作为一名自筹创业者，我头两年的经历很糟糕。我几乎找不到付费客户，所有的项目都在亏损。我开始怀疑自己辞掉谷歌那份安稳工作的决定是否正确。

2020年年中，我的又一家企业倒闭了，这甚至不能完全归咎于新冠疫情。为了找点事转移注意力，我做了一个能通过网页浏览器控制家中服务器的小装置。我把它叫做TinyPilot。

我写了一篇关于打造 TinyPilot 的博客，很快就意识到自己找对方向了。我的文章冲上了Hacker News 榜首，并在几个热门subreddit上受到关注。

我开始提供预打包套件，让读者可以自己组装 TinyPilot，结果立刻售罄。之前做其他项目时，我得苦苦哀求别人才愿意试用我的产品。而做 TinyPilot 时，需求如此旺盛，我有好几个月都难以维持库存。

在接下来的四年里，我全职专注于将 TinyPilot 打造成一家企业并完善产品。我把团队扩展到了七人，年收入达到了100万美元。

一个月前，我以60万美元的价格卖掉了这家公司。

交易的细节

• 售价：598,000美元（相当于年利润的2.4倍）
• 经纪人佣金：88,900美元
• 法律费用：18,297美元
• 我从出售中获得的收益：490,803美元
• 付款方式：交割时全额现金支付（无或有对价，无卖方融资）
• 卖方义务：
  • 30天免费咨询（每周最多40小时，总计80小时）
  • 45天付费咨询（每周最多10小时，每小时180美元）
• 企业生命周期总利润（含最终出售所得）：四年共92万美元

我被允许说什么？

我在出售协议中特别争取到可以公开讨论交易条款和出售过程的权利。

我不能发表任何贬低 TinyPilot 的言论，也不能泄露任何会给竞争对手带来实质优势的 TinyPilot 相关信息。

第一部分：准备出售

为什么要卖？

经历了多年的失败后，我终于获得了稳定的利润，销售着自己引以为豪的产品，还拥有一支优秀的团队。这不正是我的理想吗？

我想念写代码的日子。TinyPilot 是一家硬件公司，除了软件之外还有大量环节需要处理。我独自管理着三个不同团队的六名员工，还要维护与关键供应商的关系。我很少有不受打扰、专注深入工作的时间，即便有，也常因忙于应对其他事务而精疲力竭。

我和妻子也想组建家庭。TinyPilot 只占据了我清醒时间的约40%，却占据了我90%的压力。我很清楚，自己无法同时应对创业压力和初为人父的压力。

谁会想买这么奇怪的企业？

TinyPilot 处于一个奇怪的夹缝类别。它既是硬件制造商，又是软件公司，还是一个电商商店。我该如何找到能同时驾驭这三者的买家？

有一些更大的竞争对手在以两倍的价格销售与 TinyPilot 功能相当的设备。我曾考虑去找这些企业级竞争对手，说：“给我一百万美元，我保证再也不做 TinyPilot。”

但我不想为了套现而出卖一切。曾有客户冒险信任我这个毫无经验的新硬件制造商。如果我拿钱走人，对客户和 TinyPilot 团队来说都将是一种巨大的背叛。

我想要的是会继续投资这家公司的买家，而不是那种只会砍掉产品或将其榨干的竞争对手。

FE International：不适合 TinyPilot 的经纪商

2022年10月，我联系了FE International，这是我当时唯一听说过的面向自筹创业者的经纪公司。我还没准备好出售，但想了解一下退出的路径。

起初 FE 似乎很感兴趣。但在几轮邮件往来并查看了我的财务数据后，他们委婉地拒绝了我：

遗憾的是，以目前两个主要 SKU(库存量单位) 创造约98%收入的结构，这对大多数买家来说并不合适。买家通常希望看到企业至少有10个 SKU，且没有任何一个 SKU 的收入占比超过30%。

目前，我们建议您为将来出售做准备，考虑增加产品种类。这些不一定是全新的产品，也可以是 USB-C 线缆、电源插头、以太网线、服务器、显示接口、HDMI 线缆等，这也有助于提高您的 AOV(平均订单价值)。

