한 줄 요약

생애 첫 월 매출 1만 달러를 달성했다.

하이라이트

• TinyPilot 매출이 1만 달러를 돌파했다. 개인 최고 기록이며 2019년 한 해 전체 매출을 넘어선 수치다.
• 여러 IT 컨설턴트와 사업주를 인터뷰하며 TinyPilot의 어떤 기능이 유용할지 물었다.
• 여러 새로운 마케팅 채널을 테스트했고, 성과를 제대로 측정하지 못하고 있다는 사실을 깨달았다.

목표 달성도

매달 초에 달성하고 싶은 목표를 정한다. 이번 달 목표 대비 성과는 다음과 같다:

TinyPilot 키트와 전원 커넥터 60개 판매

• 결과: 키트 47개와 커넥터 35개 판매 (총 82개)
• 평가: A+

목표를 33% 초과 달성했으니 만족스러운 결과다. 이는 대부분 재고를 미리 충분히 확보해 둔 덕분이라고 생각한다.

새로운 마케팅 채널 3개 테스트

• 결과: reddit, 블로그, 팟캐스트, 뉴스레터에 TinyPilot을 알림
• 평가: B

TinyPilot에 사용자를 끌어들이기 위해 여러 새로운 채널을 시도했지만, 효과를 제대로 측정하지 못했다. 어떤 채널이 신규 방문자를 유입시켰는지는 알 수 있지만, 그중 어떤 채널이 실제 구매로 이어졌는지를 보여주는 수치는 없다.

IT 전문가 7명을 인터뷰해 업무에 TinyPilot을 사용할 의향이 있는지 물어보기

• 결과: 전화/화상 통화 4회와 추가로 여러 차례 이메일 인터뷰 진행
• 평가: B+

원했던 만큼 인터뷰를 많이 잡지는 못했지만, 앞으로 몇 주간 다시 개발에 집중할 만큼 충분한 정보를 얻었다고 생각한다.

통계

TinyPilot

* 배송비와 세금으로 인한 매출은 단순히 통과되는 비용이므로 제외했다.

TinyPilot은 거의 모든 지표에서 훌륭한 한 달을 보냈다. 사이트 방문이 자연스럽게 늘고 판매도 계속 증가하는 모습을 보니 기쁘다.

새로운 공급처를 찾고 대량 구매 조건을 달리 협상하면서 비용이 계속 변동하기 때문에 정확한 수익을 계산하기는 어렵다. 대략 4천 달러 정도가 이익이었을 것으로 추산한다.

특히 전원 커넥터 보드 비용이 크게 떨어졌다. 첫 번째 배치는 회로 기판만 개당 $33였는데, 두 번째 생산분은 3D 프린팅 케이스 비용을 포함해도 개당 $12에 불과했다.

재고를 충분히 확보하니 이렇게 다르다

이번 달은 TinyPilot 역사상 가장 높은 매출을 기록한 달로, TinyPilot이 Hacker News 1위에 올랐던 7월을 넘어섰다. 우연이 아닌 것이, 10월은 재고 부족으로 제품을 예약 판매로 전환하지 않아도 됐던 유일한 달이었다.

재고를 앞서 확보할 수 있게 만든 두 가지 주요 변화는 다음과 같다:

1. 재고 관리를 어시스턴트에게 위임하고 필요할 때마다 새로 발주할 수 있도록 권한을 줬다.
2. 재고를 더 잘 파악할 수 있도록 재고 스프레드시트를 재구성했다.

처음 시작했을 때는 이렇게 지저분한 스프레드시트를 만들었다:

새 스프레드시트는 이렇게 생겼다:

핵심 차이점은 “이 부품이 몇 개 남아 있지?” “어떤 부품을 재주문해야 하지?” 같은 질문에 빠르게 답할 수 있다는 것이다.

이를 위해 재고로 보유할 최소·최대 수량을 정해야 했다. 이 수치는 다음 요소들에 따라 결정된다:

1. 이 부품은 얼마나 비싼가?
2. 이 부품이 도착하는 데 얼마나 걸리는가?
3. 우리 제품 중 몇 개가 이 부품을 사용하는가?
4. 대량 주문 시 어떤 할인이 제공되는가?

