한 줄 요약

8개월간의 공급 부족에 대처하기

주요 내용

• TinyPilot은 2023년 판매를 크게 제한할 공급 부족에 직면했습니다.
• 더 긴축적으로 운영하는 것도 그리 나쁜 일은 아닐 수 있습니다.

목표 평가

매월 초에 제가 달성하고 싶은 일을 선언합니다. 이번 달 목표를 얼마나 달성했는지 살펴보겠습니다.

3PL 업체를 통한 첫 주문 이행

• 결과: 3PL 업체가 주문 세 건을 발송했습니다.
• 평가: A

이제 3PL 업체가 가동을 시작했습니다. 시험 운영으로 판매량이 적은 제품 하나의 주문을 처리하고 있습니다. 지금까지는 상당히 순조로웠고, 2월에는 나머지 제품도 모두 이관할 예정대로 진행 중입니다.

다음 TinyPilot Pro 릴리스 코드 완료

• 결과: 1월 첫째 주에 코드 완료에 도달했습니다.
• 평가: C

마감일을 거의 맞출 뻔했지만, 마지막 버그 하나를 해결하는 데 예상보다 오래 걸렸고 연휴로 개발 가능 시간도 적었습니다. 이 글을 쓰는 시점에는 코드가 완료됐으며, 다음 주에 릴리스를 게시할 계획입니다.

1월 TinyPilot Voyager 2a 출시 준비

• 결과: 1월 출시 일정대로 진행 중입니다.
• 평가: A

지금까지는 계획대로 진행되고 있습니다. 새 릴리스에서는 필요한 변경 사항을 모두 예상하기가 항상 어렵지만, 예측 가능한 작업은 거의 모두 마쳤습니다. 따라서 예기치 못한 문제를 해결할 여력도 있습니다.

TinyPilot 통계

12월에는 TinyPilot의 모든 지표가 크게 하락했습니다. 기업들이 연말에는 새 하드웨어를 구매하는 데 관심이 덜한 듯하므로, 하락의 일부는 계절적 요인입니다. 다른 한편으로는 월 중순에 알게 된 공급 부족에 대응해 의도적으로 TinyPilot의 판매량을 줄였기 때문입니다.

Pi 공급

TinyPilot은 작고 저렴한 싱글보드 컴퓨터인 Raspberry Pi 4B 위에서 동작합니다. 지난 1년간 Raspberry Pi 공급 부족이 워낙 심해서 소비자가 구매하기는 거의 불가능했습니다.

TinyPilot은 2021년 초에 제조사에 직접 1년치 주문을 넣었고, 제조사가 매월 주문을 꾸준히 이행해 준 덕분에 운이 좋았습니다.

매출이 늘면서 Raspberry Pi가 TinyPilot에 더 많은 물량을 배정할지 걱정됐습니다. 12월 중순, Raspberry Pi CEO인 Eben Upton에게서 좋은 소식을 봤습니다. 블로그 글의 제목은 문자 그대로 “좋은 소식입니다!”였습니다.

블로그 글에서 가장 중요한 부분은 이 문장이었습니다.

그 결과, 어려운 1분기 이후 2023년 2분기에는 공급이 팬데믹 이전 수준으로 회복되고, 하반기에는 공급 제한이 없어질 것이라고 자신 있게 말씀드릴 수 있습니다.

아주 좋아 보였습니다! 2020년 중반에도 지역 소매점에서 한 번에 Raspberry Pi를 50개 이상 살 수 있었으므로, 그 수준으로 돌아간다면 TinyPilot은 훌륭한 위치에 놓이게 됩니다.

글을 더 읽어 내려가니 불길한 문장이 하나 있었습니다.

상업 고객의 주문 잔량이 상당히 많이 쌓여 있지만, 팬데믹 이전 상황으로 돌아갈 때까지 내년에 단품 판매에 할당하는 생산량 비중을 점진적으로 늘릴 것으로 예상합니다.

