한 줄 요약

새로 더 만들 것인가, 가진 것을 최적화할 것인가?

하이라이트

• TinyPilot이 총 매출 $69,232로 역대 최고 매출을 기록했습니다.
• 웹사이트 리디자인에 예산보다 5개월, $32k를 초과 지출했습니다.
• PicoShare를 출시했으며, 지금까지 공개한 프로젝트 중 가장 빠르게 성장하고 있습니다.

목표 평가

매달 초에 달성하고 싶은 목표를 정합니다. 이번 달 목표 달성 결과는 다음과 같습니다.

TinyPilot Pro 2.4.0 출시

• 결과: TinyPilot 2.4.0을 일정에 맞춰 출시했습니다
• 등급: A

이번 릴리스에서는 오랫동안 고객들이 요청해 온 다중 사용자 지원을 추가했습니다. 또한 지원 문의가 자주 발생하던 성가신 버그도 해결했습니다.

TinyPilot 웹사이트 디자인 전면 개편 마무리

• 결과: 디자인은 완료했지만 아직 게시하지 못했습니다
• 등급: C

이 프로젝트는 예상보다 계속 오래 걸리고 있습니다. 디자인 자체는 끝났지만, 디자인 에이전시 쪽에서 TinyPilot 사이트에 코드 변경을 적용할 여력이 없었습니다.

TinyPilot 신규 지원 엔지니어 온보딩 완료

• 결과: Diego가 빠르게 적응해 대부분의 지원 요청을 독립적으로 처리하고 있습니다
• 등급: A

적합한 엔지니어를 찾는 데 오랜 시간이 걸렸지만, 잘 정착되어 다행입니다. 덕분에 제 시간이 상당히 확보되었습니다.

TinyPilot 통계

3월은 판매와 총 매출 모두에서 TinyPilot 역사상 최고의 달이었습니다. 판매 대수는 2월보다 14% 늘어나는 데 그쳤지만, 그중 절반이 신제품인 Voyager 2 PoE였습니다. 신모델의 가격이 기본 모델보다 $60 더 비싸기 때문에 매출은 33% 증가했습니다.

수익은 마이너스였지만, 이는 비용이 집행된 시점에 따른 영향이 큽니다. 2022년 1분기 수익은 건전한 $16k, 월평균 $5.3k (수정(2022-04-29): 숫자를 잘못 기재했습니다 — 실제로는 2022년 1분기에 $10k 손실을 봤습니다)입니다.

순 방문자당 매출은 $10.49로 역대 최고치를 기록했습니다. 참고로 1년 전 이맘때 방문자당 평균 매출은 약 $4였습니다. 이는 매우 반가운 소식입니다. 마케팅에 집중하기 전에 웹사이트의 전환율(‘퍼널 하단’)을 높이는 데 집중하려던 제 계획이 통하고 있다는 뜻이기 때문입니다. 제품과 가격, 웹사이트 개선 덕분에 구매 전환이 더 잘 이루어지고 있다고 생각합니다.

다시 여유가 생겼습니다!

2월에는 TinyPilot을 주 20시간으로 어떻게 운영할 수 있을지 고민했습니다. 아직 그 목표에는 도달하지 못했지만, 분명 진전을 보이고 있습니다.

제 시간을 가장 많이 차지하던 업무 중 하나는 기술 지원으로, 주당 8시간이 들었습니다. 채용 과정에만 수백 시간이 걸렸기 때문에 위임하기 가장 어려운 업무였습니다. 유능한 엔지니어를 찾은 뒤에도, 2년간 제 머릿속에만 있던 암묵지를 전달해야 해서 교육에 시간이 오래 걸렸습니다.

다행히 이제 고비를 넘겼다고 말씀드릴 수 있습니다. TinyPilot의 첫 지원 엔지니어인 Diego가 현재 지원 포럼의 모든 질문에 답변하고 있어, 제가 지원에 쓰는 시간은 주당 8시간 미만으로 줄었습니다. 그는 또한 첫 번째 튜토리얼인 TinyPilot에서 Tailscale을 설정하는 방법을 공개했습니다.

또한 TinyPilot 현지 직원들이 더 많은 책임을 맡도록 노력하고 있습니다. 예를 들어 이번 주에는 Voyager 2 조립에 사용하는 나사 모델이 모든 곳에서 품절되었다는 사실을 알게 되었습니다.

