한 줄 요약

맨바닥부터 물리적 제품을 제조하기 위한 질주.

하이라이트

• TinyPilot이 마케팅 없이 3,800달러의 매출을 올렸다.
• 26일 만에 무에서 완전한 맞춤형 제조 제품까지 만들었다.
• 여전히 재고 관리에 어려움을 겪고 있다.

목표 달성 성적

매달 초에 달성하고 싶은 목표를 정한다. 이번 달 목표 대비 성과는 다음과 같다:

TinyPilot 키트와 전원 커넥터 60개 판매

• 결과: 키트와 전원 커넥터 29개 판매.
• 성적: C+

여기서 발목을 잡은 건 전원 커넥터 제조였다. 수요를 따라갈 만큼 충분히 생산하지 못했다. 만든 건 전부 팔았지만, 충분히 빨리 만들지 못했다.

영업이나 마케팅을 전혀 하지 않고도 29개를 팔았다는 점은 나름 자부심을 느낀다.

새로운 마케팅 채널 3개 테스트

• 결과: 테스트한 마케팅 채널 0개.
• 성적: F

재고가 너무 부족해서 마케팅을 미루기로 했다. 팔 물건도 없는데 광고에 투자하는 건 의미가 없었다.

IT 전문가 7명에게 업무에서 TinyPilot을 사용할 의향이 있는지 인터뷰하기

• 결과: 원격 관리에 대해 IT 전문가 2명 인터뷰.
• 성적: C-

이건 완전히 실패였다. 재고 부족은 마케팅을 미룰 합당한 이유였지만, 그 여유 시간에 고객 리서치의 우선순위를 높였어야 했다.

그래도 두 번의 대화는 긍정적이었다. 제품을 홍보하기보다 정보를 수집하는 롭 피츠패트릭의 전략을 따랐다. 두 인터뷰 대상자 모두 저비용 KVM over IP라는 아이디어에 관심을 보였고, 제품이 준비되면 데모에 참여할 수 있는지 물었다.

통계

TinyPilot

* “판매 수익”을 집계하는 방식을 약간 바꿨다. 이전에는 세금과 배송비를 포함한 들어온 돈 전체를 합산했다. 이번 달 주문의 45%가 해외 고객으로부터 오면서 배송비가 매출에서 차지하는 비중이 훨씬 커졌기 때문에, 9월부터 “판매 수익”에서는 세금과 배송비를 제외한다.

8월과 9월 대부분 모든 제품이 품절 예약 상태로 표시됐던 걸 감안하면 데이터에 약간의 노이즈는 있지만, 매출은 소폭 상승했다. 사이트에 광고나 새 콘텐츠가 없었던 걸 생각하면 방문자 수 감소는 놀랍지 않다.

전원 커넥터 제조: 처음부터 끝까지

지난달에 TinyPilot에 전원을 잘못 공급하고 있었다는 걸 알게 돼서, 문제를 해결할 때까지 판매를 중단했다. 해결책은 플라스틱 외함을 3D 프린팅하는 동시에 완전히 새로운 회로 기판을 처음부터 제조하는 것이었다. 두 가지 모두 해본 적이 전혀 없었지만, 대규모로 생산할 수 있을 때까지 판매가 묶여 있었기 때문에 새 부품이 급히 필요했다.

그 과정이 처음부터 끝까지 어떻게 진행됐는지는 다음과 같다:

1일차

엔지니어링 업체가 전원 커넥터용 회로 기판 작업을 시작했다.

꽤 단순한 기판이라 당일에 설계를 마치고 중국에 100장의 인쇄 회로 기판을 주문할 수 있었다.

2일차

3D 프린팅 랩에 연락해 전원 기판용 케이스 디자인을 요청했다. 몇 시간 만에 케이스 디자인의 작업 중 이미지를 보내왔다.

5일차

3D 프린팅 랩이 디자인을 완성하고 프로토타입 케이스 몇 개를 프린팅할 준비를 했다.

8일차

엔지니어링 업체가 해외 제조사로부터 베어 PCB를 받았다.

이 시점에서 PCB에는 전기 회로가 내장되어 있지만, 엔지니어링 업체는 아직 보드에 부품, 특히 USB 포트를 부착해야 했다.

같은 날 3D 프린팅 랩이 첫 두 개의 케이스를 제작했다. 케이스를 수령해 엔지니어링 업체에 익일 배송으로 보냈고, 업체가 기판 조립을 마치자마자 케이스 결합을 바로 테스트할 수 있게 했다.

