自力創業的前兩年，我過得非常不順。幾乎找不到願意付費的客戶，所有創業項目都在賠錢。我開始懷疑自己辭掉 Google 那份安穩優渥的工作的決定。

2020 年中，我又有一個創業項目失敗收場，而且還不能完全怪到疫情頭上。為了轉移注意力，我隨手做了一個小裝置，可以透過瀏覽器遠端控制家裡的伺服器。我把它叫做TinyPilot。

我把打造 TinyPilot 的過程寫成部落格文章，很快就感覺到這次好像抓對方向了。那篇文章衝上了Hacker News 第一名，也在好幾個熱門的subreddit 上受到關注。

我開始提供預先組裝好的套件，讓讀者可以自己組裝 TinyPilot，結果馬上就銷售一空。過去做其他項目時，我得低聲下氣拜託別人才肯試用我的產品。而 TinyPilot 的需求卻大到讓我好幾個月都補貨不及。

接下來的四年，我全心投入把 TinyPilot 做成一門事業，並持續改進產品。我把團隊擴張到七個人，年營收也達到了100 萬美元。

一個月前，我以 60 萬美元賣掉了這家公司。

交易細節

• 售價：598,000 美元（為年獲利的 2.4 倍）
• 仲介佣金：88,900 美元
• 法律費用：18,297 美元
• 我從這筆交易實際入袋的獲利：490,803 美元
• 付款條件：交割時全額現金支付（無分期獲利給付、無賣方融資）
• 賣方義務：
  • 30 天免費諮詢（每週最多 40 小時，總計最多 80 小時）
  • 45 天付費諮詢（每週最多 10 小時，每小時 180 美元）
• 事業生涯總獲利（含最終出售）：四年間共 92 萬美元

哪些事我可以說？

我在出售協議中特別爭取到可以公開討論交易條件與出售過程的權利。

但我不能發表任何詆毀 TinyPilot 的言論，也不能透露任何會讓競爭對手取得實質優勢的資訊。

第一部分：準備出售

為什麼要賣？

經歷了多年的失敗後，我終於有了穩定的獲利，賣著自己引以為傲的產品，還和一支很棒的團隊共事。這不就是我當初想要的嗎？

但我想念寫程式的日子。TinyPilot 本質上是一門硬體生意，除了軟體之外，還有無數需要處理的環節。我一個人要管理三個不同團隊共六名成員，還要維繫與關鍵供應商的關係。我很少有不被打斷、能深度專注的時間，就算偶爾有，也因為處理其他瑣事而疲憊不堪，無心投入。

我和太太也打算組建家庭。雖然 TinyPilot 只佔了我清醒時間的約 40%，卻佔了我 90% 的壓力來源。我很清楚，自己沒辦法同時應付創辦人的壓力與新手父母的壓力。

誰會想買這麼奇怪的一門生意？

TinyPilot 卡在一個很尷尬、介於中間的定位。它既是硬體製造商，也是軟體公司，同時還是電商商店。我要怎麼找到能同時駕馭這三種業務的買家？

當時有更大的競爭對手以兩倍的價格販售功能相當的裝置。我曾考慮去找那些企業級的競爭對手，開口說：「給我一百萬美元，我保證再也不做 TinyPilot。」

但我不想就這樣出賣掉一切。顧客當初願意冒險相信我這個毫無經驗的硬體製造商，如果我只是拿了錢就跑，對顧客和 TinyPilot 團隊來說都會是一種巨大的背叛。

我想要的買家是會持續投資這家公司的人，而不是只想把產品砍掉或榨乾價值的競爭對手。

FE International：不適合 TinyPilot 的仲介

2022 年 10 月，我聯繫了FE International，這是我唯一聽過專門服務自力創業創辦人的仲介公司。當時我還沒準備好要賣，只是想了解退場的路徑。

起初 FE 似乎頗感興趣，但在幾次電子郵件往來並看過我的財務資料後，他們委婉地回絕了我：

很遺憾，以目前兩個主要 SKU 佔了約 98% 營收的結構，這對大多數買家來說並不合適。買家通常希望看到企業至少有 10 個 SKU，且沒有任何一個 SKU 的營收佔比超過 30%。

現階段我們會建議，為了準備出售，可以考慮擴增產品線。這些不一定非得是全新的產品，也可以是 USB-C 傳輸線、插頭、網路線、伺服器、DisplayPort、HDMI 線等等，這也能有助於提升平均訂單金額（AOV）。

