작년 초, Is It Keto라는 영양 정보 사이트를 시작했습니다. 2018년 11월부터 2019년 3월까지 이 사이트에만 전념했습니다. 매달 방문자 수가 50%에서 150%씩 늘었는데, 이전에 했던 어떤 프로젝트보다 훨씬 빠른, 짜릿한 성장세였습니다.

다만 엄청난 수익과 제 사이에는 성가신 문제 하나가 있었습니다. 바로 돈입니다. 사이트에 1달러를 쓸 때마다 10센트를 벌어들였습니다. 비즈니스에 익숙하지 않은 독자분들을 위해 설명하자면, 투자수익률 -90%는 그다지 훌륭하다고 할 수 없습니다. 3월 말, 사이트의 재정적 미래는 암울해 보였고 결국 프로젝트를 중단했습니다.

이 글은 Is It Keto에 대한 회고록입니다. 어디서 잘했고, 어떻게 더 잘할 수 있었으며, 처음부터 알았더라면 좋았을 점은 무엇인지 이야기하려 합니다.

수익을 낸 방법

Is It Keto의 비즈니스 모델은 단순했습니다. 모든 글은 특정 식품이 키토 다이어트에 왜 맞는지 혹은 맞지 않는지를 설명했습니다. 해당 식품이 키토 친화적이라면, 독자가 Amazon에서 구매할 수 있도록 제휴 링크를 보여줬습니다. 주문이 발생할 때마다 저는 수수료를 받았습니다.

돈을 잃은 이유

가장 큰 고정 지출은 콘텐츠 제작비였습니다. 초기에는 모든 글을 직접 썼지만, 사이트 규모를 키우기 위해 작가를 고용했습니다. 과정은 복잡했지만, 이에 대해서는 아래에서 더 자세히 설명하겠습니다.

그 외에 언급할 만한 비용은 개발 비용뿐입니다. 코드는 거의 제가 직접 작성했지만, 한 친구가 프로젝트 사이에 시간이 날 때 잠시 프리랜서로 도와주었습니다.

잘한 점

‘완벽’보다 ‘완료’를 택했습니다

디자인은 제 강점이 아닙니다. 버튼을 5픽셀 이리저리 옮기며 어느 쪽이 더 나아 보이는지 고민하느라 몇 시간을 허비한 적도 있습니다.

Is It Keto에서는 이런 일을 방지하기 위해 디자인 다듬기에 정해진 시간을 할애했습니다. 예를 들어 페이지가 보기 좋지 않으면 정확히 90분을 들여 개선했습니다. 90분이 끝나면 결과물이 원래보다 나아졌기만 하면 바로 반영했습니다. 당시에는 만족스럽지 않은 경우가 많았지만, 다음 날 새로운 눈으로 다시 보면 대개 괜찮아 보였습니다.

코드에도 같은 원칙을 적용했습니다. 나중에 유지보수 문제를 일으킬 가능성이 있는 코드를 배포하는 건 괴로운 일이지만, 실험적인 프로젝트에서는 ‘나중’이라는 게 없을 수도 있습니다. 코드상의 잘못은 용서될 수 있었기에 많은 타협을 했습니다. 그 대가를 치르게 될 때가 오면 개발을 멈추고 정리했지만, 그런 일은 드물었고 심각한 수준에 이른 적은 한 번도 없었습니다.

익숙한 도구를 사용했습니다

Is It Keto 이전에 만든 프로젝트는 KetoHub라는 레시피 검색 도구였습니다. 멋진 프론트엔드 프레임워크를 쓰는 사람들을 부러워하며 Angular와 Firebase로 사이트를 만들었습니다. 처음에는 이 기술들이 마치 마법 같은 일을 해내서 재미있었습니다. 하지만 기초 예제를 벗어나자 진행 속도는 기어가듯 느려졌습니다. 기술 스택의 ‘마법’ 때문에 제 앱이 어떻게 동작하는지 이해할 수 없었습니다.

