身為自籌創辦人的頭兩年，我過得很不順利。我幾乎找不到任何付費用戶，所有的事業都在虧錢。我開始懷疑自己辭去 Google 安穩工作的決定。

2020 年中，我的另一項事業又失敗了，這也不完全是 COVID 的錯。為了轉移注意力，我做了一個小裝置，讓我可以透過瀏覽器來控制家中的伺服器。我把它叫做TinyPilot。

我寫文分享打造 TinyPilot 的過程，馬上就感覺到自己挖到寶了。我的文章衝上了Hacker News 第一名，也登上了多個熱門subreddit。

我開始提供現成的套件，讓讀者可以自己動手組裝 TinyPilot，結果立刻銷售一空。過去做其他專案時，我得苦苦哀求別人願意試用我的產品。但有了 TinyPilot，需求量大到好幾個月來我都為補貨而焦頭爛額。

接下來的四年裡，我全職投入將 TinyPilot 打造成一門事業並持續改良產品。我把團隊擴充到七人，年營收達到100 萬美元。

一個月前，我以 60 萬美元賣掉了這間公司。

交易細節

• 售價：598,000 美元（為年獲利的 2.4 倍）
• 仲介佣金：88,900 美元
• 法律費用：18,297 美元
• 我從此次出售獲得的利潤：490,803 美元
• 付款條件：交割時全額現金給付（無獲利分成、無賣方融資）
• 賣方義務：
  • 30 天免費諮詢（每週最多 40 小時，總計最多 80 小時）
  • 45 天付費諮詢（每週最多 10 小時，每小時 180 美元）
• 事業存續期間總利潤（含最終出售）：四年共 92 萬美元

我可以說些什麼？

我在出售協議中特別爭取到可以討論交易條件與出售過程的權利。

我不能發表任何詆毀 TinyPilot 的言論，也不能透露任何會讓競爭對手取得實質優勢的 TinyPilot 相關資訊。

第一部分：準備出售

為什麼要賣？

在經歷多年的失敗後，我終於有了穩定的獲利，賣著自己引以為傲的產品，還擁有一支優秀的團隊。這不就是我想要的一切嗎？

我想念寫程式的日子。TinyPilot 是一門硬體事業，除了軟體之外還有太多環節需要處理。我是六人團隊中橫跨三個不同小組的唯一主管，還要維繫與主要供應商的關係。我很少有不被打斷、能深度專注的時間，就算有，也因為同時要處理太多其他事務而精疲力竭。

我和太太也想開始組建家庭。TinyPilot 雖然只佔據我清醒時間的 40%，卻佔據了我 90% 的壓力。如果同時要承受創辦人的壓力與新手父母的壓力，我肯定會應付不來。

誰會想買這麼奇怪的事業？

TinyPilot 屬於一種有點尷尬、介於中間的事業類型。它既是硬體製造商，也是軟體公司，又是電商商店。我要如何找到能同時駕馭這三種面向的買家？

有幾家規模更大的競爭對手，正以兩倍的價格販售與 TinyPilot 功能相當的裝置。我曾考慮直接找上那些企業級的競爭對手說：「給我一百萬美元，我就再也不做 TinyPilot。」

但我不想就這樣賣掉。我曾請顧客相信我這個毫無經驗的新進硬體製造商。如果拿了錢就跑路，對顧客和 TinyPilot 團隊來說將是巨大的背叛。

我想要的買家是會持續投資這間公司的人，而不是只想把產品砍掉或榨乾價值的競爭對手。

FE International：不適合 TinyPilot 的仲介

2022 年 10 月，我聯繫了FE International，這是我唯一聽過、專門服務自籌創辦人的仲介公司。當時我還沒準備好要賣，但想先了解出場的路徑。

起初 FE International 似乎很感興趣。但在幾次電子郵件往來並看過我的財務資料後，他們給了我一個委婉的拒絕：

很遺憾，以目前兩個主力 SKU 佔營收約 98% 的結構，這並不符合多數買家的期待。買家通常希望看到事業至少有 10 個 SKU，且沒有任何一個 SKU 的營收占比超過 30%。

目前我們會建議，若要為出售做準備，可以考慮增加產品品項。這些不一定得是全新的產品，也可以是 USB-C 傳輸線、壁式插頭、乙太網路線、伺服器、顯示埠、HDMI 傳輸線等，這也有助於提高你的平均訂單金額（AOV）。

被 FE International 拒絕後，我感到困頓又恐慌。

我已經投入數十萬美元在軟體與硬體工程上，只為了打造一個產品，卻還在勉強維持生計。按照 FE International 的說法，除非我做到現在的十倍，否則根本沒有機會賣掉？

