한 줄 요약

8개월간의 공급 부족 사태를 헤쳐 나가기

하이라이트

• TinyPilot이 공급 부족에 직면해 2023년 판매량이 크게 제한될 예정이다.
• 규모를 줄여 운영하는 것이 꼭 나쁜 것만은 아닐 수도 있다.

목표 평가

매달 초에 달성하고 싶은 목표를 세운다. 이번 달 목표에 대한 결과는 다음과 같다:

3PL 업체의 첫 주문 처리하기

• 결과: 3PL 업체가 세 건의 주문을 출고했다.
• 평가: A

3PL 업체가 이제 본격적으로 가동되기 시작했다. 시험 삼아 주문량이 적은 제품 한 가지의 주문 처리를 맡겼는데, 지금까지는 큰 문제 없이 순조롭게 진행되고 있다. 2월에는 나머지 제품들도 모두 전환할 계획이다.

다음 TinyPilot Pro 릴리스 코드 컴플리트 달성하기

• 결과: 1월 첫 주에 코드 컴플리트를 달성했다.
• 평가: C

마감 시한을 거의 지킬 뻔했지만, 마지막 버그 하나를 해결하는 데 예상보다 오래 걸렸고 연휴 때문에 개발 투입 시간이 줄었다. 글을 쓰는 현재 시점에는 코드 컴플리트 상태이며 다음 주에 릴리스를 공개할 예정이다.

TinyPilot Voyager 2a의 1월 출시 준비하기

• 결과: 1월 출시에 차질 없이 진행 중이다.
• 평가: A

현재까지는 순조롭다. 새로운 릴리스에서는 필요한 변경 사항을 미리 모두 예측하기 어렵지만, 예측 가능한 작업은 거의 다 끝냈기 때문에 예상치 못한 문제가 생겨도 대응할 여유가 있다.

TinyPilot 통계

12월에는 TinyPilot의 모든 수치가 크게 하락했다. 하락의 일부는 계절적 요인으로, 연말에는 기업들이 새로운 하드웨어 구매에 소극적인 경향이 있다. 다른 하나는 12월 중순에 알게 된 공급 부족에 대응해 의도적으로 TinyPilot의 판매량을 줄였기 때문이다.

라즈베리 파이 공급 상황

TinyPilot은 작고 저렴한 싱글보드 컴퓨터인 Raspberry Pi 4B 위에서 구동된다. 지난 1년간 Raspberry Pi 공급 부족이 극심해서 일반 소비자가 구매하는 것이 거의 불가능한 상태였다.

TinyPilot은 운 좋게도 2021년 초에 제조사를 통해 1년 치 주문을 미리 넣어뒀고, 매달 꾸준히 물량을 공급받아 왔다.

판매량이 늘면서 Raspberry Pi가 TinyPilot에 더 많은 물량을 배정해 줄지 걱정해 왔다. 12월 중순, Raspberry Pi CEO인 Eben Upton의 블로그 글에서 좋은 소식을 봤다. 글 제목부터가 “좋은 소식입니다!”였다.

블로그 글에서 가장 중요한 문장은 이것이었다:

결과적으로, 우리는 1분기가 다소 어렵겠지만 2023년 2분기에는 공급이 팬데믹 이전 수준으로 회복되고, 하반기에는 제한 없이 공급될 것이라고 자신 있게 말할 수 있습니다.

좋은 소식처럼 들렸다! 2020년 중반에도 나는 동네 매장에서 한 번에 50대 이상의 Raspberry Pi를 살 수 있었으니, 그 수준으로 돌아간다면 TinyPilot에게는 더할 나위 없이 좋은 상황이었다.

글을 더 읽다 보니 이런 불길한 문장이 있었다:

상업 고객의 대규모 주문이 밀려 있는 상황이긴 하지만, 내년에는 팬데믹 이전 상황으로 돌아갈 때까지 단일 제품 판매에 할당하는 생산량 비중을 점진적으로 늘려갈 계획입니다.

