한 줄 요약

새 제품이 탄력을 받는 바로 그 순간, 기존 제품에 대한 의욕은 점점 식어 가고 있다.

하이라이트

• KVM Pi의 첫 예약 판매에 성공했다.
• Is It Keto의 새로운 수익화 방법을 찾는 일이 예상보다 훨씬 어렵게 느껴지고 있다.
• Zestful의 엔터프라이즈 플랜을 판매했다.

목표 평가

매달 초에 달성하고 싶은 목표를 정한다. 이번 달 목표에 대한 결과는 다음과 같다:

Is It Keto의 자매 제품 아이디어 검증

• 결과: 여러 랜딩 페이지를 시도했지만 아무것도 탄력을 받지 못했다
• 평점: B-

잠재 고객을 찾아 어떤 제품이나 기능에 관심이 있을지 진지한 대화를 끌어내는 일이 얼마나 어려운지 잊고 있었다.

제품 아이디어를 검증하기 위해 광고와 랜딩 페이지를 만들었지만, 실제 대화로 이어진 경우는 거의 없었다.

Is It Keto에 새 글 30개 추가하기

• 결과: Is It Keto에 새 글 30개를 추가했다
• 평점: A

30개는 적절한 목표였다. 콘텐츠를 꾸준히 추가하도록 밀어주면서도, 모든 시간을 빼앗거나 품질을 희생해야 할 정도는 아니었다.

5월에 세웠던 100개 추가 목표에서 의도적으로 규모를 줄였다. 자동 생성 콘텐츠 전략이 효과가 있는지 확인한 뒤 본격적으로 투자하고 싶었기 때문이다. Google이 관련 검색어 상위에 내 페이지를 노출하기까지는 최대 3개월 정도의 시차가 있는 편이라, 4월에 추가한 콘텐츠가 성공하고 있는지는 8월쯤 되어야 더 정확히 알 수 있을 것이다.

웹 브라우저로 제어 가능한 Pi 기반 KVM over IP 만들기

• 결과: 기대 이상으로 잘 작동하는 KVM Pi를 만들었다
• 평점: A

KVM Pi는 이제 정상적으로 작동하며 사용성도 매우 뛰어나다. 첫 버전은 더 까다롭거나 불안정할 거라고 생각했는데, 직접 서버를 관리하고 데모를 실행하는 데 써 보니 전반적으로 아주 매끄럽다.

다음 주 배송을 시작하기 전에 해결하고 싶은 몇 가지 버그가 남아 있지만, 여전히 일정보다 앞서 있다. 제품에 대한 기대감을 높일 수 있을 만한 블로그 글과 유튜브 영상도 준비 중이다.

통계

수익 개요

Is It Keto

방문자는 14% 늘었지만, 그게 키토 전반에 대한 관심 증가 때문인지 사이트 자체가 개선된 덕분인지 알기 어렵다. Google Trends의 대략적인 수치를 보면 키토에 대한 검색 관심도가 5월에서 6월 사이에 약 5% 증가했는데, 다행히 내 성장세가 기준치보다는 빠른 셈이다.

안타깝게도 조회수는 늘었는데 수익은 오히려 줄어들고 있다. Amazon이 4월에 제휴 수수료율을 대폭 인하한 여파가 지금까지 Is It Keto에 타격을 주고 있다. 대체 제휴 프로그램에서는 아직 수익이 전혀 발생하지 않았다(자세한 내용은 아래 참조). AdSense 수익도 줄었지만, 그건 의도적인 결과다. 새로운 제품 아이디어를 테스트하기 위해 메인 광고 자리를 내 자체 광고로 교체했기 때문이다.

Ahrefs가 알고리즘을 조정했는지 Is It Keto의 도메인 등급을 27에서 8로 대폭 하향 조정했다. 어쨌든 Ahrefs는 Google 관점에서의 내 순위를 추정하려는 것일 뿐이고, 실제로 Google이 내 순위를 떨어뜨렸다는 징후는 보이지 않으니 사실 큰 의미는 없다. 다만 그 지표가 좀 무의미해졌다는 느낌은 든다.

키토 제품 아이디어 검증

지난달 목표 중 하나는 월 5만 명 이상의 방문자를 보유한 Is It Keto를 좀 더 의미 있게 활용하는 것이었다. 키토 식단에 관심 있는 독자층이 두텁게 형성되어 있으니, 점점 줄어드는 광고 네트워크와 제휴 파트너 수익에 의존하는 대신 그들을 위한 내 제품을 직접 만드는 게 좋겠다는 생각이었다.

