我們對自己最深層的生物性動機一無所知。
我們對自己而言是陌生人。

我們在隱藏動機的驅使下為自身利益而行動。
卻又不想顯得自私——想在行為不端的同時，看起來依然體面。

人做任何事永遠有兩個理由：一個好聽的理由，和一個真正的理由。

我們很容易為自己的動機自圓其說。
當我們為外在事物編造故事時，很容易被事實查核。
別人可以反駁我們：「其實，事情不是那樣發生的。」
但當我們為自己的動機編造故事時，別人就很難質疑我們。

社會制度的運作方式，就好像它們是為了實現其他未被承認的目標而設計的一樣。
人們說學校教的是有價值的技能與知識。
然而學生根本記不住所學的大部分內容，而記得的部分大多也沒什麼用。
學校的結構甚至是以會主動妨礙學習過程的方式組織起來的。
* 藝術圈不只是為了欣賞美。它是與令人欽羨的人建立關係的藉口。
* 教育是關於被評分、被排名與取得文憑：蓋上印章以獲得雇主的認可。
* 宗教是關於公開、大張旗鼓地宣示信仰，以幫助凝聚群體。
…
許多制度浪費了財富、資源與人力——很大程度上只是為了炫耀。
它們之所以沒效率，是因為同時還在服務那些沒人急著想承認的目的。

有意識的思考，是我們準備好要對別人說的話的預演。

犬儒主義與厭世主義的差別：在於是看輕人類的動機，還是看輕人類本身。

聲望就是你在友誼與社交市場上的「價格」。
（正如性吸引力是你在婚配市場上的「價格」）
價格由供需決定。
我們每個人能提供給他人的友誼供給都差不多（而且非常有限），但對我們友誼的需求卻差異極大。
聲望極高的人擁有許許多多想跟他們做朋友的人。

規範壓制競爭、促進合作。
我們集體地自我克制，是為了我們共同的好處。
想要規避與顛覆規範的欲望，是我們對自身意圖自我欺騙的主要原因之一。

平等主義關注的是那些把自己置於他人之上的人的早期警訊：
支配、吹噓、結黨營私，以及其他試圖控制他人行為的舉動。
因此，集體執行才是規範的本質。
群體需要創造誘因，讓好公民去懲罰作弊者。
懲罰任何不去懲罰他人的人。
例如，目睹犯罪卻不報案是違法的。

任何妨礙執行的因素，都會提高逍遙法外的機率。

反對自私動機的規範：
想想看，用自私的動機來回答某些問題會有多尷尬。
你為什麼跟女友分手？「我想找到更好的人。」
你為什麼想當醫生？「這是個聲望高、薪水又好的工作。」
你為什麼為校刊畫漫畫？「我想讓大家喜歡我。」
這些答案都有真實的成分，但我們總是系統性地避免這樣回答，反而偏好強調自己更高尚、更純粹的動機。

審慎行事能創造現成的藉口或不在場證明。
規避規範，而非公然違反它。
防止對規範的違反成為完全的公開資訊，這會讓追究變得更加困難。
藉口不需要騙過所有人——只要夠可信，讓人們擔心其他人可能會相信它就好。
菸具店把吸毒用具——菸斗、水煙壺、霧化器——當作「吸菸草用具」來販售。
暗示：毒品（「你喜歡開趴嗎？」）、委婉語：（「想上來看看我的版畫嗎？」）

我們不只是欺騙他人，也欺騙自己。
檢測結果最差的病患——那些被判定為膽固醇相關健康問題風險最高的人——最有可能記錯自己的檢測結果，而且他們記得的結果比實際情況更好（也就是更健康）。

單純搞砸自己本身沒有任何價值。
價值在於讓其他賽局參與者相信你已經搞砸了自己。
擁有不為人知的知識缺口，或抱持完全只留給自己的錯誤信念，從來不會有用。
策略性無知及相關現象的全部價值，在於當他人相信你無知時，他們會如何行動。
無知在最公開的時候最有用。
當你面對的對手會把你的心理狀態納入考量時。

我們欺騙自己，是為了更好地欺騙他人。
要讓別人相信我們相信某件事，最好的方法就是真的相信它。
面具戴久了，就成了你的臉。
角色演久了，就成了你這個人。
假裝某件事是真的夠久，你乾脆就相信它了。

「不管怎樣我就是要這麼做，」瘋子說，「所以別擋我的路！」
當我們對某一特定行動做出承諾時，往往會改變其他參與者的誘因。

我們在關係中衡量忠誠度的方式，是看一個信念在多大程度上是不理性或缺乏證據支持的。
當有人在強烈想要背叛的誘惑下仍保持忠誠時。
只有去相信那些除非忠誠否則沒理由相信的事，才能展現忠誠。

自我審慎是我們在心理上淡化那些可能有害資訊的習慣。
不同腦區之間的審慎分工：
當大腦的某個部分必須處理敏感資訊時——例如想在某次互動中取得優勢——它不一定會在意識層面大肆張揚。
相反地，我們可能只是隱約感到不安，直到取得優勢之後，才會覺得可以安心結束對話。
這可能會威脅到我們的自我形象，進而威脅到我們的社會形象。

我們對於自己腦中進行的資訊處理與決策，並沒有特權存取。
我們以為自己很擅長內省，但那只是幻覺。
我們就像自己心智中的局外人。

最有效的合理化方式之一就是說半真半假的話。
我們挑選出最能被接受、最符合親社會形象的理由，同時隱藏那些比較難看的理由。

比起把對話導向自己早已準備好說詞的特定話題的講者，聽眾更喜歡那種無論對話走向何方都能讓人印象深刻的講者。

聲望等同於「一個人作為盟友的價值」。

學者做研究的動機是為了聲望，而非研究本身的價值。
當先前已在期刊上發表過的文章，在不久後以不知名的新作者姓名與機構名稱重新投稿時，只有 10% 被發現是曾經發表過的，而在剩下 90% 未被發現的文章中，只有 10% 以新名字被接受。