被 FE 拒絕後，我感到既受困又恐慌。

我已經投入了數十萬美元在軟體與硬體工程上，才做出這麼一個產品，而且還勉強維持生計。照 FE 的說法，除非我把現在做的事情擴大十倍，否則根本沒機會賣掉？

既然走不了，就讓自己好過一點

我不想關掉公司、資遣所有人，但也不想一輩子扛著經營 TinyPilot 的壓力。於是，我開始尋找讓這門生意變得更輕鬆的方法。

TinyPilot 最棘手的部分之一是硬體改版。我們不斷重新設計硬體來改進產品，但這意味著得一直尋找新的供應商、重新規劃製造流程。2023 年，我決定沿用現有的設計，不再對硬體動手腳。

另一個複雜的來源是 TinyPilot 的辦公室。當時我們所有事情都自己來：管理庫存、組裝裝置、出貨。我和實體團隊一起，將辦公室的核心業務轉移到外部廠商。把這麼多精細的流程外包是一大挑戰，但也大幅消除了管理上的負擔與壓力。

讓 TinyPilot 變得更好管理的意外收穫，是它也讓公司對潛在買家更具吸引力。當我不再每年投入 10 萬美元在硬體改良上，公司變得大幅更賺錢。而少了辦公室與客製化的內部生產，未來的新老闆可以在世界任何地方經營 TinyPilot。

第二部分：啟動出售流程

策略性買家

公司體質變得更穩健後，我決定重新尋找買家。透過仲介行不通，於是我開始自己接觸潛在買家。

在約翰‧沃瑞洛（John Warrillow）的著作The Art of Selling Your Business中，他鼓勵創辦人尋找「策略性買家」，也就是能將你的事業納入其成長策略的公司。

舉例來說，如果你是一家每年穩定獲利 10 萬美元的莎莎醬公司，一般買家可能會出價 30 萬美元收購。但對一家已經生產玉米片的公司而言，兩者之間有明顯的綜效，因此你的莎莎醬公司在他們眼中可能價值 40 萬到 60 萬美元。

我寄信給五家在某方面與 TinyPilot 互補的公司執行長。大多數人已讀不回或禮貌性地婉拒，但有一家公司馬上表現出興趣。我姑且稱它為 ServerCo。

ServerCo 是個頗有吸引力的買家。他們同樣是自力創業，文化上似乎也與 TinyPilot 契合，而且我們向類似的客群販售互補的產品。他們從未參與過收購案，因此對買下 TinyPilot 既謹慎又充滿熱情。

ServerCo 會寄來一長串關於 TinyPilot 財務與風險的詳細問題，我在一兩天內回覆後，接著就是好幾週的沉默。最後他們才會回覆新一輪的問題，然後循環又重新開始。

經過四個月斷斷續續的討論，ServerCo 終於向我提出了報價：

• 15 萬美元現金
• 10 萬美元的僱傭合約，需全職工作 12 個月
• 交割後第一年 TinyPilot 獲利的 25%
• 交割後第二年 TinyPilot 獲利的 10%

他們並非有意開出羞辱人的低價，但這確實是個相當差的報價。

電商公司通常的售價為獲利的 2.5 到 3.5 倍，而 ServerCo 報價中的現金部分僅為 TinyPilot 獲利的 0.9 倍。

至於那份薪水，在美國，年薪 10 萬美元大概就是剛畢業的軟體工程師的行情，而且還不需要綁約 12 個月。

我禮貌地告訴 ServerCo，我們在價格上差距過大，無法繼續談下去，但雙方都同意保持聯繫，以防情況有變。

參加 MicroConf 並認識 Quiet Light

2023 年，我參加了MicroConf，這是一個為自力創業創辦人舉辦的小型研討會。我希望能在那裡找到潛在買家，至少也能向其他創辦人請教該如何處理 TinyPilot。

會場的贊助商之一是一家我從未聽過的仲介公司Quiet Light。他們引起了我的興趣，因為他們不只服務自力創業的創辦人，還經手許多電商公司。

在會場上，我和 Quiet Light 的顧問克里斯‧古斯里（Chris Guthrie）聊了聊。他對出售 TinyPilot 似乎頗為樂觀，因此會後他開始與我合作準備銷售文件包——也就是要給潛在買家的文件與財務報告，內容包括過去兩年的損益表、一份關於公司的詳細問卷，以及一段與我的簡短視訊訪談。

克里斯建議將 TinyPilot 主要定位為電商事業，並以過去十二個月獲利約 3 倍的價格開價。當時獲利為 20.8 萬美元，所以我們決定以 59.9 萬美元上架，約為獲利的 2.9 倍。

