한 줄 요약

수요를 감당하느라 분주했던 한 달

하이라이트

• TinyPilot이 10월에 9만 2천 달러의 매출을 기록하며 역대 최고 실적을 달성했다.
• TinyPilot에 잘 맞는 제3자 물류 업체(3PL)를 찾은 것 같다.
• 케이스가 판매 병목이 되기 전에 더 많이 확보하느라 분주하게 움직이고 있다.

목표 평가

매달 초에 달성하고자 하는 목표를 세운다. 그 목표를 얼마나 달성했는지는 다음과 같다:

신규 지원 엔지니어 투입 가속화

• 결과: 팀 적응 속도가 기대보다 빠르다
• 평가: A

첫 번째 엔지니어는 문의의 80%를 독자적으로, 두 번째 엔지니어는 50%를 독자적으로 처리하길 기대했다. 정확히 측정하진 않았지만 대략 그 수준에 도달했다.

일주일간 지원 요청이 역대 최다를 기록한 기간이 있었는데, 팀이 목표 응답 시간 안에 거의 모든 문의를 처리했다. 팀은 TinyPilot 웹사이트와 위키에 새로운 튜토리얼 세 개를 게시하기도 했다.

두 번째 메탈 케이스 시제품 제작 착수

• 결과: 아직 두 번째 시제품을 설계 중이다
• 평가: D

재설계에 걸리는 시간을 과소평가했다. 3D 프린팅 업체와 작업할 때는 디자인 변경이 길어야 며칠이면 반영됐지만, 메탈 케이스는 한 번 수정할 때마다 몇 주가 걸렸다.

금속 소재 자체가 설계가 더 어려운 건지, 아니면 금속 가공 디자이너들이 이 프로젝트에 쓸 수 있는 시간이 부족한 건지는 모르겠지만, 확실히 3D 프린팅 때와는 다르다는 걸 체감하고 있다.

물류 이전 과정을 논의하기 위해 3곳의 3PL 업체에 연락하기

• 결과: 6곳의 3PL 업체에 연락했다
• 평가: A

접촉한 여섯 곳 중 두 곳이 내가 원하는 조건에 잘 맞았다. 12월에는 이 중 한 곳으로 물류를 이전할 수 있길 기대하고 있다.

TinyPilot 통계

10월은 TinyPilot 판매에 있어 또다시 역대 최고 기록을 세운 달이었다. TinyPilot은 약 8만 6천 달러의 판매 매출을 올려 이전 최고 기록을 1만 달러 가까이 경신했다. 수익도 크게 늘었지만 월별 수익은 변동이 심해, 최근 3개월 평균인 1만 4천 달러에 더 주목하고 있다.

10월을 기점으로 TinyPilot은 올해 연간 흑자로 전환됐으며, 연말까지 2만~4만 달러의 수익을 내고 2023년에는 월 1만 5천~2만 달러의 수익을 올릴 수 있을 것으로 기대하고 있다.

좋게 보나 나쁘게 보나, 이 모든 성과는 마케팅에 전혀 힘을 쏟지 않은 채 이뤄진 것이다. 나는 신규 채용 인력을 교육하고 늘어나는 수요에 맞춰 생산을 확대하는 데 모든 시간을 쓰고 있다. Google Ads는 자동 운영 중이며 월 약 5천 달러의 비용으로 1만 5천 달러의 매출을 더해주고 있지만, 그 외에는 별다른 광고를 하고 있지 않다.

3PL 업체 알아보기

“3PL”은 제3자 물류(third-party logistics) 업체를 줄여 부르는 말이다. 3PL 업체는 다른 기업을 대신해 창고 보관과 배송을 담당한다. 쉽게 말해 내 제품을 보관해 두었다가 주문이 들어오면 우리가 3PL 업체에 전달하고, 업체가 선반에서 제품을 꺼내 박스에 포장해 고객에게 발송하는 구조다.

