一句話總結

手忙腳亂地應付需求

本月亮點

• TinyPilot 創下單月營收新高，10 月營收達 9.2 萬美元。
• 我想我已經找到一家適合 TinyPilot 的第三方物流業者。
• 我正手忙腳亂地趕製更多外殼，以免它成為銷售瓶頸。

目標成績單

每個月月初，我都會宣告這個月想完成的事。以下是本月目標的達成狀況：

培訓新的客服工程師

• 結果：團隊的上手速度超乎我的預期
• 評分：A

我原本的目標是讓第一位工程師能獨立回答 80% 的問題，第二位能獨立回答 50%。雖然沒有精確測量，但大致上已經達標了。

我們經歷了一週破紀錄的客服需求高峰，團隊幾乎都在目標回應時間內回覆了所有請求。團隊還在 TinyPilot 的官網與 wiki 上發布了三篇新的教學文章。

開始製作第二版金屬外殼原型

• 結果：仍在設計第二版原型中
• 評分：D

我低估了重新設計所需的週轉時間。跟 3D 列印廠商合作時，設計修改通常最多只要幾天，但金屬外殼的設計迭代卻花了好幾週。

不確定是因為金屬設計本身難度更高，還是金屬設計師在這個專案上的時間比較有限，但這確實跟 3D 列印的節奏很不一樣，需要適應。

接洽三家 3PL 業者，了解轉移出貨流程的事宜

• 結果：接洽了六家 3PL 業者
• 評分：A

在接洽的六家中，有兩家相當符合我的需求。我希望能在 12 月將出貨作業轉移給其中一家 3PL 業者。

TinyPilot 數據一覽

10 月再次創下 TinyPilot 銷售額的歷史新高。TinyPilot 的銷售額達 8.6 萬美元，比先前的紀錄高出近 1 萬美元。獲利大幅成長，不過單月獲利波動較大，所以我更關注過去三個月的平均獲利，約為 1.4 萬美元。

10 月讓 TinyPilot 今年轉虧為盈，我樂觀預期全年獲利會落在 2 萬至 4 萬美元之間，並有望在 2023 年達到每月 1.5 萬至 2 萬美元的獲利水準。

無論好壞，這一切都是在我完全沒有投入行銷的情況下發生的。我把所有時間都花在培訓新人與擴大產能以應付不斷成長的需求上。Google Ads 維持自動投放，每月約帶來 1.5 萬美元的營收，花費約 5 千美元，除此之外 TinyPilot 幾乎沒有在做廣告。

探索 3PL 業者的世界

「3PL」是第三方物流業者（third-party logistics provider）的簡稱。3PL 業者就像是其他企業的倉庫與出貨中心。簡單來說，他們幫我存放產品，接到訂單後我們就轉給 3PL 業者，由他們從貨架上揀貨、裝箱，再寄給客戶。

TinyPilot 過去一直都是自行處理出貨，但現在已經到了不再划算的階段，因此我正在評估由 3PL 業者來接手這個流程。

我理想中的 3PL 業者

3PL 業者的類型差異很大。光譜的一端是像 Amazon FBA 這類大型企業級的機器式業者。如果你的產品有數千種、每天有數百筆訂單，這類業者或許很適合，但他們非常制式、高度自動化，你必須配合他們僵化的流程。

我聽過其他創辦人使用 Amazon FBA 的慘痛經驗，像是庫存被無故大量丟棄，或是超過 10 萬美元的資金被凍結好幾個月。所以，Amazon 正好跟我想要的 3PL 業者完全相反。

光譜的另一端則是那種「夫妻店」型的 3PL 業者，客戶數從數十到數百家不等，只有一、兩個倉庫。我希望能找到這類業者，他們能在 TinyPilot 業務變化時提供彈性。

我如何找到 3PL 業者

我在 Google 地圖上搜尋住家附近的「3PL」，就找到了三家。其中一家有回覆，兩家則已讀不回。而這家有回覆的，最後成了我找到最合適的對象，而且他們的倉庫距離 TinyPilot 辦公室只有約兩小時車程。

我還在北卡羅來納州找到另一家小型 3PL 業者，是透過搜尋「3PL site:reddit.com」找到的，來源是一則兩年前的留言。我主動聯繫後，幾天內就進行了視訊會議。他們看起來也是不錯的選擇，不過我還是偏好找開車能到的業者。

最後兩家是透過他人推薦找到的，但都沒有結果。值得注意的是，兩家都自稱是「包裝」業者而非 3PL，我想他們的目標客戶比較像是生產穀片或糖果這類產品的企業。

與「夫妻店」型 3PL 合作

我面談的兩家 3PL 業者，都非常接近我一開始設想的理想樣貌。兩家都強調他們能彈性配合客戶所需的流程。TinyPilot 可以給 3PL 業者特殊的包裝指示，例如需要以特定方式組合商品（例如，包含至少一件 X 產品的訂單，一律附贈一件免費的 Y 產品）。

兩家 3PL 業者都有 100 到 200 家客戶，這個規模讓我覺得很自在，大致落在鄧巴數的範圍內。在曾經當過設計公司最小客戶而被冷落之後，我特別問了自己跟他們其他客戶相比規模如何，兩家都說以訂單量來看，我大概落在中間。

就產品單價而言，我在他們的客戶中算是偏高的。3PL 業者的客戶產品價格似乎多落在 20 至 50 美元之間。TinyPilot 的高單價應該會是優勢，因為業者是按每筆訂單收取固定費用，而非按營收抽成。3PL 業者也會按倉儲空間收費，而 TinyPilot 的產品體積小，這部分費用應該也會很低。

