一句話總結

我首次單月營收突破 1 萬美元。

重點回顧

• TinyPilot 營收達到 1 萬美元。這是我個人的新高，也超過我 2019 年全年的總營收。
• 我訪談了幾位 IT 顧問與企業主，了解哪些 TinyPilot 功能對他們會有幫助。
• 我測試了幾個新的行銷管道，並發現自己無法準確衡量成效。

目標成績

每個月一開始，我都會設定當月想完成的目標。以下是這次的達成情況：

售出 60 組 TinyPilot 套件與電源轉接板

• 結果：售出 47 組套件與 35 個轉接板（共 82 件）
• 成績：A+

我超標 33%，對這個成果很滿意。我認為這主要歸功於備貨充足、維持庫存領先。

測試三個新的行銷管道

• 結果：在 reddit、部落格、Podcast 與電子報上分享 TinyPilot
• 成績：B

我嘗試了幾個新管道來吸引使用者認識 TinyPilot，但成效衡量做得很差。我能看出哪些管道帶來了新的網站訪客，卻沒有數據顯示哪些管道真正帶來了購買。

訪談七位 IT 專業人士，了解他們是否會在工作中使用 TinyPilot

• 結果：進行了四次電話／視訊訪談，以及數次電子郵件交流
• 成績：B+

訪談數量不如預期，但我認為已獲得足夠資訊，可以在接下來幾週把重心放回開發上。

數據統計

TinyPilot

* 不含運費與稅金的收入，因為那些只是代收代付的成本。

TinyPilot 在各項指標上都表現亮眼。很高興看到網站流量自然成長，銷售也持續增加。

由於我不斷尋找新的供應商並談成不同的批量優惠，成本會有所波動，因此很難精確計算利潤。我估計當月利潤約為 4,000 美元。

值得一提的是，電源轉接板的成本大幅下降。第一批單是電路板就要每片 33 美元。第二批含 3D 列印外殼，平均每片只要 12 美元。

庫存充足，差別有多大

這是 TinyPilot 有史以來營收最高的月份，超越了七月登上 Hacker News 榜首的那次。並非巧合，十月是唯一一個我不必因庫存售罄而將商品標示為缺貨預購的月份。

讓我能維持庫存領先的兩個主要改變是：

1. 我將庫存管理交給助理，並授權她在需要時自行採購新料件。
2. 我們重新整理了庫存試算表，讓庫存狀況一目了然。

剛開始時，我做了一份很醜的試算表，長這樣：

新的試算表長這樣：

關鍵差異在於，它能快速回答像是「這個零件還有多少？」以及「哪些零件該補貨了？」這類問題。

為此，我必須決定每項料件的庫存下限與上限。這些數值取決於：

1. 這個零件有多貴？
2. 這個零件到貨要多久？
3. 有多少產品會用到這個零件？
4. 大量採購有哪些折扣？

舉例來說，HDMI 轉接器完全符合「應該多囤一些」的條件。兩款 TinyPilot 套件都會用到它，從中國出貨需要數週，而且相對便宜，約每件 9 美元。

在另一個極端，單價 55 美元的 4 GB Raspberry Pi 是 TinyPilot 最貴的零件。它可向多家賣家採購，幾天內就能到貨。Raspberry Pi 要到數百台的量才有批量折扣。這些因素意味著我們可以只維持少量庫存，需要時再下單補貨。

當我們下單採購新庫存或出貨給客戶時，會更新兩份子試算表，系統會自動更新主庫存總覽中的數量：

客戶研究

十月的大部分時間，我都在研究潛在的 TinyPilot 客戶，並以陌生開發信邀請他們接受訪談。這是我經營事業時最不喜歡的環節之一。需要大量研究卻常常碰壁，容易讓人感到枯燥與沮喪。

