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这本书完全让人失望。过去几年里有几十个人向我推荐过它，我实在不明白它为什么会被吹得这么火。书里确实有一些有见地的想法，但都被一些靠不住的建议和糟糕的文笔给埋没了。

书中介绍的每一个营销渠道，其深度都像是记者第一次写某个选题时能达到的水平。大部分信息看起来都是作者采访成功创业者后得来的二手建议，所以出现了很多外行描述事物时常见的细小错误。比如，书中声称 Joel Spolsky 是因为担任 Fog Creek Software 的 CEO 而出名的（实际上，让他出名的是他的博客）。在介绍 reddit 时，他们把“upvotes（顶贴）”和“karma（声望值）”这两个概念搞混了。他们对理想主题演讲的描述，在我看来简直就是糟糕演讲的典范（一张幻灯片讲 7 分钟？！？），不过这点有点主观。

对我来说，最有价值的是开头几章。它们介绍了一种寻找营销策略并随时间不断迭代的宏观方法。书的其余部分有一些有趣的轶事，但我没学到多少能用到自己生意上的实操技巧。

我喜欢的地方

• 为头脑风暴营销点子提供了一个很好的起点。
• 书中介绍的一些营销元策略很有吸引力，比如50% 法则和靶心法（Bullseye）。

我不喜欢的地方

• 写作质量很差。
  • 全书大部分都使用了被动语态。
  • 有很多马虎、令人费解的句子，例如下面这句：

    • 创始人在这一步最常犯的错误，就是在其他获客渠道上保留那些分散注意力的营销投入。

• 充斥着废话和重复内容。保留同样的信息量，这本书完全可以缩短 30-40%。
• 作者对书中描述的许多话题似乎缺乏一手经验。
• 这本书更面向那些有钱可烧的 VC 支持型创业公司。
  • 他们反复引用 Noah Kagan 的策略，即给几十个博主每人 500 美元让他们为 Mint 写文章。

核心收获

什么是牵引力

• 牵引力（Traction）是指有证据表明你的公司正在满足某种需求。
  • 例如，应用下载量在增长，有更多客户在购买订阅

50% 法则

• 如果早期用户很喜欢你的产品，但你却找不到更多用户的方法，公司很可能会失败。
• 为了避免一头扎进产品里无法自拔，应该把 50% 的时间用于产品开发，50% 的时间用于营销。
• 专注于营销能为你带来一批批首次体验产品的新用户。

漏水的桶

• 在产品生命早期，投入营销就像往一只漏水的桶里倒水。
  • 你把产品展示给用户，但由于产品还不完善，大多数人都会流失。
• 大多数创始人会推迟做营销，因为他们觉得在产品打磨好之前做营销是浪费。
• 即使用户大多选择不买，营销仍然有帮助。
  • 在这种情况下，营销能暴露出产品中哪些缺口才是用户真正在意的。
• 用漏桶来打比方，桶依然在漏水，但营销能告诉你漏在哪里。

推动关键指标

• 你需要选择那些一旦成功就能对业务产生实质影响的营销渠道和策略。
  • 例如，一条带来 20 个访客的推文，如果你刚起步就很有意义，但如果你每天已有 1 万访客，这条推文就微不足道了。
• 随着业务增长，你需要找到与当前规模相匹配的新策略。

靶心法（Bullseye Method）

• 靶心法是一个分三阶段、用于发现产品理想分发渠道的方法。
• 一家企业只要有一个强大的分发渠道就能成功，但大多数企业都没有做足够的试验去发现自己理想的渠道。

第一步：外环——什么是可能的？

• 针对每一个获客渠道，至少为你的业务头脑风暴出一个可能推动关键指标的策略。
• 研究与你类似的成功公司，了解他们采用了哪些策略。

第二步：中环——什么是可行的？

• 挑几个营销渠道进行小规模测试。
• 最好并行测试多个渠道，因为营销测试本身耗时，而并行测试效率更高。
• 在每项测试中，评估：
  1. 获客成本有多高？
  2. 通过该渠道能触达多少客户？
  3. 这些是你要的目标客户吗？

第三步：内环——什么是有效的？

• 从第二步中选出最成功的渠道，集中所有精力去优化它。

垃圾点击率定律

随着时间推移，所有营销渠道的点击率最终都会变得惨不忍睹。

-安德鲁·陈

• 新的、有效的营销策略会随着被更多人发现并模仿而效果衰减。
• 为了应对这一点，要持续试验新的营销策略，去寻找那些尚未被竞争对手做滥的有效方法。

克服营销偏见

• 创始人常常因为不自在（如公开演讲）或不熟悉（如行业展会）而忽视某些营销渠道。
  • 这恰恰是应该去尝试这些渠道的理由，因为你的竞争对手很可能也没有在用它们。

营销渠道

• 博客
  • 联系与你受众匹配的垂直博客，向他们提供直接的联盟合作或付费展示广告。
• 媒体曝光
  • 使用 Help a Reporter Out (HARO) 来对接对你所在领域感兴趣的记者。
    • 更新（2025-04-08）：该服务似乎已不复存在。
  • 向小博主推介你的产品，因为大博客经常会从小的垂直博客中寻找选题。
• 非常规公关（噱头式公关）
• 搜索引擎营销
• 搜索引擎优化
• 社交与展示广告
• 线下广告
  • 广告牌
  • 杂志
  • 广播与电视
• 内容营销
• 电子邮件营销
• 病毒式营销
• 工程即营销
  • 提供免费产品来吸引那些可能对付费产品感兴趣的用户。
    • 例如，如果你的产品能帮助人们优化网站的 SEO 表现，可以提供一个免费的网站检测工具。
• 商务拓展
  • 即与相关公司建立合作关系
• 销售
• 联盟计划
• 现有平台
  • 即已有受众、用户能在上面找到你的平台
  • 例如，eBay、App Store
• 行业展会
• 线下活动
  • 聚会、会议
• 演讲
• 社群建设
  • 即培养一个充满热情的用户社群