最近我意識到，我的工作主要就是靠提問來賺錢。

• 以顧問的身分，為企業提供建議
• 以 Podcast 主持人的身分
• 在與潛在客戶的通話中

有趣的是，就像許多處在類似位置的人一樣，我從來沒有接受過任何關於如何提問的正式訓練！我基本上都是靠臨場發揮，然後試著慢慢進步。

這讓我開始思考：到底什麼才算是個好問題？
前幾天我對此好好反思了一下，以下就是我的心得。

1. 好的問題是開放式的

最近，我們針對 Podcast 做了一份問卷，有人提到我問來賓的某些問題是「二選一」類型的問題。

問：「你比較喜歡狗還是貓？」
答：「狗。」

哎呀，這對話一點也不有趣！

更好的問法可能是「你最喜歡什麼寵物？」。這樣才能帶來意想不到的答案。

問：「你最喜歡什麼寵物？」
答：「狼蛛！」

我們得問問自己，究竟想從答案中得到什麼，這就帶出了我的第二個觀察：

2. 如果你不在乎答案，就別問

換句話說，「只問你在乎的事。」如果你根本不在乎對方的答案，那何必問呢？不如改問一些你真正在乎的事！

舉例來說，當你問別人比較喜歡狗還是貓時，你真正想問的是什麼？

• 你是想知道對方是不是個好人？
• 你是在意身為全職員工，養寵物在實務上會不會很麻煩？
• 還是你只是想聽到對方說出某個恰好符合你立場的答案？（顯而易見的正確答案是「貓」。）

誠實面對自己吧！

深入挖掘你問這個問題的「為什麼」。如果是前兩種情況，就直接切入重點：

問：「你是個好人嗎？」
答：⋯⋯

問：「如果你整天都要工作，要怎麼照顧寵物？」
答：⋯⋯

這樣會得到更好的答案。

如果是為了你自己的目的，只是想找人給你想要的答案（確認偏誤）：別這麼做。再次強調，讓對方有機會給你驚喜！

說不定，你還能從中更了解自己的成見呢。

這就帶到了⋯⋯

3. 好的問題能揭示回答者的特質；糟糕的問題則暴露了提問者的特質

我們很容易不自覺地陷入一種框架，替對方預設立場，這會讓你的偏見更能說明你是怎樣的人，而不是你正在對話的對象。要意識到這一點，才能在發生時及時避免。

問：「你為什麼喜歡 X？」
答：「我沒有啊。」

更好的問法：

問：「告訴我一件你對 X 真心相信的事」
答：「我相信⋯⋯」

答案越獨特，你對這個人的了解就越多。所以我甚至會說，一個好問題，就是能揭示回答者身上某個獨特之處的問題。

• 有什麼是只有他們才能說出來的？
• 有什麼是他們擁有獨特見解的？

問：「身為在 X 領域深耕 20 年的專家，你覺得大家對 X 最常誤解的一件事是什麼？」
答：「大家總以為 X 是關於 Y，但其實它是關於 Z。」

4. 好的問題是層層堆疊的

你聽過五個為什麼這個技巧嗎？很簡單：連續問五次「為什麼」，就能找到問題的根源。

問：你對現在的工作滿意嗎？
答：不滿意。

問：為什麼？
答：它讓我精疲力竭。

問：為什麼？
答：我得做很無聊的事。

問：為什麼？
答：我老闆覺得這些事總得由某個人來做。

問：為什麼？
答：一直沒人去把它們自動化。

問：為什麼？
答：我們沒有自動化這些瑣事的技能。

啊哈！如果他們學會如何自動化，工作滿意度或許就能提升！這就是洞見所在。

妙就妙在，這完全是個機械化的過程。每一步，我們都更深入地挖掘背後的問題。到某個時刻，真相自然就浮現了。

我很喜歡這個技巧。好的問題是建立在彼此之上的。問題本身不需要很複雜，甚至可以是同一個問題連續問好幾次——連小孩都會。

事實上，他們真的就是這樣做的，而且很常這樣！他們就是這樣認識周遭世界的。

身為大人，我們不該把這個技巧忘掉。「問這個很沒禮貌。」「別追問。」「別多管閒事。」

我們應該重新學起來！多問追問，追到問題的根源。

還有！要讓對方負起責任。

問：「我們要怎麼解決貧窮問題？」
答：「我會竭盡所能去解決它。」

問：「但具體怎麼做？」
答：「我會嘗試與⋯⋯討論過的對策⋯⋯」

問：「可以給我一個具體的例子嗎？」
答：「⋯⋯」

當有人回答你的問題時，問問自己，這個答案是否真的涵蓋了你想知道的一切。往往最有趣的部分都被省略了，有時甚至是故意的。但那正是最能揭示真相的部分，是處在不確定與不安邊緣的部分，你必須把它挖掘出來，才能觸及核心！如果你不這麼做，對話就會一直停留在表面。

