한 줄 요약

첫 판매는 빠르게 달성했지만, 이후 판매를 늘리는 데 어려움을 겪었다.

하이라이트

• Is It Keto에서 첫 식단 플랜을 판매했다.
• 이후 판매를 늘리기 위해 다섯 가지 실험을 시도했다.
• Is It Keto의 수익은 성과가 부진한 식단 플랜 쪽으로 자원을 돌리면서 이달 감소했다.

목표 평가

매달 초에 달성하고 싶은 목표를 선언한다. 목표별 달성 결과는 다음과 같다:

키토 식단 플랜 판매로 100달러 수익 달성

• 결과: 키토 식단 플랜 판매 수익은 23.87달러에 그쳤다.
• 평가: D+

다른 사이트에서 무료로 제공하는 걸 유료로 팔기가 얼마나 어려운지 깨달았다. 최선을 다했지만 기대했던 것보다 훨씬 적은 두 건만 판매하는 데 그쳤다.

Is It Keto에 새 글 5개 추가

• 결과: Is It Keto에 새 글 4개를 추가했다.
• 평가: B-

사이트의 새로운 작가가 얼마나 빨리 적응할 수 있을지 다소 낙관적으로 잡았지만, 목표에는 거의 도달했다.

프리랜서나 창업가 대상 팟캐스트에 출연해 집필 가이드에 대해 이야기하기

• 결과: 팟캐스트 4곳에 연락했지만 모두 거절하거나 답이 없었다.
• 평가: F

작가 채용 가이드를 독자와 연결하지 못한 점이 여전히 아쉽다. 프리랜서 작가를 위한 작고 틈새 팟캐스트조차 내 글에 대해 이야기하는 데 관심이 없었다.

통계

Is It Keto

수익은 8월 최고치인 389달러에서 크게 하락했다. 하락 원인은 AdSense 수익 감소이며, 두 가지 이유가 있다고 본다:

• 기존 광고 크기가 페이지를 압도하고 있어 크기를 줄였다(변경 전 vs. 변경 후).
• 일부 AdSense 광고를 자체 광고로 교체해 Is It Keto 유료 식단 플랜을 홍보했다.

AdSense 광고를 줄이면 수익이 감소할 것을 알고 있었지만, 식단 플랜 판매 수익 증가로 만회하길 기대했다. 안타깝게도 식단 플랜 판매는 그 손실을 메우지 못했다.

트래픽 지표도 하락세다. 연말로 갈수록 다이어트에 대한 관심이 줄어드는 것이 부분적인 원인이라고 본다. 또한 Is It Keto와 비슷한 콘텐츠를 만들면서 Google 알고리즘을 더 적극적으로 공략하는 블로그들과의 SEO 경쟁에서 밀리고 있을 가능성도 있다.

Zestful

Zestful은 뒤에서 조용히 돌아가고 있다. 서버 비용이 월 7.50달러라 실제로는 약간의 손실을 보고 있다.

겉보기 수치는 정체된 것처럼 보이지만 Zestful은 성장 중이다. 정기적으로 API를 호출하는 고객이 그 어느 때보다 많다. 위 통계는 한 달 뒤처진 수치인데, 결제 처리 시스템이 누적 수익을 제대로 보여주지 못하기 때문이다.

대략적인 데이터를 기준으로 11월에는 수익이 5~10배 증가할 것으로 예상한다. 또한 로깅을 개선해 이제는 API 게이트웨이가 한 달 뒤에 보고해 줄 때까지 기다릴 필요 없이 실시간으로 수익을 추적할 수 있게 됐다.

식단 플랜을 팔기 위한 수많은 시도

지난달에 언급했듯이, 10월의 가장 큰 도전은 키토 다이어트 웹사이트인 Is It Keto에 유료 식단 플랜을 출시하는 것이었다.

출시는 예상대로 진행됐다. 제3의 식단 플랜 저자와 협력해 판매 건당 로열티를 지급하는 조건으로 Is It Keto 브랜드로 플랜을 재판매하기로 합의했다.

몇 건 판매에는 성공했지만, 생각했던 것보다 훨씬 더 어려웠다.

스모크 테스트를 진행했다

판매할 식단 플랜이 생기기 전에 ‘스모크 테스트’를 진행했다. 오리지널 키토 식단 플랜을 홍보하는 페이지를 만들고 하단에 ‘Buy Now’ 버튼을 배치했다:

아주 기초적인 페이지였고 명백한 약점도 많았지만, 독자들의 관심 여부를 빠르게 확인하기 위해 일단 올려봤다.