예를 들어 HDMI 동글은 “많이 비축해 둘” 이유에 모두 해당한다. 두 TinyPilot 키트 모두에서 사용하고, 중국에서 배송되는 데 몇 주가 걸리며, 개당 약 $9로 비교적 저렴하다.

반대쪽 극단에는 개당 $55인 4GB Raspberry Pi가 있다. TinyPilot에서 가장 비싼 부품이다. 여러 판매처에서 구매할 수 있고 배송도 며칠이면 된다. 판매자들은 수백 개 단위가 아니면 Raspberry Pi에 대해 대량 할인을 제공하지 않는다. 이런 요인들 때문에 우리는 비교적 적은 양만 보유하고 필요할 때 재주문하는 방식으로 운영할 수 있다.

새 재고를 주문하거나 고객 주문을 처리할 때, 우리는 두 개의 하위 스프레드시트를 업데이트하는데, 이 시트들이 메인 재고 현황 시트의 수량을 자동으로 갱신한다:

고객 리서치

10월의 대부분을 잠재 TinyPilot 고객을 조사하고 콜드 이메일로 인터뷰를 요청하는 데 썼다. 사업을 운영하면서 가장 덜 좋아하는 일 중 하나다. 많은 조사와 헛수고가 필요해서 지루하고 의욕이 떨어지기 쉽다.

나는 회사 조사를 하다 보면 깊이 빠져들어 연락할 만큼 충분한 배경 정보를 얻었는데도 멈추지 못하는 경향이 있어 리서치에 과도하게 시간을 쏟는다. 또 리서치를 하다 보면 reddit, Facebook, LinkedIn 같은 곳으로 자주 흘러가게 되는데, 이곳들은 그 자체로 주의를 분산시키기도 한다.

인터뷰 전략

The Mom Test를 읽고 마음에 새긴 교훈 중 하나는, 사람들은 당신의 아이디어가 좋다고 말해주려는 편향이 있다는 것이다. 그래서 인터뷰 마지막까지 TinyPilot을 언급하지 않았다. @mtlynch.io 이메일 주소로 인터뷰를 잡았고, 인터뷰 대상자들에게는 SSH나 원격 데스크톱 같은 도구가 통하지 않는 상황에서의 원격 액세스에 관심이 있다고 설명했다.

사람들의 원격 액세스 고충은 무엇인가?

IT 컨설턴트들이 TinyPilot과 잘 맞을 거라 예상했지만, 인터뷰한 사람들 대부분은 원격 액세스에 문제가 없다고 했다. 중견 기업들은 대체로 최신 HP나 Dell 서버를 보유하고 있고, 이들 서버에는 콘솔 수준의 원격 액세스 기능이 내장되어 있다. 워크스테이션은 Windows를 사용하고, Microsoft의 일반적인 IT 관리 도구로 새 OS 버전을 배포할 수 있다.

사람들이 가장 많이 언급한 고충은 예외 상황을 처리하는 것이었다. 예를 들어 본사에는 100명이 근무하며 표준화된 IT 인프라를 갖추고 있지만, 해외 지사에는 3명만 있고 전혀 다른 장비를 쓰는 경우가 있다. 이런 경우 몇 개의 KVM을 확보해 해외로 보내 원격으로 관리하고 싶어 했다.

또 다른 예외 사례로는 최신 Dell 서버를 대량 보유한 회사가 15년 된 IBM 메인프레임 하나를 계속 운영하는 경우가 있었다. 비즈니스에 핵심적인 FORTRAN 애플리케이션이 그 위에서 돌아가기 때문에 폐기할 수 없는 것이다. 오래된 서버에는 당연히 iDRAC이나 iLO 같은 도구가 없으므로, 그 레거시 서버를 원격으로 관리하기 위해 KVM이 필요하다고 했다.

TinyPilot에서 어떤 기능을 우선해야 할까?

사람들이 가장 많이 언급한 기능은 원격 관리 포털이었다. 많은 고객이 직접 호스팅하거나 클라우드에서 접속할 수 있는 포털을 원했는데, 현장에 있는 모든 TinyPilot 장치에 연결할 수 있는 형태였다.

다음은 전원 관리였다. 사람들은 시스템이 멈췄을 때 전원을 켜고 끌 수 있는 방법을 원했다. TinyPilot과 유사한 프로젝트들은 릴레이를 메인보드에 직접 연결하는 방식으로 이를 해결했지만, 내가 대화한 사람들은 그 방법에 그다지 끌리지 않는 듯했다.