첫 번째 아이디어는 기본적으로 wip.chat과 비슷한 것이었다. 사람들이 사진과 진행 상황을 올리고 서로 응원하는 공간이었다. 아이디어를 대략적으로 설명하는 랜딩 페이지를 만들었다:

랜딩 페이지에 도달한 사람 중 4.6%가 가입했지만, 하루에 랜딩 페이지를 클릭한 사용자 자체가 20~30명에 불과했다. Is It Keto의 일일 방문자는 1,500~2,200명이고 하루 평균 한 명 정도가 가입했으니, 전체 방문자 대비 전환율은 0.1%도 안 되는 셈이었다.

메일링 리스트에 가입하면 구독자들은 이런 이메일을 받았다:

아무도 답장을 하거나 Slack에 참여하지 않았다. 사람들에게 직접 이메일을 써 보기도 했지만, 아는 정보가 이메일 주소밖에 없는 상태에서 내가 직접 정성껏 쓴 개인화된 편지라는 걸 믿게 만드는 건 어렵다. 연락한 누구에게서도 답장이 오지 않았고, 사용자와 대화 한 번 제대로 못 해본 상태에서 성급하게 제품을 만들기는 싫었다.

Reddit에서 사용자들에게 연락하다가 한 여성으로부터 그들의 주된 키토 커뮤니티가 지역의 Telegram 채팅 그룹이라는 이야기를 들었다. 그녀 말로는 키토를 하는 친구들끼리 지역 식당이나 식료품점에 대한 팁을 나누고 레시피를 공유한다고 했다. 흥미로운 아이디어 같아서 다른 사람들에게도 통할지 확인하려고 랜딩 페이지를 하나 더 만들었다.

그 랜딩 페이지는 성적이 더 안 좋았고 가입률은 2%에 그쳤다. 새로운 아이디어를 테스트할 여유가 생길 때까지 해당 랜딩 페이지들에 대한 링크와 광고는 일단 내려둔 상태다.

키토 인터뷰: 당시에는 괜찮은 아이디어 같았다

이메일로는 대화할 사용자를 한 명도 끌어오지 못하자, keto.fm이 떠올랐다. 몇 년 전 KetoHub를 만들 때 제휴했던 사이트다. 그들의 영리한 성장 전략 중 하나는 “keto stories”였다.

keto.fm은 키토 관련 서브레딧에 진행 사진을 올린 사람들을 찾아 keto.fm 뉴스레터에 소개하고 싶다고 초대했다. 초대를 받은 사람들은 그 관심에 기분이 좋아 텍스트 인터뷰에 응했다. 그 결과 keto.fm은 무료 콘텐츠를 얻었고, 인터뷰이들은 뉴스레터를 친구들에게 퍼뜨렸다.

나도 Is It Keto의 자매 사이트에서 똑같이 해 볼 수 있겠다고 생각했다. 단 한 가지 차이점을 두었다. 키토 경험에 대해 물어볼 때 소프트웨어 도구와 온라인 커뮤니티라는 주제를 깊게 파고드는 것이었다. 모두에게 이득이었다! 인터뷰이는 키토 사이트에 소개되는 동일한 경험을 얻고, 나는 새 사이트를 채울 콘텐츠를 얻는 동시에 어떤 기능을 만들지 정하는 데 도움이 될 귀중한 고객 인사이트를 얻을 수 있었다.

하지만 계획대로 되지 않았다.

첫 번째 문제는 메시지 응답률이 형편없었다는 것이다. 16명의 레딧 사용자에게 연락했지만 인터뷰에 응한 사람은 두 명뿐이었다. 인터뷰를 최대한 편하게 하려고 정해진 시간대를 예약하거나 “그냥 Slack에 아무 때나 들어오세요” 중 선택하도록 했는데, 그러다 보니 내가 하루 종일 Slack 채널을 계속 지켜봐야 했고, 집중력을 크게 떨어뜨렸다.

다른 문제는 인터뷰 내내 제품 아이디어만 물으면 인터뷰가 가짜이고 내가 시장 조사를 위해 그들의 시간을 착취하는 것이라는 걸 상대가 눈치챌 수 있다는 점이었다. 온라인 커뮤니티가 키토 경험에 어떤 영향을 미쳤는지, 어떤 도구를 사용하는지도 물어보긴 했지만, 인터뷰당 그 이야기를 할 수 있는 시간은 몇 분에 불과했다. 온라인 채팅에서는 그게 피드백 네다섯 문장 정도에 해당한다.