예전 같으면 케이스 디자이너와 함께 대체품을 찾고 새 나사로 조립을 시험했을 것입니다. 하지만 메일을 보내기 전에 스스로 멈췄습니다. TinyPilot 현지 직원들이 더 큰 책임을 맡기에 좋은 기회라고 판단해, 그들에게 주도적으로 맡겼습니다.

3월 한 달 동안 시간 관리에서 뚜렷한 변화를 느꼈습니다. 이전 6개월 동안은 매일 해야 할 일을 다 끝내지 못하고 중요하지만 긴급하지 않은 일들을 미루는 날이 대부분이었습니다. 3월에는 종종 오후 중반까지 긴급한 업무를 마치고, 마케팅과 자동화, 위임에 투자할 여유가 생겼습니다.

새로 생긴 시간을 새로운 일을 추가하는 데 쓰려는 유혹을 참고 있습니다. 누군가를 더 고용하거나 TinyPilot의 새로운 기능을 찾는 일이 그렇습니다. 그런 일들은 처음 보이는 것보다 항상 훨씬 복잡하다는 사실을 스스로에게 계속 상기시켜야 합니다.

2021년에는 너무 많은 성장 프로젝트를 관리하느라 허둥댔기 때문에, 이제는 가진 것을 최적화할 때입니다.

• 릴리스 프로세스 자동화
• 엔드투엔드 테스트 자동화
• 고객이 지원팀에 문의할 때까지 기다리지 않고 먼저 적극적으로 소통하기
• TinyPilot 고객 서비스 직원과 지원 엔지니어 간의 에스컬레이션 경로 정립
• 제조사와의 협업 워크플로 개선

계속 재투자할까, 수익을 거둘 때일까?

TinyPilot을 시작한 이래 지금까지 단기 수익은 신경 쓰지 않고 장기 성장에만 집중해 왔습니다. 적자를 내지는 않았지만, 거의 손익분기점에 가깝게 운영하며 모든 매출을 제품 개선에 재투자하는 것도 기꺼이 감수했습니다.

저는 재투자를 모멘텀을 만드는 일이라고 생각했습니다. 매출이 월 $3k일 때 제품 개선에 $5k를 투자해 매출을 월 $4k로 끌어올린다면, 그 $5k는 일회성 비용이지만 TinyPilot의 매출 속도는 영구적으로 높아집니다.

하지만 저는 벤처 투자를 받은 스타트업이 아닙니다. 끝없이 성장해 IPO로 큰돈을 버는 것이 목표가 아닙니다. 언젠가는 성장을 위한 올인 투자를 멈추고 수익을 거두기 시작해야 합니다. 그 시점이 지금일까요?

현재 주요 단기 지출은 Voyager 2의 양산성을 높이기 위한 전기 설계 최적화(월 $10-20k)와 판매 웹사이트 리디자인(월 $5-6k)입니다. 몇 달 안에 Voyager 2의 회로 기판이 확정되고 웹사이트 손질도 마치면 비용은 대폭 줄어들 것입니다. 판매량을 유지한다면, 새로운 프로젝트를 시작하지 않는 것만으로도 월 $20k를 벌 수 있습니다.

당초 계획은 Voyager 2 생산이 안정되는 대로 전기 설계 파트너와 함께 Voyager 3 작업을 시작하는 것이었습니다. Voyager 3 개발에는 앞으로 6개월 동안 월 약 $15-25k가 들어 올해 남은 기간의 수익을 모두 삼킬 것입니다. 게다가 신제품을 출시하면 TinyPilot 내부 워크플로가 크게 바뀌기 때문에 제 시간도 많이 소모됩니다.

현시점에서는 수익을 거두기 시작할 때라고 생각합니다. 새로운 프로젝트는 올해 늦게 시작해도 됩니다. 우선 매출을 $70-90k 수준으로 끌어올려, 수익을 모두 소진하지 않고도 제품 개선에 투자할 수 있는 구조를 만들고 싶습니다.

디자인 에이전시와 일하기 전에 알았더라면 좋았을 것들

지난 9월에 TinyPilot 웹사이트 개선을 위해 디자인 에이전시를 고용했습니다. 당시에는 6주면 끝나고 비용도 $7k 정도면 될 거라 생각했습니다. 6개월이 지난 지금 $39,577를 썼지만 프로젝트는 아직도 끝나지 않았습니다.

