一句話總結

我第一次單月營收突破一萬美元。

本月亮點

• TinyPilot 營收突破 1 萬美元，創下我個人的新高，甚至超過我 2019 年整年的總營收。
• 我訪談了幾位 IT 顧問與企業主，了解他們覺得 TinyPilot 具備哪些功能會對工作有幫助。
• 我測試了幾個新的行銷管道，才發現自己沒辦法準確衡量成效。

目標成績單

每個月初，我都會訂下當月想完成的目標。以下是我的達成情況：

售出 60 組 TinyPilot 套件與電源轉接板

• 結果：售出 47 組套件與 35 個轉接板（共 82 件）
• 評分：A+

我超標 33%，對這個結果很滿意。我想主要原因是備貨充足，沒有讓庫存斷貨。

測試三個新的行銷管道

• 結果：在 reddit、部落格、Podcast 和電子報上分享了 TinyPilot
• 評分：B

我嘗試了幾個新管道來吸引使用者，但成效追蹤做得很差。我看得出來哪些管道帶來了新的網站訪客，卻沒有數據顯示哪些真的帶來了購買。

訪談七位 IT 專業人士，了解他們是否會在工作中使用 TinyPilot

• 結果：進行了四次電話／視訊訪談，另有數次 email 交流
• 評分：B+

雖然訪談數量不如預期，但我認為已經獲得足夠的資訊，可以在接下來幾週把重心放回開發上。

數據統計

TinyPilot

* 不含運費與稅額的營收，因為那只是代收代付的成本。

TinyPilot 各項指標在這個月都表現得非常好。很高興看到網站訪客自然成長，銷售也持續增加。

要精準計算利潤不太容易，因為隨著我找到新供應商、談到不同的大量採購優惠，成本一直在變動。我估計利潤大約是 $4k。

值得一提的是，電源轉接板的成本大幅下降。第一批光是電路板就要 $33／片，第二批連同 3D 列印外殼只要 $12／片。

備貨充足，差別竟然這麼大

這是 TinyPilot 有史以來營收最高的月份，超越了 TinyPilot 登上 Hacker News 第一名的七月。絕非巧合的是，十月也是唯一一個我不需要把商品標為缺貨預購的月份，因為庫存沒斷過。

讓我們能保持庫存充足的兩個主要改變是：

1. 我把庫存管理交給助理，並授權她在有需要時隨時採購補貨。
2. 我們重整了庫存試算表，讓庫存狀況一目了然。

剛開始時，我做了一份很醜、很雜亂的試算表，長這樣：

新版試算表長這樣：

關鍵差別在於，它能快速回答「這個零件還剩多少？」和「哪些零件該補貨了？」這類問題。

為了做到這點，我必須決定每種零件的最低與最高庫存量。這些數值取決於：

1. 這個零件有多貴？
2. 進貨要等多久？
3. 有多少產品會用到這個零件？
4. 大量採購有什麼折扣？

舉例來說，HDMI 轉接頭完全符合「應該多囤一點」的條件。兩款 TinyPilot 套件都會用到，從中國出貨要等好幾週，而且單價相對便宜，約 $9／個。

另一個極端是單價 $55 的 4 GB Raspberry Pi，它是 TinyPilot 最貴的零件。它有很多賣家，幾天內就能到貨，而且除非一次買到數百片，否則沒有大量折扣。這些因素代表我們只需要維持較少的庫存，有需要再補貨即可。

當我們下單採購新庫存或出貨給客戶時，我們會更新兩份子試算表，總覽表上的數量就會自動更新：

客戶研究

我十月大部分時間都在研究潛在的 TinyPilot 客戶，並透過 cold email 邀請他們接受訪談。這是我經營事業時最不喜歡的環節之一，需要做大量研究又常常碰壁，既無聊又容易讓人氣餒。

我常常在研究上投入過多時間，因為一研究起公司背景就會鑽進兔子洞，忘了在掌握足夠資訊後就該出手聯繫。研究過程也常把我帶到 reddit、Facebook 和 LinkedIn，這些地方本身就很容易讓人分心。

我的訪談策略

讀完The Mom Test 後我銘記在心的一課是，人們會傾向於出於好意而說喜歡你的點子。因此我在訪談結束前都絕口不提 TinyPilot。我用 @mtlynch.io 的信箱聯繫受訪者，只說我想了解在 SSH 和遠端桌面這類工具派不上用場的情境下，遠端存取會遇到什麼問題。

大家在遠端存取上遇到哪些痛點？

我原本預期 IT 顧問會是 TinyPilot 的理想客群，但多數受訪者都說他們在遠端存取上沒什麼困擾。中型企業通常使用較新的 HP 或 Dell 伺服器，本身就內建了 console 層級的遠端存取功能。至於工作站，他們用的是 Windows，可以透過微軟的標準 IT 管理工具部署新的作業系統版本。

大家最常提到的痛點，反而是各種例外狀況。例如，一家公司總部有 100 人、IT 架構很標準，但在海外有個只有三人的辦公室，設備卻完全不同。這種情況下，他們會希望手邊有幾台 KVM 可以寄過去遠端管理。

