한 줄 요약

생애 첫 월 매출 1만 달러를 달성한 달입니다.

하이라이트

• TinyPilot 매출이 1만 달러를 돌파했습니다. 개인 최고 기록이며 2019년 한 해 전체 매출을 뛰어넘는 수치입니다.
• 여러 IT 컨설턴트와 사업주를 인터뷰하며 TinyPilot에 어떤 기능이 있으면 유용할지 물어봤습니다.
• 여러 신규 마케팅 채널을 테스트했고, 성과를 제대로 측정하지 못하고 있다는 사실을 깨달았습니다.

목표 달성도

매달 초에 달성하고 싶은 목표를 정합니다. 이번 달 목표 대비 성과는 다음과 같습니다.

TinyPilot 키트와 전원 커넥터 60개 판매

• 결과: 키트 47개, 커넥터 35개 판매 (총 82개)
• 등급: A+

목표를 33% 초과 달성해 만족스럽습니다. 재고를 미리 충분히 확보해 둔 덕분이 크다고 생각합니다.

신규 마케팅 채널 3개 테스트

• 결과: 레딧, 블로그, 팟캐스트, 뉴스레터에 TinyPilot을 소개했습니다
• 등급: B

TinyPilot을 알리기 위해 여러 신규 채널을 시도했지만, 효과를 제대로 측정하지 못했습니다. 어떤 채널이 신규 방문자를 유입시켰는지는 알 수 있지만, 그중 어떤 채널이 실제 구매로 이어졌는지를 보여주는 데이터는 없습니다.

IT 전문가 7명에게 업무에 TinyPilot을 사용할 의향이 있는지 인터뷰하기

• 결과: 전화/화상 통화 4회와 수차례 이메일 인터뷰를 진행했습니다
• 등급: B+

예상보다 인터뷰를 많이 잡지 못했지만, 앞으로 몇 주간 다시 개발에 집중할 수 있을 만큼 충분한 정보를 얻었다고 생각합니다.

통계

TinyPilot

* 배송비와 세금으로 인한 매출은 단순 경유 비용이므로 제외했습니다.

TinyPilot은 거의 모든 지표에서 훌륭한 한 달을 보냈습니다. 사이트 방문이 자연스럽게 증가하고 판매도 계속 늘고 있어 기쁩니다.

비용이 새로운 공급처를 찾거나 대량 구매 조건이 달라지면서 변동하기 때문에 정확한 수익을 계산하기는 어렵습니다. 대략 4,000달러 정도 수익이 났을 것으로 추정합니다.

특히 전원 커넥터 보드 비용이 크게 떨어졌습니다. 첫 번째 배치는 기판만 개당 $33였는데, 두 번째 배치는 3D 프린팅 케이스를 포함해도 개당 $12에 불과했습니다.

재고를 충분히 확보하니 얼마나 다른지

이번 달은 TinyPilot 역사상 가장 높은 매출을 기록한 달로, TinyPilot이 Hacker News 1위를 차지했던 7월을 넘어섰습니다. 우연이 아니게도 10월은 재고 부족으로 제품을 예약 판매로 전환하지 않아도 됐던 유일한 달이었습니다.

재고를 미리 확보할 수 있었던 두 가지 주요 변화는 다음과 같습니다.

1. 재고 관리를 어시스턴트에게 위임하고 필요할 때마다 새 물량을 구매할 수 있도록 권한을 부여했습니다.
2. 재고 현황을 더 잘 파악할 수 있도록 재고 스프레드시트를 개편했습니다.

처음 시작했을 때 만든 스프레드시트는 정말 지저분했고, 이렇게 생겼습니다.

새 스프레드시트는 이렇게 생겼습니다.

핵심적인 차이는 “이 부품이 몇 개 남았나?”, “어떤 부품을 재주문해야 하나?” 같은 질문에 바로 답할 수 있다는 점입니다.

이를 위해 재고로 보유할 최소·최대 수량을 정해야 했습니다. 이 수치는 다음 요소들에 따라 결정됩니다.

1. 이 부품은 얼마나 비싼가?
2. 이 부품이 도착하는 데 얼마나 걸리는가?
3. 우리 제품 중 몇 개가 이 부품을 사용하는가?
4. 대량 주문 시 어떤 할인을 받을 수 있는가?

