一句話總結

從零開始，拚命趕製出一項實體產品。

亮點

• TinyPilot 在完全沒有行銷的情況下創造了 $3,800 的營收。
• 我在 26 天內從零開始，完成了一項客製化製造的完整產品。
• 我在庫存管理上依然苦苦掙扎。

目標成績

每個月月初，我都會宣告當月想完成的目標。以下是這個月的達成狀況：

銷售 60 組 TinyPilot 套件與電源轉接器

• 結果：售出 29 組套件與電源轉接器。
• 評分：C+

這個月的限制因素是電源轉接器的製造。我無法生產足夠的數量來跟上需求。我把製造出來的全都賣掉了，但就是做得不夠快。

值得小小自豪的是，這 29 筆銷售是在我完全沒有做任何銷售或行銷的情況下達成的。

測試三個新的行銷管道

• 結果：一個行銷管道都沒測試。
• 評分：F

由於庫存實在太低，我決定暫緩行銷 efforts。手上已經沒東西可賣，再投入廣告預算實在沒道理。

訪談七位 IT 專業人員，了解他們是否會在工作中使用 TinyPilot

• 結果：訪談了兩位 IT 專業人員，談論遠端管理。
• 評分：C-

這算是徹底搞砸了。庫存吃緊確實是暫緩行銷的正當理由，但在空檔期間，我本該把客戶研究的優先順序往上調。

不過這兩次對談倒是很正面。我遵循了Rob Fitzpatrick 的策略，專注於蒐集資訊而非推銷產品。兩位受訪者都對平價 KVM over IP 的概念很感興趣，也主動詢問當我有可供試用的產品時，能否讓他們參與試用。

數據統計

TinyPilot

* 我稍微調整了「銷售營收」的計算方式。過去我只是把所有進帳的金額（包含稅金與運費）加總。這個月有 45% 的訂單來自海外客戶，運費占營收的比例變得相當高，因此從 9 月開始，「銷售營收」將不含稅金與運費。

銷售額略有成長，不過由於 8 月和 9 月大部分時間商品都顯示為缺貨預購，數據中有些雜訊。訪客數下滑，這也不意外，畢竟這個月完全沒有下廣告，也沒有新增網站內容。

製造電源轉接器：從頭到尾

上個月，我發現自己一直以來都用錯誤的方式為 TinyPilot 供電，所以我暫停了銷售，直到能解決這個問題。解決方法是要從零開始製造一塊全新的電路板，同時以 3D 列印為板子製作塑膠外殼。兩者我都毫無經驗，但這個新零件非常急迫，因為在能夠規模化生產之前，我的銷售只能凍結。

以下是整個過程從頭到尾的樣貌：

第 1 天

工程公司開始著手設計電源轉接器的電路板。

這塊板子夠單純，他們當天就完成了設計，並向中國的廠商下單訂了 100 片印刷電路板。

第 2 天

我聯繫了一間 3D 列印實驗室，請他們為電源板設計外殼。幾小時內，他們就傳來了外殼設計的半成品圖。

第 5 天

3D 列印實驗室完成了設計，準備開始列印幾個原型外殼。

第 8 天

工程公司收到了來自海外製造商的裸 PCB。

此時 PCB 上已經有了電路，但工程公司還需要在板子上安裝零件，最主要是 USB 埠。

同一天，3D 列印實驗室做出了前兩個外殼。我取回外殼後，連夜寄給工程公司，讓他們組裝好板子後就能立刻測試外殼是否密合。

第 9 天

工程公司回報外殼與板子完全密合。唯一明顯的問題是 microUSB 埠周圍有較大的縫隙。

這些較大的縫隙其實是刻意的。因為我強調了急迫性，3D 列印實驗室故意把開孔做得較大，以降低外殼卡到接頭的風險。在確認我的 USB 線材能塞進較小的開孔後，實驗室便修改設計，把開孔收緊。