TinyPilot은 지금까지 배송을 모두 내부에서 처리해 왔지만, 이제는 더 이상 그렇게 하는 게 합리적이지 않은 시점에 와 있어 배송 업무를 맡길 3PL 업체를 알아보고 있다.

내가 이상적으로 생각하는 3PL 업체

3PL 업체의 스펙트럼은 매우 넓다. 한쪽 끝에는 Amazon FBA 같은 거대 기업형 업체가 있다. 이런 업체는 제품이 수천 개이고 하루 주문이 수백 건인 경우에는 좋을지 모르지만, 비인격적이고 고도로 자동화되어 있어 고객이 그들의 경직된 프로세스에 맞춰야 한다.

Amazon FBA를 이용했던 다른 창업자들에게서 끔찍한 경험담을 들은 적이 있다. Amazon이 아무런 근거 없이 대량의 재고를 폐기하거나 10만 달러가 넘는 자금을 수개월째 동결했다는 이야기다. 그래서 Amazon은 내가 3PL 업체에 바라는 모습과는 정반대다.

스펙트럼의 다른 한쪽 끝에는 고객사가 수십에서 수백 곳, 창고가 한두 곳뿐인 소위 “동네” 3PL 업체들이 있다. 나는 TinyPilot의 상황이 변해도 유연하게 대응해 줄 수 있는 그런 업체를 찾고 싶었다.

3PL 업체를 찾은 방법

세 곳은 그냥 내가 사는 곳 근처에서 Google Maps에 “3PL”을 검색해 찾았다. Google Maps로 찾은 세 곳 중 한 곳은 답장을 줬고 두 곳은 무시했다. 답장을 준 그 한 곳이 결과적으로 내가 찾은 업체 중 가장 잘 맞는 곳이었고, 창고도 TinyPilot 사무실에서 차로 두 시간 거리였다.

노스캐롤라이나에 있는 또 다른 소규모 3PL 업체는 “3PL site:reddit.com”으로 검색하다 찾았는데, 2년 전 창업자가 남긴 댓글에서 나왔다. 연락을 드렸고 며칠 뒤 화상 통화를 했다. 그곳도 괜찮은 선택지처럼 보였지만, 나는 차로 갈 수 있는 거리에 있는 업체를 더 선호한다.

나머지 두 곳은 지인의 추천으로 찾았지만 둘 다 성과가 없었다. 특히 두 회사 모두 스스로를 3PL이 아니라 “패키징” 업체라고 소개했는데, 아무래도 시리얼이나 캔디 같은 제품을 만드는 기업을 대상으로 하는 곳인 것 같다.

“동네” 3PL 업체와 일하기

내가 만난 두 3PL 업체 모두 처음에 기대했던 모습에 매우 가까웠다. 두 업체 모두 고객사가 필요로 하는 프로세스에 맞춰 유연하게 적응한다는 점을 강조했다. TinyPilot은 특정 방식으로 제품을 함께 포장해야 할 경우(예: 제품 X가 하나 이상 포함된 주문에는 무료 제품 Y를 항상 동봉) 같은 특수 포장 지침을 3PL 업체에 전달할 수 있다.

두 3PL 업체 모두 고객사가 100~200곳으로, Dunbar’s number 안에 충분히 들어가는 규모라는 느낌이 들었다. 예전에 가장 작은 고객사로 일하며 고생한 적이 있어, 내가 다른 고객사와 비교해 어느 정도 규모인지 물었더니 두 곳 모두 주문량 기준으로 중간 정도에 해당한다고 답했다.

제품 단가로 보면 나는 다른 고객들에 비해 높은 편에 속한다. 3PL 업체들은 주로 20~50달러대 제품을 많이 다루는 것 같다. TinyPilot은 단가가 높아 유리한데, 업체들이 매출의 일정 비율이 아니라 주문 건당 고정 수수료를 받기 때문이다. 3PL 업체는 창고 보관 공간에 대해서도 요금을 부과하는데, TinyPilot 제품은 크기가 작아 이 비용도 낮게 유지될 것이다.

