(이 강연은 투자자 청중을 위해 쓰였습니다.)

Y Combinator는 현재 배치(53개 회사)를 포함해 총 564개 스타트업에 투자했습니다. 가치 평가가 이루어진 287개 회사(지분 라운드 모금, 인수, 또는 폐업 등을 통해)의 총 가치는 약 117억 달러이며, 현재 배치 이전의 511개 회사는 총 약 17억 달러를 모금했습니다. [1]

늘 그렇듯이 그 숫자들은 몇몇 큰 승자들이 좌우합니다. 상위 10개 스타트업이 117억 달러 중 86억 달러를 차지합니다. 하지만 그 뒤에는 더 젊은 스타트업들이 무리를 이루고 있습니다. 정말 크게 성장할 가능성이 있는 회사가 약 40개 더 있습니다.

지난 여름 배치에 84개 회사가 있으면서 상황이 좀 통제 불능이 되었습니다. 그래서 우리는 배치 규모를 줄이기 위해 필터를 더 엄격하게 했습니다. [2] 몇몇 기자들은 그 결정을 자신들이 쓰고 있는 거시적 이야기의 증거로 해석하려 했지만, 그 이유는 어떤 외부 트렌드와도 관련이 없었습니다. 그 이유는 우리가 n² 알고리즘을 사용하고 있다는 것을 발견했고, 이를 고치는 데 시간을 벌 필요가 있었기 때문입니다. 다행히 우리는 YC를 샤딩하는 여러 기술을 고안했고, 이제 문제는 해결된 것 같습니다. 새롭고 더 확장 가능한 모델과 단 53개 기업만으로, 현재 배치는 식은 죽 먹기입니다. 다음 병목 지점에 도달하기 전에 우리가 2~3배 더 성장할 수 있을 것 같습니다. [3]

이렇게 많은 수의 스타트업에 투자함으로써 얻는 결과 중 하나는 우리가 트렌드를 일찍 볼 수 있다는 것입니다. 그리고 투자 유치는 우리가 스타트업을 돕는 주요 일 중 하나이므로, 우리는 투자 트렌드를 알아차리기 좋은 위치에 있습니다.

이 트렌드가 어디로 향하는지 한번 짚어 보겠습니다. 가장 기본적인 질문부터 시작합니다. 미래가 과거보다 나을까요, 아니면 더 나쁠까요? 투자자들은 전체적으로 더 많은 돈을 벌까요, 아니면 더 적게 벌까요?

저는 더 많이 벌 것이라고 생각합니다. 여러 가지 힘이 작용하고 있는데, 어떤 것은 수익을 감소시키고 어떤 것은 증가시킵니다. 어떤 힘이 우세할지 확실히 예측할 수는 없지만, 이 힘들을 설명할 테니 여러분 스스로 판단하시기 바랍니다.

스타트업 투자를 변화시키는 두 가지 큰 힘이 있습니다. 첫째는 스타트업을 시작하는 비용이 낮아지고 있다는 것이고, 둘째는 스타트업을 시작하는 것이 더 보편적인 일이 되고 있다는 것입니다.

제가 1986년 대학을 졸업했을 때, 선택지는 사실상 두 가지였습니다. 취직하거나 대학원에 가거나. 이제는 세 번째 선택지가 있습니다. 바로 창업입니다. 이것은 큰 변화입니다. 원칙적으로 1986년에도 창업이 가능했지만, 현실적인 가능성처럼 보이지는 않았습니다. 컨설팅 회사나 틈새 제품 회사를 시작하는 것은 가능해 보였지만, 크게 성장할 회사를 시작하는 것은 불가능해 보였습니다. [4]

두 가지 길에서 세 가지 길로 바뀌는 그런 변화는 몇 세대에 한 번 있을까 말까 한 큰 사회적 변화입니다. 저는 우리가 아직도 이 변화의 시작점에 있다고 생각합니다. 이것이 얼마나 큰 사건이 될지 예측하기 어렵습니다. 산업혁명만큼 클까요? 아마도요. 아닐 수도 있습니다. 하지만 거의 모든 사람을 놀라게 할 만큼 큰 사건이 될 것입니다. 왜냐하면 그런 큰 사회적 변화는 항상 그렇기 때문입니다.

