多年來維護 OSS 軟體，我一歐元都沒賺到，我也以為本來就該如此。去年我終於開始研究如何讓我的專案變現，在這場演講中，我想分享到目前為止所學到的一切。雖然還沒讓我致富（目前還沒！），但我已經透過 analysis-tools.dev 打造了第一個可永續經營的副業專案 ✨。

我會談談這個專案、其他專案，以及我在邁向永續經營的路上所犯的錯誤。

相關連結與資源：

• 由 Caleb Porzio（卡雷布·波齊奧） 製作的 Podcast，談論為何圍繞 Github Sponsors 建立事業會 如此困難。
• The Changelog Podcast — 與 芝諾·羅查 對談 從開源賺錢也沒關係。
• Nadia Eghbal（娜迪亞·艾格巴爾） 談論 我們重要資訊基礎設施的維護。她也針對此主題寫了一本書，名為 Working in Public（《公開工作》）。
• 由 瓦迪姆·德梅德斯 撰寫的 從開源創造收入，以各種真實案例說明了讓專案變現的不同方式。

下方為演講的完整逐字稿。（抱歉文字有點多。）

這是我在 2020 年底於亞琛 Web Engineering Meetup 亞琛網頁工程聚會發表的關於靠開源賺錢的演講。主辦單位很樂意讓我在自己的 YouTube 頻道上分享。我基本上是在試著回答這個問題：「為什麼我在 Github 上賺不到 10 萬？」我會談到如何為自己尋找企業贊助，以及讓開源維護走向永續的漫長道路。

你甚至可能根本不想開始。這場演講是獻給那些抱持著「如果要花這麼久才會成功，花這麼多心力在開源上可能不值得」心態的人。現在，這場演講的結果有點沉重。我原本想做一場非常激勵人心的演講，但現實是，這很難，而我所謂的很難，是真的非常非常難。

我只是想把這個重點傳達出來，或許仍能激勵你去嘗試，但首先：為什麼我有資格談這個？我從事開源已經超過 10 年了。這場演講是獻給大約 15 年前的我自己。我在 trivago 工作，這是一家總部位於杜塞道夫的飯店搜尋公司。我的部落格在 endler.dev。跟大家和他們的媽媽一樣，我也有一個 YouTube 頻道，叫做 Hello, Rust!，我非常活躍，每兩年發一部影片。因此，你絕對會想訂閱，才不會錯過任何更新。但今天，我想談的是開源，而我有一個非常精密的大綱，包含兩個重點：我的歷程與營收模式。

讓我們回到 2010 年。那時的世界看起來確實有些不同。

這就是當時的 Github，而我有點晚加入。我在 2010 年 1 月加入，當時 Github 已經成立兩年了，所以我想要的使用者名稱已經被佔用了。我在各平台上通常使用 mre 這個帳號名稱，我發現這個名稱沒人使用，於是我就寫信給客服詢問是否能讓給我，然後我收到了這個人的回覆，說了句「拿去吧。」他就是 Chris Wanstrath（克里斯·萬斯垂斯），帳號是 defunct，他是 Github 的前執行長，從那一刻起，我就被圈粉了。我真的很喜歡這個平台。我很喜歡他們以非常務實的方式投入開源。我用它來做自己的一些專案；你可以在截圖中看到，例如我上傳了我的部落格，因為他們提供免費託管。它是用 Jekyll 打造的，你只要推送到他們的網站上，他們就會靜態產生、完成。不用說，過去 10 年來幾乎沒什麼改變，因為我的部落格大致上還是長那樣。現在不再是用 jQuery 和 Jekyll 打造，而是用 zola 和 Cloudflare Worker Sites，但基本上還是同一回事。為了準備這場演講，我想回顧一下自己從哪裡來、現在在哪裡，而最好的方式大概就是查一些統計數據，看看儲存庫數量隨時間的變化能否給我一些啟示。所以我為此查詢了 Github API。

你可以看到從 2010 年到 2020 年，圖表大致呈線性成長。除了 2018 年，似乎是我生產力最高峰的那一年，不過算了。整體來說，基本上還是線性的，你可能會說付出一分耕耘就有一分收穫，但實際上並非如此。這裡存在複利效應。如果我們來看我隨時間累積的星星數，你會發現一開始成長非常緩慢，現在則呈現指數型成長，所以目前所有專案加起來已達到 25,000 顆星。另一種觀察方式是追蹤人數。對我來說這算是個比較新的指標，但我從 archive.org 查了一些統計資料（因為 Github 沒有透過 API 提供這項資訊），同樣呈現出近乎指數型的成長。