遭到 FE 拒绝后，我感到困顿和恐慌。

为了打造这一个产品，我已经在软硬件工程上投入了数十万美元，却只能勉强维持生计。按照 FE 的说法，除非我做到现在十倍的规模，否则根本没有机会卖掉？

如果无法退出，那就让自己过得舒服些

我不想关闭公司、解雇所有人，但也不想余生都背负经营 TinyPilot 的压力。于是，我开始寻找让业务变得更轻松的方法。

TinyPilot 最棘手的部分之一是硬件迭代。我们一直在重新设计硬件以作改进，但这意味着要不断寻找新供应商、重新规划制造流程。2023年，我决定保留现有设计，不再折腾硬件。

另一个复杂性来源是 TinyPilot 的办公室。当时我们所有环节都在内部完成：管理库存、组装设备、履行订单。我与线下团队合作，将办公室的核心职能迁移给外部供应商。将这么多精细流程外包是一项重大挑战，但它极大地消除了管理开销和压力。

让 TinyPilot 更易于管理带来的意外好处是，它也让公司对潜在买家更具吸引力。当我不再每年投入10万美元用于硬件改进后，公司的盈利能力大幅提升。而没有了办公室和定制化的内部制造流程，潜在的所有者可以在世界任何地方经营 TinyPilot。

第二部分：启动销售流程

战略收购方

随着公司状况好转，我决定重新寻找买家。走经纪渠道行不通，于是我开始自行联系买家。

在约翰·沃里洛（John Warrilow）所著的 The Art of Selling Your Business（《销售企业的艺术》）一书中，他鼓励创始人寻找“战略买家”，即那些能将你的企业作为其增长战略一部分的公司。

例如，如果你是一家年利润稳定在10万美元的莎莎酱公司，普通买家可能会以30万美元收购你。但对于一家已经生产玉米片的买家来说，两者之间存在明显的协同效应，因此你的莎莎酱公司对他们而言价值可达40万至60万美元。

我给五家在某些方面与 TinyPilot 互补的公司的首席执行官发了邮件。大多数人没有理会或礼貌地回绝了，但有一家公司立刻表现出了兴趣。我姑且称之为 ServerCo。

ServerCo 是一个很有吸引力的买家。他们同样是自筹创业的企业，似乎与 TinyPilot 文化契合，而且我们向相似的客户销售互补的产品。从未参与过收购的他们，对收购 TinyPilot 既谨慎又热情。

ServerCo 会给我发来一长串关于 TinyPilot 财务和风险的详细问题，我在一两天内回复，然后就是数周的沉默。最后，他们会带着新一轮问题回复，我们又开始新一轮循环。

经过四个月断断续续的讨论，ServerCo 终于向我提出了一份报价：

• 15万美元现金
• 10万美元的雇佣合同，需全职工作12个月
• 交割后第一年 TinyPilot 利润的25%
• 交割后第二年 TinyPilot 利润的10%

他们本无意提出一份带有侮辱性的糟糕报价，但这确实是一份相当差的报价。

电商公司通常以年利润2.5至3.5倍的价格出售。ServerCo 报价中的现金部分仅为 TinyPilot 年利润的0.9倍。

至于薪水，在美国，10万美元年薪大约是软件开发者刚毕业时的水平。而且这还不需要12个月的绑定。

我礼貌地告诉 ServerCo，我们在价格上差距太大，无法继续谈判，但双方都同意保持联系，以防情况有变。

参加 MicroConf 并结识 Quiet Light 经纪公司

2023年，我参加了MicroConf，这是一个面向自筹创业者的小型会议。我希望能找到潜在买家，或至少从其他创始人那里获得关于如何处理 TinyPilot 的建议。

会议的赞助商之一是我从未听说过的经纪公司Quiet Light。他们引起了我的兴趣，因为他们不仅面向自筹创业者，还与许多电商公司合作。

在会上，我与 Quiet Light 的顾问克里斯·古思里（Chris Guthrie）进行了交流。他对出售 TinyPilot 似乎持乐观态度，因此会后他开始与我一起准备销售材料。这是一套向潜在买家展示的文件和财务报告，包括过去两年的损益表、关于公司的详细问卷以及一段与我的简短视频访谈。

克里斯建议将 TinyPilot 主要定位为一家电商企业，要价约为过去十二个月利润的3倍。当时利润为20.8万美元，因此我们商定以59.9万美元挂牌，约为利润的2.9倍。

