一句話總結

因應長達八個月的供應短缺

重點摘要

• TinyPilot 正面臨供應短缺，這將大幅限制其在 2023 年的銷售。
• 精簡營運或許不是件壞事。

目標評分

每個月月初，我都會宣告當月想完成的目標。以下是我達成這些目標的情況：

透過 3PL vendor(第三方物流供應商)完成首筆訂單

• 結果：我們的 3PL vendor 已出貨三筆訂單。
• 評分：A

我們的 3PL vendor 現已正式上線。他們正以試行的方式，為我們其中一項銷量較低的產品履行訂單。目前為止一切相當順利，我們預計在二月將其餘產品的出貨也轉移過去。

達成下一個 TinyPilot Pro 版本的 code complete(程式碼完成)

• 結果：我們在一月第一週達成 code complete。
• 評分：C

我們差一點就趕上這個期限，但最後一個錯誤比預期花了更久才修復，加上假期導致開發時數減少。截至本文撰寫時，我們已達成 code complete，並計畫在下週發布新版本。

為 TinyPilot Voyager 2a 的一月上市做準備

• 結果：我們正按計畫朝一月發布邁進。
• 評分：A

目前為止進度符合預期。推出新版本時，總是很難預料所有必要的變更，但我們已完成幾乎所有可預見的工作，因此還有餘裕處理突發問題。

TinyPilot 數據

12 月 TinyPilot 的各項數據全面大幅下滑。一部分下滑是季節性因素，年底企業似乎較不願意採購新硬體；另一部分則是我在月中得知供應短缺後，刻意降低了 TinyPilot 的銷售量。

Raspberry Pi 供應狀況

TinyPilot 運行於 Raspberry Pi 4B 之上，這是一款體積小巧、價格低廉的 single-board computer(單板電腦)。過去一年來，Raspberry Pi 出現嚴重的供應短缺，消費者幾乎買不到。

TinyPilot 算是相當幸運，因為我們在 2021 年初就直接向原廠下了一整年的訂單，而他們每個月都穩定地履行出貨。

隨著銷售成長，我一直擔心 Raspberry Pi 是否會分配更多數量給 TinyPilot。12 月中，我從 Raspberry Pi 執行長 Eben Upton（伊本·厄普頓）那裡看到一些好消息。事實上，那篇部落格文章的標題就直接寫著：「是好消息！」

這篇部落格文章最重要的部分是這句話：

因此，我們有信心可以說，在經歷精簡的第一季之後，我們預期供應將在 2023 年第二季恢復到疫情前的水準，並在下半年達到無限制供應。

聽起來太棒了！早在 2020 年中，我還能一次從本地零售商買到 50 台以上的 Raspberry Pi，如果能回到那個水準，TinyPilot 的處境將會非常有利。

在文章更深入的地方，還有這句令人不安的話：

雖然我們手上累積了來自商業客戶的大量積壓訂單，但我們預期明年會逐步提高分配給單件銷售的產量比例，直到恢復到疫情前的狀況。

糟了。我就是商業客戶之一。如果他們降低對商業客戶的優先順序，那就代表 TinyPilot 能拿到的數量會變少。不過，我當時想，即便分到的比例變小，整體大餅變大了，應該還是拿得到一些。

一封電子郵件損失 45 萬美元

我在 11 月中曾寫信給 TinyPilot 在 Raspberry Pi 的業務代表，要求提高下一年度的配額。她告訴我，他們會在 12 月中決定 2023 年的配額，到時再通知我是否接受我的新訂單。

終於，在 12 月 20 日，我收到了這封電子郵件：

嗨，Michael（麥可）

抱歉有所延遲，我們目前能提供的最佳方案是 […] 預計於 28.08.2023 交貨，型號為 PI4/2GB

我反覆讀了好幾遍，拼命想找出「28.08.2023」這個日期有沒有可能不是指我要等八個月才能拿到下一批 Raspberry Pi 訂單。不幸的是，它的意思正是如此。