說到這個⋯⋯

5. 好的問題直指深處

• 「為什麼天空是藍色的？」
• 「人是怎麼墜入愛河的？」
• 「你快樂嗎？」

這些都是很簡單的問題！但它們觸及了我們所知的一切、我們對世界的感知，以及我們自身的根本。

問題越簡單，答案往往越深刻。回答「我不知道」也完全沒關係。重要的是保持好奇心，並對答案抱持真誠的興趣。

6. 讓贏家繼續跑，及時停損

有時候，不管你怎麼嘗試，對話就是沒有火花。你可能陷入了一種尷尬的處境，對方已經黔驢技窮，你們只是在原地打轉。

就此打住吧。

坦然接受，然後繼續往下走。

受過訓練的對話高手無時無刻都在這麼做，而且沒人會察覺。對話變得無聊，他們就直接換到下一個話題，甚至不需要任何轉折。

問：「所以，你是做什麼工作的？」
答：「我是水電工。」

問：「喔，很有意思。那麼，如果你贏了，你有什麼打算？」
答：⋯⋯

一旦你注意到這點，就會發現到處都是。我們在日常生活中也一直這樣做，比方說在講電話時。及時停損，直接進入下一個話題就好。

同樣地，如果你發現彼此都對某個話題很投入，就放手聊下去吧。

7. 給人們思考的空間

停頓是很有力量的。

問完問題之後⋯⋯就等。靜靜地等。

不要用你自己的想法或不安去填補沉默。讓問題本身說話。

如果你真的想聽到更深層的想法，就得給對方時間去梳理——為你，也為他們自己。

如果你不願意等待，就會錯過對話最精彩的部分。

我們被訓練成要快速回答。如果有人問你「最近怎麼樣？」，預期的答案是「很好，你呢？」。當我停頓一下再給出真正誠實、可能非常私人的答案時，大家都會感到驚訝。

同樣地，先讓對方給出他們的快速回答，然後等待。他們往往會停一下，接著補上一個更私人、更真實的答案。

善用停頓。

8. 最顯而易見的問題，往往是最好的問題

如果你仔細觀察，該問什麼問題就會變得很明顯。

• 「我們為什麼還在做這個？」
• 「我們該分手嗎？」
• 「得知診斷結果後，你感覺如何？」

你正在直指房間裡的大象！
但就算問題顯而易見，也不代表它就容易問出口！

你可能知道這個問題會讓人受傷，或是答案會讓人難以承受。但即便如此，它仍然是那個該問的問題。

我注意到，很多時候不只一個人，心裡都有同樣那個「顯而易見」的問題。只是大家都不敢問出口。

大多數人因為想表現得有禮貌，所以都在話題周圍打轉。他們不直接面對問題，因為那樣比較輕鬆！結果就只剩下閒聊。

特別是當你的工作就是靠提問來賺錢時，你的職責就是去問那些沒人想問的問題。很多時候，辦公室政治、內鬥和檯面下的盤算，讓人很難跳脫自己的角色，去問那個顯而易見的問題。

