다음에는 무엇에 대해 쓸지 생각하던 중, 쓰려고 계획했던 서로 다른 두 편의 글이 사실은 같은 글이라는 사실을 알고 놀랐습니다.

첫 번째 글은 Y Combinator 인터뷰를 훌륭하게 치르는 방법에 관한 것입니다. 이 주제에 대해 엉터리로 쓰인 글이 너무 많아서, 창업자들에게 진실을 말해 주는 글을 몇 년 전부터 쓰고 싶었습니다.

두 번째 글은 정치인들이 가끔 하는 말, 즉 억만장자가 되는 유일한 방법은 사람들을 착취하는 것이라는 주장과 그것이 왜 틀렸는지에 관한 것입니다.

계속 읽으면 이 두 가지를 동시에 배우게 될 것입니다.

정치인들이 틀렸다는 것을 아는 이유는, 누가 억만장자가 될지를 예측하는 일이 제 직업이었기 때문입니다. 이 일을 어떻게 하는지에 관해서는 누구 못지않게 많이 안다고 자신 있게 말할 수 있을 것 같습니다. 억만장자가 되는 핵심, 즉 억만장자를 억만장자로 만드는 결정적 특징이 사람을 착취하는 것이라면, 전문 억만장자 발굴가인 저는 당연히 그 사실을 알아차리고 그런 일을 잘할 사람을 찾았을 것입니다. NFL 스카우트가 와이드 리시버의 스피드를 찾는 것과 마찬가지로 말입니다.

하지만 사람을 착취하는 능력은 Y Combinator가 전혀 찾는 것이 아닙니다. 사실 그들이 찾는 것과는 정반대입니다. Y Combinator가 여러분에게 투자하도록 설득하는 방법을 설명하면서 그들이 무엇을 찾는지 말씀드리겠습니다. 그러면 여러분도 직접 확인할 수 있을 것입니다.

YC가 무엇보다 중요하게 보는 것은 어떤 사용자 집단을 이해하고 그들이 원하는 것을 만들어 낼 수 있는 창업자입니다. 이것이 너무나 중요하기 때문에 YC의 모토이기도 합니다. “사람들이 원하는 것을 만들어라.”

큰 기업은 어느 정도 원하지 않는 고객에게 맞지 않는 제품을 억지로 팔 수 있지만, 스타트업에는 그럴 힘이 없습니다. 스타트업은 고객을 진정으로 기쁘게 하는 것을 만들어야 먹고살 수 있습니다. 그렇지 않으면 출발조차 하지 못합니다.

여기서 창업자인 여러분과 여러분에게 투자할지 결정해야 하는 YC 파트너들 모두에게 어려운 일이 생깁니다. 시장경제에서는 사람들이 아직 갖고 있지 않은, 그러나 원하는 것을 만들기가 어렵습니다. 이것이 시장경제의 훌륭한 점입니다. 다른 사람들이 그 필요를 알고 있고 그것을 충족할 수 있다면, 이미 그렇게 했을 것이고 여러분의 스타트업이 들어설 자리는 없었을 테니까요.

따라서 YC 인터뷰에서 나눌 대화는 새로운 무언가에 관한 것이어야 합니다. 새로운 필요이거나, 기존의 필요를 충족하는 새로운 방법이어야 합니다. 그리고 단지 새롭기만 해서는 안 되고, 불확실해야 합니다. 그 필요가 존재하고 여러분이 그것을 충족할 수 있다는 사실이 확실하다면, 그 확실성은 크고 빠르게 성장하는 매출에 반영되어 있을 것입니다. 그렇다면 여러분은 시드 투자를 받으러 다니고 있지 않을 테고요.

그러니 YC 파트너들은 여러분이 실제 필요를 발견했는지, 그리고 그것을 충족할 수 있을지를 모두 추측해야 합니다. 적어도 그들의 업무 중 이 부분에서 그들은 전문적으로 추측하는 사람들입니다. 그들에게는 이를 판단하는 휴리스틱이 1001가지나 있지만, 전부 말해 드리지는 않겠습니다. 다만 가장 중요한 몇 가지는 기꺼이 알려 드리겠습니다. 이것들은 속일 수 없기 때문입니다. 이것들을 “해킹”하는 유일한 방법은 어차피 창업자로서 해야 할 일을 하는 것입니다.