어떻게 이렇게 됐을까요? 에이전시 측의 실수를 지적할 수도 있지만, 핵심 문제는 제가 에이전시와 효과적으로 일하는 방법을 몰랐다는 점입니다. 이전에는 프리랜서만 고용해 봤기 때문에 에이전시가 일하는 방식이 얼마나 다른지 깨닫지 못했습니다.

처음에 알았더라면 좋았을 점들을 스스로에게 상기시키는 차원에서, 그리고 아직 에이전시와 일해 보지 않은 분들에게 도움이 되길 바라며 기록해 둡니다.

에이전시는 관리가 덜 아니라 더 필요합니다

이 에이전시를 고용하면서 제가 저지른 가장 근본적인 실수는 관리에 필요한 시간을 과소평가한 것입니다.

에이전시는 매달 40~60시간을 제 프로젝트에 투입합니다. TinyPilot의 다른 프리랜서들도 비슷한 시간을 일하기 때문에, 에이전시도 프리랜서 한 명과 비슷한 수준의 관리만 필요할 거라 생각했습니다. 훨씬 더 많은 관리 시간을 예산에 잡았어야 했습니다.

에이전시와 일하면 각자 하위 프로젝트를 맡은 여러 사람과 소통하게 됩니다. 사람이 많아질수록 관리 시간은 필연적으로 늘어납니다.

예를 들어 주 40시간 일하는 직원 한 명을 관리하는 데 주 6~8시간이 필요하다고 가정해 봅시다. 그 역할을 주 20시간씩 일하는 두 명으로 나누면, 관리 시간은 주 10~12시간으로 불어날 가능성이 큽니다. 직원들의 총 근무 시간은 같지만, 한 명 대신 두 명과 소통하면서 효율이 떨어지기 때문입니다.

디자인 에이전시도 마찬가지입니다. 한 달에 40시간의 작업량을 제공받더라도, 프리랜서 한 명이 같은 일을 할 때보다 에이전시 소속 6명을 관리하는 쪽이 클라이언트인 제가 훨씬 더 많은 노력을 들여야 합니다.

범위를 적극적으로 지켜야 합니다

이 프로젝트에서 가장 큰 문제는 범위 설정이었습니다. 6주짜리 프로젝트를 6개월째 끌고 있다는 사실만 봐도 짐작하실 수 있을 겁니다.

처음에 에이전시와 저는 단순한 리브랜딩으로 합의했습니다. 웹사이트의 새로운 로고와 색상, 폰트를 만든 뒤 다음 단계를 논의하기로 했습니다. 하지만 곧 스코프 크립이 시작되었습니다. 디자이너들이 조용히 범위를 계속 넓히더니, 어느새 웹사이트 전면 리디자인을 절반이나 진행하고 있는 자신을 발견했습니다.

조금만 더 맡기면 이번 달 안에는 끝낼 거라는 생각이 계속 들었지만, 일은 계속 지연되었습니다. 돌아보면 원래 계획대로 리브랜딩 수준으로 범위를 다시 축소하고 손실을 감수했어야 했습니다. 하지만 Voyager 2 출시에 정신이 팔려 있어 에이전시에게 계속 맡기는 것이 당장 가장 쉬운 선택이었습니다.

교훈을 얻었다고 생각했음에도 이번 달에 또 스코프 크립에 당했습니다. 리디자인 관련 남은 작업들을 우선순위대로 정리해 프로젝트 보드를 만들었습니다. 3월에는 에이전시 시간 60시간을 예약했지만, 디자인 작업만으로 모든 시간을 채울 수 있을지 확신이 없었습니다. 혹시 시간이 남을 경우를 대비해 목록 끝에 우선순위가 낮은 버그들을 추가해 두었습니다.

결말은 뻔합니다…

디자인 에이전시는 모든 디자인 작업을 절반쯤 마친 채로 남겨 두었지만, 우선순위가 낮은 버그들을 수정하는 데 그달 시간의 4분의 1을 써 버렸습니다.

앞으로는 중요한 작업이 모두 끝날 때까지 중요하지 않은 작업에는 손대지 않도록 기대치를 더 명확히 설정해야겠습니다.

