我维护开源软件多年，一分钱欧元都没赚到，我以为事情本来就是这样。去年我终于开始研究如何将我的项目变现，在这次演讲中我想分享到目前为止学到的东西。它还没让我发财（暂时！），但我用 analysis-tools.dev 建立了我的第一个可持续的副项目 ✨。

我会谈谈这个项目和其他项目，以及我在走向可持续之路的过程中犯下的错误。

相关链接和资源：

• Caleb Porzio（卡莱布·波尔齐奥）的播客，讲述为什么围绕 GitHub Sponsors 建立业务如此之难。
• The Changelog 播客——与 Zeno Rocha（泽诺·罗查）对谈的《从你的开源中赚钱是没问题的》。
• Nadia Eghbal（纳迪亚·埃格巴尔）谈论我们关键信息基础设施的维护。她还就此主题写了一本书，名为 Working in Public（《公开工作》）。
• Vadim Demedes（瓦迪姆·德梅德斯）的从开源中获得收入，基于各种真实案例讲解了为你的项目变现的不同方式。

演讲全文记录见下方。（抱歉是一大段文字。）

这是我在 2020 年底于亚琛 Web Engineering Meetup 上发表的关于靠开源赚钱的演讲。组织者很乐意让我把它分享到我的 YouTube 频道上。我基本上是在尝试回答这个问题：“为什么我没能在 GitHub 上赚到 10 万？”我会谈到为自己寻找企业赞助商，以及通往开源维护可持续性的漫长道路。

你可能根本不想开始。这次演讲是为那些抱有这种心态的人准备的：如果需要那么久才能成功，那在开源上花这么多精力可能不值得。现在看来，这次演讲有点灰暗。我原本想做一个非常励志的演讲，但现实中，这很难，我说难，是指真的很难。

我只是想把这一点讲清楚，也许还能激励你去尝试，但首先：为什么我有资格谈这个？我做开源已经超过 10 年了。这个演讲献给我大约 15 年前的自己。我在 trivago 工作，这是一家总部位于杜塞尔多夫的酒店搜索公司。我的博客在 endler.dev。和所有人一样，我也有一个 YouTube 频道。它叫 Hello, Rust!，而且我极其活跃——每两年一个视频。因此，你绝对应该订阅以免错过任何更新。不过今天，我想谈的是开源，而且我有一个非常精心的提纲，只有两点：我的历程和收入模式。

让我们回到 2010 年。那时候的世界看起来确实有些不同。

这就是当时的 Github，而我入局有点晚。我是 2010 年 1 月加入的，那时 Github 已经两岁了，所以我的用户名被占了。我在各平台上通常用的 ID 是 mre，我发现这个 ID 没人用，于是我就给支持团队发了封邮件问能不能把它给我，然后我收到了这家伙的回复：“拿去吧。”他是 Chris Wanstrath（克里斯·万斯特拉斯），ID 是 defunct，Github 的前 CEO。从那一刻起，我就迷上了这个平台。我真的很喜欢它，喜欢他们以非常亲力亲为的方式对待开源。我用它托管了我的一些项目；你可以在截图里看到我上传了我的博客，因为他们免费提供托管。它是用 Jekyll 构建的，你只需推送到他们的网站，他们就会静态生成，就完成了。不用说，过去 10 年里什么都没变，因为我的博客大体上还是那个样子。它不再是用 jQuery 和 Jekyll 构建的了，而是用 zola 和 Cloudflare Worker Sites，但基本还是同一回事。为了准备这次演讲，我想退一步看看我从哪里来、现在在哪里，最好的办法大概就是查一些统计数据，看看仓库数量随时间的变化能否给我一些启示。于是我查询了 GitHub API。

你可以看到，从 2010 年到 2020 年，这几乎是一条直线。除了 2018 年——看来那年我达到了生产力巅峰，不过算了。总之，这差不多是一条直线，你可能会说投入一些工作就会得到一些反馈，但实际上并非如此。这里存在复利效应。如果我们看我的 star 数量随时间的变化，可以看到一开始增长很慢，而现在差不多呈指数级增长，目前所有项目加起来有 25,000 个 star。另一种视角是关注者数量。这对我来说是个比较新的指标，但我确实从 archive.org 查了一些统计数据（因为 GitHub 的 API 不提供这些信息），同样，也差不多是指数级增长。