你投入了一些心力，但你會得到工作成果加上利息的複利效應。這不是運氣，而是努力。這代表你知道自己在做什麼。同時，還有一個顯而易見卻沒人點破的問題，那就是這些都只是口頭上的肯定。到目前為止，我們一毛錢都沒賺到，而你可能會有的疑問是：該如何讓這些努力變現。

首先，這算是一種付出嗎？

嗯，我不知道你怎麼樣，但我平均每天大概花兩到三個小時在開源上：思考開源、建立新專案，同時也進行維護與程式碼審查，所以這真的是一份工作，而且工作量很大，而你基本上都是免費在做。

免費做事、當作嗜好本身沒有什麼不對，但在這種情況下，你本來應該是做自己喜歡的事。開源並非如此；有時你會有義務，會覺得有責任去幫助別人，這是很大的一部分。你在正職工作之餘還要做這些，所以真的可能成為一種負擔。如果你到現在還不知道，讓這件事產生某種價值是很難的，真的很難。我想談談從開源建立適當營收模式的一些方法。不用說，如果你看過之前的圖表，這大概不應該是你的首要重點，但一旦你到了想要獲得一些收入的階段，就有幾個選項。我不想談把開源當作你事業的一部分，也不想在這裡談大公司與更大規模的支援。我想聚焦在每個人都能做的幾件事上。其一是在 Github 上的贊助。在你原有的文件之外，提供付費的學習教材。例如，你可以推出一系列需要付費的影片。像 Mozilla 那樣販售周邊商品。在開源事業之外提供顧問服務。以及針對企業的服務與外掛，例如撰寫 ADFS 外掛或高可用性功能，這些都是針對企業的付費功能的常見例子。

但讓我們從基礎開始。先從第一點，贊助，開始。贊助有兩種類型：第一種是個人捐款。個人贊助就是 Github Sponsors 的核心。如果你想靠這種模式賺錢，就必須思考 funnel(漏斗)，思考如何吸引人們的注意力並將其變現。起點是一個產品，可以是任何東西。從產品出發，你產生關注，這些關注會形成受眾，而這些受眾最終可能會為你的服務付費，而這其實就是全部的祕訣。這就是靠任何產品賺錢的方式，而在開源中，如果你想吸引贊助者，就要打造一個人們想要的產品。

如果把這套套用到開源，建立專案或許就是一個儲存庫，而星星數代表了受眾的關注度。受眾本身則由追蹤者組成（個人追蹤者或公司的追蹤者），而這些追蹤者最終可能會、也可能不會成為贊助者。現在，我知道星星數是個很糟的熱門度指標，因為不同人使用星星的方式不同。例如，有些人把它當作書籤，之後再回來看專案，有些人則是想藉此感謝開發者付出的諸多努力，等等，但它仍是一個不錯的初步估算。

現在，請思考以下幾點。想想我擁有的星星數、追蹤者數與贊助者數。想想我目前的「漏斗」。我告訴過你，我有 25,000 顆星和大約 1,000 位追蹤者，而在這些人當中，我有三位贊助者，所以星星數與贊助者數的比例是 0.01。看起來相當慘澹。這代表你大約需要 8,000 顆星才能吸引到一位支持者。我曾想：「也許只是我的問題？」也許前 1,000 名 Github 維護者沒有這個問題。結果，情況完全相同。如果你觀察前 1,000 名 Github 維護者並查看他們的贊助者，同樣是一幅相當慘澹的景象。例如，以中位數來看，每人有 3,421 位追蹤者，而贊助者中位數是零。如果我的數學沒錯，那就是 0%，而若看平均數，你甚至會有 5,430 位追蹤者（因為 Linus Torvalds（林納斯·托瓦茲）把這個數字拉高了）。平均每人有 2.8 位贊助者，也就是 0.5%，比我的情況稍微好一點，但大致上在同一個範圍。現在想想：Github 有 4,000 萬名使用者，所以這代表前 1,000 名維護者僅占整個社群的 0.0025%。這些維護者在 Github 上的收入中位數基本上是零。

這本身或許還不是最大的問題，但請記住，Github 在 2019 年的營收是 3 億美元。我昨天在 Hacker News 上讀到這則留言：

我在 Github 上有贊助者，每個月爽賺 2 美元。扣稅後當然更少，所以我還是得有一份正職工作。

所以這顯然是行不通的。你必須思考其他讓開源變現的方式，或者就等到 Github Sponsors 變得更普及——看哪個先發生。我想快速提一下的一個概念是 sponsorware(贊助式開源)。這算是個有點新的概念，有些人之前還沒聽過。老實說我真的很喜歡它。一般來說，你建立一個專案，並將其設為不公開。不過你在 Twitter 或任何其他平台上談論它，並說：「嘿，我正在打造這個，但如果你想搶先體驗，就必須成為贊助者。」而一旦達到一定數量的贊助者門檻，或收入門檻之類的，你再將專案公開。我一開始給你們看的那個在開源上賺 10 萬的例子，就是有人這樣做的。他打造產品與服務，談論它們，最後再開放給所有人使用。

