기업개발(Corporate Development), 흔히 corp dev라고 부르는 조직은 회사 안에서 다른 회사를 인수하는 일을 담당합니다. corp dev 사람과 이야기하고 있다면, 본인이 아직 깨닫지 못했더라도 그 이유는 바로 그것입니다.

지금 당장 회사를 매각하고 싶고, (b) 적정한 가격의 인수 제안을 받을 가능성이 충분히 높지 않다면, corp dev와 이야기하는 것은 대개 실수입니다. 실제로 스타트업은 아주 잘되거나 아주 안될 때만 corp dev와 이야기해야 합니다. 아주 안된다는 것은 회사가 곧 망할 상황이라는 뜻이므로, 잃을 것이 없으니 이야기해 봐도 됩니다. 반대로 아주 잘되고 있다면 안전하게 이야기할 수 있습니다. 양쪽 모두 가격이 높아야 한다는 사실을 알고 있고, 상대가 조금이라도 시간을 낭비하려는 기색을 보이면 자신 있게 그만 시간 낭비하게 하고 물러가라고 말할 수 있을 테니까요.

위험한 것은 중간에 있는 회사들입니다. 특히 빠르게 성장하고 있지만, 아직 충분히 오래되지 않아 큰 회사로 성장하지 못한 젊은 회사들이 그렇습니다. 설립한 지 1년도 안 된 유망한 회사가 corp dev와 이야기하는 것은 대개 실수입니다.

그런데 창업자들은 끊임없이 이 실수를 저지릅니다. corp dev 사람이 만나자고 하면 창업자들은 적어도 상대가 무엇을 원하는지는 알아봐야 한다고 스스로를 설득합니다. 게다가 Big Company의 기분을 상하게 하고 싶지 않아서 만남을 거절하지도 못합니다.

그들이 무엇을 원하는지 내가 말해 드리겠습니다. 여러분을 인수하는 이야기를 하고 싶은 겁니다. "corp dev"라는 직함이 뜻하는 것이 바로 그것입니다. 그러니 corp dev 사람과 만나기로 하기 전에 스스로에게 물어보세요. "우리는 지금 당장 회사를 매각하고 싶은가?" 답이 아니오라면 이렇게 말하면 됩니다. "미안하지만, 우리는 회사 성장에 집중하고 있습니다." 상대는 기분 나빠하지 않습니다. Big Company의 창업자들도 물론 기분 나빠하지 않을 겁니다. 오히려 여러분을 더 높이 평가할 수도 있습니다. 자기들을 떠올리게 할 테니까요. 그들도 회사를 매각하지 않았습니다. 그래서 지금 다른 회사를 인수할 수 있는 위치에 있는 겁니다. [1]

corp dev의 연락을 받은 창업자 대부분은 그것이 무슨 뜻인지 이미 알고 있습니다. 그런데도 corp dev가 무슨 일을 하는지 알고, 자신들은 매각하고 싶지 않다는 사실을 알면서도 만남을 갖습니다. 왜 그럴까요? 창업자들이 저지르는 대부분의 실수를 떠받치는 것과 같은 부정과 헛된 기대가 뒤섞여 있기 때문입니다. 누군가가 여러분을 사고 싶어 한다는 이야기를 나누는 일은 기분이 좋습니다. 그리고 누가 알겠습니까. 어쩌면 제안이 놀라울 만큼 높을지도 모릅니다. 그래도 얼마인지 정도는 알아봐야 하지 않겠어요?

아닙니다. 상대가 즉시 이메일로 제안을 보내 온다면야, 물론 열어 보는 편이 낫겠죠. 하지만 corp dev와의 대화는 그런 식으로 진행되지 않습니다. 제안을 받게 되더라도, 길고 믿기 어려울 만큼 집중력을 빼앗는 과정이 끝난 뒤에야 받게 됩니다. 그리고 그 제안이 놀랍다면, 놀라울 만큼 낮을 겁니다.

스타트업이 감당할 수 없는 것이 바로 집중력을 빼앗기는 일입니다. corp dev와의 대화는 최악의 방해 요소입니다. 여러분의 주의력을 소모할 뿐 아니라 사기까지 떨어뜨리기 때문입니다. 고된 과정을 견디는 요령 중 하나는 자신이 얼마나 지쳤는지 멈춰 서서 생각하지 않는 것입니다. 대신 일종의 몰입 상태에 들어갑니다. [2] 마라톤에서 20마일 지점에 이르렀을 때 누군가 옆으로 달려와 "정말 피곤하시겠어요. 멈춰서 좀 쉬고 싶지 않으세요?"라고 말한다면 어떨지 상상해 보세요. corp dev와의 대화가 바로 그런 역할을 합니다. 아니, 더 나쁩니다. 멈추라는 제안에, 상대가 제시할 거라고 상상하는 높은 가격까지 머릿속에서 결합되기 때문입니다.

그러면 정말 곤란해집니다. 가능하다면 corp dev 사람들은 주도권을 뒤집으려 합니다. 상대가 여러분에게 회사를 팔라고 설득하는 대신, 여러분이 자기들에게 회사를 사 달라고 설득하는 지점까지 몰고 가려 합니다. 그리고 놀랄 만큼 자주 성공합니다.