你投入了一些工作，但你得到的是你的工作加上利息的复利效应。这不是运气，而是努力。这意味着你知道自己在做什么。与此同时，房间里有一头大象：这一切不过是拍拍你的背而已。直到现在我们赚到的钱是零美元。你可能会有一个问题：如何将这些努力变现。

首先，这算是一种努力吗？

嗯，我不知道你怎么想，但我平均每天大概花两三个小时在开源上：思考开源和创建新项目，也包括维护和代码审查，所以这确实是工作，而且是大量的工作，而你基本上是在免费做这些。

免费做事、把它当爱好做并没有什么不对，但在这种情况下，你本应只做自己喜欢的事。开源不是这样；有时你有义务，你会觉得自己有责任去帮助别人，而这是其中很大的一部分。你在本职工作之外做这些，所以它真的可能成为一种负担。如果你到现在还不知道的话：让这件事变得有价值是很难的，真的很难。我想谈谈从开源建立合理收入模式的一些方式。不言而喻，如果你看过前面的图表，这可能不应该成为你的首要目标，但一旦你到了想要获得一些收入的阶段，你有几个选择。我不想谈把开源作为你业务的一部分，也不想谈大公司和更大规模的支持。我想聚焦于每个人都能做的几件事。赞助 [GitHub 上的] 是其一。在你的常规文档之上提供付费学习材料。例如，你可能有一个视频系列并为此收费。像 Mozilla 那样卖周边商品。咨询也是在你开源业务之外的一种选择。服务和插件——比如编写 ADFS 插件或高可用功能——是面向企业的付费功能的常见例子。

但我们先从基础开始。从第一点开始：赞助。赞助有两种类型：第一种是个人捐赠。个人赞助就是 GitHub Sponsors 的全部内容。如果你想通过这种模式赚钱，你必须考虑漏斗，考虑如何吸引人们的注意力以及如何将其变现。它始于一个产品，可以是任何东西。由此产生兴趣，这种兴趣形成受众，而这个受众最终可能会为你的服务付费，而这实际上就是全部的秘密。任何产品都是这样赚钱的，而在开源领域，如果你想吸引赞助者，你就打造一个人们想要的产品。

如果把这一点映射到开源上，构建一个项目也许就是一个仓库，star 表示受众的兴趣。受众本身由关注者组成（个人关注者或公司关注者），而这些关注者最终可能会也可能不会成为赞助者。我知道 star 是衡量流行度的一个糟糕指标，因为有些人使用 star 的方式和别人不一样。例如，有些人把它当作书签以便以后查看项目，另一些人则是想感谢开发者付出的努力等等，但它是一个不错的初步估计。

现在想想下面这件事。想想我的 star 数量、关注者数量和赞助者数量。想想我现在的“漏斗”。我告诉过你们我有 25,000 个 star 和大约 1000 个关注者，而其中我有三个赞助者，所以 star 与赞助者的比例是 0.01。这看起来相当惨淡。这意味着你需要大约 8,000 个 star 才能吸引到一位支持者。我曾想：“也许只是我这样？”也许 GitHub 前 1000 名维护者没有这个问题。结果发现，情况完全一样。如果你取 GitHub 前 1000 名维护者看他们的赞助者，又是一幅相当惨淡的画面。例如，看中位数，每人 3421 个关注者，赞助者的中位数是零。如果我数学没错的话，那就是百分之零；再看平均值，甚至有 5430 个关注者（因为 Linus Torvalds 把这个数字拉高了）。平均有 2.8 个赞助者，即 0.5%，比我略高一点，但大致在同一水平。现在想想：GitHub 有 4000 万用户，也就是说前 1000 名维护者只占整个社区的 0.0025%。这些维护者在 GitHub 上的收入中位数基本上是零。

这本身也许还不是最大的问题，但要记住 GitHub 2019 年的收入是 3 亿美元。昨天我读到了 Hacker News 上的这条评论：

我在 GitHub 上有赞助者，每月稳稳地进账两美元。税后显然更少，所以我还得有份全职工作。

所以这显然行不通。你必须想出不同的开源变现方式，或者干脆等 GitHub Sponsors 变得更流行——看哪个先发生。有一种方式我想快速提一下，就是 sponsorware 的概念。这是个比较新的概念，有些人以前没听说过。说实话我很喜欢它。一般来说，你创建一个项目并保持私有。不过你会在 Twitter 或其他平台上谈论它，说：“嘿，我在做这个东西，但如果你想提前体验，就得成为赞助者。”一旦达到一定的赞助者数量或收入门槛，你就把项目公开。我之前给你看的那个例子——有人在开源上赚到 10 万——正是这么干的。他构建产品和服务，宣传它们，最后把它们向所有人开放。

