저희 가족은 여러 자선 분야에 정기적으로 기부하고 있습니다. 다양한 곳에 기부하다 보니 느낀 점이 있는데, 다른 분야와 비교했을 때 기술 비영리단체들이 저처럼 기부를 하고 싶어 하는 후원자를 끌어들이는 데 단연 가장 서툴다는 것입니다.

이 글에서는 제가 다른 분야에서 기부하며 배운 점과, 전반적으로 후원자들과 더 많은 시간을 보내며 알게 된 것들을 공유하려고 합니다. 이 글은 비교적 큰 금액의 기부에 초점을 맞추고 있지만, 여기서 다루는 개념 대부분은 소액 기부에도 충분히 적용된다고 생각합니다.

특별히 기술 비영리단체를 짚는 이유는, 다른 분야에서는 대부분 잘 해내고 있는 것들을 기술 분야에서는 일관되게 놓치고 있기 때문입니다. 또 저는 기술 단체들이 더 성공하기를 바라는 마음이 있습니다.

어떻게 기부하나요?

놀랍게도 단순히 ‘어떻게 돈을 전달해야 하는지’ 알아내는 것 자체가 매우 어렵습니다.

기술 프로젝트들은 보통 신용카드를 긁어 소액을 일회성으로 후원하거나 월 $X처럼 소액 정기 후원을 받는 방식은 잘 갖춰 둡니다. 하지만 많은 후원자가 그런 방식으로 기부하지 않습니다. 저도 그렇지 않습니다.

저는 기부자 조언 기금(donor-advised fund, DAF)을 통해 기부합니다. 기부를 하려면 최소한 세금 공제가 가능한 단체의 검증 가능한 EIN(고용주 식별 번호)이 필요합니다(DAF는 등록된 비영리단체에만 기부할 수 있기 때문입니다). 그 외에도 일반적으로 실제 주소와, 기금 운용사와 함께 기부 절차를 처리할 수 있는 실제 담당자의 연락처가 필요합니다. 물론 DAF는 다양한 기부 수단 중 하나일 뿐입니다.

가장 잘하는 비영리단체들은 “Donate(기부하기)” 전용 페이지를 따로 두고, 기부 방법을 눈에 잘 띄고 찾기 쉽게 목록으로 정리해 둡니다. 신용카드, 수표, 기부자 조언 기금, 직장 매칭 기부, 주식, 유산 기부(유언, 신탁, 퇴직 계좌) 등입니다. 각 기부 방법은 해당 방법으로 기부하는 구체적인 안내가 담긴 전용 페이지로 연결됩니다.

당연하게 들릴 수도 있지만, 핵심은 금전 거래를 시작하는 과정을 최대한 쉽게 만드는 것입니다. 그런데도 많은 비영리단체가 이 과정을 불필요하게 어렵게 만듭니다.

왜 기부해야 하나요?

후원자를 끌어모으는 일은 고객을 끌어모으는 일과 크게 다르지 않습니다. 어느 정도의 마케팅이 필요합니다. 비영리단체라면 던져야 할 질문은 바로 “왜 기부해야 하는가?”입니다.

기술자들은 자신의 기술 프로젝트에 대해 이런 일을 잘 못하는 경향이 있습니다. 그래서 그들이 참여하는 비영리단체에서도 마찬가지인 것이 전혀 놀랍지 않습니다.

저 역시 예전에는 “가치는 자명하다”거나 “만들기만 하면 사람들이 올 것이다”라는 생각을 가지고 있었습니다. 이는 시장의 아주 작은 일부에게는 통할 수 있지만¹, 훨씬 더 큰 다수에게는 설명하고 설득하는 과정이 필요합니다.

다음 질문들에 답하려고 노력해 보십시오.

• 무엇을 하고 있나요?
• 하는 일이 왜 중요한가요?
• 누가 그 혜택을 받고 있나요?
• 그 일을 하기 위해 왜 돈이 필요한가요?
• 최근에 무엇을 이루었나요?
• 최근의 성과는 어떻게 자금 덕분에 가능했나요?
• 그 일을 지속하려면 얼마나 많은 돈이 필요한가요?
• 왜 그만큼이 필요한가요? 그 규모는 늘어나고 있나요, 줄어들고 있나요? 이유는 무엇인가요?
• 돈을 어떻게 쓰고 있나요?
• 다른 누가 기부하고 있나요?
• 왜 더 많은 사람이 기부하지 않고 있나요?

이러한 질문들, 특히 재정과 관련된 질문들은 대부분 IRS Form 990²을 읽으면 답을 얻을 수 있지만, 그 정보를 좀 더 사람 친화적으로 풀어 제공하는 것이 언제나 도움이 됩니다.

