한 줄 요약

수요를 맞추기 위해 분주히 뛰고 있습니다

주요 내용

• TinyPilot은 10월 매출이 $92k에 도달하며 역대 최고 판매 실적을 기록했습니다.
• TinyPilot에 잘 맞는 3자 물류 업체를 찾은 것 같습니다.
• 케이스가 판매 병목이 되기 전에 더 많이 생산하려고 분주히 움직이고 있습니다.

목표 성적

매달 초에 그달에 이루고 싶은 목표를 선언합니다. 목표 대비 결과는 다음과 같습니다.

새 지원 엔지니어 전력화

• 결과: 팀의 전력화는 기대보다 빠르게 진행되는 느낌입니다
• 성적: A

첫 번째 엔지니어는 도움 없이 질문의 80%에 답하고, 두 번째 엔지니어는 50%에 답하는 것을 목표로 했습니다. 정확히 측정하지는 않았지만, 대략 그 수준에 도달했습니다.

지원 요청이 역대 최고치를 기록한 한 주가 있었는데, 팀은 거의 모든 요청에 목표 응답 시간 내로 답변했습니다. 팀은 TinyPilot 웹사이트와 위키에 새 튜토리얼 세 개도 게시했습니다.

두 번째 금속 케이스 프로토타입 생산 시작

• 결과: 아직 두 번째 프로토타입을 설계 중입니다
• 성적: D

재설계에 걸리는 리드 타임을 과소평가했습니다. 3D 프린팅 업체와 작업할 때는 설계 변경에 대개 며칠, 길어도 그 정도만 걸립니다. 금속 케이스의 설계 반복 작업은 몇 주씩 걸렸습니다.

금속으로 설계하는 일이 더 어려워서인지, 금속 케이스 설계자들이 이 프로젝트에 쓸 여력이 더 적어서인지는 모르겠습니다. 다만 3D 프린팅과는 확실히 다른 적응이 필요합니다.

풀필먼트 전환 절차를 논의하기 위해 3곳의 3PL 업체에 연락하기

• 결과: 6곳의 3PL 업체에 연락했습니다
• 성적: A

접촉한 6개 업체 중 2곳이 제가 원하는 조건에 잘 맞았습니다. 12월에 이 3PL 업체 중 한 곳으로 풀필먼트를 전환하기를 기대하고 있습니다.

TinyPilot 통계

10월은 TinyPilot 판매의 또 다른 역대 최고 기록을 세운 달이었습니다. TinyPilot은 $86k의 판매를 올려 이전 기록을 거의 $10k 차이로 넘어섰습니다. 이익도 크게 늘었지만, 이 수치는 월별 변동성이 다소 크므로 최근 3개월의 후행 평균 이익인 $14k에 초점을 맞추겠습니다.

10월을 기점으로 TinyPilot은 올해 흑자로 전환했고, 연말에는 $20-40k 정도의 이익을 내며 2023년에는 월 $15-20k를 벌 수 있는 궤도에 오를 것이라 낙관하고 있습니다.

좋든 나쁘든, 이 모든 일이 제가 마케팅에 전혀 힘을 쓰지 않는 가운데 벌어지고 있습니다. 새로 채용한 인력을 전력화하고 늘어나는 수요를 맞추기 위해 생산을 확대하는 데 모든 시간을 쓰고 있습니다. Google Ads는 자동으로 운영되어 월 $5k의 비용으로 약 $15k의 매출을 더하고 있지만, 그 외에는 TinyPilot이 광고를 전혀 하지 않고 있습니다.

3PL 업체의 세계 탐색하기

“3PL”은 3자 물류 제공업체를 줄여 부르는 말입니다. 3PL 업체는 다른 기업을 위한 창고 및 풀필먼트 센터 역할을 합니다. 기본적으로 이들은 제 상품을 보관하다가 주문이 들어오면 저희가 주문을 3PL 업체에 전달하고, 업체는 선반에서 상품을 꺼내 상자에 포장한 뒤 고객에게 발송합니다.

TinyPilot은 항상 풀필먼트를 자체적으로 처리해 왔지만, 이제는 더 이상 그 방식이 합리적이지 않은 시점에 이르렀습니다. 이 업무를 넘겨받을 3PL 업체를 검토하고 있습니다.

