如何向开发者销售
我所知道的最难的挑战之一，就是如何向开发者销售。
这不是一篇写给开发者的文章。今天，我想写给那些以向开发者销售为职业的非开发者。我的目标是帮助你理解他们的思维方式。
开发者讨厌被推销
我们往往是一群多疑的人！我们无法通过 Google 广告触达，因为我们使用广告拦截器。我们期望软件免费且开源，所以通常不会为此付费。我们只订阅少数几个以极低成本提供巨大价值的服务。其余的一切我们都自己动手构建。看到问题了吗？
你要如何向这些人销售？
开发者的困境
说来奇怪，当开发者考虑创业时，他们首先想到的产品往往面向其他开发者，尽管有太多更容易销售的市场！我们太热爱造东西了，以至于总想把自己造的东西卖给和我们一模一样的人。
以下是我的建议：
- 不要做面向开发者的产品。
- 说真的，不要做面向开发者的产品。
- 既然你多半会无视前两条建议，那至少要学会如何有效地向开发者做营销。
关于向开发者营销，你需要知道的事
下面是残酷的真相。要向开发者销售……
- 你必须出现在他们聚集的地方。
- 你必须投入大量时间进行社区建设。
- 你必须极其有耐心。
- 没有捷径可走。
如果你没有时间或耐心怎么办？参见上面的规则 1。
我的开发者产品之旅
你可能会问：“我为什么要听你的？你真的向开发者卖过产品吗？”
这由你来评判。以下是我做过并卖给开发者的几个产品：
codeprints
这是疫情期间一个有趣的实验。我们出售 GitHub 时间线的海报。我们的营销策略包括在 Reddit 和 Hacker News 上发帖，并向几位“开发者网红”寄送免费海报。新奇效应和病毒式营销效果很好。最终，因为我们不想处理物流问题，我们把公司卖给了一家开发者代理机构。
更多关于 CodePrints 的内容请阅读这篇博客文章。
Lychee
我做这个工具是为了自己使用，因为我需要它。Lychee 是一个检查 markdown 和 HTML 文件中失效链接的命令行工具。它在 GitHub 上相当受欢迎，Google 和 Amazon 等公司都在使用它。然而，我从没靠它赚到过一分钱。我曾联系一些公司寻求项目赞助，但很难得到回应，也很难解释他们为什么要赞助一个免费工具。
我在这里写过如何用开源赚钱。
Analysis Tools
这是一个面向开发者的工具目录。它是我在 2015 年启动的一个副业项目（我提过你需要耐心吗？），如今已成长为一个广受欢迎的资源。我和两位朋友一起在网站上出售赞助和广告位，带来了一份不错的副业收入。
我认为这个项目之所以成功，是因为它不是面向开发者的产品，而是面向那些为开发者打造产品的人的产品。
我们的客户主要是开发者布道师、开发者关系从业者，以及希望触达开发者的市场营销人员。
与 Google 广告等其他营销渠道相比，在 Analysis Tools 上投放赞助极其便宜。在 Google 上，你可能每月轻松花掉数千美元试图触达开发者。
而在 Analysis Tools 上，只需其中一小部分成本就能触达他们。基础套餐是每月 100 美元，你可以获得网站和每个仓库中的 logo 展示。每月有成千上万的开发者访问该网站。如果你在做 linter、静态代码分析器或其他任何开发者使用的工具，赞助这个网站几乎是不需要犹豫的选择。
不妨这样想：这些公司上一次有机会只花 100 美元就触达成千上万的开发者是什么时候？获取一名开发者的总成本是多少？你愿意为一个试用你工具的开发者付多少钱？
然而……
只有 20% 的公司能立刻明白
在我交谈过的公司中，只有大约 20% 能立刻明白。也许还有 30% 需要一点引导。另外 50% 则把它当作广告位，想知道点击率是多少。
让我再说一遍：重点不是点击率，而是品牌曝光和覆盖面。
如果你不开始投资开发者社区，你就永远无法触达关键受众。这不是一次性的事情。你需要大量的曝光，直到被注意到、开发者开始谈论你的产品。如果你试图弄虚作假，就走不远。开发者会像躲避瘟疫一样避开你的产品，并告诉朋友也这么做。
你最主要的制约因素就是开发者的注意力！
这些人不断被数百万种产品轰炸，没有时间逐一评估。他们很久以前就不再主动寻找新工具了。他们依赖少数几个自己信任并关注的信息来源。
建立信任是唯一的途径
进入他们的信任圈很难，正因如此，你需要保持耐心，投入大量时间建立关系。如果条件允许，聘请一位开发者布道师（developer advocate）。一位优秀的布道师深度参与开源，并且懂得如何为开发者写作。至少，你必须出现在开发者聚集的地方。去联系你所处细分领域的开源维护者，看看能否合作或赞助他们的项目。别把钱浪费在 Google 广告或其他传统营销渠道上。到开发者所在的地方去。
我希望这篇文章能帮助正在为向开发者销售而苦恼的人。也许你们中的某个人会联系自己领域的开源维护者并赞助他们的项目。那就是最好的结果了！
这一切也有好的一面：一旦你理解了需要投资开发者社区，你就会拥有竞争优势，因为大多数其他公司并不明白这一点。