一句话总结

我第一个月收入达到 1 万美元。

亮点

• TinyPilot 的收入达到了 1 万美元。这是我的个人历史最高纪录，超过了我 2019 年全年收入的总和。
• 我采访了几位 IT 顾问和企业主，了解哪些 TinyPilot 功能对他们有用。
• 我测试了几个新的营销渠道，并意识到自己没能准确衡量营销效果。

目标评分

每个月月初，我都会宣布自己想要完成的事情。以下是我针对这些目标的完成情况：

销售 60 套 TinyPilot 套件和电源连接器

• 结果：售出 47 套套件和 35 个连接器（共 82 件）
• 评分：A+

我超额完成了 33% 的目标，因此对结果很满意。我认为这主要得益于提前做好库存准备。

测试三个新的营销渠道

• 结果：在 reddit、博客、播客和新闻简报中分享了 TinyPilot
• 评分：B

我探索了几个吸引 TinyPilot 用户的新渠道，但在衡量它们的效果方面做得很差。我能看出哪些渠道吸引了新的网站访客，却没有数据说明这些访客中哪些最终购买了产品。

采访七位 IT 专业人士，了解他们是否会在工作中使用 TinyPilot

• 结果：进行了四次电话或视频通话，并通过电子邮件进行了几次额外交流
• 评分：B+

我安排的采访没有希望中的那么多，但我认为获得的信息已经足够让我在接下来几周重新专注于开发工作。

数据

TinyPilot

* 不包括运费和税费收入，因为这些只是代收代付的成本。

TinyPilot 基本上在所有指标上都度过了一个非常棒的月份。我很高兴看到网站访问量自然增长，销量也持续上升。

由于我不断寻找新的供应商并达成不同的批量价格协议，很难精确计算利润，因为我的成本会有所波动。我估计利润大约为 4,000 美元。

值得注意的是，我的电源连接器电路板成本大幅下降。第一批仅电路板的成本为每件 33 美元。第二批的成本只有每件 12 美元，其中还包括 3D 打印外壳的成本。

库存充足会带来多大差别

这是 TinyPilot 有史以来收入最高的月份，超过了 7 月——当时 TinyPilot登上了 Hacker News 榜首。并非巧合，10 月是唯一一个我不必因为库存耗尽而将产品标记为缺货预订的月份。

让我能够始终保持库存充足的两项主要变化是：

1. 我把库存管理交给了助理，并授权她在必要时购买新的物资。
2. 我们重新整理了库存电子表格，让我们能更清楚地了解库存状况。

刚开始时，我做了一个很难看的电子表格，大概是这样的：

新版电子表格如下：

关键区别在于，它能快速回答诸如“我们有多少这个零件？”和“哪些零件该补货了？”这样的问题。

为此，我必须决定每种物品的库存上下限。这些数值取决于：

1. 这个零件有多贵？
2. 这个零件到货需要多长时间？
3. 我们的多少种产品会用到这个零件？
4. 批量订购能享受哪些折扣？

例如，HDMI 加密狗符合“保持大量库存”的所有条件。两种 TinyPilot 套件都会用到它，从中国发货需要几周时间，而且相对便宜，约为每件 9 美元。

而在另一个极端，每件 55 美元的 4 GB Raspberry Pi 是 TinyPilot 最昂贵的零件。它有多家卖家供货，周转时间只有几天。只有订购数量达到数百台后，商家才会为 Raspberry Pi 提供批量折扣。这些因素意味着我们只需保有相对少量的库存，并在需要时再订购。

当我们订购新库存或处理客户订单时，会更新两个子电子表格，它们会自动更新主库存概览中的数量：

客户调研

10 月的大部分时间，我都在研究潜在的 TinyPilot 客户，并给他们发冷邮件，请求进行采访。这是经营企业时我最不喜欢的部分之一。它需要大量调研，而且经常走进死胡同，因此会让人感到无聊和沮丧。

