一句话总结

争分夺秒，从零开始制造一款实体产品。

亮点

• TinyPilot 在完全没有营销的情况下创造了 3,800 美元的收入。
• 我在 26 天内从零开始做出了一款完整的定制制造产品。
• 我仍然在库存管理上苦苦挣扎。

目标评分

每个月初，我都会宣布自己希望完成的事情。以下是我相对于这些目标的完成情况：

销售 60 套 TinyPilot 套件和电源连接器

• 结果：售出 29 套套件和电源连接器。
• 评分：C+

这里的限制因素是电源连接器的制造。我没能生产出足够的数量来满足需求。我制造出来的产品全都卖掉了，但生产速度不够快。

这 29 笔销售完全是在我没有进行任何销售或营销的情况下实现的，这一点让我颇感自豪。

测试三个新的营销渠道

• 结果：测试了零个营销渠道。
• 评分：F

由于库存如此紧张，我决定推迟营销工作。当我已经没有产品可卖时，投资广告没有意义。

采访七位 IT 专业人士，了解他们是否会在工作中使用 TinyPilot

• 结果：采访了两位 IT 专业人士，询问远程管理相关问题。
• 评分：C-

这次目标彻底失败了。库存紧张确实是推迟营销的正当理由，但在空闲期间，我本该优先进行客户调研。

不过，那两次谈话的结果都不错。我遵循了 Rob Fitzpatrick（罗布·菲茨帕特里克）的策略，只收集信息，而不是推销产品。两位受访者都对低成本的 KVM over IP（基于 IP 的 KVM）这一想法感兴趣，并询问产品准备好后是否可以参加演示。

数据

TinyPilot

* 我对“销售收入”的计算方式做了一点调整。以前，我只是把所有收到的钱加起来，包括税费和运费。本月 45% 的订单来自国际客户，运费在销售额中所占的比例高得多，因此从 9 月开始，“销售收入”不再包括税费和运费。

销售额有所上升，不过由于 8 月和 9 月的大部分时间所有商品都显示为缺货预订，数据中存在一些噪音。访问量有所下降，这并不意外，因为网站没有投放广告，也没有发布新内容。

制造电源连接器：从开始到完成

上个月，我发现自己一直在错误地给 TinyPilot 供电，于是暂停销售，直到能够解决这个问题。解决方案包括从零开始制造一块全新的电路板，同时为电路板进行塑料外壳的 3D 打印。这两方面我都完全没有经验，但我急需这个新部件，因为在能够大规模生产它之前，我的销售都处于冻结状态。

下面是这一过程从头到尾的样子：

第 1 天

工程公司开始设计电源连接器的电路板。

这块板很简单，因此他们当天就完成了设计，并从中国订购了 100 块印刷电路板。

第 2 天

我联系了一家 3D 打印实验室，请他们为电源板设计外壳。几小时内，他们就发给我一张外壳设计的进行中图片。

第 5 天

3D 打印实验室完成了设计，准备开始打印几个原型外壳。

第 8 天

工程公司收到了海外制造商寄来的裸 PCB。

此时，PCB 内部已经嵌入了电路，但工程公司仍需将元件安装到电路板上，其中最重要的是 USB 接口。

同一天，3D 打印实验室制作出了最初的两个外壳。我取走外壳并连夜寄给工程公司，这样他们组装完一块电路板后，就能立即测试外壳是否匹配。

第 9 天

工程公司报告说，外壳与电路板匹配。唯一明显的问题是 microUSB 接口周围有较大的缝隙。

事实证明，这些大缝隙是有意设计的。由于我强调了紧迫性，3D 打印实验室采用了较大的开孔，以尽量降低外壳妨碍插头的风险。在确认我的 USB 线缆能够插入更小的开口后，实验室修改了设计，缩小了开口。