既然無法脫身，就讓自己好過一點

我不想關掉公司、資遣所有人，但也不想一輩子承受經營 TinyPilot 的壓力。於是，我開始尋找讓事業變得不那麼辛苦的方法。

TinyPilot 最棘手的部分之一是硬體改版。我們總是不斷重新設計 TinyPilot 的硬體以求改進，但這意味著得不斷尋找新的供應商、重新思考製造流程。2023 年，我決定沿用現有的設計，不再反覆調整硬體。

另一個複雜的來源是 TinyPilot 的辦公室。我們當時仍是全部自家作業：管理庫存、組裝裝置、出貨。我與 TinyPilot 的實體團隊合作，將辦公室的核心職能外包給外部廠商。把這麼多精細的流程外包是一大挑戰，但卻大幅減少了管理上的負擔與壓力。

讓 TinyPilot 變得更容易管理的意外收穫是，它也讓公司對潛在買家更具吸引力。當我不再每年投入 10 萬美元進行硬體改良時，公司變得大幅獲利。而少了辦公室與客製化的內部製造流程，未來的經營者無論身在何處都能營運 TinyPilot。

第二部分：啟動出售流程

策略性收購者

公司狀況更穩健後，我決定重新尋找買家。透過仲介行不通，於是我開始自行聯繫買家。

在他的著作The Art of Selling Your Business（《出售事業的藝術》）中，John Warrilow（約翰·沃里洛）鼓勵創辦人尋求「策略性買家」，也就是能將你的事業作為其成長策略一部分的公司。

舉例來說，如果你是一家每年穩定獲利 10 萬美元的莎莎醬公司，一般買家可能會以 30 萬美元收購你。但對於一家已經生產玉米片的買家來說，兩者之間有明顯的綜效，因此你的莎莎醬公司對他們而言價值可能是 40 萬至 60 萬美元。

我寫信給五家在某種程度上與 TinyPilot 互補的公司的執行長。大多數人已讀不回或禮貌地婉拒，但有一家公司立刻表現出興趣。我姑且稱之為 ServerCo。

ServerCo 是個頗具吸引力的買家。他們同樣是自籌創業，也似乎與 TinyPilot 文化契合，而且我們向類似的客群販售互補的產品。由於從未參與過收購，他們對收購 TinyPilot 抱持謹慎但熱切的態度。

ServerCo 會寄來一長串關於 TinyPilot 財務與風險的詳細問題，我在一兩天內回覆，然後就是長達數週的沉寂。最後，他們會回覆新一輪的問題，然後我們又開始同樣的循環。

經過四個月斷斷續續的討論後，ServerCo 終於向我提出了一個報價：

• 15 萬美元現金
• 10 萬美元的聘僱合約，需全職工作 12 個月
• 交割後第一年 TinyPilot 利潤的 25%
• 交割後第二年 TinyPilot 利潤的 10%

他們並非有意提出一個侮辱性的低價，但這確實是個相當差的報價。

電商公司通常以獲利的 2.5 至 3.5 倍出售。ServerCo 出價中的現金部分僅為 TinyPilot 獲利的 0.9 倍。

至於薪資，在美國，10 萬美元年薪大約是軟體工程師剛從大學畢業的起薪。而且還不需要綁約 12 個月。

我禮貌地告訴 ServerCo，我們在價格上差距太大，無法繼續談下去，但雙方都同意未來若情況有變，仍保持聯繫。

參加 Microconf 並結識 Quiet Light 仲介

2023 年，我參加了Microconf，這是一場為自籌創辦人舉辦的小型研討會。我希望能在會中找到潛在買家，或至少從其他創辦人那裡獲得關於如何處理 TinyPilot 的建議。

會中的贊助商之一是我從未聽過的仲介公司Quiet Light。他們引起我的興趣，因為他們不僅服務自籌創辦人，還與許多電商公司合作。

在會場上，我與 Quiet Light 的顧問 Chris Guthrie（克里斯·古思里）聊了聊。他對出售 TinyPilot 似乎抱持樂觀態度，因此會後他開始與我合作準備銷售文件。這是一套要向潛在買家展示的文件與財務報告，內容包括過去兩年的損益表、關於公司的詳細問卷，以及一段與我的簡短視訊訪談。

克里斯·古思里建議主要將 TinyPilot 定位為一家電商事業，開價約為過去十二個月獲利的 3 倍。當時獲利為 20.8 萬美元，因此我們同意以 59.9 萬美元掛牌，約為獲利的 2.9 倍。

