我们对自身最深层的生物学动机一无所知。
我们对自己而言是陌生人。

我们在隐秘动机的驱使下为一己私利而行动，
却又不想显得自私——要在行为不端的同时看起来光鲜体面。

人做任何事都有两个理由：一个体面的理由，和一个真正的原因。

我们很容易为自己的动机自圆其说。
当我们编造关于外部世界的故事时，很容易被事实所检验。
别人可以反驳我们：“其实，事情不是那样的。”
但当我们编造关于自身动机的故事时，别人就很难质疑我们了。

社会制度的表现，就好像它们是为了实现某些未被承认的目标而设计的一样。
人们说学校传授的是有价值的技能和知识。
然而学生记不住所学的大部分内容，而记住的那部分大多也没什么用。
学校的组织方式甚至会主动妨碍学习过程。
* 艺术圈不仅仅是关于欣赏美。它是与那些令人仰慕的人结交的借口。
* 教育是为了获得分数、排名和文凭：盖上印章以得到雇主的认可。
* 宗教是通过公开宣示信仰来维系群体凝聚力。
……
许多制度都在浪费财富、资源和人力——很大程度上只是为了炫耀。
它们之所以低效，是因为它们同时还在服务于那些无人愿意承认的目的。

有意识的思考，是对我们准备向他人说出的话的预演。

犬儒主义与厌世主义的区别在于：前者是对人的动机持负面看法，后者是对人本身持负面看法。

声望就是你在友谊与社交市场上的“价格”。
（正如性吸引力是你在婚恋市场上的“价格”）
价格由供需决定。
我们每个人能提供给他人的友谊供给都大致相同（且都极为有限），但人们对我们友谊的需求却天差地别。
极具声望的人拥有众多渴望与之结交的人。

规范抑制竞争、促进合作。
我们集体性地自我约束，是为了共同的利益。
想要规避和破坏规范的欲望，是我们对自身意图进行自我欺骗的关键原因之一。

平等主义关注的是那些把自己置于他人之上的早期预警信号：
支配、吹嘘、拉帮结派，以及其他试图控制他人行为的举动。
因此，集体执行是规范的本质。
群体需要创造激励，让好公民去惩罚违规者。
要惩罚那些不去惩罚他人的人。
例如，目睹犯罪而不举报就是违法的。

任何妨碍执行的东西，都会增加逃脱惩罚的几率。

反对自私动机的规范：
想想看，如果用自私的动机来回答某些问题，会有多尴尬。
你为什么和女朋友分手？“我想找个更好的。”
你为什么想当医生？“这是份体面又高薪的工作。”
你为什么给校报画漫画？“我想让大家喜欢我。”
这些回答都有真实的成分，但我们总是系统性地回避它们，转而去强调自己更高尚、更纯粹的动机。

审慎行事能制造现成的借口或不在场证明。
规避规范，而非公然违反。
它能防止对规范的违反成为完全的公共知识，从而更难被追究。
借口不需要骗过所有人——只要足够可信，让人们担心其他人可能会相信它就够了。
烟具店把吸毒用具——烟斗、水烟壶、雾化器——当作“烟草用具”来卖。
含沙射影：毒品（“你喜欢嗨一下吗？”），委婉说法：（“想上来看看我的版画吗？”）

我们不仅欺骗他人，也欺骗自己。
检查结果最差的患者——那些被判定为胆固醇相关健康问题风险最高的人——最有可能记错自己的检查结果，而且他们记住的结果往往比实际情况更好（也就是更健康）。

自我设限本身并无价值。
价值在于让其他参与者相信你已经自我设限。
拥有不为人知的知识盲区，或抱持完全藏在自己心里的错误信念，从来都毫无用处。
策略性无知及相关现象的全部价值，在于当别人相信你无知时他们会如何行动。
无知在最公开的时候最有用。
当你的对手能够将你的心理状态纳入考量时尤其如此。

我们自欺，是为了更好地欺人。
要让别人相信我们相信某件事，最好的办法就是真的相信它。
面具戴久了，就会长在脸上。
角色演久了，就会成为你自己。
假装某件事为真足够久，你干脆就真的相信了。

“不管怎样我都要这么干，”疯子说，“所以别挡我的道！”
当我们对某一行动方针作出承诺时，往往会改变其他参与者的激励。

我们通过一种信念有多么非理性、或多么缺乏证据支持，来衡量关系中的忠诚度。
当某人在强烈的背叛诱惑面前依然坚守承诺时。
只有相信那些除非忠诚否则就不会有理由相信的东西，才能证明忠诚。

自我审慎是我们的一种心理习惯，即对可能带来损害的信息降低其心理显著性。
大脑不同部分之间的审慎：
当大脑的某一部分需要处理一条敏感信息时——例如在某次互动中想要占据上风——它不一定会在意识层面大张旗鼓。
相反，我们可能只是感到隐隐不安，直到占据上风之后，才会觉得可以安心地结束对话。
这可能会威胁到我们的自我形象，进而威胁到我们的社会形象。

我们并不能特权式地接触到自己头脑内部的信息和决策过程。
我们以为自己擅长内省，但那只是一种错觉。
我们在自己的头脑中就像个局外人。

最有效的合理化方式之一就是只说半句真话。
我们精挑细选那些最体面、最亲社会的理由，同时把那些不堪的理由隐藏起来。

听众更喜欢那些无论对话走向何方都能让人印象深刻的发言者，
而不是那些把对话引向自己早已准备好说辞的特定话题的发言者。

声望等同于“作为盟友的价值”。

学者做研究的动机是为了声望，而非研究本身的价值。
当把已经在某期刊上发表过的文章换上不知名的作者姓名和机构名后不久重新投稿时，只有10%的文章被认出曾发表过，而在剩下90%未被认出的文章中，只有10%以新名字被接受。