대개 파트너들이 가장 먼저 알아내려 하는 것은 여러분이 만드는 것이 언젠가 많은 사람이 원하는 것이 될 수 있는지입니다. 지금 당장 많은 사람이 원할 필요는 없습니다. 제품과 시장은 모두 발전하고 서로의 발전에 영향을 줍니다. 하지만 결국에는 거대한 시장이 있어야 합니다. 파트너들이 알아내려는 것은 바로 이것입니다. 거대한 시장으로 이어지는 경로가 있는가? [1]

때로는 거대한 시장이 생길 것이 분명합니다. Boom이 여객기를 일단 출시하는 데 성공하기만 하면, 국제 항공사들은 그것을 사야 할 것입니다. 하지만 대개는 분명하지 않습니다. 보통 거대한 시장으로 가는 길은 작은 시장을 키우는 데 있습니다. 이 생각은 너무 중요해서 표현 하나를 만들어도 될 정도입니다. 이런 작지만 성장 가능한 시장을 “유충 시장”이라고 부릅시다.

유충 시장의 완벽한 예는 1976년 설립 당시 Apple의 시장일 것입니다. 1976년에는 자기 컴퓨터를 갖고 싶어 하는 사람이 많지 않았습니다. 하지만 점점 더 많은 사람이 컴퓨터를 원하기 시작했고, 지금은 지구상의 열 살짜리 아이들 모두가 컴퓨터를 원합니다. 다만 그것을 “휴대전화”라고 부를 뿐입니다.

가장 이상적인 조합은 어떤 변화의 최전선에 있다는 의미에서 “미래에 살고 있는” 창업자들이 자신들도 원하는 것을 만드는 경우입니다. 초대박 스타트업 대부분이 이런 유형입니다. Steve Wozniak은 컴퓨터를 원했습니다. Mark Zuckerberg는 대학 친구들과 온라인으로 교류하고 싶어 했습니다. Larry와 Sergey는 웹에서 무언가를 찾고 싶어 했습니다. 이 창업자들은 모두 자신과 주변 사람들이 원하는 것을 만들고 있었습니다. 그리고 변화의 최전선에 있었기 때문에 미래에는 더 많은 사람이 그것을 원하게 될 터였습니다.

하지만 이상적인 유충 시장이 자기 자신과 주변 사람들인 것은 사실이어도, 그것만이 유일한 유형은 아닙니다. 예를 들어 유충 시장은 지역적일 수도 있습니다. 한 지역에 서비스를 제공할 무언가를 만든 뒤 다른 지역으로 확장하는 것입니다.

초기 시장에서 결정적으로 중요한 특징은 시장이 실제로 존재한다는 것입니다. 너무 당연한 말처럼 들릴 수 있지만, 대부분의 스타트업 아이디어에서 가장 큰 결함은 바로 이것이 없다는 데 있습니다. 여러분이 지금 만들고 있는 것을 원하는 사람이 있어야 하고, 여러분이 이름도 들어 본 적 없는 작은 회사인데도 버그가 있는 상태로 기꺼이 사용할 만큼 절실하게 원해야 합니다. 많을 필요는 없지만, 몇 명은 있어야 합니다. 사용자가 조금이라도 있으면 더 늘릴 방법은 간단합니다. 사용자가 원하는 새 기능을 만들고, 그들과 비슷한 사람을 더 찾아가고, 친구에게 추천해 달라고 부탁하는 식입니다. 하지만 이런 방법들은 모두 처음에 어느 정도의 사용자 집단이 있어야 가능합니다.

그러니 YC 파트너들은 인터뷰에서 이 부분을 거의 반드시 깊이 파고들 것입니다. 첫 사용자는 누가 될 것이며, 그들이 이것을 원한다는 것을 어떻게 압니까? 단 하나의 질문으로 스타트업에 투자할지 결정해야 한다면, 저는 “사람들이 이것을 원한다는 것을 어떻게 압니까?”라고 물을 것입니다.