이런. 저는 상업 고객입니다. 상업 고객의 우선순위를 낮춘다면 TinyPilot에 돌아오는 물량도 줄어든다는 뜻입니다. 그래도 더 큰 파이에서 더 작은 조각을 받게 되리라고 생각했습니다.

이메일 한 통으로 $450k를 잃다

11월 중순, 다음 해 배정량을 늘려 달라고 Raspberry Pi의 TinyPilot 담당 영업사원에게 이메일을 보냈습니다. 2023년 배정은 12월 중순에 결정할 예정이니, 그때 새 주문을 받을지 알려주겠다고 했습니다.

마침내 12월 20일, 다음 이메일을 받았습니다.

안녕하세요 Michael

답변이 늦어 죄송합니다. 현재로서는 PI4/2GB의 2023년 8월 28일 납품 물량으로 […]까지 제공할 수 있습니다.

“28.08.2023”이 다음 Raspberry Pi 주문을 받기까지 8개월을 기다려야 한다는 뜻이 아닌 날짜 표기법이 있기를 간절히 바라며 여러 번 다시 읽었습니다. 안타깝게도, 정확히 그 뜻이었습니다.

2023년 5월까지는 기존 Raspberry Pi 주문이 남아 있으므로 치명타는 아닙니다. 하지만 마지막 3개월은 Pi 출하가 전혀 없는 상태로 버텨야 합니다.

지난 몇 달간 TinyPilot은 매월 평균 Voyager 2를 220대 판매했습니다. 향후 8개월간 판매를 약 35% 성장시켜 매월 Voyager 2를 약 250대 팔 것으로 예상했습니다.

새 공급 제약 때문에, 공급 물량을 9월까지 늘려 쓰려면 TinyPilot은 이제 매월 Voyager 2를 약 140대만 판매할 수 있습니다. 약 $875k가 될 수 있었던 매출은 이제 $425k로 제한됩니다.

다시 말해, 그 이메일은 향후 8개월간 매출 $450k를 잃게 된다는 통보였습니다.

물론 저렴한 Raspberry Pi를 무제한으로 공급받는다는 가정에 달린 돈이라면, 실제로 $450k를 “잃는” 것은 아닙니다. 제조사 가격 $45에 Raspberry Pi를 사면 원숭이도 부자가 될 수 있습니다. Raspberry Pi의 미충족 수요가 엄청나서 되팔이들은 eBay와 Amazon에서 개당 $125에 판매합니다. 그래도 TinyPilot의 성장 속도를 따라갈 만큼 충분한 배정량을 받기를 바랐습니다.

8월 전에 TinyPilot이 더 많은 물량을 배정받을 가능성은 여전히 있습니다. 하지만 공급망 상황이 더 나빠질 수도 있습니다. 최근 중국에서 COVID 감염률이 증가하고 있으며, 현지 봉쇄가 발생하면 Raspberry Pi 생산에 영향을 줄 것입니다.

TinyPilot은 월 140대 판매로 살아남을 수 있을까?

월 140대 판매가 재정적으로 어떤 모습일지 파악하기 위해 2022년 6월을 돌아봤습니다. TinyPilot은 Voyager 2를 151대 판매해 $68k의 매출을 올렸습니다. 그달 순손실은 $3.6k였습니다. 전망이 좋아 보이지는 않습니다.

그달 장부를 자세히 살펴보니 2023년에는 반복되지 않을 중요한 비용이 여럿 있었습니다.

• $10k - 하드웨어 엔지니어링
• $8.2k - 2021년에 구매한 하드웨어의 미납 청구서
• $5k - 3개월 디지털 마케팅 계약

반복되는 유일한 비용은 하드웨어 엔지니어링이지만, 회로 설계가 아니라 제조 지원으로 업무가 제한되므로 월 $2-4k 수준일 것으로 예상합니다.

2023년에 2022년 4월의 판매 수치가 반복된다면 TinyPilot은 약 $15k의 이익을 낼 것으로 예상합니다(-$3.6k + $10k + $8.2k + $5k - $4k = $15.6k).

