저와 가족은 다양한 자선 활동에 정기적으로 기부하고 있습니다. 우리가 하는 여러 기부 활동을 살펴보면, 기술 분야 비영리 단체들이 다른 분야에 비해 기부를 하고 싶어 하는 저 같은 기부자를 끌어들이는 데 단연 가장 서툴다는 것을 알게 됐습니다.

이 글에서는 다른 분야에 기부하면서 제가 직접 배운 점과, 전반적으로 기부자들과 더 많은 시간을 보내며 알게 된 점을 공유하려 합니다. 이 글은 비교적 큰 금액의 기부에 초점을 맞추고 있지만, 여기서 다루는 개념 대부분은 소액 기부에도 충분히 적용된다고 생각합니다.

기술 비영리 단체를 특별히 짚는 이유는, 다른 분야에서는 대체로 당연하게 잘 해내고 있는 것들을 기술 분야에서는 일관되게 놓치고 있기 때문입니다. 또한 저는 기술 단체들이 더 성공하기를 바라는 편향이 있습니다.

어떻게 기부하나요?

놀랍게도 단순히 ‘도대체 어떻게 돈을 주면 되는 거지?’를 알아내는 것조차 어려운 경우가 많습니다.

기술 프로젝트들은 보통 카드를 긁듯 간편하게 소액을 일회성으로 후원하거나 특정 소액 구간($X/월)으로 후원하는 방식은 잘 갖춰 놓습니다. 하지만 많은 기부자들은 이런 방식으로 기부하지 않습니다. 저도 그렇지 않습니다.

저는 기부자 조언 기금(donor-advised fund, DAF)을 통해 기부합니다. 기부를 하려면 최소한 세금 면제 단체의 검증 가능한 EIN이 필요합니다(DAF는 등록된 비영리 단체에만 기부할 수 있기 때문입니다). 그 외에도 보통 실제 주소와, 기금 운용사와 함께 기부 절차를 진행할 수 있는 실제 담당자의 연락처가 필요합니다. DAF는 다양한 기부 수단 중 하나일 뿐입니다.

가장 잘하는 비영리 단체들은 눈에 잘 띄고 접근하기 쉬운 기부 방법 목록을 담은 전용 “Donate” 페이지를 운영합니다. 신용카드, 수표, 기부자 조언 기금, 기업 매칭 기부, 주식, 유산 기부(유언, 신탁, 퇴직 계좌) 등이 그것입니다. 각 기부 방법은 해당 방법으로 기부하는 방법에 대한 아주 구체적인 정보를 담은 별도 페이지로 연결됩니다.

당연한 말처럼 들리겠지만, 금전 거래를 시작하는 과정을 최대한 쉽게 만들어야 합니다. 그런데도 많은 비영리 단체들이 이 과정을 불필요하게 어렵게 만듭니다.

왜 기부해야 할까요?

기부자를 끌어모으는 일은 고객을 끌어모으는 일과 크게 다르지 않습니다. 어느 정도 마케팅을 해야 합니다. 비영리 단체에게 던져지는 질문은 바로 ‘왜 기부해야 하는가?’입니다.

기술자들은 자신의 기술 프로젝트를 두고도 이 부분에 서툰 경우가 많습니다. 그래서 그들이 참여하는 비영리 단체에서도 마찬가지인 것이 제게는 놀랍지 않습니다.

저 역시 예전에는 “가치는 자명하다”거나 “만들기만 하면 사람들이 올 것이다”라는 태도를 가지고 있었습니다. 이는 “시장”의 아주, 아주 작은 일부에는 통합니다¹. 하지만 훨씬 더 큰 나머지에게는 알려주고 설득하는 과정이 필요합니다.

다음 질문들에 답할 수 있어야 합니다:

• 무엇을 하나요?
• 하는 일이 왜 중요한가요?
• 누가 그 혜택을 받나요?
• 그 일을 하기 위해 왜 돈이 필요한가요?
• 최근에 무엇을 했나요?
• 돈이 최근의 성과를 어떻게 가능하게 했나요?
• 그 일을 하기 위해 얼마나 많은 돈이 필요한가요?
• 왜 그렇게 많이 필요한가요? 그 액수는 늘고 있나요, 줄고 있나요? 이유는 무엇인가요?
• 돈을 어떻게 쓰고 있나요?
• 누가 또 기부하고 있나요?
• 왜 더 많은 사람들이 기부하지 않고 있나요?

이 중 많은 질문, 특히 재정과 관련된 질문들은 IRS Form 990²을 읽으면 답을 얻을 수 있지만, 그 정보를 좀 더 사람 친화적으로 풀어 제공하는 것이 언제나 도움이 됩니다.