가장 설득력 있는 대답은 “우리와 친구들이 원하기 때문입니다”입니다. 여기에 이미 프로토타입을 만들었고, 아주 조악하지만 친구들이 사용하고 있으며 입소문을 타고 퍼지고 있다는 소식까지 이어진다면 더할 나위 없습니다. 여러분이 그렇게 말할 수 있고 거짓말이 아니라면, 파트너들은 기본값을 ‘아니요’에서 ‘예’로 바꿀 것입니다. 다른 치명적인 결격 사유가 없는 한 합격이라는 뜻입니다.

하지만 그런 기준을 충족하기는 어렵습니다. Airbnb는 충족하지 못했습니다. 첫 번째 부분은 갖추고 있었습니다. 자신들이 원하는 것을 만들었으니까요. 하지만 퍼지지는 않았습니다. 그러니 이 설득력의 황금 기준을 충족하지 못한다고 해서 낙담하지 마세요. Airbnb도 충족하지 못했다면 너무 높은 기준임이 분명합니다.

실제로 YC 파트너들은 여러분이 사용자의 필요를 깊이 이해하고 있다고 느끼면 만족합니다. Airbnb 팀은 바로 그 점을 보여 주었습니다. 그들은 호스트와 게스트가 무엇에 이끌리는지 우리에게 자세히 설명할 수 있었습니다. 최초의 호스트였기 때문에 직접 경험으로 알고 있었습니다. 우리가 그들에게 답을 모르는 질문을 던질 수는 없었습니다. 우리 자신은 사용자로서 그 아이디어에 그다지 흥분하지 않았지만, 그렇다고 해서 아무것도 증명되지 않는다는 것을 알고 있었습니다. 사용자로서는 흥미를 느끼지 못했던 성공적인 스타트업이 많았으니까요. 우리는 스스로 이렇게 말할 수 있었습니다. “이 사람들은 자기들이 무슨 말을 하는지 아는 것 같아. 뭔가 알아낸 걸지도 모르겠네. 아직 성장하고 있지는 않지만, YC 프로그램 동안 성장시킬 방법을 알아낼 수도 있겠어.” 그들은 실제로 그렇게 했고, 배치가 시작된 지 약 3주 만의 일이었습니다.

YC 인터뷰에서 여러분이 할 수 있는 가장 좋은 일은 파트너들에게 자신의 사용자에 대해 가르쳐 주는 것입니다. 따라서 인터뷰를 준비하고 싶다면 가장 좋은 방법 중 하나는 사용자와 이야기하고 그들이 정확히 무슨 생각을 하는지 알아보는 것입니다. 어차피 여러분이 해야 할 일이기도 합니다.

이런 태도가 이상할 정도로 쉽게 믿는 것처럼 들릴 수도 있지만, YC 파트너들은 시장에 관해서는 창업자의 말을 믿고 싶어 합니다. VC가 보통 아이디어의 잠재 시장을 어떻게 평가하는지 생각해 보세요. VC 자신이 해당 분야의 전문가인 경우는 드뭅니다. 그래서 아이디어를 전문가에게 보내 의견을 묻습니다. YC에는 그렇게 할 시간이 없지만, YC 파트너들이 창업자가 (a) 자신이 무슨 말을 하는지 알고 있고 (b) 거짓말을 하지 않는다고 확신할 수 있다면 외부 분야 전문가가 필요 없습니다. 아이디어를 평가할 때 창업자 자신을 자기 아이디어의 분야 전문가로 활용할 수 있는 것입니다.

