一句话总结

为满足需求而手忙脚乱

亮点

• TinyPilot 销售额创下新纪录，10 月营收达到 9.2 万美元。
• 我想我已经找到了一家与 TinyPilot 很匹配的第三方物流供应商。
• 我正在加紧生产更多外壳，以免它们成为销售瓶颈。

目标评分

每个月初，我都会宣布本月想完成的目标。以下是我对这些目标的完成情况：

培养新的支持工程师

• 结果：团队的成长速度超出了我的预期
• 评分：A

我的目标是第一位工程师能独立回答 80% 的问题，第二位达到 50%。我没有精确测量，但大致达到了这个水平。

我们经历了一周创纪录的支持请求量，团队几乎在所有目标响应时间内完成了回复。团队还在 TinyPilot 网站和 wiki 上发布了三篇新教程。

开始制作第二个金属外壳原型

• 结果：我们仍在设计第二个原型
• 评分：D

我低估了重新设计所需的周转时间。在我们的 3D 打印供应商那里，设计修改通常最多需要几天。而金属外壳的设计迭代却花了数周时间。

我不确定是因为用金属设计本身难度更大，还是金属设计师在这个项目上投入的精力较少，但这与 3D 打印相比确实是一个不小的调整。

联系三家 3PL 供应商，讨论将我们的履约业务转移过去的流程

• 结果：联系了六家 3PL 供应商
• 评分：A

在我接触的六家供应商中，有两家最终与我的需求很匹配。我希望在 12 月将履约业务转移到其中一家 3PL 供应商。

TinyPilot 数据统计

10 月再次刷新了 TinyPilot 的销售历史纪录。TinyPilot 的销售额达到 8.6 万美元，比之前的纪录高出近 1 万美元。我们的利润大幅上升，但利润逐月波动较大，所以我更关注过去三个月 1.4 万美元的滚动平均利润。

10 月让 TinyPilot 全年实现了扭亏为盈，我乐观地预计我们今年将以 2 万至 4 万美元左右的利润收官，并有望在 2023 年实现每月 1.5 万至 2 万美元的盈利。

无论好坏，这一切都发生在我完全没有投入营销精力的情况下。我把所有时间都花在培养新员工和扩大产能以满足不断增长的需求上。Google Ads 处于自动运行状态，每月以 5 千美元的成本带来约 1.5 万美元的收入，但除此之外 TinyPilot 没有投放任何广告。

探索 3PL 供应商的世界

“3PL”是第三方物流提供商的简称。3PL 供应商充当其他企业的仓库和履约中心。基本上，他们存放我的产品，当订单进来时，我们把它转发给 3PL 供应商，他们从货架上取下产品、装箱并发送给客户。

TinyPilot 一直自己做履约，但我们已经到了这样做不再划算的地步，我正在评估由 3PL 供应商接管这一流程。

我心目中理想的 3PL 供应商

3PL 供应商的选择范围很广。一端是像 Amazon FBA 这样的巨型公司机器型供应商。如果你有数千种产品和每天数百个订单，这类供应商可能不错，但它们缺乏人情味且高度自动化，你必须去适应它们僵化的流程。

我听过其他创始人使用 Amazon FBA 的恐怖故事：亚马逊毫无理由地丢弃他们的大量库存，或者冻结超过 10 万美元的资金长达数月。所以，亚马逊恰恰与我对 3PL 供应商的期望相反。

另一端是“夫妻店”式的 3PL 供应商，它们有几十到几百个客户，只有一两个仓库。我原本希望找到这样的供应商，这样随着 TinyPilot 的发展变化，他们能提供灵活性。

我是如何找到 3PL 供应商的

我在 Google 地图上搜索我家附近的“3PL”，找到了三家供应商。通过 Google 地图找到的三家中，有一家回复了我，另外两家无视了我。回复的那家最终是我找到的整体最匹配的一家，他们的仓库距离 TinyPilot 办公室只有两小时车程。

我还通过搜索“3PL site:reddit.com”找到了北卡罗来纳州的另一家小型 3PL 供应商，搜索结果中出现了一条两年前该创始人的评论。我联系了他，几天后我们进行了视频通话。他们看起来也是一个不错的选择，不过我还是更喜欢距离开车可达范围内的供应商。

最后两家供应商来自个人推荐，但都是死胡同。值得注意的是，这两家公司都把自己宣传为“包装”供应商而非 3PL，所以我认为它们更面向生产麦片或糖果之类产品的企业。

与“夫妻店”式 3PL 合作

我会见的两家 3PL 供应商都非常接近我在搜索开始时的设想。两家供应商都强调他们在适应客户所需流程方面的灵活性。如果物品需要以特定方式组合，TinyPilot 可以向 3PL 供应商提供特殊的包装说明（例如，包含至少一个产品 X 的订单总是附带一个免费的产品 Y）。

两家 3PL 供应商都有 100-200 个客户，这让我感觉 comfortably 在邓巴数的范围之内。在被当作设计机构的最小客户坑过之后，我问了我和他们其他客户相比如何，两家都说按订单量算我大概处于中间位置。

就产品价值而言，相对于他们的其他客户，我处于高端。看来 3PL 供应商经手的大多是 20-50 美元价位的产品。TinyPilot 的高价格应该是个优势，因为供应商按每单收取固定费用，而不是按收入的百分比收费。3PL 供应商还按仓库存储空间收费，由于 TinyPilot 产品体积小，这部分费用应该很低。