這樣做有一些優點：第一，你能從真正相信你理念的人那裡獲得早期回饋。第二，你不必一直免費工作，第三，你也可能為你的專案創造受眾與熱度。缺點是，如果你是個堅定的開源或自由軟體信奉者，這會違背你的理念。你會希望軟體從一開始就是開放的，沒有任何額外條件。所以你真的必須自己做出判斷。我嘗試過，我有一個搶先體驗計畫，只分享給贊助者。我的第一個 sponsorware 是一個用來取得 Github 統計數據的工具。這場演講中的統計數據就是用那個工具產生的。我認為要做到這點，你需要有龐大的受眾。問題在於，你是否想投入這麼多心力，或者你一開始就想直接開放，並思考其他營收模式。不過，我仍然認為這是一個非常有趣的概念，未來我們可能會更常看到，所以你現在就知道它的樣子，也知道它的名稱了。

另一種是企業贊助。這是一把雙面刃，因為企業贊助意味著公司給你錢，有時也會有所求。他們可能想要額外的支援，或希望某個錯誤被修復，多少會讓你覺得自己好像開始為他們工作，但儘管如此，這些公司如今確實投入了相當多的資金到開源中。以兩家大公司來看，Facebook 和 Google 在 Open Collective 這個用來募集這類捐款的平台上，在其整個歷程中分別投入了 17.7 萬和 84.5 萬美元到開源中。這真的很棒。我們需要更多公司這樣做，不過，順帶一提，也許有點抱怨的意味，我認為這些公司做得遠遠不夠。

Facebook 去年的營收是 700 億美元，Google 則是 1,600 億美元，這可不是什麼丟臉的數字，所以我真的懷疑這是否是他們所能做的極限。當然，例如 Google 也捐款給其他專案如 Mozilla，也會舉辦聚會等等。但是，你真的認為如果當年沒有 Python、網頁伺服器或 Linux，當兩個史丹佛學生試圖打造搜尋引擎時，Facebook 和 Google 今天還會存在嗎？有時我覺得財星 500 大企業真的不了解他們對開源的依賴有多深，以及有多少人依賴著少數幾位維護我們基礎設施關鍵部分的人。

我認為他們對開源的投資遠遠不夠。許多人以為開源的運作方式就像左圖那樣，有一整間工程師在絞盡腦汁想出打造專案的最佳方式，而現實中，比較像是某個人深夜還在修錯誤，只因為他相信這件事。大眾的認知可能是錯的，實際上只有非常小的一群人在維護關鍵的基礎設施。有時這會導致非常棘手的情況。我的兩位童年偶像就曾公開談論此事：Kenneth Reitz（肯尼斯·瑞茨）是 Python 的 requests 的核心維護者，而 antirez 是鍵值儲存資料庫 Redis 的創造者。所以一位來自前端開發，另一位來自後端。他們都在這裡談論過勞，因為大規模成為開源維護者的負擔，很大程度且非常迅速地就會導致過勞。網路永不入眠。你永遠無法入睡。你總是會收到工單、功能請求、合併請求、議題。你永遠有做不完的事，除此之外，你還得處理其他所有責任，所以很快就會導致過勞。還有一位我也非常敬重的人，他的名字是 Mark Pilgrim（馬克·皮爾格林）。他是 Dive Into Python（《深入 Python》）的作者，他曾經做出 410 操作，把網路上所有關於他的資訊全部刪除。對此其實有個專門術語：infocide(資訊自殺)，意指「資訊自殺」。他對整個生態系感到厭倦，如果你想到 Ruby 社群，你可能會記得《Poignant Guide to Ruby》的作者 _why。他也做了類似的事。聚焦於 antirez 所說的話：「一旦我開始收錢來從事 Redis 的工作，我的道德觀就不再允許我維持過去的模式，所以我開始強迫自己按照正常的作息工作。這對我來說，多年來一直是巨大的掙扎。而且，到目前為止，我確信我做得比我能做的還要少，就是因為這樣，但事情就是這樣運作的」，所以感覺他對於或許被迫進入那種工作時程、或許表現得不夠好而感到內疚。對我來說，這多少有些過勞的跡象，而這正是開源與金錢之間那種又愛又恨的關係。如果你接受金錢，它就變成了一份工作，但你大多數時間並不是在寫程式。你在寫演講稿、審查合併請求、查看議題、在 StackOverflow 上回答問題、在 Discord 上討論、在 YouTube 或研討會上行銷。當你靠開源變得受歡迎時，感覺就像只能在兩個選項中擇一：一個是憂鬱，另一個是過勞。如果你的專案沒有成功，你突然會覺得自己是個失敗者、是個錯誤。它有零顆星；沒人喜歡它。但如果它成功了，那麼每個人都喜歡它，而你會被熱情淹沒致死。要處於這種情況真的很不幸，而你會想不再被這些責任壓得喘不過氣。你必須設定明確的界線並做出取捨。如果你接受企業作為贊助者，就必須小心。我想展示一個可行的例子並指出一些風險。今年稍早，我開始投入一個我已經擱置多年的真正專案。