我們現有的 Raspberry Pi 訂單仍會出貨到 2023 年 5 月，所以這還不至於是致命打擊，但最後三個月我們將完全沒有 Pi 可進貨，必須設法撐過去。

過去幾個月，TinyPilot 平均每月銷售約 220 台 Voyager 2。我原本預期未來八個月銷售能成長約 35%，也就是每月約可銷售 250 台 Voyager 2。

在新的供應限制下，如果我們想把庫存撐到 9 月，TinyPilot 每月就只能銷售約 140 台 Voyager 2。原本可望達到約 87.5 萬美元的營收，現在則被限制在 42.5 萬美元。

換句話說，那封電子郵件等於是告訴我，未來八個月我將損失 45 萬美元的營收。

好吧，如果那筆錢的前提是能無限量取得低價的 Raspberry Pi，那其實也算不上真正的「損失」。只要以 45 美元的原廠價格買到 Raspberry Pi，連猴子都能賺錢。市場對 Raspberry Pi 有龐大的未滿足需求，因此黃牛在 eBay 和 Amazon 上以每台 125 美元的價格轉售。即便如此，我仍希望 TinyPilot 能獲得足夠的配額以跟上成長。

TinyPilot 在 8 月之前仍有可能獲得更多配額，但供應鏈也有可能進一步惡化。中國近期新冠疫情升溫，當地的停工將會影響 Raspberry Pi 的生產。

TinyPilot 靠每月 140 台的銷量能存活嗎？

為了了解每月 140 台銷售在財務上的意義，我回顧了 2022 年 6 月的情況。當月 TinyPilot 銷售了 151 台 Voyager 2 裝置，營收為 6.8 萬美元。那個月我們淨虧損 3,600 美元。聽起來不太樂觀。

仔細檢視當月的帳目後，我發現有幾筆不會在 2023 年重複發生的重大支出：

• $10k - 硬體工程
• $8.2k - 2021 年採購硬體的延遲發票
• $5k - 為期三個月的數位行銷合約

唯一會重複發生的支出是硬體工程，但我預期金額會落在每月 2,000 至 4,000 美元之間，因為工作將僅限於製造支援，而非電路設計。

如果 2023 年重現 2022 年 4 月的銷售數字，我預期 TinyPilot 的獲利約為 15,000 美元（-$3.6k + $10k + $8.2k + $5k - $4k = $15.6k）。

每月 15,000 美元的獲利仍然很不錯！如果今年大多數月份都能達到這個水準，我會非常滿意。

因應短缺的調整

我一月的目標是銷售 150 至 180 台 TinyPilot 裝置。之所以設定高於平均每月 140 台的目標，是因為仍有可能比預期更早獲得額外配額。

為了將銷量從每月 220 台降至 150 台，我做了以下調整：

• 廣告支出削減 80%
• 將 TinyPilot Voyager 2 PoE 的售價調漲 60 美元
• 在 Amazon 上的售價調漲 20%

目前看來進度符合預期。選擇 PoE 版本的客戶比例並未改變，這顯示我之前對該版本的定價過低。

Amazon 因為我在 TinyPilot 官網上的售價較低，透過隱藏我們在 Amazon 上架商品的購買按鈕來懲罰我：

客戶仍然可以透過 Amazon 購買，但必須點擊較不顯眼的「See All Buying Options」按鈕。而且儘管價格較高，客戶仍會透過這種方式購買。數量不如以往多，但也不是零。

精簡營運的好處

當我意識到 TinyPilot 每月將被限制在 140 台裝置時，我感到相當沮喪。

過去兩年我如此努力地擴大業務規模。如今，聽起來不僅要逆轉過去六個月的進展，還得在這個水準上凍結八個月。

但仔細想想後，我意識到每月 140 台的上限其實有幾個好處。不斷擴張是很辛苦的！作為 TinyPilot 的創辦人，我大部分時間都在協調各種變動。擴張得越快，流程變化就越快。在轉型期間重新定義流程、填補缺口，既充滿壓力也沒什麼樂趣。我寧願處於優化現有系統痛點的位置，也不願手忙腳亂地應付新的瓶頸。

