多年来，维护开源软件我一分钱都没赚到，我一度以为本该如此。直到去年我才开始研究如何让自己的项目变现，这次分享想聊聊目前学到的东西。虽然还没让我暴富（暂时还没！），但我已经通过 analysis-tools.dev ✨ 做出了第一个可持续的副业项目。

接下来我会聊聊这个项目和其他尝试，以及我在走向可持续的路上踩过的坑。

相关链接与资源：

• Caleb Porzio 的播客，探讨为什么围绕 GitHub Sponsors 创业如此艰难。
• The Changelog 播客——与 Zeno Rocha 对谈《从开源中赚钱也没关系》。
• Nadia Eghbal 关于我们关键信息基础设施的维护的分享。她还就此话题写过一本书《Working in Public》。
• Generating income from open source 一文，作者 Vadim Demedes，结合多个真实案例讲解了项目变现的不同方式。

以下是演讲的完整文字稿。（文字有点多，见谅。）

这是我在 2020 年底亚琛 Web Engineering Meetup 上关于靠开源赚钱的分享，主办方欣然允许我把它分享到自己的 YouTube 频道上。说到底，我想回答的问题是：“为什么我在 GitHub 上赚不到 10 万？”我会聊聊如何为自己寻找企业赞助，以及开源维护走向可持续的漫长道路。

你或许根本不想开始。这场分享是讲给那些觉得“如果要这么久才看到回报，就不值得在开源上投入那么多精力”的人听的。结果这个演讲有点丧。我本来想做一场很励志的分享，但现实是，这事很难——我说很难，是真的非常难。

我就想把这一点说清楚，或许还能激励你去尝试，不过先说说：我凭什么来讲这个？我做开源已经十多年了。这场分享算是献给 15 年前的自己。我在位于杜塞尔多夫的酒店搜索公司 trivago 工作，博客是 endler.dev。跟所有人一样，我也有个 YouTube 频道，叫 Hello, Rust!，更新极其勤奋——每两年一更。所以你肯定不想错过更新，记得订阅。不过今天我想聊的是开源，我准备了一个非常“精妙”的大纲，只有两点：我的经历和盈利模式。

让我们回到 2010 年，那时的世界确实很不一样。

这就是当时的 GitHub，我入场算有点晚。2010 年 1 月我才注册，那时 GitHub 已经两岁了，所以想要的用户名早已被占用。我在各个平台上常用 mre 这个昵称，发现这个 ID 居然没人用，就给官方发了封邮件问能不能给我，结果有人回复说“拿去吧”。那个人就是 Chris Wanstrath，ID 叫 defunct，当时是 GitHub 的前 CEO，从那一刻起我就入坑了。我很喜欢这个平台，很喜欢他们那种亲身投入开源的方式。我把自己的一些项目放了上去，比如截图里你能看到我上传了自己的博客，因为他们提供免费托管。当时博客是用 Jekyll 做的，只要推送到他们的服务器，就会自动静态生成，完成发布。不用说，过去十年几乎没什么变化——我的博客现在看上去还是差不多。只不过不再用 jQuery 和 Jekyll，而是用 Zola 和 Cloudflare Worker Sites 搭建，但本质上还是那一套。为了准备这次分享，我想回头看看自己从哪儿来、现在在哪儿，最好的办法就是查些数据，看看仓库数量随时间的变化能不能说明问题。于是我调用了 GitHub API。

你可以看到，从 2010 到 2020 年，基本是一条直线，只有 2018 年似乎达到了生产力的巅峰，不过也就那样。总体来看就是线性增长，你可能会说，投入多少就得到多少回报，但实际情况并非如此。这里有复利效应。如果看我获得的 star 数随时间的变化，就能发现起初增长很慢，现在则近乎指数级增长，目前所有项目的 star 总数已经达到 2.5 万。另一个角度是关注者数，这对我来说是个新指标，我从 archive.org 上查了一些数据（因为 GitHub API 不提供这个），同样呈现出近乎指数级的增长。