아차 싶었다. 나는 상업 고객이다. 상업 고객에 대한 우선순위를 낮춘다는 건 TinyPilot이 받는 물량이 줄어든다는 뜻이다. 그래도 파이가 전체적으로 커지면 우리가 받는 조각도 조금은 커지지 않을까 기대했다.

한 통의 이메일로 45만 달러를 잃다

나는 11월 중순에 Raspberry Pi 담당 영업사원에게 이메일을 보내 내년 물량 배정을 늘려 달라고 요청했다. 그녀는 2023년 물량 배정은 12월 중순에 결정될 예정이니 그때 새로운 주문을 받을 수 있을지 알려주겠다고 했다.

마침내 12월 20일, 이런 이메일을 받았다:

안녕하세요 Michael

답장이 늦어 죄송합니다. 현재 제공해 드릴 수 있는 최선은 […] PI4/2GB 제품을 2023년 8월 28일에 배송해 드리는 것입니다.

“28.08.2023”이 8개월 뒤인 8월 28일이 아니기를 바라며 여러 번 다시 읽어봤다. 안타깝게도 정확히 그런 뜻이었다.

2023년 5월까지는 이미 확정된 Raspberry Pi 주문 물량이 남아 있어 당장 치명적인 상황은 아니지만, 이후 3개월 동안은 Raspberry Pi 입고가 전혀 없는 상태로 버텨야 한다.

지난 몇 달 동안 TinyPilot은 월평균 220대의 Voyager 2를 판매해 왔다. 앞으로 8개월 동안 판매량이 약 35% 증가해 월 250대 정도를 팔 수 있을 것으로 예상했다.

새로운 공급 제약으로 TinyPilot은 물량을 9월까지 끌어서 쓰려면 월 140대 정도까지만 판매해야 한다. 87만 5천 달러 정도였을 매출이 이제는 42만 5천 달러로 제한되는 셈이다.

다시 말해, 그 이메일은 앞으로 8개월 동안 45만 달러의 매출을 잃게 됐다는 통보였던 셈이다.

물론 저렴한 Raspberry Pi를 무제한으로 공급받는다는 전제 하의 45만 달러를 정말 ‘잃는’ 돈이라고 할 수는 없다. 원숭이도 제조사 가격인 45달러에 Raspberry Pi를 사서 팔면 부자가 될 수 있다. Raspberry Pi에 대한 수요가 워낙 충족되지 않다 보니 되팔이들은 eBay와 Amazon에서 개당 125달러에 팔고 있다. 그래도 TinyPilot이 성장을 따라갈 만큼 충분한 물량을 배정받기를 바랐었다.

8월 이전에 TinyPilot이 추가 물량을 배정받을 가능성도 있지만, 공급망이 더 악화될 가능성도 있다. 최근 중국에서 코로나 감염률이 다시 증가하고 있는데, 봉쇄 조치가 이뤄지면 Raspberry Pi 생산에 영향을 미칠 것이다.

TinyPilot은 월 140대로 버틸 수 있을까?

월 140대 판매가 재정적으로 어떤 의미인지 가늠해 보기 위해 2022년 6월을 돌아봤다. 그달 TinyPilot은 Voyager 2 151대를 팔아 6만 8천 달러의 매출을 올렸다. 그달 순손실은 3,600달러였다. 그다지 희망적이지 않아 보인다.

그달 장부를 자세히 보니 2023년에는 반복되지 않을 큰 지출이 몇 가지 있었다:

• $10k - 하드웨어 엔지니어링
• $8.2k - 2021년에 구매한 하드웨어에 대한 지연 청구분
• $5k - 3개월짜리 디지털 마케팅 계약

반복되는 비용은 하드웨어 엔지니어링뿐이지만, 회로 설계가 아니라 제조 지원 위주로 진행될 예정이라 월 2천~4천 달러 수준이 될 것으로 예상한다.

