一句話總結

我該如何提升 TinyPilot 的利潤率？

重點摘要

• 儘管月營收達 3 萬美元，TinyPilot 仍僅能勉強打平成本。
• 我正在探索讓大型企業為 TinyPilot 支付更多費用的方案。
• 我必須正視管理人員本身就是一份正職工作的事實。

目標成績

每個月月初，我都會宣告當月想完成的目標。以下是我的達成情況：

將 TinyPilot 的營收提升至 3.3 萬美元

• 結果：將 TinyPilot 的營收提升至 3.9 萬美元
• 評等：A

TinyPilot 在 ServeTheHome（IT 硬體領域頂尖的部落格／YouTube 頻道之一）發表重磅評測後，銷量大幅激增。

將 TinyPilot 的營運完全遷移至新辦公室

• 結果：TinyPilot 已完全在新辦公室營運
• 評等：A

我們終於將 TinyPilot 的營運從我家搬進了真正的辦公室。過程中也有些壓力很大的日子，例如我一度不確定能否在 Linux 上搞定列印功能，但整體而言轉換相當順利。現在進貨的零件直接寄到辦公室，員工在辦公室組裝與測試產品，完成的訂單也從辦公室出貨。

針對 Refactoring English（《重構英文》） 的目錄蒐集回饋並進行迭代

• 結果：已蒐集到回饋，但尚未確定如何整合
• 評等：B

我從 Write Useful Books 社群以及我的電子報訂閱名單獲得了回饋。在 202 名訂閱者中有 6 人回覆，雖然比我預期的少，但提供了很有幫助的回饋。

大家似乎對「寫出更好的部落格文章」這類高階任務更感興趣，而對解釋如何改善動詞使用的章節較不感興趣。我想重新排序，把有趣的部分往前放，但還不確定該怎麼做，因為後面的章節依賴前面的內容。

令人興奮的成果自然比基礎知識更吸引人。如果我寫一本關於製作電玩遊戲的書，大家會對「如何打造具備智慧 AI 的敵人」這類章節感興趣，而可能對「線性代數基礎」沒那麼有興趣。這不代表我可以直接跳過基礎，但或許意味著我需要在教授基礎的同時，找到讓課程實用且容易應用的方法。

TinyPilot 數據統計

TinyPilot 迎來了有史以來第二好的月份。在這樣的銷售水準下，一切運作都十分順暢。今年 1 月出現類似的搶購潮時，曾讓我們應接不暇。幸好我們已改善了訂單履行流程，因此所有系統都正常運作。

我只是個主管

2012 年至 2014 年間，我在一家名為 iSEC Partners 的公司擔任軟體安全顧問。我的主管 Peter（彼得）負責管理紐約的整個團隊。他經常自嘲地說：「我只是個主管——算是間接人力啦。」他這麼說，是因為所有員工都在做有生產力的工作，而他只是公司官僚體系的一部分。

但彼得是一位極為出色的主管，這點大家心知肚明。我想他之所以會開玩笑說自己的角色不重要，是因為管理工作讓他比較少時間參與公司裡更有趣的事，像是安全研究與工具開發。

現在我能體會彼得當時的心情。常常到了一天結束時，我會覺得自己一整天只做了回電子郵件這件事。但退一步想，我能理解為什麼會有這樣的日子。目前我在 TinyPilot 與許多人合作：

• 三位遠端軟體開發者
• 三位負責庫存、組裝與訂單出貨的本地員工
• 兩家在 3D 列印與電機工程方面密切合作的廠商

因此，總共有八個人我每週至少會聯繫一次。除此之外，還有其他需要往來的人員與服務，例如辦公室房東、我的人資／薪資服務、我們的知識庫，以及用來追蹤庫存的工具。而客服與銷售目前只有我一個人在處理。

考量到這些情況，會覺得我大部分時間都在回電子郵件也就合理了。我需要調整策略，更徹底地擁抱管理工作。

避免去做團隊成員也能勝任的工作

我現在做過最笨的事情之一，就是去承擔團隊中其他人明明也能勝任的任務。上個月，我提到自己一天只有一小時能寫程式。再仔細想想，我甚至不該做這件事，因為我的隊友也能寫程式，而我卻在只有我才能做的任務上落後了。

別再囤積只有 Michael（麥可）才能做的任務

有一些任務理論上別人也能做，但實際上卻不行，因為目前只有我擁有必要的存取權限或知識。

這些任務主要橫跨不同領域或職能，例如管理只有本地員工會使用的工具。以下是我應該委派出去的事項（依與我脫鉤的難易度由低到高排列）：

• 管理串接 Shopify 與庫存試算表的膠合程式碼。
• 管理用於建置 TinyPilot 正式版映像檔的腳本。
• 管理庫存試算表中的公式。
• 回覆客服問題。
• 對 TinyPilot 版本進行最終 QA 測試。

每月 3 萬美元怎麼會不賺錢？

最近我向女友感嘆，許多阻礙 TinyPilot 成長的問題很可能都有簡單的解法，只是因為我沒有接觸到經營類似事業的人，所以不知道。她問我希望向誰請教，並指出我其實可以直接想到人選就寫信給他們。