我往往会在调研上投入过多，因为一旦开始研究某家公司，就会顺着线索不断深挖，忘记在掌握足够背景信息、可以联系对方时停下来。调研也经常把我带到 reddit、Facebook 和 LinkedIn 等地方，而这些平台本身就会制造各种干扰。

我的采访策略

读完The Mom Test（《妈妈测试》）后，我认真吸取了其中一个教训：人们往往会出于偏见告诉你喜欢你的想法。因此，在采访结束前，我从不提到 TinyPilot。我使用 @mtlynch.io 邮箱地址安排采访，并告诉受访者，我对 SSH 和 Remote Desktop 等工具无法正常工作的场景下的远程访问感兴趣。

人们在远程访问方面遇到哪些痛点？

我原以为 IT 顾问会非常适合 TinyPilot，但我采访的大多数人都说自己没有远程访问方面的问题。中型企业往往使用较新的 HP 或 Dell 服务器，而这些服务器内置了控制台级别的远程访问功能。对于工作站，他们使用 Windows，并且可以通过 Microsoft 常规的 IT 管理工具部署新的操作系统版本。

人们提到得最多的痛点，是如何处理例外情况。例如，一家公司可能有一间拥有 100 名员工、IT 基础设施标准化的总部，但在海外还有一间只有 3 名员工、设备完全不同的办公室。在这种情况下，他们希望手头备有几台 KVM，以便寄到那里并进行远程管理。

人们提到的另一种例外情况是：一家公司拥有一批现代化的 Dell 服务器，但还有一台使用了 15 年的 IBM 大型机，因为运行着某个对业务至关重要的 FORTRAN 应用程序而无法淘汰。老旧服务器显然没有 iDRAC 或 iLO 之类的工具，因此他们希望使用 KVM 远程管理这台旧服务器。

我应该优先为 TinyPilot 开发哪些功能？

人们谈论最多的功能是远程管理门户。许多客户表示，他们希望拥有一个可以自行托管或通过云端访问的门户，从而能够连接到部署在各地的任何 TinyPilot 设备。

其次是电源管理。人们希望在机器卡住时能够将其开机或关机。与 TinyPilot 类似的项目通过直接将继电器接到主板上解决了这个问题，但我交谈过的人似乎对这种方案不太感兴趣。

人们要求的最后一个功能是驱动器挂载。有些 KVM 允许你上传磁盘映像，然后 KVM 会让目标计算机将该磁盘识别为可移动驱动器。只有两位受访者提到过这一点，但这也是现有用户经常提出的需求。

好消息是，我的直觉是正确的。这些功能都是我几个月前宣传 TinyPilot 软件可能推出的付费版本TinyPilot Pro时预告过的。即使没有我的引导，这些受访者也经常独立地提到相同的功能。

尝试投放付费 reddit 广告

我以前从未尝试过 reddit 广告，但不得不说，这次体验令人失望。广告互动率还不错，但平台本身不直观，使用起来也很麻烦。据我所知，广告创建后就无法编辑，即使它还没有开始投放。你只能复制广告，然后修改副本。当然，副本一旦点击保存就会变得不可修改。

广告必须经过人工审核才能投放，这一点合理且在意料之中。但一些看似无关紧要的广告改动，会让广告重新进入未审核状态。比如，我只是改了想要展示广告的 subreddit，广告就被冻结了好几个小时，直到重新审核通过。

微型定向 /r/homelab

我首先只在/r/homelab subreddit中投放广告。以下是表现最好的广告：

点击率相当不错，但没有人通过这些广告购买任何东西。我甚至为“将商品加入购物车”添加了一个事件，但没有人走到这一步。

嘿——这可不只是对马说的

看来直接提到 subreddit 的名字确实会产生影响。我投放了两则完全相同的广告，唯一的区别是其中一则开头写着“Hey /r/homelab”，其点击率是省略称呼的那则的 3 倍：

