作为一名独立创业者，我的前两年过得很糟糕。我几乎找不到任何付费客户，所有的项目都在亏钱。我开始怀疑自己辞掉谷歌那份安稳工作的决定。

2020年年中，我的又一个项目失败了，而且还不能完全怪到疫情头上。急需找点事转移注意力的我，捣鼓出了一个能通过浏览器控制家里服务器的小装置。我把它叫做TinyPilot。

我写了一篇博客来介绍打造 TinyPilot 的过程，马上就感觉到自己找对方向了。文章冲上了Hacker News 榜首，还登上了好几个热门subreddit。

我开始提供预打包的套件，让读者可以自己组装 TinyPilot，结果立刻售罄。做其他项目时，我得求着别人才肯试用我的产品。而 TinyPilot 的需求如此旺盛，好几个月里我都为补货发愁。

接下来的四年里，我全职投入到把 TinyPilot 做成一门生意、不断改进产品上。我把团队扩张到了七个人，年营收也做到了100万美元。

一个月前，我以60万美元的价格卖掉了这家公司。

交易的细节

• 成交价：598,000美元（相当于年利润的2.4倍）
• 中介佣金：88,900美元
• 律师费：18,297美元
• 我从交易中实际获利：490,803美元
• 付款方式：交割时一次性全额现金支付（无业绩对赌，无卖方融资）
• 卖方义务：
  • 30天免费咨询（每周最多40小时，总计不超过80小时）
  • 45天付费咨询（每周最多10小时，按每小时180美元计费）
• 企业存续期间总利润（含最终出售所得）：四年合计92万美元

我能说些什么？

我在出售协议中特别争取到了一项条款，允许我公开谈论交易的条款和出售过程。

但我不能发表任何贬低 TinyPilot 的言论，也不能透露任何会让竞争对手获得实质优势的信息。

第一部分：为出售做准备

为什么要卖？

经历了多年的失败后，我终于有了稳定的盈利，在卖一款让我引以为傲的产品，还和一支优秀的团队共事。这不正是自己一直想要的吗？

我想念写代码的日子。TinyPilot 是一家硬件公司，除了软件之外还有无数环节要操心。我一个人管理着三个不同团队的六个人，还要维护和核心供应商的关系。我很少有不被打扰、专注做事的时间，即便有，也因为要兼顾太多琐事而精疲力竭。

我和妻子也计划要孩子了。TinyPilot 虽然只占据我清醒时间的40%，却占据了我90%的压力。让我同时承受创业的压力和新手父母的压力，我肯定会一团糟。

谁会想买这么奇怪的公司？

TinyPilot 属于那种有点不伦不类的中间形态：它既是硬件制造商，又是软件公司，还是个电商店铺。我该去哪里找一个对这三样都得心应手的买家？

有几家更大的竞争对手在以两倍的价格销售与 TinyPilot 功能相当的设备。我曾考虑过去找那些企业级对手，说：“给我一百万美元，我保证再也不做 TinyPilot了。”

但我不想就这样套现走人。当初是顾客们愿意冒险，相信我这个毫无经验的新硬件厂商。拿钱跑路对顾客和 TinyPilot 团队来说都是一种巨大的背叛。

我想要的是一个会继续投入、经营这家公司的买家，而不是一个只会砍掉产品或榨干价值的竞争对手。

FE International：不适合 TinyPilot 的中介

2022年10月，我联系了FE International，这是我唯一听说过的专门服务独立创业者的中介机构。当时我还没准备好要卖，只是想了解一下退出的路径。

起初 FE 似乎很感兴趣。但在几轮邮件往来、看了我的财务数据后，他们委婉地拒绝了我：

遗憾的是，以贵公司目前两个主要 SKU 贡献约98%营收的结构，对大多数买家来说并不合适。买家通常希望看到企业至少有10个 SKU，且没有任何一个 SKU 的营收占比超过30%。

因此，我们目前建议您为未来的出售做准备，可以考虑增加产品种类。这些不一定非得是全新的产品，也可以是 USB-C 线、电源插头、网线、服务器、转接头、HDMI 线等，这也有助于提高客单价。

