一句話總結

從零開始搶著製造實體產品。

亮點

• TinyPilot 在零行銷的情況下創造了 3,800 美元的營收。
• 我在 26 天內從零開始完成了客製化製造的完整產品。
• 我在庫存管理上仍遇到困難。

目標成績

在每個月初，我會宣告自己希望達成的目標。以下是本月目標的達成情況：

販售 60 組 TinyPilot 套件與電源轉接器

• 結果：售出 29 組套件與電源轉接器。
• 成績：C+

限制因素在於電源轉接器的製造。我無法生產足夠的數量來跟上需求。我賣掉了所有製造出來的產品，但生產速度不夠快。

值得自豪的是，這 29 筆銷售都是在完全沒有進行任何銷售或行銷活動的情況下達成的。

測試三個新的行銷管道

• 結果：未測試任何行銷管道。
• 成績：F

由於庫存過低，我決定暫緩行銷工作。在無貨可賣的情況下投入廣告並不合理。

訪談七位 IT 專業人員，了解他們是否會在工作中使用 TinyPilot

• 結果：訪談了兩位 IT 專業人員，談論遠端管理。
• 成績：C-

這是一次重大的失敗。庫存吃緊固然是暫緩行銷的合理理由，但在閒置期間，我本應將客戶研究列為更優先的事項。

不過，兩次對談的結果都很正面。我遵循了 Rob Fitzpatrick（羅伯·費茲派崔克）的策略，以蒐集資訊為主，而非推銷產品。兩位受訪者都對平價的 KVM over IP(網路型 KVM) 概念感興趣，並詢問在產品備妥後是否能參與試用。

數據統計

TinyPilot

* 我對「銷售營收」的計算方式做了些微調整。過去我只是將所有進帳金額相加，包含稅金與運費。由於本月有 45% 的訂單來自國際客戶，運費占營收的比重變大，因此從九月起，「銷售營收」將不含稅金與運費。

銷售額略有成長，不過由於八月和九月大部分時間所有商品都處於缺貨預購狀態，數據有些雜訊。造訪人次下滑，這在缺乏廣告或新內容的情況下並不意外。

製造電源轉接器：從頭到尾的過程

上個月，我發現自己一直以來都以錯誤的方式為 TinyPilot 供電，因此暫停了銷售，直到問題解決。解決方案需要從零開始製造一塊全新的電路板，同時以 3D 列印製作電路板的外殼。我對這兩者都毫無經驗，但由於銷售已凍結，直到能規模化生產這個新零件之前，我急需完成它。

以下是整個過程的完整記錄：

第 1 天

工程公司開始進行電源轉接器電路板的設計工作。

這塊板子相當簡單，因此他們當天就完成了設計，並向中國訂購了 100 片 PCB(印刷電路板)。

第 2 天

我聯繫了一間 3D 列印實驗室，請他們為電源板設計外殼。數小時內，他們就傳來了外殼設計的工作進度圖。

第 5 天

3D 列印實驗室完成了設計，並準備開始列印幾個原型外殼。

第 8 天

工程公司收到了來自海外製造商的裸板 PCB。

此時，PCB 上已嵌入了電路，但工程公司仍需將零件焊接到板子上，最主要的是 USB 連接埠。

同一天，3D 列印實驗室製作出前兩個外殼。我取回外殼後立即以隔夜快遞寄給工程公司，讓他們在組裝完電路板後能馬上測試外殼是否密合。

第 9 天

工程公司回報外殼與電路板密合。唯一明顯的問題是 microUSB 連接埠周圍有較大的縫隙。

這些較大的縫隙其實是刻意留的。因為我強調了急迫性，3D 列印實驗室採用了較大的開孔，以盡量降低外殼妨礙插頭插入的風險。在確認我的 USB 線材能適用更小的開孔後，實驗室便修改設計，將開口收緊。