另一種例外是，公司雖然有一整批現代化的 Dell 伺服器，卻還有一台 15 年前的 IBM 大型主機無法汰換，因為上面跑著關鍵的 FORTRAN 應用程式。這種老伺服器當然沒有 iDRAC 或 iLO 這類工具，所以他們會需要 KVM 來遠端管理。

TinyPilot 該優先開發哪些功能？

最多人提到的功能是遠端管理入口網站。許多客戶希望有一個可以自行架設或透過雲端存取的入口網站，讓他們能連上部署在各地的所有 TinyPilot 裝置。

其次是電源管理。大家希望在機器當機時能遠端開關機。類似 TinyPilot 的其他專案是透過在主機板上直接接繼電器來實現，但受訪者對這種做法似乎不太感興趣。

最後一項是磁碟掛載。有些 KVM 允許你上傳磁碟映像檔，然後讓 KVM 在目標電腦上模擬成可移除磁碟。只有少數受訪者提到這點，但這也是現有使用者常提出的需求。

好消息是，我的直覺是對的。這些都是我幾個月前在宣傳可能的 TinyPilot 付費版軟體 TinyPilot Pro 時就預告過的功能。即使我沒有主動提示，受訪者也常常自己就提到了這些需求。

嘗試付費 reddit 廣告

我以前從沒試過 reddit 廣告，老實說體驗令人失望。雖然互動率還不錯，但平台本身很難用、很不直覺。就我所知，廣告一經建立就無法編輯，即使還沒開始投放也一樣。你只能複製一份再修改文案，而文案一旦按下儲存就無法更改了。

廣告必須經過人工審核才能投放，這很合理也可以預期。但似乎連不相關的修改都會讓廣告回到未審核狀態。像是我只是改了想投放的子版，廣告就被凍結了好幾個小時，等重新審核通過才能再跑。

精準投放 /r/homelab

我先從只在 /r/homelab 子版投放的廣告開始，以下是成效最好的幾則：

點擊率算是不錯，但沒有人透過這些廣告完成購買。我甚至還設定了「加入購物車」的事件，卻沒有任何人走到那一步。

加個「嗨」，效果差很多

看起來在文案中直接點名子版真的有差。我投放了兩則完全相同的廣告，唯一的差別是其中一則開頭加了「Hey /r/homelab」，它的點擊率是另一則的 3 倍：

擴大投放範圍

在 /r/homelab 試水溫後，我嘗試了涵蓋更多子版的廣泛投放，結果差很多。整體點擊率只有 0.435%，單次點擊成本為 $2.21。/r/homelab 和 /r/homelabsales 兩個子版的表現依然遠勝其他子版。

值得一提的是，這波廣泛投放的廣告我拿掉了「Hey [子版名稱]」的開頭，或許如果針對每個子版客製化文案，成效會更好。

這些數字準確嗎？

回頭看這些數字，我開始懷疑它們的準確性。我花了 $360 換來 208 次點擊，結果竟然沒有任何訪客點擊「加入購物車」。

從 Google Analytics 來看，這似乎不太合理：

付費 reddit 訪客的各項指標表現確實比一般使用者差，但也不至於差到這種程度。

在我投放第一波廣告的三天內，總共有四筆訂單，整體轉換率為 1.429%。如果相信這些數據，代表 reddit 訪客的轉換率是 0%，其他來源則是 1.786%。樣本數還不夠大，無法斷言，所以轉換數據準確的可能性是存在的。不過，我還是很懷疑真的沒有任何 reddit 訪客把商品加入購物車。

我當時應該做、而接下來幾週會去做的是，自己點擊廣告並走完整個結帳流程，來驗證 reddit 的分析工具是否正確追蹤了這些事件。

其他行銷管道

自然搜尋

自然搜尋是 TinyPilot 最大的客戶來源。創業之初，我只希望能在「raspberry pi kvm over ip」這類關鍵字的 Google 搜尋結果中擠進第一頁。我的 TinyPilot 部落格文章表現超乎預期，所以現在連「kvm over ip」這種更廣泛的關鍵字，TinyPilot 也能出現在第一頁。

撰寫更多部落格文章

這個月，我發表了一篇關於打造我的 homelab VM 伺服器的新文章，並說明 TinyPilot 如何讓過程更輕鬆。我的舊文章在「homelab vm」和「vm server」等熱門關鍵字的 Google 搜尋中排名第一，所以我預期這次更新能幫我維持排名。

我把新文章投稿到幾個子版，包括我之前不知道的 /r/HomeServer。當我的 VM 伺服器文章獲得不錯的迴響後，我也投稿了原本的 TinyPilot 介紹文章，同樣獲得了正面回應。

TinyPilot 電子報名單

TinyPilot 有一份電子報名單，當我在八月暫停銷售以排查電源問題時，我邀請客戶訂閱名單，以便在恢復銷售時通知他們。我原本預期恢復銷售時會迎來一波買氣。為了回饋等待的客戶，我還提供了 10% 的專屬折扣碼。

