一句話摘要

如何應對長達八個月的供應短缺

重點提要

• TinyPilot 正面臨供應短缺，2023 年的銷量將大幅受限。
• 精簡營運或許不是件壞事。

目標評分

每個月月初，我都會訂下當月想完成的目標。以下是達成狀況：

完成 3PL 廠商的第一筆訂單出貨

• 結果：3PL 廠商已出貨三筆訂單。
• 評分：A

我們的 3PL 廠商現已正式上線。目前先以其中一項銷量較低的產品作為試行，由他們負責出貨。到目前為止一切相當順利，預計在二月將其餘產品全數轉移過去。

完成下一個 TinyPilot Pro 版本的程式碼

• 結果：我們在一月第一週完成程式碼。
• 評分：C

我們差一點就趕上這個期限，但最後一個 bug 花的時間比預期久，加上假期導致開發時數減少。截至撰寫本文時，我們已經完成程式碼，預計下週發布新版本。

為 TinyPilot Voyager 2a 的一月上市做準備

• 結果：目前進度符合一月發布的目標。
• 評分：A

目前進度符合預期。新版本總是難以預料會需要哪些調整，但我們已經完成幾乎所有可預期的任務，因此還有餘裕處理突發狀況。

TinyPilot 數據統計

12 月 TinyPilot 的各項數據全面大幅下滑。部分原因是季節性因素，年底企業對採購新硬體的興趣本來就較低；另一部分則是我在月中得知供應短缺後，刻意降低了 TinyPilot 的銷量。

Pi 的供應狀況

TinyPilot 是架構在 Raspberry Pi 4B 之上，這是一款體積小、價格便宜的單板電腦。過去一年來，Raspberry Pi 嚴重缺貨，消費者幾乎買不到。

TinyPilot 算是幸運，我們早在 2021 年初就直接向原廠下了一整年的訂單，而且每個月他們都穩定供貨。

隨著銷量成長，我一直很擔心 Raspberry Pi 是否會分配更多數量給 TinyPilot。12 月中旬，我從 Raspberry Pi 執行長 Eben Upton 那裡看到了一個好消息。這篇部落格文章的標題甚至就叫「是好消息！」

這篇文章最重要的一句話是：

因此，我們可以有信心地說，在經歷產能偏低的第一季後，供應將在 2023 年第二季恢復到疫情前的水準，並在下半年達到無限制供應。

聽起來太棒了！早在 2020 年中，我都還能一次從本地零售商買到 50 多台 Raspberry Pi，如果能回到那種水準，對 TinyPilot 來說將是一大利多。

但在文章更後面的地方，還有這麼一句令人不安的話：

雖然我們手上累積了大量來自企業客戶的待出貨訂單，但我們預計明年會逐漸提高分配給單件零售的產能比例，直到回到疫情前的狀況。

糟了，我就是企業客戶。如果他們要優先減少給企業客戶的配額，就代表 TinyPilot 能拿到的會更少。不過我當時想，整塊餅變大了，就算分到的比例變小，應該還是能多拿一點吧。

一封電子郵件蒸發 45 萬美元

我在 11 月中旬寫信給 TinyPilot 在 Raspberry Pi 的業務代表，詢問能否提高明年的配額。她說 2023 年的配額要到 12 月中旬才會決定，到時再告訴我是否接受我的新訂單。

終於，在 12 月 20 日，我收到了這封回信：

Hi Michael

很抱歉回覆晚了，我們目前能提供的最佳方案是 […] 預計於 28.08.2023 出貨 PI4/2GB

我反覆讀了好幾遍，拚命想找出「28.08.2023」有沒有其他可能的日期解讀方式，讓我不用等八個月才拿得到下一批 Raspberry Pi。很不幸，它的意思正是如此。

