한 줄 요약

백지 상태에서 물리적 제품을 제조하기 위한 질주.

하이라이트

• TinyPilot이 마케팅 없이 3,800달러의 매출을 올렸습니다.
• 26일 만에 아무것도 없는 상태에서 완전한 주문 제작 제품을 완성했습니다.
• 재고 관리에 여전히 어려움을 겪고 있습니다.

목표 달성 평가

매달 초에 달성하고 싶은 목표를 정합니다. 이번 달 목표에 대한 성과는 다음과 같습니다.

TinyPilot 키트와 전원 커넥터 60개 판매

• 결과: 키트와 전원 커넥터 29개 판매
• 평가: C+

이번 목표를 제한한 요인은 전원 커넥터 제조였습니다. 수요를 따라갈 만큼 충분히 생산하지 못했습니다. 만든 물량은 전부 판매했지만, 충분히 빠르게 만들지 못했습니다.

그럼에도 영업이나 마케팅을 전혀 하지 않고 29개를 판매했다는 점은 나름 자부심을 느낍니다.

세 가지 새로운 마케팅 채널 테스트

• 결과: 테스트한 마케팅 채널 없음
• 평가: F

재고가 워낙 부족해서 마케팅을 미루기로 결정했습니다. 팔 물건이 없는 상황에서 광고에 투자하는 것은 의미가 없었습니다.

IT 전문가 7명에게 업무에서 TinyPilot을 사용할 의향이 있는지 인터뷰하기

• 결과: 원격 관리에 대해 IT 전문가 2명 인터뷰
• 평가: C-

이번 목표는 크게 실패했습니다. 재고 부족은 마케팅을 미루는 정당한 이유가 될 수 있지만, 오히려 여유가 생긴 동안 고객 리서치의 우선순위를 높였어야 했습니다.

다만 두 번의 대화 자체는 긍정적이었습니다. 제품을 홍보하기보다 정보를 수집하라는 Rob Fitzpatrick의 전략을 따랐고, 두 인터뷰 대상자 모두 저가형 KVM over IP 아이디어에 관심을 보이며 제품이 준비되면 데모에 참여하고 싶다고 했습니다.

통계

TinyPilot

* ‘판매 매출’을 집계하는 방식을 약간 변경했습니다. 이전에는 세금과 배송비를 포함한 입금액 전체를 합산했습니다. 이번 달 주문의 45%가 해외 고객으로부터 발생하면서 배송비가 매출에서 차지하는 비중이 커졌기 때문에, 9월부터는 ‘판매 매출’에서 세금과 배송비를 제외했습니다.

매출은 소폭 상승했습니다. 다만 8월과 9월 대부분 모든 상품이 예약 주문 상태로 표시되어 데이터에 다소 노이즈가 있습니다. 사이트에 광고나 신규 콘텐츠가 없었으니 방문자 수 감소는 예상된 결과입니다.

전원 커넥터 제조: 처음부터 끝까지

지난달 저는 지금까지 TinyPilot에 전원을 잘못 공급하고 있었다는 사실을 알게 되어, 문제를 해결할 때까지 판매를 중단했습니다. 해결책은 완전히 새로운 회로 기판을 처음부터 제조하는 동시에 기판용 플라스틱 케이스를 3D 프린팅하는 것이었습니다. 두 분야 모두 전혀 경험이 없었지만, 이 부품을 대량으로 생산할 때까지 판매가 중단된 상태였기에 긴급하게 해결해야 했습니다.

그 과정이 처음부터 끝까지 어떻게 진행되었는지 정리해 보겠습니다.

1일차

엔지니어링 업체가 전원 커넥터용 회로 기판 작업을 시작했습니다.

비교적 단순한 기판이라 당일에 설계를 마치고 중국에 인쇄회로기판 100장을 주문할 수 있었습니다.

2일차

3D 프린팅 랩에 연락해 전원 기판용 케이스 설계를 의뢰했습니다. 몇 시간 만에 작업 중인 케이스 디자인 이미지를 보내왔습니다.

5일차

3D 프린팅 랩이 설계를 완료하고 프로토타입 케이스 몇 개를 출력할 준비를 마쳤습니다.

8일차

엔지니어링 업체가 해외 제조사로부터 베어 PCB를 받았습니다.

이 시점에서 PCB에는 전기 회로가 내장되어 있지만, 엔지니어링 업체는 아직 USB 포트를 비롯한 부품을 기판에 실장해야 합니다.

같은 날 3D 프린팅 랩에서 첫 두 개의 케이스를 출력했습니다. 저는 케이스를 직접 수령해 엔지니어링 업체로 밤샘 배송을 보내, 업체에서 기판 조립을 마치자마자 케이스 결합을 바로 테스트할 수 있도록 했습니다.