9일차

엔지니어링 업체에서 케이스가 기판에 잘 맞는다고 보고했다. 눈에 띄는 문제는 microUSB 포트 주변에 넓은 틈이 있다는 것뿐이었다.

큰 틈은 의도된 것이었다. 내가 긴급성을 강조했기 때문에 3D 프린팅 랩이 케이스가 플러그를 방해할 위험을 최소화하려고 구멍을 넓게 낸 것이었다. 내 USB 케이블이 더 작은 구멍에도 들어간다는 걸 확인한 뒤, 랩에서 개구부를 좁히도록 디자인을 수정했다.

10일차

자동화 공정을 가동하기 전에 엔지니어링 업체가 손으로 납땜한 첫 두 개의 기판 프로토타입을 받았다.

TinyPilot 기능을 확인했다: 성공!

Raspberry Pi가 전원을 완전히 공급받고 있는지 확인했다.

$ sudo journalctl -xe | grep "Under-voltage"
$

성공! 저전압 경고가 없었다.

칩이 작동한다는 사실에 큰 안도감을 느꼈다.

13일차

3D 프린팅 업체가 첫 배치로 케이스 30개를 프린팅했다. microUSB 포트 주변에 여전히 약간의 틈이 있었지만, 전혀 문제가 될 정도는 아니었다.

19일차

엔지니어링 업체로부터 24개의 PCB로 구성된 첫 번째 완성 패널을 받았다.

제조 공정이 아직 개선 중인 단계라 엔지니어들이 자동화된 방식과 수작업을 병행해 이를 제작했다.

20일차

3D 프린터가 남은 케이스 70개를 완성했다. 그중에는 검은색으로 염색하고 레이저 에칭으로 아래의 흰색을 드러낸 실험용 케이스도 포함되어 있었다.

이 새 디자인이 너무 마음에 들어 이후 생산분은 모두 검은색 케이스로 바꾸었다.

21일차

첫 번째로 완성된 전원 커넥터를 고객들에게 발송하기 시작했다.

26일차

전기 엔지니어들에게서 남은 완성 기판 74개를 받았다. 케이스와 기판 100개가 모두 준비되면서 첫 번째 생산이 완료됐다.

비용

• 기판: $2,897.70
  • 설계: $241.72
  • 자재: $422.16
  • 조립, 테스트, 포장: $2,579.04
  • 우편료: $76.95
• 케이스: $500.00
• 합계: $3,297.64

총비용은 당초 예상했던 개당 13달러보다 상당히 높았지만, 첫 생산치고는 개당 33달러도 감당할 만한 수준이었다.

가장 큰 비용은 조립 과정에서 투입된 전기 엔지니어들의 인건비였다. 빠르게 마무리해야 하는 소량 생산이었기 때문에 엔지니어들이 신속성을 위해 많은 단계를 수작업으로 진행했다.

장기적으로 고도로 훈련된 전기 엔지니어에게 회로 기판을 수작업으로 제조하게 하는 건 분명 비효율적이다. 이제 재고에 숨통이 트였으니, 제조 공정의 자동화 및 외주화를 포함해 비용 최적화 방안을 검토 중이다.

반면 3D 프린팅 비용은 놀랍도록 낮았다. 내가 있는 주에는 지역 대학을 통해 3D 프린팅 비용의 75%를 지원하는, 주 내에서 설립된 소기업 대상 정부 보조금이 있다. 그게 없었다면 케이스당 20달러를 내야 했을 것이다!

재고 부족과 썬더링 허드 문제

지금까지 TinyPilot 판매에서 가장 큰 과제는 재고 유지였다. 현시점에서 재고가 있는 날보다 품절 예약 상태였던 날이 더 많다. 어떤 면에서는 수요가 많다는 뜻이니 “좋은 문제”라고 할 수 있다. 다른 면에서는 주문 밀림을 관리해야 해서 스트레스받는 성가신 문제다.

재고가 충분할 때, 주문 밀림과 스트레스 수준의 관계는 다음과 같다:

하루에 몇 건의 주문이 들어오면, 어시스턴트가 포장하고 USPS나 DHL 픽업을 예약한다. 삶이 편하다!

품절 예약 상태일 때는 그림이 완전히 다르다:

밀림이 생기면 모든 것이 더 힘들어진다. 예측 가능한 일정한 업무 흐름 대신, 며칠 또는 몇 주 동안 발송할 물건이 하나도 없다. 어시스턴트가 할 수 있는 다른 일도 있지만, 일관된 소수의 업무 대신 수많은 일회성 신규 업무를 배우는 데는 우리 둘 다 더 많은 시간이 든다.