如果你敢問出那個顯而易見的問題，你看起來就會像胡迪尼一樣神奇。

突然間，一連串的追問就像雪崩一樣被釋放出來。一場誠實而有建設性的對話就此展開。

重點是，就算你不問那個令人不舒服的問題，問題也不會因此消失。事實上，長遠來看你可能會讓情況變得更糟。還不如直接把它攤開來，解決後繼續前進！

問：我們為什麼還在做這個？
答：其實，我也不知道。我們來找點別的事做吧。

問：我們該分手嗎？
答：對，我想是的。我們來談談吧。

問：得知診斷結果後，你感覺如何？
答：我很害怕。我不知道該怎麼辦。但我很高興你問了。

真相就藏在顯而易見之處。如果沒人敢問，這些問題就永遠得不到解答。訣竅在於如實接受答案。不要對誠實回答你問題的人感到生氣或憤怒，要氣就氣自己沒有早點問。

如果你聽不懂答案，就再問一次

過去，我常常對答案含糊帶過，假裝自己聽懂了。結果證明這是個糟糕的策略：最好的情況下，我錯過了一個學習新事物的絕佳機會；最糟的情況下，我根本想不出好的後續問題。

有趣的是，有這個困擾的通常不只我一個。房間裡往往不只一個人感到困惑。所以別害怕，試著修正你的問題來釐清誤解。

問：「你可以換個方式解釋嗎？」
答：⋯⋯

問：「我這樣理解對嗎，你的意思是⋯⋯？」
答：⋯⋯

問：「可以舉個例子嗎？」
答：⋯⋯

有一句中國古諺是這麼說的：

問一時是愚者，不問則終身為愚者。

敏銳的觀察帶來好問題

我注意到，許多善於提問的人都有極佳的觀察力。他們會注意到別人沒注意到的細節。

問：「你為什麼還在這裡工作？」
答：「我需要錢。」

問：「真倒楣。那午餐吃什麼？」
答：⋯⋯

對比：

問：「你為什麼還在這裡工作？」
答：「我需要錢。」

問：「我注意到你桌上有這本書，那是在講什麼的？」
答：「喔，那是我的熱情所在！我在研讀銷售方面的書，因為我想自己創業。」

問：「太棒了！你覺得銷售最有趣的地方是什麼？」
答：⋯⋯

看到這個關於桌上那本書的小小觀察，是如何引發更深入的對話了嗎？突然間，你們就在聊一個人的熱情與夢想。你甚至可能因此啟發對方，在工作時間多跟顧客聊聊來累積經驗。

如果你想提升觀察力，就要做好準備。多了解你要對話的對象。

• 他們對什麼充滿熱情？
• 他們的榜樣是誰？
• 他們閒暇時都在做什麼？
• 他們在讀什麼書？
• 他們正在做哪些專案？

如果你有備而來，就更容易問出好問題。掌握了背景脈絡，好問題自然就會浮現。

對一個答案最好的回應，就是再問一個問題

好，你得到答案了。然後呢？

很多人接下來會用一句關於自己的話來回應。

「喔，我也喜歡那個！」
「對，我也做過那件事！」
「來跟你分享我的經驗！」
「你應該這樣做！」

這顯示出你對對方根本不感興趣，只在乎自己。

那麼，如果規定你只能用問題來回應，會怎麼樣呢？

問：「你最喜歡什麼運動？」
答：「桌球。」

問：「你是怎麼開始接觸這個的？」
答：「我小時候我爸常打。」

問：「和爸爸一起打桌球時，你最喜歡的回憶是什麼？」
答：「我們以前常在地下室打，超好玩的！」

問：「是什麼讓它那麼好玩？」
答：「我也不知道，就是只有我們兩個人，那是屬於我們的時光。」

問：「關於桌球，你從爸爸那裡學到了什麼？」
答：「他教我怎麼發球，他發球超厲害的。」

問：「在桌球裡，發球最重要的是什麼？」
答：「你得用正確的角度擊球，不然很容易就被接回來。」

問：「最難回擊的角度是哪一種？」
答：「那種直衝角落的球，很難接到。」

看到這段對話是如何展開的嗎？這就像在剝洋蔥一樣，你對主題的挖掘越來越深。你對這個人有了更多了解，也對這個主題有了更多認識。一步一步地，你得以一窺他人辛苦累積的智慧。看看你在這麼短的時間內學到了多少東西！他們最喜歡的運動、童年回憶、和爸爸的關係、桌球的發球技巧、最難回擊的發球角度。如果你當初回的是「我也喜歡那個」，你就會錯過這一切，可能永遠都學不到這些。

這一切，都只是因為我們不斷提問，而不是發表評論。

想想你認識的所有人，你喜歡跟誰聊天？我敢打賭，一定是那些會問你問題、並且聆聽你回答，而不是整天只談論自己的人。

有趣的是，提問其實是完全自私的行為。你對對方的了解，會比對方對你的了解多得多。而且，掌控對話的人是你。

總結

我到現在還是不太會問問題。寫這篇文章主要是給自己練習，或許也能幫到其他人。

以下是我這篇文章的總結：

1. 好的問題是開放式的
2. 如果你不在乎答案，就別問
3. 好的問題揭示回答者的特質；糟糕的問題則暴露提問者的特質
4. 好的問題是層層堆疊的
5. 好的問題直指深處
6. 讓贏家繼續跑，及時停損
7. 給人們思考的空間
8. 最顯而易見的問題，往往是最好的問題
9. 如果你聽不懂答案，就再問一次
10. 敏銳的觀察帶來好問題
11. 對一個答案最好的回應，就是再問一個問題

別搞錯了！問出好問題是很費工夫的！你必須全心投入，必須傾聽，必須反思。在跟人對話時試著在心裡做筆記會很有幫助。過一段時間後，你就會更擅長發現其中的模式。

提出好的問題是一項可以學習和精進的技能。而在過程中，多問一些更多的問題也無妨。

那麼，你都是怎麼問出更好的問題的呢？