월 $15k 이익도 여전히 좋습니다! 연중 대부분의 기간에 월 $15k를 달성할 수 있다면 아주 만족할 것입니다.

공급 부족에 적응하기

1월 목표는 TinyPilot 기기를 150대에서 180대 사이로 판매하는 것입니다. 예상보다 이른 시점에 더 많은 물량을 배정받을 가능성은 여전히 있으므로, 월평균 140대보다 높은 수치를 목표로 잡았습니다.

판매량을 월 220대에서 150대로 줄이기 위해 다음과 같이 변경했습니다.

• 광고비 80% 삭감
• TinyPilot Voyager 2 PoE 가격을 $60 인상
• Amazon 가격 20% 인상

지금까지는 계획대로 진행되는 듯합니다. PoE 버전을 선택하는 고객 비율은 변하지 않았으며, 이는 제가 이전에 가격을 너무 낮게 책정했다는 의미입니다.

Amazon은 TinyPilot 웹사이트보다 가격이 낮다는 이유로 Amazon 상품 목록의 구매 버튼을 숨겨서 저를 불이익 주고 있습니다.

고객은 여전히 Amazon을 통해 구매할 수 있지만, 더 눈에 띄지 않는 “See All Buying Options” 버튼을 눌러야 합니다. 가격이 더 높아졌는데도 고객들은 여전히 그 방식으로 구매합니다. 이전만큼 많지는 않지만, 0명도 아닙니다.

긴축 운영의 장점

TinyPilot이 월 140대로 제한된다는 사실을 알았을 때는 낙담했습니다.

지난 2년간 사업 규모를 키우려고 정말 열심히 일했습니다. 이제 지난 6개월의 진전을 되돌리는 데 그치지 않고, 그 상태로 8개월 동안 멈춰 있게 될 것 같았습니다.

더 생각해 보니 월 140대 제한에는 몇 가지 장점도 있었습니다. 계속 규모를 키우는 일은 어렵습니다! TinyPilot 창업자인 저는 대부분의 시간을 변화를 조율하는 데 씁니다. 더 빨리 확장할수록 프로세스도 더 빨리 바뀝니다. 전환 과정에서 프로세스를 재정의하고 빈틈을 메우는 일은 스트레스가 크고 그다지 즐겁지도 않습니다. 새로운 병목을 해소하느라 허둥대기보다, 작동 중인 시스템의 문제 지점을 최적화하는 편이 훨씬 낫습니다.

그렇다면 왜 진작 그렇게 하지 않았을까요? TinyPilot이 판매하는 기기 수는 제가 통제하므로 더 천천히 확장할 수도 있었습니다.

돈을 놓칠까 봐 너무 두렵기 때문입니다.

수요가 200대인 달에 150대만 팔았다면, 사실상 $10-15k의 이익을 포기하는 셈입니다. TinyPilot에는 여유 이익이 많지 않으므로, 천천히 가는 방식이 재정적으로 지속 가능하지 않을까 걱정했습니다. 회사가 실패한다면 수요를 활용하지 못하고 얻을 수 있었던 이익을 벌지 못한 제 탓이라고 생각했을 것입니다.

Raspberry Pi 부족으로 이제는 어쩔 수 없이 천천히 확장하게 됐지만, 제 선택이 아니라는 데서 안도감이 듭니다. Raspberry Pi를 더 만들어 낼 수는 없으니, 신 레몬으로 레모네이드를 만들겠습니다.

긴축 운영의 또 다른 좋은 점은 헛소리를 덜 참아도 된다는 것입니다. 한 달 전만 해도 Amazon이 구매 버튼을 없앤 일은 큰 문제였을 겁니다. 버튼을 되찾으려면 그들의 요구에 굴복해야 했겠죠. 하지만 이제 Amazon 없이도 월 140대를 팔 수 있다는 걸 아니까, 그들의 유치한 장난은 무시할 수 있습니다.