第 10 天

我收到了工程公司在導入自動化流程前手工焊接的前兩個板子原型。

我測試 TinyPilot 的功能：成功！

我確認 Raspberry Pi 是否獲得充足供電。

$ sudo journalctl -xe | grep "Under-voltage"
$

成功！沒有出現低電壓警告。

晶片能正常運作，讓我大大鬆了一口氣。

第 13 天

3D 列印店印出了第一批 30 個外殼。microUSB 埠周圍仍有一點小縫隙，但完全不影響使用。

第 19 天

我收到了工程公司完成的第一片面板，共 24 片 PCB。

製造流程仍在調整中，因此這批是工程師以自動化機制搭配手工修補的方式生產的。

第 20 天

3D 列印機完成了剩下 70 個外殼。其中包含一個實驗性的黑色外殼，是先染色再用雷射雕刻露出底下的白色字樣。

我非常喜歡這個新設計，決定之後的生產全部改為黑色外殼。

第 21 天

我開始向客戶寄出第一批完成的電源轉接器。

第 26 天

我收到了電機工程師完成的剩下 74 片板子。至此，100 組外殼與板子都已備齊，第一輪生產正式完成。

成本

• 電路板：$2,897.70
  • 設計：$241.72
  • 材料：$422.16
  • 組裝、測試、包裝：$2,579.04
  • 郵資：$76.95
• 外殼：$500.00
• 總計：$3,297.64

總成本遠高於我原本預估的每單位 $13，但以首批生產來說，每單位 $33 仍在可接受範圍。

最主要的成本是電機工程師的人工時數。由於這是小量且急件的生產，工程師為了求快，許多步驟都是以手工完成。

長遠來看，讓受過高度訓練的電機工程師手工製造電路板顯然不是好辦法。現在庫存總算有點喘息空間，我們正在評估降低成本的方案，包括將更多製造流程自動化與外包。

相較之下，我的 3D 列印費用低得驚人。我所在的州有一項政府補助，針對在地立案的小型企業，透過州立大學補助 75% 的 3D 列印費用。沒有這項補助的話，每個外殼我得付 $20！

庫存短缺與驚群效應

到目前為止，維持庫存一直是銷售 TinyPilot 最大的挑戰。缺貨預購的天數已經超過有現貨可賣的天數。某種程度上，這算是「甜蜜的負擔」，代表需求很高；但另一方面，這也相當惱人，因為累積大量待出貨訂單壓力很大。

當庫存充足時，我的待出貨訂單與壓力程度的關係是這樣的：

每天只有幾筆訂單，助理打包好後安排 USPS 或 DHL 來收件。日子過得很輕鬆！

一旦進入缺貨預購，情況就完全不同了：

有了積壓訂單，一切都變得更困難。連續好幾天、甚至好幾週都無貨可出。助理固然可以做其他雜務，但對我們兩人來說，要不斷學習大量一次性的新任務，遠比專注處理少數固定的工作來得更耗時。

這個月，當電源轉接器快用完時，我在商店中將該品項標示為缺貨預購，這樣才能繼續銷售利潤較高的套件。這個策略有用，但也讓出貨流程變得更複雜。我們無法再依收到訂單的順序全部處理，必須追蹤哪些訂單要延後，以及最終何時要交給客戶。

我以前也為庫存短缺所苦，當時的解法就是備比預期更深的庫存。問題在於，我已經對 TinyPilot 的設計迭代了好幾次，每次都會更換幾個零件。結果就是有好幾百條線材和外殼堆在我的衣櫥裡，已經不會出現在任何套件中。我可以拿到 eBay 上清掉，但大概要花四小時上架與銷售，只能換回 $200-300。與其這樣，花四小時做行銷或產品投資，投資報酬率可能更高。

總體來說，我寧願讓用不到的庫存堆著，也不想讓無法滿足的需求堆著。

在停滯中前行

這個月我犯的最大錯誤是讓工作紀律鬆懈了。在庫存短缺期間，我很難維持動力。每多賣出一筆，就代表積壓的訂單又更深一層。我還是有在工作，但常常只是隨手做些吸引我注意的事，而不是最有價值的事。

電源轉接器一直給人一種「再一週就好了」的感覺。如果我在 9 月 1 日就知道首批要到三週後才會完成，或許我就能規劃更好的策略。但我心裡一直想著：「我不知道這週該專注在什麼上，不過沒關係，反正電源轉接器下週就會到了。」但因為是首批生產，自然會出現各種預期外的阻礙與延遲，所以這種懸在半空中的感覺幾乎延續了整整一個月。

最近發現的好用公司

身為軟體開發者，電子商務對我來說還是全新領域。在經營 TinyPilot 的過程中，我發現了幾間很好用的公司，想跟大家分享。我跟這些公司沒有任何合作關係，純粹是滿意的客戶。

