(이 글은 제가 옥스퍼드 유니언에서 한 강연을 바탕으로 합니다.)

이곳이 흔히 미래 총리들의 모임이라고 하니, 정치인들이 더 많이 알면 좋을 이야기를 해보려고 합니다. 사람들이 어떻게 억만장자가 되는지에 대한 이야기입니다. 정치를 할 생각이 없더라도 이 이야기가 여러분에게 도움이 되길 바랍니다. 총리가 되지 않는 분들은 대신 억만장자가 되면 되니까요.

제가 이 주제에 대해 잘 아는 이유는 21년 전 제시카와 제가 Y Combinator라는 것을 함께 시작했기 때문입니다. Y Combinator를 들어본 적이 없다면 투자 회사와 창업가 학교를 결합한 곳이라고 생각하시면 됩니다. 2005년에 시작한 이후 지금까지 약 6,500개 회사에 투자했습니다.

성공적인 스타트업을 창업하는 것이 억만장자가 되는 가장 흔한 방법이기 때문에, 따지고 보면 저는 지난 21년간 사람들을 억만장자로 만드는 훈련을 해온 셈입니다. 지금까지 약 30명이 억만장자가 되었고, 그 뒤를 이을 사람들도 많이 있습니다.

그러니 지난달 한 미국 정치인이 10억 달러를 버는 것은 불가능하다고 말했을 때 제가 얼마나 놀랐을지 짐작할 수 있을 겁니다. 마치 피겨스케이팅 코치가 트리플 악셀은 불가능하다는 말을 듣는 기분이었습니다. 물론 가능합니다. 어렵지만, 가능합니다.

그녀가 억만장자가 되는 것 자체가 불가능하다고 말한 것은 물론 아닙니다. 그건 명백히 가능합니다. 소득과 자본이득의 차이를 이야기한 것도 아닙니다. 회계에 관한 지적을 한 것도 아니었습니다. 그녀가 말하려 한 것은 그렇게까지 부자가 되려면 나쁜 일을 하지 않고서는, 어떤 식으로든 편법을 쓰지 않고서는 불가능하다는 것이었습니다.

며칠 뒤 저는 제가 투자했던 한 스타트업의 창업자를 만났습니다. 창업자를 만나면 늘 그렇듯 먼저 성장률이 어떻게 되느냐고 물었습니다. 지난달에 93%였다고 그녀는 답했습니다. 그 말은 그녀의 순자산 역시 한 달에 93%씩 늘어나고 있다는 뜻이라고 짚어주었습니다. 그녀는 엄청나게 빠른 속도로 부자가 되고 있는 중이었습니다. 그런데도 그녀는 나쁜 일을 하고 있지 않았습니다. 그녀의 스타트업이 그토록 빠르게 성장한 이유는 단지 사용자들이 그녀가 만든 것을 사랑했기 때문이었습니다. 그래서 그녀는 자신의 경험을 통해 그 정치인의 말이 얼마나 틀렸는지 느낄 수 있었습니다. 그녀는 누구도 착취하지 않았습니다. 오히려 정반대였습니다. 그녀의 스타트업이 그토록 빠르게 성장한 이유는 그녀와 공동 창업자가 사용자들을 기쁘게 해주기 위해 죽어라 일했고, 그 결과 사용자들이 친구들에게 입소문을 냈기 때문입니다. 그것이 지수적 성장을 만드는 길입니다.

그날 늦게 저는 온라인에서 그녀의 사례를 이야기했는데, 누군가 수백만 달러를 가지고 월 93%씩 성장하는 것은 억만장자가 되는 것과는 근본적으로 다르다는 댓글을 달았습니다.

많은 분들이 그 말에 동의할 것 같습니다. 하지만 그 말은 단순히 틀린 것이 아니라, 매우 시사하는 바가 큰 방식으로 틀린 것입니다.

그래서 여러분께 부탁 하나를 드리고 싶습니다. 휴대폰을 꺼내 숫자 하나를 직접 계산해 보시기 바랍니다. 다소 꾸며낸 것처럼 느껴질 수도 있지만, 여러분께 분명 도움이 될 것이라 약속드립니다. 제가 투자자로서 가장 자주 하는 계산을 직접 해보게 될 것이고, 그 경험을 통해 스타트업이 무엇인지 몸소 느끼게 될 겁니다.

그 댓글을 가장 보수적으로 해석해 ‘몇백만’이 200만 달러를 의미한다고 가정하면, 그녀의 회사는 억만장자가 되기 위해 500배 성장해야 합니다. 그러니 93% 성장을 몇 달 동안 유지해야 500배가 되는지 계산해 보겠습니다.