被 FE 拒绝后，我感到被困住了，甚至有些恐慌。

我已经投入了数十万美元用于软硬件研发，才做出这么一款产品，而且也只是勉强维持。按 FE 的说法，除非我做到现在十倍的规模，否则根本卖不掉？

既然出不去，那就让自己过得舒服点

我既不想关掉公司、解雇所有人，也不想一辈子扛着经营 TinyPilot 的压力。于是，我开始寻找让公司运营更轻松的办法。

TinyPilot 最让人头疼的部分之一就是硬件迭代。我们一直在重新设计硬件以求改进，但这意味着要不断寻找新的供应商、重新调整生产流程。2023年，我决定保留现有设计，不再折腾硬件。

另一个复杂性的来源是 TinyPilot 的办公室。我们当时所有事情都是内部完成：管理库存、组装设备、处理订单。我和线下团队一起，把办公室的核心职能逐步外包给外部供应商。把这么多精细的流程外包出去是一项巨大的挑战，但它极大地减少了管理负担和压力。

让 TinyPilot 变得更易于管理带来了一个意外的好处——它也让公司对潜在买家更具吸引力。当我不再每年投入10万美元去改进硬件时，公司变得 substantially more profitable。而且，没有了办公室和定制化的内部生产，未来的拥有者可以在世界任何地方运营 TinyPilot。

第二部分：启动出售流程

战略收购方

公司状况好转后，我决定重新寻找买家。走中介这条路行不通，于是我开始自己直接联系买家。

在他的书The Art of Selling Your Business中，约翰·沃瑞洛（John Warrillow）鼓励创始人去寻找“战略买家”，也就是那些能把你的业务纳入自身增长战略的公司。

比如，如果你是一家每年稳定盈利10万美元的莎莎酱公司，普通买家可能会出价30万美元收购。但对于一家已经生产玉米片的公司来说，两者之间存在明显的协同效应，所以你的莎莎酱公司在他们眼里可能值40万到60万美元。

我给五家在某种程度上与 TinyPilot 互补的公司的 CEO 发了邮件。大多数人没有理我，或是礼貌地婉拒了，但有一家公司立刻表现出了兴趣。我就叫它 ServerCo 吧。

ServerCo 是一个很有吸引力的买家。他们同样是白手起家，文化上似乎也和 TinyPilot 很契合，而且我们面向相似的客户群体销售互补的产品。他们此前从未参与过收购，所以对收购 TinyPilot 既谨慎又热情。

ServerCo 会发来一长串关于 TinyPilot 财务和风险的详细问题，我在一两天内回复，然后就是长达数周的沉默。最后他们会带着新一轮问题回复，我们又开始新一轮循环。

经过四个月断断续续的讨论，ServerCo 终于向我提出了一个报价：

• 15万美元现金
• 10万美元的雇佣合同，需全职工作12个月
• 交割后第一年 TinyPilot 利润的25%
• 交割后第二年 TinyPilot 利润的10%

他们本意并非给出一个带有侮辱性的低价，但这确实是个相当糟糕的报价。

电商公司通常的售价是年利润的2.5到3.5倍，而 ServerCo 报价中的现金部分仅相当于 TinyPilot 年利润的0.9倍。

至于那份薪水，在美国，10万美元一年大致是一个刚毕业的软件工程师的水平，而且还不需要签12个月的绑定协议。

我礼貌地告诉 ServerCo，我们在价格上分歧太大，无法继续谈下去，但双方都同意保持联系，以防情况有变。

参加 MicroConf 并结识 Quiet Light

2023年，我参加了MicroConf，这是一个面向独立创业者的小型会议。我希望能找到潜在买家，至少也能从其他创始人那里得到一些关于如何处理 TinyPilot 的建议。

会议的一家赞助商是我从未听说过的中介机构Quiet Light。他们引起了我的兴趣，因为他们不仅服务独立创业者，还与许多电商公司合作。

在会上，我和 Quiet Light 的顾问克里斯·古思里（Chris Guthrie）聊了聊。他对出售 TinyPilot 显得很乐观，会后便开始和我一起准备销售资料包——一套向潜在买家展示的文件和财务报告，其中包括过去两年的损益表、一份关于公司的详细问卷，以及一段和我的简短视频访谈。