예를 들어 HDMI 동글은 ‘많이 비축해야 하는 부품’의 조건을 모두 충족합니다. 두 종류의 TinyPilot 키트 모두에 들어가고, 중국에서 배송되는 데 몇 주가 걸리며, 개당 약 $9로 비교적 저렴합니다.

반대편에는 개당 $55인 4GB Raspberry Pi가 있습니다. TinyPilot에서 가장 비싼 부품이지만, 며칠 안에 배송해 주는 판매처가 여러 곳 있고, 수백 개 단위가 아니면 대량 할인도 없습니다. 그래서 재고를 비교적 적게 유지하면서 필요할 때 주문하는 방식으로 운영할 수 있습니다.

새 재고를 주문하거나 고객 주문을 처리할 때 두 개의 하위 스프레드시트를 업데이트하면 메인 재고 현황 시트에 수치가 자동으로 반영됩니다.

고객 리서치

10월 대부분을 잠재 고객을 조사하고 인터뷰를 요청하는 콜드 이메일을 보내는 데 보냈습니다. 사업을 운영하면서 가장 좋아하지 않는 일 중 하나입니다. 리서치도 많이 필요하고 허탕을 치는 경우도 많아 지루하고 의욕이 떨어지기 쉽습니다.

저는 회사들을 조사하다 보면 너무 깊이 빠져들어 연락할 만큼 충분한 정보를 얻었는데도 멈추지 못하는 경향이 있어 리서치에 과도하게 시간을 쏟곤 합니다. 또 리서치를 하다 보면 레딧, 페이스북, 링크드인 같은 곳에 들어가게 되고, 거기서 또 다른 주의 분산이 생기기도 합니다.

인터뷰 전략

The Mom Test를 읽고 마음에 새긴 교훈 중 하나는 사람들이 당신의 아이디어가 좋다고 말해주려는 편향을 가지고 있다는 점입니다. 그래서 인터뷰가 끝날 때까지 TinyPilot에 대해 일절 언급하지 않았습니다. @mtlynch.io 이메일 주소로 인터뷰를 잡고, SSH나 원격 데스크톱 같은 도구가 통하지 않는 상황에서 원격 접속에 관심이 있다고 설명했습니다.

사람들은 원격 접속에서 어떤 어려움을 겪고 있을까?

IT 컨설턴트가 TinyPilot과 잘 맞을 거라 기대했지만, 인터뷰한 분들 대부분은 원격 접속에 큰 문제가 없다고 답했습니다. 중견 기업들은 대체로 최신 HP나 Dell 서버를 쓰고, 그런 서버에는 콘솔 수준의 원격 접속 기능이 기본으로 내장되어 있습니다. 워크스테이션은 Windows를 쓰고, Microsoft의 일반적인 IT 관리 도구로 OS를 배포할 수 있습니다.

사람들이 가장 많이 언급한 고충은 예외 상황을 처리할 때였습니다. 예를 들어 본사에 100명이 있고 IT 인프라도 표준화되어 있지만, 해외 지사에는 3명이 전혀 다른 장비를 쓰고 있는 경우가 있습니다. 이럴 때 KVM 몇 개를 가지고 있다가 해외로 보내 원격으로 관리하고 싶어 합니다.

또 다른 예외 상황은 회사가 최신 Dell 서버를 잔뜩 보유하고 있지만, 중요한 FORTRAN 애플리케이션을 돌리기 때문에 폐기하지 못하는 15년 된 IBM 메인프레임 한 대가 있는 경우입니다. 오래된 서버에는 iDRAC이나 iLO 같은 도구가 당연히 없으니, 그 레거시 서버를 원격으로 관리하기 위해 KVM이 필요합니다.

TinyPilot에서 어떤 기능을 우선해야 할까?

사람들이 가장 많이 언급한 기능은 원격 관리 포털이었습니다. 많은 고객이 현장에 있는 모든 TinyPilot 장치를 연결할 수 있는 포털을 직접 호스팅하거나 클라우드에서 접속하고 싶어 했습니다.

다음은 전원 관리였습니다. 시스템이 멈췄을 때 원격으로 전원을 껐다 켤 수 있는 방법을 원했습니다. TinyPilot과 유사한 프로젝트들은 릴레이를 메인보드에 직접 연결해 이 문제를 해결했지만, 제가 만난 분들은 그 방식에 크게 매력을 느끼지 않는 듯했습니다.