扩大范围

在 /r/homelab 试水后，我尝试了一场范围更广的活动，把广告展示在更多 subreddit 中。结果差得多。总体点击率为 0.435%，单次点击成本为 2.21 美元。/r/homelab 和 /r/homelabsales subreddit 的表现仍然远好于其他 subreddit。

值得注意的是，我在这些广告中去掉了“Hey [subreddit]”，所以如果我针对每个 subreddit 定制广告，它们的表现或许会更好。

这些数字靠谱吗？

回顾这些数字时，我开始怀疑它们的准确性。我花了 360 美元从 reddit 获得 208 次点击，而这些访客中竟然没有一个人点击“加入购物车”。

从 Google Analytics 的数据来看，这似乎很可疑：

付费 reddit 访客在大多数指标上的表现都比我的典型用户差，但也没有差那么多。

我第一次投放活动的 3 天内有 4 笔订单，这意味着总体转化率为 1.429%。如果相信这些数字，那么来自 reddit 的转化率是 0%，来自其他来源的转化率是 1.786%。这些数字还不足以得出确定结论，因此转化次数准确也是有可能的。不过，我还是有些怀疑：真的没有任何 reddit 访客将商品加入购物车吗？

我本该做的（也是接下来几周会做的），是点击广告并完整走一遍结账流程，以确认 reddit 的分析工具是否正确追踪了这些事件。

其他营销渠道

自然搜索

自然搜索是 TinyPilot 最大的客户来源。刚开始创业时，我希望在“raspberry pi kvm over ip”之类的搜索词上进入 Google 结果首页。我写的 TinyPilot 博文表现得比预期更好，因此现在 TinyPilot 已经出现在“kvm over ip”等更宽泛关键词的搜索结果首页。

撰写更多博文

这个月，我发表了一篇新文章，介绍如何搭建我的家庭实验室 VM 服务器，并说明 TinyPilot 如何让这个过程变得更容易。我最初写的文章曾在“homelab vm”和“vm server”等几个热门 Google 搜索词下排名第一，因此我预计更新后的文章会帮助我保持这些排名。

我把新文章提交到了几个 subreddit，包括一个我之前不知道的社区：/r/HomeServer。我的 VM 服务器文章表现不错后，我也提交了最初那篇 TinyPilot 文章，它同样获得了积极反响。

TinyPilot 邮件列表

TinyPilot 有一个邮件列表。8 月份我暂停销售以追查电源问题时，邀请客户订阅邮件列表，以便在恢复销售时收到通知。我预计宣布恢复销售后会迎来一波销量。为了奖励那些等待的客户，我提供了独家 9 折优惠券。

只有一位客户使用优惠券购买了产品，所以看来并没有大量用户在排队等待购买。另一位客户发邮件询问，是否可以将优惠券追溯应用到他们前一天提交的订单上。我同意了，但不禁想知道，是否还有其他近期购买的客户觉得自己因为早买了一步而受到了惩罚。

家庭实验室博客

NetworkProfile 是我通过 reddit 上的自托管和家庭实验室社区发现的一个很酷的博客。我询问作者是否有兴趣评测一台 TinyPilot 设备，而他正好需要为自己的监控摄像头服务器配备新的 IP KVM。收到设备几天后，他就发表了一篇详尽的评测，同时涵盖了 TinyPilot 的优点和缺点：

我还联系了一家大型硬件博客，对方有兴趣在 11 月介绍 TinyPilot，因此希望下个月能分享一个积极的进展。

Blind Bargains 播客

这件事并不是我主动发起的，而是自然发生的。我只是看到来自Blind Bargains的引荐访问后才意识到这一点。这是一档面向盲人或低视力人士的播客。Alex Hall（亚历克斯·霍尔）是该期节目的嘉宾，讲述了自己作为盲人组装 PC 的经历。

