한 줄 요약

제자리걸음하는 느낌이고, 시간을 더 확보하려고 허둥대고 있다.

하이라이트

• 수개월째 정체된 두 영역, 하드웨어 개발과 채용에서 벗어나기 위해 애쓰고 있다.
• 독일의 유통사와 손잡고 EU 내에서 TinyPilot 판매를 시작하려 한다.

목표 평가

매달 초에 달성하고 싶은 목표를 정한다. 이번 달 목표 달성 결과는 다음과 같다:

TinyPilot 신규 버전 출시

• 결과: TinyPilot 1.5.1 출시
• 평가: A

이번 릴리스는 일정대로 순조롭게 나왔다. 특별히 흥미로운 신기능은 없었지만, 기존 기능을 다듬고 기술 부채를 해소했다.

TinyPilot 매출 3만 5천 달러 달성

• 결과: 매출 2만 9천 달러 달성
• 평가: B-

마케팅에 투자를 많이 하지 않아 이번 달 매출이 줄었다. 지난 두 달 동안 큰 마케팅 없이도 매출이 이 정도 안정적으로 유지된 것은 다행이지만, 7월에는 더 힘을 써야 한다.

Power over Ethernet 내장형 TinyPilot Voyager 2 프로토타입 제작

• 결과: Power over Ethernet을 제외하고 더 컴팩트한 Voyager로 프로젝트 축소
• 평가: D

기대만큼 진전이 없었다. PoE 부품에 지불할 의향이 있는 가격을 대폭 올려봤지만, 협업 중인 전기 엔지니어들이 재고 있는 제품을 찾지 못했다.

결국 Voyager 2에서 PoE 기능을 빼기로 하고 대신 외부 선과 커넥터 수를 줄이는 방향으로 선회했다. 첫 프로토타입은 7월 중순이 돼야 나올 것 같다.

TinyPilot 통계

모든 수치가 하락했는데, 대부분 마케팅을 소홀히 한 탓이다.

수익이 줄긴 했지만 보이는 것만큼 급격하진 않다. Raspberry Pi는 TinyPilot에서 가장 비싼 부품인데, Pi 비용이 크게 올랐다. 칩 부족 사태가 계속되면서 버티기 위해 재고 보유량을 두 배로 늘려야 했다. 게다가 2GB 모델이 어디서나 품절이라 가격이 두 배나 비싼 4GB 모델로 올려야 했다. 재고 가치를 이 수치에 더 잘 반영하는 방법이 있을 테지만, 아직 그 단계까지는 이르지 못했다.

시간을 확보하는 방법 찾기

최근 The Goal이라는 책을 읽었다. 이 책은 비즈니스의 ‘병목’에 대한 이야기다. 병목이란 시스템의 한계 요인이다. 예를 들어 어떤 제품이 기계 A와 기계 B 두 대를 거쳐야 한다고 하자. 기계 A가 일주일에 100개를 처리할 수 있고 기계 B가 500개를 처리할 수 있다면, 병목은 기계 A다. 기계 B를 더 늘리거나 생산량을 늘려도 주당 100개밖에 생산할 수 없으니 비즈니스에는 아무런 효과가 없다. 기계 A를 더 확보하기 전까지는 말이다.

TinyPilot 초기에는 내가 병목이 되지 않도록 주문 처리 과정을 시스템화했다. 재고 관리자를 고용해 내가 관여하지 않아도 고객 주문이 매일 발송되도록 했다.

지금 주문 처리에서의 병목은 그냥 시장 수요다. 보통 하루에 한 건에서 다섯 건 정도 발송하는데, 판매량을 늘려도 주문 처리 과정에서 병목에 걸리지 않고 다섯 배 정도는 더 발송할 수 있을 것이다.

그럼에도 비즈니스에는 여전히 내가 병목인 영역이 여러 곳 있다. 마케팅, 고객 지원, 관리, 소프트웨어 개발, 하드웨어 개발 등이다.

지난달에 깨달았듯 관리 업무가 부풀어 올라 거의 모든 시간을 차지하고 있다. 다른 영역은 간신히 유지하고 있지만 개선하고 있다는 느낌은 들지 않는다. 그리고 마케팅은 중요하지만 긴급하지 않기 때문에 소홀히 하게 된다.