우리가 확실히 말할 수 있는 한 가지는 스타트업이 훨씬 더 많아질 것이라는 점입니다. 20세기 중반의 거대하고 위계적인 회사들은 더 작은 회사들의 네트워크로 대체되고 있습니다. 이 과정은 지금 실리콘밸리에서만 일어나는 것이 아닙니다. 수십 년 전에 시작되었고, 자동차 산업처럼 먼 분야에게지 일어나고 있습니다. 앞으로도 오랫동안 계속될 것입니다. [5]

변화의 또 다른 큰 동인은 스타트업을 시작하는 비용이 낮아지고 있다는 것입니다. 실제로 이 두 힘은 서로 관련이 있습니다. 스타트업을 시작하는 비용이 감소하는 것은 스타트업을 시작하는 것이 더 평범한 일이 되는 이유 중 하나입니다.

스타트업이 더 적은 돈을 필요로 한다는 사실은 창업자들이 투자자들보다 점점 더 우위를 점하게 된다는 것을 의미합니다. 여러분은 여전히 창업자들의 에너지와 상상력이 그만큼 필요하지만, 그들은 여러분의 돈을 그만큼 필요로 하지 않습니다. 창업자들이 우위를 점하게 되므로, 그들은 자신의 회사 지분과 경영권을 점점 더 많이 보유하게 될 것입니다. 즉, 투자자가 받는 지분과 경영권은 줄어들게 됩니다.

그렇다면 투자자들이 돈을 덜 벌게 된다는 뜻일까요? 꼭 그렇지는 않습니다. 좋은 스타트업이 더 많아질 것이기 때문입니다. 투자자에게 제공되는 매력적인 스타트업 지분의 총량은 아마 증가할 것입니다. 매력적인 스타트업의 수가 투자자에게 매각하는 비율이 줄어드는 속도보다 더 빨리 증가할 것이기 때문입니다.

VC 업계에는 한 해에 정말 성공할 회사가 약 15개라는 경험 법칙이 있습니다. 많은 투자자들이 무의식적으로 이 숫자를 마치 우주 상수처럼 취급하지만, 저는 그것이 사실이 아니라고 확신합니다. 기술이 발전하는 속도에는 아마 한계가 있을 것입니다. 하지만 지금의 제한 요소는 그것이 아닙니다. 만약 그렇다면, 성공적인 스타트업은 가능해진 달에 바로 설립되었을 것이고, 실제로 그렇지 않습니다. 지금 대형 성공작의 수를 제한하는 요소는 충분히 훌륭한 창업자가 회사를 시작하는 것인데, 그 수는 늘어날 수 있고 실제로 늘어날 것입니다. 여전히 훌륭한 창업자가 될 사람 중에서 결코 회사를 시작하지 않는 사람들이 많이 있습니다. 가장 성공한 스타트업 중 일부가 얼마나 우연히 시작되었는지를 보면 알 수 있습니다. 가장 큰 스타트업 중 상당수가 거의 일어나지 않을 뻔했기 때문에, 실제로 일어나지 않은 똑같이 좋은 스타트업도 분명 많을 것입니다.

훌륭한 창업자는 10배, 심지어 50배 더 많을 수도 있습니다. 그들 중 더 많은 사람들이 창업에 나서게 되면, 한 해 15개의 대형 성공작은 쉽게 50개 또는 100개가 될 수 있습니다. [6]

하지만 수익률은 어떨까요? 우리는 점점 더 높아지는 기업 가치 때문에 수익률이 짜여지는 세상으로 향하고 있는 것일까요? 저는 최고의 투자사들은 실제로 과거보다 더 많은 돈을 벌 것이라고 생각합니다. 높은 수익률은 낮은 가치로 투자하는 것에서 오지 않습니다. 정말 잘되는 회사에 투자하는 것에서 옵니다. 따라서 매년 그러한 회사가 더 많이 있다면, 최고의 투자자들은 더 많은 성공작을 찾아낼 수 있을 것입니다.