9일차

엔지니어링 업체에서 케이스가 기판에 잘 맞는다고 알려왔습니다. 눈에 띄는 문제는 microUSB 포트 주변에 틈이 크게 벌어진 것뿐이었습니다.

큰 틈은 의도된 것이었습니다. 제가 긴급성을 강조했기 때문에 3D 프린팅 랩에서 케이스가 플러그 연결을 방해할 위험을 최소화하려고 구멍을 넓게 만든 것입니다. 제 USB 케이블이 더 작은 구멍에도 들어간다는 걸 확인한 뒤, 랩에서 개구부를 좁히도록 설계를 수정했습니다.

10일차

자동화 공정을 본격적으로 가동하기 전에 엔지니어링 업체가 손으로 납땜한 첫 두 개의 기판 프로토타입을 받았습니다.

TinyPilot 기능을 확인해 봤습니다. 성공입니다!

Raspberry Pi에 전원이 제대로 공급되는지 확인했습니다.

$ sudo journalctl -xe | grep "Under-voltage"
$

성공입니다! 저전압 경고가 뜨지 않았습니다.

칩이 정상 작동하니 정말 안심이 되었습니다.

13일차

3D 프린팅 업체에서 첫 배치로 케이스 30개를 출력했습니다. microUSB 포트 주변에 여전히 약간의 틈이 있지만, 사용에 지장을 줄 정도는 아니었습니다.

19일차

엔지니어링 업체로부터 24장이 한 패널로 구성된 첫 완성 PCB를 받았습니다.

제조 공정이 아직 안정화되는 중이라, 엔지니어들은 자동화 장비와 수작업을 병행해 이 물량을 생산했습니다.

20일차

3D 프린터로 나머지 70개 케이스 출력이 완료되었습니다. 그중에는 검게 염색한 뒤 레이저 각인으로 안쪽의 흰색을 드러낸 실험용 케이스도 포함되어 있었습니다.

이 새로운 디자인이 마음에 들어 이후 생산분은 모두 블랙 케이스로 전환했습니다.

21일차

첫 완성된 전원 커넥터를 고객에게 발송하기 시작했습니다.

26일차

전기 엔지니어들로부터 나머지 74장의 완성 기판을 받았습니다. 케이스와 기판이 각각 100개씩 준비되면서 첫 번째 생산이 완료되었습니다.

비용

• 기판: $2,897.70
  • 설계: $241.72
  • 자재: $422.16
  • 조립, 테스트, 포장: $2,579.04
  • 배송비: $76.95
• 케이스: $500.00
• 합계: $3,297.64

총비용은 당초 예상했던 개당 13달러보다 훨씬 높았지만, 첫 생산치고 개당 33달러는 충분히 감당할 만한 수준이었습니다.

가장 큰 비중을 차지한 비용은 조립 과정에서 투입된 전기 엔지니어들의 인건비였습니다. 이번이 빠르게 마무리해야 하는 소량 생산이었기 때문에, 엔지니어들이 신속성을 위해 많은 공정을 수작업으로 진행했습니다.

장기적으로 고도로 훈련된 전기 엔지니어에게 회로 기판을 수작업으로 만들게 하는 것은 분명 비효율적입니다. 이제 재고에 어느 정도 여유가 생겼으니, 제조 공정의 자동화 및 외주 확대를 포함해 비용 최적화 방안을 검토 중입니다.

반면 3D 프린팅 비용은 놀라울 정도로 저렴했습니다. 제가 있는 주에서는 주립대학을 통해 지역 중소기업의 3D 프린팅 비용 75%를 지원하는 정부 보조금 제도가 있습니다. 그 지원이 없었다면 케이스 하나당 20달러를 내야 했을 것입니다!

재고 부족과 떼몰림(Thundering Herd) 문제

지금까지 TinyPilot을 판매하면서 가장 큰 과제는 재고 유지였습니다. 현시점에서는 재고를 보유했던 날보다 예약 주문 상태였던 날이 더 많습니다. 어떻게 보면 높은 수요를 의미하니 ‘있어서 다행인 문제’라고 할 수도 있지만, 다른 한편으로는 밀린 주문을 관리해야 해서 스트레스가 큰 골칫거리이기도 합니다.

재고가 충분할 때, 주문 적체와 스트레스 수준의 관계는 다음과 같습니다.

하루에 몇 건의 주문이 들어오면, 어시스턴트가 포장해서 USPS나 DHL 픽업을 예약합니다. 정말 편합니다!

예약 주문 상태가 되면 상황은 완전히 달라집니다.

