一句话总结

从零开始，争分夺秒地生产一款硬件产品。

亮点

• TinyPilot 在零推广的情况下创造了 3800 美元的营收。
• 仅用 26 天就从零开始完成了一款定制化产品的全部生产。
• 库存管理依然让我焦头烂额。

目标评分

每月初我都会定下当月的目标，以下是本月的完成情况：

售出 60 套 TinyPilot 套件和电源转接器

• 结果：售出 29 套套件和电源转接器。
• 评分：C+

制约因素是电源转接器的产能。我没能生产出足够的数量来满足需求。所有做出来的都卖掉了，但就是做得不够快。

让我多少有些自豪的是，这 29 笔销售是在我完全没有做任何销售和推广的情况下完成的。

测试三个新的营销渠道

• 结果：测试了零个营销渠道。
• 评分：F

由于库存太低，我决定暂缓营销投入。在已经无货可卖的情况下，再花钱做广告毫无意义。

访谈七位 IT 从业者，了解他们是否会在工作中使用 TinyPilot

• 结果：就远程管理访谈了两位 IT 从业者。
• 评分：C-

这是一次大失败。库存紧张的确是推迟营销的合理理由，但在空档期，本应把用户调研的优先级提上来。

不过，两次对话的结果倒是积极的。我遵循了Rob Fitzpatrick 的策略，以收集信息为主，而不是推销产品。两位受访者都对低成本的 KVM over IP 方案很感兴趣，并询问在我有可演示的产品时能否参与测试。

数据一览

TinyPilot

* 我对“销售收入”的统计口径做了微调。之前我直接把所有入账金额（包含税费和运费）加在一起。本月有 45% 的订单来自海外客户，运费在销售额中占比大幅上升，因此从 9 月起，“销售收入”不再包含税费和运费。

销售额略有上升，不过由于 8 月和 9 月大部分时间商品都处于缺货预售状态，数据有一定干扰。访问量有所下降，这也不奇怪，毕竟网站既没有投放广告，也没有更新内容。

电源转接器的制造：从零到成品

上个月，我发现自己之前给 TinyPilot 的供电方式是错的，于是暂停了销售，直到问题解决。解决办法是从零开始全新制造一块电路板，同时 3D 打印配套的外壳。这两件事我都毫无经验，但新组件急需到位，因为在它能够规模化生产之前，我的销售只能冻结。

整个过程大致如下：

第 1 天

工程公司开始为电源转接器设计电路板。

这块板子比较简单，他们当天就完成了设计，并向中国订购了 100 块印制电路板。

第 2 天

我联系了一家 3D 打印实验室，请他们为电源板设计外壳。几小时内，他们就发来了外壳设计的半成品图片。

第 5 天

3D 打印实验室完成了设计，准备开始打印几个外壳原型。

第 8 天

工程公司收到了海外制造商发来的裸板。

此时，PCB 上已经嵌入了电路，但工程公司仍需在板子上安装元器件，最主要的是 USB 接口。

同一天，3D 打印实验室做出了前两个外壳。我取回外壳后连夜寄给工程公司，以便他们在组装完电路板后能立刻测试外壳的贴合度。

第 9 天

工程公司反馈外壳与电路板贴合良好。唯一明显的问题是 microUSB 接口周围有较大缝隙。

大缝隙其实是故意留的。因为我强调了要赶工，3D 打印实验室把开孔做得比较大，以最大程度避免外壳妨碍插头插入。确认我的 USB 线材能适配更小的开孔后，实验室修改了设计，收紧了开口。