이를 위해서는 500의 밑이 1.93인 로그를 계산해야 합니다. 가장 쉬운 방법은 검색창에서 바로 계산을 할 수 있는 구글 검색을 이용하는 것입니다. 구글 검색창에 log(500, 1.93)이라고 입력해 보시기 바랍니다. 제대로 입력했다면 약 9.45라는 답이 나올 겁니다.

200만 달러에서 시작해 10억 달러가 되기까지 월 93% 성장을 유지했을 때 걸리는 기간이 바로 그만큼입니다. 수백만 달러와 월 93% 성장률은 사실 10억과는 근본적으로 다른 것이 아닙니다. 둘 사이에는 아홉 달 반의 차이가 있을 뿐입니다.

이제 제가 창업자를 만났을 때 왜 가장 먼저 성장률을 묻는지 이해하실 겁니다.

하지만 비현실적인 수치를 쓴다는 비난을 듣고 싶지 않으니, 좀 더 보수적인 성장률을 가정해 보겠습니다. 월 15%일 때 어떻게 되는지 보겠습니다. 전혀 드문 수치가 아닙니다. 저는 월 15%씩 성장하는 스타트업을 계속해서 봅니다.

매출이 매달 15%씩 성장한다면 5년 뒤에는 얼마나 더 벌고 있을까요? 이를 계산하려면 1.15의 60제곱을 구해야 합니다(5년은 60개월이니까요). 이번에도 구글에 가서 1.15^60이라고 입력해 보시기 바랍니다. 답은 약 4384가 나와야 합니다. 즉, 5년 뒤 스타트업의 매출은 4384배가 된다는 뜻입니다. 현재 한 달에 1만 달러를 벌고 있다면 5년 뒤에는 한 달에 약 4,400만 달러, 1년에 5억 2,600만 달러를 벌게 됩니다. 그리고 그 시점에 창업자가 보통 보유하는 만큼의 지분을 가지고 있다면 여러분은 억만장자가 됩니다.

현실에서는 성장률이 조금씩 둔화되는 경향이 있습니다. 매우 성공적인 스타트업도 1년 차에는 월 15%보다 더 빠르게 성장하고 5년 차에는 그보다 느리게 성장할 가능성이 큽니다. 하지만 결과는 대략 비슷합니다. 스무 살 초반에 스타트업을 시작한다면 서른 살 무렵에 억만장자가 되는 것은 충분히 가능합니다. 어렵지만, 가능합니다.

여러분이 직접 계산을 통해 이를 몸소 느끼길 바랐던 이유는, 이제야 사람들이 왜 스타트업을 시작하는지 그 이유 중 하나를 이해하게 되었기 때문입니다. 지수적 성장은 마법과 같습니다. 불가능해 보이는 결과를 만들어냅니다. 그래서 일부 정치인들은 이를 불신합니다. 지수적 성장의 수학을 이해하지 못하니, 자기 눈에는 불가능해 보이는 부자가 된 사람들을 보면 편법을 썼을 거라고 짐작하는 것입니다.

하지만 이제 여러분은 직접 수학을 해보았으니 편법을 쓰지 않고도 억만장자가 될 수 있다는 것을 적어도 이해합니다. 여러분은 계산식에 들어가는 숫자가 성장률과 그 성장이 지속되는 기간, 단 두 개뿐이라는 것을 직접 확인했습니다. 편법 없이는 10억 달러를 버는 것이 불가능하다면, 그 두 숫자 중 어느 것이 불가능하다는 말일까요? 편법 없이 월 15%씩 성장하는 것이 불가능한 것은 결코 아닙니다. 스타트업들은 항상 그렇게 성장합니다. 그리고 그 속도로 얼마나 오래 성장할 수 있는지는 시장 규모에 달려 있습니다. 4000배 성장하려면 당연히 최소 4000배의 수요가 더 있어야 합니다. 하지만 필요한 것은 그뿐입니다. 그런데 시장 규모를 키우기 위해 어떻게 편법을 쓸 수 있다는 말일까요?

총리가 되는 것만 계획하고 있다면 이제부터는 더 이상 집중하지 않으셔도 됩니다. 우리는 10억 달러를 버는 것이 실제로 가능하다는 것을 증명했습니다. 그 가능성은 오직 두 숫자에 달려 있는데, 그중 하나는 스타트업들이 편법 없이도 일상적으로 달성하는 수치이며, 다른 하나는 편법으로는 영향을 미칠 수조차 없는 것이기 때문입니다.

하지만 정말로 억만장자가 되고 싶다면 좀 더 자세히 들어가 보겠습니다. 특히 첫 번째 숫자인 성장률에 대해서 말입니다. 매달 일정한 비율로 성장하려면 사람들이 친구들에게 이야기하고 싶을 만큼 좋은 것을 만들어야 합니다. 사실 제가 항상 창업자들에게 성장률을 가장 먼저 묻는 또 다른 이유가 바로 그것입니다. 그것이 그들이 올바른 것을 만들었는지를 보여주기 때문입니다.

