一句话总结

竭力应对激增的需求

本月亮点

• TinyPilot 销量再创单月新高，10 月营收达到 9.2 万美元。
• 我似乎找到了一家与 TinyPilot 很契合的第三方物流供应商。
• 我正手忙脚乱地加紧生产外壳，以免它成为销售瓶颈。

目标完成情况

每个月初，我都会定下当月想完成的目标。以下是本月的完成情况：

帮助新技术支持工程师快速上手

• 结果：团队的上手进度超出预期
• 评分：A

我的目标是让第一位工程师能独立回答 80% 的问题，第二位能独立回答 50%。虽然没有精确统计，但大致已经达到了。

有一周我们的技术支持请求量创下新高，团队几乎都在目标响应时间内完成了回复。团队还在 TinyPilot 官网和 Wiki 上发布了三篇新教程。

启动第二版金属外壳原型的生产

• 结果：第二版原型仍在设计中
• 评分：D

我低估了重新设计所需的周转时间。和 3D 打印供应商合作时，设计改动通常最多几天就能完成。而金属外壳的设计迭代却花了好几周。

不确定是因为金属设计本身难度更大，还是金属设计师在这个项目上投入的时间有限，但这与 3D 打印相比确实需要适应。

联系三家 3PL 供应商，了解履约外包的流程

• 结果：联系了六家 3PL 供应商
• 评分：A

在我联系的六家供应商中，有两家比较符合我的需求。我希望能在 12 月将履约环节迁移到其中一家。

TinyPilot 数据一览

10 月 TinyPilot 的销量再创历史新高，销售额达到 8.6 万美元，比之前的最高纪录高出近 1 万美元。利润也大幅上涨，不过单月利润波动较大，所以我更关注过去三个月约 1.4 万美元的滚动平均利润。

10 月的表现让 TinyPilot 今年整体扭亏为盈，我乐观估计全年利润会在 2 万至 4 万美元之间，并有望在 2023 年实现每月 1.5 万至 2 万美元的盈利。

不管怎么说，这一切都是在几乎零营销投入的情况下实现的。我把全部时间都花在了培训新员工和扩大产能以满足不断增长的需求上。Google Ads 一直处于自动投放状态，每月花费约 5000 美元，带来约 1.5 万美元的收入，除此之外 TinyPilot 基本没有做其他推广。

探索第三方物流供应商的世界

“3PL”是第三方物流（third-party logistics）的简称。3PL 供应商为其他企业提供仓储和履约服务。简单来说，他们帮我存放产品，接到订单后，我会把订单转给他们，由他们从货架上拣货、打包并发给客户。

TinyPilot 一直是自行负责履约的，但现在已经到了自行履约不再划算的阶段，所以我正在考察由 3PL 供应商来接手这一环节。

我理想中的 3PL 供应商

3PL 供应商的选择跨度很大。一端是像亚马逊 FBA 这样庞大的企业化、机器式服务商。如果你有数千种产品、每天数百单，这种服务商或许很合适，但它们缺乏人情味、高度自动化，你必须去适应它们僵化的流程。

我听过其他创业者使用亚马逊 FBA 的恐怖经历：亚马逊无故丢弃了他们大量库存，或将十多万美元的资金冻结数月。因此，亚马逊恰恰是我最不想选择的 3PL 类型。

另一端则是“夫妻店”式的小型 3PL，通常只有一两个仓库，服务几十到几百家客户。我希望找到的就是这类供应商，这样在 TinyPilot 不断变化的过程中，他们能提供更灵活的配合。

我如何找到 3PL 供应商

我在住处附近用 Google 地图搜索“3PL”，找到了三家供应商。其中只有一家回复了我，另外两家没有回应。而这家回复的供应商成了我找到的最合适的选择，而且他们的仓库离 TinyPilot 办公室仅两小时车程。

我在 Reddit 上用“3PL site:reddit.com”搜索，在北卡罗来纳州又找到一家小型 3PL，线索来自创始人两年前的一条评论。我主动联系后，几天内就进行了视频通话。这家看起来也是不错的选择，不过我还是更倾向于距离在可开车范围内的供应商。

最后两家是通过朋友推荐找到的，但都没有结果。值得注意的是，这两家公司自称是“包装”服务商而非 3PL，我觉得他们更面向生产麦片、糖果这类产品的企业。

与“夫妻店”式小型 3PL 合作

我接触的两家 3PL 供应商都非常接近我最初的设想。两家都强调能够灵活适应客户所需的各种流程。比如，如果某些商品需要特定组合打包（例如，包含至少一件商品 X 的订单一律附赠商品 Y），TinyPilot 可以给 3PL 提供专门的打包说明。

两家供应商都拥有 100 到 200 家客户，这个规模恰好在邓巴数范围内，让人感觉比较舒服。之前作为设计公司最小客户吃过亏，所以我特意问了自己在他们客户中的体量对比，两家都表示按订单量来算，我处于中等水平。

就产品单价而言，我在他们的客户中属于偏高的那一档。3PL 供应商的很多客户产品价格在 20 至 50 美元之间。TinyPilot 单价较高反而有优势，因为供应商按单收取固定费用，而不是按收入比例抽成。仓储费则按占用空间计算，而 TinyPilot 产品体积小，这部分费用应该也不高。