那我為什麼不早點這麼做？我可以控制 TinyPilot 銷售多少裝置，所以本來就可以放慢擴張速度。

我太害怕把錢留在桌上不賺。

如果在有 200 台需求的月份裡，我只賣了 150 台，那基本上就等於放棄了 1 萬至 1.5 萬美元的獲利。TinyPilot 的獲利本來就不多，所以我擔心慢慢來在財務上會難以為繼。如果公司失敗了，我會責怪自己沒有把握住需求、賺取本可獲得的利潤。

有了 Raspberry Pi 短缺這個限制，我被迫只能緩慢擴張，但這不是出於我的選擇，反而讓我感到些許寬慰。我無法憑空變出更多 Raspberry Pi，所以就只能隨遇而安、化危機為轉機。

精簡營運的另一個好處，是我可以少忍受一些鳥事。一個月前，Amazon 拿掉購買按鈕會是件大事，我得向他們低頭才能拿回來。但現在，我知道就算沒有 Amazon，每月也能賣出 140 台裝置，所以可以無視他們那些小把戲。

同樣地，當大客戶寄來咄咄逼人的電子郵件要求折扣或不合理條件時，我也能堅定立場。我會告訴他們目前有供應短缺，所以除了已提供的條件外，不再接受議價。

副業專案：ScreenJournal

ScreenJournal 是我一直在進行的興趣專案，用來與朋友分享電影推薦。有點像 Goodreads，不過是給沙發馬鈴薯用的。

假期期間我沒有太多時間投入，但仍透過新增多使用者支援取得了一些進展。以前只有寫死的單一管理員帳號可以登入，但在 12 月，我新增了支援使用者註冊與邀請碼的功能。

我也有了第一位 Beta 測試者！我的未婚妻使用了 ScreenJournal 將近整整三分鐘。雖然測試時間很短，但觀察她對應用程式的預期以及卡關的地方，仍然很有幫助。

新發現：Kagi

過去幾個月，我在 Hacker News 上看到許多關於 Kagi 的討論，這是一款無廣告、注重隱私的搜尋引擎。過去我也嘗試過 Google 的替代品，但總覺得品質太差，無法真正轉換過去。

我試用 Kagi 一個週末，短短兩天後就印象深刻到直接付費成為訂閱用戶。它的結果品質與 Google 不相上下，考慮到它是一家團隊不到 20 人的 bootstrapped(自籌資金)公司，這實在是驚人的成就。

Kagi 讓你在查詢字詞前加上 !g 就能看到 Google 的結果，但在我使用的兩週內，大概只有 5% 的搜尋這麼做。

一個 95% 時間都與 Google 一樣好的無廣告搜尋引擎，就足以讓我轉換過去了，但 Kagi 還有能讓你個人化結果的強大功能。

例如，在針對 raspberry pi shortage 的搜尋結果中，Kagi 的第六個結果似乎是一個要嘛用 AI 生成內容、要嘛雇用完全不懂主題的寫手所經營的網站。Google 也將同一篇文章排在第七名，但不同之處在於，Kagi 讓我可以將該網站從未來的結果中封鎖。

我對 Kagi 強大功能的探索還只是冰山一角，但我很樂意再擺脫一項對 Google 的依賴。

總結

完成了什麼？

• 開始透過我們的 3PL vendor 出貨訂單。
• 將所有遠端承包商從 TopTracker 和 Deel 轉移至 Toggl 和 Pilot。
  • TopTracker 還可以，但它是免費的，一分錢一分貨。
  • Deel 的體驗很差
  • Pilot 稱不上出色，但比較好。
• 規劃並分配了一月發布 Voyager 2a 所需的工作。

經驗教訓

• 供應短缺也有其正面的一面。
• 成長需求降低，意味著需要忍受的鳥事也變少了。

下個月的目標

• 出貨首台 Voyager 2a 裝置。
• 準備在二月將出貨作業轉移至我們的 3PL vendor。
• 撰寫我的第五篇年度回顧。