一句話總結

忙於應付需求

亮點

• TinyPilot 創下單月銷售新高，10 月營收達 9.2 萬美元。
• 我認為已找到一家適合 TinyPilot 的第三方物流廠商。
• 正趕工生產更多外殼，以免其成為銷售瓶頸。

目標成績

每個月月初，我都會宣告當月想完成的事。以下是達成狀況：

培訓新的支援工程師

• 成果：團隊的上手進度超出我的預期
• 成績：A

我的目標是第一位工程師能獨立回答 80% 的問題，第二位能獨立回答 50%。雖然沒有精確測量，但大致已達標。

我們經歷了創紀錄的一週，收到大量支援請求，團隊仍在目標回應時間內回答了幾乎所有問題。團隊還在 TinyPilot 網站與 wiki 上發布了三篇新教學。

開始製作第二版金屬外殼原型

• 成果：仍在設計第二版原型
• 成績：D

我低估了重新設計所需的往返時間。與我們的 3D 列印廠商合作時，設計變更通常最多只需幾天。金屬外殼的設計迭代卻花了數週。

不確定是因為金屬設計本身難度較高，還是金屬設計師在這個專案上的投入時間較少，但相較於 3D 列印，這確實需要適應。

接洽三家 3PL 廠商，洽談委外物流轉移流程

• 成果：已接洽六家 3PL 廠商
• 成績：A

接洽的六家廠商中，有兩家最終符合我的需求。我希望在 12 月將出貨作業轉移給其中一家 3PL 廠商。

TinyPilot 數據

10 月再次創下 TinyPilot 銷售額的歷史新高。TinyPilot 銷售額達 8.6 萬美元，比先前紀錄高出近 1 萬美元。我們的利潤大幅提升，不過單月的利潤數字波動較大，因此我會關注過去三個月平均約 1.4 萬美元的利潤。

10 月讓 TinyPilot 今年由虧轉盈，我樂觀預期全年將獲利約 2 萬至 4 萬美元，並有望在 2023 年達到每月 1.5 萬至 2 萬美元的獲利水準。

無論好壞，這一切都是在我完全沒有投入行銷的情況下發生的。我把所有時間都花在培訓新進人員與擴大產能以滿足日益成長的需求。Google Ads 維持自動投放，每月約帶來 1.5 萬美元營收，花費約 5 千美元，除此之外 TinyPilot 幾乎沒有再做廣告。

探索 3PL(第三方物流) 廠商的世界

「3PL」是 third-party logistics provider 的簡稱。3PL 廠商是為其他企業提供倉儲與出貨服務的公司。基本上，他們為我存放產品，當有訂單進來時，我們會將訂單轉交給 3PL 廠商，由他們從貨架上揀貨、裝箱並寄送給顧客。

TinyPilot 過去一直自行處理出貨，但現在已經到了不再合理的時候，我正在評估由 3PL 廠商接手這道流程。

我理想中的 3PL 廠商

3PL 廠商的選擇範圍很廣。一端是像 Amazon FBA 這類大型企業化、高度自動化的廠商。這類廠商或許適合擁有數千種產品、每天數百筆訂單的情況，但他們缺乏人情味且高度自動化，因此你必須配合他們僵化的流程。

我曾聽過其他創辦人使用 Amazon FBA 的慘痛經驗，例如 Amazon 無故丟棄大量庫存，或凍結超過 10 萬美元的資金長達數月。因此，Amazon 正好與我對 3PL 廠商的期待完全相反。

光譜的另一端是「家庭式」3PL 廠商，他們通常只有數十到數百家客戶，且僅有一、兩個倉庫。我原本希望找到這類廠商，讓他們能在 TinyPilot 的業務演變過程中提供彈性。

我如何找到 3PL 廠商

我在 Google Maps 上搜尋我住處附近的「3PL」，就找到了三家廠商。三家之中，只有一家回覆我，另外兩家則沒有理會。回覆的那家最終成為我找到最合適的對象，而且其倉庫距離 TinyPilot 辦公室僅約兩小時車程。