함께 일하는 사람들에게 내 일을 더 위임할 방법을 계속 찾고 있다. 지난달에 한 일은 다음과 같다:

• 이미 교육받은 사람이 할 수 있는 일은 직접 하지 않기 (예: 버그를 직접 조사하거나 고치지 않고 보고만 하기)
• 현장 직원에게 더 많은 책임 맡기기 (예: 벤더에 연락해 신규 부품 주문 및 수령 일정 조율)

그리고 7월에 계획하고 있는 일은 다음과 같다:

• 내가 마케팅 기회를 어떻게 리서치하는지 현장 직원에게 보여줘서 그 과정의 실무를 더 많이 맡길 수 있도록 하기.
• 기술 지원용 플레이북을 정의해 현장 직원이 쉬운 케이스를 처리하고 기술적 지식을 넘어서는 경우에만 나에게 에스컬레이션하도록 하기.
• 모든 변경 사항을 내가 직접 리뷰하던 방식에서 벗어나 개발자들이 서로 코드를 리뷰하도록 소프트웨어 워크플로 수정하기.

TinyPilot 웹사이트 정체에서 벗어나기

TinyPilot 제품 자체를 담당하는 프리랜서 개발자는 두 명이다. 두 분 모두 훌륭한 일을 해 주고 있고, 비교적 빨리 찾을 수 있어 운이 좋았다.

판매 웹사이트를 맡을 개발자를 찾는 일은 전혀 다른 이야기였다. 2020년 10월 이후로 사이트 작업을 위해 여섯 명의 다른 개발자를 고용했지만, 아무도 잘 맞지 않았다. 절반은 가용 시간이 너무 제한적이라 작업이 일관되지 않고 소통도 원활하지 않았다. 나머지 절반은 역량 자체가 맞지 않았다. 그런 개발자는 초기에 가려낼 수 있지만, 일주일과 수백 달러를 쓰고 나서야 새로 온 개발자가 쓴 코드를 읽기 어렵다는 걸 알게 되면 여전히 답답하다.

웹사이트 디자인은 언제나 임시방편이었다. 더 전문적으로 만들어 줄 사람을 찾을 때까지 쓰는 placeholder였다. 안정적인 개발자가 없으니 웹사이트는 처음 론칭했을 때의 디자인 그대로 간신히 유지되고 있다. 내 눈에는 취미 프로젝트처럼 보이고, 진짜 제품처럼 보이게 만들고 싶다.

웹 개발 역할 채용에서 내가 한 가장 큰 실수는 업무 범위를 너무 좁게 잡은 것이다. 처음 6개월 동안 주 3~5시간짜리 프리랜서 일자리로 공고를 냈다. 단순한 판매 사이트라 작은 버그를 고치고 긴급하지 않은 기능을 추가해 줄 사람만 있으면 된다고 생각했다. 하지만 시간을 이렇게 낮게 제한한 것이 대부분의 프리랜서 개발자에게는 매력을 떨어뜨리고, 오히려 일정이 이미 거의 찬 사람들을 끌어들인 것 같다.

이후 채용 공고를 주 10~15시간으로 수정했다. 지금은 백로그가 너무 많이 쌓여 할 일이 많다. 마음에 드는 사람을 찾으면 디자이너를 고용해 웹사이트를 재디자인하고, 개발자가 몇 주에 걸쳐 새 디자인으로 전환하도록 할 계획이다. 시간이 남을 때는 TinyPilot 소프트웨어 자체의 웹 개발 업무를 맡길 수도 있다.

이 채용에서 한 또 다른 실수는 디자인 역량을 너무 높게 평가한 것이다. 웹사이트 유지는 특정 화면 크기나 특정 플랫폼에서만 나타나는 이상한 이슈를 쫓는 등 허드렛일이 많다. 멋진 디자인을 하면서 유지보수 가능한 코드를 짜고 혼란스러운 이슈까지 쫓는 만능 개발자도 있지만, 그냥 좋은 개발자를 찾고 일회성 리디자인을 위해 전문 디자이너를 따로 찾는 편이 더 쉽다.

이번 주에 유망한 분과 트라이얼 채용을 시작했으니, 잘되길 기대하고 있다.

하드웨어 개발 정체에서 벗어나기

늘 정체되어 있다고 느낀 또 다른 영역은 TinyPilot의 하드웨어다. 처음 몇 달 동안은 물리적 디자인을 빠르게 반복했다. 26일 만에 생애 첫 커스텀 전기 부품을 만들었고, 동시에 3D 프린팅 케이스도 설계했다. 두 달 뒤에는 Voyager를 출시했는데, 제품과 회사 전체에 큰 도약이었다.

그 이후로 TinyPilot의 하드웨어나 물리적 디자인에는 유의미한 개선이 없었다. 7개월째 헛바퀴만 돌고 있는 기분이다.

첫 번째 요인은 설계 작업이다. 초기 TinyPilot 작업은 전기 엔지니어링 프로젝트로서는 단순한 편이었다. 앞으로 나아가면서 제대로 된 것을 만들고 있는지 검증하기 위해 사전 설계와 고객 리서치에 더 많이 투자했다. 그래서 그 시간 동안 보여줄 성과가 없는 것처럼 느껴지지만, 프로젝트를 전진시키는 설계 문서들을 작성했다.