• Pirate Ship（自助列印郵資與包裹收件）：我本來是用 USPS 官網印郵資，但就像你想像的政府網站一樣，又慢又難用。Pirate Ship 讓你可以購買折扣的 USPS 郵資並預約收件。他們的網頁 App 速度快、好用，客服跟你對話時還會用海盜語（真的）。而且完全免費，所以我公私兩邊寄件都用它。

• Mercury（新創銀行）：老實說，要為剛成立的 TinyPilot LLC 找到願意開戶的銀行，比我想像中困難許多。大型銀行都以公司太新、收入太少為由拒絕我。Mercury 在一週內就核准了，而且網頁介面乾淨漂亮。他們還提供虛擬金融卡，可以即時建立多組有交易額度限制的虛擬卡號。

• Uline（紙箱）：當我需要寄送紙箱時，原本都在 Amazon 上搜尋「shipping boxes」，一頁一頁翻找尺寸最接近的。後來我才意識到，其實有專門只賣紙箱的公司。Uline 比 Amazon 便宜，而且幾乎任何尺寸都訂得到。他們的標準運送是隔日到貨，只要在下午 6 點前下單，運費還只要約 $6。

舊有專案

以下是一些我仍在維護、但已非開發重心的專案近況：

Is It Keto

* 這是憑記憶估算的數字。AdThrive 在我終止合約後就把我的後台鎖住了，所以要到 11 月他們（希望會）付款時，我才會知道實際收益。

Is It Keto 目前有點停滯，因為我正全力投入 TinyPilot。部分下滑也跟季節性有關，我去年 9 月也看到類似的放緩。

唯一值得一提的更新是我從 AdThrive 換回了 AdSense。我曾聽說 AdThrive 是比較高階的廣告商，只有月瀏覽量達到 10 萬的發布商才能合作，而且據說給付費率遠高於 Google AdSense。

事實證明 AdThrive 是個錯誤決定。他們搞不定該如何在 Is It Keto 上正確顯示廣告，因為那是一個單頁式應用程式（而非 WordPress 或其他預先渲染的網站）。AdThrive 的廣告會在使用者瀏覽時隨機跳動，導致頁面上的文字跟著上下晃動。我抱怨了幾次後，AdThrive 最終放棄修復廣告，並解除了與我的合約。

Zestful

Zestful 依然沒什麼動靜，基本上無關緊要。最近沒有任何企業方案的洽詢。隨用隨付的用量仍在背景默默帶來每月 $10-$50 的收入。

總結

完成了什麼？

• 學會直接出貨給海外客戶
  • 原本我是透過 eBay 的全球運送計畫出貨。那是個不錯的起步解法，但 eBay 很麻煩的一點是要求所有溝通都必須留在他們的平台上。而且他們對於要補寄替換零件給客戶，根本沒有合適的解決方案。
  • 直接透過 DHL 和 USPS 出貨其實不難（假設我的做法是對的），但要找到相關要求的資訊卻超級困難。Google 上的每個搜尋結果都是想賣你國際運送服務的文章。
  • 這篇被忽略的舊文 /r/Entrepreneur 貼文把如何做國際運送總結得相當不錯。
• 為 TinyPilot 新增了多項新功能
  • 全螢幕模式、從剪貼簿貼上、可設定的安裝、診斷腳本，以及對 AZERTY 鍵盤配置的支援。
• 為 TinyPilot 網站新增了購物車功能
  • 過去客戶一次只能訂購一件商品，除非寫信給我請我手動建立訂單。
• 自動化建置可散布的 TinyPilot ISO 流程
  • 過去我必須先燒錄一張全新的 microSD、安裝 TinyPilot，再擷取 microSD 的映像檔，過程中要一直實體搬動 microSD。新的方法 100% 透過軟體完成，因此繁瑣程度降低了 90%。

學到的教訓

• 國際運送自己來其實沒那麼難。
• 繼續超量備貨。
  • 寧願備太多，也不要讓庫存見底導致銷售凍結。
• 即使暫時的狀況讓你無法處理最重要的事，也要保持自律。

下個月的目標

我沿用上個月的所有目標，並加上一個隱含的附註：「……而且這次，我是認真的」：

• 銷售 60 組 TinyPilot 套件與電源轉接器。
• 測試三個新的行銷管道。
• 訪談七位 IT 專業人員，了解他們是否會在工作中使用 TinyPilot。