人們常常聲稱自己不會受到某個媒體內容的影響，卻相信其他人會受到影響。

藝術是任何「被特別製造出來」的東西：不是為了功能或實用，而是為了吸引人類的注意與享受。
在適存度展示理論中，藝術很大程度上是關於藝術家的宣言，是對其精湛技藝的證明。
如果一件藝術品做得太容易（例如一幅畫是臨摹照片而來的），我們很可能會認為它的價值遠低於需要更高技巧才能完成的作品。
當消費者被告知同一件藝術品是由多位藝術家而非單一藝術家創作時，他們對它的欣賞程度就會降低——因為他們是根據投入了多少努力來評價作品的。

試想一個假設性的「複製品博物館」——一座完全由世界名作複製品組成的美術館——與真跡難分軒輊。

一座雕塑看起來像貝殼。
它可能真的就是貝殼。
她只是從海灘上撿來的，還是她設法親手做出來的？
這個問題現在成了你欣賞這件「雕塑」的絕對核心。
如果她是在海灘上撿到的：沒什麼大不了。
如果她是用手工從大理石中鑿出來的：哇！

我們珍視原創性，排斥過於衍生的作品，無論它們在感官或智識上多麼討喜。
這對於評斷藝術家的技巧、努力與創造力有著天壤之別。

藝術家面臨的根本挑戰，是透過做出適存度較低的競爭者無法做出的東西來展現自己的適存度。
因此，特定藝術形式中的限制才具有吸引力。
遵守嚴格格律與押韻的詩人，讓自己無法使用不符格律的字詞。
使用大理石創作的雕塑家，不讓自己用補土或膠水來修補錯誤。
那些限制讓他們的才華得以閃耀。

藝術家透過做一些沒有具體生存功能的事，來展示自己的生存盈餘。

碉堡反映的是一種擔心自身存亡的動物的絕望，
而非擁有過多資源、不知該如何是好的動物的從容自信。

我們需要欣賞大量的藝術來校準自己的判斷，學習哪些東西具有高地位。
未經培養的味覺無法欣賞米其林星級餐廳。
未經訓練的耳朵無法欣賞巴哈的天才。
辨識力不僅對於區分高品質與低品質（以及優秀藝術家與平庸藝術家）很重要，它本身也是一種適存度展示。

影響我們慈善行為的因素：
被注視時，我們會捐得更多。
我們偏好幫助本地人而非全球各地的人。
當受助者是可被辨識的（透過面孔與／或故事）時，我們會捐得更多。

慈善機構將捐款分級，並只公布捐款人所屬的級別。
捐 500 至 999 美元的人可能會被稱為「之友」或「銀級贊助人」，而捐 1,000 至 1,999 美元的人則可能被稱為「贊助人」或「金級贊助人」。
那麼，如果你捐了 900 美元，你得到的頭銜就跟只捐 500 美元的人一樣。
不出所料，絕大多數捐給這類活動的款項都恰好落在每個級別的下限。
換句話說：很少人會捐得比他們能獲得的認可更多。

慈善募款之所以有效：
人們在被要求捐款時才會捐款，尤其是被朋友、鄰居與親人要求時。
人們很少主動發起捐款。
高達 95% 的捐款都是回應募款邀請而捐出的。

在慈善方面，我們偏袒本國同胞勝過外國人。
對大多數人來說，單純的「溫暖感」還不夠。
我們也想被看作是慈善的。
炫耀式同情：動機是為了看起來慷慨，而不只是真的慷慨。
對他人福祉自發的、近乎非自願的關懷。

慈善的潛意識動機：
「看看我多容易被感動去幫助他人？
當我身邊的人受苦時，我忍不住想讓他們的處境變好；這就是我這個人。」
這是一種極有用的特質，值得拿來宣傳。
它意味著你會成為很棒的盟友。

人們的捐款是機會主義式的。
大多數捐款人不會擬定捐款策略並像執行商業計畫那樣貫徹到底。
相反地，我們傾向於自發性地捐款。

同理心讓我們的注意力聚焦在單一個體上，導致我們變得既狹隘又對規模無感。
文明人的標誌是有能力讀著一欄數字而潸然淚下。
如果我們能更多地被理性而非情感所打動，就能成就更多善行。

哪一種人更可能成為更好的朋友、同事與伴侶？
是用試算表來管理自己慷慨程度的「精算者」？
還是只是忍不住被打動、去幫助眼前之人的「情感者」？

其中一項默默無聞的活動，就是捐助給遙遠未來的人們。
與其現在就把錢捐出去，我們或許可以把它放進信託，讓複利的魔力發揮 50 年或 500 年的作用，並規定它在成長為更龐大的金額後該如何被運用。
幫助遙遠未來的人們並不能展現我們的同理心或親社會取向。
我們（被同儕）獎勵的是在當下、捐給屬於我們在地社群的人們。
想要幫助那些在空間或時間上過於遙遠的人，總讓人覺得有點可疑。

雖然我們為自己的行為宣稱了許多高尚的理由，其他較不高尚的動機通常潛伏在背後。
我們需要理想來讓自己接受評判。
承諾會表現良好（並以我們的聲譽為這個承諾作擔保）會激勵我們表現得比拒絕接受任何標準時更好。

設計制度時要將隱藏的動機納入考量。
制度設計者必須同時辨識出人們口頭上宣稱的表面目標，以及人們同時也在試圖實現的隱藏目標。