結果只有一位客戶使用了折扣碼，看來並沒有什麼累積的等待需求。另一位客戶來信詢問能否將折扣碼追溯套用到前一天的訂單，我同意了，但也不禁想，是否有其他剛買過的客戶反而覺得自己太早買而吃虧了。

Homelab 部落格

NetworkProfile 是我在 reddit 的自架與 homelab 社群中發現的一個很棒的部落格。我詢問作者是否有興趣評測一台 TinyPilot 裝置，他剛好需要一台新的 KVM over IP 來管理他的監控攝影機伺服器。他在收到裝置後幾天內就發表了一篇詳盡的評測，優缺點都涵蓋到了：

我也聯繫了一家大型硬體部落格，對方有興趣在十一月介紹 TinyPilot，希望下個月能分享好消息。

Blind Bargains Podcast

這件事完全不是我主動促成的，是我從 Blind Bargains 的來訪推薦流量才發現的。這是一個面向視障或低視力族群的 Podcast，Alex Hall 在節目中以盲人 PC 組裝者的身分擔任來賓。

BIOS 介面的無障礙支援通常很差，視障使用者幾乎無法自行操作。Alex 將他的 TinyPilot 設定成讓朋友可以透過網路遠端存取，並口述 BIOS 畫面上的內容。這讓 Alex 得以自行調整 BIOS 設定，充分發揮主機板提供的進階功能。

如果你有興趣收聽這集節目，關於 TinyPilot 的討論從 1:03:57 開始。

自架服務電子報

最後，我把 TinyPilot 投稿到一份關於自架專案的電子報。它被保留在他們的使用者投稿連結清單中，但沒有被選入正式的電子報內容。

我可以花 $500 買一個保證刊登的版位，但我懷疑其受眾太小，投資報酬率不會是正的。

追蹤客戶來源

回顧這次的行銷實驗，我得到的結論是必須改善轉換追蹤。

挑戰在於，我的付款流程有點特殊：

1. 使用者透過 Google 搜尋、付費廣告或外部網站進入 TinyPilot 網站。
2. 使用者將商品加入購物車並點擊「Check out」。
3. TinyPilot 網站將使用者導向 Shopify 完成購買。
4. 完成結帳後，Shopify 再將使用者導回 TinyPilot 網站上的「Order complete」頁面。

因此，Shopify 無法追蹤購買是從哪裡來的，因為在它看來 100% 的客戶都是從 TinyPilot 網站來的。我在 TinyPilot 網站上有跑 Google Analytics，但當使用者離開 TinyPilot 網域前往 Shopify 結帳、再回來時，工作階段的追蹤就中斷了。Google Analytics 會將其記錄為兩個獨立的工作階段，而不會將它們連結起來。

我相信這問題一定有解，畢竟我的流程也沒有特別奇怪。我只需要花點時間研究，如何在客戶完成付款流程的過程中持續追蹤他們的來源。

跨 Shopify 結帳追蹤工作階段的問題，感覺就是那種一旦做過一次就會覺得很簡單的問題，所以如果有讀者知道解法，歡迎與我聯繫。

更新：一位熱心的 reddit 使用者已經分享了一個可能的解法。

其他舊專案

以下是一些我仍在維護、但已非開發重心的專案的簡短近況：

Is It Keto

Is It Keto 這個月有不錯的成長，老實說我也不知道原因，因為我從九月以來完全沒動過它。

這些數據再次印證了我一直喜歡 Is It Keto 的原因：就算我放著不管，它仍會以差不多的速度持續賺錢。而當我新增內容或功能時，也會墊高我之後放手不管時能持續獲得的被動收入。

Zestful

Zestful 已連續數個月營收不到 $100，靠著少數低用量的客戶撐著。

我收到一家大客戶關於 Zestful 企業方案的詢問，這有可能帶來可觀的營收，但我擔心會讓我分心，無法專注於 TinyPilot。不過就過往經驗，Zestful 的企業客戶幾乎不需要支援，或許最終會是雙贏。

總結

完成了什麼？

• 以 $10,263 的 TinyPilot 銷售額創下個人營收新高。
• 訪談了幾家企業，了解他們在遠端管理上的痛點。
• 發表了一篇關於使用 TinyPilot 打造全新家用 VM 伺服器的部落格文章。
• 我那篇關於將家庭影片數位化的文章登上了 Hacker News 第三名。

學到的教訓

• 庫存管理影響巨大
  • 客戶顯然更願意在沒有長達數週等待期的情況下購買 TinyPilot。
  • 但同時，預先備貨也需要投入大量資金。
• 在投入更多行銷預算前，我需要更好的轉換追蹤
  • 我測試了幾個行銷管道，但因為沒有追蹤從到站到購買的完整流程，能學到的東西很有限。

下個月的目標

• 發布預先組裝好、採用客製化外殼的高階版 TinyPilot。
• 發布 TinyPilot Pro 的第一個版本。
• 搞清楚如何正確追蹤最終完成購買的客戶是從哪裡來的。