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这本书实在令人失望。过去几年里有几十个人向我推荐过它，我完全不理解这股热度。书里确实有一些有见地的想法，但它们被可疑的建议和糟糕的文笔埋没了。

书中描述的每个营销渠道，其深度都只相当于一个记者第一次为某个话题写文章的水平。大部分信息似乎都是作者通过采访成功创始人得来的二手建议，因此充满了外行人描述事物时常见的小错误。例如，书中声称 Joel Spolsky 是作为 Fog Creek Software 的 CEO 出名的（实际上，他是靠他的博客出名的）。在描述 reddit 时，他们混淆了“upvote（顶）”和“karma（业力值）”这两个概念。他们对理想主题演讲的描述在我看来简直是糟糕演示的典范（每张幻灯片讲 7 分钟？！），不过这一点比较主观。

前几章对我最有价值。它们描述了一种寻找营销策略并随时间不断迭代的高层次方法。书的其余部分有一些有趣的轶事，但我没学到多少能应用到我自己业务上的技巧。

我喜欢的地方

• 它为头脑风暴营销创意提供了一个很好的起点。
• 书中描述的一些营销元策略让我觉得很有说服力，比如50% 法则和Bullseye（靶心法）。

我不喜欢的地方

• 写作质量很差。
  • 全书大部分使用被动语态。
  • 有很多草率、令人费解的句子，比如下面这句：

    • 创始人在这一步最常犯的错误，就是在其他获客渠道中保留那些分散注意力的营销投入。

• 大量废话和冗余。同样的信息量，这本书本可以缩短 30-40%。
• 作者对他们描述的许多话题似乎并没有第一手经验。
• 这本书更面向那些有钱可烧的风投支持的初创公司。
  • 他们反复引用 Noah Kagan 的策略：向几十位博主每人支付 500 美元，让他们撰写关于 Mint 的文章。

核心要点

定义 Traction（增长牵引力）

• Traction（增长牵引力）是证明你的公司正在满足某种需求的证据。
  • 例如：你的应用下载量在增长，更多客户在购买订阅。

50% 法则

• 如果你的早期客户热爱你的产品，但你没有办法找到更多客户，你的公司很可能会失败。
• 为了避免陷入产品本身，把 50% 的时间投入到产品开发，50% 的时间投入到市场营销。
• 专注于营销能为你带来一批批第一次体验你产品的新客户。

漏水的桶

• 在产品的早期阶段，投资于营销就像往漏水的桶里倒水。
  • 你让客户接触到了你的产品，但大多数人会离开，因为你的产品还不完善。
• 大多数创始人推迟营销工作，因为他们认为在产品打磨好之前做营销是浪费。
• 即使大多数客户选择不购买，营销仍然是有帮助的。
  • 在这些情况下，营销能暴露出你产品中哪些缺口才是客户真正在乎的。
• 在漏桶的比喻里，你的桶仍在漏水，但营销让你看到漏洞在哪里。

Moving the needle（产生实质影响）

• 你需要选择那些一旦成功就能对你的业务产生实质影响的营销渠道和策略。
  • 例如，一条给你的网站带来 20 个访客的推文，如果你是全新品牌就很有意义；但如果你每天已经有 1 万访客，那条推文就可以忽略不计。
• 随着业务增长，你需要找到适合你当前规模的新策略。

Bullseye（靶心法）

• Bullseye 是一种分三个阶段发现产品理想分发渠道的方法。
• 一家企业只需要一个强大的分发渠道就能成功，但大多数企业没有做足够的实验来找到自己的理想渠道。

第 1 步：外环——什么是有可能的？

• 针对每个增长渠道，为你的业务头脑风暴出至少一种可能产生实质影响的策略。
• 研究与你们类似的成功公司，了解它们采用了哪些策略。

第 2 步：中环——什么是有希望的？

• 在小规模上测试几个营销渠道。
• 最好并行测试多个渠道，因为营销测试需要时间，而且很适合并行进行。
• 在每次测试中评估：
  1. 获取客户的成本有多高？
  2. 这个渠道能带来多少客户？
  3. 这些是你想要的客户吗？

第 3 步：内环——什么是有效的？

• 从第 2 步中选出你最成功的渠道，把全部精力集中在优化这个渠道上。

The Law of Shitty Click-Throughs（糟糕点击率定律）

随着时间的推移，所有营销渠道都会导致糟糕的点击率。

-Andrew Chen

• 新颖有效的营销策略会随着其他人发现并开始效仿而逐渐失效。
• 为了应对这一点，要不断试验新的营销策略，找到竞争对手尚未用滥的有效技巧。

克服营销偏见

• 创始人常常忽视某些营销渠道，因为这些渠道让他们感到不自在（如公开演讲）或陌生（如行业展会）。
  • 这恰恰是去尝试这些渠道的理由，因为这更可能意味着你的竞争对手也没有在使用它们。

营销渠道

• 博客
  • 联系与你的受众匹配的细分领域博客，向他们提供直接的联盟分成或付费展示广告。
• 媒体宣传
  • 使用 Help a Reporter Out (HARO) 来联系对你的市场感兴趣的记者。
    • 更新（2025-04-08）：这项服务似乎已不存在。
  • 向小博主推介你的产品，因为大型博客常常从小型细分领域博客取材。
• 非常规公关（公关噱头）
• 搜索引擎营销
• 搜索引擎优化
• 社交及展示广告
• 线下广告
  • 广告牌
  • 杂志
  • 广播和电视
• 内容营销
• 电子邮件营销
• 病毒式营销
• 以工程手段做营销
  • 提供免费产品来吸引可能对你付费产品感兴趣的用户。
    • 例如，如果你的产品帮助人们优化网站的 SEO 表现，可以提供一个免费的网站检测工具。
• 业务拓展
  • 即与相关公司建立合作伙伴关系
• 销售
• 联盟计划
• 现有平台
  • 即拥有现成受众、用户可以在那里找到你的平台
  • 例如 eBay、App Store
• 行业展会
• 线下活动
  • 聚会、会议
• 演讲活动
• 社区建设
  • 即培育充满热情的用户社区