你投入一些工作，却能得到工作本身加上利息的复利回报。这不是运气，而是积累，说明你知道自己在做什么。但与此同时，有个无法回避的问题——这不过是口头表扬而已。到目前为止，我们一分钱都没赚到，于是问题来了：如何把这些努力变现？

首先，这是不是一份工作？

我不知道你们怎样，但我平均每天大概要花两三个小时在开源上：思考开源、创建新项目，还有维护和代码审查。所以这确实是工作，而且工作量不小，而你基本是免费在做。

免费做事、把它当爱好本身没什么不对，但这本该是你想做什么就做什么。开源不是这样；有时候你会感到有责任、觉得有义务去帮别人，这也是很大一部分。你在日常工作之外做这些，真的会成为负担。如果你到现在还不明白，让它产生价值有多难——是真的非常难。我想聊聊几种从开源中建立正常收入模式的方法。不用说，如果你看过前面的图表，这本来不该是你一开始就关注的重点。但当你到了想获得一些收入的阶段，就有几个选项。我不想谈把开源作为公司业务的一部分，也不想谈大公司或更大额度的资助。我想聚焦在每个人都能做的几件事上。在 GitHub 上获得赞助算一种。在常规文档之外提供付费的学习材料，比如你做一个收费的视频系列。像 Mozilla 那样卖周边。还有在开源项目之外提供咨询。以及面向企业的服务和插件，比如写一个 ADFS 插件或高可用功能，这些都是针对企业客户的常见付费功能。

但我们先从最基础的说起，先说第一点：赞助。赞助分两种：一种是个人捐助。个人赞助就是 GitHub Sponsors 的核心。如果你想靠这种模式赚钱，就得思考转化漏斗，思考如何抓住人们的注意力、如何变现。它从产品开始，产品可以是任何东西，由此产生兴趣，兴趣聚集起受众，受众最终可能会为你的服务付费——这就是靠任何产品赚钱的全部秘密。想靠开源吸引赞助，你就得做出人们想要的产品。

如果把这个套到开源上，构建项目可能就是建一个仓库，star 数代表受众的兴趣，受众本身由关注者构成（个人关注者或公司关注者），而这些关注者最终可能会或不会成为赞助者。我知道 star 是个很糟糕的流行度指标，因为每个人使用 star 的方式不同。比如有人把它当书签以后再看，有人则是想感谢开发者的付出，等等，但它仍是一个不错的初步估算。

现在想想下面这个问题。想想我有多少 star、多少关注者、多少赞助者，想想我现在的“漏斗”。我刚才说我有 2.5 万个 star，大约 1000 个关注者，其中只有 3 个赞助者，所以 star 与赞助者的比例是 0.01%。这看起来相当惨淡。意味着你大概需要 8000 个 star 才能换来一个支持者。我当时想：“也许只是我这样？”也许 GitHub 上排名前 1000 的维护者没有这个问题。结果发现，情况完全一样。如果你看前 1000 名 GitHub 维护者的赞助情况，同样是一幅惨淡的景象。比如看中位数，每人有 3421 个关注者，赞助者中位数却是零。按我的计算就是 0%，如果看平均数，因为有 Linus Torvalds 拉高了数值，平均有 5430 个关注者，平均赞助者是 2.8 个，也就是 0.5% 左右，比我稍好一点，但大致在同一水平。再想想：GitHub 有 4000 万用户，所以前 1000 名维护者只占整个社区的 0.0025%，而这些维护者在 GitHub 上的收入中位数基本就是零。

这本身也许还不是最大的问题，但别忘了，GitHub 在 2019 年的营收是 3 亿美元。昨天我在 Hacker News 上看到一条评论：

我在 GitHub 上有赞助者，每月能赚足足 2 美元。扣税之后就更少了，所以我还得有一份日常工作。

显然这套模式行不通。你得想别的方式让开源变现，或者就等着 GitHub Sponsors 变得更受欢迎——看哪个先发生。我想简单提一下 sponsorware 这个概念。这是个比较新的概念，有些人还没听说过，我个人很喜欢。大致意思是：你先创建一个项目，保持私有，但在 Twitter 或其他平台上宣传，说：“嘿，我在做这个东西，想提前体验就得先成为赞助者”，等达到一定的赞助人数或收入门槛后，再把项目公开。我前面举的那个在开源上赚 10 万的例子，就是这么做的。他先做产品和服务，进行宣传，最后再向所有人开源。