내가 이상적으로 생각하는 3PL 업체

3PL 업체에는 매우 폭넓은 선택지가 있습니다. 한쪽 끝에는 Amazon FBA 같은 거대 기업형 업체가 있습니다. 수천 개의 상품을 다루고 하루에 수백 건의 주문을 처리한다면 이런 업체가 적합할 수도 있습니다. 하지만 비인격적이고 자동화 수준이 높아서, 경직된 절차에 맞춰야 합니다.

Amazon FBA를 이용했던 다른 창업자들에게서 끔찍한 이야기를 들었습니다. Amazon이 정당한 이유 없이 엄청난 양의 재고를 폐기하거나, $100k가 넘는 자금을 몇 달간 동결했다는 이야기입니다. 따라서 Amazon은 제가 3PL 업체에 원하는 것과 정반대입니다.

스펙트럼의 다른 쪽 끝에는 고객이 수십에서 수백 곳이고 창고도 한두 곳뿐인 소규모 3PL 업체가 있습니다. TinyPilot의 상황 변화에 맞춰 유연성을 제공할 수 있는 이런 업체를 찾고 싶었습니다.

3PL 업체를 찾은 방법

제가 사는 곳 근처에서 Google Maps로 “3PL”을 검색해 세 업체를 찾았습니다. Google Maps에서 찾은 세 업체 중 한 곳은 응답했고, 두 곳은 저를 무시했습니다. 응답한 곳은 제가 찾은 업체 중 전반적으로 가장 잘 맞았으며, 창고도 TinyPilot 사무실에서 차로 두 시간 거리밖에 되지 않습니다.

“3PL site:reddit.com”을 검색하다가 노스캐롤라이나의 또 다른 소규모 3PL 업체를 찾았습니다. 창업자가 2년 전에 남긴 댓글이 검색 결과에 나왔습니다. 연락을 취했고 며칠 뒤 화상 통화를 했습니다. 이곳도 괜찮은 선택지로 보이지만, 저는 차로 갈 수 있는 거리에 있는 업체를 더 선호합니다.

마지막 두 업체는 개인적인 추천으로 찾았지만, 둘 다 성과가 없었습니다. 특히 두 회사 모두 자신들을 3PL이 아니라 “포장” 업체로 홍보하고 있었으므로, 시리얼이나 사탕 같은 제품을 만드는 기업을 더 주된 대상으로 삼는 것 같습니다.

소규모 3PL 업체와 일하기

만나 본 두 3PL 업체 모두 검색을 시작할 때 제가 염두에 두었던 조건과 매우 가까웠습니다. 두 업체 모두 고객에게 필요한 어떤 절차에도 맞춰 유연하게 대응할 수 있다는 점을 강조했습니다. 특정 방식으로 상품을 조합해야 한다면 TinyPilot은 3PL 업체에 특별 포장 지침을 줄 수 있습니다(예: 제품 X를 하나 이상 포함한 주문에는 항상 무료 제품 Y를 함께 넣기).

두 3PL 업체 모두 고객사가 100-200곳이어서 던바의 수 범위 안에 무난하게 들어오는 느낌이었습니다. 제가 디자인 에이전시의 가장 작은 고객이었다가 곤욕을 치른 적이 있어서, 다른 고객과 비교해 제가 어느 정도인지 물어봤습니다. 두 업체 모두 주문량 기준으로 제가 중간 정도에 해당할 것이라고 답했습니다.

제품 가치 기준으로는 다른 고객에 비해 제가 높은 편입니다. 3PL 업체들은 $20-50대의 제품을 많이 다루는 듯합니다. 업체들은 매출의 일정 비율이 아니라 주문 건당 정액 수수료를 청구하므로, TinyPilot의 높은 가격은 유리하게 작용할 것입니다. 3PL 업체는 창고 보관 공간에 대해서도 요금을 청구하지만, 제품이 작으므로 TinyPilot의 경우 이 비용은 낮을 것입니다.