이것이 YC 인터뷰가 피칭이 아닌 이유입니다. 가능한 한 많은 창업자에게 투자받을 기회를 주기 위해, 우리는 인터뷰를 최대한 짧게 만들었습니다. 10분입니다. 피치에서 간접적으로 드러나는 증거만으로 파트너들이 여러분이 무엇을 말하는지 알고 거짓말하지 않는지 판단하기에는 충분하지 않은 시간입니다. 파트너들은 깊이 파고들어 여러분에게 질문해야 합니다. 순차적으로 정보를 확인할 시간은 없습니다. 무작위로 필요한 정보에 접근해야 합니다. [2]

YC 인터뷰에 성공하는 방법에 관해 들은 조언 중 최악은 인터뷰를 주도해서 자신이 전하고 싶은 메시지를 반드시 전달해야 한다는 것이었습니다. 다시 말해 인터뷰를 피치로 바꾸라는 것입니다. <길고 장황한 욕설>. 사람들이 그렇게 하려고 들면 정말 짜증이 납니다. 질문을 하면 대답하는 대신 누가 봐도 미리 짜 놓은 피치 덩어리를 쏟아냅니다. 그러면 10분이 순식간에 사라집니다.

현재 또는 전직 YC 파트너가 아닌 사람 중에는 YC 인터뷰에서 어떻게 해야 하는지 정확한 조언을 해 줄 수 있는 사람이 없습니다. 인터뷰를 받아 본 사람들은, 심지어 성공적으로 통과한 사람들조차 이 점을 전혀 모릅니다. 파트너들이 가장 알고 싶어 하는 것이 무엇인지에 따라 인터뷰는 온갖 형태로 진행되기 때문입니다. 어떤 때는 창업자에 관한 질문만 하고, 어떤 때는 아이디어에 관한 질문만 합니다. 때로는 아이디어의 아주 좁은 한 부분만 다루기도 합니다. 창업자들은 가끔 아이디어를 완전히 설명하지 못했다며 인터뷰를 마치고 불평합니다. 맞습니다. 하지만 충분히 설명했습니다.

YC 인터뷰는 질문으로 이루어지므로, 잘하는 방법은 질문에 잘 대답하는 것입니다. 그중 하나는 솔직하게 대답하는 것입니다. 파트너들은 여러분이 모든 것을 알고 있으리라 기대하지 않습니다. 하지만 질문에 대한 답을 모른다면 얼버무려 빠져나가려 하지 마세요. 대부분의 경험 많은 투자자들과 마찬가지로 파트너들은 거짓말을 감지하는 전문가이고, 여러분은 (바라건대) 거짓말 초보자입니다. 그들에게 얼버무리려다 실패하면, 파트너들은 여러분이 실패했다는 사실조차 알려 주지 않을 수 있습니다. 그러니 그들에게 무언가를 팔려고 하기보다 솔직해지는 편이 낫습니다. 질문의 답을 모른다면 모른다고 말하고, 그 답을 어떻게 찾아볼 것인지 설명하거나, 관련된 다른 질문에 대한 답을 말하세요.

예를 들어 무엇이 잘못될 수 있느냐는 질문을 받았을 때 최악의 대답은 “아무것도 없습니다”입니다. 이 대답은 아이디어가 철벽처럼 완벽하다는 인상을 주기는커녕, 여러분이 바보이거나 거짓말쟁이라는 인상을 줍니다. 훨씬 나은 방법은 끔찍할 정도로 자세히 설명하는 것입니다. 무엇이 잘못될 수 있느냐고 물었을 때 전문가들이 하는 방식이 바로 그렇습니다. 파트너들은 여러분의 아이디어가 위험하다는 것을 알고 있습니다. 이 단계에서 좋은 투자 기회란 원래 그런 모습입니다. 엄청난 결과가 나올 확률은 아주 작지만, 결과의 크기는 엄청난 것입니다.

경쟁자에 관해 물었을 때도 마찬가지입니다. 경쟁자 때문에 스타트업이 망하는 경우는 드뭅니다. 실행력이 부족해서 망합니다. 하지만 경쟁자가 누구인지는 알고 있어야 하며, 자신들의 상대적인 강점과 약점을 YC 파트너들에게 솔직하게 말해야 합니다. 경쟁자가 스타트업을 망하게 하지는 않는다는 것을 파트너들도 알기 때문에, 경쟁자가 있다는 사실 자체를 크게 문제 삼지는 않습니다. 그러나 경쟁자를 모르고 있는 것처럼 보이거나 경쟁자가 제기하는 위협을 축소하는 것처럼 보인다면 문제 삼을 것입니다. 여러분이 무지한 것인지 거짓말을 하는 것인지 확신하지 못할 수도 있지만, 그럴 필요조차 없습니다.