그렇다면 정확히 어떻게 해야 사람들이 친구에게 알리고 싶을 만큼 좋아하는 것을 만들 수 있을까요? 시장경제의 문제이자 장점은, 고객이 원하면서 아직 가지고 있지 않은 것을 만드는 것이 어렵다는 점입니다. 충족 가능한 새로운 필요가 발견되자마자 사람들은 그것을 충족시키기 위해 달려듭니다. 그러니 여러분은 아직 아무도 모르는 필요를 발견해야 합니다.

어떻게 하면 그렇게 할 수 있을까요? 스스로 그 필요를 느낌으로써입니다.

여러분은 젊고, 젊은 창업가는 보통 자신이 원하는 것을 만들어야 합니다. 다른 사람들이 무엇을 필요로 하는지 알 만큼 경험이 충분하지 않기 때문입니다. 하지만 동시에 여러분 자신의 필요는 독보적으로 가치가 있습니다. 여러분의 필요가 미래의 수요를 예측하기 때문입니다. 여러분은 사람들이 새로운 것을 쓰기 시작하는 나이에 있습니다. 여러분과 친구들이 지금 쓰기 시작하는 것은 무엇이든 10년 뒤에는 모든 사람이 쓰게 될 것입니다. 다른 사람들에 대한 여러분의 직관이 대개는 형편없는 신호인 반면, 여러분 자신의 필요는 특히나 가치 있는 신호이므로, 보통은 후자의 신호에 귀를 기울여야 합니다. 여러분과 친구들이 원하는 것을 만들어야 합니다.

여러분과 친구들이 원하는 것을 만든다고 해서 반드시 소비자 제품을 만들어야 한다는 뜻은 아닙니다. 여러분과 친구들이 분자생물학자라면, 다른 사람들이 모두 놓친 DNA와 관련해 지금 할 수 있는 멋진 일이 있을 수도 있습니다. 혹은 여러분과 친구들이 드론에 빠져 있을 수도 있습니다. 아이디어가 꼭 대중적인 매력을 가질 필요는 없습니다. 말 그대로 여러분과 친구들에게만 매력적이면 됩니다.

두 번째 숫자인 시장 규모에 대해서는 걱정하지 마십시오. 여러분이 미래 수요를 예측하므로 시장은 커질 것입니다. 그리고 인접 시장으로 확장하는 것은 언제나 가능합니다. 필요한 것은 여러분이 확장해 나갈 수 있는, 충족되지 않은 필요가 있는 영역에서의 교두보뿐입니다.

그런 아이디어는 어떻게 얻을 수 있을까요? 그 답은 스타트업에 대한 가장 직관에 반하는 사실 중 하나입니다. 스타트업에는 직관에 반하는 것들이 많다는 점을 고려하면 이는 상당한 일입니다. 하지만 가장 훌륭한 스타트업 아이디어를 얻는 방법은 스타트업 아이디어를 찾으려 하지 않는 것입니다. 의식적으로 스타트업 아이디어를 찾으려고 하면 오히려 너무 보수적이 됩니다. 예외적인 아이디어들을 잘라내게 됩니다. 가장 훌륭한 스타트업 아이디어들은 처음에는 너무 시시하게 들려서, 의식적으로 아이디어를 찾고 있었다면 여러분이 거부했을 것이기 때문입니다. 그래서 지금까지 발견되지 못한 것입니다.

애플이나 페이스북, 에어비앤비가 처음에 얼마나 형편없는 아이디어로 보였는지 상상해 보십시오. 얼마나 많은 사람이 자기만의 컴퓨터를 원하겠습니까? 대학생들이 서로를 염탐하는 것으로 어떻게 회사가 돈을 벌 수 있겠습니까? 누가 남의 집 바닥에 놓인 에어매트에서 자려고 돈을 내겠습니까? 우리는 그 아이디어들이 어떻게 되었는지 알고 있으니 역사를 쉽게 다시 쓸 수 있지만, 저는 페이스북과 에어비앤비가 처음에 얼마나 형편없게 들렸는지 매우 잘 기억합니다. 우리는 에어비앤비에 투자했지만, 그 아이디어가 형편없다고 생각했습니다. 우리가 투자한 이유는 그저 창업자들이 마음에 들었기 때문이었습니다.

