얼마 전 한 창업자에게서 이메일을 받았습니다. 그 이메일 덕분에 중요한 사실을 이해하게 됐습니다. 스타트업 창업자가 착한 사람이어도 괜찮은 이유였습니다.

저는 아주 성공한 사업가에 대해 만화 같은 이미지를 품고 자랐습니다. (그 만화 속 인물은 언제나 남자였습니다.) 쉰 살쯤 된 탐욕스럽고 담배를 피우며 책상을 쾅쾅 두드리는 사람. 그는 힘을 휘둘러 승리하고, 방법은 그다지 가리지 않습니다. 전에 쓴 것처럼, 스타트업에 관해 제가 가장 놀랐던 점 중 하나는 가장 성공한 창업자 가운데 그런 사람이 얼마 되지 않는다는 사실입니다. 다른 업계의 성공한 사람들은 그럴지도 모르겠습니다. 저는 모르지만, 스타트업 창업자들은 그렇지 않습니다. [1]

저는 경험적으로는 이 사실을 알고 있었지만, 이 창업자의 이메일을 받기 전까지는 왜 그런지 수학적으로 이해하지 못했습니다. 그는 자신이 본질적으로 마음이 약하고, 공짜로 너무 많이 주는 경향이 있다고 걱정하고 있었습니다. 어쩌면 자신에게 “사이코패스 같은 면이 조금은 필요하다”고 생각했습니다.

저는 그에게 걱정하지 말라고 했습니다. 입소문을 타고 퍼질 만큼 충분히 좋은 것을 만든다면 초선형 성장 곡선을 그리게 될 테니까요. 사람들에게서 돈을 받아내는 데 서툴다면, 최악의 경우 그 곡선이 원래 가능했을 곡선의 1보다 작은 어떤 상수배가 될 뿐입니다. 하지만 어떤 곡선에 상수를 곱해도 모양은 정확히 같습니다. Y축의 숫자가 더 작아질 뿐, 곡선의 가파른 정도는 그대로입니다. 성공한 스타트업만큼 빠른 속도로 무언가가 성장한다면 Y축의 값은 알아서 커집니다.

몇 가지 예를 들면 분명해질 겁니다. 지금 회사가 한 달에 1,000달러를 벌고 있고, 무언가를 아주 잘 만들어 매주 5%씩 성장한다고 해봅시다. 2년 뒤에는 한 달에 약 16만 달러를 벌게 됩니다.

이번에는 여러분이 너무 탐욕스럽지 않아서 사용자에게서 받아낼 수 있는 금액의 절반만 받아낸다고 해봅시다. 그러면 2년 뒤 한 달 수입은 16만 달러가 아니라 8만 달러가 됩니다. 얼마나 뒤처진 걸까요? 모든 돈을 한 푼까지 받아냈다면 도달했을 지점을 따라잡는 데 얼마나 걸릴까요? 고작 15주입니다. 2년이 지나면 탐욕스럽지 않은 창업자는 탐욕스러운 창업자보다 겨우 3.5개월 뒤처져 있을 뿐입니다. [2]

어떤 수치를 최적화할 생각이라면 골라야 할 것은 성장률입니다. 앞서와 마찬가지로 사용자에게서 받아낼 수 있는 금액의 절반만 받아내지만, 매주 5%가 아니라 6%씩 성장할 수 있다고 해봅시다. 그러면 2년 뒤 탐욕스러운 창업자와 비교해 어떤 상황일까요? 이미 앞서 있습니다. 한 달에 21만 4,000달러로, 16만 달러인 탐욕스러운 창업자를 앞섭니다. 게다가 격차도 빠르게 벌어집니다. 1년만 더 지나면 여러분은 한 달에 440만 달러를 벌고, 탐욕스러운 창업자는 200만 달러를 벌게 됩니다.

물론 성장이 탐욕에 달려 있는 경우라면 탐욕스러운 편이 도움이 될 수 있습니다. 스타트업이 다른 점은 대개 그렇지 않다는 데 있습니다. 스타트업은 보통 사람들이 너무 좋은 것을 만들어 친구들에게 추천하게 함으로써 성공합니다. 그런데 탐욕스럽다고 해서 그렇게 하는 데 도움이 되기는커녕, 오히려 방해가 될 가능성이 큽니다. [3]

스타트업 창업자가 안심하고 착하게 굴어도 되는 이유는 훌륭한 것을 만드는 일은 복리로 쌓이지만, 탐욕은 그렇지 않기 때문입니다.

그러니 창업자라면 자신과 이런 거래를 해보세요. 자신이 원하는 만큼 착해도 된다고 말하는 겁니다. 대신 그만큼 성장률을 높이기 위해 열심히 일하면 됩니다. 가장 성공한 스타트업 대부분은 무의식적으로 이런 선택을 합니다. 어쩌면 의식적으로 선택한다면 더 잘 해낼 수 있을지도 모릅니다.

주석

[1] 많은 사람은 성공한 스타트업 창업자들이 돈에 이끌린다고 생각합니다. 사실 가장 성공한 창업자들의 비밀 무기는 그들이 돈에 이끌리지 않는다는 것입니다. 돈이 목적이었다면, 빠르게 성장하는 스타트업이라면 성장 과정에서 누구나 받게 되는 인수 제안 가운데 하나를 받아들였을 겁니다. 가장 성공한 창업자들을 움직이는 것은 무언가를 만드는 대부분의 사람들을 움직이는 것과 같습니다. 회사가 바로 자신의 프로젝트인 것입니다.

[2] 실제로 2 ≈ 1.05 ^ 15이므로, 탐욕스럽지 않은 창업자는 언제나 탐욕스러운 창업자보다 15주 뒤처집니다.

[3] 고객에게서 돈을 잘 받아내는 것이 도움이 될 수 있는 또 다른 이유는 스타트업이 대개 처음에는 적자를 내기 때문입니다. 고객 한 명당 더 많은 돈을 벌면 초기 자금이 바닥나기 전에 수익을 내는 단계에 도달하기가 쉬워집니다. 하지만 스타트업이 초기 자금을 다 써버린 뒤 추가 자금을 조달하지 못해 망하는 일은 매우 흔하지만, 그 근본 원인은 대개 기존 고객에게서 돈을 받아내려는 노력이 부족해서가 아니라 성장이 느리거나 지출이 과도하기 때문입니다.

감사의 뜻을 전합니다. 초고를 읽어준 Sam Altman, Harj Taggar, Jessica Livingston, Geoff Ralston, 그리고 정말 좋은 사람인 Randall Bennett에게.