你看，2015 年 12 月，我在 Github 上開始整理一份靜態分析工具的清單。靜態分析工具只是幫助你改善程式碼的工具，結果發現這類工具非常多。光是開始收集它們就是第一步。我當時沒想太多，但隨著時間推移，它變得非常受歡迎。你可以看到這張圖表在星星數上大致呈線性成長。2018 年，我開始認真思考這裡是否不只有一個 Github 專案而已。我和許多人談過我有這個想把它做得更大的想法。真的需要另一個人來推我一把、說服我這是值得的，那個人就是 Jakub（雅庫布）。他說：「為什麼不據此打造一個網站呢？」在大約兩個週末的時間裡，我們就建好了一個網站。它是用 Gatsby 打造的，但那其實不重要。我們就這麼做了，然後看看會發生什麼。我們目前呈現了 500 個工具，而最初的回饋非常好。人們似乎真的很喜歡它。第一天我們就獲得了 72 萬次請求，而在接下來大約一週內，總數更達到了 150 萬次。這很棒，因為突然間人們開始對這個專案感興趣。所以我們開始找到一些贊助者。這些公司很特別，因為他們相信你的使命，但他們也了解開源的運作方式。他們並不真的期待你為他們的工具打廣告。他們想向開發者銷售，所以他們想留在開發者的腦海中，說：「嘿！你是開發者。我們打造了這個超棒的工具，你可能會想試試看！」但他們同時也被視為一家開源公司。我認為這是雙贏。我必須說，事情並不總是這麼順利。有時公司期望你只是提供便宜的廣告版位。然後他們一看到你沒有帶來那麼多點擊，就立刻跳船，但也有其他公司理解他們投資的是也許一兩年後才會回報的東西。所以我真的很感謝有些公司理解這個使命。然而，公司想要的東西和個人想要的不同。公司想要發票。公司想要可以抵稅的項目。公司想要有人能維持運作並透過電子郵件即時回應，所以你確實有那些義務，而有一個能幫上忙的平台就是 Open Collective。他們有一個針對開源專案的 501c6 計畫，擔任 fiscal host(財務代管)，這表示他們會處理所有開票事宜並在正式上成為維護者。如果你身為開源維護者或專案貢獻者，想要獲得工作報酬的補償，就必須向 Open Collective 寄送發票。

我認為這是兩全其美。再次強調，因為這是一個非常透明的流程，公司能掌握狀況，也不必處理所有財務上的瑣事。但這也意味著你必須好好打磨你的公開形象。公司真的很想知道贊助你能得到什麼，而你必須把這點說得非常清楚。或許你最重要的頁面不是你的網站，而是你在 Github 上的贊助頁面，你在那裡描述不同的級別以及這些級別的意義，所以我們有三個級別：一個是針對較小的公司與自由接案者。他們只會獲得曝光，並被視為一家對開源友善的科技公司。費用是每月 100 美元。我們有一個中階，企業贊助，也許是規模較大的公司。他們同樣會獲得徽章，但也會獲得一篇關於他們想推廣的靜態分析工具的部落格文章，不過我們會透明地標示這確實是贊助內容。最後，如果你想做到最完整的程度，就選擇完整內容創作，這可能是影片工作坊，但我們目前還沒有影片工作坊的贊助者，所以還無法談論這部分。我必須說我真的很想嘗試看看，而且以你能得到的東西來說，其實很便宜。

總之，這些都是你今天就能做的事。不必真的改變你從事開源的方式，你就可以把它架設起來，然後看看情況如何。也許沒有人回應，那也沒關係。清單上的其他項目都算是進階的。你需要有受眾，所以你應該從那裡開始。