头两个月情况看起来很黯淡。克里斯收到了寥寥几份问询，但这些买家要么想让我留任联合创始人，要么想让我为大部分收购款提供融资。

认真的买家终于出现

终于在1月份，两位有吸引力的买家几乎同时出现。

第一位买家是斯科特，他在媒体制作行业从事企业工作，但已对大公司文化感到幻灭，就像我曾经那样。在通过 Quiet Light 发现 TinyPilot 后，斯科特阅读了我公开发表的关于创办这家公司的回顾文章，并看到了将 TinyPilot 推向更广泛客户群体的潜力。

另一份报价来自一对创始人。他们原本是 TinyPilot 的客户，曾联系我希望基于该产品打造一家托管服务公司。当我告诉他们我要出售公司时，他们表示有兴趣收购。

征集 LOI(意向书)

销售流程正式始于意向书（LOI(意向书)）。LOI 列出了交易的高层细节，其中最重要的是收购价格。

关键在于，LOI 不具约束力。真正重要的是资产购买协议（APA(资产购买协议)），即在交易完成时签署的文件。但 LOI 正式启动了尽职调查和 APA 的起草工作。

当我们开始 LOI 讨论时，我处于极佳的谈判地位。有两位认真的买家相互竞争。自从在 Quiet Light 挂牌以来，TinyPilot 的年利润增加了1万美元，而且我们获得了 SBA(小企业管理局)贷款的预审资格，这意味着那些没有59.9万美元现金的买家现在也可以通过政府担保贷款来收购这家企业。

克里斯告诉两位潜在买家，我们计划以62.5万美元在 Quiet Light 上重新挂牌，但如果他们在未来两周内出价，我会按原价出售。

价格谈判

斯科特率先发出了正式报价，但报价为50万美元，比我的要价大幅降低了9.9万美元。当时我有几个不错的备选方案，因此拒绝了。

我们等待那对创始人组合的报价，他们之前听起来急于推进。两天后，他们在未提出任何报价的情况下退出了。

糟糕。我是不是搞砸了？如果50万美元已经是我能拿到的最好价格，而我却拒绝了呢？我仍然可以选择在 Quiet Light 上重新挂牌，但看到两位买家都拒绝了要价，我的信心动摇了。

幸运的是，第二天，斯科特发来了一份按我59.9万美元要价的新 LOI，我接受了。

将价格提高9.9万美元固然很好，但那是整个过程中我最后一次感觉自己处于强势谈判地位的时刻。

第三部分：交割

尽职调查让我一天比一天被动

在这个过程中最大的意外之一，是交割时间的重要性。

来自 Quiet Light 的克里斯曾建议，如果可能，尽量卖给手头有现金的买家，而不是需要贷款的买家。当买家通过银行贷款为收购提供资金时，尽职调查会耗时更长，而且有更多能够否决交易的决策者。

当时我想：“快一点当然更好，但我是个有耐心的人，多等两个月又如何？”

我很快就明白，缓慢的交割不仅仅是多等几个月的耐心问题——而是随着尽职调查每周的推进，卖方要承担多少额外的风险和工作量。

卖房子时，买家必须支付1%至5%的定金来锁定房源。如果买家变卦，卖方可以保留这笔钱作为时间损失的补偿。

而在 TinyPilot 这种规模的企业出售中，则没有定金。你可能会投入数百小时准备尽职调查报告、披露所有保密商业信息、花费数千美元协商法律文件，而如果买家退出，你可能一无所获。

随着尽职调查的拉长，我的谈判地位明显变弱。在签署 LOI 之前，我可以轻易转向下一个买家。到了尽职调查的第二个月，放弃交易就意味着要从零开始重新经历这个耗时又昂贵的过程。我还要冒着因数月分心于交易而导致 TinyPilot 销售下滑的风险。

交割周

到4月时，我们感觉已经进行了长达一年的尽职调查，但实际上只有三个月。终于在4月3日，斯科特的银行批准了这笔交易。他们建议的交割日期是4月12日星期五。

那最后一周是我人生中最漫长的一周。我不知道该如何自处。

我唯一有动力去做的就是反复思虑各种可能出错的事情。如果买家临阵退缩怎么办？如果谷歌宣布推出一款一模一样的产品并免费赠送怎么办？如果我们的制造商突然倒闭怎么办？

感觉就像我正走在去退休派对的路上，但有5%的可能，到了那里老板会说：“骗你的！你根本没退休。现在，加倍努力，把为离职准备而浪费的时间补回来。”

