我和家人固定會捐助各種慈善公益事業。在我們捐助的各個領域中，我注意到相較於其他類型的公益事業，科技類非營利組織在吸引像我這樣熱切想捐款的捐助者方面，表現遠遠落後。

在這篇部落格文章中，我將分享自己參與其他公益領域所學到的經驗，以及與捐助者們更多互動後的心得。這篇文章會偏重於討論較大額的捐款，但我認為其中許多觀念同樣適用於小額捐款。

我特別點出科技類非營利組織，是因為我發現其他領域的公益團體大多能正確掌握這些觀念，反觀科技領域卻常常做不到。同時，我也私心希望科技類組織能更加成功。

該如何捐款？

令人驚訝的是，光是要搞清楚「我到底該怎麼把錢給你們？」就非常困難。

科技專案通常很擅長處理那種象徵性「刷一下信用卡」的小額單次捐款，以及特定金額的分級月捐（每月 X 美元）。但許多捐助者並非以這種方式捐款。我就不是。

我是透過 donor-advised fund(捐贈者建議基金) (DAF)進行捐款。要完成捐款，我至少需要一個可驗證的、具備免稅資格組織的 EIN(雇主識別號碼)（DAF 只能捐給已立案的非營利組織）。除此之外，我通常還需要實際地址，以及一位真人聯絡窗口的聯絡資訊，以便與基金管理方協調處理捐款。DAF 也只是眾多捐款管道中的一種而已，不過。

最優秀的非營利組織都會有一個專屬的「Donate」頁面，清楚且容易找到地列出各種捐款方式：信用卡、支票、donor-advised fund、企業配捐、股票、遺產捐贈（遺囑、信託、退休帳戶）等。每種捐款方式都會連到各自的專屬頁面，提供非常具體的捐款操作說明。

這聽起來或許是老生常談，但你應該要讓發起金錢交易的過程越簡單越好。然而，許多非營利組織卻把這件事變得毫無必要地困難。

為什麼要捐款？

吸引捐助者與吸引顧客並沒有太大不同：你必須投入一定程度的行銷。對於非營利組織而言，核心問題就是：我為什麼要捐款？

技術背景的人往往不擅長為自己的技術專案做這件事。因此，技術人同樣不擅長為他們參與的非營利組織做這件事，也就不足為奇了。

我過去也曾抱持「價值顯而易見」的心態，或是認為「只要東西做好，大家自然會來」。這對於「市場」中極小、極小的一部分人來說或許成立，¹ 但對於更廣大的族群，你必須主動教育、說明。

試著回答以下這些問題：

• 你們在做什麼？
• 為什麼你們做的事很重要？
• 誰因你們的付出而受益？
• 為什麼你們需要經費才能做這些事？
• 你們最近完成了什麼？
• 經費如何讓你們得以完成近期的成果？
• 你們需要多少經費才能持續運作？
• 為什麼需要這麼多？金額是增加還是減少？原因是什麼？
• 你們如何運用經費？
• 還有哪些人在捐款？
• 為什麼沒有更多人捐款？

這些問題有許多——尤其是財務相關的——其實可以透過閱讀 IRS Form 990²來找到答案，但若能提供更貼近一般人、易於理解的版本，總是更有幫助。

科技類專案往往完全沒有回答上述任何問題。他們不是認為自己的價值顯而易見，就是僅僅指向自己打造的專案，期待瀏覽者能自行從中拼湊出足夠的資訊。

但這樣還遠遠不夠。我本身是技術人，我看一個專案就能理解它的技術價值，也能做出「沒錯，這是個很酷、我希望它能持續存在下去的東西」這樣的結論。但這並沒有回答最基本的問題：需要多少錢、為什麼需要？除此之外，我還有如上所列的許多疑問。如果你想吸引更多捐款、觸及更廣大的捐助族群，就必須回答這些最基本的問題。

我的捐款發揮了什麼作用？

非營利組織通常會發布年度成果報告。我只看過少數幾個科技類非營利組織發布過成果報告，而且其中那些報告相較於一般非科技類非營利組織的平均水準，顯得非常業餘。大多數科技類組織根本沒有發布成果報告，這是非常嚴重的錯誤。

成果報告是一份以人為本、淺顯易懂的年度報告，說明組織已達成的成果以及未來幾年的目標。通常也會包含組織財務健全狀況的報告。

我看過的那幾個科技類報告³在「做了什麼」這部分做得不錯，但讀起來太像產品發表會。「做了什麼」寫得很好！但更重要的是要將其與財務連結起來：財務如何促成這些成果？更多的經費將如何帶來更多成果？擴大募款的策略是什麼？