我在北卡羅來納州找到的另一家小型 3PL 廠商，是透過搜尋「3PL site:reddit.com」找到的，結果出現一則兩年前創辦人留下的留言。我主動聯繫，對方幾天後便與我進行視訊通話。他們似乎也是不錯的選擇，不過我還是偏好距離上可開車抵達的廠商。

最後兩家廠商是透過熟人推薦找到的，但都沒有結果。值得注意的是，這兩家公司自稱是「包裝」廠商而非 3PL，因此我認為他們的目標客群更偏向生產穀片或糖果這類產品的企業。

與「家庭式」3PL 合作

最後與我會面的兩家 3PL 廠商，都非常接近我一開始尋找的理想條件。兩家廠商都強調他們在配合客戶所需流程方面的彈性。TinyPilot 可以提供 3PL 廠商特殊的包裝指示，例如需要以特定方式組合商品（例如，凡是包含至少一件 X 產品的訂單，一律附贈免費的 Y 產品）。

兩家 3PL 廠商都擁有 100 至 200 家客戶，這個數量讓我覺得正好落在Dunbar（鄧巴）數的舒適範圍內。在曾被當作設計公司最小客戶而吃過虧之後，我詢問自己與他們其他客戶相比的規模，兩家都表示以訂單量而言，我大約落在中間。

以產品價值而言，我在他們的其他客戶中算是偏高的。看起來 3PL 廠商的許多產品落在 20 至 50 美元的區間。TinyPilot 的高單價應該是有利的，因為廠商按每筆訂單收取固定費用，而非按營收抽成。3PL 廠商也會依倉儲空間收費，而這部分對 TinyPilot 來說應該偏低，因為產品體積小巧。

兩家 3PL 廠商都提供輕度製造服務，因此理論上我們可以將原料寄給他們，請他們組裝 TinyPilot 裝置。我可能不會這麼做，因為若要委外製造，直接請製造 TinyPilot 客製化硬體的中國工廠一併組裝會更簡單。另一方面，若 TinyPilot 與製造商之間發生嚴重糾紛，雙方都在美國境內總比要與位於中國的公司打官司來得好。

金屬外殼：製造品質帶來巨大差異

TinyPilot 正從 3D 列印外殼轉換為金屬外殼。TinyPilot 的硬體夥伴已聯繫一家中國廠商製作首版原型，但我早在 2019 年就曾研究並訪談過幾家本地鈑金廠商back in 2019。我認為也應該向他們詢價，因為與本地廠商來回修改設計會比與中國廠商往返更快。

我們聯繫了四家不同的本地鈑金廠商。僅有一家回覆。他們表示，其他廠商對這麼小的案子不會有興趣，但他們專精於打樣，因此願意協助我們。

幾週後，我收到了美國廠商的原型，頓時感到十分沮喪。

這個外殼看起來就像是我在牆上砸個洞、把電線拉出來後會看到的東西。它絕對不像是會交到顧客手上的產品。折彎處的接縫有明顯的大縫隙。邊緣雖不至於利到割傷皮膚，但摸起來確實過於銳利。而且大多數螺絲都從外側可見，看起來很粗糙。

當我向 TinyPilot 的硬體夥伴表達失望時，他們表示我所看到的大多是製造不良而非設計不良。表面若經過粉體烤漆會更好看，銳利的邊緣則代表鈑金廠沒有進行足夠時間的震動研磨來平滑處理。