交割当天，我完全无法集中注意力。我凌晨4点醒来就再也睡不着。做任何需要基本思考的事情都做不到，也无法放松到去看电视，于是我开始拆解一些旧的 TinyPilot 设备，同时每隔90秒就查看一次邮箱。

终于在下午2点，我收到了等了一整天的邮件。托管公司确认他们已准备好汇款，于是我签署了交割文件。TinyPilot 不再是我的公司了。

第四部分：出售之后

拿到钱后我做的第一件事就是吃甜点。

交割当晚，我和妻子正在吃晚餐，汇款确认邮件恰好在服务员端上甜点前到达。

在接下来的48小时里，我与在马萨诸塞州不同地方的亲友吃了几顿庆祝餐，期间按顺序吃了以下甜点：

1. 巧克力蛋糕配香草冰淇淋
2. 奥利奥芝士蛋糕
3. 巧克力熔岩蛋糕配香草冰淇淋
4. 巧克力焦糖芝士蛋糕
5. 法式焦糖布丁
6. Pizookie 三拼（草莓奶油蛋糕、糖霜曲奇、咸焦糖）

我感到如释重负了吗？

当我和朋友谈起这次出售时，最常见的问题就是我是否感到如释重负。

头几周我依然感到焦虑。理智上我知道交易已经完成，但我的身体仍停留在过去几个月应对紧急尽职调查请求时的高度警戒状态。

我每周都感觉放松了一些，大概到第三周才真正感到“官方认证的放松™”。到那时，我已将 TinyPilot 的所有账户移交给了斯科特，而他也已能自如地接管。我觉得公司交到了可靠的人手中。

我是否感到身份认同的失落？

我听过其他创始人说，他们在卖掉企业后经历了身份认同的挣扎。也有人说感觉像是放弃了自己的孩子。

我没有感到身份的变化或深深的失落。

我始终把 TinyPilot 当作一家朴实的小企业来经营，而不是一家要改变世界的初创公司。我为 TinyPilot 感到自豪，也为公司倾注了很多心血，但它对我而言从来不是那种呕心沥血、倾尽所有的事业。

时间线

• 2023年10月3日 - 我与 Quiet Light 签署委托协议。
• 2023年10月17日 - Quiet Light 在其网站上挂牌 TinyPilot。
• 2023年12月15日 - 我与斯科特首次交谈。
• 2023年1月16日 - 我收到第一份 LOI。
• 2024年1月23日 - 我签署 LOI，目标交割日期为4月16日。
• 2024年2月23日 - 我收到 APA 初稿。
• 2024年3月7日 - 贷款方批准贷款。
• 2024年3月20日 - 斯科特与我最终确定 APA。
• 2024年3月25日 - 贷款方完成法律审查并向 SBA 提交贷款材料。
• 2024年4月3日 - 贷款方通知买方 SBA 已批准，并建议交割日期为4月12日。
• 2024年4月12日 - 我们签署最终法律协议，我收到款项。

接下来做什么？

我和妻子预计在8月迎来我们的第一个孩子，所以这段时间我主要在为此做准备。在了解有了孩子后的生活是什么样之前，我尽量让计划保持宽松。

短期内，我在寻找一些简单的项目，以便在孩子出生时能够随时抽身。除此之外，我希望找到一种在博客与事业之间建立良性循环的方式。我想写自己感兴趣的内容，然后通过写作吸引客户购买我的产品，并用企业的收入来支持我的写作。

至于 TinyPilot，斯科特计划继续改进产品并将其推向更广泛的受众。团队中的每个人都收到了留任邀请，并且都接受了。公司将继续在TinyPilot 的博客上发布更新，而斯科特也延续了我通过博客分享 TinyPilot 幕后策略的传统。

后续阅读

• 我第一次退出的经验教训

原创插图由彼得·莱塔霍维奇（Piotr Letachowicz）绘制。感谢分享收购故事的其他创始人，特别是乔什·皮格福德（Josh Pigford）、卡里姆·马扬（Kareem Mayan）和劳拉·罗德尔（Laura Roeder）。