一句話總結

我的錢都跑到哪去了？

重點摘要

• TinyPilot 每月創造 58,000 美元的營收，卻還是賠錢。
• 能即時掌握開發人員的工時，比我想像的還要重要。
• 睽違近兩年，我再次嘗試投放付費廣告。

目標成績

每個月月初，我都會訂下想完成的目標。以下是我達成這些目標的情況：

發布一篇關於使用 TinyPilot 打造家用實驗室 NAS 伺服器的部落格文章與影片

• 結果：已經快完成了，但還沒發布。
• 成績：D

這篇部落格文章的篇幅比我預期的長得多。我想詳細納入挑選零件時的思考過程，沒想到會花這麼多時間。希望能在接下來幾週內完成。

完成 TinyPilot 網站改版

• 結果：網站幾乎沒有任何設計上的變更。
• 成績：F

原本預計六週完成的改版，現在已經進入第七個月。而令人慚愧的是，網站上使用者看得見的變更依然少得可憐。

我已經終止與設計公司的合約，他們這個月就會結束手邊的工作。我希望他們能在剩下的幾週內完成改版。如果無法完成，我會另外聘請一位開發人員來收尾，因為這件事已經拖太久了。

發布支援透過 WebRTC(即時網頁通訊) 傳輸 H264(H.264 視訊編碼) 實驗性支援的 TinyPilot Pro 版本

• 結果：已與一位大型客戶分享早期測試版，但尚未發布公開版本。
• 成績：C

本月的主題就是：「每件事都比預期的花了更久一點。」這個版本在程式碼上已經完成，但我還需要完成一些最後的手動測試，才能向客戶發布這個版本。

TinyPilot 數據統計

四月對 TinyPilot 來說是艱難的一個月。無論是美國市場還是歐洲經銷商，銷售額都降至六個月來的新低。通常每個月會有少數幾筆大額訂單帶來約 5,000 至 10,000 美元的營收，但四月一筆也沒有。

目前還不清楚四月只是運氣不好、民眾因經濟衰退的訊號而減少支出，還是 TinyPilot 競爭對手的新產品正在侵蝕銷售額。

我的錢都跑到哪去了？

在上一次的回顧中，我提到 2022 年第一季平均獲利 5,300 美元。在做帳時，我發現部落格上的數字與帳務紀錄對不上，實際上我每個月是虧損 3,000 美元。

這個數字讓我很驚訝，因為我每月有 58,000 美元的營收，而且每台 TinyPilot 裝置可獲利 250 至 325 美元，怎麼可能會賠錢呢？

為了找出原因，我仔細檢視了 2022 年第一季的每月支出。

* 我的實際租金是每月 550 美元，但第一季的租金支出看起來較高，是因為房東在比較奇怪的時間點兌現支票。

我最大的支出是原物料，這比平常還高，因為我必須為未來 18 至 36 個月囤積零件，以保護 TinyPilot 免受供應短缺的影響。每月約有 6,200 美元是用於可使用數年的零件，一旦囤貨完成，每月的物料成本就會大幅降低。

次大的支出是軟體與支援，達 14,900 美元。這比平常略高，因為我短期聘請了一位外部顧問來協助整合新的視訊技術。平常水準約為 12,000 美元，但即使如此仍然相當高。

收取 TinyPilot Pro 的費用原本應該用來支應開發與支援成本，但我們尚未實作授權檢查或到期提醒。約有三分之一的 TinyPilot 客戶的 TinyPilot Pro 授權已經過期卻不自知，但他們仍持續獲得免費支援與更新。未來幾個月，我最優先的軟體工作就是徹底改造 TinyPilot 的更新流程，讓只有持有有效付費授權的使用者才能取得最新的 TinyPilot Pro 版本。我也希望讓使用者更方便註冊自動續訂，只要每年支付 80 美元就能自動續約授權，不必在到期時重新購買。

設計公司每月花費將近 8,000 美元，但幸好這筆支出即將結束。我已經支付了最後一筆款項，合約將在五月底終止。我可能會聘請一位開發人員來維護網站，但工時較少、費率也較低，屆時大約是每月 1,000 至 2,000 美元。