这有一些优点：首先，你能从真正相信你使命的人那里获得早期反馈。其次，你不必一直无偿工作。第三，你还可能从项目中积累受众和热度。缺点是，如果你是一个坚定的开源或自由软件信仰者，这违背了你的伦理。你希望软件从一开始就是开放的，没有任何附加条件。所以你必须自己做出决定。我试过，我有一个早期访问计划，只与赞助者分享。[我的第一个 sponsorware 是] 一个获取 GitHub 统计数据的工具。[本次演讲中的统计数据就是] 用那个工具生成的。我认为你需要庞大的受众才能做到这一点。问题是你是否愿意投入那么多精力，还是干脆一开始就开放，再考虑其他收入模式。不过，我认为这仍然是一个非常有意思的概念，未来我们可能会[更多地]看到它，所以你现在知道它长什么样了，也知道它的名字了。

另一种是企业赞助。这是一把双刃剑，因为企业赞助意味着一家公司给你钱，有时还想要点什么。他们可能想要额外的支持，或者想让你修某个 bug，多多少少会让你感觉开始为他们打工了。尽管如此，如今这些公司向开源投入的资金相当可观。看看两家大公司 Facebook 和 Google，它们在 Open Collective——一个收集这类捐赠的平台——上的历史累计投入分别是 17.7 万和 84.5 万美元。这真的很棒。我们需要更多公司这样做，但作为一点题外话，或者说小小的抱怨，我认为这些公司做得远远不够。

Facebook 去年的收入是 700 亿，Google 是 1600 亿，这没什么可羞愧的，所以我真想知道这是不是他们能做到的最大程度。当然，比如 Google 也向 Mozilla 等其他项目捐赠过，他们也组织聚会等等。但你真觉得如果没有当年的 Python、Web 服务器或 Linux，当两个斯坦福学生试图构建搜索引擎时，Facebook 和 Google 今天还会存在吗？有时我觉得财富 500 强公司真的不明白他们有多依赖开源，有多少人依赖少数几个维护着我们关键基础设施的人。

我认为他们对开源的投入远远不够。很多人以为开源就像左边的画面那样：一屋子工程师一起想办法构建项目，而现实中，这更像是某个人深夜修 bug，纯粹出于信念在做这件事。公众的认知很可能是错的，真正维护关键基础设施的是一小群人。有时这会导致非常棘手的局面。我的两位童年偶像曾公开谈论过此事：Kenneth Reitz（肯尼斯·赖茨）是 Python requests 库的核心维护者，antirez 是 Redis——一种键值存储——的创造者。一个来自前端开发，另一个来自后端。他们都谈到倦怠，因为大规模承担开源维护者的重担很容易并且很快导致倦怠。互联网永不眠，你也无法入睡。你总会收到工单、功能请求、pull request、issue。你总有事要做，除此之外你还得履行所有其他职责，所以很快就会倦怠。还有一位我深深敬佩的人，名叫 Mark Pilgrim（马克·皮尔格里姆）。他是 Dive Into Python（《深入 Python》）的作者，他曾返回 410 状态码，删除了自己在互联网上的一切。这其实有个术语：infocide，即“信息自杀”。他对生态系统感到厌倦了。如果你了解 Ruby 社区，你可能记得 _why，《Ruby Poignant Guide》的作者。他也做了类似的事。聚焦 antirez 说过的：“一旦我开始收钱为 Redis 工作，我的伦理就不允许我再保持过去的模式，所以我开始强迫自己按正常作息工作。对我来说，这是多年来的巨大挣扎。此外，在这一点上，我确信自己做得比我能做到的要少，但事情就是这样运作的。”感觉他对自己被迫进入那种工作节奏、也许表现不够好而感到内疚。在我看来，这里面有一些倦怠的迹象，这就是开源与金钱之间那种爱恨交织的关系。如果你接受钱，它就变成了一份工作，但你大部分时间并不是在写代码。你在写演讲稿、审查 pull request、查看 issue、在 StackOverflow 上回答问题、在 Discord 上讨论、在 YouTube 或会议上做营销。当你在开源界变得受欢迎时，你会觉得自己面临两个选项：一个是抑郁，另一个是倦怠。如果你的项目不成功，你会突然觉得自己是个失败者、是个错误。零个 star，没人喜欢它。但如果它成功了，所有人都喜欢它，你就会被“拥抱致死”。这是一种非常不幸的处境，你想摆脱被这些责任压垮的状态。你必须设定清晰的界限，并选择你的毒药。接受公司作为赞助者时必须小心。我想给你们展示一个它能如何运作的例子，并[指出]一些风险。今年早些时候，我开始着手一个我拖延了很多年的真正的项目。