第一個浮現在我腦海中的人是 Mike Perham（麥克·帕勒姆），Sidekiq 的創辦人。麥克在 Indie Hackers 上的訪談是我最喜歡的節目之一。我還在 Google 擔任員工時就聽過，而他的事業一直讓我印象深刻，認為是獨立軟體事業的理想典範。他靠著撰寫開源軟體每月賺進約 8 萬美元。最棒的是，客戶在自己的機器上運行 Sidekiq，因此幾乎不可能出現需要麥克緊急處理的突發狀況。

我並不認識麥克·帕勒姆，所以我寫了一封自我介紹的信，詢問他對 TinyPilot 是否有任何建議。他隔天就回覆了，提供了幾個非常慷慨的建議。其中最讓我印象深刻的是他對我財務狀況的反應：

把利潤拉起來。5% 的利潤率不是一門健康的生意。要嘛降低成本，稍微調整一下價格，要嘛找一個更接近純利的純軟體附加產品。

那是一記有幫助的當頭棒喝。我知道自己的利潤很低，但仍覺得每月 3 萬美元代表我處在不錯的位置。但以 5% 利潤率的角度來看，情況就完全不同了。

根據麥克·帕勒姆的建議，我更仔細地檢視了我的支出。我還沒完成 5 月的帳務，所以在此以 4 月為例。

我的原物料成本並不令人意外。實體產品的利潤率一般約為 50% 至 60%，所以在約 3 萬美元的銷售額下，1.5 萬美元的成本符合預期。這部分沒有太多調整空間，因為我購買的材料沒有更便宜的替代品。有一些像是線材的品項，我為了品質而支付溢價，但那在售價 300 美元的產品上，每單位僅差 1 至 2 美元。昂貴的零件是那些沒有更便宜替代品的東西，例如 Raspberry Pi 或 HDMI 擷取晶片。

我的第二大支出是軟體開發，這在明明我自己也會寫軟體的情況下，或許看起來很奇怪。問題在於，要寫好軟體需要不被打斷的專注時間，而 TinyPilot 有太多非軟體的環節需要處理，無法讓我擁有那樣的時間。2020 年底，TinyPilot 的軟體開發幾乎陷入停滯，因為我是唯一的開發者，同時又忙於處理新產品相關的所有後勤事務。

我可以聘請更便宜的開發者，但那很快就會變成一場災難。我合作的開發者都特別優秀。他們維持了程式碼庫的高品質，讓軟體能持續易於維護且錯誤率低。

我曾與較便宜的開發者（約每小時 30 美元）合作過，他們要不是完全無法完成工作，就是採用天真的實作方式，導致後續產生錯誤與維護上的麻煩。如果我用低成本的開發者來組建專案，程式碼庫會在幾個月內變得無法維護、成為一場惡夢。

除此之外，我沒有任何可以大幅削減的支出。我的第三大支出是本地出貨人員，但即使削減 50% 的成本，也只能降低整體支出 2.4%，所以不值得去動一個運作良好的系統。

遵循麥克·帕勒姆建議的另一種方式是增加營收。

從大型客戶身上獲取價值

今年稍早，我與一家大型企業的 IT 經理談過。他非常喜歡 TinyPilot，並想在公司內部推廣，以取代他們舊有的、每台要價 2,000 美元的企業級設備。而且他成功了！該公司在其中一個部門部署了 40 台 TinyPilot，並計畫部署更多。

猜猜 TinyPilot 從這次部署中賺了多少？零。

他們沒有向我購買硬體，而是自行打造裝置。而由於軟體採用了寬鬆的開源授權，他們可以免費在公司內使用，完全不需要付費給我。

這在開源領域是極為常見的問題。寬鬆的授權有助於讓人們發現你的產品並鼓勵他們使用，但同時也讓大企業能夠從你的成果中獲利，卻什麼也不回饋。

我也為此詢問了麥克·帕勒姆。以下是他的回覆：

聽起來你的授權讓大客戶予取予求。這是你的程式碼，對吧？改掉你的授權吧，例如只允許愛好者以單一實例供個人使用。MIT 或 BSD 授權很適合用來分享程式碼，但不適合作為事業的基礎。

算是我的程式碼……某種程度上。為 TinyPilot 工作的特約人員都簽署了合約，表明我擁有他們貢獻程式碼的智慧財產權，但我也接受過少數志工開發者的貢獻。我的理解是，那些免費貢獻程式碼的開發者在技術上與我共同擁有 TinyPilot 程式碼的著作權。

我將 TinyPilot 以 MIT 授權釋出，因為它也給了我彈性。我想我可以自行將程式碼「分叉（fork）」成不同的授權，並表示它也使用了 MIT 授權的程式碼，但我不太確定實際運作方式。

