一句话总结

首个营收破万美元的月份。

亮点

• TinyPilot 营收突破 1 万美元，创下我的个人新高，也超过了我 2019 年全年的总收入。
• 我采访了几位 IT 顾问和企业主，了解哪些 TinyPilot 功能对他们有用。
• 我测试了几个新的营销渠道，发现自己在效果衡量上做得很不到位。

目标完成情况

每月初我都会定下当月的目标，以下是完成情况：

售出 60 套 TinyPilot 套件和电源转接板

• 结果：售出 47 套套件和 35 个转接板（共 82 件）
• 评分：A+

超额 33% 完成目标，对这个结果很满意。我认为这主要归功于备货充足。

测试三个新的营销渠道

• 结果：在 Reddit、博客、播客和 Newsletter 上推广了 TinyPilot
• 评分：B

我尝试了几个吸引用户的新渠道，但在衡量效果上做得很差。我能看到哪些渠道带来了新访客，却无法统计哪些渠道真正带来了购买转化。

访谈七位 IT 从业者，了解他们是否会在工作中使用 TinyPilot

• 结果：进行了 4 次电话/视频访谈，另有数次邮件交流
• 评分：B+

虽然访谈数量没达到预期，但获得的信息已足够让我在接下来几周把重心放回开发上。

数据统计

TinyPilot

* 不含运费和税费收入，因为那只是代收代付的成本。

TinyPilot 本月几乎所有指标都表现亮眼。很高兴看到网站访问量自然增长，销量也在持续攀升。

由于不断更换供应商、争取不同的批量优惠，成本一直在波动，很难精确计算利润。我估计利润在 4000 美元左右。

值得注意的是，电源转接板的成本大幅下降。第一批电路板单价就要 33 美元，第二批含 3D 打印外壳也只要 12 美元。

库存充足带来的巨大差异

这是 TinyPilot 有史以来营收最高的月份，超过了曾登上 Hacker News 榜首的 7 月。并非巧合的是，10 月也是唯一一个我没有因为缺货而将商品标为“缺货预订”的月份。

能做到备货充足，主要有两点改变：

1. 我把库存管理交给了助理，并授权她在需要时自行采购补货。
2. 我们重新整理了库存表格，让库存情况一目了然。

刚开始时，我做了一张很丑的表格，长这样：

新表格则长这样：

关键区别在于，它能快速回答“这个零件还有多少库存？”“哪些零件该补货了？”这类问题。

为此，我需要为每种物料设定最低和最高库存量，这个数值取决于：

1. 这个零件有多贵？
2. 到货需要多长时间？
3. 有多少产品会用到它？
4. 批量采购有什么优惠？

比如 HDMI 转接头就完全符合“多备一些”的条件。两款 TinyPilot 套件都会用到它，从中国发货要好几周，单价却只要约 9 美元，相对便宜。

另一个极端是单价 55 美元的 4GB 版 Raspberry Pi，这是 TinyPilot 最贵的零件。它可以从多个渠道买到，几天就能到货，而且在几百台之前都没有批量折扣。因此我们只需保持少量库存，按需补货即可。

每当采购新库存或完成客户订单时，我们会在两张子表格中更新数据，主库存总览表中的数量就会自动更新：

用户调研

10 月的大部分时间我都在调研潜在客户，并通过邮件陌生拜访邀请他们接受访谈。这是我经营过程中最不喜欢的环节之一，需要大量调研且经常碰壁，既枯燥又容易让人泄气。

我常常在调研上投入过度，一研究公司就钻进兔子洞，忘了在掌握足够背景后就该出手联系。调研还经常把我带到 Reddit、Facebook 和 LinkedIn 这些地方，很容易分心。

我的访谈策略

读完《The Mom Test》后我牢记的一点是，人们倾向于出于礼貌说喜欢你的想法。因此直到访谈最后我才提到 TinyPilot。我用 @mtlynch.io 的邮箱联系对方，只说想了解在 SSH 和远程桌面等工具无法奏效的场景下，大家是如何做远程访问的。

大家在远程访问上有哪些痛点？

我本以为 IT 顾问会是 TinyPilot 的理想用户，但访谈的大多数人都表示他们在远程访问上并没有太多痛点。中型公司通常使用较新的惠普或戴尔服务器，自带带外的控制台远程访问功能；工作站则跑 Windows，可以用微软常规的 IT 管理工具批量部署新系统。

大家提到最多的痛点是处理例外情况。例如，一家公司在总部有 100 人、IT 基础设施很规范，却在海外有一个只有 3 人的小办公室，设备完全不同。这种情况下，他们希望手头有几台 KVM，必要时寄过去就能远程管理。