第 10 天

在启动自动化流程之前，工程公司先手工焊接了两个电路板原型，并将它们寄给了我。

我检查了 TinyPilot 的功能：成功！

我确认 Raspberry Pi 正在获得完整的电力。

$ sudo journalctl -xe | grep "Under-voltage"
$

成功！没有欠压警告。

芯片能够正常工作让我如释重负。

第 13 天

3D 打印店打印出了第一批 30 个外壳。microUSB 接口周围仍有一个小缝隙，但绝对不是什么无法接受的问题。

第 19 天

我从工程公司收到了第一块由 24 个 PCB 组成的完整拼板。

制造流程仍在完善中，因此工程师结合使用自动化设备和手工修正来生产这些电路板。

第 20 天

3D 打印机完成了剩余的 70 个外壳。其中包括一个实验性外壳：将其染成黑色，再通过激光蚀刻露出下面的白色打印层。

我非常喜欢这个新设计，因此决定将未来的生产全部改用黑色外壳。

第 21 天

我开始向客户寄出首批完成的电源连接器。

第 26 天

我从电气工程师那里收到了剩余的 74 块已完成电路板。100 个外壳和电路板都准备就绪后，第一批生产完成。

成本

• 电路板：$2,897.70
  • 设计：$241.72
  • 材料：$422.16
  • 组装、测试、包装：$2,579.04
  • 邮费：$76.95
• 外壳：$500.00
• 总计：$3,297.64

最终总成本大幅高于我最初估算的每件 13 美元，但首批生产做到每件 33 美元仍然可行。

成本主要来自电气工程师在组装过程中投入的工时。由于这是一次必须快速完成的小批量生产，工程师为了提高效率，许多步骤都采用了手工操作。

从长远来看，花钱让训练有素的电气工程师手工制造电路板显然不是最优方案。现在我的库存有了一些余裕，我们正在评估降低成本的办法，包括将更多制造流程自动化并外包。

相比之下，我的 3D 打印费用低得惊人。我所在的州为在当地注册成立的小企业提供政府补贴，通过州立大学支付 75% 的 3D 打印成本。没有这项补贴，我每个外壳得支付 20 美元！

库存短缺与惊群问题

到目前为止，维持库存一直是 TinyPilot 销售过程中最大的挑战。到现在为止，我处于缺货预订状态的天数已经超过了有现货库存的天数。从某种意义上说，这算是“一个值得拥有的好问题”，因为它反映出需求旺盛。但从另一方面看，这也是个令人烦恼的问题，因为维持订单积压让人压力很大。

库存充足时，我的订单积压与压力水平之间的关系大致如下：

我每天收到几笔订单，我的助理将它们打包，然后安排 USPS 或 DHL 上门取件。生活轻松极了！

而当我缺货时，情况就完全不同了：

一旦出现积压，一切都会变得更难。工作不再是平稳、可预测地流入，而是连续几天甚至几周都没有东西可发货。我的助理还可以做其他任务，但相比于一小组稳定的工作，学习大量临时的一次性任务对我们双方来说都更耗时。

本月电源连接器开始告罄时，我在商店里将该商品标记为缺货预订，这样我就可以继续销售利润率更高的套件。这是个有用的策略，但也增加了履约流程的复杂性。我们不再能简单地按照订单到达的顺序处理所有未完成订单，而必须记录哪些订单需要延迟，以及它们最终应在何时交付给客户。

我以前也曾为库存短缺而苦恼，我的解决办法是维持比预期需求更深的库存。问题在于，我曾多次迭代 TinyPilot 的设计，每次都会更换一些组件。因此，我的壁橱里放着数百根线缆和数百个外壳，它们已经不再用于任何套件。我可以在 eBay 上将它们清仓，但列出商品并卖掉它们大概需要四个小时，可能只能获得 200 至 300 美元。相比之下，四个小时用于营销或产品投入，很可能会带来更高的投资回报率。

总的来说，与其让未满足的需求不断堆积，我更愿意让闲置库存不断堆积。

停滞期间继续前进

我本月犯下的最大错误，是让自己的工作态度有所松懈。库存短缺期间，我很难保持动力。我每多完成一笔销售，就只会让积压更严重。我仍然在工作，但经常是做碰巧吸引我注意力的事情，而不是最有用的事情。

电源连接器总让人觉得“再过一周就会到”。如果我在 9 月 1 日就知道第一批产品要到三周后才能完成，也许我会制定更好的策略。但我一直觉得：“我不知道这周应该把重点放在哪里，不过没关系，因为下周电源连接器一到，我就会恢复正常。”但这是第一批产品，自然会出现预料之外的故障和延误，因此这种悬而未决的状态几乎持续了整个月。

我最近发现的酷公司

作为一名软件开发者，电子商务对我来说仍然是全新的领域。在运营 TinyPilot 的过程中，我发现了几家有用的公司，想在这里分享给大家。我与这些公司都没有合作关系；我只是一个满意的客户。