頭兩個月情況看起來很不樂觀。克里斯·古思里收到了一些詢問，但那些買家要不是希望我留下來擔任共同創辦人，就是希望我為大部分的交易金額提供融資。

有誠意的買家終於出現

終於在 1 月，兩位有誠意的買家幾乎同時出現。

第一位買家是 Scott（史考特），他在媒體製作產業擔任企業職務，但和我一樣，對大公司文化感到幻滅。在透過 Quiet Light 發現 TinyPilot 後，史考特閱讀了我公開分享的創業回顧，認為有機會將 TinyPilot 帶給更廣大的客群。

另一組出價者是一對創辦人搭檔。他們原本是 TinyPilot 的顧客，曾聯繫我想在產品之上打造一家代管服務公司。當我告訴他們我要出售公司時，他們便表示有興趣收購。

徵求 LOI(意向書)

銷售流程正式從意向書（LOI(意向書)）開始。LOI(意向書)列出了交易的高層級細節，其中最重要的就是收購價格。

至關重要的是，LOI(意向書)並不具約束力。真正重要的是交割時簽署的資產購買協議（APA(資產購買協議)），但 LOI(意向書)正式啟動了盡職調查與 APA(資產購買協議)的起草。

當我們開始討論 LOI(意向書)時，我處於絕佳的談判位置。我有兩位認真的買家相互競爭。自從在 Quiet Light 上架後，TinyPilot 的年獲利增加了 1 萬美元，而且我們獲得了 SBA 貸款的預審資格，這意味著沒有 59.9 萬美元現金的買家，現在也能透過政府擔保貸款來收購這門事業。

克里斯·古思里告訴兩位潛在買家，我們計畫以 62.5 萬美元在 Quiet Light 重新上架，但如果他們在接下來兩週內出價，我會維持原價。

價格談判

史考特率先提出正式報價，但金額為 50 萬美元，比我的開價足足少了 9.9 萬美元。當時我有幾個不錯的替代方案，因此我婉拒了。

我們等待那對創辦人搭檔的報價，他們先前聽起來很積極想推進。兩天後，他們卻在未提出任何報價的情況下退出了。

糟了。我是不是搞砸了？如果 50 萬美元就是我能拿到的最好價格，而我剛剛拒絕了怎麼辦？我仍有在 Quiet Light 重新上架的選項，但在看到兩位買家都拒絕開價後，我的信心動搖了。

幸好，隔天史考特寄來了一份新的 LOI(意向書)，金額為我開價的 59.9 萬美元，我接受了。

把價格提高 9.9 萬美元固然很棒，但那是整個過程中最後一次讓我感覺自己處於強勢談判地位的時刻。

第三部分：交割

盡職調查讓我一天比一天弱勢

這次過程中最大的驚喜之一，是交割時間有多重要。

Quiet Light 的克里斯·古思里曾建議，如果可能的話，最好賣給手上有現金的買家，而不是需要貸款的買家。當買家透過銀行貸款來融資收購時，盡職調查會拖得更久，也會有更多能讓交易告吹的決策者。

當時我想：「快一點當然比較好，但我是有耐心的人。多等兩個月又如何？」

我很快就明白，較慢的交割不只是多等幾個月的耐心問題——而是隨著盡職調查每多一週，賣方就要承擔多少額外的風險與工作量。

當你賣房子時，買家必須支付 1% 至 5% 的訂金來確保對房屋的所有權。如果買家反悔，賣方就能保留這筆錢作為失去時間的補償。

當你以 TinyPilot 這種規模出售事業時，是沒有訂金的。你可能投入數百小時準備盡職調查的報告、揭露所有機密的商業資訊，並花費數千美元協商法律文件，最後若買家退出，你仍可能一無所獲。

隨著盡職調查拉長，我的談判地位明顯變弱。在簽署 LOI(意向書)之前，我可以輕易轉向下一個買家。到了盡職調查的第二個月，退出交易意味著得從零開始重啟這個既昂貴又耗時的過程。我還得冒著 TinyPilot 的銷售在分心數月後下滑的風險。

交割週

到了 4 月，我們已經進行了感覺像一年、實際上只有三個月的盡職調查。終於在 4 月 3 日，史考特的銀行核准了這筆交易。他們建議的交割日為 4 月 12 日星期五。

最後那一週是我人生中最漫長的一週。我不知道該怎麼打發時間。

我唯一能找到動力的事，就是反覆思索所有可能出錯的地方。如果買家臨陣退縮怎麼辦？如果 Google 宣布推出一模一樣的產品並免費贈送怎麼辦？如果我們的製造商突然倒閉怎麼辦？