两家供应商都提供轻度生产服务，理论上我们可以把原材料发给他们，让他们来组装 TinyPilot 设备。不过我大概不会这么做，因为如果要外包生产，让负责生产 TinyPilot 定制硬件的中国工厂直接完成组装会更省事。另一方面，万一与制造商发生严重纠纷，双方都在美国总比要和一家中国公司打官司要好。

金属外壳：制造质量天差地别

TinyPilot 正在从 3D 打印外壳向金属外壳过渡。TinyPilot 的硬件合作方已经联系了一家中国供应商制作第一版原型，但我早在 2019 年就调研并访谈过几家本地钣金厂back in 2019。我觉得也应该让他们报个价，毕竟与本地供应商迭代设计，总比和中国供应商来回沟通要快。

我们联系了四家本地钣金供应商，只有其中一家作出了回应。他们说其他几家对这么小的单子不会感兴趣，而他们专注于原型制作，所以愿意帮忙。

几周后，我收到了美国供应商的原型，顿时大失所望。

这个外壳看起来就像我砸开墙壁、扯出一堆电线后会看到的铁盒，完全不像是能交给客户的产品。折弯处的接缝有明显的大缝隙，边缘虽不至于割伤皮肤，但也绝对称不上舒适。大部分螺丝都裸露在外，看起来很粗糙。

当我向 TinyPilot 的硬件合作方表达失望时，他们说我看到的大多是制造工艺不过关，而非设计问题。表面如果做了粉末喷涂会好看得多，边缘发利则说明钣金厂滚磨去毛刺的时间不够。

我当时半信半疑，直到几周后收到了从中国订制的原型，两者简直天壤之别。

粉末喷涂让表面质感完全不同，更像是一款面向用户的产品。没有锋利的边缘，接缝处也没有碎屑残留，缝隙几乎看不见。相比之下，美国原型的缝隙就显得非常大。

最令人震惊的是价格差异。中国原型的费用是 139 美元，而美国的要 857 美元，贵了六倍多，质量却差得多。

交付周期中有很大一部分花在了物流协商上，因此我们预计后续迭代的周期会缩短到 10 到 20 天。

与时间赛跑：争夺更多外壳

从第 7 个月起，我就一直担心 3D 打印外壳会成为 TinyPilot 的瓶颈。此后，3D 打印供应商通过增购打印机来满足我们的订单，为我们争取了更多时间。但到现在，供应商再继续扩充产能已经不划算了，因为一旦金属外壳就绪，TinyPilot 对 3D 打印外壳的需求会迅速归零。

10 月底，我们的库存还有 190 个外壳。TinyPilot 的 3D 打印供应商每月通常生产 140 至 160 个外壳，而我们每月大约售出 210 台设备。据此推算，我们将在 2023 年 1 月耗尽库存：

* 预计受节假日影响，产能会降低。

如果市场需求是 230 台，而 TinyPilot 因缺货只能卖出 150 台，就相当于每月放弃 80 × $375/台 = 3 万美元的收入，或约 2 万美元的利润。

切换到金属外壳后，产能就不再是问题——中国的钣金供应商每月能生产数千个外壳。难点在于预测金属外壳何时能就绪，这很大程度上取决于需要多少次设计修改：

换句话说，如果运气好，我什么都不用做，首批几百个金属外壳就会在 3D 打印外壳即将耗尽时正好到货。如果运气不好，金属外壳需要改到第三版才能定型，TinyPilot 将在 1 月损失约 2 万美元利润。如果运气非常差，整个 2023 年第一季度将损失约 6 万至 7 万美元的利润。

为应对即将到来的 3D 打印外壳短缺，我有以下几个选择：

1. 什么都不做，寄希望于在 3D 打印外壳用完前金属外壳能准备好。
2. 向其他 3D 打印供应商下单，以补充产能。
3. 向现有供应商支付一笔一次性费用，补贴其购买新打印机的成本，打印机归供应商所有。
4. 直接购买一台 3D 打印机，交由供应商运营并专门用于打印 TinyPilot 外壳。

我选择了第（4）种方案。

一台新的 Markforged 打印机含税和运费约 5500 美元。我希望在几个月后切换到金属外壳时能以 3000 至 4000 美元的价格将其转手。相当于我花 2000 美元来对冲潜在的 2 万美元损失。

我也向其他供应商询过 3D 打印的报价，但都出乎意料地贵。早在 2021 年初为应对产能短缺，我就询过备用供应商的报价，而现在价格已经上涨了约 80%，达到每个 100 至 180 美元。有两家中国供应商对更便宜的材料报价在每个 20 至 50 美元之间，所以我索要了样品，以备不时之需。

总结

完成了什么？

• 完成了首版 TinyPilot 金属外壳原型
• 为“TinyPilot”一词申请了美国商标
• 发表了《从 Cypress 迁移到 Playwright》
• 发表了《我该投资 iBonds 吗？》

经验教训

• 可以找到对小型、独特业务友好的 3PL 供应商。
  • 在电商生态中，大多数服务商（如 Shopify、亚马逊）都会迫使商家适应僵化的流程，如果你的业务有任何特殊之处，就会非常痛苦。
  • 就我目前的经验来看，有一些服务于小众市场的 3PL 供应商能够适应企业履约流程中的独特性。
• 钣金设计比 3D 打印要耗时、昂贵一个数量级。

下月目标

• 准备将 TinyPilot 的履约环节迁移至 3PL 供应商。
• 继续推进新技术支持工程师的入职培训。
• 减少我在关键路径上的项目。