 把同一篇文章排在第七位，但不同之处在于，Kagi 允许我将该网站从未来的搜索结果中屏蔽掉。
我的搜索结果之一来自 Make Use Of，该网站充斥着低质量、事实错误的文章。Kagi 允许我在以后的搜索结果中屏蔽该域名。
我对 Kagi 高级功能的探索还只是皮毛，但我很高兴又摆脱了一个对 Google 的依赖。
总结
完成了什么？
- 开始通过我们的 3PL vendor 发货订单。
- 将所有远程承包商从 TopTracker 和 Deel 迁移到 Toggl 和 Pilot。
- TopTracker 还可以，但它是免费的，一分钱一分货。
- Deel 的体验很差
- Pilot 不算出色，但更好一些。
- 规划并分配了在一月发布 Voyager 2a 所需的任务。
经验教训
- 供应短缺也有好的一面。
- 对增长的需求降低意味着你需要忍受的破事更少。
下月目标
- 交付首台 Voyager 2a 设备。
- 准备在二月份将履约工作转移给我们的 3PL vendor。
- 撰写我的第五篇年度回顾。