기술 프로젝트들은 종종 이 중 아무것도 답하지 않습니다. 가치를 자명하다고 여기거나, 자신들이 만든 프로젝트를 가리키며 보는 사람이 알아서 충분한 정보를 얻으리라 기대할 뿐입니다.

하지만 그것만으로는 충분하지 않습니다. 저도 기술자라 프로젝트를 보고 기술적 가치를 이해할 수 있습니다. “좋네요, 계속 유지되면 좋겠다”고 결론 내릴 수도 있습니다. 그러나 그것만으로는 ‘얼마나, 왜?’라는 가장 기본적인 질문에 답이 되지 않습니다. 그 외에도 위에서 나열한 것처럼 궁금한 점이 훨씬 더 많습니다. 더 많은 기부를 끌어내고 더 넓은 후원자층에 다가가고 싶다면, 이러한 기본적인 질문들에 반드시 답해야 합니다.

내 기부금은 무슨 일을 하나요?

비영리단체는 일반적으로 연간 임팩트 리포트를 발간합니다. 제가 본 기술 비영리단체 중 임팩트 리포트를 내는 곳은 몇 곳뿐이었고, 그마저도 일반적인 비기술 비영리단체의 평균과 비교하면 매우 아마추어 수준이었습니다. 대부분은 아예 임팩트 리포트를 만들지 않는데, 이는 매우 큰 실수입니다.

임팩트 리포트는 조직이 이룬 성과와 이후 연도의 목표를 사람 친화적으로 정리한 연간 보고서입니다. 보통 조직의 재정 건전성에 대한 보고도 포함됩니다.

제가 본 몇몇 기술 단체의 리포트는 ‘무엇을 했는가’에 대해서는 잘 설명했지만, 읽다 보면 제품 키노트처럼 느껴졌습니다³. ‘무엇’ 자체는 좋았습니다! 하지만 더 중요한 것은 그것을 재정과 연결하는 것입니다. 재정이 어떻게 그 성과를 이끌었는지, 더 많은 재정이 어떻게 더 큰 성과를 만들 수 있는지, 모금 확대 전략은 무엇인지 말입니다.

이러한 질문들이 중요한 이유는 몇 가지 있습니다.

첫째, 후원자는 일반적으로 소수의 후원자 중 한 명이 되는 것을 원하지 않습니다. 저는 특히 조직이 건전한 후원자 기반을 갖추어 제가 그중 일부에 불과하기를 바랍니다. 모금 목표와 마케팅이 그 역할을 합니다. 더 많은 사람이 기부하고 있다는 것을 알면 저는 더 많이 기부하게 됩니다.

둘째, 모금액이 클수록(개인별이든 총액이든) 그만큼 성과를 보고 싶어집니다. 무엇보다 돈이 낭비되지 않고 있는지 확인하고 싶기 때문입니다. 대부분의 비영리단체가 일부러 돈을 낭비한다고 생각하지는 않지만, 비영리단체의 목표는 공익을 실현하는 것이고 자금을 비효율적으로 배분하기는 매우 쉽습니다. 특히 비영리단체는 자금을 비효율적으로 쓸 여유가 없습니다(하지만 너무 많은 곳이 그렇게 하고 있습니다).

그런 의미에서 임팩트 리포트에는 측정 가능한 목표가 담겨야 합니다. 그리고 이후 리포트에서는 그 목표에 대한 성찰이 담겨야 합니다. 제가 특히 주목하는 것 중 하나는 목표를 달성하지 못한 사례와 그에 대한 조직의 대응입니다. 다른 일과 마찬가지로, 실패를 어떻게 다루는지가 성공을 어떻게 다루는지보다 훨씬 더 많은 것을 말해 줍니다.

어떤 사람들은 측정 가능한 목표와 성과에 대한 요구를 성장 지향적 사고방식으로 오해하며, 더 많이, 더 많이 해야 한다는 뜻으로 받아들입니다. 그러나 요구하는 바는 그것이 아닙니다. 목표는 설령 현상 유지를 위한 것이라 해도 책임성에 관한 것입니다.

그 정보를 찾을 수 없다고 해도 괜찮습니다. 다음으로 할 일은 실제 사람과 대화를 시도하는 것이기 때문입니다. 다음에서 이 부분을 다루겠습니다.

인간적 연결의 비합리적인 효과

사람과 직접 대화하는 것은 비합리적으로 효과적입니다. 누군가와 얼굴을 맞대고 이야기하면 정보를 얻고, 목표를 조율하고, 의견 차이를 해소하는 등의 일을 훨씬 더 빠르고 쉽게 할 수 있습니다.