파트너들은 여러분의 아이디어가 완벽하기를 기대하지 않습니다. 시드 투자니까요. 이 단계에서 기대할 수 있는 것은 가능성이 있는 가설뿐입니다. 하지만 여러분이 사려 깊고 정직하기를 기대합니다. 따라서 아이디어를 완벽해 보이게 만들려다가 말만 번지르르하거나 아무것도 모르는 사람처럼 보인다면, 필요한 것을 희생하고 필요하지 않은 것을 얻으려 한 셈입니다.

파트너들이 큰 시장으로 가는 경로가 있다고 충분히 확신하면, 다음 질문은 여러분이 그 경로를 찾아낼 수 있느냐입니다. 이는 다시 세 가지에 달려 있습니다. 창업자들의 일반적인 자질, 이 분야에 대한 구체적인 전문성, 그리고 창업자들 사이의 관계입니다. 창업자들은 얼마나 결연합니까? 무언가를 만드는 데 능숙합니까? 일이 잘못됐을 때 계속 나아갈 만큼 회복력이 있습니까? 서로의 우정은 얼마나 단단합니까?

Airbnb 팀은 아이디어 부문에서는 그저 괜찮은 정도였지만, 이 부문에서는 눈부시게 뛰어났습니다. Obama와 McCain을 주제로 한 아침 식사용 시리얼을 만들어 자금을 마련했다는 이야기가 그들에게 투자하기로 한 결정에서 가장 중요한 요소였습니다. 당시에는 깨닫지 못했지만, 그들에게는 무관해 보였던 이야기가 사실 창업자로서의 자질을 보여 주는 대단히 훌륭한 증거였습니다. 그들이 수완이 있고 결연하며 함께 일할 수 있다는 것을 보여 주었으니까요.

물론 그 사실을 보여 준 것이 시리얼 이야기만은 아니었습니다. 인터뷰 전체에서 그들이 이 일에 마음을 쏟고 있다는 것이 드러났습니다. 단지 돈을 벌기 위해서, 혹은 스타트업이 멋져 보여서 이 일을 하는 것이 아니었습니다. 그들이 이 회사에서 그렇게 열심히 일한 이유는 그것이 자신들의 프로젝트였기 때문입니다. 흥미로운 새 아이디어를 발견했고, 그것을 그냥 놓아버릴 수 없었던 것입니다.

평범하게 들리지만, 이것이 스타트업뿐 아니라 대부분의 야심 찬 일에서 가장 강력한 동기입니다. 자신이 만들고 있는 것에 진심으로 관심을 갖는 것입니다. 회사를 세워 억만장자가 된 사람들, 적어도 그중 일부를 실제로 움직이는 것도 이것입니다. 그 회사는 그들의 프로젝트입니다.

사람들이 억만장자에 관해 잘 깨닫지 못하는 한 가지 사실은, 그들 모두가 더 일찍 멈출 수도 있었다는 것입니다. 회사를 인수되게 할 수도 있었고, 다른 사람을 찾아 회사를 운영하게 할 수도 있었습니다. 많은 창업자가 그렇게 합니다. 정말 부자가 되는 사람들은 계속 일하는 사람들입니다. 그리고 그들을 계속 일하게 하는 것은 돈만이 아닙니다. 원한다면 멈출 수 있는데도 계속 일하게 만드는 것은 다른 사람들을 계속 일하게 만드는 것과 같습니다. 그보다 더 하고 싶은 일이 없기 때문입니다.