我常常在研究上投入過多，因為一研究公司就會鑽牛角尖，忘了在已有足夠背景資訊時就該出手聯繫。研究過程也常把我帶到 reddit、Facebook 和 LinkedIn 等地方，這些平台本身就容易讓人分心。

我的訪談策略

讀過The Mom Test（《媽媽測試》）後，我銘記在心的一課是：人們傾向於說喜歡你的點子。因此，我在訪談結束前絕口不提 TinyPilot。我用 @mtlynch.io 的電子郵件信箱安排訪談，並告訴受訪者，我想了解在 SSH 與 Remote Desktop 等工具無法發揮作用的情境下，遠端存取的相關需求。

大家在遠端存取上遇到哪些痛點？

我原本預期 IT 顧問會是 TinyPilot 的理想客群，但受訪者大多表示他們在遠端存取上並沒有太大困擾。中型公司通常擁有現代化的 HP 或 Dell 伺服器，本身就內建主控台層級的遠端存取功能。至於工作站，他們使用 Windows，並可透過微軟的標準 IT 管理工具部署新的作業系統版本。

受訪者最常提到的痛點在於處理例外狀況。例如，一家公司可能有 100 人的總部並採用標準化的 IT 基礎架構，但在海外有一個只有三人的辦公室，設備完全不同。在這種情況下，他們會希望手邊有幾台 KVM，可以寄過去遠端管理。

另一種例外情境是，公司擁有一批現代化的 Dell 伺服器，但還有一台 15 年歷史的 IBM 大型主機無法汰換，因為它執行著某個攸關業務的 FORTRAN 應用程式。老舊伺服器顯然沒有 iDRAC 或 iLO 這類工具，因此他們會需要一台 KVM 來遠端管理那台老舊伺服器。

我該優先開發 TinyPilot 的哪些功能？

大家最常提到的功能是遠端管理入口網站。許多客戶表示，他們希望有一個入口網站，可以自行架設或透過雲端存取，讓他們能連上在各地部署的任何 TinyPilot 裝置。

其次是電源管理。大家希望在機器卡死時能有辦法遠端開關機。類似 TinyPilot 的專案是透過將繼電器直接接到主機板來解決，但我訪談的對象對這種做法似乎不太感興趣。

最後一個被提及的功能是磁碟掛載。有些 KVM 允許你上傳磁碟映像檔，然後讓 KVM 在目標電腦上將其呈現為可移除磁碟。只有少數受訪者提到這點，但這也是現有使用者常見的需求之一。

好消息是，我的直覺是正確的。這些全都是我在幾個月前宣傳 TinyPilot 軟體可能的付費版本 TinyPilot Pro 時就曾預告的功能。在我沒有刻意引導的情況下，受訪者們也主動提到了這些相同的功能。

嘗試付費 reddit 廣告

我以前從未嘗試過 reddit 廣告，但不得不說體驗令人失望。雖然獲得了不錯的互動，但平台本身不直覺、很難用。就我所知，廣告一旦建立就無法編輯，即使尚未投放也一樣。你只能複製廣告，然後在副本上修改文案。而文案一旦按下儲存，就立刻無法更動。

廣告必須經過人工審核才能投放，這很合理也是預期中的。但看似無關的修改也會讓廣告退回未審核狀態。例如我只是更改了想投放廣告的 subreddit，就讓我的廣告被凍結了好幾個小時，直到重新通過審核。

精準鎖定 /r/homelab

我一開始只在 /r/homelab 這個 subreddit 投放廣告。以下是表現最好的幾則廣告：

點閱率還不錯，但沒有人透過這些廣告完成購買。我甚至還設定了「加入購物車」的事件追蹤，卻沒有任何人走到那一步。

「嘿」——不只是用來叫馬的

看來在文案中直接點名 subreddit 確實有差。我投放了兩則完全相同的廣告，唯一差別是一則開頭寫了「Hey /r/homelab，」，另一則沒有，而前者的點閱率是後者的三倍：