第 10 天

我收到了工程公司在启动自动化流程前手工焊接的前两块电路板原型。

我测试了 TinyPilot 的功能：成功！

我确认树莓派已获得充足供电。

$ sudo journalctl -xe | grep "Under-voltage"
$

成功！没有出现欠压警告。

芯片能正常工作，让我大大松了一口气。

第 13 天

3D 打印店打印出首批 30 个外壳。microUSB 接口周围仍有一点缝隙，但完全不影响使用。

第 19 天

我收到了工程公司完成的首块包含 24 块 PCB 的拼板。

制造工艺仍在调试中，因此工程师们采用自动化与手工修补相结合的方式生产了这批板子。

第 20 天

3D 打印机完成了剩余 70 个外壳，其中包含一个染成黑色并通过激光蚀刻露出底层白色的实验性外壳。

我非常喜欢这个新设计，决定今后全部改用黑色外壳。

第 21 天

我开始向客户寄出首批成品电源转接器。

第 26 天

我收到了电气工程师们完成的剩余 74 块电路板。至此，100 套外壳和电路板全部就绪，首轮生产完成。

成本

• 电路板：$2,897.70
  • 设计：$241.72
  • 材料：$422.16
  • 组装、测试、打包：$2,579.04
  • 邮费：$76.95
• 外壳：$500.00
• 总计：$3,297.64

总成本远高于我最初预估的 13 美元/个，但首批生产能做到 33 美元/个，也还在可接受范围。

最主要的成本是电气工程师在组装环节投入的人工。由于这是一次小批量、赶工期的生产，工程师们为了抢时间，很多步骤都是手工完成的。

从长远看，让训练有素的电气工程师手工制造电路板显然不是最优解。现在库存压力稍有缓解，我们正在评估降本方案，包括进一步自动化和外包更多制造环节。

相比之下，我的 3D 打印费用低得惊人。我所在的州有一项政府补贴，面向本地注册的小企业，通过州立大学承担 75% 的 3D 打印费用。没有这项补贴，我每个外壳得花 20 美元！

库存短缺与惊群效应

到目前为止，维持库存一直是销售 TinyPilot 最大的挑战。到现在，缺货预售的天数已经超过了有货可发的天数。某种程度上，这算是“幸福的烦恼”，说明需求旺盛；但另一方面，这也让人头疼，因为积压订单会带来很大压力。

库存充足时，订单积压与压力水平的关系如下图所示：

每天只有几笔订单，助手打包好后预约 USPS 或 DHL 上门取件，生活很轻松！

缺货预售时，情况就完全不同了：

一旦有了积压，一切都变难了。原本稳定可预期的日常工作，变成了连续几天甚至几周无货可发。助手虽然可以做其他零散任务，但对我们俩来说，不断学习大量一次性新任务，远比持续做少数固定工作更耗时。

这个月，当电源转接器库存告急时，我在商店中将其标记为缺货预售，以便继续销售利润更高的套件。这个策略确实有用，但也让履约流程变得更复杂。我们不能再按收到订单的顺序一股脑处理，而必须跟踪哪些订单需要延迟，以及最终何时交付给客户。

我之前就为库存短缺头疼过，我的解决办法是备比预期更深的库存。问题在于，我已经对 TinyPilot 的设计迭代了几次，每次都会更换几个组件。结果就是，衣柜里堆着几百根不再用于任何套件的线材和外壳。我可以在 eBay 上清掉它们，但挂上去卖掉大概要花四小时，也就换回 200 到 300 美元。相比之下，用这四小时做推广或产品投入，回报率可能更高。

总的来说，我宁愿让用不上的库存堆在那里，也不愿让未满足的需求堆起来。

在停滞中前行

这个月我犯的最大错误是让工作状态下滑了。在库存短缺期间，我很难保持动力。每多卖出一件，就意味着积压更深。我虽然还在工作，但常常只是随手做些吸引注意力的事，而不是做最有用的事。

电源转接器总感觉再有一周就能好。如果 9 月 1 日就知道首轮生产要到三周后才能完成，或许我会制定更好的计划。但我一直觉得，“这周不知道该专注做什么也没关系，反正下周电源转接器一到就恢复正常了。”可因为是首轮生产，自然会出现各种意料之外的磕绊和延误，这种悬而未决的状态几乎持续了整个月。

最近发现的值得推荐的公司

作为一名软件开发者，电商对我来说还是全新领域。在运营 TinyPilot 的过程中，我发现了几家很好用的公司，想分享一下。我与这些公司没有任何合作关系，只是作为满意客户的纯分享。

