한 줄 요약

드디어 출시하자마자 반응을 얻은 사업을 만들었다.

하이라이트

• 모든 프로젝트를 통틀어 역대 최고 매출을 기록한 달로, 총 $9.8k를 벌었다.
• TinyPilot은 내가 출시한 것 중 첫 달 성적이 가장 좋았으며, 52대를 판매해 $8.7k의 매출을 올렸다.
• 고객이 갑자기 몰려든 덕분에 스스로를 위해 풀타임으로 일하기 시작한 이후 가장 스트레스가 높았던 달 중 하나이기도 했다.

목표 성적표

매달 초에 이루고 싶은 목표를 정한다. 이번 달 목표 달성 결과는 다음과 같다:

TinyPilot에 대한 블로그 글 게시하기

• 결과: “TinyPilot: Build a KVM Over IP for Under $100”을 게시했으며, 첫 주에 독자 4만 8천 명을 끌어모았다
• 평점: A

스크린샷과 제품 사진, 시연 영상이 많이 들어가 글이 완성되는 데 오래 걸렸지만 결과물이 마음에 든다. 판매량이 급증한 덕분에 들인 노력이 충분히 보상받았다는 느낌이 든다.

TinyPilot 10대 판매하기

• 결과: TinyPilot 52대 판매
• 평점: A+

블로그 글을 올리기 전까지는 TinyPilot 키트를 두 개밖에 팔지 못했다. 글이 공개되자 주문이 폭주하면서 목표를 훨씬 뛰어넘었다.

키토 인터뷰이들에게 약속한 인터뷰 정리하기

• 결과: Keto Cornerstone에 인터뷰 게시
• 평점: A

Keto Cornerstone은 6월에 구상했던 프로젝트 아이디어였지만 이후 중단했다. 그래도 이야기를 게시하기로 약속하고 인터뷰를 진행했던 만큼 그 약속을 지키고 싶었다. 인터뷰를 올리고 웹사이트도 그럴듯하게 꾸며보려 했지만, 이제 그 프로젝트는 끝났다고 봐도 무방하다.

TinyPilot 통계

당연히 이번 달은 TinyPilot에게 엄청난 출시 월이었고, 판매량은 예상을 훨씬 뛰어넘었다.

매출액은 하드웨어 키트라 개당 원가가 상당하기 때문에 다소 과장된 수치다. 재고를 미리 대량으로 매입하고 있어 이미 판매한 제품에 해당하는 비용만 따로 추려내려면 영수증을 일일이 분석해야 해서 정확한 순이익을 계산하기가 어렵다. 대신 마진율이 40~50% 정도라고 말해두겠다. 따라서 이번 달 순이익은 약 $4k 수준이었다.

드디어 블로그와 사업을 일치시키다

지난 몇 년간 몇 차례 소소하게 히트한 블로그 글을 썼고, 게시한 주에 3만~20만 명의 독자를 모았다. Reddit, Twitter, Hacker News 같은 테크 소셜 미디어에서도 비교적 좋은 반응을 얻었다.

대부분의 인디 개발자에게 Hacker News 1위를 차지하는 것은 사업에 엄청난 도움이 된다. 내 문제는 내 사업이 블로그 독자와는 다른 시장을 대상으로 한다는 점이었다. 아무도 “마이클의 코드 리뷰에 대한 의견이 정말 마음에 드네. 이제 그의 키토 웹사이트에 들어가서 제휴 링크를 통해 식품을 잔뜩 구매해야지”라고 말하지 않는다.

TinyPilot 블로그 글은 게시하기 전부터 다를 거라는 걸 알고 있었다. 그 글의 독자층은 내 TinyPilot 키트의 잠재 고객과 분명히 크게 겹쳤다. 블로그 글에 관심을 끌 수만 있다면 판매도 자연히 따라올 터였다.

다행히 블로그 글은 긍정적인 반응을 얻었다. Hacker News에서 1위를 차지해 하루 대부분 그 자리를 지켰고, 첫날에만 2만 2천 명, 지금까지 총 5만 2천 명의 독자를 모았다.

이런 반응의 단점은 수요를 과소평가했다는 점이었다. 보유 재고로는 9개 키트밖에 배송할 수 없어 블로그 글을 공개한 당일 한낮에 이미 품절됐다.