接下來是每月 5,300 美元的電子工程費用。這筆成本在未來 2 至 3 個月內仍會維持在高檔，因為我的電子工程合作夥伴正在為 TinyPilot Voyager 2 進行重新設計，以提升可製造性。設計工作完成後，預計成本會降至約每月 2,000 美元，因為維護成本將遠低於設計成本。

支出大致可分為三類：

• 持續性成本：如租金與人事等與銷售額無關的經常性成本。
• 物料與郵資：幾乎完全取決於銷售額，但其成長速度應僅為營收成長的約三分之一。
• 暫時性支出：如重新設計硬體或囤積零組件等一次性支出。

我必須從銷售中賺取足夠的利潤來支應持續性成本，並保留成長支出的空間。如果估計軟體成本會降至每月 12,000 美元、電子工程降至 2,000 美元，那麼我的持續性成本約為每月 19,000 美元。如果原物料約占營收的 30%，這意味著我需要達到每月 27,000 美元的銷售額才能損益兩平（27,000 美元的銷售額在扣除物料成本後淨得 22,000 美元）。

達到每月 27,000 美元的銷售額感覺頗為可行，因為過去六個月我都遠高於這個數字。不過，銷售額呈現下滑趨勢，且有跡象顯示經濟衰退將至，因此我希望能持續跨過損益平衡點，並為成長與一次性成本保留足夠的餘裕。

低延遲工時回報的重要性

在上次的更新中，我列舉了與設計公司合作時我希望早點知道的許多事情。四月，我又發現一件要補上的重點：工時回報至關重要。

三月底，該公司針對改版提出一個建議：換用新的 Bootstrap 主題。TinyPilot 網站使用 Bootstrap CSS 框架。我們仍在使用我建立網站初版時從 Bootswatch 取得的免費第三方主題。在 Bootstrap 與第三方主題之上，我們還有自己的客製化樣式，往往是針對個別頁面或元件而寫。

該公司指出這種架構過於複雜，建議以我們自己的全站 Bootstrap 主題來取代第三方主題與個別頁面的樣式。他們估計這只需要幾天的工作。對我來說聽起來很合理。否則，接下來的改版就得在三層不同的 CSS 樣式之間拉扯，遲早會得不償失。

結果主題相關的工作花了五週，總成本為 6,100 美元。以下是使用者可見的成果：

長遠來看，這次重構是有幫助的，但我當下不會選擇這麼做。改版已經比預定晚了六個月、超出預算五倍。我寧願先有個漂亮的網站，再慢慢處理難看的程式碼，也不要有個程式碼結構漂亮卻外觀陽春的網站。

那麼，我怎麼會讓這種事發生呢？TinyPilot 的常態開發人員很少會在我不希望的細節上鑽牛角尖，但與設計公司合作時卻一再發生。

一個關鍵差異在於，TinyPilot 的開發人員會即時讓我掌握他們的時間運用。在每次工作結束後，他們都會記錄工時，並附上簡短說明當時在處理什麼。

如果我在等他們的工作成果，就會查看他們的工時。如果發現某項我預期只需兩小時的任務，他們卻花了 14 小時，就代表我不是低估了難度，就是任務說明不清。無論是哪種情況，我都會與開發人員確認，並決定要繼續還是及時修正方向。

與設計公司合作時，回饋週期要慢得多。他們在每月 15 日傳來一次進度更新，只告知總工時。月底才會寄來完整的工時明細，說明時間花在何處，但到那時已經太遲了。

與設計公司合作的另一個問題是，他們僅以月為單位承諾工時，而非以週為單位。二月時，他們前三週完全沒有進行開發工作，然後在最後十天內趕完所有工作。這加劇了回饋不良的問題，因為我無法分辨某項任務是耗時過久，還是他們根本尚未開始。

如果未來再與設計公司合作，我會堅持使用能即時共享計費工時檢視的工具。這些資訊若延遲數週才提供，價值就會大打折扣，因為它能幫我及早發現預期落差。

淺嚐付費搜尋廣告

我在 TinyPilot 初期就嘗試過投放付費廣告，但當時沒有很好的方式來衡量成效。我的銷售網站使用一套特殊的客製化架構，很難與 Shopify 或 Google Analytics 上常見的轉換追蹤工具整合。即使轉換追蹤看似正常運作，也只能記錄到約 30% 的銷售額，所以要不是我設定有誤，就是有 70% 的使用者啟用了廣告阻擋功能。