이것은 VC 업계에 더 큰 변동성이 있어야 한다는 것을 의미합니다. 최고의 스타트업을 알아보고 끌어들일 수 있는 회사는 더욱 잘할 것입니다. 왜냐하면 알아보고 끌어들일 대상이 더 많아질 것이기 때문입니다. 반면에 형편없는 회사들은 지금처럼 남겨진 것들을 얻지만, 그것에 더 높은 가격을 지불하게 될 것입니다.

또한 창업자들이 회사 경영권을 더 오래 유지하는 것이 문제가 될 것이라고 생각하지 않습니다. 이에 대한 경험적 증거는 이미 명확합니다. 투자자들은 창업자의 상사가 될 때보다 창업자의 부하가 될 때 더 많은 돈을 법니다. 다소 굴욕적이지만, 이것은 실제로 투자자에게 좋은 소식입니다. 창업자를 일일이 간섭하는 것보다 창업자를 섬기는 것이 시간이 덜 들기 때문입니다.

엔젤 투자자는 어떨까요? 거기에 많은 기회가 있다고 생각합니다. 예전에는 엔젤 투자자로 있는 것이 정말 좋지 않았습니다. 여러분은 최고의 거래에 접근할 수 없었습니다. 앤디 벡톨스하임처럼 운이 좋지 않다면요. 그리고 스타트업에 투자했더라도, 나중에 VC가 나타나면 여러분의 지분을 빼앗으려 할 수 있었습니다. 이제 엔젤은 데모데이나 엔젤리스트 같은 곳에 가면 VC와 동일한 거래에 접근할 수 있습니다. 그리고 VC가 엔젤을 캡 테이블에서 쫓아낼 수 있던 시절은 오래전에 끝났습니다.

지금 스타트업 투자에서 가장 크게 활용되지 않는 기회 중 하나는 신속하게 이루어지는 엔젤 규모의 투자입니다. 투자자로부터 자금을 조달하는 것이 스타트업에 부과하는 비용을 이해하는 투자자는 거의 없습니다. 회사가 창업자들로만 구성되어 있을 때, 자금 조달 기간(쉽게 6주가 걸릴 수 있는) 동안 모든 것이 중단됩니다. 현재 자금 조달의 높은 비용은, 비용이 낮은 투자자가 다른 투자자들보다 유리할 여지가 있음을 의미합니다. 이 맥락에서 비용이 낮다는 것은 신속하게 결정한다는 뜻입니다. 좋은 조건으로 10만 달러를 투자하고 24시간 안에 투자 여부를 결정하겠다고 약속하는 평판 좋은 투자자가 있다면, 거의 모든 최고의 거래에 접근할 수 있을 것입니다. 왜냐하면 모든 좋은 스타트업이 그 투자자를 먼저 찾을 것이기 때문입니다. 선택은 그들의 몫이 될 것입니다. 나쁜 스타트업도 역시 먼저 찾아오겠지만, 적어도 모든 것을 볼 수 있습니다. 반면 결정을 내리는 데 오래 걸리거나 가치 평가에 대해 많이 협상하는 것으로 악명 높은 투자자가 있다면, 창업자들은 그 투자자를 맨 마지막으로 미룰 것입니다. 그리고 가장 유망한 스타트업의 경우, 자금 조달이 쉬운 경향이 있으므로, 마지막 순서는 영영 기회가 오지 않음을 의미할 수 있습니다.