第 10 天

我收到了工程公司在啟動自動化流程前手工焊接的前兩個電路板原型。

我測試 TinyPilot 的功能：成功！

我確認 Raspberry Pi 是否獲得充足供電。

$ sudo journalctl -xe | grep "Under-voltage"
$

成功！沒有出現低電壓警告。

晶片能正常運作，讓我鬆了一大口氣。

第 13 天

3D 列印店列印出首批 30 個外殼。microUSB 連接埠周圍仍有些微縫隙，但絕對不影響使用。

第 19 天

我收到了工程公司完成的第一片共 24 片 PCB 的面板。

製造流程仍在調整中，因此工程師們採用自動化機制與手動修正相結合的方式生產了這一批。

第 20 天

3D 列印機完成了剩餘的 70 個外殼。其中包含一個實驗性的黑色外殼，透過雷射雕刻露出底下的白色印層。

我非常喜歡這個新設計，因此決定未來所有生產都改用黑色外殼。

第 21 天

我開始向客戶寄出首批完成的電源轉接器。

第 26 天

我收到了電機工程師完成的剩餘 74 片電路板。至此，已備妥 100 組外殼與電路板，第一輪生產正式完成。

成本

• 電路板：$2,897.70
  • 設計：$241.72
  • 材料：$422.16
  • 組裝、測試、包裝：$2,579.04
  • 郵資：$76.95
• 外殼：$500.00
• 總計：$3,297.64

總成本比我原先預估的每單位 13 美元高出不少，但以首輪生產來說，每單位 33 美元仍在可接受範圍內。

主要成本來自電機工程師在組裝過程投入的人力工時。由於這是小量且需快速完成的生產，工程師們為了求快，許多步驟都是以手工作業完成。

長遠來看，讓訓練有素的電機工程師手工製造電路板顯然不是理想的做法。現在庫存已稍有緩衝，我們正在評估降低成本的方案，包括將更多製造流程自動化與外包。

相較之下，我的 3D 列印費用低得驚人。我所在的州針對在地立案的小型企業提供政府補助，透過州立大學補助 75% 的 3D 列印費用。若沒有這項補助，我每個外殼得支付 20 美元！

庫存短缺與 thundering herd problem(驚群問題)

到目前為止，庫存管理一直是販售 TinyPilot 過程中最大的挑戰。到現在為止，處於缺貨預購狀態的天數比有現貨可賣的天數還多。在某種程度上，這是「甜蜜的煩惱」，反映了需求強勁。但在另一方面，這也是個惱人的問題，因為累積大量待出貨訂單會帶來壓力。

當庫存充足時，我的待出貨訂單與壓力程度之間的關係如下圖所示：

每天會收到幾筆訂單，我的助理負責包裝並安排 USPS 或 DHL 取件。生活輕鬆愜意！

當處於缺貨預購狀態時，情況就完全不同：

有了積壓訂單，一切都變得更加困難。原本穩定、可預期的工作流，變成了連續數天或數週無貨可出。我的助理雖然可以處理其他任務，但對我們兩人來說，學習大量零散的一次性工作，不如專注於少數固定的例行工作來得有效率。

本月當電源轉接器庫存開始吃緊時，我在商店中將該品項標示為缺貨預購，這樣就能繼續販售利潤較高的套件。這是個有用的策略，但也增加了出貨流程的複雜度。我們無法再單純地依訂單到達順序處理所有未出貨訂單，必須追蹤哪些訂單需要延後，以及何時才能交貨給客戶。

我過去也曾為庫存短缺所苦，而我的解決方法是備妥比預期需求更深的庫存。但問題在於，我已經對 TinyPilot 的設計進行了幾次迭代，每次都會更換一些零件。結果，現在有數百條線材和外殼堆在我的衣櫥裡，已不再包含於任何套件中。我可以在 eBay 上清倉，但可能得花四小時上架和販售，只能賺到 200 到 300 美元。相比之下，用四小時投入行銷或產品開發，可能會有更高的投資報酬率。

總體而言，比起讓未滿足的需求堆積，我更願意讓未使用的庫存堆積。

在停滯中前行

我這個月犯下最大的錯誤是工作熱情下滑。在庫存短缺期間，我很難保持動力。每多接一筆訂單，只會讓積壓更嚴重。我仍持續工作，但常常只是處理剛好引起我注意的事情，而非最有價值的工作。

電源轉接器總給人一種再一週就能好的感覺。如果我在 9 月 1 日就知道首輪生產要到三週後才會完成，或許我就能規劃出更好的策略。但我一直覺得：「我不知道這週該專注在什麼上，不過沒關係，反正電源轉接器下週就會到了，一切就會恢復正常。」但由於這是首輪生產，自然會出現各種預料之外的阻礙與延誤，因此這種懸而未決的感覺幾乎持續了整整一個月。

最近發現幾家不錯的公司

身為軟體開發者，電子商務對我來說仍是全新領域。在經營 TinyPilot 的過程中，我發現了幾家實用的公司想與大家分享。我與這些公司沒有任何合作關係，純粹是滿意的客戶。