这样做有几个好处：第一，你能从真正相信你使命的人那里尽早获得反馈；第二，你不用一直免费打工；第三，你还可能为项目制造受众和热度。缺点是，如果你是坚定的开源或自由软件信仰者，这就违背了你的伦理——你希望软件一开始就是开放的，没有任何附加条件。所以你得自己权衡。我试过，我有一个只对赞助者开放的抢先体验计划。我的第一个 sponsorware 是一个获取 GitHub 统计数据的工具，这场分享里的统计数据就是用它做的。我觉得要玩转这个，你需要很大的受众。问题在于，你是否愿意投入那么多精力，还是干脆一开始就直接开源，再去考虑别的盈利模式。不过我觉得这仍然是个很有意思的概念，未来可能会更常见，所以先让你知道它长什么样、有个名字。

另一种是企业赞助。这是一把双刃剑，因为企业给你钱，有时就会想要点什么。他们可能想要额外的支持，或希望你修复某个 bug，感觉上就好像你开始为他们打工了。不过，这些企业如今确实在开源上投入了不少钱。看看两家大公司，Facebook 和 Google，它们在 Open Collective 这个捐助平台上，整个生命周期里分别向开源投入了 17.7 万和 84.5 万美元。这很棒，我们需要更多企业这么做。但顺带吐个槽，我觉得这些公司做得远远不够。

Facebook 去年的营收是 700 亿，Google 是 1600 亿，都不少。所以我真的怀疑这是他们能做到的极限。当然，Google 也向 Mozilla 等其他项目捐过款，也会组织 meetup 等等。但你真的认为，如果当年没有 Python、没有 Web 服务器、没有 Linux，两个斯坦福学生在车库里捣鼓的搜索引擎还能发展成今天的 Facebook 和 Google 吗？有时候我觉得财富 500 强公司根本没意识到他们对开源有多依赖，也没意识到有多少人依赖着少数几个维护着关键基础设施的人。

我不认为他们对开源的投入足够多。很多人以为开源是像左边那张图那样，一群工程师围在一起商量怎么把项目做得最好，而现实更像是右边这样——有人深夜还在修 bug，只是因为他相信这件事。公众的认知可能是错的，实际上只有一小撮人在维护关键基础设施。有时这会导致非常棘手的局面。我童年时的两位偶像就公开谈过这个问题：Kenneth Reitz 是 Python 的 requests 库的核心维护者，antirez 是键值数据库 Redis 的作者，一个做前端一个做后端。他们都在谈倦怠，因为成为大规模开源维护者的负担，很快就会让人精疲力竭。互联网从不睡觉，你也别想睡，你总会收到工单、功能请求、Pull Request、Issue，总有做不完的事，再加上其他本职工作的责任，很容易就被压垮。还有一位我非常敬重的人，叫 Mark Pilgrim，他是《Dive Into Python》的作者，曾经一口气删光了自己在互联网上的一切。有个词专门形容这种行为：infocide，也就是“信息自杀”。他受够了整个生态。说到 Ruby 社区，你可能还记得 _why，他写了《Poignant Guide to Ruby》，也做了类似的事。回到 antirez 的话，“一旦我开始收钱做 Redis，出于道义我就再也不能像以前那样工作了，所以我开始强迫自己按正常作息来。这对我来说，多年来一直是巨大的挣扎。到现在我确信，因为这样我做的比我能做的要少，但事情就是这样运作的”，感觉他因为被迫进入这种工作节奏、可能表现不够好而感到愧疚。这在我看来已经是倦怠的迹象，这就是开源与金钱那种又爱又恨的关系。一旦你接受了钱，它就成了工作，但你大部分时间不是在写代码，而是在写演讲稿、审查 Pull Request、看 Issue、在 Stack Overflow 上回答问题、在 Discord 上讨论、在 YouTube 或大会上做宣传。当你在开源领域小有名气后，感觉就像在两个选项之间做选择：要么抑郁，要么倦怠。如果项目没成功，你会觉得自己是个失败者，项目 0 star，没人喜欢。但如果成功了，所有人都喜欢你，你又会被热情“拥抱致死”。这真是个尴尬的处境，你想不再被这些责任压得喘不过气，就得设定清晰的边界，选好自己要承受的代价。接受企业赞助时也要小心。我想举一个可行的例子，也指出一些风险。今年早些时候，我开始做一个拖了很多年的正经项目。