기술 비영리단체는 의미 있는 대면 교류가 부족한 경향이 있습니다. IRC, Matrix, 이메일 같은 비동기적 텍스트 매체에 너무 의존합니다. 이런 대화 방식은 기술적인 작업이나 커뮤니티에는 통할 수 있지만, 금전 거래(비영리든 아니든)에는 통하지 않습니다.

후원자가 스스로 조사하고 다양한 문서를 읽으며 자급자족해야 한다는 기대를 이해는 합니다. 많은 기술 프로젝트, 특히 오픈소스가 그렇게 운영됩니다. 하지만 영업은 그런 방식으로 하지 않습니다. 그리고 역설적이게도 비영리단체는 매우 영업 중심적인 조직입니다.

많은 사람이 받아들이기 불편해하는 진실이기 때문에 다시 한번 강조하겠습니다. 비영리단체는 영업 중심 조직입니다. 사명(비영리단체의 경우 정의상 공익에 해당하며, 이는 매우 좋은 일입니다)을 추구하기 위해 후원자를 유치하고 유지하려면 기업이 쓰는 표준적인 영업 전략을 많이 활용해야 합니다.

기술 단체에 드리는 조언은, 전화(네, 전화입니다!)로, 최악의 경우라도 화상 통화로 실제 담당자와 쉽게 연결될 수 있도록 하라는 것입니다. 30분에서 한 시간 정도면 잠재 후원자나 기존 후원자가 정보를 얻을 수 있을 뿐 아니라, 다른 방식으로는 이루기 어려운 방식으로 유대감을 형성할 수 있습니다.

이는 유지 전략이기도 합니다. 기존의 주요 후원자들과 미팅을 잡으십시오. 같은 지역에 있게 되거나(혹은 특히 큰 후원자라면) 저녁 식사를 제안해 보십시오. 같은 콘퍼런스에 참석한다면 점심이나 차 한잔을 함께 하십시오. 이 시간을 활용해 사명과 최근 성과, 그들이 얼마나 큰 도움이 되고 있는지 등을 상기시켜 주십시오.

솔직히 말해, 친구가 되십시오. 진심입니다. 영리 기업의 경우 관계가 훨씬 더 거래적일 수 있습니다. 하지만 사명 중심인 비영리단체의 경우, 후원자는 대개 철학적으로 깊이 공감하는 사람들이며 개인적으로도 잘 맞을 가능성이 높습니다. 친구가 되십시오. 그러면 양쪽 모두에게 훨씬 더 즐거운 일이 됩니다.

결론

영리 기업은 돈을 받아 투자자에게 더 많은 돈을 돌려주는 기계입니다. 비영리단체는 돈을 받아 후원자에게 사회적 임팩트를 돌려주는 기계입니다. 둘은 매우 다르면서도 불편할 정도로 닮아 있습니다.

사람들은 때로 비영리단체가 어딘가의 이름 모를 선행 집단, 즉 더 큰 선의의 무리로부터 자연스럽게 기부를 받는다고 생각하는 경향이 있습니다. 하지만 제가 함께 일해 본 가장 성공적이고 훌륭한 일을 하는 비영리단체들(작은 곳들조차)은 예외 없이 기부라는 ‘사업’에 적극적으로 매달리는 사람들이 있었습니다. 이는 놀랄 일이 아닙니다. 대부분의 비영리단체가 초기 단계에서 할 수 있는 일은 확보할 수 있는 자금과 직접적으로 연결되어 있기 때문입니다⁴.

저도 예전에 비영리단체에 왜 CEO나 대표, 때로는 상근 직원 그룹이 필요한지 궁금했습니다. 이유는 많지만, 후원자를 유치하고 유지하는 일은 매우 큰 업무입니다. 사실 이는 “non-profit development(비영리 개발·모금)”라고 불리는 매우 명확한 직무이기도 합니다⁵. 경영학을 공부하듯 이를 전문적으로 배울 수도 있습니다.

저는 새로 생겨나는 기술 비영리단체와 기존 단체들이 모두 성공하기를 바랍니다. 기존의 방대한 기술 비영리 생태계가 후원자 유치와 유지에 솔직히 말해 매우 서툴러서 엄청난 기회를 놓치고 있다고 생각합니다. 이 글이 그 과정에 필요한 노력을 조명하고, 비영리단체가 어떻게 개선할 수 있을지에 대한 로드맵을 그리는 데 도움이 되기를 바랍니다.