마지막으로, 나는 실제로 그 인터뷰 글을 써야 한다. 각각이 제대로 된 인터뷰처럼 읽히도록 편집하는 데 세네 시간은 걸릴 것으로 예상한다. 그들은 기꺼이 시간을 내줬고 나도 그들에 대한 글을 쓰겠다고 약속했으니 끝까지 마무리할 생각이지만, 너무 많은 것을 약속한 것 같다.

Jemaine: 당신에게는 좋은 거래인가요?

Ben: 솔직히 말하면, 저에게는 끔찍한 거래입니다.

Jemaine: 스스로에게 그렇게 끔찍한 거래를 하는 사람과 거래를 하고 싶은가요?

-Flight of the Conchords

제휴라는 게 별로다

지난 회고에서 나는 월 5만 명 이상의 방문자를 보유한 Is It Keto라면 키토 기업들과 직접 제휴 파트너십을 맺을 만큼 충분한 audience가 생겼다는 멋진 깨달음을 얻었다. Google AdSense를 통해 광고를 노출하는 대신 중간 유통자를 건너뛰고 훨씬 더 좋은 수익을 얻을 수 있을 거라고 생각했다.

한 달이 지나 깨달은 건 제휴가 되는 건 꽤 별로라는 사실이다. 하나의 제휴처에만 의존하면 상대가 막강한 권한을 갖게 되는데, Amazon 제휴 프로그램이 하루아침에 내 수익을 60%나 깎아버렸을 때 그걸 직접 겪었다. Amazon 외에 대부분의 키토 판매자들은 함께 일하기가 꽤 까다롭고 취급하는 제품 수도 일반적으로 50개 미만으로 제한적이다.

내가 가입한 제휴 프로그램 중 한 판매자와 나눈 이메일 대화를 각색하면 다음과 같다:

판매자: 축하합니다! 저희 제휴 프로그램에 가입되셨습니다. audience와 공유할 수 있는 링크를 드릴게요. 그 링크를 통한 구매 건마다 20% 커미션을 받게 됩니다.

나: 좋습니다! Is It Keto 쿠폰 코드를 하나 받을 수 있을까요? 독자들에게 할인 혜택을 주면 사이트 방문을 유도하기가 훨씬 쉽거든요.

판매자: 물론이죠! 독자들은 10OFF 코드를 사용하면 주문 금액의 10%를 할인받을 수 있습니다!

나: 그러니까… 그건 그냥 누구에게나 주는 일반 쿠폰 코드처럼 보이는데요. 그 코드를 통한 판매도 제 실적으로 인정되나요?

판매자: 아니요, 고객이 당신의 커스텀 링크를 클릭한 다음 쿠폰 코드도 사용해야 합니다.

나: 그건 제휴 코드가 작동하는 방식이 아닌데요…

판매자: 아! 독자가 쿠폰 코드를 사용할 때 실제로 수수료를 지급받고 싶으시면, 저희가 제휴 관리를 위해 사용하는 다른 플랫폼에 가입하셔야 합니다. 거기서 커스텀 쿠폰 코드를 발급해 드릴 거예요.

나: 알겠습니다, 그 플랫폼에 가입했습니다.

판매자: 아, 저희는 그 플랫폼에 제출하신 정보에 접근할 수 없네요. 이 Typeform에 동일한 정보를 다시 입력해 주시겠어요?

나: 알겠습니다.

판매자: 좋습니다! 다시 저희 제휴 프로그램에 가입되셨습니다! 제휴 대시보드에서 커스텀 쿠폰 코드를 확인하실 수 있습니다.

나: 쿠폰 코드를 테스트해 봤는데 유효하지 않다고 나오네요.

판매자: 아! 쿠폰 코드는 저희 주력 제품에는 유효하지 않습니다. 이 내용은 어디에도 문서화되어 있지 않고 언제든 예고 없이 변경될 수 있습니다. 독자들과 이 코드를 공유해 주셔서 감사합니다!

웃긴 건 내가 판매한 실적을 정확히 집계하는 일을 이 판매자의 역량에 의존해야 한다는 점이다. 내 사이트에서 링크를 몇 명이 클릭했는지는 내가 확인할 수 있지만, 그들의 사이트에서 일어나는 일은 나에게는 불투명하니, 그냥 그들이 내 수익을 제대로 집계해 주리라 믿을 수밖에 없다.

다른 두 판매자의 제휴 프로그램에도 가입했다. 사이트에 넣을 배너 광고를 요청했더니, 그들은 제품 사진 원본을 보내며 광고와 문구를 직접 디자인하라고 했다.

엥?