마지막으로 요청이 있었던 기능은 드라이브 마운트였습니다. 일부 KVM은 디스크 이미지를 업로드하면 KVM이 해당 디스크를 대상 컴퓨터에 이동식 드라이브처럼 보이게 해줍니다. 이 기능을 언급한 인터뷰이는 두 명뿐이었지만, 기존 사용자들 사이에서도 자주 나오는 요청입니다.

다행히 제 직감이 맞았습니다. 몇 달 전 유료 버전인 TinyPilot Pro를 예고하며 언급했던 기능들이 바로 이것들이었는데, 제가 유도하지 않았는데도 인터뷰이들이 스스로 같은 기능들을 자주 언급했습니다.

유료 레딧 광고 실험

레딧 광고를 집행해 본 건 이번이 처음인데, 경험은 솔직히 실망스러웠습니다. 참여도는 괜찮았지만 플랫폼 자체가 직관적이지 않고 사용하기 불편했습니다. 제가 파악한 바로는 광고를 생성한 뒤에는 아직 집행 전이라도 수정할 수 없습니다. 복제한 뒤에만 문구를 수정할 수 있는데, 그 문구 역시 저장 버튼을 누르는 순간 더 이상 수정할 수 없게 됩니다.

광고는 수동 승인을 받아야 집행될 수 있는데, 이는 당연하고 예상된 절차입니다. 하지만 광고와 거의 관련 없어 보이는 수정을 해도 다시 미승인 상태로 돌아갑니다. 예를 들어 광고를 노출할 서브레딧을 바꾸자 몇 시간 동안 광고가 멈췄고, 다시 승인될 때까지 기다려야 했습니다.

/r/homelab 초정밀 타기팅

/r/homelab 서브레딧에만 노출되는 광고로 시작했습니다. 성과가 가장 좋았던 광고는 다음과 같습니다.

클릭률은 꽤 괜찮았지만, 이 광고들을 통해 구매한 사람은 아무도 없었습니다. ‘장바구니 담기’ 이벤트까지 추가했지만, 그 단계까지 도달한 사람조차 없었습니다.

Hey - 말에게만 하는 인사가 아닙니다

서브레딧 이름을 직접 언급하는 것이 효과가 있는 것 같습니다. 문구는 동일하지만 하나는 “Hey /r/homelab,”으로 시작하고 다른 하나는 인사말을 생략한 두 광고를 집행했는데, 인사말이 있는 광고의 클릭률이 3배 더 높았습니다.

타기팅 넓히기

/r/homelab에서 탐색을 마친 뒤 더 많은 서브레딧에 노출하는 확장 캠페인을 시도했습니다. 결과는 훨씬 더 나빴습니다. 전체 클릭률은 0.435%, 클릭당 비용은 $2.21였습니다. /r/homelab과 /r/homelabsales 서브레딧은 여전히 다른 어떤 곳보다 성과가 훨씬 좋았습니다.

참고로 이번 광고에서는 “[서브레딧]에게”라는 인사말을 빼서, 서브레딧별로 광고를 맞춤 제작했더라면 더 좋은 성과를 냈을 수도 있습니다.

이 수치가 맞을까?

이 수치들을 다시 보니 정확성이 의심됩니다. 레딧에 $360를 써서 208번의 클릭을 얻었는데, 그중 단 한 명도 “장바구니 담기”를 클릭하지 않았습니다.

Google Analytics를 보면 더 의심스럽습니다.

유료 레딧 방문자는 대부분의 지표에서 일반 사용자보다 성과가 낮지만, 그렇다고 그렇게까지 차이 날 정도는 아닙니다.

첫 번째 캠페인을 집행한 3일 동안 주문은 4건이 있었습니다. 즉 전체 전환율은 1.429%였다는 뜻입니다. 이 수치를 믿는다면 레딧 유입의 전환율은 0%, 다른 유입 경로의 전환율은 1.786%였습니다. 표본이 유의미할 만큼 크지 않아 전환 수치가 정확한지는 확신할 수 없지만, 레딧 방문자 중 장바구니에 제품을 담은 사람이 단 한 명도 없었다는 점은 여전히 의심스럽습니다.

제가 했어야 할 일은(앞으로 몇 주 안에 할 일은) 광고를 직접 클릭해 결제 과정을 끝까지 진행해 보면서 레딧 분석이 이런 이벤트를 제대로 추적하는지 확인하는 것이었습니다.

