TinyPilot：第 35 個月
一句話總結
我要怎麼籌到 25 萬美元現金？
亮點
- 我手忙腳亂地想辦法籌出 25 萬美元來支付一筆大額開銷。
- 我評估 contract manufacturer(代工廠) 將如何改變我的財務狀況。
- 委外給 3PL(第三方物流) 廠商的費用比我預期的便宜。
目標成績
每個月月初，我都會宣告當月想完成的目標。以下是本月達成狀況：
讓 TinyPilot 最新成員上手
- 結果：最新成員已完全上手。
- 成績：A
TinyPilot 的最新成員已完成訓練，能夠組裝 Voyager 2a 裝置。多出的人力讓我們在庫存上重新取得領先，不再手忙腳亂地趕工出貨。
我沒想到的是，三個人時辦公空間反而成了瓶頸。兩個人、每週各工作 20 小時時，很容易共用一間辦公室而不重疊。有了第三個人後，空間雖不至於真的不夠，但我們得更仔細規劃，避免班表衝突。
達成 9 萬美元營收
- 結果：達成 9.2 萬美元營收。
- 成績：A+
現在我們已不再受製造產能限制。我已提高廣告支出，並修復了我們的 Amazon 商品頁面。
Amazon 的問題在於，要讓他們在 TinyPilot 商品頁面重新顯示「Buy」按鈕的唯一辦法，就是把 Amazon 上的售價調降到與官網一致。現在，顧客更有誘因選擇在 Amazon 購買而非直接向我們購買，因此來自 Amazon 的訂單占比提高，我們也付給 Amazon 更高的手續費。
找到三位有興趣評測 TinyPilot Voyager 2a 的 homelab 部落客或 YouTuber
- 結果：找到 2.5 位有興趣評測 TinyPilot 的人。
- 成績：B+
我聯繫了三位 YouTuber。其中兩位有興趣，並計畫在影片中介紹 TinyPilot。第三位不做評測，但若能找到用途，願意讓 TinyPilot 在影片中客串亮相。
TinyPilot 數據
| 指標 | 2023 年 4 月 | 2023 年 5 月 | 變動 |
|---|---|---|---|
| 獨立訪客 | 6,560 | 7,773 | +1,213 (+18%) |
| 總瀏覽量 | 15,034 | 17,220 | +2,186 (+15%) |
| 銷售營收 | $82,060.84 | $89,569.49 | +$7,508.65 (+9%) |
| 企業訂閱 | $290.70 | $290.70 | 0 |
| 權利金 | $2,369.08 | $2,597.71 | +$228.63 (+10%) |
| 總營收 | $84,720.62 | $92,457.90 | +$7,737.28 (+9%) |
| 獲利 | $10,295.55 | $24,034.74 | +$13,739.19 (+133%) |
本月各項數據皆上升，是個好兆頭。雖然仍大致落在 TinyPilot 每月波動的雜訊範圍內，但整體趨勢是正向的。
瀏覽量與營收的成長主要來自加碼的廣告投入。我希望未來幾個月，隨著把 Voyager 2a 寄給更多部落客與 YouTube 創作者，能進一步擴大這項投入。
我要怎麼籌到 25 萬美元現金？
我在 TinyPilot 的下一個重大任務，是將廠內製造流程轉交給 contract manufacturer。
5 月初，我與洽談數月的這家 contract manufacturer 進入報價階段。他們報價每台 Voyager 2a 約 110 美元，包含除 Raspberry Pi 之外的一切。Raspberry Pi 每單位 45 美元，因此總成本約為每台 155 美元。
我目前每單位材料成本約 110 美元，另加每單位 5 美元的人工。這表示改用 contract manufacturer 成本會增加 40 美元（35%），但我仍覺得值得。改用 contract manufacturer 後，我們不必再維持實體辦公室，不必管理所有原物料的庫存，也能輕鬆擴增產能而無需再聘人。
單看每單位 110 美元我還能接受，直到我算了總額。contract manufacturer 要求我至少承諾 2,000 台。110 美元／台 * 2,000 台就是 22 萬美元！
加上首批所需的 Raspberry Pi，我得籌出約 25 萬美元現金來支付這筆訂單。
說清楚一點，這本來就是我遲早要花的錢。去年，我在原物料上花了 $334k，只是整年分小筆支付。轉向 contract manufacturer 後，我會把大部分的材料與製造成本集中起來，但一次就得支付六到八個月的量。
我要去哪裡弄到 25 萬美元現金？