관심 급증세를 더 잘 활용하지 못한 건 아쉽지만, 제품이 실패할 경우를 대비해 수천 달러어치 재고를 미리 사는 것이 부담스러웠다. 돌이켜보면 재고를 미리 확보하는 데 더 전략적이었어야 했다. HDMI 동글은 배송이 가장 느리지만 가장 저렴한 부품 중 하나다. 그 동글 100개와 다른 저가 부품 일부를 그냥 미리 주문했더라면, 나머지를 급히 주문해서 2~3일 안에 다시 판매를 재개하며 수요 급증을 관리할 수 있었을 것이다.

재고 관리는 어렵다

블로그 글을 올린 이후로 재고 관리가 내 시간의 30%를 차지하고, 생각의 80%를 차지해왔다. 모든 주문의 배송 상황을 강박적으로 확인하고, 키트 중 한 부품이 떨어져 주문 처리가 멈출까 봐 걱정하곤 한다.

이 글을 쓰는 시점에 밀린 주문 22건을 당장 처리할 수 있지만 USB to TTL 케이블이 떨어졌다. 원래는 주문 후 이틀 안에 일관되게 도착해서 조달을 전혀 걱정하지 않던 부품이다. 지금은 배송 기간이 일주일로 늘어났는데, 아마 한정된 물량을 두고 독자들과 경쟁하고 있기 때문일 것이다.

물리적 상품의 재고를 관리하면서 발견한 다른 확장성 문제들은 다음과 같다:

• 서로 다른 판매처에 걸쳐 10~20개 주문이 동시에 배송 중일 때 무엇이 필요하고 언제 한 세트가 완성될지 추적하기 어려워진다.
• 더 많은 수량을 주문할수록 배송 예상일의 정확성과 일관성이 떨어진다.
• 일부 공급업체는 온라인 주문을 10개로 제한하고 그 이상은 이메일로 발주서를 통해서만 받는데, 그러면 2~3영업일이 추가로 걸린다.
• 수천 달러어치 재고를 주문하면 신용카드 한도가 찬다.
• 중국 판매자에게서 물건을 주문하면 신용카드가 부정 사용으로 차단된다.
• 골판지 상자, 에어캡, 테이프처럼 보통 “재고”라고 생각하지 않는 물품이 떨어져 배송이 막힐 수도 있다.

내 상황에 맞는 재고 관리 소프트웨어를 찾아봤지만 찾지 못했다. 단순한 앱들은 원자재 개념을 이해하지 못하고 재고의 모든 항목을 그대로 판매하는 상품이라고 가정한다. 복잡한 옵션들은 내 경우를 그들이 부르는 “키팅(kitting)”으로 지원하긴 하지만, 여러 창고와 배송 담당자, 발주서가 있다는 전제하에 만들어져 있다. 게다가 월 $80~500이라 지금으로선 너무 비싸게 느껴진다.

현재 내 해법은 필요한 모든 부품과 재고 및 배송 중인 물량을 추적하는 허술한 스프레드시트다. 세련된 방법은 아니지만 단기적으로는 대체로 잘 작동하고 있다.

밀린 주문을 처리하고 나면 재고 관리가 이렇게 복잡하지 않기를 바란다. 각 부품마다 유지하고 싶은 재고 범위를 정해두고, 하한선 아래로 떨어지면 다시 채우면 된다. 구매 급증세를 흡수하고 새 부품 배송이 도착할 때까지 버틸 수 있을 만큼 충분히 높은 수치를 정할 수 있기를 기대한다.

스트레스 관리는 더 어렵다

성공적인 프로젝트의 예상치 못한 부작용 중 하나는 스트레스였다.

보통은 저녁 식사 시간이면 업무 모드를 잘 끄고 다음 날 아침에 다시 시작한다. 블로그 글을 올린 후 첫 주에는 TinyPilot 걱정을 끊임없이 했다. 글을 올린 뒤 나흘 동안 매일 밤 3~4시간밖에 자지 못했다. 뭔가 유용한 일을 하느라 늦게까지 깨어 있었던 것도 아니고, 그저 최악의 시나리오만 곱씹고 있었다.