擴大投放範圍

在 /r/homelab 試水溫後，我嘗試了更廣泛的投放，在更多 subreddit 上顯示廣告。結果差了很多。整體點閱率只有 0.435%，單次點擊成本為 2.21 美元。/r/homelab 與 /r/homelabsales 這兩個 subreddit 的表現仍遠優於其他版面。

值得注意的是，這批廣告我拿掉了「Hey [subreddit]」的開頭，或許如果我針對每個 subreddit 客製化文案，表現會更好。

這些數字正確嗎？

回頭檢視這些數字，我開始懷疑它們的準確性。我在 reddit 上花了 360 美元換來 208 次點擊，卻沒有任何一位訪客點擊「加入購物車」。

從 Google Analytics 的數據來看，這似乎不太對勁：

付費 reddit 訪客在多數指標上的表現確實比一般使用者差，但也不至於差這麼多。

在我投放第一波廣告的三天內共有四筆訂單，代表整體轉換率為 1.429%。若相信這些數字，來自 reddit 的轉換率是 0%，而其他來源則為 1.786%。樣本數還不足以做出定論，因此轉換數據有可能是準確的。不過，我仍有點懷疑，真的沒有任何一位 reddit 訪客把商品加入購物車嗎？

我當時應該做（而未來幾週我會去做）的，是自己點擊廣告並走完一次結帳流程，來驗證 reddit 的分析工具是否正確追蹤了這些事件。

其他行銷管道

自然搜尋

自然搜尋是 TinyPilot 最大的客戶來源。剛創業時，我原本只希望針對「raspberry pi kvm over ip」這類關鍵字能排上 Google 第一頁。我那篇 TinyPilot 部落格文章的表現超乎預期，因此現在連「kvm over ip」這類更廣泛的關鍵字，TinyPilot 也出現在第一頁。

撰寫更多部落格文章

這個月，我發表了一篇關於打造家用實驗室 VM 伺服器的新文章，並說明 TinyPilot 如何讓過程更輕鬆。我的原文在「homelab vm」和「vm server」等熱門 Google 關鍵字中排名第一，因此我預期這次更新能幫助我維持排名。

我將新文章投稿到幾個 subreddit，包括我以前不知道的 /r/HomeServer。當我的 VM 伺服器文章表現不錯時，我也投稿了原本的 TinyPilot 文章，同樣獲得了不錯的迴響。

TinyPilot 電子報名單

TinyPilot 有一份電子報名單，當我在八月暫停銷售以追查電源問題時，我邀請顧客訂閱電子報，以便在銷售重啟時收到通知。我原本預期宣布恢復銷售時會迎來一波買氣。為了獎勵耐心等候的顧客，我還提供了獨家的九折優惠券。

結果只有一位顧客使用了優惠券，所以看來並沒有累積太多等著購買的使用者。另一位顧客來信詢問，是否能將優惠券補套用到前一天下的訂單。我同意了，但我也在想，是否還有其他近期已購買的顧客，反而覺得自己因為買得早而吃虧了。

Homelab 部落格

NetworkProfile 是我透過 reddit 上的自架與 homelab 社群發現的一個很棒的部落格。我詢問作者是否有興趣評測 TinyPilot 裝置，而他剛好需要一台新的 KVM over IP 來管理他的監視器伺服器。他在收到裝置後幾天內就發表了一篇詳盡的評測，涵蓋了 TinyPilot 的優缺點：

我也聯繫了一家大型硬體部落格，對方有興趣在十一月介紹 TinyPilot，希望下個月能分享好消息。

Blind Bargains Podcast

這次的曝光並非由我主動促成。我是看到來自 Blind Bargains（一個為視障與低視能者製作的 Podcast）的推薦流量才發現的。Alex Hall（艾力克斯·霍爾）在該集中擔任來賓，分享他身為視障者組裝電腦的經驗。