2023년에 2022년 4월의 판매량을 다시 기록한다면, TinyPilot의 이익은 약 15,000달러가 될 것으로 예상한다(-$3.6k + $10k + $8.2k + $5k - $4k = $15.6k).

월 15,000달러의 이익도 충분히 괜찮다! 올 한 해 대부분 그런 수익을 유지할 수 있다면 매우 만족할 것 같다.

부족 사태에 적응하기

1월 목표는 TinyPilot 기기를 150~180대 판매하는 것이다. 월평균 140대보다 높게 잡은 이유는 예상보다 일찍 추가 물량을 배정받을 가능성도 있기 때문이다.

월 220대에서 150대로 판매량을 줄이기 위해 다음과 같은 조치를 취했다:

• 광고비 80% 삭감
• TinyPilot Voyager 2 PoE 가격 60달러 인상
• Amazon 판매가 20% 인상

지금까지는 계획대로 되고 있다. PoE 버전을 선택하는 고객 비율은 변하지 않았는데, 이는 내가 이전에 PoE 버전 가격을 너무 낮게 책정했음을 시사한다.

Amazon은 TinyPilot 웹사이트의 가격이 더 저렴하다는 이유로 우리 Amazon 리스팅에서 구매 버튼을 숨기며 불이익을 주고 있다:

고객이 Amazon을 통해 구매하는 것은 여전히 가능하지만, 눈에 덜 띄는 “모든 구매 옵션 보기” 버튼을 눌러야 한다. 그리고 고객들은 더 높은 가격에도 여전히 그 방식으로 구매한다. 예전만큼 많지는 않지만, 아예 없는 것은 아니다.

군살을 빼고 운영하는 것의 장점

TinyPilot이 월 140대로 제한된다는 사실을 알았을 때 낙담했다.

지난 2년간 비즈니스를 키우기 위해 정말 열심히 일해 왔다. 이제 와서 지난 6개월간의 성과를 되돌릴 뿐 아니라 8개월 동안 그 자리에 묶여 있어야 한다는 것처럼 들렸다.

좀 더 생각해 보니 월 140대 제한에도 몇 가지 장점이 있다는 것을 깨달았다. 계속 규모를 키우는 것은 힘든 일이다! TinyPilot 창업자로서 나는 대부분의 시간을 변화를 조율하는 데 쓴다. 규모가 빨리 커질수록 프로세스가 더 빨리 바뀐다. 전환 과정에서 프로세스를 재정의하고 빈틈을 메우는 일은 스트레스가 많고 그다지 즐겁지도 않다. 새로운 병목 현상을 해결하느라 허둥대는 것보다 이미 잘 돌아가는 시스템의 고충을 최적화하는 편이 훨씬 낫다.

그렇다면 왜 예전에 그렇게 하지 않았을까? TinyPilot이 얼마나 팔지는 내가 조절할 수 있으니 더 천천히 키울 수도 있었다.

돈을 테이블 위에 남겨두고 오는 것에 대한 두려움이 너무 컸기 때문이다.

수요가 200대인 달에 150대만 팔면 사실상 1만~1만 5천 달러의 이익을 포기하는 셈이다. TinyPilot은 이익이 넉넉한 편이 아니라서 천천히 가는 것이 재정적으로 지속 가능하지 않을까 봐 걱정했다. 회사가 실패하면 수요가 있을 때 그 이익을 챙기지 못한 내 탓이라고 자책할 것 같았다.

Raspberry Pi 공급 부족으로 나는 천천히 확장할 수밖에 없는 상황이지만, 내 선택이 아니라는 점에서 오히려 안도감도 느낀다. 내가 Raspberry Pi를 더 만들어낼 수는 없으니, 그냥 주어진 상황에서 최선을 다할 뿐이다.

