如何向開發者銷售
我所知道最艱難的挑戰之一，就是如何向開發者銷售。
這不是一篇寫給開發者的文章。今天，我想寫給那些工作是向開發者銷售的非開發者。我的目標是幫助你理解他們的思考方式。
開發者討厭被推銷
我們通常是一群多疑的人！我們使用廣告攔截器，所以無法透過 Google 廣告觸及我們。我們期待軟體是免費且開源的，所以通常不會付費購買。我們只訂閱少數幾項能以極低成本提供巨大價值的服務。其他東西我們都自己打造。看到問題了嗎？
你要怎麼銷售給這些人呢？
開發者的兩難
說來奇怪，當開發者考慮創業時，他們首先想到的產品，往往是針對其他開發者的產品，儘管其實有許多更容易銷售的市場！我們太熱愛打造東西，以至於想把自己打造的東西賣給跟我們一樣的人。
以下是我的建議：
- 不要為開發者打造產品。
- 認真的，不要為開發者打造產品。
- 既然你很可能會忽略前兩個建議，至少要學會如何有效地向開發者行銷。
關於向開發者行銷，你需要知道的事
以下是殘酷的真相。要向開發者銷售……
- 你必須出現在他們出沒的地方。
- 你必須投入大量時間經營社群。
- 你必須極有耐心。
- 沒有捷徑可走。
如果你沒有時間或耐心呢？請看上面的第一條規則。
我至今的開發者產品之旅
你可能會問：「為什麼要聽你的？你曾經向開發者銷售過產品嗎？」
這就讓你來判斷吧。以下是我曾打造並賣給開發者的幾個產品：
codeprints
這是疫情期間一個有趣的實驗。我們販售 GitHub 時間軸的海報。我們的行銷策略包括在 Reddit 和 Hacker News 上發文，並寄送免費海報給幾位「devfluencers（開發者網紅）」。新奇效應和病毒式行銷效果很好。最終，我們把公司賣給了一家開發者代理商，因為我們不想處理物流問題。
在這篇部落格文章中閱讀更多關於 CodePrints 的內容。
Lychee
我打造這個工具是因為我自己需要它。Lychee 是一個用來檢查 markdown 和 HTML 檔案中失效連結的命令列工具。它在 GitHub 上變得相當受歡迎，連 Google 和 Amazon 等公司都在使用它。然而，我從未透過它賺到任何錢。我曾聯繫一些公司贊助這個專案，但很難得到回應，也很難解釋他們為什麼應該贊助一個免費工具。
我曾在這裡寫過關於透過開源賺錢的文章。
Analysis Tools
這是一個開發者工具目錄。這是我在 2015 年開始的副業專案（有提到你需要有耐心嗎？），它已經成長為一個熱門資源。我和兩位朋友一起在網站上販售贊助版位和廣告，這帶來了一筆不錯的額外收入。
我認為這個專案會成功，是因為它不是一個給開發者的產品，而是一個給打造開發者產品的人的產品。
我們的客戶大多是 developer advocate(開發者倡議者)、developer relations(開發者關係)人員，以及想觸及開發者的行銷人員。
在 Analysis Tools 上贊助，與其他行銷管道如 Google 廣告相比，極為便宜。在 Google 上，你每個月很容易就要花上數千美元來試圖觸及開發者。
在 Analysis Tools 上，你可以用遠低於該金額的成本觸及他們。基本方案是每月 $100 美元，你可以在網站上和每個儲存庫中放上你的標誌。每個月有數千名開發者造訪這個網站。基本上，如果你打造的是 linter(程式碼檢查工具)、static code analyzer(靜態程式碼分析器)或開發者使用的任何其他工具，贊助這個網站是個不需多想的決定。
這樣想：這些公司上一次有機會用 $100 觸及數千名開發者是什麼時候？獲取一位開發者的總成本是多少？你願意付多少錢讓一位開發者試用你的工具？
即便如此……
只有 20% 的公司能立刻理解
在我接觸過的公司中，只有約 20% 能立刻理解。大約有 30% 需要一些引導。另外 50% 則將其視為廣告版位，並想知道點擊率。
讓我再說一次：重點不是點擊率，而是品牌和觸及率。
如果你不開始投資開發者社群，你將永遠無法觸及關鍵的受眾。這不是一次性的事情。你需要大量的曝光，直到被注意到、開發者開始討論你的產品為止。如果你試圖弄虛作假，你走不遠。開發者會對你的產品避之唯恐不及，還會叫朋友也這麼做。
你主要的限制就是開發者的注意力！
這些人不斷被成千上萬的產品轟炸，根本沒時間一一評估。他們很久以前就不再主動尋找新工具了。他們依賴少數幾個信任的資訊來源。
建立信任是唯一的道路
要打入他們的信任圈很難，正因如此，你需要有耐心並投入大量時間建立關係。如果你負擔得起，就聘請一位 developer advocate。優秀的 developer advocate 會深度投入開源，並懂得如何為開發者撰寫內容。至少，你需要出現在開發者出沒的地方。因此，請聯繫你所在領域的開源維護者，看看是否能合作或贊助他們的專案。不要把錢浪費在 Google 廣告或其他傳統行銷管道上。去開發者所在的地方。
我希望這篇文章能幫助到那些為向開發者銷售而苦惱的人。也許你們當中會有人去聯繫所在領域的一些開源維護者並贊助他們的專案。那將會是一個很棒的成果！
這一切也有好的一面：一旦你理解到需要投資開發者社群，你將擁有競爭優勢，因為大多數其他公司都不明白這一點。