Shopify、Amazon 和 Mercury 老是不斷向我推銷電商貸款，於是我終於仔細看了內容。他們會依你月營收的某個倍數借款，收取 5–15% 的開辦費，然後在你還清貸款前，持續抽取你 10–20% 的營收。
Shopify 向我提供一筆 10 萬美元的貸款，開辦費為 1.3 萬美元。
如果我向 Shopify 貸 10 萬美元，會花掉 1.3 萬美元，大約七個月才能還清。但那比我實際需要借款的時間還長。我每月營收約 9 萬美元。如果所有材料與製造費用都已付清，我每月支出僅約 2.5 萬美元，剩下每月 6.5 萬美元的現金獲利。我只需要借一、兩個月，所以 1.3 萬美元有點太貴了。
我想我也可以向銀行貸款，但我猜那會是相當漫長、文件繁多的流程。那大概也要花上數千美元，而且我懷疑傳統銀行會提供兩個月的短期貸款。
這情況讓我想起青少年時期的一件事。房地產開發商想拆掉我心愛的社區中心來蓋購物中心。我的霹靂舞團辦了一場精彩絕倫的舞蹈表演，觀眾捐了 20 萬美元給我們，正好是保護社區中心所需的金額。
我打給老舞團的朋友 Al（艾爾），問他是否願意再為 TinyPilot 表演一次霹靂舞。令人洩氣的是，他指出我們倆根本不會跳霹靂舞，而且我描述的情節似乎是 80 年代電影 Breakin’ 2: Electric Boogaloo（《霹靂舞2》） 的劇情。
我能靠辦一場霹靂舞表演來籌到需要的錢嗎？
所以，這個計畫告吹了。
在與 contract manufacturer 的下一次會議中，我問執行長是否有其他交易結構，讓我不必一次預付 25 萬美元，並補充說這幾乎是我一整年的開銷。他笑了笑，澄清說他本來就沒預期要一次收齊 25 萬美元。
結果，contract manufacturer 願意先吸收前期成本。只要我簽署採購單，同意一年內買滿 2,000 台，這筆交易對他來說就可行。
因此，我很可能會先下單約 500 台 Voyager 2a。這表示我欠 contract manufacturer 約 5.5 萬美元。Raspberry Pi 仍需約 3.4 萬美元，但前期總額約 9 萬美元，就容易接受多了。
contract manufacturer 如何改變財務狀況？
當初算出 25 萬美元時，我有點恐慌，擔心這種爆發性的成本會搞亂 TinyPilot 的財務。現在明白不必一次付清全額後，我意識到改用 contract manufacturer 對 TinyPilot 的財務反而比現行制度更好。
現金流
在 TinyPilot 現行制度下，我們的材料與製造成本分散在數月甚至數年之中。舉例來說，我在 2022 年 2 月花了 2 萬美元囤積關鍵電子零件，到現在仍在消化那批庫存。那就是 2 萬美元被綁了 14 個月，而且還在繼續。
囤積電子零件的回本期最長，但 TinyPilot 有好幾項支出都會讓現金卡住好幾個月。我們在收到金屬外殼前三個月先付 30% 訂金，出貨前再付剩下的 70%。外殼一次到貨 1,000 個，光是組裝成裝置就要花三個月。這表示我們要賣掉裝置後，得花四到六個月才能賺回這些外殼的成本。
改用 contract manufacturer 後，付款期限是他們出貨後 30 天。這讓我為材料付款到賣出成品獲利之間的週轉時間大幅縮短。如果訂單一週內抵達倉庫，我在實際付款前，幾乎還有整整三週可以銷售成品。
成本追蹤
現行制度讓我們很難追蹤打造某一台 TinyPilot 裝置的相關成本。
例如，我上面提到的那批 2 萬美元電子零件，在生產各階段中為了備料，還產生了許多額外成本：
| 費用 | 成本（憑記憶） |
|---|---|
| 將零件進口到美國的關稅 | $5,000 |
| 將零件寄給硬體顧問進行初期試產的運費 | $300 |
| 為寄給製造商而進行盤點的費用 | $750 |
| 將零件寄給中國製造商並再次支付關稅的運費 | $1,200 |
零件抵達中國的製造商後，我們付費請製造商將零件組裝成 PCB。製造商再將 PCB 寄回美國，我們又付了一次關稅。接著還有我們這端將 PCB 與其他零件組裝成 Voyager 2a 裝置的人工成本。
那麼，生產某一台 Voyager 2a 裝置到底花了多少錢？我相信如果有辦法把沿途每一筆成本歸屬到特定批次的零件上，我一定算得出來，但我們沒有任何工具能做到接近這種程度。
轉向 contract manufacturer 後，我們的製造成本就簡化為三項支出：
- 我付給 contract manufacturer 的每單位價格。
- 我為 Raspberry Pi 支付的每單位價格。
- 從我的製造商運到履約倉庫的運費。