• Pirate Ship（自行打印邮资并安排包裹取件）：我以前使用 USPS 网站打印邮资，但正如你对政府网站的预期一样，它既慢又笨重。Pirate Ship 可以让你购买折扣 USPS 邮资并安排上门取件。他们的 Web 应用响应迅速、易于使用，而且当你联系客户支持时，他们会用海盗的口吻和你说话（真的如此）。它是免费的，所以我用它处理商业和个人寄件。

• Mercury（初创企业银行服务）：我最近注册了 TinyPilot LLC，却出乎意料地难以找到愿意为我开设账户的银行。大银行以企业成立时间太短、收入太少为由拒绝了我。Mercury 在一周内批准了我的申请，而且拥有简洁漂亮的 Web 界面。他们还提供虚拟 ATM 卡，因此你可以即时创建额外的虚拟卡号，并为其设置交易限额。

• Uline（纸箱）：我需要运输箱时，曾在 Amazon 上搜索“运输箱”，一页又一页地浏览，只为寻找尺寸大致符合要求的箱子。后来我意识到，有些公司只卖箱子。Uline 比 Amazon 便宜，而且你基本上可以订购任意尺寸的箱子。如果在下午 6 点前下单，他们的标准配送次日即可送达，而运费仍然只需约 6 美元。

旧项目

以下是我仍在维护、但已经不是开发重点的项目的简要更新：

Is It Keto

* 这是根据记忆做出的估算。我终止与 AdThrive 的合同后，他们禁止我访问控制面板，因此要等他们（希望如此）在 11 月向我付款后，我才能知道确切收入。

Is It Keto 的发展有些停滞，因为我把全部精力都放在 TinyPilot 上。部分下滑也具有季节性，因为我去年 9 月也看到过放缓。

唯一值得注意的更新是，我从 AdThrive 切回了 AdSense。我听说 AdThrive 是更高级的广告商。他们只与每月页面浏览量达到 10 万的出版商合作，而且据说其支付费率显著高于 Google AdSense。

事实证明，AdThrive 是个错误选择。他们无法解决在 Is It Keto 上正确显示广告的问题，因为它是单页应用（而不是 WordPress 网站或其他预渲染 Web 应用）。用户浏览页面时，AdThrive 的广告会不断随机变化，导致页面文字来回跳动。我投诉了几次后，AdThrive 最终放弃修复广告，并解除了我的合同。

Zestful

Zestful 依然冷清，基本无关紧要。最近我没有收到任何企业方案咨询。按量付费的使用量继续在后台悄悄地产生每月 10 至 50 美元的收入。

总结

完成了什么？

• 学会了直接向国际客户发货
  • 最初，我通过 eBay 的全球运输计划发货。这是一个不错的初步解决方案，但 eBay 很麻烦，因为他们要求所有沟通都留在平台内。他们也没有真正解决向客户寄送替换零件的问题。
  • 通过 DHL 和 USPS 直接发货并不难（假设我的操作是正确的），但要找到相关要求的信息却非常困难。Google 上关于这个主题的每条搜索结果，都是试图向你销售国际运输服务的文章。
  • 这篇古老且被忽视的 /r/Entrepreneur 帖子很好地总结了如何进行国际发货。
• 为 TinyPilot 添加了几项新功能
  • 全屏模式、从剪贴板粘贴、可配置安装、诊断脚本，以及对 AZERTY 键盘布局的支持。
• 为 TinyPilot 网站添加了购物车功能
  • 以前，客户一次只能订购一件商品，除非他们给我发邮件，让我手动创建订单。
• 实现了构建可再分发 TinyPilot ISO 的流程自动化
  • 以前，我必须刷入一张全新的 microSD 卡，安装 TinyPilot，然后捕获 microSD 卡的镜像，这意味着要频繁地物理搬动 microSD 卡。新方法完全基于软件，因此繁琐程度降低了 90%。

经验教训

• 自己处理国际发货并没有那么难。
• 继续超量订购库存。
  • 库存耗尽导致销售冻结之前，库存过多总比库存不足好。
• 即使暂时的情况阻碍你去做最重要的事情，也要保持自律。

下个月的目标

我把上个月的所有目标原样搬了过来，并默认加上这样一句附言：“而这一次，我真的是认真的：

• 销售 60 套 TinyPilot 套件和电源连接器。
• 测试三个新的营销渠道。
• 采访七位 IT 专业人士，了解他们是否会在工作中使用 TinyPilot。