我們現有的 Raspberry Pi 訂單可以撐到 2023 年 5 月，所以這還不至於是致命打擊，但最後三個月我們將完全沒有新的 Pi 可用。

過去幾個月，TinyPilot 平均每月賣出 220 台 Voyager 2。我原本預期未來八個月的銷量能成長約 35%，也就是平均每月賣出約 250 台 Voyager 2。

在新的供應限制下，如果想讓庫存撐到 9 月，TinyPilot 現在每個月只能賣約 140 台 Voyager 2。原本可望達到約 87.5 萬美元的營收，現在只剩下 42.5 萬美元。

換句話說，這封信等於告訴我，未來八個月我將少掉 45 萬美元的營收。

好吧，如果這 45 萬美元本來就得靠無限量、低價的 Raspberry Pi 才能實現，那也算不上真的「損失」。只要用原廠價 45 美元買到 Raspberry Pi，連猴子都能賺錢。市場上對 Raspberry Pi 的需求遠大於供給，所以黃牛在 eBay 和 Amazon 上以每台 125 美元的價格轉售。即便如此，我原本還是希望 TinyPilot 能拿到足夠的配額來支撐成長。

TinyPilot 仍有可能在 8 月前拿到更多配額，但供應鏈也有可能進一步惡化。中國近期的確診數持續攀升，若再次封控，也會影響 Raspberry Pi 的生產。

TinyPilot 靠每月 140 台的銷量能存活嗎？

為了了解每月 140 台銷量的財務狀況，我回頭看了 2022 年 6 月的數據。當月 TinyPilot 賣出 151 台 Voyager 2，營收 6.8 萬美元，但淨虧損 3,600 美元。聽起來不太樂觀。

仔細檢視當月的帳目後，我發現有幾筆不會在 2023 年重複發生的重大支出：

• $10k - 硬體工程
• $8.2k - 2021 年硬體採購的延遲入帳
• $5k - 為期三個月的數位行銷合約

唯一會持續的支出是硬體工程，但我預期會落在每月 2,000 至 4,000 美元之間，因為工作內容將僅限於生產支援，而非電路設計。

如果 2023 年能複製 2022 年 4 月的銷售表現，我預期 TinyPilot 每月可獲利約 1.5 萬美元（-$3.6k + $10k + $8.2k + $5k - $4k = $15.6k）。

每月 1.5 萬美元的獲利還是很不錯！如果今年大多數月份都能達到這個水準，我會非常滿意。

因應短缺的調整

我 1 月的目標是賣出 150 到 180 台 TinyPilot 裝置。之所以設定高於平均的 140 台，是因為仍有可能比預期更早拿到額外配額。

為了將銷量從每月 220 台降至 150 台，我做了以下調整：

• 廣告支出削減 80%
• TinyPilot Voyager 2 PoE 價格調漲 60 美元
• Amazon 上的售價調漲 20%

目前看來進度符合預期。選擇 PoE 版本的顧客比例並未改變，這顯示我之前的定價確實偏低了。

Amazon 因為我在 TinyPilot 官網的售價較低而懲罰我，隱藏了我們在 Amazon 上架商品的購買按鈕：

顧客仍然可以透過 Amazon 購買，但必須點擊較不明顯的「See All Buying Options」按鈕。即便價格較高，還是有人會這樣買。雖然數量不如以往，但也不是完全沒有。

精簡營運的好處

當我意識到 TinyPilot 每月只能賣 140 台時，感到相當沮喪。

過去兩年我拚命擴張業務。現在看起來，不只過去半年的進展要倒退，還得在原地凍結八個月。

但仔細想想，我發現每月 140 台的上限也有幾個好處。不斷擴張其實很辛苦！身為 TinyPilot 創辦人，我大部分時間都在協調各種變動。擴張越快，流程變動就越快。在轉型過程中重新定義流程、填補缺口，既充滿壓力也不怎麼有趣。比起手忙腳亂地解決新的瓶頸，我更寧願去優化一套已經能運作的系統中的痛點。