이번 달 전원 커넥터 재고가 떨어지기 시작했을 때, 마진이 더 높은 키트 판매를 계속하기 위해 스토어에서 해당 품목을 품절 예약으로 표시했다. 유용한 전략이었지만, 이행 과정이 복잡해졌다. 들어온 미처리 주문을 단순히 순서대로 처리할 수 없게 됐다. 어떤 주문을 지연시킬지, 고객에게 언제 최종적으로 발송해야 할지를 추적해야 했다.

나는 이전에도 재고 부족으로 어려움을 겪은 적이 있어, 해결책으로 예상 수요보다 더 넉넉하게 재고를 확보해 왔다. 문제는 그 사이 TinyPilot 디자인을 몇 차례 개선하면서 매번 일부 부품을 바꿨다는 점이다. 그 결과 더 이상 어떤 키트에도 포함되지 않는 케이블과 케이스가 수백 개나 옷장에 쌓여 있다. eBay에서 처분할 수도 있지만, 등록하고 판매하는 데 아마 네 시간은 걸리고 수익은 200~300달러 정도일 것이다. 대신 네 시간을 마케팅이나 제품에 투자하면 수익률이 더 높을 가능성이 크다.

전반적으로, 충족되지 않은 수요가 쌓이게 두느니 차라리 쓰이지 않는 재고가 쌓이는 편이 낫다고 생각한다.

정체 속에서 전진하기

이번 달 가장 큰 실수는 업무 태도가 느슨해진 것이었다. 재고가 부족한 동안 동기부여를 유지하기가 어려웠다. 판매를 하나 더 할 때마다 밀림만 더 깊어졌다. 계속 일은 했지만, 가장 유용한 일이 아니라 그때그때 눈에 들어오는 일에 매달리는 경우가 많았다.

전원 커넥터는 늘 일주일만 있으면 올 것 같은 느낌이었다. 9월 1일에 첫 생산분이 3주 뒤에야 완성된다는 걸 알았더라면 더 나은 전략을 세웠을지도 모른다. 하지만 계속 “이번 주에 무엇에 집중해야 할지 모르겠지만, 다음 주에 전원 커넥터가 도착하면 정상으로 돌아갈 테니 괜찮아”라는 생각이 들었다. 하지만 첫 생산이었으니 당연히 예상치 못한 문제와 지연이 있었고, 그로 인한 붕 뜬 느낌이 거의 한 달 내내 이어졌다.

최근 발견한 멋진 회사들

소프트웨어 개발자인 나에게 이커머스는 아직 모든 것이 새롭다. TinyPilot을 운영하면서 유용하다고 느낀 몇몇 회사를 공유하고 싶었다. 이들 회사와 어떤 파트너십도 없으며, 그저 만족한 고객일 뿐이다.

• Pirate Ship (셀프 우편 요금 출력 및 소포 픽업): USPS 웹사이트로 우편 요금을 출력하고 있었는데, 관공서 웹사이트답게 느리고 투박했다. Pirate Ship에서는 할인된 USPS 요금을 구매하고 픽업을 예약할 수 있다. 웹 앱은 빠르고 사용하기 편하며, 고객 지원팀에 문의하면 해적 말투로 응대해 준다(정말이다). 무료라서 업무용과 개인용 배송 모두에 사용하고 있다.

• Mercury (스타트업 뱅킹): 최근 설립한 TinyPilot LLC 명의로 계좌를 개설해 줄 은행을 찾는 데 의외로 애를 먹었다. 대형 은행들은 사업 경력이 너무 짧고 수익이 너무 적다는 이유로 거절했다. Mercury는 일주일 만에 승인해 줬고, 깔끔하고 보기 좋은 웹 인터페이스를 제공한다. 가상 ATM 카드도 제공해서 거래 한도가 설정된 추가 가상 카드 번호를 즉시 생성할 수 있다.

• Uline (골판지 상자): 배송 박스가 필요할 때 Amazon에서 “shipping boxes”를 검색하며 원하는 치수에 가까운 제품을 찾느라 페이지를 몇 장씩 넘겨보고 있었다. 그러다 상자만 전문으로 파는 회사가 있다는 걸 깨달았다. Uline은 Amazon보다 저렴하고 원하는 치수를 거의 무엇이든 주문할 수 있다. 오후 6시까지 주문하면 기본 배송이 익일 배송이고, 배송비는 여전히 약 6달러에 불과하다.