付費學習教材是我們未來要與 analysis-tools 一起做的事，會以影片課程的形式。有像 tailwind 這樣的公司在這方面做得非常出色，所以你可以向他們學習。至於周邊商品，你必須擁有一個品牌。因此，這不是我能做的事，但像 Mozilla 或 YouTube 上的 Coding Train 這樣的單位就絕對可以做到。顧問服務永遠是一個選項。不過，這也會帶來更多工作，而且可能會讓你遠離你真正熱愛的事，所以它真的就變成了一份工作。你必須思考自己是否想這麼做。企業服務則非常進階，對於可能只有 1% 能在商業環境中運行的專案來說才有趣，這些專案有特殊需求。我必須說，要從最上層開始往下做。先開始建立受眾。在 Twitter 上建立受眾再導回 Github，可能比反過來做更容易。喔，對了，我有告訴過你這很難嗎？我真的不想以低潮作結。我真的想強調，如果今天重新開始，我會把這一切再做一次。我認為沒有比今天更好的時機來貢獻開源了。或許明天會是更好的時機，因為突然間有更多人感興趣，架設專案變得容易得多，你擁有所有那些免費工具，像是 VSCode 和 Github Actions、免費託管。僅用很少的錢就能完成這麼多事，真的很驚人。所以你可以試試看。最糟會發生什麼事？沒人在乎？好吧，那樣的話，你就跟我一樣了。但如果你想今天就開始，我有一些建議給你。我的第一個建議是：「做好功課。」許多人從學習開始，然後打造東西，接著完成循環，但這裡缺少了一個關鍵環節。有些人討厭這個詞，但你最終會學會愛上它。它叫做行銷。行銷對不同的人有不同的意義，但對我而言，它意味著把消息傳出去，因為如果你不做，別人也會做，而你很棒；你只是必須意識到這一點。也許不是每個人馬上就知道你的專案，所以你真的應該多談論它。也許在研討會上，也許在 Twitter 上，也許你可以直接告訴朋友。也許你可以請人們貢獻並支持你。在社群中，不知為何如果你做行銷，就會被認為你不是玩真的，但我認為並非如此。我認為如果聰明、有耐心且充滿熱情的人來做行銷，世界會變得更美好；因為我很確定那些壞傢伙也在做行銷。所以要做好功課，但請放心，成為開源維護者就意味著經營一門生意，而你就是產品。你必須思考為什麼有人會想贊助你，因為如果你自己都想不出答案，他們又怎麼會知道。此外，也要思考漏斗。例如，人們將如何找到你？讓人們找到你的最佳方式，或許是開設一個 YouTube 頻道。

不過，也有一些更簡單的方式。

首先，你隨時可以在不同的專案中幫忙，而且你甚至不必是個程式設計師。如果你擅長設計，那我可以告訴你，有非常多開源專案需要設計師。多到不可思議。也許可以從為一個小專案設計標誌開始，並逐漸獲得一些能見度。另一點是保持樂趣。如果你知道在開源中賺錢很難，那反而也能讓人感到解脫，因為這代表你可以實驗、可以發揮創意，對，擁有樂趣才是最重要的，我想。

第二，打造你熱愛的東西，因為到頭來那是你的空閒時間。有人會發現這個專案的機率本來就很低，所以它最好是你真正感興趣的東西。如果你不再相信它，就轉向下一個專案。如果你放棄一個不再相信的專案，也完全沒關係。沒有人會為此追究你的責任，除非他們是混蛋，而你不會想被混蛋包圍。

第三，尋找友善的人，因為你真的會與社群一起成長。你會希望有人支持你的專案，並最終成為維護者來分擔負擔，而這需要很長時間，有時甚至要花數年才能找到一位維護者，所以要永遠保持友善，試著站在對方的角度思考。如果可以，就多做一點。例如，幫他們把主分支重新整合到他們的合併請求中。就幫他們做吧。如果你不確定，就多說一次謝謝。

第四是培養受眾。
激進的行銷是一種方式，但平易近人、包容開放是另一種方式。你會想成為那個當人們有難題時會去求助的人，或是他們想知道如何踏入開源時會去找的人。你會想成為在他們第一次提交合併請求時伸出援手的人。他們會以千倍回報。迄今為止我遇過最令人振奮的人，都是願意回答問題、而且不求任何回報的人。你會把他們深深放在心裡珍惜。當時機來臨，你會記得這些人。我們會說，像是：「這是一個非常棒的合作對象；我非常推薦他」，這就叫做 lead(潛在客戶)。

最後，要為長遠而堅持。好事需要時間。你看，我花了 10 年。也許你只需要 5 年，甚至更少，但很可能不會一夜成功。這真的是一項長期投資。