兩家 3PL 業者都有提供輕度製造服務，所以理論上我們可以把原料寄給他們，請他們組裝 TinyPilot 裝置。不過我可能不會這麼做，因為如果要外包製造，直接讓負責生產 TinyPilot 客製化硬體的中國工廠一併組裝會更簡單。另一方面，萬一 TinyPilot 與製造商之間發生嚴重糾紛，雙方都在美國的話，總比要跟一家位於中國的公司打官司來得好。

金屬外殼：製造品質差很大

TinyPilot 正在從 3D 列印外殼轉向金屬外殼。TinyPilot 的硬體夥伴找了一家中國廠商來製作第一個原型，但我早在 2019 年就已經研究並訪談過幾家本地的鈑金工廠。我想也應該向他們詢價，畢竟跟本地廠商來回修改設計，會比跟中國廠商溝通來得更快。

我們聯繫了四家不同的本地鈑金廠商。只有一家回覆，他們說其他家對這麼小的案子不會有興趣，但他們專做原型製作，願意幫忙。

幾週後，我收到美國廠商的原型，馬上感到一陣沮喪。

這個外殼看起來就像是我把牆壁砸個洞、把裡面的電線盒挖出來的東西。完全不像是會交到客戶手上的產品。折彎處的接縫有很大、很明顯的縫隙。邊緣雖然還不至於利到割傷皮膚，但摸起來絕對不舒服。而且大部分螺絲都露在外面，看起來很粗糙。

當我向 TinyPilot 的硬體夥伴表達失望時，他們說我看到的大部分問題是製造不良，而非設計不良。表面如果加上粉體塗裝就會好看許多，而邊緣銳利則代表鈑金廠沒有做足夠的滾磨處理來磨平毛邊。

我半信半疑，但還是等著看我們向中國訂製的原型。幾週後收到貨，兩者的差異簡直是天壤之別。

粉體塗裝讓表面觸感完全不同，更像是一個面向使用者的消費性產品。沒有銳利的邊緣，接縫處也沒有毛屑。接縫幾乎看不見，跟美國原型的巨大縫隙相比非常明顯。

最讓人震驚的是價格差異。中國的原型只要 139 美元，而美國的要 857 美元，貴了六倍多，品質卻差得多。

交期中有很大一部分花在物流協商上，所以我們預期未來的迭代會縮短到 10 到 20 天左右。

外殼爭奪戰

我從第 7 個月起就一直擔心 3D 列印外殼會成為 TinyPilot 的瓶頸。從那之後，TinyPilot 的 3D 列印廠商透過添購更多印表機來應付我們的訂單，幫我們爭取了不少時間。但到了現在，廠商再繼續擴充產能已經不合理，因為一旦金屬外殼就緒，TinyPilot 的 3D 列印訂單很快就會歸零。

10 月底時，我們庫存還有 190 個外殼。TinyPilot 的 3D 列印廠商每月通常生產 140 至 160 個外殼，但我們每月約售出 210 台裝置。據此推算，我們會在 2023 年 1 月前用完庫存：

* 預期因假期導致產能下降。

如果 TinyPilot 的銷量從需求的 230 台掉到 150 台，等於每月放棄了 80 x $375／台 = 3 萬美元的營收，或是約 2 萬美元的獲利。

一旦改用金屬外殼，產能就完全不是問題——中國的鈑金廠商每月可以大量生產數千個外殼。困難的是預測金屬外殼何時能準備好，這很大程度上取決於需要幾次設計修改：

換句話說，如果運氣好，我什麼都不用做，首批數百個金屬外殼就會在 3D 列印外殼快用完時剛好抵達。如果運氣不好、需要到第三版才定案，TinyPilot 在 1 月就會損失約 2 萬美元的獲利。如果非常倒楣，需要超過三版，2023 年第一季就可能損失約 6 至 7 萬美元的獲利。

為了應對即將到來的 3D 列印外殼短缺，我有幾個選項：

1. 什麼都不做，祈禱金屬外殼能在 3D 列印外殼用完前準備好。
2. 向其他 3D 列印廠商追加訂單來補足產能。
3. 付一筆一次性的費用給現有廠商，補貼他們購買新印表機的成本，印表機歸廠商所有。
4. 直接買一台 3D 印表機，但由廠商負責操作並專門用來印 TinyPilot 的外殼。

我選擇了第（4）個方案。

一台新的 Markforged 印表機含稅和運費要 5,500 美元。我希望在幾個月後轉用金屬外殼時，能以 3,000 至 4,000 美元的價格轉售。等於我花約 2,000 美元來避免可能高達 2 萬美元的損失。

我也向其他廠商詢問了 3D 列印報價，但都出乎意料地貴。我在 2021 年初也曾為預防產能短缺詢價過，但現在的價格已經上漲了約 80%，來到每個外殼 100 至 180 美元。有幾家中國廠商針對較便宜的材料報價約每個 20 至 50 美元，所以我也請他們寄了樣品作為備案。

總結

完成了什麼？

• 完成第一個 TinyPilot 金屬外殼原型
• 為「TinyPilot」一詞申請美國商標
• 發表文章〈談從 Cypress 遷移至 Playwright〉
• 發表文章〈我該投資 iBonds 嗎？〉

經驗教訓

• 還是有可能找到對小型、特殊需求企業友善的 3PL 業者。
  • 在電商生態系中，多數業者（如 Shopify、Amazon）會迫使商家配合僵化的工作流程，如果你的生意有什麼特殊之處就會很麻煩。
  • 以我目前的經驗來看，還是有些服務小眾市場的 3PL 業者，能夠配合企業在出貨流程上的特殊需求。
• 用鈑金做設計比 3D 列印要耗時、昂貴一個數量級。

下個月的目標

• 準備將 TinyPilot 的出貨作業轉移給 3PL 業者。
• 持續培訓新的客服工程師。
• 減少我在關鍵路徑上的專案。