판매가 몰아칠 당시 TinyPilot을 사용해본 사람은 나를 포함해 단 두 명뿐이었다. 내 서버 두 대에서 성공적으로 테스트하긴 했지만, 혹시 어떤 이유로든 호환되지 않는 대규모 하드웨어군이 있으면 어쩌나 싶었다. 실제 업무에 TinyPilot을 사용해보긴 했지만, 혹시 처참하게 실패하는 흔한 사용 사례가 있으면 어떡하나 하는 걱정도 들었다. Raspberry Pi가 과연 TinyPilot에 적합한 하드웨어가 맞는지, 수천 달러를 재고에 쓰기 전에 다른 플랫폼으로 바꿔야 하는 건 아닌지 고민했다.

일주일이 지나자 대화해본 모든 유료 고객이 문제없이 잘 사용하고 있다며 제품에 매우 만족하는 듯했다. 덕분에 마음이 놓이고 큰 걱정거리 하나가 사라졌다. 그다음에는 재고와 배송 물류 걱정을 하기 시작했지만, 이제는 지속 가능한 시스템으로 나아가고 있어 한결 편안해졌다.

이제 상황이 통제되고 있다고 느껴지니 프로젝트로 인한 스트레스는 낮아졌다. 수면도 정상으로 돌아왔지만, 하루 일과를 마친 뒤에도 머릿속 스위치를 끄는 건 여전히 어렵다.

TinyPilot을 어떻게 지속 가능하게 만들 수 있을까?

현재 고객들은 내게서 아무것도 사지 않고도 TinyPilot을 직접 만들 수 있다. 물론 DIY라는 특성이 사람들을 내 블로그 글로 끌어들인 이유였다.

그럼에도 사람들은 여전히 공식 TinyPilot 키트를 주문하며, 그 이유는 두 가지라고 생각한다:

1. 부품을 하나하나 따로 주문하는 대신 올인원 키트로 받는 것을 선호한다.
2. 프로젝트에 대한 감사의 표시로 사실상 나에게 후원금을 보내는 셈이다.

문제는 이 두 가지 모두 그다지 강력한 동기가 아니라는 점이다. 대다수 사람들은 부품을 직접 주문해서 50% 저렴하게 구매하는 쪽을 선호할 가능성이 높다.

블로그 글로 판매량이 급증했지만 그 이후로는 줄어들었다. 지난주에는 주문이 두 건, 이번 주에는 한 건뿐이었다. 마케팅을 잠시 멈추고 품절 상태로 표시해두긴 했지만, 초기 주문은 대부분 일시적인 물결이었을 거라 생각한다.

블로그 글이 올라가 $4k 매출을 올린 날, 내 여자친구가 농담으로 “오, 좋네! 매일 그렇게 해야겠다”라고 말했다. 문제는 당연히 매일 Hacker News 첫 페이지에 오를 수 없다는 것이다. TinyPilot이 더 이상 반짝이는 신제품이 아닐 때도 고객이 돈을 지불할 만큼 충분한 가치를 제공할 무언가가 필요하다.

고객에게 제공하는 것이 그들이 직접 만들 수 있는 것보다 더 가치 있게 만드는 방법을 찾고 있으며, 다음 세 가지 옵션을 고려하고 있다:

1. 맞춤형 인클로저/케이스를 제공해 취미용 부품 모음이 아닌 완제품처럼 느껴지게 한다.
2. TinyPilot 기능에 최적화된 맞춤형 하드웨어를 제공한다.
3. 유료 소프트웨어 기능을 제공한다.

나는 소프트웨어 개발자이기에 (3)번 쪽으로 기울고 있다.

지난 금요일에 TinyPilot Pro에 대한 티저를 올리고, 순수한 오픈소스를 유지하지 않는다고 배신감을 느낀 사람들의 반발을 각오했지만 아직까지 반발은 없었다.

여러 고객이 클라우드 관리 기능을 요청했는데, 수익성은 높아 보이지만 내 생활 방식을 크게 바꿔야 한다. 아이디어는 TinyPilot이 클라우드 서버에 연결되어 고객이 VPN이나 방화벽 규칙을 설정하지 않고도 인터넷 어디서든 자신의 장치에 접속할 수 있게 하는 것이다. 이는 반복 매출을 확보하는 확실한 방법이 될 텐데, 사용자들이 TinyPilot 클라우드 관리를 위해 매달 $50 이상을 기꺼이 지불할 가능성이 높기 때문이다.

문제는 이 서비스에 장애가 발생하면 매우 큰일이 되므로 내가 항시 대기해야 한다는 점이다. 나는 일에서 벗어날 자유를 매우 소중히 여기기 때문에 이런 서비스를 제공하면 삶에 스트레스가 크게 늘어날 것이다. remote.it 같은 더 큰 회사와 협력해 이 서비스를 제공하는 것도 가능하지만, 그러면 벤더가 내 사업에 과도한 통제력을 갖게 될 수도 있다.