• Pirate Ship（自助打印邮单和上门取件）：我以前用 USPS 官网打印邮单，又慢又难用，就像你对政府网站的预期那样。Pirate Ship 可以购买折扣的 USPS 邮资并预约取件。他们的网页应用响应迅速、好用，客服跟你沟通时还会用海盗口吻说话（真的）。它免费使用，所以无论是业务还是私人寄件我都在用。

• Mercury（初创企业银行）：我为新注册的 TinyPilot LLC 找银行开户时，意外地处处碰壁。大银行都以公司太新、收入太少为由拒绝了我。Mercury 在一周内就批准了我的申请，而且网页界面简洁清爽。他们还提供虚拟 ATM 卡，可以即时创建多张带交易限额的虚拟卡号。

• Uline（纸箱）：需要发货纸箱时，我曾在亚马逊上搜“shipping boxes”，一页页翻找尺寸勉强合适的产品。后来才意识到，有专门只卖纸箱的公司。Uline 比亚马逊便宜，而且几乎可以订到任何你想要的尺寸。他们的标准配送是当天下单、次日送达（下午 6 点前下单），运费还只要约 6 美元。

历史项目

以下是一些我仍在维护、但已非开发重心的项目的简要更新：

Is It Keto

* 这是凭记忆估算的。终止与 AdThrive 的合同后，他们锁定了我的后台，所以在 11 月（希望能）收到付款前，我无法知道确切收入。

Is It Keto 有些停滞不前，因为我正全力投入 TinyPilot。部分下滑也有季节性因素，去年 9 月也出现了放缓。

唯一值得一提的更新是我从 AdThrive 切回了 AdSense。之前听说 AdThrive 是更“高端”的广告商，只与月浏览量达到 10 万的发布商合作，收益率据说远高于 Google AdSense。

事实证明 AdThrive 是个错误选择。他们搞不定在 Is It Keto 上的广告展示，因为那是一个单页应用（而非 WordPress 或其他预渲染的网页应用）。AdThrive 的广告会在用户浏览时随机变动，导致页面文字跳动。在我多次投诉后，AdThrive 最终放弃修复广告，并解除了与我的合同。

Zestful

Zestful 依然冷清，基本无足轻重。最近没有企业版的咨询，按量付费的使用量仍在后台悄悄带来每月 10 到 50 美元的收入。

总结

完成了什么？

• 学会了直接向国际客户发货
  • 最初我是通过 eBay 的全球运输计划发货。那是个不错的起步方案，但 eBay 很麻烦，要求所有沟通都留在平台内，而且没有向客户寄送替换零件的好办法。
  • 直接通过 DHL 和 USPS 发货其实不难（假设我的操作是正确的），但要找到相关要求的资料却非常难。谷歌搜出来的每一篇文章都在向你推销国际运输服务。
  • 这篇被埋没的旧帖 /r/Entrepreneur 很好地总结了如何进行国际运输。
• 为 TinyPilot 新增了多项功能
  • 全屏模式、从剪贴板粘贴、可配置安装、诊断脚本以及对 AZERTY 键盘布局的支持。
• 为 TinyPilot 网站添加了购物车功能
  • 之前客户一次只能订一件商品，除非发邮件让我手动创建订单。
• 自动化了构建可分发 TinyPilot 镜像的过程
  • 以前我得先刷一张全新的 microSD 卡，安装 TinyPilot，再抓取 microSD 的镜像，这需要来回物理搬运 microSD 卡。新方法完全通过软件实现，因此繁琐程度降低了 90%。

经验教训

• 国际运输自己做其实并不难。
• 继续超量备货。
  • 宁可备多一点，也不要让库存耗尽导致销售冻结。
• 即使暂时无法推进最重要的事，也要保持自律。

下月目标

我沿用上个月的全部目标，并加上一个隐含的补充：“……这次我是认真的：

• 售出 60 套 TinyPilot 套件和电源转接器。
• 测试三个新的营销渠道。
• 访谈七位 IT 从业者，了解他们是否会在工作中使用 TinyPilot。