열린 고리를 경계하세요

프리랜서에게 작업 A, B, C를 맡겼는데 80% 완료한 상태에서 갑자기 A를 중단하고 B를 시작한다면 이상하게 느껴질 것입니다. B를 하던 도중에 또 멈추고 C를 시작한다면 더욱 이상합니다.

에이전시와 일하면 여러 작업이 80%만 완료된 상태로 남기 쉽습니다. 예를 들어 에이전시의 Alice는 이번 달에 10시간밖에 여유가 없어 작업 A를 80%까지만 진행합니다. 다음으로 Bob이 투입되지만 Alice가 하던 작업을 중간부터 이어받고 싶지 않아 작업 B를 시작해 30%까지 진행합니다. 정신을 차려 보면 $39,577를 썼는데 모든 작업이 80~90%만 완료되어 실제로 쓸 수 있는 결과물이 하나도 없는 상황이 됩니다.

책 Getting Things Done에서 데이비드 앨런(David Allen)은 끝나지 않은 작업을 ‘열린 고리(open loop)’라고 설명합니다. 열린 고리가 많아질수록 각각이 머릿속 공간을 차지해 집중력이 떨어집니다. 프리랜서는 보통 한 번에 두세 개의 열린 고리만 만들지만, 디자인 에이전시는 그 5~10배에 달하는 열린 고리를 만들며 더 오래 끌기도 합니다.

열린 고리는 가성비 측면에서도 손해입니다. 6개월에 걸쳐 여섯 가지 작업을 완료해야 한다고 가정해 봅시다. 개인을 고용하면 한 달에 한 가지 작업 정도씩 완성해 줍니다. 월말에 비용을 지불하면 지불 시점에 맞춰 작업의 혜택을 누릴 수 있습니다. 반면 에이전시는 여섯 가지 작업을 여섯 명에게 나누어 각자 시간의 6분의 1만 여러분 프로젝트에 투입할 수도 있습니다. 5개월 차가 되면 에이전시는 이미 비용의 80%를 받아 갔지만, 작업이 하나도 완료되지 않아 여러분이 얻는 혜택은 0%입니다.

시간제로 시작해 리테이너로 전환하세요

제가 함께 일하는 에이전시는 시간제와 리테이너제를 모두 제공합니다. 시간제는 30시간 단위로 선결제하면 에이전시가 그 시간을 모두 소진할 때까지 함께 일하는 방식입니다. 리테이너제는 매달 일정 시간을 약정하는 방식으로, 최소 40시간부터 시작합니다. 시간제 요금보다 20% 저렴하지만, 사용하지 않은 시간은 이월되지 않고 해지하려면 28일 전에 통보해야 합니다.

제가 미처 깨닫지 못한 점은 시간제 고객은 몇 달 동안 리소스를 제대로 배정받지 못할 수도 있다는 것입니다. 10월부터 에이전시와 일을 시작했는데, 두 달 동안은 작업이 훌륭했지만 12월에 급격히 질이 떨어졌습니다.

당시에는 단순히 연휴 때문에 속도가 느려진 거라 생각했지만, 1월까지 같은 상황이 이어지자 대표에게 문제를 제기했습니다. 그는 에이전시가 인력을 잃고 새로운 리테이너 고객을 맡게 되면서, 제가 유일한 시간제 고객인 TinyPilot에 리소스를 배정하기 어려웠다고 인정했습니다. 그리고 우선순위를 보장받으려면 리테이너 계약으로 전환하라고 권했습니다.

화가 났습니다. 제 프로젝트를 후순위로 밀어 놓고는 더 큰 약정을 요구하다니요? 한편으로는 이해도 됩니다. 에이전시도 작은 사업체이고, 일회성 고객보다는 장기 고객에게 우선순위를 두고 싶을 것입니다. 에이전시는 10월에 리테이너 고객이 되면 우선순위를 받을 수 있다고 말했지만, 그 차이가 이렇게 클 줄은 몰랐습니다.

다시 한다면 30시간짜리 한 블록을 시험 삼아 구매한 뒤, 나머지 프로젝트 기간에는 리테이너 계약으로 전환할 것 같습니다. 한 달 동안 흩어진 몇 시간을 받는 것보다 에이전시 일정에 보장된 시간을 확보하는 편이 더 높은 품질로 이어지는 것 같습니다.