기술 프로젝트들은 대개 이 중 어떤 질문에도 답하지 않습니다. 자신들의 가치를 자명한 것으로 여기거나, 그저 자신들이 만든 프로젝트를 가리키며 보는 사람이 알아서 충분한 정보를 얻어가리라 기대할 뿐입니다.

하지만 그것만으로는 부족합니다. 저는 기술자라서 프로젝트를 보고 그 기술적 가치를 이해할 수 있습니다. “그래, 이건 계속 존재했으면 좋겠는 멋진 것이군”이라고 결론 내릴 수도 있습니다. 하지만 그것만으로는 ‘얼마나, 왜?’라는 가장 기본적인 질문에 답이 되지 않습니다. 그 외에도 위에 나열한 것처럼 궁금한 점은 훨씬 더 많습니다. 더 많은 기부를 끌어내고 더 넓은 기부자층에 다가가고 싶다면, 이런 아주 기본적인 질문들에 답해야 합니다.

내 기부는 어디에 쓰이나요?

비영리 단체는 보통 연간 임팩트 리포트를 발간합니다. 제가 본 기술 비영리 단체 중 임팩트 리포트를 내는 곳은 몇 곳에 불과했고, 그마저도 평균적인 비기술 비영리 단체에 비하면 매우 아마추어 수준이었습니다. 대부분은 아예 리포트를 내지 않는데, 이는 크나큰 실수입니다.

임팩트 리포트는 조직이 이룬 성과와 이후 연도의 목표를 사람 친화적으로 정리한 연례 보고서입니다. 보통 조직의 재정 건전성에 대한 보고도 포함합니다.

제가 본 몇 안 되는 기술 분야 리포트들³은 ‘무엇을 했는가’에 대해서는 잘 다루었지만, 너무 제품 키노트처럼 읽혔습니다. ‘무엇’ 자체는 좋았습니다! 하지만 더 중요한 것은 그것을 재정과 연결 짓는 것입니다. 재정이 어떻게 그 성과로 이어졌는가? 더 많은 재정이 어떻게 더 큰 성과로 이어질 것인가? 모금 확대 전략은 무엇인가?

이런 질문들이 중요한 이유는 몇 가지가 있습니다.

첫째, 기부자는 일반적으로 소수의 기부자 중 한 명이 되는 것을 원하지 않습니다. 저는 특히 조직이 건강한 기부자 풀을 갖추어 제가 그중 일부에 불과하기를 바랍니다. 모금 목표와 마케팅이 바로 그 역할을 합니다. 더 많은 사람들이 기부하고 있다는 것을 알면 저는 더 많이 기부하게 됩니다.

둘째, 모금 액수가 클수록(개별적으로든 총액으로든) 저는 결과를 더 보고 싶어집니다. 무엇보다 돈이 낭비되지 않고 있는지 확인하고 싶기 때문입니다. 대부분의 비영리 단체가 돈을 낭비하려 한다고 생각하지는 않지만, 비영리 단체의 목표는 어떤 공익을 달성하는 것이고, 자금을 비효율적으로 배분하기는 쉽습니다. 비영리 단체는 특히 자금을 비효율적으로 배분할 여유가 없는데(하지만 너무나 많은 단체가 그렇게 하고 있습니다).

그래서 임팩트 리포트에는 측정 가능한 목표가 담겨야 합니다. 그리고 이후 리포트에는 그 목표에 대한 성찰이 담겨야 합니다. 제가 특히 눈여겨보는 것 중 하나는 목표를 달성하지 못했던 사례와 그에 대한 조직의 대응입니다. 다른 일과 마찬가지로, 실패를 어떻게 다루는지가 성공을 어떻게 다루는지보다 훨씬 더 많은 것을 말해주기 때문입니다.

어떤 사람들은 측정 가능한 목표와 결과에 대한 요구를 성장 마인드셋, 즉 더 많이, 더 많이, 더 많이 해야 한다는 요구로 오해합니다. 그런 것이 아닙니다. 목표는 설령 현상 유지를 위한 것이라 해도 책임성에 관한 것입니다.

그 정보를 찾을 수 없다고 해도 괜찮습니다. 다음으로 제가 할 일은 실제 사람과 대화하는 것이기 때문입니다. 다음에서 그 이야기를 하겠습니다.

사람과 사람 사이 연결의 불합리할 정도의 효과

사람과 대화하는 것은 불합리할 정도로 효과적입니다. 얼굴을 맞대고 대화하면 정보를 얻고, 목표를 조율하고, 논쟁을 해결하는 등의 일을 훨씬 더 빠르고 쉽게 할 수 있습니다.