你看，2015 年 12 月，我在 GitHub 上建了一个静态分析工具的列表。静态分析工具就是帮你改进代码的工具，事实证明这类工具非常多，光是把它们收集起来就是第一步。当时我没多想，但随着时间推移，这个列表变得相当受欢迎。你可以看到 star 数随时间基本呈线性增长。2018 年，我开始认真思考，这里是否不止是一个 GitHub 项目。我和很多人聊过这个想法，想把它做得更大。真正推我一把、让我下定决心的是 Jakub。他说：“为什么不做个网站呢？”于是我们大概花了两个周末搭了个网站，用 Gatsby 做的，不过用什么技术不重要。我们就这么做了，然后看看会怎样。现在我们展示了 500 个工具，最初的反馈非常好，大家似乎很喜欢。第一天就有 72 万次请求，接下来一周左右，累计达到了 150 万。这很棒，因为突然大家开始对这个项目感兴趣了。于是我们开始找到一些赞助商。这些公司很特别，因为他们相信你的使命，也懂得开源是怎么运作的。他们并不真的指望你去给他们的工具打广告。他们想面向开发者销售，所以想在开发者心里刷个存在感，说：“嘿！你是开发者，我们做了个很棒的工具，你可以看看！”同时他们也会被视为对开源友好的公司。我觉得这是双赢。我得说，事情并不总是这么顺利，有时企业就指望你提供廉价的广告位，一旦发现点击量不高就立刻撤了，但也有企业明白，他们投资的是可能一两年后才见效的东西。所以我很感激有些公司能理解这一点。不过，企业想要的东西和个人想要的不一样。企业需要发票，需要可抵税的凭证，需要有人保持项目运转、能通过邮件及时响应，所以你确实有这些义务，而 Open Collective 这个平台能帮上忙。他们为开源项目提供 501c6 财政托管服务，也就是说他们会负责开票、正式担任托管方。如果你作为开源维护者或贡献者想为自己的工作获得报酬，就得向 Open Collective 提交发票。

我觉得这是两全其美的办法。同样，因为整个流程非常透明，企业能随时了解情况，也不用处理那些财务上的琐事。但这也意味着你得好好打磨自己的公众形象。企业很想知道赞助你能得到什么，你必须把这点说得非常清楚。你最重要的页面可能不是你的官网，而是你在 GitHub 上的赞助页面，在那里你要描述不同的赞助档位以及每个档位意味着什么，所以我们设了三个档位：一个面向小公司和自由职业者，他们能获得曝光，被视为对开源友好的技术公司，一个月 100 美元。中间一档是面向更大的公司，他们也能获得徽标，还能得到一篇关于他们想推广的静态分析工具的博客文章，但我们会明确标注这是赞助内容。最后，如果你想做到极致，就可以选择全方位的内容创作，可能是视频 workshop，不过我们暂时还没有视频 workshop 的赞助商，所以还不能多说。但我得说，我真的很想试试，而且就你得到的东西而言，这真的很便宜。

总之，这些都是你今天就能做的事。无需真正改变你做开源的方式，把这些设置好，然后看看会怎样。可能没人回应，那也没关系。列表上的其他选项都算是进阶玩法，你需要有受众，所以应该从这里开始。