기존 프로젝트

여전히 유지하고 있지만 주력 개발 대상은 아닌 프로젝트들의 간략한 업데이트는 다음과 같다:

Is It Keto

지난 두 달간 Is It Keto의 광고를 AdSense와 Amazon에서 직접 제휴 파트너십과 자매 제품용 랜딩 페이지 쪽으로 옮겨보려 했다. 직접 계약은 거의 수익이 없었고, 한 업체가 제휴사를 속이고 있는 것까지 적발했다. 그래서 광고를 다시 100% 지루한 AdSense와 Amazon 광고로 되돌렸고, 그 때문에 광고 수익이 다시 올라왔다.

사이트 지표가 충분히 좋아 이제 AdThrive 네트워크에 지원할 자격이 된다. 내가 본 일부 보고서에 따르면 AdThrive는 AdSense보다 2~8배 높은 지급액을 제공한다는데, Is It Keto에는 게임 체인저가 될 수 있다.

프로그램 방식 페이지 생성을 이용해 Is It Keto의 콘텐츠를 50% 늘린 지 이제 두 달이 지났다. 그게 효과가 있는지는 아직 불분명하다. 지난 3개월간 전체 12만 2천 클릭 중 신규 페이지가 차지하는 비중은 Google 검색 기준 7.6k 클릭에 불과하지만, 아직 성장 중이며 방문자가 사이트에 들어온 후 더 많은 페이지뷰로 이어지고 있을 가능성도 있다.

Zestful

Zestful은 조용한 달을 보냈다. 새로운 인바운드 문의는 없었다. 지난달 엔터프라이즈 플랜에 가입했던 소규모 고객은 예상대로 갱신하지 않았다. RapidAPI 수익은 $100 미만에 머물렀다.

mtlynch.io (이 블로그)

보통 이 블로그의 통계는 추적하지 않지만, 이번 달에는 다음 섹션에서 자랑하고 싶은 것이 있어 포함했다.

수익 측면에서 7월은 블로그에 있어 이례적인 달이었다. 많은 독자가 튜토리얼 속 제휴 링크를 통해 직접 TinyPilot을 만들 장비를 구매했기 때문이다.

매출 요약

7월은 내가 경험한 중 가장 매출이 높은 달이었다. 사실 2018년과 2019년 전체 매출을 합친 것보다 $200 더 많다. 이로써 2020년 누적 매출은 $13.1k가 되었고, 2020년 말까지 매출 $20k라는 목표가 충분히 달성 가능해 보인다.

마무리

무엇을 해냈나?

• TinyPilot을 출시해 52대를 판매했다.
• “TinyPilot: Build a KVM Over IP for Under $100” 블로그 글을 게시해 TinyPilot 판매 급증으로 이어졌다.
• Shopify 기반으로 판매 및 배송 워크플로를 구축했다.
• TinyPilot 로고를 의뢰해 제작했다.

교훈

• 재고를 주문할 때는 배송 기간이 길거나 보관 비용이 저렴한 품목에 더 큰 여유분을 두어라.
• 실물 상품 판매에는 Stripe를 쓰지 마라.
  • 모든 면에서 Shopify가 우수하다.
• 원자재를 주문할 때는 품목당 최소 두 곳의 공급업체를 이용하라.
  • 한 업체에만 의존하지 않도록 주문을 나누거나 번갈아 가며 주문하라.
• 판매자가 제공하는 배송 예정일을 맹신하지 마라.
  • 판매자가 보유한 뒤 USPS/UPS/FedEx가 제공하는 배송일이 훨씬 더 정확하다.
  • Amazon, eBay, AliExpress에서 많은 판매자가 미국에서 발송한다고 주장하지만, 실제로는 주문이 들어오면 중국에서 주문한 뒤 재배송하는 것으로 의심된다.

다음 달 목표

• TinyPilot 키트 30개 판매하기.
• 검색 광고나 인플루언서 마케팅 등 세 가지 새로운 마케팅 채널 테스트하기.
• TinyPilot에 마우스 통합 지원 구현하기.
  • 그러면 마침내 KVM에서 TinyPilot의 M을 정직하게 쓸 수 있게 된다.