기타 마케팅 채널

자연 검색

자연 검색은 TinyPilot의 가장 큰 고객 유입 경로입니다. 사업을 시작할 때 “raspberry pi kvm over ip” 같은 검색어로 구글 첫 페이지에 오르기를 바랐는데, TinyPilot에 대한 제 블로그 글이 예상보다 성과가 좋아서 이제는 “kvm over ip” 같은 더 포괄적인 검색어로도 첫 페이지에 노출됩니다.

블로그 글 더 쓰기

이번 달에는 홈랩 VM 서버를 구축한 과정에 대한 새 글을 발행했고, TinyPilot 덕분에 과정이 얼마나 수월해졌는지 설명했습니다. 원래 썼던 글이 “homelab vm”, “vm server” 같은 인기 검색어에서 1위를 차지했기 때문에, 업데이트한 글이 그 순위를 유지하는 데 도움이 될 것으로 기대합니다.

새 글을 /r/HomeServer를 비롯해 여러 서브레딧에 공유했는데, 이 서브레딧은 이번에 처음 알게 된 곳입니다. VM 서버 글이 좋은 반응을 얻자, 원래 TinyPilot 글도 공유했고 역시 긍정적인 반응을 얻었습니다.

TinyPilot 메일링 리스트

TinyPilot에는 메일링 리스트가 있습니다. 8월에 전원 문제를 해결하기 위해 판매를 중단했을 때 판매 재개 소식을 알 수 있도록 메일링 리스트 가입을 안내했습니다. 판매가 재개되면 기다리던 고객들이 한꺼번에 몰릴 것으로 기대했고, 기다려준 보답으로 10% 할인 쿠폰을 제공했습니다.

쿠폰을 사용해 구매한 고객은 단 한 명뿐이어서, 구매를 기다리던 대기 수요가 실제로는 그리 많지 않았던 것 같습니다. 다른 한 고객은 전날 주문한 건에 쿠폰을 소급 적용해 달라고 이메일로 요청했고, 허용해 주긴 했지만, 그보다 먼저 구매한 다른 고객들이 오히려 불이익을 느꼈을지 모르겠다는 생각이 들었습니다.

홈랩 블로그

NetworkProfile은 레딧의 셀프호스팅 및 홈랩 커뮤니티를 통해 알게 된 멋진 블로그입니다. 작성자에게 TinyPilot 장비를 리뷰해 볼 의향이 있는지 묻자, 마침 보안 카메라 서버용으로 새로운 KVM over IP가 필요하다고 했습니다. 장비를 받은 지 며칠 만에 TinyPilot의 장단점을 모두 다룬 꼼꼼한 리뷰를 올려주었습니다.

대형 하드웨어 블로그 한 곳에도 연락했는데, 11월에 TinyPilot을 소개하는 데 관심을 보여 다음 달에는 좋은 소식을 전할 수 있기를 바랍니다.

Blind Bargains 팟캐스트

이건 제가 직접 추진한 것이 아니라 자연스럽게 일어난 일입니다. Blind Bargains라는 시각장애인 및 저시력자를 위한 팟캐스트에서의 유입을 보고 알게 되었습니다. Alex Hall이 게스트로 출연해 시각장애인 PC 조립 경험에 대해 이야기했습니다.

BIOS UI는 대체로 접근성 지원이 부족해 시각장애인 사용자가 인터페이스를 탐색할 방법이 없습니다. Alex는 TinyPilot을 인터넷을 통해 친구가 접속할 수 있도록 설정했고, 친구가 화면에 나타나는 내용을 설명해 주는 방식으로 BIOS 설정을 원하는 대로 바꿔 메인보드의 고급 기능을 활용할 수 있었습니다.

해당 에피소드가 궁금하다면 1시간 3분 57초부터 TinyPilot에 대한 이야기가 시작됩니다.

셀프호스팅 뉴스레터

마지막으로 셀프호스팅 프로젝트를 다루는 뉴스레터에 TinyPilot을 제보했습니다. 사용자 제보 링크 목록에는 계속 남아 있었지만 뉴스레터 본문에는 포함되지 않았습니다.

뉴스레터에 고정으로 노출되는 자리를 $500에 살 수 있지만, 구독자 규모를 고려하면 투자 대비 효과가 긍정적이지 않을 것 같습니다.

유입 경로 추적

마케팅 실험을 되돌아보며 깨달은 점은 전환 추적을 개선해야 한다는 것입니다.