當我嘗試聯盟行銷時，卻意外解決了轉換追蹤的問題。當客戶透過聯盟連結造訪時，TinyPilot 網站會將聯盟 ID 儲存在瀏覽器的本地儲存空間中。當客戶結帳時，我們會將該聯盟 ID 儲存為訂單的屬性之一。如此一來，我們就不必依賴 Google Analytics，也不必與廣告阻擋工具對抗。

我意識到可以用同樣的方法來追蹤付費廣告。只要把廣告網址中的推薦資訊當作聯盟 ID 即可。透過這個方法，我重新開始在 Google 和 Bing 上投放廣告。

Google 幾乎在每一項指標上都勝過 Bing。Bing 的單次點擊成本是兩倍，但產生的營收卻只有三分之一。

最重要的指標是廣告投資報酬率（ROAS），在 Google 上為 2.45。換句話說，我在 Google 廣告上每花 1 美元，就能帶來 2.45 美元的營收。這其中約需花費 0.76 美元的零件與人力成本。報酬大約是 2.45 美元營收 - 1 美元廣告支出 - 0.76 美元零件與人力成本 = 0.69 美元利潤。

換句話說，在 Google 廣告上花 1 美元就能為我帶來 0.69 美元的利潤，這非常划算！這個營收數字是實際數字的下限，因為如果使用者在手機上點擊廣告，然後在桌機上完成購買，我的指標就無法將這筆銷售歸功於 Google。所以，這些廣告實際帶來的收益可能比數據顯示的還要高。

我完全還沒有針對廣告文案或受眾設定做任何實驗。我懷疑如果把操作交給行銷公司，他們應該能大幅提升這些報酬。

我已將 Google 的預算提高到每天 150 美元，只要能持續獲利，就會繼續上調。

我將 Bing 的預算維持在每天 50 美元，並對廣告進行微調。Bing 曾將我的廣告投放到不相關的搜尋字詞上，例如「unifi 24 port switch」（一種功能完全不同的產品）和「kvms pro」（某種 CCTV 管理軟體）。

我原本打算在 Duck Duck Go 上投放廣告，因為我認為他們的使用者應該很符合我的產品客群。奇怪的是，Duck Duck Go 只透過其直接競爭對手 Bing 間接販售廣告。要在 Duck Duck Go 上買廣告，必須先在 Bing 上投放廣告，然後啟用透過 Bing 聯播夥伴投放的功能，這些夥伴包括 AOL、Yahoo 和 Duck Duck Go。

業餘專案

PicoShare

我持續在開發 PicoShare 的過程中獲得樂趣，這是我打造的一款用於更輕鬆分享大型檔案的簡易網頁應用程式。

我特別期待的一項功能是建立訪客上傳連結。很多時候，特別是在與 TinyPilot 的合作夥伴共事時，我希望對方能傳給我一個因檔案過大而無法用電子郵件寄送的檔案，但又不想讓對方為了使用 Google Drive 或 Dropbox 等雲端儲存服務而大費周章地註冊帳號。

透過 PicoShare 的訪客上傳功能，我可以建立如下的訪客連結：

接著，PicoShare 會產生一個自訂的訪客連結，例如 https://picoshare.tinypilotkvm.com/g/sWy2Pi5Dm8afJuxs。當訪客造訪該連結時，無需註冊即可將檔案上傳到我的 PicoShare 伺服器：

我已經開始在 TinyPilot 上使用這項功能，它比我以前使用的 Mega.nz 和 Dropbox 等工具流暢許多。

我新增的另一項功能是支援可附加在上傳檔案上的私人備註，方便你記錄檔案的相關細節：

總結

完成了什麼？

• 已開始在付費搜尋廣告上看到令人鼓舞的成果。
• TinyPilot Pro 的 2.4.1 版本已完成程式碼開發，支援 H264 視訊。
• TinyPilot 向 uStreamer 貢獻了文件，說明如何透過 WebRTC 串流 H264 視訊。

學到的教訓

• 與外包人員或公司合作時，需要低延遲的工時回報。
  • 否則，很容易要到為時已晚才發現專案超出預算或範圍。

下個月的目標

• 發布一篇關於使用 TinyPilot 打造家用實驗室 NAS 伺服器的部落格文章與影片。
• 完成 TinyPilot 網站改版。
• 聘請一家行銷公司或自由接案者。