這些都是重要的問題，原因有幾個。

第一，捐助者通常不希望自己是少數幾個捐助者之一。我特別在意組織是否擁有一個健全的捐助者群體，讓我只是其中一分子。募款目標與行銷就是其中的一環。如果我知道有更多人也在捐款，我會願意捐得更多。

第二，募得的金額越大（無論是單筆或總額），我就越想看到成果，主要是為了確保錢沒有被浪費。我認為大多數非營利組織並非有意浪費錢，但非營利組織的目標是實現某種公共利益，而資金很容易被沒有效率地分配。非營利組織尤其承擔不起資金配置沒有效率的後果（但太多組織確實如此）。

為此，成果報告也應該包含可衡量的目標。而在後續的報告中，則應包含對這些目標的回顧與反思。我特別會留意的是那些未能達成目標的案例，以及該組織如何回應。如同其他事情一樣，一個人如何面對失敗，往往比如何面對成功更能說明問題。

有些人會誤解對於可衡量目標與成果的要求，認為這是一種成長心態、要求做得更多、更多、更多。並非如此。目標的重點在於課責，即使是維持現狀的目標也一樣。

如果我找不到這些資訊，也沒關係，因為接下來我會嘗試與真人對話，這正是我接下來要談的。

人際連結超乎想像的強大力量

與真人對話有著超乎想像的強大效果。透過面對面交談，你能更快、更輕鬆地發掘資訊、對齊目標、化解爭論，以及做到更多事情。

科技類非營利組織往往缺乏足夠的面對面交流。他們過度依賴 IRC、Matrix 或電子郵件這類非同步的文字媒介。這種對話方式或許適用於技術工作與社群，但對於財務交易（無論是非營利或其他性質）則行不通。

我能理解那種期待捐助者自行研究、閱讀各種書面資料並自給自足的想法。許多科技專案——尤其是開源專案——就是這樣運作的。但這不是做業務的方式，而非營利組織諷刺地正是一個高度業務導向的組織。

容我再重複一次，因為這是許多人不願面對、令人不安的事實：非營利組織就是業務導向的組織。你必須運用許多企業用來吸引與留住顧客的標準手法，來吸引並留住捐助者，以實現你的使命宣言（而對於非營利組織而言，使命依定義就是一項公共利益，這是非常美好的事）。

我給科技類組織的建議是，讓人們能輕鬆透過電話（沒錯，就是打電話！）或至少透過視訊通話聯繫到真人。在三十分鐘到一小時的時間裡，潛在或現有的捐助者不僅能獲得資訊，更能以其他方式難以達成的方式建立連結。

這也是一種留住捐助者的策略。與現有的較大額捐助者安排會面。如果你剛好在同一個城市（或是對方是特別重要的捐助者），試著安排共進晚餐。如果你們會參加同一場研討會，就安排午餐或喝一杯。利用這段時間提醒他們組織的使命、近期的成果、他們的幫助有多大等等。

老實說，試著成為朋友。我是真心這麼建議的。對於營利組織來說，關係可能更偏向交易性質。但對於以使命為導向的非營利組織，這些人通常在理念上高度契合，你們很可能在私人層面也能相處融洽。成為朋友，這會讓整件事對雙方來說都更有趣。

結論

營利組織是一台拿錢進來、再把更多錢回饋給投資者的機器。非營利組織則是一台拿錢進來、再把社會影響力回饋給捐助者的機器。它們非常不同，卻又令人不安地相似。

我認為人們有時會以為非營利組織的捐款是自然而然地來自不知名的來源——那群廣大的善心人士。但在我合作過的大多數成功的非營利組織中（即使是較小型的），那些同時也做出最出色工作的組織，都有人積極地在處理捐款這門「生意」。這應該不足為奇，因為大多數非營利組織在早期階段的能力，與它們能獲得的資金直接相關⁴。

我過去曾疑惑，為什麼一個非營利組織需要執行長／會長，有時還有一群全職員工。原因有很多，但吸引與留住捐助者就是一項非常、非常重要的工作。事實上，這也是一個定義明確的職務，通常稱為「non-profit development(非營利組織發展)」⁵。你甚至可以為此去上學進修，就像研讀企業管理一樣。

我希望看到新的與現有的科技類非營利組織都能取得成功。我認為現有龐大的科技類非營利生態系，正因為——坦白說——在吸引與留住捐助者方面表現糟糕，而錯失了大量機會。我希望這篇部落格文章能幫助大家看清其中的工作內容，並描繪出非營利組織可以改進的路線圖。