두 3PL 업체 모두 간단한 제조 서비스를 제공하기 때문에, 이론상으로는 원자재를 보내 TinyPilot 기기를 직접 조립하게 할 수도 있다. 다만 제조를 외주로 맡길 거라면 TinyPilot 맞춤형 하드웨어를 만드는 중국의 공장에서 조립까지 맡기는 게 더 간단하기 때문에 그렇게 할 것 같진 않다. 반면 TinyPilot과 제조사 사이에 심각한 분쟁이 생길 경우를 대비하면, 중국에 있는 회사와 법정 다툼을 하는 것보다 둘 다 미국에 있는 편이 나을 것이다.

메탈 케이스에서는 제조 품질이 큰 차이를 만든다

TinyPilot은 3D 프린팅 케이스에서 메탈 케이스로 전환하는 과정에 있다. TinyPilot의 하드웨어 파트너가 첫 시제품 제작을 위해 중국 업체에 연락했지만, 나는 2019년에 이미 여러 현지 판금 업체를 조사하고 인터뷰한 적이 있었다. 현지 업체에 견적을 받아보는 게 중국 업체와 오가며 수정하는 것보다 디자인 반복을 더 빠르게 할 수 있을 거라 생각했다.

네 곳의 현지 판금 업체에 연락했다. 그중 한 곳만 답장을 줬다. 다른 업체들은 이렇게 작은 일에는 관심이 없을 거라며, 자신들은 시제품 전문이니 도와주겠다고 했다.

몇 주 뒤 미국 업체의 시제품을 받고 바로 실망감이 들었다.

케이스는 마치 벽에 구멍을 뚫고 전선을 뽑아내면 나올 법한 쇠 상자처럼 보였다. 고객에게 건넬 만한 물건으로는 전혀 보이지 않았다. 접힌 부분마다 이음새를 따라 틈이 크게 벌어져 있었고, 모서리는 살을 벨 정도는 아니었지만 만졌을 때 확실히 날카로워 불편했다. 게다가 나사 대부분이 외부로 노출되어 있어 마감이 허술해 보였다.

실망감을 TinyPilot 하드웨어 파트너에게 전하자, 내가 본 문제 대부분은 설계가 아니라 제조가 미숙해서 생긴 것이라고 했다. 표면은 파우더 코팅을 하면 더 나아질 것이고, 날카로운 모서리는 판금 업체가 표면을 매끄럽게 하는 텀블링 공정을 충분히 오래 하지 않아서 생긴 것이라는 설명이었다.

나는 반신반의했지만 중국에 주문한 시제품을 기다렸다. 몇 주 뒤 그 시제품을 받았는데, 차이는 극명했다.

파우더 코팅 덕분에 표면 촉감이 완전히 달라, 훨씬 더 사용자 친화적인 제품처럼 느껴졌다. 날카로운 모서리나 틈새의 잔여물도 없었다. 이음새도 거의 보이지 않았다. 미국 시제품의 틈은 그에 비하면 엄청나게 크게 보였다.

가장 충격적인 건 가격 차이였다. 중국 시제품은 $139였지만 미국 시제품은 $857로, 품질은 훨씬 떨어지는데도 6배 이상 비쌌다.

소요 기간 중 상당 부분은 물류 협의에 쓰였기 때문에, 앞으로는 후속 시제품이 10~20일 안에 나올 것으로 예상한다.

케이스 확보 경쟁

TinyPilot의 3D 프린팅 케이스가 병목이 될까 봐 7개월 차 때부터 걱정해 왔다. 그 이후로 TinyPilot의 3D 프린팅 업체는 프린터를 더 구매해 TinyPilot 주문량을 맞춰주며 시간을 벌어줬다. 하지만 이제는 업체가 계속 생산 능력을 늘리는 게 의미가 없어졌다. 메탈 케이스가 준비되는 즉시 TinyPilot의 3D 프린팅 주문은 급격히 0으로 줄어들 것이기 때문이다.