克里斯建议将 TinyPilot 主要作为一家电商企业来包装，要价约为过去十二个月利润的3倍。当时年利润为20.8万美元，所以我们商定以59.9万美元挂牌，大约是利润的2.9倍。

头两个月情况很不乐观。克里斯收到了寥寥几份问询，但那些买家要么想让我留下来当联合创始人，要么想让我为大部分收购款提供融资。

真正的买家终于出现了

终于在1月份，两位有诚意的买家几乎同时出现了。

第一位买家是斯科特（Scott），他在媒体制作领域从事企业工作，但和我一样，已经对大公司文化感到失望。通过 Quiet Light 了解到 TinyPilot 后，斯科特读了我公开发表的关于创业历程的复盘文章，认为有机会把 TinyPilot 带给更广泛的客户群体。

另一份意向来自一对创始人搭档。他们起初是 TinyPilot 的客户，曾联系我想基于这款产品搭建一家托管服务公司。当我告诉他们我要出售公司时，他们便对收购产生了兴趣。

征集意向书

销售流程正式始于意向书（LOI）。意向书列出了交易的高层级细节，其中最重要的是收购价格。

关键在于，意向书不具约束力。真正重要的是在交易交割时签署的资产购买协议（APA）。但意向书标志着尽职调查和 APA 起草工作的正式启动。

当我们开始讨论意向书时，我处于非常有利的谈判位置。有两位认真的买家在相互竞争。自从在 Quiet Light 挂牌以来，TinyPilot 的年利润又增加了1万美元，而且我们还获得了 SBA 贷款的预审批资格，这意味着即便手头没有59.9万美元现金的买家，也可以通过政府担保贷款来收购公司。

克里斯告诉两位潜在买家，我们计划在 Quiet Light 上以62.5万美元重新挂牌，但如果他们在接下来两周内出价，我仍会按原价出售。

价格谈判

斯科特率先给出了正式报价，但只有50万美元，比我的要价足足低了9.9万美元。当时我还有几个不错的备选方案，所以我拒绝了。

我们在等待那对创始人搭档的报价，他们之前表现得很积极。两天后，他们却在没有报价的情况下直接退出了。

糟了。我是不是搞砸了？如果50万美元就是我能拿到的最好价格，而我却拒绝了呢？我仍然可以选择在 Quiet Light 上重新挂牌，但两位买家都不接受要价，这动摇了我的信心。

幸运的是，第二天斯科特就发来了一份按我59.9万美元要价的新意向书，我接受了。

虽然把价格抬高了9.9万美元很不错，但这是整个流程中我最后一次感觉自己占据谈判优势。

第三部分：交割

尽职调查让我一天比一天被动

这个过程中最大的意外之一，就是交割时间有多重要。

Quiet Light 的克里斯曾建议，如果可能的话，尽量卖给手头有现金的买家，而不是需要贷款的买家。当买家通过银行贷款来融资时，尽职调查会花更长时间，参与决策、可能否决交易的人也更多。

当时我想：“快一点当然更好，但我是个有耐心的人，多等两个月又怎样？”

我很快就明白，交割缓慢不仅仅是多等几个月的问题——而是随着尽职调查每一周的拉长，卖方要承担多少额外的风险和工作量。

卖房子时，买家需要支付1%到5%的定金来锁定房源。如果买家反悔，卖家可以留下定金作为时间损失的补偿。

而以 TinyPilot 这种规模出售公司时，是没有定金的。你可能要投入数百小时准备尽调报告，披露所有商业机密，花费数千美元谈判法律文件，最后如果买家退出，你可能一无所获。

随着尽调的拉长，我的谈判地位明显变弱了。签署意向书之前，我还可以轻松转向下一个买家。到了尽调的第二个月，如果退出交易，就意味着要从零开始重走这一套既昂贵又耗时的流程。而且，这么长时间分散精力，还可能导致 TinyPilot 的销售下滑。

交割周

到了4月，我们已经进行了感觉像一年、实际只有三个月的尽调。终于在4月3日，斯科特的银行批准了这笔交易。他们建议的交割日期是4月12日星期五。

那最后一周是我人生中最漫长的一周。我完全不知道该怎么打发时间。

我唯一有动力去做的，就是反复琢磨所有可能出岔子的事情。要是买家临阵退缩了怎么办？要是谷歌突然发布一款一模一样的产品还免费赠送怎么办？要是我们的制造商突然倒闭了怎么办？