你看，2015 年 12 月，我在 GitHub 上开始了一个静态分析工具列表。静态分析工具就是帮助你改进代码的工具，事实证明这类工具有很多。光是开始收集它们就是第一步。我当时没多想，但随着时间推移，它变得非常受欢迎。你可以看到这张图上 star 随时间差不多呈线性增长。2018 年，我开始认真思考，这是否不仅仅是一个 GitHub 项目。我和许多人聊过我从中构建更多东西的想法。真的需要有人把我推过终点线，说服我这是值得的，那个人就是 Jakub。他说：“为什么不据此建一个网站呢？”在大约两个周末的时间里，我们建了一个网站。它是用 Gatsby 构建的，但这其实不重要。我们就这么做了，然后看看会发生什么。我们现在渲染 500 个工具，最初的反馈非常好。人们似乎真的很喜欢它。第一天我们就获得了整整 72 万次请求，接下来一周左右达到了约 150 万次。这很棒，因为突然间人们开始对这个项目产生兴趣。于是我们开始寻找一些赞助者。这些公司很特别，因为他们相信你的使命，同时也懂得开源是如何运作的。他们并不指望你为他们的工具打广告。他们想把东西卖给开发者，所以他们想留在开发者的脑海里，说：“嘿！你是开发者。我们做了一个很棒的工具，你可以去看看！”同时他们也被视为一家支持开源的公司。我认为这是双赢。我得说事情并不总是这么顺利。有时公司只是指望你能提供廉价的广告位，一旦发现点击量不高就立刻跳船，但也有些公司明白他们投资的是一两年后才可能有回报的东西。所以我真的很感激那些理解这一使命的公司。然而，公司想要的和个人想要的不一样。公司要发票。公司要可以抵税的东西。公司要有人维持运转并通过邮件及时响应，所以你确实会有这些义务，而 Open Collective 就是一个能帮上忙的平台。他们有一个面向开源项目的 501c6 计划，充当财务托管方，也就是说他们会处理所有开票事宜并在名义上成为维护者。如果你作为开源维护者或项目贡献者想为自己的工作[获得报销]，你得给 Open Collective 开发票。

我认为这是两全其美。再说一次，因为流程非常透明，公司全程知情且不必处理所有财务事务。但这也意味着你必须认真打磨你的公众形象。公司非常想知道赞助你能得到什么，你必须把这说清楚。可能最重要的页面不是你的网站，而是你在 GitHub 上的赞助者页面，在那里你描述不同的档位及其含义。我们有三个档位：第一个面向较小的公司和自由职业者。他们获得的只是曝光，并被视为一家对开源友好的科技公司。每月一百美元。中间档位是企业赞助者，可能是更大的公司。他们也获得徽章，但还会获得一篇关于他们想推广的静态分析工具的博客文章，我们会明确标注这是赞助内容。最后，如果你想更进一步，就是完整的内容创作，可能是视频工作坊，但我们还没有视频工作坊的赞助者，所以我还不能谈这个。我得说我真的很想试试，而且相对于你所得到的来说真的很便宜。

总之，这些是你今天就能做的事。无需改变你在开源上的工作方式，你就可以搭建起来，然后看看效果如何。也许没人回应，那也没关系。清单上的其他事项都算进阶内容。你需要受众，所以你应该从这里开始。