마지막으로 요청받은 기능은 드라이브 마운트였다. 일부 KVM은 디스크 이미지를 업로드하면 KVM이 그 디스크를 대상 컴퓨터에서 이동식 드라이브처럼 보이게 한다. 인터뷰 대상자 중 두세 명만 이를 언급했지만, 기존 사용자들 사이에서도 자주 나오는 요청이다.

다행히 내 직감이 맞았다. 이 기능들은 모두 몇 달 전 TinyPilot Pro라는 TinyPilot 소프트웨어의 유료 버전을 예고하며 소개했던 것들이다. 내 유도 없이도 인터뷰 대상자들이 스스로 같은 기능들을 자주 언급했다.

reddit 유료 광고 실험

reddit 광고는 처음 시도해 봤는데, 솔직히 실망스러운 경험이었다. 참여도는 괜찮았지만 플랫폼 자체가 직관적이지 않고 사용하기 불편했다. 내가 파악한 바로는 광고를 만든 뒤에는 아직 집행 전이라도 수정할 수 없다. 복제해서 문구를 수정하는 방법뿐인데, 저장 버튼을 누르는 순간 문구는 다시 변경 불가능해진다.

광고는 수동 승인을 받아야 집행될 수 있는데, 이는 당연하고 이해할 만하다. 하지만 사소해 보이는 변경도 광고를 다시 미승인 상태로 되돌린다. 예를 들어 광고를 노출할 서브레딧을 바꿨을 뿐인데, 재승인을 받을 때까지 몇 시간 동안 광고가 멈췄다.

/r/homelab 초정밀 타기팅

/r/homelab 서브레딧에만 노출되는 광고로 시작했다. 성과가 가장 좋았던 광고는 다음과 같다:

클릭률은 꽤 괜찮았지만, 그 광고들을 통해 구매한 사람은 아무도 없었다. “장바구니에 담기” 이벤트까지 추가해 봤지만, 그 단계까지 도달한 사람조차 없었다.

Hey - 말에게만 쓰는 인사가 아니다

서브레딧 이름을 직접 언급하는 것이 효과가 있는 듯하다. 문구가 동일한 두 광고를 집행했는데, 하나는 “Hey /r/homelab,”으로 시작했고 다른 하나는 그 인사말을 빼고 시작했다. 인사말이 들어간 광고의 클릭률은 그렇지 않은 광고보다 3배 높았다:

타기팅 범위 넓히기

/r/homelab에서 가능성을 타진한 뒤, 더 많은 서브레딧에 광고를 노출하는 더 넓은 캠페인을 시도했다. 결과는 훨씬 나빴다. 전체 클릭률은 0.435%, 클릭당 비용은 $2.21였다. /r/homelab과 /r/homelabsales 서브레딧은 여전히 다른 어떤 곳보다 훨씬 좋은 성과를 냈다.

이번 광고들에서는 “Hey [서브레딧]” 인사말을 빼고 진행했다는 점은 참고할 만하다. 서브레딧별로 광고를 맞춤화했더라면 성과가 더 좋았을지도 모른다.

이 수치가 맞을까?

이 수치들을 다시 보니 정확도가 의심스럽다. reddit에서 208번의 클릭에 $360을 썼는데, 그 방문자 중 “장바구니에 담기”를 클릭한 사람조차 한 명도 없었다.

Google Analytics를 보면 이 결과는 의아하다:

유료 reddit 방문자는 대부분의 지표에서 일반적인 사용자보다 성과가 떨어지지만, 그렇다고 그 정도로 많이 떨어지지는 않는다.

첫 캠페인을 집행한 3일 동안 주문은 4건이 있었으니, 전체 전환율은 1.429%다. 이 수치를 그대로 믿는다면 reddit 유입의 전환율은 0%, 다른 유입 경로의 전환율은 1.786%다. 표본이 충분하지 않아 단정할 수는 없으므로 전환 수치가 정확할 가능성도 있다. 그래도 reddit 방문자 중 장바구니에 상품을 담은 사람이 단 한 명도 없었다는 점은 여전히 의심스럽다.

내가 했어야 했고 앞으로 몇 주 안에 할 일은, 광고를 직접 클릭해 결제 과정을 진행해 보며 reddit 애널리틱스가 이런 이벤트를 제대로 추적하는지 확인하는 것이다.

