한 줄 요약

첫 판매는 빠르게 달성했지만, 이후 추가 판매에는 어려움을 겪었습니다.

하이라이트

• Is It Keto에서 첫 식단 플랜을 판매했습니다.
• 이후 판매를 늘리기 위해 다섯 가지 실험을 시도했습니다.
• 부진한 식단 플랜에 리소스를 집중하면서 Is It Keto의 이번 달 수익은 감소했습니다.

목표 성적표

매달 초에 달성하고 싶은 목표를 정합니다. 이번 달 목표 달성 결과는 다음과 같습니다:

키토 식단 플랜 판매로 수익 100달러 달성하기

• 결과: 키토 식단 플랜 판매 수익은 23.87달러에 그쳤습니다.
• 성적: D+

다른 사이트에서 무료로 제공하는 것을 유료로 팔기는 정말 어렵다는 걸 알게 되었습니다. 최선을 다했지만 식단 플랜은 두 개 판매하는 데 그쳤고, 예상했던 판매량에는 한참 미치지 못했습니다.

Is It Keto에 새 글 5개 추가하기

• 결과: Is It Keto에 새 글 4개를 추가했습니다.
• 성적: B-

새로 합류한 작가의 작업 속도를 다소 낙관적으로 잡았던 것 같습니다. 목표에는 아쉽게 미치지 못했지만 거의 근접했습니다.

프리랜서나 창업가를 대상으로 하는 팟캐스트에 출연해 글쓰기 가이드에 대해 이야기하기

• 결과: 팟캐스트 4곳에 연락했지만 모두 거절하거나 무응답이었습니다.
• 성적: F

아직도 작가 고용 가이드를 독자에게 연결하지 못하고 있다는 점이 아쉽습니다. 프리랜서 작가를 위한 비교적 작고 틈새 팟캐스트조차 제 글에 대해 이야기하는 것을 원하지 않았습니다.

통계

Is It Keto

수익은 8월 최고치였던 389달러에서 크게 떨어졌습니다. 감소 원인은 애드센스 수익 감소에 있으며, 두 가지 이유가 있다고 봅니다:

• 광고가 페이지를 너무 많이 차지해서 이전 크기가 압도적이라(이전 vs. 이후) 광고 크기를 줄였습니다.
• 일부 애드센스 광고를 자체 광고로 교체해 Is It Keto 유료 식단 플랜을 홍보했습니다.

애드센스 광고를 줄이면 수익이 감소할 거라고 예상했지만, 식단 플랜 판매 수익으로 그 손실을 메울 수 있을 거라 기대했습니다. 안타깝게도 식단 플랜 판매는 그 손실을 상쇄하지 못했습니다.

트래픽 지표도 하락세입니다. 연말로 갈수록 다이어트에 대한 관심이 줄어드는 영향이 일부 있다고 생각합니다. 또한 Is It Keto와 유사한 콘텐츠를 만들면서 구글 알고리즘을 더 적극적으로 공략하는 블로그들과의 SEO 경쟁에서 밀리고 있을 가능성도 있습니다.

Zestful

Zestful은 조용히 운영되고 있습니다. 서버 비용이 월 7.50달러라 실제로는 소폭 적자를 보고 있습니다.

겉보기에는 수치가 정체된 것처럼 보이지만, Zestful은 성장하고 있습니다. 그 어느 때보다 많은 고객이 정기적으로 API 호출을 하고 있습니다. 위 통계가 한 달 전의 수치인 이유는 결제 대행사가 누적 수익을 제대로 표시하지 못하기 때문입니다.

대략적인 데이터를 보면 11월에는 수익이 5~10배 가량 증가할 것으로 예상합니다. 또한 로깅을 개선해서 이제는 API 게이트웨이가 한 달 뒤에 보고할 때까지 기다릴 필요 없이 실시간으로 수익을 추적할 수 있게 되었습니다.

식단 플랜을 팔기 위한 수많은 시도

지난달에 언급했듯이, 10월의 가장 큰 도전은 키토 다이어트 정보를 다루는 제 사이트 Is It Keto에서 유료 식단 플랜을 출시하는 것이었습니다.

출시는 예상대로 진행되었습니다. 제3의 식단 플랜 저자와 협력해, 건당 로열티를 받는 조건으로 Is It Keto 브랜드로 플랜을 재판매하기로 합의했습니다.

몇 건의 판매에는 성공했지만, 생각했던 것보다 훨씬 어려웠습니다.

스모크 테스트를 진행했습니다

판매할 식단 플랜이 생기기 전에 ‘스모크 테스트’를 진행했습니다. 오리지널 키토 식단 플랜을 홍보하는 페이지를 만들고 페이지 하단에 ‘Buy Now’ 버튼을 넣었습니다:

아주 기본적인 페이지였고 분명한 약점도 많았지만, 독자들의 관심이 있는지 빠르게 확인하기 위해 일단 올려보았습니다.