스모크 테스트 기간 동안 약 4%의 사용자가 “Buy Now $14.99”라고 적힌 버튼을 클릭했는데, 이는 고무적인 수치였다. “Buy Now”를 클릭한 모든 사용자가 실제로 결제까지 이어지지는 않겠지만, 이렇게 허술한 판매 문구로도 4%가 클릭한다면 문구를 다듬으면 4%의 실제 구매 전환율을 달성할 수 있을지도 모른다고 생각했다.

실제 상품을 출시했다

식단 플랜 저자가 10월 4일 금요일 오후에 첫 번째 플랜을 보내왔다. 그 다음 주 월요일에 가장 간단한 형태의 Stripe 결제 과정을 구축하고 사이트에 식단 플랜을 판매 등록했다:

메일링 리스트에 가입한 고객은 단 한 명뿐이었지만, 그녀는 출시 두 시간 만에 플랜을 구매했다:

라이브 이후 몇 시간 만에 첫 판매를 달성했다! 기분이 좋았다. 이 추세라면 주당 수백 달러를 벌 수 있겠다는 생각이 들었다.

그리고… 침묵이 이어졌다. 첫 판매 이후 몇 주 동안 아무런 판매도 없었다.

자체 광고를 추가했다

어쩌면 너무 적은 사용자가 내가 식단 플랜을 판매한다는 사실을 인지한 것이 문제일지도 몰랐다. 사이트 내비게이션 바에 ‘Meal Plans’ 메뉴가 있었지만, 식단 플랜 판매 페이지 방문자를 최대한 늘리고 싶었다.

판매 페이지로 더 많은 사용자를 유도하기 위해 기존에 운영하던 Google AdSense 광고를 대체할 자체 광고를 만들었다:

처음에는 이 광고가 60% 확률로 노출되도록 설정했고, 방문자를 최대화하기 위해 몇 주간은 100%로 올리기도 했다. 트래픽 편차가 너무 커서 효과가 있었는지 판단하기 어려웠다:

가격을 대폭 인하했다

일주일이 지나도 여전히 판매가 없었다. 처음에는 식단 플랜 가격을 14.99달러로 책정했는데, 7일짜리 플랜 치고는 너무 비싼 게 아닌가 걱정됐다. 판매가 전혀 없으니 사이트의 어떤 변화가 판매 증가로 이어지는지 가늠하기 어려웠다. 판매가 0건인 상태에서는 무엇이 긍정적인 효과를 냈고 무엇이 부정적인 효과를 냈는지 파악하기 어려웠기 때문이다.

가격을 14.99달러에서 4.99달러로 대폭 인하하기로 결정했다. 너무 낮은 가격처럼 느껴졌지만, 판매가 전혀 없어 아무 정보도 얻지 못하는 것보다는 가격이 너무 낮아 판매가 너무 많이 발생하는 편이 낫다고 생각했다.

피드백을 조건으로 할인을 제공했다

66%나 가격을 인하했음에도 이틀 뒤에도 여전히 판매가 없었다. 답답했다. 무엇을 해도 효과가 없는 것 같았다. 사용자들이 왜 구매하지 않는지 알 방법이 있었으면 좋겠다고 생각했는데, 직접 물어볼 수는 없다고 여겼다.

정말 물어볼 수 없는 걸까?

친구와 이 문제를 논의하던 중, 그녀는 왜 사용자에게 설문조사를 하지 않느냐고 물었다. 사용자들이 내 설문에 응할 이유가 없다고 답했는데, 그때 식단 플랜 할인을 제공하면 설문 참여를 유도할 수 있겠다는 생각이 들었다.

4.99달러에서 의미 있는 할인을 제공하기 어려웠기 때문에 가격을 다시 9.99달러로 올리고 설문을 작성하면 30% 할인을 받을 수 있다고 안내했다.

멋진 아이디어처럼 느껴졌다. 사용자들로부터 피드백을 얻을 수 있고, 사용자들도 식단 플랜에 더 관심을 갖게 되어 구매 가능성이 높아질 것 같았다.

링크는 짧은 설문조사로 연결됐다.

약 10일 동안 설문에 응답한 사용자는 단 한 명뿐이었다. 몇 시간 뒤 그에게 연락해 할인된 식단 플랜을 제안했지만, 답변도 구매도 없었다.

레딧 사용자들에게 일일이 연락했다

지금이 바로 “확장되지 않는 일을 하라”는 조언을 실천하기 좋은 시점처럼 보였다. 레딧 사용자들에게 일일이 식단 플랜을 홍보하기 시작했다. /r/keto 서브레딧에는 키토에 대한 질문을 하는 초보자들이 가득해, 그 주에 키토 식단 플랜을 찾는 데 도움을 요청한 사용자들을 금방 찾을 수 있었다.