付费学习材料是我们将来会通过 analysis tools 用视频课程来做的事情。有像 tailwind 这样的公司在这方面做得非常出色，你可以向他们学习。至于周边商品，你必须有一个品牌。因此这不是我能做的事，但像 Mozilla 或 YouTube 上的 Coding Train 这样的一方肯定可以做类似的事。咨询始终是一个选项，但它的工作量大得多，而且很可能让你远离你真正热爱的事情，所以它真的变成了一份工作。你得想清楚要不要走这条路。企业服务非常[高级且有趣]，适合那百分之一左右可以在商业环境中运行、且有特殊需求的项目。我得说，从顶端开始，逐级往下。先创建受众。在 Twitter 上建立受众再引流回 GitHub，可能比反过来更容易。哦对了，我说过这很难吗？我真的不想以低沉的调子结束。我真的想强调，如果今天重新开始，我还是会把这一切再做一遍。我认为没有比今天更好的贡献开源的时机了。明天可能甚至是更好的时机，因为突然间会有更多的人感兴趣，搭建项目容易得多，你有 VSCode 和 GitHub Actions 这些免费工具，还有免费托管。只用很少的钱就能做成这么多事，真是不可思议。所以你可以试试。最坏的情况是什么？没人在乎？好吧，那你也和我一样了。但如果你想今天就起步，我有一些小建议。第一条建议是：“做好功课。”很多人从学习开始，然后构建东西，然后闭环，但这里缺了一个关键环节。有些人讨厌这个词，但你最终会爱上它。它叫营销。营销对不同的人意味着很多不同的东西，但对我而言，它的意思是把消息传出去，因为如果你不说，别人会说，而你很棒，你只需要意识到这一点。也许不是每个人马上就知道[你的项目]，所以你应该更多地谈论它。也许在会议上，也许在 Twitter 上，也许你可以告诉朋友。也许你可以请人们来贡献和支持你。社区里不知怎么有种偏见，认为搞营销就不是真心做开源，但我认为这不是真的。我认为如果聪明、耐心又有热情的人去做营销，世界会更美好；因为我敢肯定那些坏家伙们都在做营销。所以做好功课，但请记住，做一个开源维护者就意味着经营一门生意，而你就是产品。你必须想清楚为什么有人愿意赞助你，因为如果你自己都想不出答案，他们怎么会知道。还要想想漏斗。比如，人们怎么找到你？让人们找到你的最好方式大概是开一个 YouTube 频道。

不过也有更容易的方式。

[首先，]你随时可以在别的项目里帮忙，而且你甚至不必会写代码。如果你擅长设计，那我告诉你，有太多开源项目需要设计师了。简直不可思议。也许可以从为一个小项目设计 logo 开始，慢慢获得一些曝光。另一件事是玩得开心。如果你知道在开源里赚钱很难，这反而可以是一种解脱，因为这意味着你可以实验、可以发挥创造力，而且，我觉得开心才是最重要的。

第二，构建你热爱的东西，因为这终究是你的空闲时间。有人发现这个项目的概率很低，所以最好是你真正感兴趣的东西。如果你不再相信它，就直接转向下一件事。放弃一个你不再相信的项目没关系。没人会为此追究你，除非他们是混蛋，而你也不想让混蛋围着你转。

第三，寻找友善的人，因为你真的会和你的社区一起成长。你需要支持你的项目、最终可能成为维护者来分担重担的人，而这需要很长时间，有时要几年才能找到一位维护者，所以要始终保持友善，试着站在对方的角度想问题。如果可以，多走一步。例如，替他们把 master 分支重新整合进他们的 pull request。直接替他们做了就好。拿不准的时候就说两次谢谢。

第四是培养受众。
激进的营销是一种方式，但平易近人和包容是另一种方式。你要成为人们在遇到棘手问题时想去请教的那个人，或者想知道如何入门开源时会去找的那个人。你要成为在他们第一个 pull request 上帮助他们的人。他们会千倍回报。迄今为止我遇到的最令人兴奋的那些人都乐于解答问题，而且不求回报。你会把他们珍藏在心里。时机到来时，你会想起这些人。我们会说：“这是一个非常棒的合作伙伴，我强烈推荐”，这就叫线索。

最后，做好长期作战的准备。好事多磨。你看，我花了 10 年。也许你只需要五年，甚至更短，但这大概率不是一夜之间的成功。这真的是一项长期投资。