그렇다면 스타트업 아이디어를 찾지 않고 어떻게 아이디어를 찾을 수 있을까요? 친구들과 함께 프로젝트를 하면서 찾는 것입니다. 가장 훌륭한 스타트업들은 바로 거기에서 나옵니다. 처음에는 회사로 만들 생각조차 하지 않습니다. 그저 멋질 것 같아서 사람들이 만든 것일 뿐입니다. 애플과 구글, 페이스북도 모두 그렇게 시작했습니다. 처음에는 어느 것도 회사로 만들 생각이 없었습니다.

이 방법이 통하는 이유는 앞서 말씀드린 대로 여러분이 미래 수요를 예측하기 때문입니다. 그러니 여러분이 멋지다고 생각하는 무작위한 것들을 만들면, 여러분이 만드는 것들은 실제로는 전혀 무작위가 아닙니다.

이것은 여러분의 무의식이 의식보다 더 많이 알고 있는 경우 중 하나입니다. 아무리 터무니없게 들리더라도 진심으로 멋지다고 느껴지는 것은 무엇이든 훌륭한 스타트업 아이디어로 이어질 확률이 높습니다. 여러분이 무엇을 만들든 2006년에 저희가 투자했던 Justin.TV라는 스타트업보다 더 터무니없게 들리기는 어렵습니다. 그 회사는 머리 옆에 카메라를 달고 돌아다니며 자신에게 일어나는 모든 일을 생중계하던 저스틴 칸이라는 한 사람으로 이루어져 있었습니다. 하지만 이 회사는 결국 꽤 잘 되었습니다. 사실 여러분도 들어본 적이 있을 겁니다. 다만 지금은 다른 이름인 Twitch로 말입니다.

성공적인 스타트업을 시작하는 핵심은 어떤 사용자 집단이든 너무나 잘 이해해서 그들이 정확히 원하는 것을 만들 수 있어야 한다는 것입니다. 젊다면 자신을 위해 무언가를 만드는 요령을 쓰고, 또 그래야 합니다. 여러분은 자신을 이해합니다. 하지만 이는 더 일반적인 규칙의 한 사례일 뿐입니다. 사용자를 매우 깊이 이해해야만 그들이 친구에게 알리고 싶을 만큼 사랑하는 것을 만들 수 있고, 그것만이 스타트업을 정말로 성공시키는 데 필요한 지수적 성장을 가져올 수 있습니다.

스타트업을 창업하는 것 말고도 부자가 되는 다른 방법들이 있습니다. 그중 일부는 사람들을 착취해야 합니다. 하지만 스타트업은 정말로 부자가 되는 가장 흔한 방법이며, 성공적인 스타트업을 시작하고 싶다면 핵심은 착취가 아니라 공감입니다. 사용자들은 정말로 무엇을 원할까요? 그들의 삶을 극적으로 더 좋게 만들기 위해 여러분이 무엇을 할 수 있을까요? 그런 공감 능력이 우리가 창업자들에게서 찾는 것이고, 선발된 창업자들에게서 우리가 길러내려는 것입니다.

여러분의 사회에서 사람들이 어떻게 부자가 되는지는 그 사회에 대해 이해해야 할 가장 중요한 것 중 하나입니다. 이데올로기나 영화, 혹은 수백 년 된 역사적 사례에 의해 이 문제에 대한 믿음이 결정되도록 해서는 안 됩니다. 여러분은 주변 세계를 바라보고 그것이 실제로 어떻게 이루어지는지를 봐야 합니다. 직접 그렇게 되고 싶다면 당연히 어떻게 이루어지는지를 이해해야 할 것입니다. 그래서 저는 여러분에 대해서는 크게 걱정하지 않습니다. 제가 걱정하는 이들은 미래의 총리들입니다. 여러분은 이 강연을 기억해야 합니다. 그래서 여러분을 위해 핵심 아이디어를 요약해 드리겠습니다.

스타트업이 얼마나 커지는지, 그리고 따라서 그 창업자가 얼마나 부자가 되는지를 결정하는 두 가지 숫자가 있습니다. 바로 성장률과 그 성장이 지속되는 기간입니다. 첫 번째는 사용자들이 친구에게 알리고 싶을 만큼 좋아하는 것을 만들면 얻을 수 있습니다. 두 번째는 큰 시장에 있음으로써 얻습니다. 큰 시장을 향해 지수적으로 성장하면 여러분의 스타트업은 가치 있게 될 것이고, 주주인 여러분은 부자가 될 것입니다. 이를 위해 편법을 쓸 필요는 전혀 없습니다. 고객을 계속 행복하게 만들기만 하면 자동으로 일어나게 될 일입니다.

감사합니다 — 이 글의 초안을 읽어준 Trevor Blackwell, Jared Friedman, Jessica Livingston, Garry Tan에게, 그리고 저를 초청해 준 Arwa Elrayess와 옥스퍼드 유니언에 감사드립니다.