문제는 제 결제 흐름이 다소 특이하다는 점입니다.

1. 사용자가 구글 검색, 유료 광고 또는 외부 사이트를 통해 TinyPilot 웹사이트에 방문합니다.
2. 사용자가 제품을 장바구니에 담고 “Check out”을 클릭합니다.
3. TinyPilot 웹사이트가 사용자를 Shopify로 보내 결제를 완료하도록 합니다.
4. Shopify가 결제를 완료한 사용자를 TinyPilot 웹사이트의 “Order complete” 페이지로 다시 돌려보냅니다.

그래서 Shopify는 모든 고객이 TinyPilot 웹사이트에서 유입된 것으로 보이기 때문에 구매가 어디서 발생했는지 추적할 수 없습니다. TinyPilot 웹사이트에서는 Google Analytics를 사용하지만, 사용자가 Shopify에서 결제하기 위해 TinyPilot 도메인을 벗어났다가 주문을 완료한 뒤 다시 돌아오면 Google Analytics는 이를 두 개의 별도 세션으로 기록하고 연결하지 않습니다.

제 흐름이 그렇게까지 특이한 것은 아니니 분명 해결할 수 있을 것입니다. 고객이 결제 흐름을 완료하는 동안 유입 경로를 계속 추적하는 방법을 찾아보는 데 시간을 좀 투자해야겠습니다.

Shopify 결제를 가로지르는 세션 추적 문제는 한 번 해보면 쉽게 풀리는 종류의 문제처럼 느껴집니다. 혹시 해결 방법을 아는 독자가 있다면 연락해 주세요.

업데이트: 한 친절한 레딧 사용자가 잠재적인 해결 방법을 공유해 주었습니다.

기존 프로젝트

아직 유지보수하고 있지만 현재 주력 개발 대상은 아닌 프로젝트들의 간단한 업데이트입니다.

Is It Keto

Is It Keto는 이번 달에 꽤 성장했는데, 이유를 잘 모르겠습니다. 9월 이후로 전혀 손대지 않았습니다.

이 수치는 Is It Keto라는 사업에서 제가 늘 좋다고 생각했던 점을 다시 한번 확인시켜 줍니다. 제가 관리를 멈춰도 거의 같은 수준으로 수익을 계속 냅니다. 콘텐츠나 기능을 추가하면 관리를 멈춘 뒤에도 반복적으로 얻을 수 있는 패시브 수익이 증가합니다.

Zestful

Zestful은 소규모 고객들로부터 100달러 미만의 매출을 기록하는 흐름을 여러 달째 이어가고 있습니다.

Zestful의 기업용 패키지에 대해 대형 고객으로부터 문의를 받았습니다. 상당한 매출원이 될 수도 있지만, TinyPilot에 집중하는 데 방해가 될까 걱정됩니다. 지금까지 Zestful의 기업 고객들은 거의 지원이 필요 없었기 때문에, 이번에도 서로에게 좋은 기회가 될 수 있을 것 같습니다.

마무리

무엇을 해냈나?

• TinyPilot 매출 10,263달러로 개인 최고 매출 기록을 세웠습니다.
• 원격 관리의 어려움에 대해 여러 기업을 인터뷰했습니다.
• TinyPilot을 활용해 새로운 홈 VM 서버를 구축한 과정에 대한 새 블로그 글을 발행했습니다.
• 홈 비디오 디지털화에 대한 제 글이 Hacker News 3위에 올랐습니다.

배운 점

• 재고 관리가 엄청난 차이를 만든다
  • 고객이 수주간의 대기 없이 바로 구매할 수 있을 때 TinyPilot 구매에 더 관심을 보이는 것은 당연합니다.
  • 동시에 재고를 미리 확보하려면 많은 현금을 선결제해야 합니다.
• 마케팅에 더 투자하기 전에 더 나은 전환 추적이 필요하다
  • 여러 마케팅 채널을 테스트했지만, 방문부터 구매까지 전체 흐름을 추적하지 못해 배울 수 있는 것에 한계가 있었습니다.

다음 달 목표

• 맞춤형 케이스에 미리 조립되어 배송되는 고급형 TinyPilot 버전을 출시합니다.
• TinyPilot Pro 첫 버전을 출시합니다.
• 구매까지 완료한 고객의 유입 경로를 제대로 추적하는 방법을 찾습니다.