人们常常声称自己不会受某条媒介信息的影响，却认为其他人会被影响。

艺术是任何被“特殊化”的东西：它不具功能性或实用性，而是为了吸引人的注意、供人欣赏。
在健壮性展示理论中，艺术在很大程度上是关于艺术家本人的陈述，是对其技艺精湛的证明。
如果一件艺术品做得太容易（比如一幅画是从照片临摹而来的），我们很可能会认为它的价值远低于那些需要更高技巧才能完成的作品。
当被告知同一件艺术品是由多位艺术家而非单一艺术家创作时，观赏者对其评价就会降低——因为他们是根据投入其中的努力程度来评判作品的。

试想一个假想的“复制品博物馆”——一个完全由世界名作复制品构成的画廊——与原作别无二致。

一件雕塑看起来像一只贝壳。
它可能真的就是一只贝壳。
她只是从海滩上捡来的，还是她亲手做出来的？
这个问题如今对于你欣赏这件“雕塑”至关重要。
如果她是在海滩上捡的：也就那样。
如果她是用手工从大理石上一凿一凿刻出来的：哇！

我们珍视原创性，排斥过于模仿的作品，无论它们在感官或智识上多么讨喜。
这对于衡量艺术家的技艺、努力和创造力有着天壤之别。

艺术家面临的根本挑战，是通过创作出那些能力较弱的竞争者无法创作的东西来展示自己的健壮性。
因此，特定艺术形式中的约束才具有吸引力。
恪守严格格律和押韵的诗人，让自己无法使用不合规则的词语。
用大理石创作的雕塑家，不允许自己用腻子或胶水来修补错误。
这些约束让他们的才华得以闪耀。

艺术家通过做一些不具任何具体生存功能的事情，来炫耀自己的生存盈余。

碉堡反映的是一种担心自身生存的动物的绝望，
而非拥有多到不知如何处置的资源的动物的从容自信。

我们需要观赏大量艺术来校准自己的判断，学会分辨哪些东西具有高地位。
未经锤炼的味觉无法欣赏米其林星级餐厅。
未经训练的耳朵无法领会巴赫的天才。
鉴赏力之所以重要，不仅在于区分高质量与低质量（以及优秀艺术家与平庸艺术家），它本身也是一种健壮性展示。

影响我们慈善行为的因素：
被注视时会捐得更多。
我们更倾向于帮助本地人而非全世界的人。
当受助者是可识别的（通过面孔和/或故事）时，我们会捐得更多。

慈善机构将捐款划分为不同档次，并且只公布捐赠者所属的档次。
捐款在500至999美元之间的人可能被称为“好友”或“银牌赞助人”，而捐款在1000至1999美元之间的人则可能被称为“资助人”或“金牌赞助人”。
那么，如果你捐了900美元，你获得的称号就和只捐500美元的人一样。
不出所料，此类活动中绝大多数捐款都恰好落在每个档次的下限。
换句话说：很少有人会捐得比能被认可的数额更多。

慈善募捐是有效的：
人们在被请求捐款时才会捐款，尤其是被朋友、邻居和亲人请求时。
人们很少会主动发起捐款。
高达95%的捐款都是在被募集后才捐出的。

在慈善中，我们优先考虑本国同胞而非外国人。
对大多数人而言，单纯的“暖心感”远远不够。
我们还想被视为富有爱心的人。
炫耀性同情：动机是为了显得慷慨，而不仅仅是真的慷慨。
对他人福祉自发的、近乎本能的关切。

慈善的潜意识动机：
“看，我多么容易被触动去帮助他人？
当我身边的人受苦时，我忍不住就想让他们的处境好起来；这就是我的本性。”
这是一个极具价值、值得宣扬的特质。
它意味着你会成为一个很棒的盟友。

人们的捐赠是机会性的。
大多数捐赠者不会像制定商业计划那样拟定一个捐赠策略并贯彻执行。
相反，我们往往是自发地捐赠。

同理心将我们的注意力集中在单个个体上，使我们既变得狭隘，又对规模不敏感。
一个文明人的标志，是有能力读着一栏数字而落泪。
如果我们能更多地被头脑而非内心所打动，我们就能做更多的好事。

哪种人更可能成为更好的朋友、同事和伴侣？
是用电子表格来管理自己慷慨行为的“算计者”？
还是那种忍不住被打动、去帮助眼前人的“动情者”？

其中一项鲜为人称道的活动，就是向遥远未来的人们施予。
我们可以不把钱现在就捐出去，而是把它放入信托，让复利的魔力在50年或500年间发挥作用，并规定它在增值到更大数额后应如何使用。
帮助遥远未来的人并不能展现我们的同理心或亲社会倾向。
我们（被同伴）奖励的是在此时此地、向身处我们本地社群的人施予。
想要帮助那些在空间或时间上过于遥远的人，总显得有些可疑。

尽管我们为自己的行为宣称了许多高尚的理由，其他不那么高尚的动机通常也潜藏在背后。
我们需要理想来让自己接受评判。
承诺表现良好（并将自己的声誉押在这一承诺上）会激励我们比拒绝接受任何标准时表现得更好。

设计制度时要考虑到隐秘动机。
制度设计者必须同时识别人们口头上拥护的表面目标，以及人们也在试图实现的隐秘目标。