마찬가지로 큰 고객이 할인을 요구하거나 부당한 조건을 내세우며 강압적인 이메일을 보낼 때도 단호하게 대응할 수 있습니다. 현재 공급 부족 상태이므로 제가 제안한 조건 이상으로는 협상할 생각이 없다고 말합니다.

사이드 프로젝트: ScreenJournal

ScreenJournal은 친구들과 영화 추천을 공유하기 위해 작업 중인 취미 프로젝트입니다. 소파에 늘어져 있는 사람들을 위한 Goodreads 같은 서비스입니다.

연휴 동안 작업할 시간이 많지는 않았지만, 다중 사용자 지원을 추가해 어느 정도 진전을 이뤘습니다. 이전에는 하드코딩된 관리자 사용자만 로그인할 수 있었지만, 12월에는 사용자 가입과 초대 코드도 지원하도록 추가했습니다.

첫 베타 테스터도 얻었습니다! 제 약혼자가 거의 꼬박 3분 동안 ScreenJournal을 사용했습니다. 짧은 테스트였지만, 앱이 무엇을 해야 한다고 기대하는지와 어디에서 막히는지를 관찰하는 데 여전히 유용했습니다.

새로운 발견: Kagi

지난 몇 달간 Hacker News에서 광고가 없고 개인정보 보호에 친화적인 검색 엔진 Kagi에 관한 이야기를 많이 봤습니다. 이전에도 Google 대안을 써 봤지만, 항상 품질이 너무 낮아서 Google을 떠날 수 없었습니다.

주말 동안 Kagi를 사용해 봤고, 이틀 만에 충분히 인상받아 유료 고객으로 가입했습니다. 검색 결과 품질은 Google과 대등한데, 20명 미만의 팀으로 운영되는 자립형 회사라는 점을 고려하면 놀라운 성과입니다.

Kagi에서는 검색어 앞에 !g를 붙이면 Google 결과를 볼 수 있습니다. 하지만 2주간 사용하면서 그렇게 검색한 경우는 전체 검색의 5% 정도에 불과합니다.

Google만큼 좋은 광고 없는 검색 엔진이 95%의 시간 동안 제공된다면 전환하기에 충분하지만, Kagi에는 검색 결과를 개인화할 수 있는 멋진 고급 기능도 있습니다.

예를 들어 raspberry pi shortage 검색 결과에서 Kagi의 여섯 번째 결과는 AI로 콘텐츠를 생성하거나 무슨 말을 하는지도 모르는 작가를 고용하는 사이트처럼 보입니다. Google도 같은 글을 일곱 번째에 표시하지만, 차이점은 Kagi에서는 앞으로 검색 결과에 그 사이트가 나오지 않도록 차단할 수 있다는 점입니다.

Kagi의 고급 기능은 아직 겉핥기만 해 봤지만, 제 삶에서 Google 의존성 하나를 더 줄일 수 있어 기쁩니다.

마무리

무엇을 했나?

• 3PL 업체를 통해 주문 발송을 시작했습니다.
• 모든 원격 계약자를 TopTracker와 Deel에서 Toggl과 Pilot으로 전환했습니다.
  • TopTracker도 괜찮지만 무료이고, 공짜에는 그만한 이유가 있습니다.
  • Deel은 경험이 좋지 않았습니다.
  • Pilot이 대단히 뛰어나지는 않지만 더 낫습니다.
• 1월 Voyager 2a 출시를 위해 필요한 작업을 정리하고 위임했습니다.

배운 점

• 공급 부족에도 긍정적인 면이 있습니다.
• 성장할 필요가 줄어들면 헛소리도 덜 참아도 됩니다.

다음 달 목표

• 첫 Voyager 2a 기기를 출하합니다.
• 2월 주문 이행을 3PL 업체로 이관할 준비를 합니다.
• 다섯 번째 연간 회고를 작성합니다.