BIOS 界面通常对无障碍支持不佳，因此盲人用户无法操作该界面。Alex 配置了自己的 TinyPilot，让朋友可以通过互联网访问它，并向他描述 BIOS 界面上显示的内容。这样一来，Alex 就能定制 BIOS 设置，利用主板提供的高级功能。

如果你有兴趣收听这期节目，关于 TinyPilot 的讨论从 1:03:57 开始。

自托管新闻简报

最后，我把 TinyPilot 提交给了一份介绍自托管项目的新闻简报。它一直出现在用户投稿链接列表中，但对方没有将其收录进新闻简报。

我可以花 500 美元在新闻简报中购买一个保证刊登的位置，但我怀疑那里的受众规模太小，无法带来正向投资回报。

追踪获客来源

回顾这些营销实验后，我现在意识到的结论是：我需要改进转化追踪。

挑战在于，我的支付流程有些不寻常：

1. 用户通过 Google 搜索、付费广告或外部网站进入 TinyPilot 网站。
2. 用户将商品加入购物车，然后点击“结账”。
3. TinyPilot 网站将用户转到 Shopify 完成购买。
4. 用户完成结账后，Shopify 将其送回 TinyPilot 网站上的“订单完成”页面。

因此，Shopify 无法追踪购买来源，因为在它看来，100% 的客户都是从 TinyPilot 网站进入的。我在 TinyPilot 网站上运行 Google Analytics，但由于用户离开 TinyPilot 域名、前往 Shopify 结账，然后在完成订单后返回，整个会话流程中断了。Google Analytics 将这些记录为两个独立的会话，并不会把它们关联起来。

我相信这应该可以解决，因为我的流程也没有那么离谱。我只需要花些时间弄清楚，如何在客户完成支付流程的过程中持续追踪他们最初来自哪里。

跨 Shopify 结账流程追踪会话，感觉像是那种做过一次之后就很容易解决的问题。所以如果我的读者中有人知道解决办法，请联系我。

更新：一位好心的 reddit 用户分享了一个可能的解决方案。

旧项目

以下是我仍在维护、但已不是开发重点的一些项目的简要更新：

Is It Keto

Is It Keto 这个月增长不错，但我不知道原因。我从 9 月以来完全没有动过它。

这些数字进一步印证了我一直喜欢 Is It Keto 作为一项业务的原因：当我停止管理它时，它仍会以大致相同的速度持续赚钱。当我添加内容或功能时，它带来的经常性被动收入就会增加，而这些收入会在我停止管理网站后继续赚取。

Zestful

Zestful 已连续数月从低交易量客户那里获得不足 100 美元的收入。

我收到了一位大客户的咨询，对方询问 Zestful 的企业套餐。这可能成为重要的收入来源，但我担心它会分散我对 TinyPilot 的注意力。从历史情况来看，Zestful 的企业客户几乎不需要支持，因此最终可能会是双赢。

总结

完成了什么？

• 创下个人收入新纪录，TinyPilot 销售额达到 10,263 美元。
• 采访了几家企业，了解它们在远程管理方面遇到的痛点。
• 发表了一篇新博文，介绍如何使用 TinyPilot 搭建我的新家庭 VM 服务器。
• 我写的关于将家庭录像数字化的文章登上了 Hacker News 第 3 名。

学到的经验

• 库存管理会带来巨大的差异
  • 可以理解的是，当不存在长达数周的积压订单时，客户会更有兴趣购买 TinyPilot。
  • 与此同时，提前预付库存需要大量现金。
• 在继续投入营销之前，我需要更好的转化追踪
  • 我测试了几个营销渠道，但由于没有追踪从访客进入到完成购买的完整流程，因此能从结果中学到的东西很有限。

下个月的目标

• 发布 TinyPilot 的高端版本，产品会装配好并放在定制外壳中交付。
• 发布TinyPilot Pro 的第一个版本。
• 弄清楚如何正确追踪最终完成购买的客户来源。