頭兩個月情況看起來相當黯淡。克里斯收到了少數幾次詢問，但那些買家要不是希望我留下來擔任共同創辦人，就是希望我為大部分的收購金額提供融資。

認真的買家終於出現了

終於，在 1 月前後，兩位有誠意的買家幾乎同時出現了。

第一位買家是史考特（Scott），他在媒體製作產業擔任企業職位，但和當年的我一樣，對大公司文化感到幻滅。透過 Quiet Light 發現 TinyPilot 後，史考特讀了我公開分享的創業回顧，認為有機會將 TinyPilot 推向更廣大的客群。

另一組有意願的是兩位創辦人。他們原本是 TinyPilot 的客戶，曾聯繫我想在這個產品之上打造一家代管服務公司。當我告訴他們我要出售公司時，他們便表達了收購的興趣。

徵求意向書（LOI）

出售流程正式從意向書（LOI）開始。LOI 會列出交易的大致條件，其中最重要的就是收購價格。

關鍵在於，LOI 並不具法律約束力。真正重要的是在成交時簽署的資產購買協議（APA）。但 LOI 正式啟動了盡職調查以及 APA 的擬定工作。

當我們開始討論 LOI 時，我處於極佳的談判位置。有兩位認真的買家相互競爭。自從在 Quiet Light 上架以來，TinyPilot 的年獲利增加了 1 萬美元，而且我們還取得了 SBA 貸款的預審資格，這意味著沒有 59.9 萬美元現金的買家，現在也能透過政府擔保的貸款來收購這門生意。

克里斯告訴兩位潛在買家，我們打算在 Quiet Light 上重新以 62.5 萬美元的價格上架，但如果他們在接下來兩週內出價，我願意維持原價。

價格談判

史考特率先提出了正式報價，但金額為 50 萬美元，比我的開價足足少了 9.9 萬美元。當時我手上還有其他不錯的選項，所以我婉拒了。

我們等待另一對創辦人搭檔的報價，他們原本聽起來很積極。兩天後，他們卻完全沒有出價就退出了。

慘了。我是不是搞砸了？如果 50 萬美元就是我能拿到的最好價格，而我卻拒絕了呢？我仍然可以選擇在 Quiet Light 上重新上架，但看到兩組買家都不願接受開價，讓我的信心大受動搖。

幸好，隔天史考特就寄來一份符合我 59.9 萬美元開價的新 LOI，我也接受了。

雖然成功把價格拉高了 9.9 萬美元很不錯，但這也是整個過程中，最後一次讓我感覺自己是站在強勢的一方談判。

第三部分：交割

盡職調查讓我一天比一天弱勢

這個過程中最讓我驚訝的一點，是交割時間有多重要。

Quiet Light 的克里斯曾建議，如果可能的話，盡量賣給手上有現金的買家，而不是需要貸款的人。當買家透過銀行貸款來支付收購款時，盡職調查會拖得更久，而且有更多決策者可以讓交易告吹。

當時我想：「快一點當然比較好，但我算是有耐心的人，多等兩個月又怎樣？」

我很快就明白，交割拖得慢，考驗的不只是幾個月的耐心——而是隨著盡職調查每多一週，賣方就得多承擔多少額外的風險與工作量。

賣房子時，買家必須先付 1% 到 5% 的訂金來確保購屋權利。如果買家反悔，賣方就能沒收訂金，作為時間損失的補償。

但以 TinyPilot 這種規模的生意出售時，是沒有訂金的。你可能投入數百小時準備盡職調查報告、揭露所有機密的商業資訊、花上數千美元談判法律文件，最後如果買家退出，你仍可能一無所獲。

隨著盡職調查拉長，我的談判地位明顯變弱。在簽 LOI 之前，我還能輕易轉向下一個買家。到了盡職調查的第二個月，如果退出交易，就意味著得從零開始重跑這個既花錢又耗時的流程。我還得承擔 TinyPilot 在這幾個月因我分心而導致銷售下滑的風險。

交割的那一週

到了 4 月，我們已經進行了感覺像一整年、實際上只有三個月的盡職調查。終於在 4 月 3 日，史考特的銀行核准了這筆交易，並建議在 4 月 12 日星期五交割。

那最後一週是我人生中最漫長的一週。我完全不知道該怎麼打發時間。

我唯一有動力做的事，就是反覆擔憂各種可能出錯的狀況。如果買家臨時退縮怎麼辦？如果 Google 突然發表一模一樣的產品還免費贈送怎麼辦？如果我們的製造商突然倒閉怎麼辦？