那我為什麼不早點這麼做？我本來就能控制 TinyPilot 賣多少，完全可以放慢擴張速度。

我太害怕把錢留在桌上不賺。

如果一個月明明有 200 台的需求，我卻只賣 150 台，就等於平白放棄了 1 到 1.5 萬美元的利潤。TinyPilot 的利潤本來就不多，所以我擔心放慢腳步在財務上會撐不下去。如果公司因此失敗，我會怪自己沒有把握住需求、賺取那些本可入袋的利潤。

因為 Raspberry Pi 缺貨，我被迫放慢擴張，但某種程度上，這不是我自己的選擇，反而讓人鬆了一口氣。我沒辦法變出更多 Raspberry Pi，所以就只能化危機為轉機、苦中作樂了。

精簡營運的另一個好處，是我可以少受很多鳥氣。一個月前，Amazon 拿掉購買按鈕會是件大事，我得乖乖照他們的要求做才能拿回來。但現在，我知道就算沒有 Amazon，每月也能賣掉 140 台，所以可以不理會他們那些無聊的小把戲。

同樣地，當大客戶寄來咄咄逼人的信件，要求折扣或不合理條件時，我也能堅定立場。我會告訴他們目前有供應短缺，所以除了已經提供的條件外，不再接受議價。

副業：ScreenJournal

ScreenJournal 是我和朋友分享電影推薦的業餘專案，就像是給沙發馬鈴薯用的 Goodreads。

假期期間我沒太多時間投入，但還是有一些進展，新增了多使用者支援。以前只有寫死的管理員帳號能登入，但在 12 月，我加入了使用者註冊和邀請碼功能。

我也有了第一位 Beta 測試者！我的未婚妻用了 ScreenJournal 將近整整三分鐘。雖然測試時間很短，但觀察她對 App 功能的預期以及在哪裡卡關，還是很有幫助。

新發現：Kagi

過去幾個月，我在 Hacker News 上看到很多關於 Kagi 的討論，這是一個無廣告、注重隱私的搜尋引擎。我以前也試過 Google 的替代品，但總覺得品質太差，無法真正替換。

我試用了 Kagi 一個週末，短短兩天後就印象深刻，直接付費成為用戶。它的搜尋品質足以媲美 Google，考慮到這是一家不到 20 人的自籌資金小團隊，能做到這樣實在令人驚艷。

只要在搜尋字詞前加上 !g，Kagi 也能顯示 Google 的結果，不過在我使用它的兩週內，大概只有 5% 的搜尋需要這麼做。

一個 95% 情況下都和 Google 一樣好的無廣告搜尋引擎，就足以讓我跳槽了，但 Kagi 還有一些很酷的進階功能，能讓你個人化搜尋結果。

舉例來說，在 raspberry pi shortage 的搜尋結果中，Kagi 的第六個結果似乎是一個用 AI 產生內容、或是雇用完全不懂主題的寫手所經營的網站。Google 也把同一篇文章排在第七名，但不同的是，Kagi 讓我可以封鎖該網站在未來的搜尋結果中出現。

我對 Kagi 進階功能的探索還只是冰山一角，但我很開心能再擺脫一個對 Google 的依賴。

總結

完成了什麼？

• 開始透過 3PL 廠商出貨。
• 將所有遠端承包商的工具從 TopTracker 和 Deel 轉移到 Toggl 和 Pilot。
  • TopTracker 還可以，但它是免費的，一分錢一分貨。
  • Deel 的體驗很差
  • Pilot 稱不上出色，但還是比較好。
• 規劃並分派了在一月發布 Voyager 2a 所需的各項任務。

經驗收穫

• 供應短缺也有其正面的一面。
• 不需要追求成長，就能少受很多鳥氣。

下個月的目標

• 出貨第一台 Voyager 2a 裝置。
• 準備在二月將出貨作業全面轉移至 3PL 廠商。
• 撰寫我的第五篇年度回顧。