付费学习材料是我们未来在 analysis-tools.dev 上要做的，比如视频课程。像 tailwind 这样的公司在这方面做得非常出色，你可以向他们学习。做周边需要有品牌，所以这不是我能做的，但像 Mozilla 或 YouTube 上的 Coding Train 这样的项目或频道就完全可以。咨询永远是个选项，但工作量也大得多，可能会让你偏离真正热爱的事，所以它真的就成了一份工作，你得想清楚是否愿意这样做。企业服务则非常进阶，可能只适用于那 1% 能在商业环境中运行、有特殊需求的项目。我得说，从最上面开始，一步步往下走。先去建立受众。在 Twitter 上建立受众，再导流回 GitHub，可能比反过来更容易。哦对了，顺便说一句，我有说过这很难吗？我真的不想以低沉的调子结尾。我想强调的是，如果让我重新来一次，我还是会这么做。我觉得现在投身开源再好不过了，可能明天会更好，因为突然有更多人感兴趣，搭建项目也更容易了，你有 VSCode、GitHub Actions、免费托管等各种免费工具。只花很少的钱就能做出很多了不起的事。所以你可以试试。最坏的结果是什么？没人关心？好吧，那你就跟我一样了。不过如果你想今天就开始，我有几个小建议。我的第一条建议是：做好功课。很多人先学习，然后去构建，再闭环，但这里缺了关键的一环。有些人讨厌这个词，但你最终会爱上它——它叫营销。营销对不同的人有不同的含义，但对我而言，它就是把消息传出去，因为如果你不说，别人会说，而你很棒，你只是还没意识到。也许不是所有人都能马上知道你的项目，所以你真的应该多聊聊。也许是在大会上，也许是在 Twitter 上，也许只是告诉你的朋友。也许你可以请别人来贡献、来支持你。不知为何，社区里有点鄙视做营销，觉得你这么做就不够“纯粹”，但我觉得不是这样。我觉得如果聪明、耐心、热情的人去做营销，世界会变得更好；因为我敢肯定，那些不怀好意的人一定在做营销。所以做好功课，但要明白，成为开源维护者就意味着在经营一家企业，而你就是产品。你得想想别人为什么要赞助你，因为如果你自己都想不出答案，别人又怎么会知道呢。还要想想转化漏斗。人们会怎么找到你？找到你的最好方式，或许就是开个 YouTube 频道。

当然，也有更轻松的办法。

[首先，]你随时可以在别的项目里帮忙，而且你甚至不需要会写代码。如果你擅长设计，我可以告诉你，有太多开源项目需要设计师了，多到离谱。也许可以先为一个小项目做个 logo，慢慢获得一些曝光。另一个就是保持乐趣。如果你知道在开源中赚钱很难，那反而能让你放轻松，因为这意味着你可以去尝试、去创新，是啊，保持乐趣才是最重要的，我想。

第二，构建你热爱的东西，因为归根结底这是你的业余时间。项目被人发现的概率本来就很低，所以它最好是你真正感兴趣的东西。如果你不再相信它了，就转向下一件事。放弃一个你不再相信的项目完全没问题，除非有人是混蛋才会对此指责你，而你也不想和混蛋待在一起。

第三，找到友善的人，因为你会和社区一起成长。你希望有人支持你的项目，甚至最终成为维护者来分担负担，而找到一个维护者有时需要很多年，所以永远要友善，试着站在对方的角度思考。力所能及就多走一步，比如帮对方把 master 分支合并到他的 Pull Request 里，直接帮他做了。如果不确定，就多说一句谢谢。

第四是扩大受众。激进的营销是一种方式，但平易近人、包容开放是另一种方式。你要成为那种当别人有难题、或想知道如何入门开源时会去求助的人。你要成为那个在他们第一次提交 Pull Request 时伸出援手的人。他们会千倍回报你。迄今为止我遇到的最棒的人，都是愿意回答问题、又不求任何回报的人。你会把他们深深放在心里。时机成熟时，你会记得这些人，会说：“这是个非常棒的合作者，我强烈推荐”，这就是所谓的销售线索。

最后，要做好长期投入的准备。好事多磨。你看，我花了 10 年。也许你只要 5 年，甚至更少，但这很可能不是一夜成功的事。这真的是一项长期投资。