感覺就像正要前往自己的退休派對，卻有 5% 的機率到了現場，老闆會說：「騙你的！你才沒有要退休呢。現在給我加倍努力，把你為了準備離開而浪費的時間補回來。」

交割當天，我完全無法專注在任何事情上。我凌晨 4 點就醒來，再也睡不著。做不了任何需要動腦的事，也無法放鬆到能看電視，於是我開始拆解一些舊的 TinyPilot 裝置，同時每 90 秒就檢查一次電子郵件。

終於在下午 2 點，我收到了等了一整天的那封郵件。第三方託管公司確認款項已準備好匯出，於是我簽署了交割文件。TinyPilot 不再是我的公司了。

第四部分：出售之後

拿到錢後，我做的第一件事就是吃甜點。

交割當晚，我和太太正在吃晚餐，匯款確認的電子郵件就在服務生端上甜點前寄到了。

接下來的 48 小時內，我在麻薩諸塞州各地與親友吃了好幾頓慶功宴，依序吃了以下這些甜點：

1. 巧克力塔與香草冰淇淋
2. Oreo 起司蛋糕
3. 巧克力熔岩蛋糕與香草冰淇淋
4. 巧克力焦糖起司蛋糕
5. 法式焦糖布蕾
6. Pizookie 三重奏（草莓鮮奶油蛋糕、砂糖餅乾、鹽味焦糖）

我感到如釋重負了嗎？

當我和朋友聊到這筆交易時，大家最常問的就是我是否感到如釋重負。

頭幾個星期，我依然感到焦慮。理智上我知道交易已經完成，但我的身體還卡在過去幾個月因緊急的盡職調查要求而高度緊繃的狀態。

每週都感覺放鬆了一些，大概到第三週才真正算是「正式放鬆™」了。到了那時，我已經把 TinyPilot 的所有帳號都移交給史考特，而他也已能自在地接手。我覺得公司交到了值得信賴的人手中。

我是否感到失去了自我認同？

我聽過其他創辦人說，他們在賣掉公司後經歷了自我認同的失落。也有人說，感覺像是把自己的孩子送走了。

但我並沒有感到身分上的改變，也沒有深切的失落感。

我一直以來都是把 TinyPilot 當成一間樸實的小生意在經營，而不是一間要改變世界的創業公司。我為 TinyPilot 感到驕傲，也投入了許多心力，但它對我而言從來不是那種嘔心瀝血、燃燒生命的事業。

時間軸

• 2023 年 10 月 3 日——我與 Quiet Light 簽署委任書。
• 2023 年 10 月 17 日——Quiet Light 在官網上架 TinyPilot。
• 2023 年 12 月 15 日——我與史考特第一次對談。
• 2023 年 1 月 16 日——我收到第一份 LOI。
• 2024 年 1 月 23 日——我簽署 LOI，目標交割日為 4 月 16 日。
• 2024 年 2 月 23 日——我收到 APA 初稿。
• 2024 年 3 月 7 日——貸款方核准貸款。
• 2024 年 3 月 20 日——我與史考特定版 APA。
• 2024 年 3 月 25 日——貸款方完成法務審查，並將貸款文件提交給 SBA。
• 2024 年 4 月 3 日——貸款方通知買方已獲 SBA 核准，並建議於 4 月 12 日交割。
• 2024 年 4 月 12 日——我們簽署最終法律文件，我也收到款項。

接下來呢？

我和太太預計在 8 月迎來第一個孩子，所以這段時間主要都在為此做準備。在搞清楚有孩子後的生活會是什麼樣子之前，我盡量不把計畫排得太滿。

短期內，我想找一些簡單的專案，這樣當孩子出生時我可以隨時抽身。更長遠來看，我希望找到一種方式，讓部落格與事業之間形成良性循環。我想寫自己感興趣的東西，再透過寫作吸引顧客上門，並用事業的收入來支持寫作。

至於 TinyPilot，史考特計畫持續改進產品並將它推向更廣大的客群。團隊的每一位成員都收到了留任的邀請，也全數接受了。公司將會在TinyPilot 的部落格上持續發表更新，而史考特也會延續我公開分享 TinyPilot 幕後策略的傳統。

延伸閱讀

• 我從第一次退場中學到的教訓

原創插圖由Piotr Letachowicz 繪製。感謝其他分享收購經驗的創辦人，特別是Josh Pigford、Kareem Mayan 與Laura Roeder。