BIOS 介面的無障礙支援通常很差，視障使用者根本無法自行操作。艾力克斯·霍爾將他的 TinyPilot 設定為可透過網際網路讓朋友遠端存取，並在進入 BIOS 時口述螢幕上的內容。這讓艾力克斯·霍爾得以自行調整 BIOS 設定，充分運用主機板提供的進階功能。

如果你有興趣收聽該集節目，關於 TinyPilot 的討論從 1:03:57 開始。

自架電子報

最後，我將 TinyPilot 投稿到一份關於自架專案的電子報。它有出現在使用者投稿連結清單中，但未被收錄進電子報內文。

我可以用 500 美元買下電子報中的保證版位，但我懷疑其受眾太小，投資報酬率不會是正的。

追蹤獲客來源

回顧這次的行銷實驗，我得到的啟示是：我需要改善轉換追蹤。

挑戰在於，我的付款流程有點特殊：

1. 使用者透過 Google 搜尋、付費廣告或外部網站進入 TinyPilot 網站。
2. 使用者將商品加入購物車並點擊「Check out」。
3. TinyPilot 網站將使用者導向 Shopify 完成購買。
4. 完成結帳後，Shopify 再將使用者導回 TinyPilot 網站上的「Order complete」頁面。

因此，Shopify 無法追蹤購買是從哪裡來的，因為它看到的 100% 顧客都是從 TinyPilot 網站來的。我在 TinyPilot 網站上使用 Google Analytics，但由於使用者會離開 TinyPilot 網域到 Shopify 結帳，完成後再返回，工作階段的流程就會中斷。Google Analytics 會將其記錄為兩個獨立的工作階段，而不會將它們串連起來。

我確定這個問題是有解的，畢竟我的流程也沒有那麼特殊。我只需要花點時間研究，如何在顧客完成付款流程的過程中，持續追蹤他們的來源。

跨 Shopify 結帳追蹤工作階段的問題，感覺就像那種一旦做過一次就覺得很簡單的問題，所以如果有讀者知道解法，歡迎與我聯繫。

更新：一位熱心的 reddit 使用者分享了一個可能的解法。

舊有專案

以下是我仍在維護、但非目前開發重心的專案簡要更新：

Is It Keto

Is It Keto 這個月有不錯的成長，原因我也不太清楚。自九月以來我完全沒有動過它。

這些數據進一步印證了我一直喜歡 Is It Keto 這個生意的原因：當我停止經營時，它仍能以大致相同的速度持續賺錢。而當我新增內容或功能時，則會提升之後放手不管時仍能持續獲得的被動收入。

Zestful

Zestful 連續數個月營收不到 100 美元，客戶量也很低。

我收到一家大型客戶關於 Zestful 企業方案的詢問。這可能成為可觀的收入來源，但我擔心會讓我分心，無法專注於 TinyPilot。過去 Zestful 的企業客戶幾乎不需要支援，所以這次或許會是雙贏。

總結

完成了什麼？

• TinyPilot 銷售額達 10,263 美元，創下個人營收新高。
• 訪談了數家企業，了解他們在遠端管理上的痛點。
• 發表了一篇關於使用 TinyPilot 打造全新家用 VM 伺服器的新部落格文章。
• 我那篇關於將家庭影片數位化的文章登上 Hacker News 第三名。

學到的教訓

• 庫存管理影響巨大
  • 可以理解的是，當沒有長達數週的等待期時，顧客更願意購買 TinyPilot。
  • 同時，提前預付庫存需要大量資金。
• 在投入更多行銷資源前，需要更好的轉換追蹤
  • 我測試了幾個行銷管道，但由於沒有追蹤從到站到購買的完整流程，能從結果中學到的東西很有限。

下個月的目標

• 發布預先組裝好、採用客製化外殼的 TinyPilot 高階版本。
• 發布 TinyPilot Pro 的第一個版本。
• 釐清如何正確追蹤最終完成購買的顧客來源。