另一种例外是，公司拥有一批现代化的戴尔服务器，却有一台 15 年前的 IBM 大型机无法退役，因为上面跑着关键业务的 FORTRAN 应用。老服务器显然没有 iDRAC 或 iLO 这类工具，他们就需要一台 KVM 来远程管理这台遗留服务器。

TinyPilot 应该优先做哪些功能？

被提及最多的功能是远程管理门户。许多客户希望有一个可以自托管或通过云端访问的门户，能集中连接所有部署在外的 TinyPilot 设备。

其次是电源管理。大家希望在机器卡死时能远程开关机。类似项目的做法是通过继电器直接连到主板，但访谈对象对这种方案似乎不太感兴趣。

最后是虚拟媒体挂载。一些 KVM 支持上传磁盘镜像，然后让目标机器将其识别为可移动磁盘。只有少数访谈对象提到这一点，不过这也是现有用户中常见的需求。

好消息是，我的直觉是对的。几个月前我在宣传可能推出的付费版 TinyPilot 软件 TinyPilot Pro 时就预告过这些功能，而访谈对象在没有我提示的情况下也主动提到了同样的需求。

尝试 Reddit 付费广告

我以前从未投放过 Reddit 广告，说实话体验很让人失望。互动数据还不错，但平台本身很不好用，直观性差。据我所知，广告创建后就无法编辑，即使还没开始投放也一样，只能复制一条再修改文案，而文案一旦保存就无法再改。

广告需要人工审核后才能投放，这很正常。但一些看似无关的修改也会让广告回到待审核状态。比如我只是改了一下想投放的子版块，广告就被冻结了好几个小时，直到重新审核通过。

精准投放 /r/homelab

我先在 /r/homelab 子版块做定向投放，以下是表现最好的几条广告：

点击率还不错，但没有人通过这些广告完成购买。我甚至设置了“加入购物车”的事件追踪，结果连这一步都没有人触发。

一句“嘿”，可不只是打招呼

看来在文案中点名子版块确实有效。我投放了两条除开头外完全相同的广告，一条以“Hey /r/homelab,”开头，点击率比另一条高出 3 倍：

扩大投放范围

在 /r/homelab 小范围试水后，我尝试了更广泛的投放，让广告出现在更多子版块。结果要差得多。整体点击率只有 0.435%，单次点击成本 2.21 美元。/r/homelab 和 /r/homelabsales 这两个版块的表现依然远好于其他版块。

值得一提的是，这次广泛投放的广告去掉了“Hey [子版块]”的开头，如果按版块分别定制文案，效果或许会更好。

这些数据准确吗？

回头看这些数据，我开始怀疑它们的准确性。我花了 360 美元换来 208 次来自 Reddit 的点击，却没有一个人点击“加入购物车”。

看看 Google Analytics 的数据，似乎有点可疑：

付费 Reddit 访客在大多数指标上确实比普通用户差一些，但也不至于差这么多。

在我投放首轮广告的三天里共有 4 笔订单，相当于整体转化率为 1.429%。如果相信现有数据，Reddit 流量的转化率为 0%，而其他来源为 1.786%。样本量还不足以盖棺定论，所以转化数据准确也并非不可能。但我还是有点怀疑，真的一个 Reddit 访客都没把商品加入过购物车吗？

我本该做、也将在接下来几周去做的是，自己点击广告并完整走一遍下单流程，验证 Reddit 的统计是否能正确追踪这些事件。

其他营销渠道

自然搜索

自然搜索是 TinyPilot 最大的获客来源。创业之初，我希望能在“raspberry pi kvm over ip”这类搜索中进入 Google 首页。我那篇 TinyPilot 博文表现超出预期，现在在“kvm over ip”这样更宽泛的关键词下也能排在首页。

多写几篇博客

本月我发布了一篇关于搭建家用 VM 服务器的新文章，并介绍了 TinyPilot 如何让搭建过程更轻松。我之前的原文在“homelab vm”“vm server”等热门搜索中排第一，预计这次更新能帮我保持排名。

我把新文章投稿到了几个子版块，包括之前没注意到的 /r/HomeServer。当关于 VM 服务器的帖子反响不错后，我又投稿了最初的 TinyPilot 文章，也获得了积极的反馈。

TinyPilot 邮件列表

TinyPilot 有一个邮件列表，8 月我因排查供电问题暂停销售时，曾邀请客户订阅以便在恢复销售时收到通知。我本以为宣布恢复销售时会迎来一波积压订单，还为等待的客户提供了 10% 的专属优惠。