스모크 테스트 기간 동안 약 4%의 사용자가 “Buy Now $14.99” 버튼을 클릭했는데, 이는 고무적인 수치였습니다. “Buy Now”를 클릭한 모든 사용자가 실제로 결제하지는 않겠지만, 이렇게 허술한 판매 문구에도 4%가 클릭한다면 문구를 조금 다듬어 실제 결제 전환율 4%를 달성할 수 있을지도 모른다고 생각했습니다.

실제 상품을 판매했습니다

식단 플랜 저자가 10월 4일 금요일 오후에 첫 번째 플랜을 보내주었습니다. 그 다음 주 월요일에 가장 간단한 형태의 Stripe 결제 흐름을 구축해 사이트에 식단 플랜을 판매 등록했습니다:

메일링 리스트에 가입한 고객은 한 명뿐이었지만, 그녀는 출시 후 두 시간 만에 플랜을 구매했습니다:

출시 몇 시간 만에 첫 판매를 달성했습니다! 기분이 정말 좋았습니다. 이 속도라면 매주 수백 달러를 벌 수 있을 것 같았습니다.

그리고… 침묵이 이어졌습니다. 첫 판매 이후 몇 주 동안 아무 일도 일어나지 않았습니다.

자체 광고를 추가했습니다

아마 문제는 너무 적은 수의 사용자가 제가 식단 플랜을 판매한다는 사실을 알고 있다는 점이었을지도 모릅니다. 사이트 내비게이션 바에 ‘Meal Plans’ 항목이 있긴 했지만, 식단 플랜 판매 페이지 방문자를 최대한 늘리고 싶었습니다.

판매 페이지로 더 많은 사용자를 유도하기 위해 기존에 게재하던 구글 애드센스 광고를 자체 광고로 교체했습니다:

처음에는 이 광고의 노출 빈도를 60%로 설정했다가, 방문자를 극대화하기 위해 몇 주 뒤에는 100%로 올렸습니다. 트래픽 변동성이 너무 커서 효과가 있었는지 판단하기 어려웠습니다:

가격을 대폭 인하했습니다

일주일이 지나도 여전히 판매가 없었습니다. 처음에는 식단 플랜 가격을 14.99달러로 책정했는데, 7일짜리 식단 플랜치고는 너무 비싼 게 아닌가 걱정이 되었습니다. 판매가 0건이다 보니 사이트의 어떤 변화가 판매 증가로 이어지는지, 혹은 부정적인 영향을 주는지 가늠하기 어려웠습니다.

가격을 14.99달러에서 4.99달러로 대폭 인하하기로 했습니다. 너무 낮은 가격이라는 느낌이 들었지만, 너무 낮은 가격에 너무 많이 파는 것이 정보도 없이 0건을 유지하는 것보다는 낫다고 생각했습니다.

피드백을 조건으로 할인을 제공했습니다

66%나 가격을 인하한 뒤에도 이틀이 지나도록 여전히 판매가 없었습니다. 답답했습니다. 무엇을 해도 아무 효과가 없는 것 같았습니다. 사용자가 왜 구매하지 않는지 알아낼 방법이 있으면 좋겠다고 생각했지만, 직접 물어볼 수는 없다고 여겼습니다.

그런데 정말 그럴까요?

친구와 이 문제를 이야기하던 중, 친구가 왜 사용자에게 설문조사를 하지 않느냐고 물었습니다. 사용자들은 제 설문조사에 응할 이유가 없다고 답했는데, 그때 문득 식단 플랜 할인을 제공하면 설문에 응하도록 유도할 수 있겠다는 생각이 들었습니다.

4.99달러에서 의미 있는 할인을 제공하기는 어려웠기 때문에, 가격을 다시 9.99달러로 올리고 설문조사를 작성하면 30% 할인을 받을 수 있다고 안내했습니다.

좋은 아이디어처럼 느껴졌습니다. 사용자로부터 피드백을 얻을 수 있고, 사용자도 식단 플랜에 더 몰입하게 되어 구매 가능성이 높아질 것 같았습니다.

링크를 클릭하면 짧은 설문조사로 연결되었습니다.

약 10일이 지난 뒤에도 설문조사에 응답한 사용자는 한 명뿐이었습니다. 몇 시간 뒤 그에게 연락해 할인된 식단 플랜을 제안했지만, 답장도 구매도 이루어지지 않았습니다.

레딧 사용자에게 일일이 연락했습니다

이제 “규모가 커지지 않는 일을 해야 할” 때인 것 같았습니다. 레딧 사용자들에게 한 명씩 식단 플랜을 직접 제안하기 시작했습니다. /r/keto 서브레딧에는 키토에 대해 질문하는 초보자들이 가득했고, 그 주에만 키토 식단 플랜을 찾는 데 도움을 요청한 사용자도 여러 명 쉽게 찾을 수 있었습니다.