기존 프로젝트

아직 유지보수하고 있지만 현재 주력으로 개발 중인 프로젝트는 아닌 것들에 대한 간단한 업데이트다:

Is It Keto

* 기억에 의존한 추정치다. AdThrive가 계약을 해지했을 때 대시보드 접근을 차단해서, (제발) 11월에 정산해 줄 때까지 정확한 수익을 알 수 없다.

TinyPilot에만 전념하고 있어 Is It Keto는 다소 침체되어 있다. 하락세 중 일부는 계절적 요인도 있는데, 작년 9월에도 둔화를 겪었다.

유일하게 눈에 띄는 업데이트는 AdThrive에서 AdSense로 다시 전환했다는 점이다. AdThrive가 더 고급 광고사라고 들었다. 월 페이지뷰 10만을 달성한 퍼블리셔하고만 일하고, 지급 단가가 Google AdSense보다 훨씬 높다고 알려져 있다.

AdThrive는 실수였다. Is It Keto가 (WordPress 사이트나 다른 사전 렌더링된 웹 앱과 달리) 단일 페이지 앱이라서 광고를 제대로 표시하는 방법을 찾지 못했다. AdThrive 광고가 사용자가 페이지를 보는 동안 무작위로 바뀌면서 페이지의 텍스트가 이리저리 튀었다. 몇 차례 항의한 끝에 AdThrive는 결국 광고 수정을 포기하고 계약을 해지해 주었다.

Zestful

Zestful은 여전히 조용하고 대부분 존재감이 없다. 최근에는 엔터프라이즈 플랜 문의도 없었다. 종량제 사용량이 백그라운드에서 조용히 월 10~50달러를 계속 만들어내고 있다.

마무리

무엇을 해냈나?

• 해외 고객에게 직접 배송하는 법을 배웠다
  • 원래는 eBay의 글로벌 배송 프로그램을 이용하고 있었다. 첫 단계 해결책으로는 괜찮았지만, 모든 소통을 플랫폼 안에서만 해야 해서 eBay가 번거로웠다. 고객에게 교체 부품을 보낼 마땅한 방법도 없었다.
  • DHL과 USPS를 통해 직접 배송하는 건 (내가 제대로 하고 있다는 전제하에) 그리 어렵지 않지만, 요구사항에 대한 정보를 찾는 건 엄청나게 어렵다. 이 주제로 구글 검색을 하면 나오는 결과마다 국제 배송을 서비스로 팔려는 글뿐이다.
  • 오래됐지만 주목받지 못한 이 /r/Entrepreneur 게시글이 국제 배송 방법을 꽤 잘 정리해 준다.
• TinyPilot에 여러 신규 기능을 추가했다
  • 전체 화면 모드, 클립보드에서 붙여넣기, 구성 가능한 설치, 진단 스크립트, 그리고 AZERTY 키보드 레이아웃 지원.
• TinyPilot 웹사이트에 장바구니 기능을 추가했다
  • 이전에는 고객이 이메일로 수동 주문 생성을 요청하지 않는 한 한 번에 한 품목만 주문할 수 있었다.
• 재배포 가능한 TinyPilot ISO를 빌드하는 과정을 자동화했다
  • 이전에는 새 microSD에 이미지를 굽고, TinyPilot을 설치한 뒤, microSD 이미지를 캡처해야 해서 microSD를 물리적으로 이리저리 옮겨 다녀야 했다. 새로운 방식은 100% 소프트웨어로 처리되므로 번거로움이 90% 줄었다.

배운 점

• 해외 배송을 직접 하는 건 생각보다 어렵지 않다.
• 재고를 넉넉하게 주문하는 걸 계속하라.
  • 재고가 떨어져 판매가 멈추게 두느니 너무 많은 편이 낫다.
• 일시적인 상황 때문에 가장 중요한 일에 집중하지 못하더라도 규율을 유지하라.

다음 달 목표

지난달 목표를 그대로 재활용한다. “…그리고 이번에는 정말로 해내겠다”는 말이 암묵적으로 덧붙은 셈이다:

• TinyPilot 키트와 전원 커넥터 60개 판매.
• 새로운 마케팅 채널 3개 테스트.
• IT 전문가 7명에게 업무에서 TinyPilot을 사용할 의향이 있는지 인터뷰하기.