다른 마케팅 채널

자연 검색

자연 검색은 TinyPilot의 가장 큰 고객 유입원이다. 사업을 시작할 때 “raspberry pi kvm over ip” 같은 검색어로 Google 첫 페이지에 오르길 바랐는데, 내 TinyPilot 블로그 글이 예상보다 좋은 성과를 내면서 이제는 “kvm over ip” 같은 더 넓은 검색어에서도 첫 페이지에 노출되고 있다.

블로그 글 더 쓰기

이번 달에는 홈랩 VM 서버 구축에 대한 새 글을 올리고 TinyPilot이 그 과정을 어떻게 더 쉽게 만들었는지 설명했다. 기존 글은 “homelab vm”, “vm server” 같은 인기 검색어에서 1위를 차지하고 있었기 때문에, 이번 업데이트가 그 순위를 유지하는 데 도움이 될 것으로 기대한다.

새 글을 여러 서브레딧에 공유했는데, 그중에는 이전에는 몰랐던 /r/HomeServer도 있었다. VM 서버 글이 반응이 좋자, 기존 TinyPilot 글도 함께 올렸는데 역시 긍정적인 반응을 얻었다.

TinyPilot 메일링 리스트

TinyPilot은 메일링 리스트를 운영하고 있다. 8월에 전원 문제를 해결하기 위해 판매를 일시 중단했을 때, 고객들에게 판매 재개 시점을 알 수 있도록 메일링 리스트 가입을 권했다. 판매 재개를 알리면 주문이 몰릴 것으로 기대했고, 기다려 준 고객에게 보답하고 싶어 10% 할인 쿠폰을 제공했다.

쿠폰을 사용해 구매한 고객은 한 명뿐이었다. 그러니 구매를 기다리던 대기 수요가 실제로는 별로 없었던 모양이다. 다른 고객 한 명은 전날 한 주문에 쿠폰을 소급 적용해 달라는 이메일을 보내왔고, 허용해 줬다. 하지만 더 일찍 구매한 다른 고객들 중에 오히려 불이익을 받았다고 느낀 사람이 있지 않았을까 하는 생각도 든다.

홈랩 블로그

NetworkProfile은 reddit의 셀프 호스팅 및 홈랩 커뮤니티를 통해 알게 된 멋진 블로그다. 필자에게 TinyPilot 장비를 리뷰해 볼 의향이 있는지 물었는데, 마침 보안 카메라 서버용으로 새로운 KVM over IP가 필요하다고 했다. 그는 장비를 받은 지 며칠 만에 TinyPilot의 장단점을 모두 다룬 꼼꼼한 리뷰를 올렸다:

11월에 TinyPilot을 소개하는 데 관심이 있는 대형 하드웨어 블로그에도 연락했으니, 다음 달에 긍정적인 소식을 전할 수 있기를 기대한다.

Blind Bargains 팟캐스트

이건 내가 직접 추진한 게 아니라 우연히 일어난 일이다. 시각 장애인이나 저시력자를 위한 팟캐스트인 Blind Bargains에서의 유입을 보고 나서야 알게 됐다. Alex Hall이 게스트로 출연해 시각 장애인 PC 조립자로서의 경험을 이야기했다.

BIOS UI는 일반적으로 접근성 지원이 부족해 시각 장애인 사용자가 인터페이스를 탐색할 방법이 없다. Alex는 친구가 인터넷을 통해 TinyPilot에 접속해 BIOS 화면에 나타나는 내용을 설명해 줄 수 있도록 설정했다. 이를 통해 Alex는 메인보드가 제공하는 고급 기능을 활용하도록 BIOS 설정을 직접 조정할 수 있었다.

에피소드를 들어보고 싶다면, TinyPilot 관련 이야기는 1:03:57부터 시작한다.

셀프 호스팅 뉴스레터

마지막으로 셀프 호스팅 프로젝트를 다루는 뉴스레터에 TinyPilot을 제보했다. 사용자 제보 링크 목록에는 올라갔지만 뉴스레터 본문에는 포함되지 않았다.

500달러를 내면 뉴스레터에 고정으로 노출될 수 있지만, 청중 규모가 너무 작아 투자 대비 수익을 내기 어려울 것 같다.

유입 경로 추적

마케팅 실험을 되돌아보며 깨달은 교훈은 전환 추적을 개선해야 한다는 것이다.