그 고통을 겪은 뒤, Is It Keto는 Python 2.7, App Engine Standard, Cloud Datastore로 만들었습니다. 비교적 오래되고 세련되지 않은 기술들이지만, 몇 년간 유지보수해 온 사이트와 동일한 구성이었습니다. Is It Keto는 모든 로직을 서버에 두는데, 멋지지는 않지만 동작을 이해하기는 아주 쉽습니다.

물론 완전한 승리만은 아니었습니다. 쓰고 싶었던 웹 라이브러리 중 제 환경에서 사용할 수 없는 것들이 많았기 때문입니다. 그럼에도 기술 스택을 이해하고 있었기에 비효율적이거나 편법에 가까운 방법이라도 항상 앞으로 나아갈 길이 있었습니다. 수많은 추상화 계층을 뚫고 간단한 기능 하나를 구현하느라 며칠씩 막히곤 했던 Angular와는 대조적이었습니다.

매달 목표를 공개하고 지켰습니다

매달 말, Is It Keto에서 진행한 작업을 정리한 회고를 작성했습니다. 다음 달을 위한 구체적이고 측정 가능한 목표를 공개했고, 전달에 세웠던 목표에 대해서는 스스로 점수를 매겼습니다. 이 습관은 방향을 수정하고 집중력을 유지하는 데 매우 큰 도움이 되었습니다.

새 프로젝트를 시작하면 한 가지에 깊이 빠져 전략이나 가정을 재점검하는 것을 잊기 쉽습니다. 회고를 작성하면 한 걸음 물러서서 자신이 하고 있는 일을 다시 평가하게 됩니다.

좋은 예로, Is It Keto의 트위터 홍보를 전부 저렴한 가상 비서에게 맡겼던 일이 있습니다. 시간이 많이 절약되어 회고 글에서 자랑하고 싶었습니다. 하지만 독자들에게 왜 그것이 성공인지 설명하려다, 사실은 성공이 아니라는 걸 깨달았습니다.

가상 비서는 제 시간을 아껴주었지만, 트위터는 1달러를 투자할 때마다 1센트도 채 벌어들이지 못했습니다. 회고가 없었다면 계속 만족하며 가상 비서에게 비용을 지불했을 것이고, 트위터가 애초에 투자할 가치가 있는지 따져보지도 않았을 겁니다.

목표를 공개적으로 선언한 덕분에 엉뚱한 곳으로 새는 것도 방지할 수 있었습니다. 만들고 싶어 했던 기능에 대해 스스로와 나눴던 대화는 다음과 같습니다.

나 (기능 욕심이 난 나): USDA 공개 데이터베이스를 연동해야 해! 그러면 Is It Keto의 모든 페이지에서 식품의 영양 정보를 보여줄 수 있잖아.

나 (목표 지향적인 나): 이번 달 최우선 목표는 50달러 수익을 내는 거야. USDA 데이터베이스 연동이 그 목표 달성에 도움이 될까?

나 (기능 욕심이 난 나): 어쩌면! 사이트 경험이 좋아져서 더 많은 사용자가 올 거야.

나 (목표 지향적인 나): 하지만 개발에만 3주가 걸릴 텐데. 같은 기간 동안 50달러 수익을 낼 확률이 더 높은 다른 일은 없을까?

나 (기능 욕심이 난 나): (풀죽어서) 있지…

명확한 목표가 없었다면 기능 욕심이 난 제가 날뛰며 재미는 있지만 수익에는 도움 되지 않는 기능만 만들었을 겁니다.

개선이 필요했던 점

지표에 집착했습니다

매일 트래픽과 수익 대시보드를 수시로 확인하는 행동을 합리화하기는 쉬웠습니다. “당연히 지표를 확인해야지. 사이트 상태를 이해하는 데 필수적이니까.” 많은 창업가가 같은 함정에 빠집니다.