이것은 아주 미끄러운 내리막길입니다. 창업자의 정신에 작용할 수 있는 가장 강력한 힘들이 그 길에 윤활유처럼 깔려 있고, 여러분을 그 길 아래로 밀어붙이는 일을 전업으로 하는 노련한 전문가까지 곁에 있습니다.

그들이 여러분을 그 길로 밀어붙이는 방식은 대개 꽤 잔인합니다. corp dev 사람들의 일은 회사를 인수하는 것이고, 심지어 어떤 회사를 인수할지 직접 선택하지도 못합니다. 그들의 성과를 측정하는 유일한 기준은 여러분을 얼마나 싸게 살 수 있느냐이며, 야심이 큰 사람들은 그 목표를 이루기 위해서라면 수단을 가리지 않습니다. 예를 들어 거의 언제나 터무니없이 낮은 제안부터 시작해서 여러분이 받아들일지 시험합니다. 받아들이지 않더라도 처음부터 낮은 제안을 받으면 사기가 꺾이고 조종하기 쉬워집니다.

그나마 이것이 그들의 전술 중 가장 순진한 편입니다. 가격에 합의하고 거래가 끝났다고 생각하는 순간까지 기다렸다가, 상사가 거래를 거부했으며 합의한 가격의 절반 이상으로는 진행할 수 없다고 말하며 돌아오는 경우를 생각해 보세요. 늘 일어나는 일입니다. 투자자들이 나쁘게 행동할 수 있다고 생각한다면, corp dev 사람들이 하는 일은 그에 비할 바가 아닙니다. 다른 면에서는 선량한 회사의 corp dev 사람들조차 그렇습니다.

한번은 Google에 다니는 친구에게 그들의 corp dev 사람들이 YC 스타트업에 쓴 못된 수법에 대해 불평한 적이 있습니다.

"사악해지지 말라는 원칙은 어떻게 된 거야?" 내가 물었습니다.

친구가 대답했습니다. "corp dev에는 그 메모가 전달되지 않은 모양이네."

M&A 대화에서 마주치는 수법은, 비교적 점잖은 실리콘밸리의 다른 세계에서 겪어 본 것과는 전혀 다를 수 있습니다. 마치 구식 약탈적 재벌 경영의 세계에서 나온 유전 물질 한 조각이 스타트업 세계에 편입된 것 같습니다. [3]

자신을 보호하는 가장 간단한 방법은 할아버지가 알코올 중독자였던 John D. Rockefeller가 자신이 술꾼이 되는 것을 막기 위해 사용했던 요령을 쓰는 것입니다. 그는 어느 일요학교에서 이렇게 말한 적이 있습니다.

얘들아, 내가 왜 술주정뱅이가 되지 않았는지 아니? 첫 잔을 마시지 않았기 때문이란다.

지금 당장 회사를 매각하고 싶습니까? 언젠가가 아니라, 지금 당장 말입니다. 그렇지 않다면 첫 만남 자체를 갖지 마세요. 상대는 기분 나빠하지 않습니다. 그리고 여러분 역시 스타트업에 닥칠 수 있는 최악의 경험 중 하나를 겪지 않아도 됩니다.

매각하고 싶다면 그렇게 하는 데 필요한 또 다른 기법들이 있습니다. 하지만 창업자들이 corp dev를 상대할 때 저지르는 가장 큰 실수는 매각할 준비가 되었을 때 그들과 대화를 잘하지 못하는 것이 아니라, 준비되기 전에 대화를 시작하는 것입니다. 그러니 이 글의 제목만 기억해도, 첫해의 M&A에 관해 알아야 할 것 대부분을 이미 아는 셈입니다.

주

[1] 절대 매각하지 말아야 한다는 뜻은 아닙니다. 매각하고 싶은지 아닌지를 자기 마음속에서 분명히 알고 있어야 하며, 조종이나 헛된 기대에 이끌려 원래라면 매각하지 않았을 시점보다 일찍 매각하려고 해서는 안 된다는 뜻입니다.

[2] 스타트업에서는 대부분의 경쟁 스포츠와 마찬가지로 당면한 일이 거의 저절로 그렇게 해 줍니다. 너무 바빠서 피곤함을 느낄 틈이 없기 때문입니다. 하지만 그 보호막을 잃는 순간, 예를 들어 마지막 휘슬이 울린 뒤에는 피로가 파도처럼 밀려옵니다. corp dev와 대화하는 것은 경기 중간에 그 피로를 느끼도록 자신을 내버려 두는 일입니다.

[3] 공정하게 말하면, corp dev 사람들이 저지르는 것처럼 보이는 잘못은, 자기 생각조차 자주 정리하지 못하는 대규모 조직의 얼굴 역할을 한다는 사실 때문에 더 크게 보입니다. 인수 기업은 인수 여부를 두고 놀라울 만큼 우유부단할 수 있으며, 그들의 변덕스러운 태도는 여러분에게 전달될 때쯤이면 부정직함과 구별되지 않습니다.

감사의 말 초고를 읽어 준 Marc Andreessen, Jessica Livingston, Geoff Ralston, Qasar Younis에게 감사드립니다.