感觉就像正走在去退休派对的路上，却有5%的可能到了现场老板会说：“骗你的！你根本没退休。现在加倍努力，把你为离职浪费的时间都补回来。”

交割当天，我完全无法集中注意力。凌晨4点就醒了，再也睡不着。什么需要动脑子的事都做不了，也无法放松到去看电视，于是我一边每隔90秒刷一次邮箱，一边拆解一些旧的 TinyPilot 设备。

终于在下午2点，我收到了等了一整天的那封邮件。托管公司确认款项已准备好汇出，于是我签下了交割文件。TinyPilot 不再是我的公司了。

第四部分：出售之后

拿到钱后我做的第一件事就是吃甜点。

交割当晚，我和妻子正在外面吃晚餐，汇款到账的确认邮件恰好在服务员端上甜点前发来了。

在接下来的48小时里，我在马萨诸塞州的不同地方与亲友吃了几顿庆祝餐，期间按顺序吃了以下甜点：

1. 巧克力蛋糕配香草冰淇淋
2. 奥利奥芝士蛋糕
3. 巧克力熔岩蛋糕配香草冰淇淋
4. 巧克力焦糖芝士蛋糕
5. 焦糖布丁
6. Pizookie 三拼（草莓奶油蛋糕、糖霜曲奇、咸焦糖）

我感到如释重负了吗？

和朋友聊起这笔交易时，大家最常问的就是我是否感到如释重负。

头几周我依然感到焦虑。理智上我知道交易已经完成，但身体还停留在过去几个月应对紧急尽调请求时的高度戒备状态。

每周都放松一点，到第三周左右，我大概才算是真正彻底放松了下来。那时我已经把 TinyPilot 的所有账号都交接给了斯科特，他也已经能自如地接手。我觉得公司交到了可靠的人手里。

我感到身份认同的失落了吗？

我听过其他创始人说，卖掉公司后会陷入身份认同的迷茫。还有人说感觉像是送走了自己的孩子。

我并没有感到身份上的变化，也没有深深的失落感。

我一直把 TinyPilot 当作一家踏实的小生意来经营，而不是一家要改变世界的创业公司。我为 TinyPilot 感到骄傲，也投入了很多心血，但它对我而言从来不是那种呕心沥血、倾尽所有的事业。

时间线

• 2023年10月3日——与 Quiet Light 签署委托协议。
• 2023年10月17日——Quiet Light 在其网站上挂牌 TinyPilot。
• 2023年12月15日——与斯科特首次通话。
• 2023年1月16日——收到第一份意向书。
• 2024年1月23日——签署意向书，目标交割日为4月16日。
• 2024年2月23日——收到资产购买协议初稿。
• 2024年3月7日——贷款方批准贷款。
• 2024年3月20日——我与斯科特确定资产购买协议最终版。
• 2024年3月25日——贷款方完成法律审查，并将贷款资料提交至 SBA。
• 2024年4月3日——贷款方通知买方已获 SBA 批准，并建议于4月12日交割。
• 2024年4月12日——签署最终法律协议，我收到款项。

接下来做什么？

我和妻子将在8月迎来第一个孩子，所以这段时间我主要在为此做准备。在了解带孩子的生活究竟是什么样之前，我尽量不把计划安排得太满。

短期内，我在寻找一些简单的项目，以便在宝宝出生时能随时抽身。更长远来看，我希望能在博客和生意之间建立一个良性循环：写自己感兴趣的内容，通过写作吸引产品的客户，再用生意的收入来支撑写作。

至于 TinyPilot，斯科特计划继续改进产品，并将其推向更广泛的受众。团队中的每个人都收到了留任邀请，并且都接受了。公司将继续在TinyPilot 博客上发布更新，斯科特也会延续我分享 TinyPilot 幕后策略的博客传统。

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原插图由Piotr Letachowicz 创作。感谢其他分享收购经历的创始人，尤其是Josh Pigford、Kareem Mayan 和Laura Roeder。