我和家人平時會定期捐助各種公益慈善。就我們捐助的範圍來看，我發現相較於其他類型的公益團體，科技類的非營利組織在吸引像我這樣有意願捐款的人方面，表現可以說是遠遠落後。

在這篇文章中，我想分享自己參與其他公益領域的經驗，以及這段時間與捐款人深入交流後的心得。這篇文章會比較偏向大額捐款的情境，但我認為其中許多觀念同樣適用於小額捐款。

我特別點出科技類非營利組織，是因為這些觀念在其他公益領域大多都能掌握得不錯，但科技圈卻往往做得不好。同時，我也私心希望這些技術型組織能夠更成功。

我該怎麼捐款？

令人意外的是，光是要搞清楚「我到底該怎麼把錢給你」就非常困難。

科技專案通常很擅長處理那種象徵性的「刷一下信用卡」式捐款，也就是一次性小額捐款或每月固定小額（每月 X 美元）的分級方案。但很多捐款人並不是這樣捐的。我就不是。

我是透過捐贈者建議基金（donor-advised fund, DAF）來捐款。要完成捐款，我至少需要一個可驗證的免稅組織 EIN（雇主識別號碼），因為 DAF 只能捐給合法註冊的非營利組織。除此之外，我通常還需要實體地址，以及一位真人聯絡窗口，才能與基金管理方協調處理捐款。不過，DAF 也只是眾多捐款管道之一而已。

最優秀的非營利組織會有一個專屬的「Donate」捐款頁面，清楚且容易找到地列出各種捐款方式：信用卡、支票、捐贈者建議基金、企業配捐、股票、遺產捐贈（遺囑、信託、退休帳戶）等等。而每一種方式都會有各自的專屬頁面，提供非常具體的操作說明。

這聽起來或許是常識，但重點就是：你要讓捐款人發起金錢交易的過程越簡單越好。然而，很多非營利組織卻把這件事變得不必要地困難。

為什麼我應該捐款？

吸引捐款人跟吸引客戶其實沒有那麼不同：你都得做一定程度的行銷。對非營利組織來說，關鍵問題就是：為什麼我應該捐款？

技術人往往不擅長為自己的技術專案做這件事。所以，他們在自己參與的非營利組織中同樣不擅長，也就不足為奇了。

我以前也曾抱持「價值顯而易見」的心態，或是覺得「只要做出來，大家自然會來」。這對「市場」中極小的一群人來說或許成立，¹但對更廣大的族群，你必須主動去說明、去教育。

試著回答以下這些問題：

• 你們在做什麼？
• 為什麼你們做的事很重要？
• 誰因為你們做的事而受益？
• 為什麼你們需要經費才能做這些事？
• 你們最近完成了什麼？
• 經費如何讓你們完成最近的成果？
• 你們需要多少錢才能運作？
• 為什麼需要這麼多？這個數字是增加還是減少？為什麼？
• 你們的錢是怎麼花的？
• 還有哪些人在捐款？
• 為什麼還沒有更多人捐款？

這些問題中有很多——尤其是財務相關的——其實可以透過閱讀美國國稅局的 990 表格（Form 990）²來找到答案，但提供一個更貼近一般人的易讀版本總是更有幫助。

科技專案往往一個都答不上來。他們不是覺得自己的價值顯而易見，就是單純指向自己打造的專案，期待瀏覽者能自行從中拼湊出足夠的資訊。

但這樣是不夠的。我是技術人，我看一個專案就能理解它的技術價值，也能做出「對，這是個很酷、我希望它能繼續存在」的判斷。但這完全沒有回答最基本的問題：要多少錢？為什麼需要？更別提我還有上面列的那一堆疑問了。如果你想吸引更多捐款、觸及更廣大的捐款群體，就必須回答這些最基本的問題。

我的捐款發揮了什麼作用？

非營利組織通常會發布年度成果報告（impact report）。我只看過少數幾家科技類非營利組織做過成果報告，而且即便有，跟一般非科技類非營利組織的平均水準相比，也顯得非常業餘。大多數根本完全沒有成果報告，這是非常嚴重的錯誤。

成果報告是一份以人為本的年度報告，說明組織的年度成果以及未來幾年的目標。它通常也會包含組織財務健全狀況的說明。

我看過的那幾份科技類的報告³，在「做了什麼」這部分做得不錯，但讀起來太像產品發表會。內容本身是好的！但更重要的是要把它和財務連結起來：財務是如何促成這些成果的？更多的經費將如何帶來更多成果？擴大募款的策略是什麼？