두 3PL 업체 모두 간단한 제조 서비스도 제공하므로, 이론적으로는 원자재를 보내 TinyPilot 기기를 조립하게 할 수 있습니다. 아마 그렇게 하지는 않을 것입니다. 제조를 외주화할 거라면 TinyPilot의 맞춤형 하드웨어를 만드는 중국 공장에서 기기 조립까지 하는 편이 더 쉽기 때문입니다. 반면 TinyPilot과 제조사 사이에 심각한 분쟁이 생길 경우, 중국 소재 기업을 상대로 소송을 시도하는 것보다는 양쪽 모두 미국에 있는 편이 낫습니다.

금속 케이스에서는 제조 품질이 엄청난 차이를 만든다

TinyPilot은 3D 프린팅 케이스에서 금속 케이스로 전환하는 과정에 있습니다. TinyPilot의 하드웨어 파트너들이 첫 프로토타입 제조를 위해 중국 업체에 연락했지만, 저는 2019년에 이미 여러 지역 판금 공장을 조사하고 인터뷰했었습니다. 중국 업체와 계속 주고받는 것보다 지역 업체와 설계를 반복하는 편이 더 빠를 것이므로, 이들에게도 견적을 받아 봐야 한다고 생각했습니다.

서로 다른 지역 판금 업체 네 곳에 연락했습니다. 지역 업체 중 응답한 곳은 한 곳뿐이었습니다. 다른 업체들은 이렇게 작은 작업에 관심이 없을 것이라면서도, 자신들은 프로토타입 제작을 전문으로 하니 도와줄 수 있다고 했습니다.

몇 주 뒤 미국 업체의 프로토타입을 받았고, 곧바로 맥이 빠졌습니다.

케이스는 벽에 구멍을 내고 배선을 끄집어내면 발견할 법한 물건처럼 보였습니다. 고객에게 건넬 만한 제품으로는 전혀 보이지 않았습니다. 접힌 부분의 이음새에는 크고 눈에 띄는 틈이 있었습니다. 모서리가 피부를 벨 만큼 날카롭지는 않았지만, 편안하게 느껴지기에는 지나치게 날카로웠습니다. 나사 대부분도 외부에서 보였는데, 조잡해 보였습니다.

TinyPilot의 하드웨어 파트너에게 실망감을 이야기하자, 제가 보고 있는 문제 대부분은 나쁜 설계가 아니라 무능한 제조 때문이라고 했습니다. 분체 도장을 하면 표면이 더 좋아 보일 것이고, 날카로운 모서리는 판금 공장에서 충분한 시간 동안 텀블링 처리해 매끄럽게 만들지 않았다는 뜻이라고 했습니다.

회의적이었지만, 중국에 주문한 프로토타입을 기다렸습니다. 몇 주 뒤 그것을 받았는데, 그 차이는 하늘과 땅 차이였습니다.

분체 도장 덕분에 표면의 느낌이 완전히 달라졌고, 훨씬 더 사용하기 편한 제품처럼 느껴졌습니다. 날카로운 모서리도 없었고 틈새에 찌꺼기도 없었습니다. 이음새는 거의 보이지 않았습니다. 미국 프로토타입의 틈은 비교하면 엄청나게 커 보였습니다.

가장 충격적인 부분은 가격 차이였습니다. 중국 프로토타입은 $139였지만 미국 제품은 $857로, 품질은 훨씬 나쁜데도 가격은 6배가 넘었습니다.

리드 타임의 상당 부분은 물류 협상에 쓰였으므로, 앞으로의 반복 작업은 10-20일 수준으로 줄어들 것으로 예상합니다.

더 많은 케이스를 확보하기 위한 경주

7개월 차부터 3D 프린팅 케이스가 TinyPilot의 병목이 될까 걱정해 왔습니다. 그 뒤로 TinyPilot의 3D 프린팅 업체는 TinyPilot 주문을 감당할 수 있도록 프린터를 더 구매해 시간을 벌어 주었습니다. 하지만 이제 금속 케이스가 준비되는 즉시 TinyPilot 주문이 빠르게 0으로 줄어들 것이므로, 업체가 계속 생산 능력을 늘리는 것은 합리적이지 않습니다.