• Pirate Ship（自助列印郵資與包裹取件）：我原本使用 USPS 網站列印郵資，但如你所預期的政府網站，速度慢又難用。Pirate Ship 讓你可以購買折扣的 USPS 郵資並安排取件。他們的網頁應用程式反應快速、操作友善，當你聯繫客服時，他們還會用海盜語跟你對話（真的）。它是免費的，所以我公務和私人寄件都會使用。

• Mercury（新創銀行）：我曾一度很難找到願意為剛註冊的 TinyPilot LLC 開戶的銀行。大型銀行以公司太新、收入太少為由拒絕了我。Mercury 在一週內就核准了我的申請，而且他們的網頁介面乾淨清爽。他們還提供虛擬金融卡，讓你可以即時建立多組具有交易限額設定的虛擬卡號。

• Uline（紙箱）：當我需要寄送用紙箱時，我曾在 Amazon 上搜尋「shipping boxes」，一頁一頁地瀏覽，尋找尺寸最接近需求的產品。後來我才發現，有專門只賣紙箱的公司。Uline 比 Amazon 便宜，而且幾乎可以訂到任何你想要的尺寸。他們的標準運送是當日下單、隔日送達（只要在下午 6 點前下單），運費也只要約 6 美元。

既有專案

以下是關於我仍在維護、但非主要開發重心的專案的簡要更新：

Is It Keto

* 這是憑記憶估算的數字。AdThrive 在我終止合約後就鎖定了我的後台，因此在他們（希望會）在 11 月付款之前，我無法得知確切的收益。

Is It Keto 目前有些停滯，因為我正全力專注於 TinyPilot。部分下滑也與季節性有關，因為我去年九月也曾見過類似的放緩。

唯一值得一提的更新是我從 AdThrive 換回了 AdSense。我曾聽說 AdThrive 是更高階的廣告商。他們只與每月達到 10 萬次瀏覽量的發布商合作，而且據說支付費率遠高於 Google AdSense。

事實證明，選擇 AdThrive 是個錯誤。他們無法讓廣告在 Is It Keto 上正常顯示，因為該網站是 single-page app(單頁式應用程式)（而非 WordPress 網站或其他預先彩現的網頁應用程式）。AdThrive 的廣告會在使用者瀏覽頁面時隨機變動，導致頁面上的文字跳動。在我多次抱怨後，AdThrive 最終放棄修復廣告，並解除了與我的合約。

Zestful

Zestful 依然平靜且相對不起眼。最近沒有企業方案的詢問。隨用隨付的用量仍在背景中默默地每月帶來 10 至 50 美元的收入。

總結

完成了哪些事？

• 學會直接向國際客戶出貨
  • 起初，我是透過 eBay 的 Global Shipping Program 出貨。那是個不錯的初步解決方案，但 eBay 很麻煩，要求所有溝通都必須留在其平台上。他們也沒有真正可行的方案來寄送替換零件給客戶。
  • 直接透過 DHL 與 USPS 出貨其實不難（假設我的做法正確），但要找到相關規定的資訊卻超級困難。Google 上的每個搜尋結果都是想向你推銷國際運送服務的文章。
  • 這篇被忽略的舊 /r/Entrepreneur 貼文很好地總結了如何進行國際運送。
• 為 TinyPilot 新增了多項新功能
  • 全螢幕模式、從剪貼簿貼上、可設定的安裝流程、診斷腳本，以及對 AZERTY 鍵盤配置的支援。
• 在 TinyPilot 網站新增了購物車功能
  • 過去，客戶一次只能訂購一件商品，除非他們寫信給我請我手動建立訂單。
• 自動化建置可發佈的 TinyPilot ISO 映像檔流程
  • 過去，我必須先刷寫一張全新的 microSD 卡、安裝 TinyPilot，然後擷取 microSD 卡的映像檔，這需要頻繁地實體插拔 microSD 卡。新的方法 100% 透過軟體完成，因此省去了 90% 繁瑣的操作。

學到的教訓

• 自行處理國際運送並不難。
• 持續超量備貨。
  • 寧可庫存過多，也不要讓銷售因庫存耗盡而停擺。
• 即使暫時的狀況讓你無法處理最重要的事，也要保持自律。

下個月的目標

我將延續上個月的所有目標，並加上隱含的附註：「……而且這次我是認真的：」

• 販售 60 組 TinyPilot 套件與電源轉接器。
• 測試三個新的行銷管道。
• 訪談七位 IT 專業人員，了解他們是否會在工作中使用 TinyPilot。