這些都是重要的問題，原因有幾個。

第一，捐款人通常不會想成為少數幾個捐款人之一。我特別在意一個組織是否擁有一個健康、多元的捐款群體，讓我只是其中一份子。募款目標和行銷就是其中的一環。如果我知道有更多人一起捐，我會更願意多捐一些。

第二，無論是單筆還是累計的募款金額越大，我就越想看到成果，主要是想確認錢沒有被浪費。我認為大多數非營利組織並非有意浪費錢，但非營利組織的目標是實現某種公共利益，而資金其實很容易被沒效率地運用。非營利組織尤其承擔不起資金運用沒效率的後果（但太多組織正是如此）。

因此，成果報告也應該包含可衡量的目標。而在後續的報告中，則應該回顧這些目標的達成情況。我特別會去看的是那些未達標的案例，以及組織如何回應。和許多事情一樣，一個人如何面對失敗，往往比如何面對成功更能說明問題。

有些人會把對可衡量目標和成果的要求，誤解為一種成長心態，覺得一定要做得更多、更多、更多。並非如此。這些目標的重點在於課責（accountability），即使是維持現狀的穩定目標也一樣。

如果我找不到這些資訊，也沒關係，因為我接下來會做的，就是試著找個真人聊聊，這也是我接下來要談的。

人際連結那超乎想像的效力

跟真人對話的效果好到超乎想像。透過面對面交流，你能更快、更輕鬆地發掘資訊、對齊目標、化解爭執等等。

科技類非營利組織往往嚴重缺乏有意義的面對面連結。他們過度依賴像 IRC、Matrix 或電子郵件這類非同步的文字媒介。這種對話方式或許適用於技術工作和社群，但對於金錢往來（無論是非營利還是其他）來說是行不通的。

我能理解那種期待：捐款人應該自己做功課、閱讀各種書面資料、做到自給自足。這是很多技術專案——尤其是開源專案——的運作方式。但這不是做業務的方式，而非營利組織諷刺的是，正是一個高度業務導向的組織。

讓我再重複一次，因為這是許多人不願面對、卻令人不安的真相：非營利組織就是業務導向的組織。你必須運用許多企業常用的標準手法，來吸引並留住捐款人，才能去實踐你的使命宣言（而非營利組織的使命，按定義就是某種公共利益，這點是很美好的）。

我給技術型組織的建議是：讓人能輕鬆透過電話（對，就是打電話！）聯繫到真人，最差也應該提供視訊通話。在三十分鐘到一小時的時間裡，潛在或現有的捐款人不只能獲得資訊，更能建立起透過其他方式很難達成的連結。

這同時也是一種維繫關係的策略。主動與現有的較大額捐款人安排會面。如果你在他們所在的城市（或是對方是特別重要的捐款人），試著安排共進晚餐。如果會參加同一場研討會，就約個午餐或小酌。利用這些時間提醒他們組織的使命、近期的成果、以及他們的幫助有多大等等。

老實說，試著成為朋友吧。我是真心這麼建議。對營利組織而言，關係往往更偏向交易性質。但對於使命導向的非營利組織來說，這些人通常在理念上高度契合，你們在個人層面上很可能也會相處融洽。成為朋友吧，這會讓整件事對雙方來說都愉快得多。

結論

營利組織是一台拿錢進來、再把更多錢還給投資人的機器。非營利組織則是一台拿錢進來、再把社會影響力回饋給捐款人的機器。它們非常不同，卻又令人不安地相似。

我覺得人們有時會以為，非營利組織的捐款是自然而然地來自某些不知名的來源——那群廣大的善心人士。但我合作過的大多數成功的非營利組織（即使是規模較小的），同時也是那些最認真做事的組織，背後都有人非常積極地在處理捐款這門「生意」。這其實一點也不令人意外，因為大多數非營利組織在早期階段的能力⁴，本來就與它們能取得的資金直接相關。

我以前也曾疑惑，為什麼一個非營利組織需要執行長／會長，甚至還有一群全職員工。原因有很多，但吸引並留住捐款人就是一項非常、非常重要的工作。事實上，這也是一個定義非常明確的職務，通常被稱為「非營利組織發展（non-profit development）」。⁵你甚至可以為此去上學進修，就像學習企業管理一樣。

我由衷希望看到新的和現有的科技類非營利組織都能成功。我認為，現有龐大的科技類非營利生態系，老實說，正因為極不擅長吸引與留住捐款人，而錯失了大量的機會。我希望這篇文章能幫助大家看清其中的工作內涵，並為非營利組織如何改進描繪出一條路線圖。