10월 말 기준으로 케이스 재고는 190개였습니다. TinyPilot의 3D 프린팅 업체는 일반적으로 월 140-160개를 제조하지만, 저희는 월 약 210대의 기기를 판매합니다. 이를 기준으로 하면 2023년 1월까지 케이스가 바닥날 것으로 예상합니다.

* 연휴로 인한 생산 능력 감소 예상.

수요가 230대인데 TinyPilot 판매량이 150대로 떨어진다면, 사실상 월 매출 80 x $375/대 = $30k 또는 이익 $20k를 포기하는 셈입니다.

금속 케이스로 전환하면 제조 능력은 문제가 되지 않습니다. 중국 판금 업체는 매달 수천 개의 케이스를 대량 생산할 수 있습니다. 어려운 부분은 금속 케이스가 언제 준비될지 예측하는 일입니다. 이는 주로 설계를 몇 번 수정해야 하는지에 달려 있습니다.

다시 말해, 운이 좋다면 아무것도 하지 않아도 3D 프린팅 케이스가 바닥나기 직전에 첫 수백 개의 금속 케이스가 도착할 것입니다. 운이 나빠 금속 케이스 설계에 세 번의 수정이 필요하다면, TinyPilot은 1월에 약 $20k의 이익을 놓칩니다. 매우 운이 나쁘다면 TinyPilot은 2023년 1분기 내내 $60-70k의 이익을 놓칩니다.

다가오는 3D 프린팅 케이스 부족 문제에 대응할 수 있는 선택지는 다음과 같았습니다.

1. 아무것도 하지 않고 3D 프린팅 케이스가 바닥나기 전에 금속 케이스가 준비되기를 바란다.
2. 추가 3D 프린팅 업체에 주문해 생산 능력을 보충한다.
3. 업체가 소유할 새 프린터 구매 비용을 상쇄할 수 있도록 업체에 일회성 비용을 지급한다.
4. 3D 프린터를 직접 구매하되, 업체가 이를 운용하고 TinyPilot 출력 전용으로 배정하게 한다.

저는 (4)를 선택했습니다.

새 Markforged 프린터는 세금과 배송비를 포함해 $5,500입니다. 몇 달 뒤 금속 케이스로 전환하면 이를 $3-4k에 팔 수 있기를 바랍니다. 실제로는 잠재적인 $20k 손실을 막기 위해 $2k를 지불하는 셈입니다.

다른 업체들에도 3D 프린팅 견적을 요청했지만, 모두 놀랄 만큼 비쌌습니다. 생산 부족에 대비하기 위해 2021년 초에 백업 업체들의 견적을 받았지만, 이후 가격이 약 80% 올라 케이스당 $100-180이 되었습니다. 중국 업체 몇 곳은 더 저렴한 소재로 케이스당 $20-50 범위의 견적을 냈으므로, 플랜 B가 필요할 경우를 대비해 샘플을 요청했습니다.

마무리

무엇을 했나?

• 첫 TinyPilot 금속 케이스 프로토타입 제작
• “TinyPilot”이라는 명칭으로 미국 상표 출원
• “Cypress에서 Playwright로 마이그레이션하며” 게시
• “iBonds에 투자해야 할까?” 게시

배운 점

• 작고 독특한 기업에 친화적인 3PL 업체를 찾는 것은 가능합니다.
  • 이커머스 생태계에서는 대부분의 업체(예: Shopify, Amazon)가 사업자를 경직된 워크플로에 밀어 넣으며, 사업에 조금이라도 특이한 점이 있으면 이 과정은 고통스럽습니다.
  • 지금까지의 경험상, 더 작은 틈새시장을 대상으로 하면서 기업별 풀필먼트 워크플로의 특수성에 맞춰 줄 수 있는 3PL 업체들이 있습니다.
• 판금으로 설계하는 일은 3D 프린팅보다 시간과 비용이 한 자릿수 차이로 더 많이 듭니다.

다음 달 목표

• TinyPilot의 풀필먼트를 3PL 업체로 전환할 준비를 한다.
• 새 지원 엔지니어 온보딩을 계속한다.
• 내가 핵심 경로에 있는 프로젝트를 줄인다.