그 사용자들에게 내 사이트에서 식단 플랜을 제공하고 있으며 질문이 있으면 답변할 수 있다는 내용의 쪽지를 보냈다:

여러 사용자를 대상으로 시도해 봤다. 일부는 “완벽해 보인다”고 답했지만, 결국 구매로 이어지지는 않았다.

며칠 뒤 이 채널은 포기했다. 별다른 성과를 얻지 못했고, 레딧을 계속 확인하는 것이 너무 산만하게 느껴졌기 때문이다.

원점으로 돌아갔다

이 시점에서 나는 완전히 혼란스러웠다. 스모크 테스트 때는 4%의 사용자가 “Buy now” 버튼을 클릭했는데, 이제 실제로 구매가 가능한데도 왜 아무도 구매하지 않는 걸까?

두 가지 가능성을 떠올릴 수 있었다:

1. 스모크 테스트 이후 판매 문구에 가한 변경이 사용자들의 구매 의욕을 떨어뜨렸다.
2. 원래 판매 문구가 너무 정보가 부족해서 사용자들이 더 많은 정보를 얻기 위해 ‘구매’ 버튼을 클릭한 것이다.

만약 (1)번이 원인이라면 스모크 테스트 때 사용했던 판매 문구로 되돌렸을 때 실제 판매가 발생해야 했다. 정확히 그렇게 해봤다:

24시간도 지나지 않아 두 번째 판매가 발생했다! 어쩌면 이 판매 문구가 수정한 버전보다 정말 훨씬 더 나은 것일지도 몰랐다.

하지만 일주일이 지나도 새로 발생한 판매는 그 한 건뿐이었다. 이후 문구로 판매했을 때보다는 무한히 많은 수치였지만, 어쨌든 단 한 건이었기 때문에 어떤 결론도 내릴 수 없었다.

로그에 따르면 스모크 테스트 때의 모호한 문구를 다시 사용했을 때 3.7%의 사용자가 “Buy now” 버튼을 클릭했다. 이는 스모크 테스트 때의 원래 수치인 4.1%와 거의 비슷했기 때문에, 사용자들이 단순히 더 많은 정보를 얻기 위해 ‘구매’ 버튼을 클릭한 것이라는 결론이 유력하다고 느꼈다.

판매 페이지를 분리했다

스모크 테스트 페이지에 특별한 것이 없다는 결론을 내린 뒤에도 판매 페이지를 계속 다듬었다. 가장 최근에 한 변경은 각 식단 플랜을 개별 페이지로 분리해 더 자세한 정보를 담을 수 있도록 한 것이다:

이 변경은 10월 31일에 적용했지만, 처음 두 건 이후로는 여전히 새로운 판매가 없다.

실험 요약

* 고객이 메일링 리스트에 가입한 뒤 식단 플랜이 출시되자 구매함.

앞으로의 아이디어

이 시점에서 나는 사용자들이 과연 식단 플랜에 돈을 지불할 의향이 있기나 한 건지 의문이 든다. 의향이 있는데 내가 전략에서 무언가를 놓치고 있는 것일 수도 있다.

사용자의 구매를 유도하기 위해 추가로 고려 중인 아이디어는 다음과 같다:

• 레시피를 직접 요리해 결과물을 사진으로 찍어 판매 페이지에 음식 사진을 추가한다.
• 독자들이 구매 전에 식단 플랜의 샘플 페이지를 더 많이 볼 수 있도록 한다.
• 판매 문구와 페이지 레이아웃을 개선한다.

마무리

무엇을 했나?

• Is It Keto 식단 플랜 상품의 첫 판매를 달성했다.
  • 제3의 식단 플랜 제공자와 라이선스 계약을 작성했다.
  • 판매 증대를 위한 여러 실험을 시도했다.
• What Got Done의 빌드 과정을 단순화해 누구나 단일 명령어로 로컬 인스턴스를 실행할 수 있게 했다.
• PyGotham에서 “왜 유능한 개발자들이 나쁜 테스트를 작성하는가”를 발표했다.

교훈

• 스모크 테스트 결과는 건강한 수준의 의심과 함께 바라봐야 한다.
  • 4%의 사용자가 ‘구매’ 버튼을 클릭하더라도 실제로 구매로 이어지는 비율은 훨씬 더 낮을 수 있다.

다음 달 목표

• 이메일과 소셜 미디어로 인한 방해 요소를 없애는 방법에 대한 새로운 블로그 글을 게시한다.
• 잠재적인 신규 사업을 위해 고객 5명을 인터뷰한다.