대형 성공작의 수가 새로운 스타트업의 총 수에 선형적으로 증가할까요? 아마 아닐 것입니다. 두 가지 이유가 있습니다. 첫 번째는 예전에 스타트업을 시작하는 것에 대한 두려움이 꽤 효과적인 필터였다는 점입니다. 이제 실패 비용이 낮아지면서 창업자들이 더 자주 창업할 것으로 예상해야 합니다. 그것은 나쁜 것이 아닙니다. 기술 분야에서는 실패 비용을 낮추는 혁신이 실패 횟수를 늘리면서도 전체적으로 이익이 되는 경우가 흔합니다.

대형 성공작의 수가 스타트업 수에 비례하여 늘어나지 않을 두 번째 이유는 아이디어 충돌(idea clash)이 점점 더 많아질 것이기 때문입니다. 좋은 아이디어의 수가 유한하기 때문에 한 해에 대형 성공작이 15개밖에 없는 것은 아니지만, 그 수는 유한할 수밖에 없습니다. 그리고 스타트업이 많을수록 여러 회사가 동시에 같은 일을 하는 경우를 더 많이 보게 될 것입니다. 아이디어 충돌이 훨씬 더 보편화된다면, 그것은 나쁜 의미에서 흥미로울 것입니다. [7]

주로 초기 실패의 증가 때문에, 미래의 스타트업 업계는 단순히 같은 모양을 확대한 것이 아닐 것입니다. 이전에는 오벨리스크였다면 앞으로는 피라미드가 될 것입니다. 꼭대기는 조금 더 넓어지지만, 바닥은 훨씬 더 넓어질 것입니다.

그것이 투자자에게 무엇을 의미할까요? 한 가지 의미는 초기 단계 투자자들에게 더 많은 기회가 생길 것이라는 점입니다. 왜냐하면 우리가 생각하는 가상의 도형에서 그 부분의 부피가 가장 빠르게 성장하기 때문입니다. 스타트업의 오벨리스크에 대응하는 투자자의 오벨리스크를 상상해 보십시오. 그것이 스타트업 피라미드에 맞춰 피라미드로 넓어질 때, 모든 내용물은 꼭대기에 달라붙어 아래쪽에는 진공이 생기게 됩니다.

그 투자 기회는 대부분 새로운 투자자에게 기회가 됩니다. 왜냐하면 기존 투자자나 회사가 감수할 수 있는 위험의 정도는 바꾸기 가장 어려운 것 중 하나이기 때문입니다. 다양한 유형의 투자자는 각기 다른 위험 수준에 적응되어 있지만, 각각의 특정 위험 수준이 그들의 절차뿐만 아니라 그곳에서 일하는 사람들의 성격에도 깊이 각인되어 있습니다.

저는 VC에게 가장 큰 위험이자 동시에 가장 큰 기회는 시리즈 A 단계에 있다고 생각합니다. 아니, 정확히 말하면, 시리즈 A가 사실상 시리즈 B로 변하기 전의 시리즈 A 단계에 있습니다.

현재 VC들은 종종 시리즈 A 단계에서 알면서도 너무 많은 돈을 투자합니다. 그렇게 하는 이유는 이사회 자리를 차지하는 기회비용을 보상하기 위해 각 시리즈 A 회사의 큰 지분을 확보해야 한다고 느끼기 때문입니다. 이는 거래에 대한 경쟁이 치열할 때 움직이는 숫자는 회사가 매각하는 지분 비율이 아니라 평가 가치(따라서 투자 금액)라는 것을 의미합니다. 특히 더 유망한 스타트업의 경우, 시리즈 A 투자자들이 회사가 원하는 것보다 더 많은 돈을 받아들이게 만드는 경우가 많습니다.

어떤 VC들은 회사가 정말 그만큼 필요하다고 거짓말합니다. 다른 VC들은 더 솔직해서 자신들의 재무 모델이 각 회사의 특정 지분 비율을 요구한다고 인정합니다. 그러나 우리 모두 시리즈 A 라운드에서 조달되는 금액이 회사에게 가장 좋은 것이 무엇인지 묻는 것으로 결정되지 않는다는 것을 알고 있습니다. 그것은 VC들이 자신들이 원하는 회사 지분율에서 출발하고, 시장이 평가가치(그에 따라 투자 금액)를 정하는 방식으로 결정됩니다.