사람을 착취하는 것이 아니라 바로 그것이 회사를 세워 억만장자가 되는 사람들의 결정적 자질입니다. 그래서 YC가 창업자에게서 찾는 것은 진정성입니다. 사람들이 스타트업을 시작하는 동기는 대개 여러 가지가 섞여 있습니다. 돈을 벌고 싶은 욕망, 멋져 보이고 싶은 욕망, 문제에 대한 진정한 관심, 다른 사람 밑에서 일하고 싶지 않은 마음이 어느 정도씩 섞여서 시작합니다. 뒤의 두 가지가 앞의 두 가지보다 더 강력한 동기입니다. 창업자가 돈을 벌고 싶어 하거나 멋져 보이고 싶어 하는 것은 괜찮습니다. 대부분 그렇습니다. 하지만 창업자들이 돈을 벌기 위해서만, 혹은 멋져 보이기 위해서만 이 일을 하는 것처럼 보인다면 큰 규모로 성공할 가능성은 높지 않습니다. 돈 때문에 하는 창업자는 충분히 큰 인수 제안이 처음 들어오면 받아들일 것이고, 멋져 보이려고 하는 창업자는 멋져 보이는 데 훨씬 덜 고통스러운 방법이 많다는 사실을 곧 깨닫게 될 것입니다. [3]

Y Combinator에도 사람을 착취하는 것을 주된 수단으로 삼는 창업자들은 분명 찾아옵니다. 그들은 YC의 브랜드를 원하기 때문에 YC로 몰려듭니다. 하지만 YC 파트너들이 그런 사람을 알아차리면 거절합니다. 나쁜 사람이 훌륭한 창업자가 될 수 있다면 YC 파트너들은 도덕적 딜레마에 빠질 것입니다. 다행히 그런 일은 없습니다. 나쁜 사람은 나쁜 창업자가 되기 때문입니다. 이런 착취적인 유형의 창업자는 큰 규모로 성공하지 못합니다. 사실 작은 규모로도 성공하지 못할 가능성이 큽니다. 언제나 지름길을 택할 테니까요. 그들은 YC 자체를 지름길로 봅니다.

그들의 착취는 대개 공동 창업자부터 시작합니다. 회사의 토대가 공동 창업자 사이의 관계라는 점에서 이는 재앙적입니다. 그런 다음 사용자에게로 옮겨 가는데, 이 역시 재앙적입니다. 성공적인 스타트업이 초기 사용자로 원하는 얼리어답터들은 속이기가 가장 어려운 사람들이기 때문입니다. 이런 창업자가 바랄 수 있는 최선은, 누군가가 그것을 인수하도록 속일 수 있을 때까지 기만으로 쌓은 건물을 간신히 세워 두는 것입니다. 하지만 그런 인수는 결코 큰 규모가 되지 않습니다. [4]

전문 억만장자 발굴가들이 사람을 착취하는 능력이 찾아야 할 기술이 아니라는 사실을 안다면, 왜 일부 정치인들은 그것이 억만장자의 결정적 자질이라고 생각할까요?

그들은 한 사람이 다른 사람보다 훨씬 많은 돈을 갖는 것이 부당하다는 느낌에서 출발하는 것 같습니다. 그런 감정이 어디서 비롯되는지는 이해할 수 있습니다. 그것은 우리의 DNA에, 심지어 다른 종의 DNA에도 새겨져 있으니까요.

한 사람이 다른 사람들보다 훨씬 많은 돈을 갖고 있는 것이 불편하다고 말하는 데 그쳤다면 누가 반대하겠습니까? 저도 불편합니다. 그리고 많은 돈을 버는 사람에게는 그 돈을 공동선을 위해 사용할 도덕적 의무가 있다고 생각합니다. 그들이 저지르는 실수는 어떤 사람들이 다른 사람들보다 훨씬 부유하다는 사실이 불편하다는 데서, 아주 많은 돈을 벌 수 있는 정당한 방법은 없다는 결론으로 성큼 건너뛰는 것입니다. 이제 우리는 반증할 수 있을 뿐 아니라 사실이 아닌 주장에 이르렀습니다.