结果只有一位客户使用了优惠券，看来并没有什么积压需求。还有一位客户来信询问能否对前一天下的订单补用优惠，我同意了，但也不禁在想，是否还有其他刚下单的客户会因此觉得自己买亏了。

Homelab 相关博客

NetworkProfile 是我在 Reddit 的自托管和 homelab 社区里发现的一个不错的博客。我问作者是否有兴趣评测一台 TinyPilot 设备，正好他需要一台新的 KVM over IP 来管理安防摄像头服务器。收到设备几天后，他就发布了一篇详尽的评测，既肯定了优点，也指出了不足：

我还联系了一家大型硬件博客，对方有兴趣在 11 月介绍 TinyPilot，希望下个月能分享好消息。

Blind Bargains 播客

这次合作并非我主动促成，是通过来访来源看到 Blind Bargains 这个面向视障人士的播客才发现的。Alex Hall 作为嘉宾在节目中分享了他作为视障人士组装 PC 的经历。

BIOS 界面通常无障碍支持很差，视障用户无法自行操作。Alex 将 TinyPilot 配置好后，让朋友通过网络远程访问并口述屏幕上显示的内容，从而完成了 BIOS 设置，得以启用主板提供的高级功能。

如果你想收听这期节目，关于 TinyPilot 的讨论从 1:03:57 开始，可点击此处收听。

自托管主题的 Newsletter

最后，我向一个关于自托管项目的 Newsletter 投稿了 TinyPilot。它留在了用户投稿链接列表中，但没有被选入正刊。

我可以花 500 美元买一个 Newsletter 中的固定推荐位，但我觉得受众太小，投入产出比可能不划算。

获客追踪

回顾这些营销尝试，我意识到最需要改进的是转化追踪。

难点在于我的支付流程有点特殊：

1. 用户通过 Google 搜索、付费广告或外部网站来到 TinyPilot 官网。
2. 用户将商品加入购物车并点击“结账”。
3. TinyPilot 官网将用户跳转至 Shopify 完成购买。
4. 用户在 Shopify 完成结账后，会被送回 TinyPilot 官网的“订单完成”页面。

因此 Shopify 无法追踪订单来源，因为它看到的所有客户都来自 TinyPilot 官网。我在 TinyPilot 官网上跑着 Google Analytics，但用户离开主域去 Shopify 结账再返回，会被记为两个独立会话，无法关联。

我相信这个问题是能解决的，毕竟我的流程也没那么特殊。只是需要花些时间研究如何在用户完成支付的全流程中保留来源信息。

跨 Shopify 结账追踪会话的问题，感觉像是那种一旦做过就会觉得很简单的问题，所以如果有读者知道解法，欢迎联系我。

更新：一位热心的 Reddit 用户分享了一个可能的解决方案。

其他项目

以下是一些我仍在维护、但并非当前开发重点的项目的简要更新：

Is It Keto

Is It Keto 本月增长不错，原因我也不太清楚，9 月以来我完全没有打理过它。

这些数据进一步印证了我喜欢 Is It Keto 这个项目的原因：即使我不再打理，它也能以大致稳定的水平持续产生收入；而当我投入内容或功能时，又能提升之后放手不管时的被动收入。

Zestful

Zestful 延续了数月来靠零散小客户获得不足 100 美元收入的状态。

有一家大客户来询价，想购买 Zestful 的企业版套餐。这可能带来可观的收入，但我担心会分散我在 TinyPilot 上的精力。不过以往 Zestful 的企业客户几乎不需要支持，或许会是双赢。

总结

完成了什么？

• 创下个人营收新高，TinyPilot 销售额达 10,263 美元。
• 访谈了几家企业，了解他们在远程管理上的痛点。
• 发布了一篇关于使用 TinyPilot 搭建家用 VM 服务器的新博文。
• 我那篇关于家庭录像数字化的文章登上了 Hacker News 第 3 名。

经验教训

• 库存管理至关重要
  • 客户自然更愿意在无需等待数周的情况下购买 TinyPilot。
  • 同时，提前备货需要垫付大量资金。
• 在进一步投入营销之前，需要先做好转化追踪
  • 我测试了几个营销渠道，但由于无法追踪从访问到购买的完整链路，能学到的东西很有限。

下月目标

• 发布预装在定制外壳中的高端版 TinyPilot。
• 发布 TinyPilot Pro 的首个版本。
• 弄清楚如何准确追踪最终完成购买的客户来源。