이건 투자자마다 생각이 다를 수 있는 개인적인 선호 문제지만, 결론부터 말하자면 아니다. 이미 투자를 거절한 회사를 다른 투자자에게 소개해주진 않을 것 같다.

벤처캐피털 업계는 우유부단하고 헛소리 같은 인간적인 팩트보다 기분으로 가득하다. 수조 달러짜리 시장을 운영하는 방식치고는 참 이상하지만, 현실이 그렇다.

내가 다른 투자자에게 회사를 소개하면 어김없이 그들이 가장 먼저 묻는 질문은 너는 투자했어?다. 이 질문이 문제가 되는 이유는 몇 가지다:

• 당장 당신의 회사를 불리한 위치에 놓이게 된다. 상대는 (어쨌든 신뢰한다고 여기는) 다른 투자자로부터 이미 당신의 회사가 그 투자자에겐 맞지 않았다는 시그널을 받게 되기 때문이다.
• 소개하는 나의 평판에도 타격이 간다. 나조차 믿지 않는 회사를 보라고 다른 사람의 소중한 시간을 빼앗는 꼴이 되기 때문이다.

그렇다고 이런 방식이 잘 통하는 걸 본 적이 없는 건 아니다. 10년 전, 정말 괜찮은 투자자에게 피칭한 적이 있는데 그분은 회사를 무척 마음에 들어 했지만 포트폴리오 내 이해충돌을 우려해 결국 패스했다. 그런데 내가 부탁하지도 않았는데 먼저 몇 군데 소개해줄 수 있는 곳을 제안하더니 실제로 연결까지 해줬다. 이건 정말 좋았다. 상대 투자자에게도 깔끔한 명분이 생겼기 때문이다(“회사는 마음에 드는데, 그냥 이해충돌 때문에 못 하는 거야!”). 그리고 애초에 내가 원하지 않는 일을 억지로 시킨 게 아니니 소개 자체가 훨씬 더 진정성 있게 느껴졌다.

결국 당신이 노려야 할 건 바로 그 자발적인 “...그래도 도와줄게!”다. 피칭이 정말 참신하다고 생각하면 대부분의 투자자들은 기꺼이 그렇게 하려 할 것이다. 자신은 참여하지 않더라도, 어쩌면 투자할지도 모르는 다른 투자자에게 소개했다는 그 아우라를 원하기 때문이다. 만약 그들이 당신에게 자발적으로 그렇게 제안하지 않는다면, 솔직히 말해 미지근한 소개를 받는 것보다 그냥 해당 VC에 콜드로 직접 연락하는 편이 나을 것이다.