지표를 확인하는 일은 “얕은 일(shallow work)”입니다. 깊은 집중이나 비판적 사고를 요구하지 않지만, 왠지 생산적인 느낌을 줍니다. 물론 사이트 운영자가 트래픽과 수익 수치를 아는 것은 유용하지만, 제가 확인하던 빈도까지는 필요하지 않았습니다.

이 대시보드들은 그래프와 통계를 넘어 사람을 끌어당기는 무언가가 있습니다. 작은 정신적 보상 알약을 약속하는 듯합니다.

혼자서 사이트 작업에 매달리는 동안 방문자가 급증하거나 수익이 뛰는 날은 하루를 행복하게 만들었습니다. 문제는 3~4달러를 번 ‘좋은 날’ 하루 뒤에는 아무 수익도 없이 비참함을 느끼는 날이 다섯 번이나 뒤따랐다는 점이었습니다.

2월부터는 지표 확인을 주 1회, 30분 세션으로 제한했습니다. 주말을 앞두고 기대할 만한 일로 만들어 금요일 오후에 합니다.

끊임없이 통계를 확인하는 습관을 끊기 전까지는 그것이 제 머릿속에서 얼마나 큰 비중을 차지하고 있었는지 몰랐습니다. 그 습관을 없앤 뒤로는 훨씬 더 집중할 수 있게 되었고 단기 성과에 덜 휘둘리게 되었습니다.

음식이 싸다는 걸 잊었습니다

제휴 링크에 대한 첫 실험은 이 블로그에서 했습니다. 돈을 벌려고 글을 쓰는 건 아니지만, 이미 많은 글에 Amazon 링크가 걸려 있었기 때문에 Jeff Bezos가 제게 돈을 좀 줘도 괜찮겠다고 생각했습니다.

잘되는 달에는 블로그가 제휴 링크로 최대 150달러를 벌어들였습니다. 당연히 “아무 노력도 안 하고 월 150달러를 버는데, 제휴 링크에 집중하는 사이트를 만들면 얼마나 더 벌 수 있을까!”라는 생각이 들었습니다.

치명적인 실수는 가격을 간과한 것이었습니다. 제 블로그의 제휴 링크는 PC 하드웨어나 취미용 전자제품 같은 것들로, 고객이 한 번 주문할 때 쉽게 수백에서 수천 달러를 씁니다.

반면 Is It Keto는 식품을 링크했습니다. 가장 클릭이 많은 제휴 상품 중 하나는 Propel Fitness Water인데, 한 상자에 6달러 정도밖에 하지 않아 블로그 수익을 따라잡으려면 훨씬 더 많은 사용자가 필요합니다.

수익화 전략을 제대로 고민하지 않았습니다

앞으로 작성할 글의 우선순위를 정하기 위해 Is It Keto는 전용 페이지가 없는 식품 중 가장 자주 요청되는 항목을 추적합니다. 상위 5개는 다음과 같습니다.

1. 버섯
2. 소고기
3. 소시지
4. 피망
5. 맥주

문제가 보이시나요?

사람들은 이런 것들을 Amazon에서 주문하지 않습니다. 문제는 이 다섯 가지에만 그치지 않습니다. 상위 100개 요청 중 Amazon에서 구매할 법한 상품은 손에 꼽을 정도입니다. 즉, 독자들이 Is It Keto에서 찾는 식품과 실제로 온라인에서 구매하는 상품 사이에는 수익을 갉아먹는 엄청난 괴리가 존재합니다.

이제 사업 아이디어를 평가할 때는 수익이 발생하는 전 과정을 처음부터 끝까지 생각합니다. 제가 1달러의 수익을 얻으려면 어떤 일련의 과정이 일어나야 하는가? Is It Keto를 평가할 때 이런 과정을 거쳤더라면, “그리고 고객은 내가 제휴 수수료를 받을 수 있도록 Amazon에 양상추 한 통을 배송해 달라고 요청한다”는 부분에서 위험 신호를 알아챘을 겁니다.

미리 알았더라면 좋았을 것들

검색엔진은 반영이 매우 느립니다

오늘 Google에 “are cheese whisps keto?”라고 물으면 질문에 답하지 못하는 결과 목록만 내놓습니다.