感覺就像我正要去參加自己的退休派對，卻有 5% 的機率到了現場，老闆會說：「上當了吧！你其實沒有要退休。現在，為了彌補你為了準備離開而浪費的時間，給我加倍努力工作。」

交割當天，我完全無法專注於任何事。我凌晨 4 點就醒來，無法再入睡。我做不了任何需要基本思考的事，也無法放鬆到去看電視，於是我一邊每隔 90 秒檢查一次電子郵件，一邊拆解一些舊的 TinyPilot 裝置。

終於在下午 2 點，我收到了等了一整天的電子郵件。託管公司確認他們已備妥款項準備匯款，於是我簽署了交割文件。TinyPilot 不再是我的公司了。

第四部分：出售之後

拿到錢後，我做的第一件事就是吃甜點。

我和太太在交割當晚外出用餐，就在服務生端上甜點前，確認匯款的電子郵件剛好抵達。

在接下來的 48 小時內，我與不同地區的親友在麻州各地吃了幾頓慶祝餐，期間依序吃了以下甜點：

1. 巧克力塔與香草冰淇淋
2. Oreo 起司蛋糕
3. 巧克力熔岩蛋糕與香草冰淇淋
4. 巧克力焦糖起司蛋糕
5. 法式烤布蕾
6. Pizookie 三重奏（草莓奶油蛋糕、糖霜餅乾、鹽味焦糖）

我感到如釋重負了嗎？

當我和朋友聊到這次出售時，最常見的問題就是我是否感到如釋重負。

頭幾週，我仍然感到焦慮。理智上我知道交易已經完成，但我的身體仍處於因數月來緊急的盡職調查要求而高度警戒的狀態。

每過一週，我就放鬆一些，大約到第三週時才真正感到徹底放鬆。到那時，我已經將 TinyPilot 的所有帳號移交給史考特，而他也已能得心應手地接手。我覺得公司交到了好人手上。

我是否感到身分失落？

我聽過其他創辦人說，他們在賣掉事業後會感到身分失落。也有人說感覺像是放棄了自己的孩子。

我並沒有感到身分的轉變，也沒有深切的失落感。

我經營 TinyPilot 的方式一直像是一家樸實的小企業，而不是一間要改變世界的創業公司。我以 TinyPilot 為榮，也投入了很多心力，但對我而言，它從來不是那種嘔心瀝血的事。

時間軸

• 2023 年 10 月 3 日——我與 Quiet Light 簽署委任書。
• 2023 年 10 月 17 日——Quiet Light 在其網站上架 TinyPilot。
• 2023 年 12 月 15 日——我與史考特首次對談。
• 2023 年 1 月 16 日——我收到第一份 LOI(意向書)。
• 2024 年 1 月 23 日——我簽署 LOI(意向書)，目標交割日為 4 月 16 日。
• 2024 年 2 月 23 日——我收到 APA(資產購買協議)的第一版草案。
• 2024 年 3 月 7 日——貸款方核准貸款。
• 2024 年 3 月 20 日——我與史考特定版 APA(資產購買協議)。
• 2024 年 3 月 25 日——貸款方完成法務審查並將貸款文件提交給 SBA。
• 2024 年 4 月 3 日——貸款方通知買家 SBA 已核准，並建議於 4 月 12 日交割。
• 2024 年 4 月 12 日——我們簽署最終法律協議，我收到款項。

接下來呢？

我和太太預計在 8 月迎來第一個孩子，所以這一直是我主要準備的事情。在看到有孩子後的生活是什麼樣子之前，我盡量讓計畫保持彈性。

短期內，我在尋找一些簡單的專案，讓我在寶寶到來時可以隨時抽身。長遠來看，我希望找到一種方式，在我的部落格與事業之間建立良性循環。我想寫自己感興趣的主題，然後透過寫作吸引顧客上門，再用事業的收入來支持寫作。

至於 TinyPilot，史考特計畫持續改良產品並將其推廣給更廣大的客群。團隊中的每個人都收到了留任邀請，而且全都接受了。公司將繼續在TinyPilot 部落格上發布更新，而史考特也會延續我撰寫關於 TinyPilot 幕後策略的部落格的傳統。

後續追蹤

• 我的第一次出場的啟示

原插圖由Piotr Letachowicz（皮奧特·萊塔霍維奇）繪製。感謝其他分享收購經歷的創辦人，特別是Josh Pigford（喬許·皮格福德）、Kareem Mayan（卡林姆·馬揚）與Laura Roeder（蘿拉·羅德）。