10월 말 기준으로 케이스 재고는 190개였다. TinyPilot의 3D 프린팅 업체는 보통 월 140~160개의 케이스를 생산하지만 우리는 월 약 210개의 기기를 판매한다. 이를 기준으로 하면 2023년 1월에는 케이스가 동날 것으로 예상된다:

* 연휴로 인한 생산량 감소 예상.

만약 TinyPilot의 판매량이 수요는 230대인데 150대로 떨어진다면, 우리는 사실상 80대 × $375/대 = 월 $30k의 매출, 즉 $20k의 수익을 포기하는 셈이다.

메탈 케이스로 전환하면 생산 능력은 문제가 되지 않는다. 중국의 판금 업체들은 한 달에 수천 개의 케이스를 찍어낼 수 있다. 어려운 부분은 메탈 케이스가 언제 준비될지 예측하는 것이다. 이는 디자인 수정이 몇 번 필요한지에 따라 크게 달라진다:

다시 말해, 운이 좋으면 아무 조치도 하지 않아도 메탈 케이스 수백 개가 3D 프린팅 케이스가 떨어지기 직전에 도착한다. 운이 나빠 메탈 케이스 설계에 세 번의 수정이 필요하다면 TinyPilot은 1월에만 약 $20k의 수익을 놓치게 된다. 매우 운이 나쁘다면 2023년 1분기 내내 약 $60k~70k의 수익을 놓치게 된다.

다가오는 3D 프린팅 케이스 부족 사태에 대응하기 위한 선택지는 다음과 같았다:

1. 아무 것도 하지 않고 메탈 케이스가 3D 프린팅 케이스가 동나기 전에 준비되길 기대한다.
2. 추가 3D 프린팅 업체에 발주해 생산 능력을 보완한다.
3. 업체가 소유할 새 프린터 구매 비용을 보전하는 명목으로 일회성 비용을 지불한다.
4. 3D 프린터를 직접 구매하되, 운영은 업체에 맡기고 TinyPilot 제품 전용으로 쓰게 한다.

나는 4번을 선택했다.

새로운 Markforged 프린터는 세금과 배송비를 포함해 $5,500다. 메탈 케이스로 전환한 뒤 몇 달 안에 $3k~4k에 되팔 수 있길 기대하고 있다. 사실상 $2k를 들여 잠재적인 $20k 손실을 막는 셈이다.

다른 업체에도 3D 프린팅 견적을 요청했지만 모두 놀라울 정도로 비쌌다. 2021년 초에 생산 부족에 대비해 예비 업체 견적을 받아본 적이 있는데, 그때보다 가격이 약 80% 올라 케이스당 $100~180였다. 중국 업체 두 곳은 더 저렴한 소재 기준으로 케이스당 $20~50을 제시해, 만약을 대비해 샘플을 요청해 두었다.

마무리

완료한 일

• 첫 TinyPilot 메탈 케이스 시제품 제작
• “TinyPilot” 명칭에 대해 미국 상표 출원
• “On Migrating from Cypress to Playwright” 게시
• “Should I invest in iBonds?” 게시

교훈

• 소규모의 독특한 비즈니스에도 친화적인 3PL 업체를 찾을 수 있다.
  • e커머스 생태계에서는 대부분의 업체(예: Shopify, Amazon)가 비즈니스 운영자를 경직된 워크플로에 가두는데, 비즈니스에 조금이라도 특이한 점이 있으면 불편을 겪게 된다.
  • 지금까지의 경험으로 보면, 더 작은 틈새를 공략하는 3PL 업체 중에는 기업의 물류 워크플로 특성을 수용할 수 있는 곳이 있다.
• 판금으로 설계하는 일은 3D 프린팅보다 시간과 비용이 한 차원 더 많이 든다.

다음 달 목표

• TinyPilot 물류를 3PL 업체로 이전할 준비를 한다.
• 신규 지원 엔지니어 온보딩을 계속한다.
• 내가 병목이 되는 프로젝트를 줄인다.