어려운 점은 내 결제 흐름이 다소 특이하다는 것이다:

1. 사용자가 Google 검색, 유료 광고 또는 외부 사이트를 통해 TinyPilot 웹사이트에 방문한다.
2. 사용자가 상품을 장바구니에 담고 “Check out”을 클릭한다.
3. TinyPilot 웹사이트가 사용자를 Shopify로 보내 구매를 완료하게 한다.
4. 사용자가 결제를 완료하면 Shopify가 사용자를 TinyPilot 웹사이트의 “Order complete” 페이지로 다시 보낸다.

그래서 Shopify 입장에서는 모든 고객이 TinyPilot 웹사이트에서 유입된 것으로 보이기 때문에 구매가 어디서 왔는지 추적할 수 없다. TinyPilot 웹사이트에서는 Google Analytics를 쓰고 있지만, 사용자가 TinyPilot 도메인을 떠나 Shopify에서 결제하고 다시 돌아오기 때문에 세션 흐름이 끊긴다. Google Analytics는 이를 두 개의 별도 세션으로 기록하고 연결하지 못한다.

내 흐름이 그렇게까지 특이한 건 아니니 분명 해결할 수 있을 것이다. 결제 흐름을 완료하는 동안 고객이 어디서 유입됐는지 추적하는 방법을 찾는 데 시간을 좀 써야 한다.

Shopify 결제를 가로지르는 세션을 추적하는 문제는 한 번 해보면 쉽게 해결되는 유형의 문제처럼 느껴진다. 혹시 해결책을 아는 독자가 있다면 연락해 달라.

업데이트: 친절한 reddit 사용자가 가능한 해결책을 공유해 주었다.

기존 프로젝트

여전히 유지보수하고 있지만 현재 주력 개발 대상은 아닌 프로젝트들의 간략한 업데이트는 다음과 같다:

Is It Keto

Is It Keto는 이번 달에 꽤 성장했는데, 이유는 잘 모르겠다. 9월 이후로는 전혀 손대지 않았다.

이 수치는 Is It Keto라는 비즈니스의 장점을 다시 한번 확인시켜 준다. 관리를 멈춰도 거의 같은 속도로 계속 수익을 낸다는 점이다. 콘텐츠나 기능을 추가하면, 이후 관리를 멈췄을 때 얻을 수 있는 반복적이고 수동적인 수익이 한 단계 올라간다.

Zestful

Zestful은 소규모 고객들로부터 월 100달러 미만의 매출을 기록하는 흐름을 여러 달째 이어가고 있다.

대형 고객으로부터 Zestful 엔터프라이즈 패키지에 대한 문의를 받았다. 상당한 매출원이 될 수도 있지만, TinyPilot에 대한 집중을 방해할까 걱정된다. 지금까지 Zestful의 엔터프라이즈 고객들은 거의 지원이 필요하지 않았기 때문에, 이번에도 서로에게 이득이 되는 결과가 될 수도 있다.

마무리

무엇을 해냈나?

• TinyPilot 판매로 $10,263의 매출을 올리며 개인 최고 기록을 세웠다.
• 여러 기업을 인터뷰하며 원격 관리에서의 고충을 파악했다.
• TinyPilot을 활용해 새로운 홈 VM 서버를 구축한 내용의 새 블로그 글을 올렸다.
• 홈 비디오 디지털화에 대한 내 글이 Hacker News 3위에 올랐다.

배운 점

• 재고 관리는 큰 차이를 만든다
  • 당연히도 고객은 몇 주씩 기다려야 하는 백로그가 없을 때 TinyPilot 구매에 더 적극적이다.
  • 동시에 재고를 미리 확보하려면 상당한 현금이 필요하다.
• 마케팅에 더 투자하기 전에 전환 추적을 개선해야 한다
  • 여러 마케팅 채널을 테스트했지만, 유입부터 구매까지의 전체 흐름을 추적하지 못해 결과로부터 배울 수 있는 것이 제한적이다.

다음 달 목표

• 맞춤형 케이스에 사전 조립된 상태로 제공되는 고급형 TinyPilot 버전을 출시한다.
• TinyPilot Pro의 첫 버전을 출시한다.
• 실제로 구매를 완료한 고객의 유입 경로를 정확히 추적하는 방법을 파악한다.