나는 최대한 외교적으로 답장해서 내가 그들의 디자인 부서가 아니라고 말했다. 사이트에 표시할 광고가 있다면 판매 커미션과 교환으로 기꺼이 노출하겠지만, 광고를 대신 디자인해 줄 생각은 없다고 했다.

내 기대치가 비합리적인 건지, 아니면 키토 업계의 제휴 프로그램 자체가 전반적으로 좀 아마추어 수준인 건지 잘 모르겠다. 이런 담당자들은 주로 Instagram이나 YouTube 인플루언서들을 상대하는 것 같아서, 웹사이트가 뭔지 기억할 만큼 나이가 많지 않은 느낌이다.

첫 하드웨어 기기 판매

지금까지 회고가 대부분 부정적이었던 것 같으니 이제 좋은 소식을 전하겠다. Raspberry Pi를 서버 관리 장치로 바꾸는 소프트웨어를 개발해 왔는데, 6월 말에 첫 예약 주문을 받았다!

평생 처음으로 예약 판매를 해 본 거라 꽤 재미있었다.

과정은 다음과 같았다:

1. 키보드 기능만 작동하던 시점에 KVM Pi를 만드는 과정을 공유하는 블로그 글을 썼다.
2. 해당 블로그 글을 Raspberry Pi 포럼 / 서브레딧에 공유했다.
   • 반응은 괜찮았지만 엄청나지는 않았고, 가장 큰 성과는 인기 기술 블로그인 Tom’s Hardware에 소개된 것이었다.
3. 블로그 글에 연결한 “구매 관심자” 메일링 리스트를 만들었다(이후 판매 페이지 링크로 교체했다). 이 방법으로 구독자 11명을 모았다.
4. 구독자들에게 진행 상황을 공유하고 관심도와 가격 선호도를 파악하기 위해 Google Forms 설문을 보냈다
5. 11명의 구독자 중 5명이 설문에 응답했고, 그중 60%(3명)가 내가 고려하던 180달러 가격에 만족한다고 답했다.
6. 사진과 데모 영상이 담긴 판매 페이지를 만들었다.
7. 구독자들에게 예약 판매를 알렸다.
   • 30분 뒤 첫 예약 주문을 받았다.

돌이켜보면 예약 구매 고객에게 할인을 제공했어야 했다. 인센티브가 적절했다면 한 명 이상이 주문했을 것 같다. 출시일에 바로 발송할 수 있는 완성 키트는 다섯 개뿐이라, 먼저 줄을 서면 된다는 점을 인센티브로 내세우고 싶었다. 그러지 않으면 내가 부품을 새로 주문해서 배송하기까지 2주를 기다려야 한다. 하지만 줄을 먼저 선다는 것이 내가 기대했던 것만큼 매력적인 인센티브는 아닐 수도 있다.

생각해 보니 지금이라도 그 제안을 할 수 있다. 내일 그렇게 하겠다. 일찍 행동한 첫 고객에게 불이익을 주지 않기 위해 할인된 가격으로 차액을 환불해주거나 더 고급 키트로 무료 업그레이드해 줄 수 있다.

기존 프로젝트

아직 유지하고 있지만 주력 개발 대상은 아닌 프로젝트에 대한 간략한 업데이트는 다음과 같다:

Zestful

이번 달 Zestful은 새로운 엔터프라이즈 플랜을 판매하면서 좋은 성과를 냈다. 고객이 자금이 넉넉하지 않은 소규모 회사였기 때문에 상당한 할인과 더 짧은 계약 기간을 제공했다.

표준 요금을 감당하지 못하는 고객은 상대하기가 더 까다로운 경우가 많아 걱정했지만, 지금까지는 순조롭게 진행되고 있다.

마무리

완료한 일

• 서버 관리 장치를 만들고 첫 기기를 판매했다.
• Is It Keto의 자매 제품에 대한 두 가지 아이디어를 테스트했다(둘 다 실패).
• “Key Mime Pi: Raspberry Pi를 원격 키보드로 바꾸기”를 발행했다.

배운 점

• 고객 인터뷰 참여에 대한 대가로 무언가를 제공할 때는, 계획이 바뀌더라도 부담이 되지 않을지 확인해야 한다.
• 어떻게 활용할지 아직 모르더라도 메일링 리스트 가입을 받도록 하라.
  • 이번 달에 처음으로 Is It Keto 메일링 리스트를 만들었는데, 아무 노력 없이 매주 20명의 신규 구독자가 꾸준히 들어오고 있다.

다음 달 목표

• KVM Pi에 대한 블로그 글을 발행한다.
• KVM Pi 10대를 판매한다.
• 키토 인터뷰이들에게 약속한 인터뷰 글을 작성한다.