적체가 생기면 모든 일이 더 어려워집니다. 예측 가능한 작업 흐름 대신 며칠, 몇 주 동안 배송할 물건이 없다가 한꺼번에 몰립니다. 어시스턴트가 할 수 있는 다른 업무도 있지만, 소수의 일관된 업무를 처리하는 것보다 매번 새로운 일회성 업무를 익히는 것이 두 사람 모두에게 시간이 더 많이 듭니다.

이번 달 전원 커넥터 재고가 떨어지기 시작했을 때, 마진이 더 높은 키트 판매를 계속하기 위해 스토어에서 해당 품목을 예약 주문으로 전환했습니다. 유용한 전략이었지만, 주문 처리 과정이 더 복잡해졌습니다. 들어오는 주문을 순서대로 단순 처리할 수 없게 되었고, 어떤 주문을 보류해야 하는지, 고객에게 언제 최종 발송해야 하는지를 따로 관리해야 했습니다.

이전에도 재고 부족으로 고생한 적이 있어, 그때의 해결책은 예상 수요보다 더 넉넉하게 재고를 확보하는 것이었습니다. 문제는 그동안 TinyPilot 디자인을 몇 차례 개선하면서 매번 일부 부품을 교체했다는 점입니다. 그 결과 더 이상 어떤 키트에도 들어가지 않는 케이블과 케이스가 수백 개씩 옷장에 쌓여 있습니다. eBay에 올려 처분할 수도 있지만, 등록하고 판매하는 데 네 시간 정도 걸려 200~300달러 정도밖에 건지지 못할 것입니다. 같은 네 시간을 마케팅이나 제품 개선에 투자하는 편이 투자 대비 효과가 더 높을 가능성이 큽니다.

결국 저는 충족하지 못한 수요를 쌓아두는 것보다, 쓰지 않는 재고를 쌓아두는 편을 선호합니다.

정체 속에서도 앞으로 나아가기

이번 달 가장 큰 실수는 업무 몰입도가 떨어진 것입니다. 재고가 부족한 상황에서 동기부여를 유지하기 어려웠습니다. 판매가 한 건 늘어날 때마다 적체만 더 깊어졌습니다. 계속 일은 했지만, 가장 유용한 일이 아니라 그때그때 눈에 띄는 일에 손을 대곤 했습니다.

전원 커넥터는 계속해서 ‘일주일만 있으면 온다’는 느낌이었습니다. 9월 1일에 첫 생산이 3주 뒤에야 끝난다는 걸 알았다면 더 나은 계획을 세웠을지도 모릅니다. 하지만 계속해서 “이번 주에 뭘 해야 할지 모르겠지만, 다음 주에 전원 커넥터가 도착하면 정상으로 돌아갈 테니 괜찮아”라고 생각했습니다. 첫 생산이다 보니 당연히 예상치 못한 문제와 지연이 발생했고, 그 어중간한 상태가 거의 한 달 내내 이어졌습니다.

최근 발견한 멋진 회사들

소프트웨어 개발자인 저에게 이커머스는 아직 모든 것이 새롭습니다. TinyPilot을 운영하면서 유용하다고 느낀 회사 몇 곳을 소개하고 싶습니다. 이들 회사와 제휴 관계는 전혀 없으며, 저는 그저 만족한 고객일 뿐입니다.

• Pirate Ship (셀프 우편 요금 출력 및 픽업 예약): 원래는 USPS 웹사이트에서 우편 요금을 출력했는데, 관공서 웹사이트 답게 느리고 불편했습니다. Pirate Ship을 이용하면 할인된 USPS 요금으로 우편 요금을 구매하고 픽업을 예약할 수 있습니다. 웹앱이 빠르고 사용하기 편하며, 고객 지원에 문의하면 정말 해적 말투로 응대해 줍니다(실제로 그렇습니다). 무료 서비스라 업무용과 개인용 배송 모두에 사용하고 있습니다.

• Mercury (스타트업 뱅킹): 최근 설립한 TinyPilot LLC 명의로 계좌를 만들어 줄 은행을 찾는 데 생각보다 애를 먹었습니다. 대형 은행들은 사업 경력이 너무 짧고 수익이 적다는 이유로 거절했습니다. Mercury는 일주일 만에 승인해 주었고, 웹 인터페이스도 깔끔하고 보기 좋습니다. 가상 ATM 카드를 제공해 거래 한도를 설정한 추가 가상 카드 번호를 즉시 생성할 수도 있습니다.

• Uline (골판지 박스): 배송 박스가 필요할 때 처음에는 Amazon에서 “shipping boxes”를 검색하며 원하는 치수에 가까운 제품을 찾느라 페이지를 몇 장씩 넘겼습니다. 그러다 문득 박스만 전문으로 파는 회사가 있다는 걸 깨달았습니다. Uline은 Amazon보다 저렴하고 원하는 치수를 거의 무엇이든 주문할 수 있습니다. 오후 6시까지 주문하면 기본 배송으로 다음 날 받을 수 있는데, 배송비도 6달러 정도에 불과합니다.