물론 나쁜 일을 해서 부자가 되는 사람도 있습니다. 하지만 나쁘게 행동하면서도 그로부터 큰돈을 벌지 못하는 사람 역시 많습니다. 나쁘게 행동하는 정도와 버는 돈의 액수 사이에는 상관관계가 없습니다. 사실 아마 역의 상관관계가 있을 것입니다.

이런 헛소리가 초래하는 가장 큰 위험은 정책을 잘못된 방향으로 이끄는 데 있지 않을 수도 있습니다. 야심 있는 사람들을 오도한다는 데 있을 수 있습니다. 가난한 아이들에게 부자가 되는 방법은 사람을 착취하는 것이라고 말하면서, 부잣집 아이들은 앞선 세대가 그렇게 하는 것을 지켜보며 실제 방법을 알고 있게 만드는 것보다 사회적 이동성을 더 잘 파괴할 방법을 상상할 수 있습니까?

실제로 어떻게 부자가 되는지 말씀드리겠습니다. 적어도 여러분의 아이들에게는 진실을 말해 줄 수 있도록 말입니다. 핵심은 전부 사용자입니다. 억만장자가 되는 가장 확실한 방법은 빠르게 성장하는 회사를 시작하는 것이고, 빠르게 성장하는 방법은 사용자가 원하는 것을 만드는 것입니다. 이제 막 시작한 스타트업은 사용자를 기쁘게 하는 수밖에 없습니다. 그러지 않으면 출발조차 하지 못합니다. 하지만 이것은 결코 변하지 않는 북극성입니다. 더 큰 회사들도 이 점에서 눈을 떼면 큰 대가를 치릅니다. 사용자를 계속 기쁘게 하지 않으면, 결국 다른 누군가가 그 일을 할 것입니다.

YC 인터뷰에서 파트너들이 알고 싶어 하는 것도 사용자이고, 10년 전 우리가 투자했으며 지금은 억만장자가 된 창업자들과 이야기할 때 제가 알고 싶은 것도 사용자입니다. 사용자들은 무엇을 원합니까? 그들을 위해 어떤 새로운 것을 만들 수 있습니까? 억만장자가 된 창업자들은 언제나 이 주제에 관해 이야기하고 싶어 합니다. 그것이 그들이 억만장자가 된 방법이기 때문입니다.

주

[1] YC 파트너들은 이 일을 너무 많이 연습해서, 때로는 창업자들 자신도 아직 보지 못한 경로를 발견합니다. 거래에서 구매자가 협상력을 높이기 위해 흔히 그러듯이, 파트너들은 회의적인 척하려 하지 않습니다. 창업자들은 자신의 아이디어가 가진 잠재력을 파트너들에게 설득하는 것이 자기들의 역할이라고 생각하지만, 이 역할이 뒤바뀌는 경우도 드물지 않습니다. 창업자들은 자신들이 생각했던 것보다 아이디어에 더 큰 잠재력이 있다고 느끼며 인터뷰장을 나서기도 합니다.

[2] 실제로는 7분이면 충분합니다. 8분째에 마음을 바꾸는 경우는 거의 없습니다. 하지만 10분이 사회적으로는 편리한 시간입니다.

[3] 저 역시 첫 번째 스타트업에서 충분히 큰 인수 제안을 처음 받았을 때 받아들였으므로, 그렇게 하는 창업자들을 탓하지 않습니다. 돈을 벌기 위해 스타트업을 시작하는 데는 아무런 문제가 없습니다. 어떻게든 돈을 벌어야 하고, 어떤 사람들에게는 스타트업이 돈을 버는 가장 효율적인 방법이니까요. 다만 그렇게 시작한 스타트업은 정말 크게 성장하지 못한다는 말입니다.

[4] 적어도 요즘은 그렇습니다. 인터넷 버블 당시에는 그런 대규모 인수도 있었고, 실제로 규모가 큰 IPO도 있었습니다.

감사의 말 초고를 읽어 준 Trevor Blackwell, Jessica Livingston, Robert Morris, Geoff Ralston, Harj Taggar에게 감사드립니다.