설계 작업에 근거해 TinyPilot의 다음 단계로 가장 좋은 것이 Power over Ethernet(PoE) 지원이라고 판단했다. 시중의 PoE 어댑터는 TinyPilot에 있지만 TinyPilot에 필요한 전압 보호 기능이 빠져 있다. 1년 전만 해도 커스텀 PoE HAT를 만드는 데는 며칠의 PCB 설계 작업과 개당 4달러의 PoE 부품, 그리고 최종 PCB 비용 15~20달러면 충분했다.

그러다 글로벌 칩 부족 사태가 터졌다. 어디서나 구할 수 있던 4달러짜리 PoE 부품이 모든 곳에서 품절됐다. 몇 주에 걸쳐 가격 상한을 개당 40달러, 그 다음엔 60달러까지 올렸지만 전기 엔지니어들은 수개월 동안 매일 벤더 재고를 확인해도 아무것도 찾지 못했다.

마지막 요인은 내가 규모가 작은 엔지니어링 컨설팅 업체와 일한다는 점이다. 훌륭한 파트너지만, 여유 시간에 컨설팅하는 2인 업체다. 지난 두 달 동안 예상치 못하게 가용 시간이 적어지면서 모든 하드웨어 개발이 멈춰 섰다.

정체에서 벗어나기 위해 더 큰 전기 엔지니어링 업체들에 연락하고 있다. 예전에도 찾아봤지만 내 규모에 맞는 회사를 찾기 어려웠다. “electrical engineering consultant”로 검색하면 수백만 달러짜리 프로젝트를 하는 회사들만 나와, 지금 단계의 TinyPilot과는 규모가 맞지 않았다.

우연히 Raspberry Pi의 승인된 디자인 파트너 목록을 발견했는데, 훌륭한 자료였다. 해당 업체들은 모두 Raspberry Pi 경험이 있고 내 규모 정도의 고객을 대상으로 한다.

그 목록에서 미국에 있는 세 업체에 연락했다. 연락한 업체 중 Vendor A는 답이 없었고, Vendor B는 3주간 오고 간 끝에 내 프로젝트를 거절했으며, Vendor C는 제안서를 보내왔다.

Vendor C의 제안서를 받을지 아직 고민 중이다. 내 프로젝트를 제대로 이해하지 못한 것 같기 때문이다. Vendor B가 거절할 때는 여러 차례 내부 회의를 거쳐 내 사양대로 작업을 완료할 만한 공급망 커넥션이나 전문성이 없다고 결론을 내린 뒤였다. Vendor C는 그런 것들이 문제가 되지 않을 거라고 했지만, 그 말을 엔지니어가 아닌 영업 담당자에게서 들었다.

Vendor C의 제안서는 극도로 모호하고 유행어로 가득해 무엇을 하겠다는 건지 이해할 수 없을 정도였다. 수정을 요청했지만 새 제안서도 크게 나아지지 않았다. “TinyPilot” 철자를 틀렸고, 명백한 문법 오류가 여러 개 있었으며, 내 사양을 읽었다는 흔적도 없었다. 35시간의 사전 조사를 하고 내 옵션을 정리한 프레젠테이션을 준비하는 데 5천 달러를 요구한다.

기존 EE 업체가 필요한 부품만 구할 수 있었다면 아마 10~15시간 만에 PCB를 설계하고 초기 물량을 생산할 수 있었을 것이다. 계획을 세우는 데만 35시간이라니 과해 보인다.

Vendor C에게 만약 그들의 자신감이 잘못된 것이어서 필요한 부품을 공급할 수 있는 업체를 찾지 못하면 어떻게 되냐고 물었다. 그들은 여전히 5천 달러를 내야 한다고 쾌활하게 답했다.

이렇게 글로 적어 보니 Vendor C는 거절하고 다른 벤더들과 새로 과정을 시작하려 한다. 제안서 단계부터 일이 허술한데 몇 달 동안 3만 달러 이상을 들여 그들과 묶이는 건 너무 불안하다.

EU 유통 시작

TinyPilot의 해외 유통사와는 묘한 관계였다. 한 달에 한 번쯤 누군가 자기 나라에서 TinyPilot을 유통하도록 파트너십을 맺자고 이메일을 보내온다. 나는 항상 “물론이죠, 파트너십을 어떻게 운영하고 싶은지 좀 더 알려 주시겠어요?”라고 답하는데, 그러면 다시는 연락이 오지 않는다. 왜 그런지 모르겠다.

그래서 독일 분이 EU에서 TinyPilot을 유통하고 싶다는 이메일을 보냈을 때 회의적이었다. 하지만 이전 사람들과 달리, 계획을 물었을 때 실질적인 아이디어를 갖고 있었고 이 분야에서의 경험도 이야기해 줬다.