Is It Keto에는 답이 있지만 Google은 이를 무시합니다. Metamucil이나 Lily’s Chocolate 같은 제품은 Google이 Is It Keto를 상위 결과에 노출하는데, 왜 Whisps 페이지만 외면하는 걸까요?

새 사이트는 Google 검색 결과에서 순위가 낮게 시작하고, 사용자가 페이지를 얼마나 클릭하는지에 따라 순위가 오르거나 내립니다. 이 과정은 고통스러울 정도로 느립니다. 현재 상위 노출을 누리고 있는 Is It Keto 페이지들도 그 자리까지 가는 데 몇 달이 걸렸고, 제 글의 90%는 여전히 Google 검색 결과 깊숙이 묻혀 있어 아무도 보지 못합니다.

이런 사실을 미리 알았더라면 콘텐츠 사이트를 시작하는 데 더 신중했을 겁니다. 대부분의 온라인 비즈니스는 실패하기 때문에 저는 빨리 실패하고 몇 년을 허비하지 않을 수 있는 프로젝트를 선호합니다. 검색엔진 순위가 느리게 안정되는 속도는 이 피드백 루프를 불편할 정도로 길게 늘어뜨립니다.

이 과정을 가속화하는 한 가지 방법은 순위가 높은 다른 페이지로부터 링크를 얻는 것입니다. 만약 Men’s Health Magazine이 Is It Keto를 링크한다면 검색엔진은 제 사이트를 더 관련성이 높고 높은 순위를 받을 자격이 있다고 판단할 겁니다. 전략적 실수로, 저는 마지막에 관심을 끌지 못한 몇 개의 필사적인 블로그 글을 제외하고는 다른 사이트가 Is It Keto를 링크하도록 유도하는 콘텐츠를 전혀 만들지 않았습니다.

좋은 글은 비쌉니다

Is It Keto 글 한 편을 쓰는 데 보통 15~30분이 걸렸습니다. 하지만 글쓰기는 정신적으로 부담이 커서 금방 지치게 만들었습니다.

외주를 맡기면 글 한 편당 5~15달러 정도 들 것으로 예상했습니다. 최근 인문대를 졸업한 사람이라면 시간당 15~25달러에 한 시간에 두세 편 정도는 쓸 수 있을 거라고 생각했습니다.

완전히 틀린 예상이었습니다.

30명이 넘는 작가에게 지원서를 받았고, 그중 약 10명과 유료 테스트를 진행했지만 글 한 편당 비용을 46달러 이하로 낮추지 못했습니다. 물론 15달러에 글을 쓰는 작가도 있지만, 그들이 써낸 글은 거의 이해할 수 없는 수준이었습니다. 제가 사이트에 원했던 명확하고 간결한 글을 쓰는 사람에게는 상당한 프리미엄이 붙습니다.

작가를 고용하는 것에 대해 제가 몰랐던 것이 정말 많았습니다. 앞으로 몇 달 안에 배운 점을 더 자세히 다룬 글을 올릴 예정입니다.

앞으로의 계획

다행히 Is It Keto는 백그라운드에서 운영되는 데 비용이 거의 들지 않습니다. App Engine 무료 할당량 안에서 돌아가고 유지보수가 필요 없습니다. 유일한 지속적인 비용은 도메인 이름으로 연 12달러입니다.

지난달에는 82달러, 이번 달에는 103달러의 수익을 냈으니, 손대지만 않는다면 월 단위로는 이익을 냅니다. 하지만 전체적으로는 여전히 4,700달러 적자입니다.

Is It Keto가 결국 흑자를 내지 못한 것은 아쉽지만, 실패로부터 배우는 훌륭한 기회였습니다. 앞으로는 이런 실수를 피해서 다음 프로젝트에서는 새롭고 흥미로운 실수를 저지를 수 있도록 하겠습니다.

커버 아트: Loraine Yow.