군살을 빼고 운영하는 것의 또 다른 좋은 점은 쓸데없는 일에 시달릴 필요가 적다는 것이다. 한 달 전만 해도 Amazon이 구매 버튼을 없앤 것은 큰 문제였을 것이다. 버튼을 되찾으려면 그들의 요구에 굴복해야 했을 테니까. 하지만 이제는 Amazon 없이도 월 140대는 팔 수 있다는 걸 아니까 그들의 유치한 장난을 무시할 수 있다.

마찬가지로 큰 고객들이 할인이나 무리한 조건을 요구하며 재촉하는 이메일을 보내도 단호하게 대응할 수 있다. 지금은 공급 부족 상황이라 제시한 조건 이상으로 협상할 의사가 없다고 답한다.

사이드 프로젝트: ScreenJournal

ScreenJournal은 친구들과 영화 추천을 공유하기 위해 작업 중인 취미 프로젝트다. 앉아서 영화 보는 사람들을 위한 Goodreads 같은 서비스다.

연휴 동안 작업할 시간은 많지 않았지만, 다중 사용자 지원을 추가하며 약간의 진전을 이뤘다. 이전에는 하드코딩된 관리자 계정만 로그인할 수 있었지만, 12월에는 사용자 가입과 초대 코드 기능을 추가했다.

그리고 첫 베타 테스터도 생겼다! 내 약혼자가 ScreenJournal을 거의 3분 동안 사용해 줬다. 짧은 테스트였지만 그녀가 앱에 기대한 동작과 어디서 막혔는지를 관찰하는 것만으로도 유용했다.

새로운 발견: Kagi

지난 몇 달 동안 Hacker News에서 광고 없고 개인정보를 존중하는 검색 엔진인 Kagi에 대한 이야기를 많이 봤다. 예전에 Google 대체 검색 엔진을 써 본 적이 있지만 품질이 너무 낮아 갈아타지 못했다.

주말 동안 Kagi를 써 본 뒤 이틀 만에 품질에 감명받아 유료 고객으로 가입했다. 검색 결과 품질이 Google과 대등한데, 20명 미만의 팀으로 일궈낸 부트스트랩 회사라는 점을 생각하면 놀라운 성과다.

Kagi에서는 검색어 앞에 !g를 붙이면 Google 결과를 볼 수 있지만, 2주 동안 사용하면서 그렇게 한 경우는 5% 정도에 불과했다.

Google의 95%만큼 좋은 광고 없는 검색 엔진이라면 갈아탈 이유가 충분하지만, Kagi에는 검색 결과를 개인화할 수 있는 멋진 고급 기능도 있다.

예를 들어 raspberry pi shortage에 대한 검색 결과에서 Kagi의 여섯 번째 결과는 AI로 콘텐츠를 생성하거나 해당 주제에 대해 전혀 모르는 작가를 고용한 사이트처럼 보였다. Google도 같은 글을 일곱 번째에 노출하지만, 차이점은 Kagi에서는 해당 사이트를 이후 검색 결과에서 차단할 수 있다는 것이다.

아직 Kagi의 고급 기능을 겉핥기로만 써 봤지만, Google에 대한 의존도를 하나 더 줄게 되어 기쁘다.

마무리

무엇을 해냈나?

• 3PL 업체를 통한 주문 출고를 시작했다.
• 모든 원격 계약자의 툴을 TopTracker와 Deel에서 Toggl과 Pilot으로 전환했다.
  • TopTracker는 괜찮지만 무료이고, 공짜는 그만한 값을 한다.
  • Deel은 경험이 좋지 않았다.
  • Pilot은 대단하지는 않지만 더 낫다.
• 1월에 Voyager 2a를 출시하는 데 필요한 작업을 정리하고 위임했다.

배운 점

• 공급 부족에도 긍정적인 측면이 있다.
• 성장에 대한 압박이 적을수록 쓸데없는 일에 시달릴 필요가 적다.

다음 달 목표

• 첫 Voyager 2a 기기를 출고한다.
• 2월에 3PL 업체로 주문 처리를 전환할 준비를 한다.
• 다섯 번째 연간 회고를 작성한다.