기술 비영리 단체들은 대면 연결이 의미 있는 수준으로 부족한 경향이 있습니다. IRC, Matrix, 이메일 같은 비동기적, 텍스트 기반 매체에 너무 의존합니다. 이런 대화 방식은 기술적 업무나 커뮤니티에서는 통할지 몰라도, 금전적 거래(비영리든 아니든)에서는 통하지 않습니다.

기부자가 스스로 조사하고 다양한 서면 자료를 읽으며 자급자족해야 한다는 기대를 이해는 합니다. 많은 기술 프로젝트, 특히 오픈소스가 그렇게 운영됩니다. 하지만 영업을 그렇게 해서는 안 되고, 아이러니하게도 비영리 단체는 영업에 크게 의존하는 조직입니다.

많은 사람들이 받아들이기 꺼려 하는 불편한 진실이기 때문에 다시 한번 강조하겠습니다. 비영리 단체는 영업 중심 조직입니다. 사명(비영리 단체의 경우 정의상 공익인, 아주 멋진 것)을 추구하기 위해 기부자를 유치하고 유지하려면 기업이 하는 것과 같은 표준적인 전략들을 많이 활용해야 합니다.

기술 단체에 대한 저의 조언은 전화(그렇다, 전화다!)나 차선으로 화상 통화를 통해 실제 사람과 쉽게 연락할 수 있게 하라는 것입니다. 30분에서 한 시간 정도면 잠재적 기부자나 기존 기부자가 정보를 얻을 뿐 아니라 다른 방식으로는 이루기 어려운 방식으로 연결될 수 있습니다.

이것은 유지 전략이기도 합니다. 기존의 주요 기부자들과 미팅을 잡으세요. 같은 지역에 있을 때(또는 그들이 특히 큰 기부자라면) 저녁 식사를 잡아 보세요. 같은 컨퍼런스에 참석할 예정이라면 점심이나 술자리를 잡으세요. 이 시간을 활용해 사명과 최근 성과, 그들이 얼마나 큰 도움이 되고 있는지 등을 상기시키세요.

솔직히, 친구가 되세요. 진심입니다. 영리 단체에서는 관계가 훨씬 더 거래적일 수 있습니다. 하지만 사명 중심으로 움직이는 비영리 단체의 경우, 관련자들은 대개 철학적으로 깊이 뜻이 맞고 개인적으로도 잘 통할 가능성이 높습니다. 친구가 되세요. 그러면 양쪽 모두에게 훨씬 더 즐거운 일이 됩니다.

결론

영리 단체는 돈을 받아 투자자에게 더 많은 돈을 돌려주는 기계입니다. 비영리 단체는 돈을 받아 기부자에게 사회적 임팩트를 돌려주는 기계입니다. 둘은 매우 다르면서도, 불편할 정도로 닮아 있습니다.

사람들은 때로 비영리 단체가 잘 알려지지 않은 출처, 즉 선의를 가진 더 큰 집단으로부터 자연스럽게 기부를 받는다고 생각하는 경향이 있다고 생각합니다. 하지만 제가 함께 일해 본 가장 성공적이고 최고의 활동을 하는 비영리 단체들(작은 곳들조차)은 기부의 “비즈니스” 측면에 적극적으로 매달리는 사람들이 있었습니다. 초기 단계의 대부분 비영리 단체의 역량은 확보할 수 있는 자금과 직접적으로 연관되어 있다는 점을 생각하면, 이는 놀랍지 않은 일입니다⁴.

저는 예전에 비영리 단체에 왜 CEO/대표가 필요하고 때로는 상근 직원 그룹이 필요한지 궁금했습니다. 이유는 많지만, 기부자를 유치하고 유지하는 일은 정말, 정말 큰 일이기 때문입니다. 사실 이는 매우 명확하게 정의된 직무이기도 한데, 보통 “비영리 개발(non-profit development)”이라고 불립니다⁵. 경영학을 공부하듯 이를 위해 학교에 갈 수도 있습니다.

저는 새롭게 생겨나거나 이미 존재하는 기술 비영리 단체들이 성공하는 것을 보고 싶습니다. 기존 기술 비영리 단체들의 광대한 생태계가 기부자를 유치하고 유지하는 데 솔직히 말해 형편없기 때문에 엄청난 기회를 놓치고 있다고 생각합니다. 이 글이 그 일에 필요한 노력을 조명하고, 비영리 단체가 어떻게 개선할 수 있는지에 대한 로드맵을 그리는 데 도움이 되기를 바랍니다.