我半信半疑，但仍等待我們向中國訂購的原型。幾週後收到，兩者差異可謂天壤之別。

粉體烤漆讓表面觸感截然不同，更像是一款面向消費者的產品。沒有銳利邊緣，接縫處也沒有殘屑。接縫幾乎看不見。相比之下，美國原型的縫隙顯得非常大。

最令人震驚的是價格差異。中國原型花費 139 美元，而美國的則要 857 美元，價格貴了六倍多，品質卻遠遠不如。

交期中有很大一部分花在物流協商上，因此我們預期未來的迭代可縮短至 10 至 20 天的範圍。

搶製更多外殼

我從第 7 個月起就一直擔心 3D 列印外殼會成為 TinyPilot 的瓶頸。自那以來，TinyPilot 的 3D 列印廠商已透過添購更多列印機來配合 TinyPilot 的訂單，為我們爭取了更多時間。但到了這個階段，廠商再繼續擴充產能已不合理，因為一旦我們的金屬外殼準備就緒，TinyPilot 的訂單量很快就會降至零。

10 月底，我們庫存還有 190 個外殼。TinyPilot 的 3D 列印廠商每月通常生產 140 至 160 個外殼，但我們每月約售出 210 台裝置。據此推算，我們預計在 2023 年 1 月前會用完外殼：

* 預期因假期導致產能較低。

如果 TinyPilot 的銷量因需求為 230 台卻只能供應 150 台而下滑，我們等於每個月放棄了 80 x $375／台 = 3 萬美元的營收，或約 2 萬美元的利潤。

換成金屬外殼後，產能就不再是問題——中國的鈑金廠商每月可大量生產數千個外殼。困難之處在於預測金屬外殼何時能準備就緒。這很大程度上取決於需要多少次設計修訂：

換句話說，如果運氣好，我什麼都不必做，首批數百個金屬外殼會在我們快用完 3D 列印外殼之際剛好抵達。如果運氣不好，需要三次修訂才完成金屬外殼設計，TinyPilot 在 1 月就會錯失約 2 萬美元的利潤。如果運氣非常差，TinyPilot 在 2023 年第一季將錯失約 6 至 7 萬美元的利潤。

我為因應即將到來的 3D 列印外殼短缺，可採取的選項有：

1. 什麼都不做，祈禱金屬外殼能在 3D 列印外殼用完前準備就緒。
2. 向其他 3D 列印廠商追加訂單以補充產能。
3. 支付一筆一次性費用給現有廠商，以補貼其購買新列印機的成本，列印機歸廠商所有。
4. 直接購買一台 3D 列印機，但由廠商操作並專門用於列印 TinyPilot 外殼。

我選擇了選項（4）。

一台新的 Markforged 列印機含稅與運費為 5,500 美元。我希望在幾個月後轉用金屬外殼時，能以 3,000 至 4,000 美元的價格將其轉售。實際上，我是用約 2,000 美元來規避潛在 2 萬美元的損失風險。

我也向其他廠商詢問了 3D 列印報價，但全都出乎意料地昂貴。我在 2021 年初曾為因應產能短缺詢過備用廠商的價格，但自那以來價格已上漲約 80%，達到每台 100 至 180 美元。幾家中國廠商針對較便宜材質的報價約為每台 20 至 50 美元，因此我已索取樣品作為備案。

總結

完成了哪些事？

• 製作了首個 TinyPilot 金屬外殼原型
• 為「TinyPilot」一詞申請美國商標
• 發表了On Migrating from Cypress to Playwright（《從 Cypress 遷移到 Playwright》）
• 發表了Should I invest in iBonds?（《我該投資 iBonds 嗎？》）

學到的經驗

• 有可能找到對小型、獨特企業友善的 3PL 廠商。
  • 在電子商務生態系中，多數廠商（如 Shopify、Amazon）迫使商家遵循僵化的工作流程，若企業有任何特殊之處就會很麻煩。
  • 以我目前的經驗，有一些服務較小利基市場的 3PL 廠商，能夠適應公司出貨流程的獨特性。
• 鈑金設計比 3D 列印耗時且昂貴一個數量級。

下個月的目標

• 準備將 TinyPilot 的出貨作業轉移至 3PL 廠商。
• 持續培訓新的支援工程師。
• 減少我在關鍵路徑上的專案。