사이드 프로젝트

PicoShare

PicoShare는 제가 2월에 만든 오픈소스 미니멀 파일 공유 도구입니다.

저는 종종 다른 사람들과 이미지, 동영상, PDF를 공유합니다. 업무용 파일을 보낼 때 imgur나 mega.nz에 올려 링크를 보내면 어딘가 어색하게 느껴집니다. 그런 서비스들은 ‘전문적인 비즈니스 커뮤니케이션’과는 거리가 멀기 때문입니다. Google Drive나 Dropbox도 UI가 방해가 되고 때로는 수신자에게 파일을 보기 전에 계정을 만들라고 요구해서 선호하지 않습니다. PicoShare를 이용하면 타사 서비스에 의존하지 않고 손쉽게 공유할 수 있는 링크를 만들 수 있습니다.

3월 20일에 /r/selfhosted 서브레딧에 공지하며 PicoShare v1.0.0을 정식으로 출시했습니다. 반응은 긍정적이었지만 크게 화제가 되지는 않았습니다. 이후 몇 주에 걸쳐 서서히 관심을 얻기 시작했습니다.

유튜브 크리에이터 David Burgess가 PicoShare에 관한 영상을 만들었고, 이어 Hal Gus도 또 다른 영상을 올렸습니다. 한 셀프 호스팅 블로거는 Synology NAS에 PicoShare를 설치하는 튜토리얼을 작성했습니다 (제 첫 블로그 글이 Synology NAS에 Docker 이미지를 설치하는 방법이었던 터라 개인적으로 재미있었습니다).

PicoShare는 현재 제가 만든 프로젝트 중 가장 빠르게 성장하고 있습니다. 첫 커밋은 2월 13일이었으며 현재 GitHub에서 스타 664개를 받았습니다. 비교하자면 TinyPilot은 거의 2년 만에 스타 1.8k개, LogPaste는 1년 만에 201개를 기록했습니다.

오픈소스 개발자들의 멋진 코드 기여도 있었습니다.

• @viktorpenelski 님이 공유 파일을 영구 보존하는 옵션을 추가했습니다.
• @dertuerke 님이 파일 크기에 사람이 읽기 쉬운 형식(예: “1.53 MB” 대신 “1530000 bytes”)을 추가했습니다.
• @dertuerke 님이 “클립보드에 복사” 버튼을 추가했습니다.

저는 멀티아키텍처 Docker 이미지 지원을 추가해 이제 Raspberry Pi 같은 ARM 기반 시스템에서도 PicoShare Docker 이미지를 실행할 수 있습니다. 멀티아키텍처 빌드를 만드는 과정은 놀랍도록 간단하지만 방법이 계속 바뀌어 설명서를 찾기가 매우 어려웠습니다.

또한 라이브 데모 서버도 만들었습니다. 처음에는 불법 콘텐츠 업로드나 대역폭 고갈 문제를 처리하고 싶지 않아 만들지 않았습니다. 그러다 데모 서버에 사용자가 자신의 IP에서 업로드한 파일만 접근할 수 있도록 제한을 두면 된다는 걸 깨달았습니다. 이를 통해 사람들이 서비스를 체험해 볼 수는 있지만 악용할 여지는 제한됩니다.

마무리

무엇을 완료했나요?

• TinyPilot Pro 2.4.0 출시
• PicoShare 1.0.0 출시
• TinyPilot 첫 지원 엔지니어 교육 완료

배운 점

• 에이전시는 프리랜서와는 다른 방식으로 관리해야 합니다.
• 셀프 호스팅 도구에 Docker 이미지를 제공하면 훨씬 매력적입니다.
  • PicoShare가 빠르게 사용자를 끌어모은 이유는 Docker 명령어 하나로 실행할 수 있기 때문이라고 생각합니다.

다음 달 목표

• TinyPilot으로 홈랩 NAS 서버 구축하는 방법에 대한 블로그 글과 영상 게시하기.
• TinyPilot 웹사이트 리디자인 완료하기.
• WebRTC를 통한 H264 영상 전송 실험적 지원을 선택(opt-in) 방식으로 포함한 TinyPilot Pro 릴리스 게시하기.