많은 나쁜 일이 그렇듯이, 이것은 의도적으로 일어난 것이 아닙니다. VC 업계는 초기 가정이 점차 쓸모없게 되면서 어쩔 수 없이 이 지점에 이르렀습니다. VC 업계의 전통과 재무 모델은 창업자들이 투자자를 더 필요로 하던 시절에 확립되었습니다. 그 시절에는 창업자들이 시리즈 A 라운드에서 VC에게 회사의 큰 부분을 파는 것이 자연스러웠습니다. 이제 창업자들은 더 적게 팔기를 원하고, VC들이 각 시리즈 A 회사의 20% 미만을 사들여 돈을 벌 수 있을지 확신하지 못하기 때문에 발을 버티고 있습니다.

제가 이것을 위험으로 묘사하는 이유는 시리즈 A 투자자들이 그들이 도와주기로 되어 있는 스타트업과 점점 더 대립하게 되고, 그것이 결국에는 자신에게 해가 되어 돌아오기 때문입니다. 제가 기회로 묘사하는 이유는 시장이 VC의 전통적인 비즈니스 모델에서 멀어지면서 이제 많은 잠재 에너지가 축적되어 있기 때문입니다. 즉, 기존 관행을 깨고 창업자들이 팔려는 만큼의 지분을 얻는 시리즈 A 라운드(창업자 지분에서만 나오는 '옵션 풀' 없이)를 시작하는 첫 번째 VC는 엄청난 이익을 거둘 수 있습니다.

그렇게 된다면 VC 업계에 무슨 일이 일어날까요? 전혀 모르겠습니다. 하지만 저는 그 특정 회사가 결국 앞서게 될 것이라고 장담합니다. 만약 최상위 VC 회사 하나가 회사가 필요로 하는 조달 금액에서 출발하고, 그 반대가 아니라 시장에 따라 인수 지분율을 변동시키는 방식으로 시리즈 A 라운드를 시작한다면, 그들은 즉시 거의 모든 최고의 스타트업을 얻을 것입니다. 그리고 그곳에 돈이 있습니다.

시장의 힘과 영원히 싸울 수는 없습니다. 지난 10년 동안 우리는 시리즈 A 라운드에서 회사 지분이 팔리는 비율이 거침없이 하락하는 것을 지켜봤습니다. 예전에는 40%가 일반적이었습니다. 이제 VC들은 20%에서 선을 지키기 위해 싸우고 있습니다. 하지만 저는 매일 그 선이 무너지기를 기다리고 있습니다. 그것은 일어날 것입니다. 미리 예상하고 대담하게 보이는 편이 좋습니다.

누가 알겠습니까, 어쩌면 VC들이 옳은 일을 함으로써 더 많은 돈을 벌지도 모릅니다. 그것은 처음 있는 일이 아닐 것입니다. 벤처 캐피털은 가끔 큰 성공이 백 배의 수익을 만들어내는 사업입니다. 그런 것에 대해 재무 모델을 얼마나 신뢰할 수 있습니까? 대형 성공의 빈도가 아주 조금만 더 높아져도, 시리즈 A 라운드에서 매각되는 지분의 2배 감소를 상쇄할 수 있습니다.

투자 기회를 찾고 싶다면 창업자들이 불평하는 것들을 찾아보십시오. 창업자는 여러분의 고객이며, 그들이 불평하는 것은 충족되지 않은 수요입니다. 저는 창업자들이 가장 불평하는 두 가지 예를 들었습니다. 결정을 내리는 데 너무 오래 걸리는 투자자와 시리즈 A 라운드의 과도한 지분 희석입니다. 지금 당장 여기에서 찾아볼 만한 좋은 분야입니다. 하지만 더 일반적인 공식은 '창업자가 원하는 것을 하십시오'입니다.