Corporate Development(企業發展部門)，也就是所謂的 corp dev，是公司內部負責收購其他公司的單位。如果你正在跟來自 corp dev 的人對話，那就是原因，不論你是否已經意識到。

除非（a）你現在就想賣掉公司，且（b）你有相當大的機會拿到價格合理的收購要約，否則跟 corp dev 談通常是個錯誤。實際上，這意味著新創只有在兩種情況下才該跟 corp dev 談：不是表現得非常好，就是表現得非常差。如果你表現得非常差，也就是公司快要倒閉了，那不妨跟他們談，因為你已經沒什麼好損失的。而如果你表現得非常好，你也可以放心地跟他們談，因為雙方都知道價格一定會很高，而且只要他們露出一點點浪費你時間的跡象，你就會有足夠的自信叫他們滾蛋。

真正的危險在於那些處於中間地帶的公司。特別是那些成長快速、但成長時間還不夠久、規模還不夠大的年輕公司。對於一間成立不到一年、前景看好的公司來說，光是跟 corp dev 對話，通常就是個錯誤。

但這卻是創辦人一再犯下的錯誤。當有 corp dev 的人想約見面時，創辦人會告訴自己，至少該去弄清楚對方想要什麼。再說，他們也不想因為拒絕見面而得罪大公司。

好吧，我來告訴你他們想要什麼。他們想談的就是收購你。這就是「corp dev」這個職稱的意思。所以在答應跟 corp dev 的人見面前，先問問自己：「我們現在就想賣掉公司嗎？」如果答案是否定的，就告訴他們：「抱歉，我們現在專注於公司成長。」他們不會覺得被冒犯。而且大公司的創辦人更不會覺得被冒犯。如果有的話，他們反而會對你另眼相看。你會讓他們想起當年的自己。他們當年也沒有賣掉公司；正因如此，他們現在才有能力去收購別的公司。[1]

大多數被 corp dev 接觸的創辦人，其實已經知道這代表什麼。然而，即使他們知道 corp dev 是做什麼的，也知道自己並不想賣，還是會去赴約。為什麼他們會這麼做？正是那種否認現實與一廂情願混雜的心態，導致了創辦人犯下的大多數錯誤。能跟想買下你的人對話，感覺很受肯定。誰知道呢，說不定他們的出價會高得超乎預期。你至少也該看看是多少吧，對不對？

不對。如果他們會立刻用電子郵件寄給你一份要約，那當然不妨打開來看看。但跟 corp dev 的對話不是這樣運作的。就算你真的會收到要約，那也會是在一段漫長、且令人難以置信地分心的過程結束之後。而如果那個要約會讓你驚訝，那一定是因為價格低得讓你驚訝。

對於新創來說，分心是你最承擔不起的事。而跟 corp dev 的對話是最糟糕的那種分心，因為它不只會耗費你的注意力，還會打擊你的士氣。要撐過一段艱苦過程的訣竅之一，就是不要停下來去想自己有多累。相反地，你要進入一種心流狀態。[2] 想像一下，如果你在馬拉松跑到第 20 英里時，有人跑到你身邊說：「你一定覺得很累吧。要不要停下來休息一下？」那會對你造成什麼影響？跟 corp dev 的對話就像那樣，甚至更糟，因為「停下來」的暗示，會在你腦中與你想像中他們會給出的高價結合在一起。

然後你就真的麻煩大了。如果可以的話，corp dev 的人喜歡反客為主。他們喜歡把你逼到一個地步，讓你變成努力說服他們來買，而不是他們努力說服你來賣。而令人驚訝的是，他們還常常得逞。

這是一條非常滑的斜坡，上面塗滿了足以影響創辦人心理的最強大力量，旁邊還站著一位正職工作就是把你推下去的專業人士。

他們把你推下斜坡的手法通常相當殘酷。corp dev 的人的全部工作就是收購公司，而且他們甚至不能選擇要收購哪一家。衡量他們績效的唯一方式，就是看他們能用多便宜的價格買下你，而那些更有野心的人為了達成這點會不擇手段。舉例來說，他們幾乎總是會先開一個超低的芭樂價，只是想看看你會不會接受。就算你不接受，一開始的低價出價也會讓你士氣受挫，讓你變得更容易被操弄。

而那還算是他們最無害的手法。等到你已經談好價格、以為交易已經底定了，他們才回頭告訴你，他們的老闆否決了這筆交易，而且出價不會超過原先議定價格的一半。這種事一直都在發生。如果你覺得投資人的行為已經很惡劣，那跟 corp dev 的人能做出的事相比，根本不算什麼。即使是在其他方面相當友善的公司，其 corp dev 的人也是如此。

我記得有一次，我曾向一位在 Google 的朋友抱怨他們 corp dev 的人對一間 YC 新創耍的一個骯髒手段。

我問道：「『Don't be Evil』怎麼了？」

他回答：「我想 corp dev 大概沒收到那份備忘錄吧。」

你在 M&A(併購)對話中遇到的手法，可能跟你在其他方面相對正派的矽谷世界中所經歷過的截然不同。感覺就像是老派強盜大亨商業世界的一塊基因，被植入了新創世界一樣。[3]

保護自己最簡單的方法，就是採用 John D. Rockefeller（約翰·D·洛克斐勒）用來避免自己成為酒鬼的那個訣竅——他的祖父就是個酒鬼。他曾在主日學課堂上說：

孩子們，你們知道我為什麼從來沒有變成酒鬼嗎？因為我從來沒有喝過第一口酒。

你現在就想賣掉公司嗎？不是以後，而是現在。如果不是，那就別去開那第一場會議。他們不會覺得被冒犯。而你也將因此得以避免新創可能遭遇的最糟糕經驗之一。

如果你真的想賣，另有一套技巧可以運用。但創辦人在與 corp dev 打交道時犯下的最大錯誤，並不是在準備好時沒把話談好，而是在還沒準備好之前就去跟他們談。所以，如果你只記得這篇文章的標題，你就已經掌握了在創業第一年關於 M&A 需要知道的大部分事情。

註釋

[1] 我並不是說你永遠不該賣。我是說，你應該在心裡清楚自己到底想不想賣，而不是被操弄或一廂情願牽著走，導致比原本計畫更早就試圖賣掉公司。

[2] 在新創中，就像在大多數競技運動中一樣，手邊的任務幾乎會自動幫你做到這點；你忙到沒時間覺得累。但當你失去這種保護時，例如在終場哨響那一刻，疲憊感會像浪潮一樣襲來。跟 corp dev 對話，就等於讓自己在比賽中途就去感受那種疲憊。

[3] 公平地說，corp dev 的人的明顯不當行為，會因為他們是大組織的門面——而這個組織本身往往搞不清楚自己要什麼——而被放大。收購方對於收購案可能會出乎意料地優柔寡斷，而當這種反覆無常層層傳遞到你這裡時，已經跟不誠實沒什麼兩樣了。

致謝 感謝 Marc Andreessen（馬克·安德里森）、Jessica Livingston（潔西卡·李文斯頓）、Geoff Ralston（傑夫·羅斯頓）以及 Qasar Younis（卡薩爾·尤尼斯）閱讀本文的草稿。