그런 사용자들에게 제 사이트에서 식단 플랜을 판매하고 있으며 질문이 있으면 언제든 답해줄 수 있다는 내용의 쪽지를 보냈습니다:

여러 사용자에게 이렇게 시도해 보았습니다. 일부는 “완벽해 보인다”고 답했지만, 결국 구매로 이어지지는 않았습니다.

며칠 뒤 이 채널은 포기했습니다. 성과가 없었고, 레딧을 수시로 확인하는 일이 너무 큰 방해가 되었습니다.

원점으로 돌아갔습니다

이쯤 되니 정말 혼란스러웠습니다. 스모크 테스트에서는 4%의 사용자가 “Buy now” 버튼을 클릭했는데, 이제 실제로 구매할 수 있게 되자 아무도 구매하지 않는 이유는 무엇일까요?

두 가지 가능성을 떠올렸습니다:

1. 스모크 테스트 이후 판매 문구에 가한 변경 때문에 사용자의 구매 의욕이 떨어졌다.
2. 원래 판매 문구가 너무 정보가 부족해서 사용자들이 더 많은 정보를 얻기 위해 ‘구매’ 버튼을 클릭한 것이다.

만약 (1)이 맞다면, 스모크 테스트 때 사용했던 판매 문구로 되돌리면 실제 판매가 일어나야 합니다. 실제로 그렇게 해보았습니다:

24시간도 지나지 않아 두 번째 판매가 이루어졌습니다! 어쩌면 이 판매 문구가 수정한 버전보다 정말로 훨씬 더 나은 것일지도 모릅니다.

하지만 일주일이 지나도록 새로 발생한 판매는 그 한 건뿐이었습니다. 나중에 만든 문구보다 무한히 더 많은 판매이긴 했지만, 결국 한 건에 불과했기 때문에 어떤 결론도 내릴 수 없었습니다.

로그 기록에 따르면, 스모크 테스트 때의 모호한 문구를 다시 사용했을 때 3.7%의 사용자가 “Buy now” 버튼을 클릭했습니다. 이는 스모크 테스트 당시의 4.1%와 거의 비슷한 수치여서, 사용자들이 더 많은 정보를 얻기 위해 ‘구매’ 버튼을 클릭하고 있다는 결론이 유력하다고 느껴졌습니다.

판매 페이지를 분리했습니다

스모크 테스트 페이지에 특별한 마법이 없다는 결론을 내린 뒤, 판매 페이지를 계속 다듬었습니다. 가장 최근의 변경은 더 많은 세부 정보를 담기 위해 각 식단 플랜을 별도의 페이지로 분리한 것입니다:

10월 31일에 이 변경을 적용했지만, 처음 두 건 이후로는 여전히 새로운 판매가 없습니다.

실험 요약

* 고객이 메일링 리스트에 가입한 뒤 식단 플랜이 출시되자 구매했습니다.

앞으로의 아이디어

이 시점에서 사용자들에게 과연 식단 플랜을 유료로 구매할 의사가 있는지 의문이 듭니다. 의사는 있을 수도 있고, 제가 전략에서 무언가를 놓치고 있는 것일 수도 있습니다.

구매를 유도하기 위해 추가로 생각 중인 아이디어는 다음과 같습니다:

• 직접 레시피를 요리해 결과물을 사진으로 찍어 판매 페이지에 음식 사진을 추가한다.
• 독자들이 구매 전에 더 많은 샘플 페이지를 미리 볼 수 있게 한다.
• 판매 문구와 페이지 레이아웃을 개선한다.

마무리

무엇을 했나요?

• Is It Keto 식단 플랜 상품의 첫 판매를 달성했습니다.
  • 제3의 식단 플랜 제공자와 라이선스 계약서를 작성했습니다.
  • 판매를 늘리기 위해 여러 실험을 시도했습니다.
• What Got Done의 빌드 과정을 단순화해 누구나 단일 명령어로 로컬 인스턴스를 실행할 수 있게 했습니다.
• PyGotham에서 “왜 훌륭한 개발자가 형편없는 테스트를 작성하는가”를 발표했습니다.

배운 점

• 스모크 테스트 결과는 일정한 회의감을 가지고 바라봐야 합니다.
  • 4%의 사용자가 ‘구매’ 버튼을 클릭하더라도 실제로 구매하는 비율은 훨씬 낮을 수 있습니다.

다음 달 목표

• 이메일과 소셜 미디어로 인한 방해 요소를 제거하는 방법에 대한 새로운 블로그 글을 게시한다.
• 잠재적인 신규 사업을 위해 고객 5명을 인터뷰한다.