两家 3PL 供应商都提供轻量制造服务，所以理论上我们可以把原材料寄给他们，让他们组装 TinyPilot 设备。我可能不会这么做，因为如果要外包制造，让生产 TinyPilot 定制硬件的中国工厂同时负责组装设备会更简单。另一方面，万一 TinyPilot 与制造商之间发生灾难性的纠纷，双方都在美国会比与一家位于中国的公司打官司要好得多。

对于金属外壳来说，制造质量天差地别

TinyPilot 正在从 3D 打印外壳过渡到金属外壳。TinyPilot 的硬件合作伙伴联系了一家中国供应商来制造第一个原型，但我在2019 年就调研并面试过几家本地的钣金加工店。我认为我们也应该向他们询价，因为与本地供应商迭代设计会比与中国供应商来回沟通快得多。

我们联系了四家不同的本地钣金供应商。只有一家本地供应商回复了我们。他们说其他几家对这么小的订单不会感兴趣，但他们专注于打样，所以愿意帮我们。

几周后，我收到了美国供应商的原型，立刻感到非常失望。

这个外壳看起来就像我在墙上砸个洞、拽出一些电线后看到的东西。它绝对不像是我会交给客户的东西。折弯处的接缝有很大的可见缝隙。边缘虽然不至于锋利到割破皮肤，但拿在手里肯定不舒服。而且大部分螺丝从外面都能看到，看起来很粗糙。

当我向 TinyPilot 的硬件合作伙伴表达失望时，他们说，我看到的大部分问题是无能的制造工艺，而不是糟糕的设计。表面经过粉末喷涂会好看很多，而锋利的边缘则说明钣金加工店的滚磨处理时间不够长，没能把它们打磨光滑。

我将信将疑，但还是等待我们从中国订购的原型。几周后我收到了那个原型，简直是天壤之别。

粉末喷涂让表面的手感完全不同，更像是一个用户友好的产品。没有锋利的边缘，缝隙里也没有碎屑。接缝几乎看不见。相比之下，美国原型的缝隙显得巨大。

最令人震惊的是价格差异。中国原型花费 139 美元，而美国的一个花费 857 美元——贵了六倍多，质量却差得多。

周转时间中有很大一部分花在了物流协商上，所以我们预计未来的迭代可以缩短到 10-20 天的范围内。

外壳争夺战

自第 7 个月起，我就一直担心 3D 打印外壳会成为 TinyPilot 的瓶颈。从那以后，TinyPilot 的 3D 打印供应商通过购买更多打印机来承接 TinyPilot 的订单，为我们争取了时间。但到了这个阶段，供应商继续扩产已经没有意义，因为一旦我们的金属外壳就绪，TinyPilot 的订单就会迅速归零。

10 月底，我们有 190 个外壳库存。TinyPilot 的 3D 打印供应商通常每月生产 140-160 个外壳，而我们每月售出约 210 台设备。据此推算，我预计到 2023 年 1 月我们会耗尽外壳：

* 预计因假期产能下降。

如果需求是 230 台设备，而 TinyPilot 的销量降到 150 台，我们实际上等于放弃了 80 × $375/台 = 每月 3 万美元的收入，即 2 万美元的利润。

当我们切换到金属外壳时，产能将不成问题——中国的钣金供应商每月可以轻松产出数千个外壳。难点在于预测金属外壳何时能准备好。这在很大程度上取决于我们需要多少轮设计修改：

换句话说，如果我们运气好，我可以什么都不做，第一批几百个金属外壳就会在我们即将耗尽 3D 打印外壳的时候恰好送达。如果我们运气不好，金属外壳需要三轮设计修改，TinyPilot 将在 1 月错失约 2 万美元的利润。如果我们运气非常不好，TinyPilot 将在整个 2023 年第一季度错失约 6 万至 7 万美元的利润。

应对即将到来的 3D 打印外壳短缺，我的选择有：

1. 什么都不做，指望在 3D 打印外壳耗尽之前备好金属外壳。
2. 向其他 3D 打印供应商下单打印，补充产能。
3. 向我们的供应商支付一笔一次性费用，抵消其购买新打印机的成本，打印机归供应商所有。
4. 直接购买一台 3D 打印机，但由供应商运营并将其专用于 TinyPilot 的打印任务。

我选择了方案 (4)。

一台新的 Markforged 打印机含税和运费要 5,500 美元。我希望几个月后切换到金属外壳时能以 3 千至 4 千美元的价格把它卖掉。实际上，我是花 2 千美元来防范潜在的 2 万美元损失。

我向其他供应商询价了 3D 打印报价，但都贵得出奇。我在 2021 年初曾为应对产能短缺向备用供应商询过价，但自那以后价格上涨了约 80%，达到每个外壳 100-180 美元。有几家中国供应商报出了每个外壳 20-50 美元的价格，用的是更便宜的材料，所以我索取了样品，以备不时之需。

总结

完成了什么？

• 制作出第一个 TinyPilot 金属外壳原型
• 为“TinyPilot”一词申请了美国商标
• 发布了《On Migrating from Cypress to Playwright》
• 发布了《Should I invest in iBonds?》

经验教训

• 是可以找到对小众独特企业友好的 3PL 供应商的。
  • 在电商生态系统中，大多数供应商（如 Shopify、Amazon）会把企业主逼进僵化的工作流，如果你的业务有任何特殊之处，那会很痛苦。
  • 根据我目前的经验，有一些 3PL 供应商服务于更小的细分市场，能够适应公司履约工作流中的独特需求。
• 用钣金进行设计的耗时和成本比 3D 打印高出一个数量级。

下个月目标

• 准备将 TinyPilot 的履约业务转移到一家 3PL 供应商。
• 继续培养新的支持工程师。
• 减少那些让我处于关键路径上的项目。