기존 프로젝트

현재도 유지보수하고 있지만 주력 개발 대상은 아닌 프로젝트들의 간단한 업데이트를 공유합니다.

Is It Keto

* 기억에 의존한 추정치입니다. AdThrive에서 계약을 해지하자 대시보드 접근을 차단해서, 11월에 (제대로 지급된다면) 입금될 때까지 정확한 수익을 알 수 없습니다.

Is It Keto는 제가 온전히 TinyPilot에 집중하고 있어 다소 정체되어 있습니다. 하락세의 일부는 계절적 요인 때문이기도 한데, 작년 9월에도 둔화를 겪은 바 있습니다.

눈에 띄는 업데이트라면 AdThrive에서 다시 AdSense로 전환했다는 점입니다. AdThrive가 고급 광고 네트워크라는 이야기를 들은 적이 있습니다. 월 페이지뷰 10만 이상인 퍼블리셔만 상대하며, 지급 단가가 Google AdSense보다 훨씬 높다고 알려져 있습니다.

결과적으로 AdThrive는 잘못된 선택이었습니다. Is It Keto가 (WordPress 사이트나 사전 렌더링된 웹앱과 달리) 싱글 페이지 앱이라서 광고가 제대로 표시되도록 만드는 방법을 찾지 못했습니다. AdThrive 광고가 사용자가 페이지를 보는 동안 무작위로 바뀌면서 페이지의 텍스트가 이리저리 튀는 현상이 발생했습니다. 몇 차례 항의한 끝에 AdThrive는 결국 광고 수정을 포기하고 계약을 해지해 주었습니다.

Zestful

Zestful은 여전히 조용하고 존재감이 크지 않습니다. 최근에는 엔터프라이즈 플랜 문의도 없었습니다. 종량제 사용량이 백그라운드에서 조용히 월 10~50달러의 수익을 계속 만들어내고 있습니다.

마무리

무엇을 해냈나?

• 해외 고객에게 직접 배송하는 방법 습득
  • 원래는 eBay의 Global Shipping Program을 이용하고 있었습니다. 첫 시도로는 괜찮았지만, eBay는 모든 소통을 플랫폼 내에서 해야 한다는 점이 불편했습니다. 또 고객에게 교체 부품을 보낼 마땅한 방법도 없었습니다.
  • DHL과 USPS를 통해 직접 배송하는 것은 (제가 제대로 하고 있다면) 그리 어렵지 않습니다. 다만 그 요건을 설명하는 정보를 찾기가 엄청나게 어렵습니다. 관련 Google 검색 결과는 대부분 국제 배송을 서비스로 판매하려는 글뿐입니다.
  • 오래되고 눈에 잘 띄지 않는 이 /r/Entrepreneur 게시글이 해외 배송 방법을 꽤 잘 정리해 놓았습니다.
• TinyPilot에 여러 신규 기능 추가
  • 전체 화면 모드, 클립보드 붙여넣기, 설치 설정 가능, 진단 스크립트, AZERTY 키보드 레이아웃 지원을 추가했습니다.
• TinyPilot 웹사이트에 장바구니 기능 추가
  • 이전에는 고객이 이메일로 요청해 제가 수동으로 주문을 생성하지 않는 한 한 번에 한 제품만 주문할 수 있었습니다.
• 재배포 가능한 TinyPilot ISO 빌드 과정 자동화
  • 이전에는 새 microSD에 이미지를 굽고, TinyPilot을 설치한 뒤 microSD 이미지를 캡처해야 해서 microSD를 물리적으로 옮기는 작업이 많았습니다. 새로운 방식은 100% 소프트웨어로 처리되므로 번거로움이 90% 줄었습니다.

얻은 교훈

• 해외 배송은 직접 해도 그리 어렵지 않습니다.
• 재고는 계속 넉넉하게 주문하세요.
  • 재고가 떨어져 판매가 중단되는 것보다 재고가 남아도는 편이 낫습니다.
• 일시적인 상황 때문에 가장 중요한 일을 하지 못하더라도 규율을 유지하세요.

다음 달 목표

지난달 목표를 그대로 가져오되, “…이번엔 정말 제대로 해내겠다”는 다짐을 덧붙입니다.

• TinyPilot 키트와 전원 커넥터 60개 판매
• 세 가지 새로운 마케팅 채널 테스트
• IT 전문가 7명에게 업무에서 TinyPilot을 사용할 의향이 있는지 인터뷰하기