contract manufacturer 的工廠在越南，而美國據說對來自越南的電子產品不課徵進口關稅。我說「據說」是因為在實際走過進口流程前，我對此仍持保留態度。如果屬實，就能省去另一筆大額開銷，並進一步簡化成本追蹤。
3PL 廠商要多少錢？
TinyPilot 今年的一項重大專案，就是將訂單履約從我們自建的解決方案轉移到第三方物流（3PL）廠商。
作為 TinyPilot 唯一的創辦人，我主要受限於時間。我很期待轉向 3PL，因為它降低了 TinyPilot 內部作業的複雜度。考量到其價值，我原本預期每筆訂單要付給 3PL 廠商約 20 美元，結果卻便宜得多。
以下是與 3PL 合作、處理所有訂單的首個完整月份的成本明細：
| 費用 | 成本 |
|---|---|
| 從 TinyPilot 寄送至 3PL 的運費 | $560 |
| 倉儲費 | $28 |
| 軟體授權費 | $45 |
| 收貨入庫工時 | $288 |
| 揀貨費 | $336 |
| 溝通費 | $72 |
| 金流處理費 | $10 |
| 總計（不含郵資及包材） | $1,585（每筆訂單 8.86 美元） |
| 包材 | $223 |
| 郵資 | $2277 |
| 總計 | $4,085（每筆訂單 22.82 美元） |
我把郵資和包材分開列出，因為這些本來就是我們無論如何都會產生的費用。我們付得稍多一些，是因為 3PL 會加收 15% 的加價，約每筆訂單 1 美元。
總計，3PL 的費用在未計郵資及包材前，約為每筆訂單 9 美元，比我預期的低。雖然比自行處理貴，但讓我們更接近不需要辦公室的狀態，屆時可省下每月約 750 美元的開銷。
使用 3PL 也能稍微改善現金流。當 TinyPilot 自行履約時，我們得預先支付包材費用，再隨著訂單產生支付人工與郵資。改用 3PL 後，我們在月底收到發票，並有一個月的付款期限。換句話說，對於 3PL 在 5 月 1 日處理的訂單，我到 6 月 30 日才付款，因此 3PL 讓 TinyPilot 能更長時間持有現金。
支線專案
WanderJest 的海報產生器
2020 年初，我創立了 WanderJest，這是一家原本想幫助喜劇迷尋找現場喜劇表演的事業。COVID 疫情爆發後我將它關閉，但過去幾個月來，我在週末又開始慢慢玩起它。
列出現場喜劇表演的問題在於非常耗費人力。表演製作人通常會在 Facebook 或 Eventbrite 等平台上公布演出資訊，而這兩個平台都積極阻擋自動化工具抓取資料。要在 WanderJest 上刊載演出資訊，我得在其他平台上查看，再手動複製所有細節。
我想鼓勵喜劇演員自行輸入自己演出的資訊。如果是額外的工作，他們就不會做，因此我一直在思考 WanderJest 如何改善喜劇演員本來就在做的事，並順便取得演出資訊。
我常在社群媒體上看到喜劇演員做這樣的事：貼一張列出自己即將演出場次的圖片：
看起來，喜劇演員似乎是用通用影像編輯工具手工製作這些圖片。當演出細節變動時，他們有時會笨拙地直接在舊圖上修改，推測是因為無法回頭編輯原始檔案。
我的想法是打造一個專門用來製作這類圖片的工具。它會儲存喜劇演員的資料，讓他們之後可以編輯，並在新增場次時產出更新的圖片。
如果我的工具比通用工具更好用、產出更佳，喜劇演員就會使用它。這會為 WanderJest 帶來人流，也是 WanderJest 取得演出資訊的一種方式。
我花了一個週六研究瀏覽器 API 中的 <canvas> 元素，並拼湊出這個原型：
WanderJest 喜劇演員海報產生器示範
有一位我見過幾次的喜劇演員，我曾看她貼過這類圖片。我透過 Facebook 傳訊息向她展示這個工具，她說看起來很棒！結果隔天，她又用通用影像編輯工具貼了一張即將演出的圖片……
所以，目前還沒有成功採用的案例，但我打算再找幾位喜劇演員試試，才決定是否放棄這個點子。
總結
完成了什麼？
- 讓一位新的 TinyPilot 成員上手
- 就 TinyPilot 聯繫了三位 YouTube 創作者
- 發表了一篇關於在 Fly.io 上部署 Syncthing 的教學
學到的教訓
- 轉向委外廠商時，要同時考量對成本與現金流的影響。
- 改用 3PL 後，成本增加，但現金流也略有改善。
- 改用 contract manufacturer 後，製造成本會變得更集中爆發，但現金流將大幅改善。
下個月目標
- 與新的 contract manufacturer 啟動一批生產。
- 發布 TinyPilot Pro 2.6.0。
- 達成 9.5 萬美元營收。