그는 수익 배분을 협상하는 영리한 방법도 제안했다. 먼저 숫자를 부르는 사람이 불리하기 때문에, 그는 다음과 같은 방식을 제안했다:

1. 그가 제안서를 작성한다
2. 제안서를 비밀번호로 보호된 zip 파일로 암호화한다
3. 암호화된 zip 파일을 나에게 보낸다
4. 내가 그에게 내 제안서를 보낸다
5. 그가 zip 파일의 비밀번호를 보내줘서 내가 그의 제안을 내 제안을 알기 전에 그가 무엇을 제안했는지 확인할 수 있게 한다

우리는 협상 테이블에서 서로 반대편에 서게 됐다. 그의 초기 제안은 내 초기 제안보다 내 수익 몫을 10% 더 크게 줬다. 그래서 중간에서 합의했고 둘 다 좋은 거래를 했다고 느꼈다.

이 파트너십이 기대되는 이유는 EU 사용자들에게 TinyPilot이 더 매력적으로 다가오기 때문이다. 지금도 EU로 배송은 하지만 배송 속도, 관세, 그리고 TinyPilot 전원 어댑터가 미국 플러그용이라는 점 때문에 경험이 썩 좋지 않다. 유통사와 손잡으면 이런 문제가 해결되고 어느 쪽이 마케팅을 하든 서로에게 도움이 된다.

레거시 프로젝트

아직 유지하고 있지만 주력 개발 대상은 아닌 프로젝트들의 간략한 업데이트는 다음과 같다:

Is It Keto

이맘때까지 Is It Keto가 이렇게 많은 돈을 벌어들이는 게 인상적이다. 지난해에는 1월에 수익이 크게 뛰었다가 4월까지 75% 추락했다. 내가 생각했던 것보다 코로나 영향이 더 컸던 것 같다. 올해도 신년 다이어터들이 빠진 뒤 눈에 띄는 하락은 있었지만, 사이트는 여전히 매달 1월 정점의 70% 이상을 벌어들이고 있다.

이번 달에는 오래되어 쓸 수 없게 된 Amazon 제휴 링크를 업데이트하는 작은 작업을 했다. Amazon 제품은 새로 생겼다가 사라지기도 해서 링크가 여전히 구매 가능한 제품을 가리키는지 정기적으로 확인해야 한다. 그 외에는 사이트가 백그라운드에서 계속 잘 돌아가며 수동적 수익을 내고 있다.

Hit the Front Page of Hacker News

Hit the Front Page of Hacker News의 판매는 줄어들고 있다. 지난 회고가 Hacker News 전면에 올랐기 때문에 방문자가 눈에 띄게 늘었지만, 많은 고객으로 이어지진 않았다.

Zestful

Zestful은 계속 유지보수 모드로 운영 중이다. 이쪽은 특별한 소식 없다.

마무리

무엇을 해냈나?

• 첫 TinyPilot Enterprise 구독 사전 판매
  • 대기업 고객 한 분이 TinyPilot용 REST API를 요청했다. 포함된 버전에 대해 월 구독료를 낼 의향이 있는지 물었더니 흔쾌히 응했다.
  • 대기업 환경에 맞는 기능으로 더 많은 Enterprise 고객을 유치하길 기대하고 있다.
• TinyPilot 신규 버전 출시
• 신규 현장 직원을 대상으로 TinyPilot 주문 처리 프로세스 교육
• TinyPilot을 인터넷을 통해 접속할 수 있게 하는 웹 앱인 TinyPilot Cloud의 프로토타입 제작
  • 어떻게 전개될지는 아직 미정이다. 24시간 운영 지원을 검토 중인 클라우드 제공업체와 협상 중이지만 아직 모르는 것이 많다.

배운 점

• 채용이 어렵다면 역할을 재정의하라.
  • TinyPilot 웹사이트 개발자를 찾지 못한 이유는 너무 적은 시간을 제시하고 너무 많은 역량을 요구했기 때문이다. 시간을 늘리고 요구사항을 좁힌 뒤로는 더 잘 풀리고 있다.
• 업무 전체를 외주 줄 수 없다면 하위 업무라도 외주 줄 수 있는지 살펴보라.
  • 마케팅과 고객 지원은 비즈니스의 여러 영역에 걸친 지식과 역량이 필요해 혼자 맡아 왔지만, 그중 일부 실무는 외주화할 수 있다.

다음 달 목표

• EU 파트너가 8월 말까지 판매를 시작할 수 있도록 준비하기.
• TinyPilot 현장 직원들이 모든 업무를 공유하고 번갈아 수행할 수 있도록 프로세스 정의하기.
• TinyPilot 판매 사이트용 디자이너 찾기.
• TinyPilot Voyager용 PoE 어댑터를 만들 수 있는 전기 엔지니어링 업체 찾기.