我思考過從大型企業客戶身上獲取更多價值的方法，以下是我的想法：

為 TinyPilot 提供 Enterprise(企業版)功能

大型客戶會要求、但其他人不會要求的功能之一，就是對 TinyPilot 進行程式化的存取。例如：「我想監控遠端畫面，以偵測目標裝置何時當機，然後產生警示。」

我打算與大型客戶洽談推出具備此功能的 TinyPilot Enterprise 版本，並收取高額費用。我認為像每台裝置每月 50 美元這樣的價格，對家庭使用者來說很荒謬，但對財星 500 大企業而言，如果能省去數週自行打造解決方案的時間，這筆錢根本微不足道。

提供 SaaS(軟體即服務)附加產品

如果你與裝置位於同一個區域網路內，TinyPilot 很容易使用，但如果客戶想透過網際網路存取他們的 TinyPilot，目前就必須依賴第三方解決方案。我已向幾位客戶提過「TinyPilot Cloud Portal」這個構想：一個安全的網頁介面，讓他們能在網際網路上的任何地方遠端存取自己的 TinyPilot 裝置。

這將是一個很好的軟體即服務訂閱機會，可作為 TinyPilot 硬體產品的補充，並帶來更高的利潤率。

不過，我想避免託管一個需要我隨時待命的服務。我正在探索與能夠管理該服務營運層面的廠商合作的可能性。

諮詢專精於開源授權的律師

關於開源授權，我還有很多不了解的地方，所以我應該去諮詢律師，了解我有哪些選擇。理想的授權應該能讓個人使用者以可負擔的價格在家試用 TinyPilot，然後在商業環境中為雇主採用更昂貴的授權，類似 Sidekiq 的模式。

舊有專案

以下是一些我仍在維護、但已非主要開發重心的專案的簡要更新：

Is It Keto

Is It Keto 持續在背景運作，但這個月我難得做了一些維護。我的許多 Amazon 聯盟行銷連結已經過期，指向已不存在的產品，所以我花了幾個小時進行修復。

在數個月沒碰程式碼後重新檢視，實在很想一頭栽進去修修改改。但我必須克制自己，因為把重心盡可能放在 TinyPilot 上對我更有幫助。

Hit the Front Page of Hacker News

這門課程每個月仍有少量銷售，但我沒有花太多時間推廣。

其中一個亮點是 Dan Willoughby（丹·威洛比）應用了課程中的經驗，撰寫了一篇文章，登上了 Hacker News 的第二名。而且他並非套用什麼「成長駭客」手法來操弄系統。他只是花時間寫了一篇高品質的文章，並獲得了相應的回響。看到這樣的成果讓我感到很欣慰。

Zestful

儘管 Zestful 仍處於維護模式，上週末我還是發布了官方 Python 套件。這是我一直覺得該專案應該要有、卻因為不知道如何發布 PyPI 套件而一再拖延的事。我在 3 月把玩 Restic時學會了做法，所以我想不如就利用這個知識為 Zestful 製作套件。

現在，使用者可以在幾分鐘內開始使用 Zestful。像這樣安裝套件：

pip install zestful-parse-ingredient

接著，匯入 parse_ingredient 模組，並傳入一個食材：

import json
import parse_ingredient

ingredient = parse_ingredient.parse('2 1/2 tablespoons finely chopped parsley')
print(json.dumps(ingredient.as_dict()))

你會看到像這樣的 JSON 輸出：

{
  "quantity": 2.5,
  "unit": "tablespoon",
  "product": "parsley",
  "productSizeModifier": null,
  "preparationNotes": "finely chopped",
  "usdaInfo": {
      "category": "Vegetables and Vegetable Products",
      "description": "Parsley, fresh",
      "fdcId": "170416",
      "matchMethod": "exact"
  },
  "confidence": 0.9858154,
}

總結

完成了什麼？

• 將 TinyPilot 的營運從我家搬至真正的辦公室
• 與庫存管理人員合作，在 Notion 中記錄我們所有的流程。
  • Notion 固然有些小缺點與陷阱，但相較於我們先前用來記錄內部流程的 Google Docs，已經是一大進步。
• 成功將職責從 TinyPilot 原本的庫存管理人員（我的女友）移交給新的本地員工。
  • 我女友的研究所課程下週就要復課，所以她將沒有時間再處理 TinyPilot 的事務。

學到的教訓

• 關於新員工訓練，「用寫的，別用口頭教。」
  • 我們幾乎完全透過書面指示，而非即時口頭討論，來訓練第一位本地員工。
  • 我們對上手過程的順利程度都很滿意，這也讓職責移交給新員工的過程十分順暢。
  • 第二位本地員工在 5 月中旬到職，而由於一切都已記錄下來，我們預期他的上手過程會更加輕鬆。
• 管理工作同樣需要時間。
  • 如果我想做好管理，就需要放手讓團隊成員去做他們能勝任的任務。
• TinyPilot 需要更高的利潤率。
  • 增加營收會比削減支出更容易。

下個月的目標

• 發布新版的 TinyPilot。
• 創造 3.5 萬美元的 TinyPilot 營收。
• 打造具備內建 Power over Ethernet(乙太網路供電)功能的 TinyPilot Voyager 2 原型。