작년 초, 나는 Is It Keto라는 영양 정보 사이트를 시작했다. 2018년 11월부터 2019년 3월까지 이 사이트는 나의 전업 프로젝트였다. 매달 방문자 수는 50%에서 150%씩 증가했는데, 이전에 진행했던 어떤 프로젝트보다 훨씬 빠른 짜릿한 성장세였다.

나와 엄청난 수익 사이에는 단 하나의 거슬리는 문제가 있었다. 바로 돈이다. 사이트에 1달러를 쓸 때마다 10센트밖에 벌지 못했다. 사업에 익숙하지 않은 독자들을 위해 설명하자면, 투자수익률 -90%는 그다지 훌륭하다고 할 수 없다. 3월 말, 사이트의 재정적 미래는 암울해 보였고, 결국 프로젝트를 접어두기로 했다.

이 글은 Is It Keto에 대한 회고다. 무엇이 잘됐고, 어떻게 더 잘할 수 있었으며, 처음부터 알았더라면 좋았을 것들을 이야기하려 한다.

어떻게 수익을 냈나

Is It Keto의 비즈니스 모델은 단순했다. 모든 글은 특정 식품이 키토 식단에 맞는지, 맞지 않는지를 설명했다. 만약 키토에 적합한 식품이라면, 독자가 아마존에서 해당 제품을 구매할 수 있도록 제휴 링크를 보여줬다. 주문이 발생할 때마다 나는 수수료를 받았다.

어떻게 돈을 잃었나

가장 큰 고정 지출은 콘텐츠였다. 초기에는 모든 글을 직접 썼지만, 사이트 규모를 키우기 위해 작가들을 고용했다. 과정이 다소 복잡해졌는데, 이에 대해서는 아래에서 더 자세히 다루겠다.

그 외에 언급할 만한 비용은 개발 비용뿐이다. 거의 모든 코드는 직접 작성했지만, 한 친구가 프로젝트 사이의 자투리 시간에 잠시 프리랜서로 도와줬다.

잘된 점

‘완벽’보다 ‘완성’을 택했다

디자인은 나의 강점이 아니다. 버튼을 5픽셀 이리저리 옮기며 어느 쪽이 더 나은지 고민하느라 몇 시간을 허비한 적도 있다.

Is It Keto에서는 이런 일을 피하기 위해 디자인 다듬기에 고정된 시간을 할당했다. 예를 들어 페이지가 보기 흉하면 정확히 90분을 잡아 개선했다. 90분이 끝나면 원래보다 나아졌기만 하면 바로 반영했다. 그 순간에는 결과가 만족스럽지 않은 경우가 많았지만, 다음 날 새로운 눈으로 다시 보면 대개 괜찮아 보였다.

같은 원칙을 코드에도 적용했다. 나중에 유지보수에 골칫거리가 될 코드를 배포하는 건 괴로운 일이지만, 실험적인 프로젝트에서는 ‘나중’이라는 게 없을 수도 있다. 코드상의 죄는 용서될 수 있으니, 나는 그런 죄를 많이 저질렀다. 그것들이 문제를 일으키면 개발을 잠시 멈추고 정리했지만, 그런 일은 거의 없었고 치명적인 경우도 없었다.

익숙한 도구를 사용했다

Is It Keto 이전 프로젝트는 KetoHub라는 레시피 검색 도구였다. 멋진 프론트엔드 프레임워크를 쓰는 힙한 사람들을 부러워하며 Angular와 Firebase로 사이트를 만들었다. 처음에는 그 기술들이 마법 같은 일을 해내는 것 같아 재미있었다. 하지만 기본 예제를 벗어나자 진행 속도는 기어가듯 느려졌다. 기술 스택의 마법 같은 특성이 오히려 내 앱이 어떻게 동작하는지 이해하지 못하게 만들었다.

그 고통에서 벗어나고자 Is It Keto는 Python 2.7, App Engine Standard, Cloud Datastore로 만들었다. 비교적 오래되고 세련되지 않은 기술들이지만, 몇 년간 유지보수해 온 사이트와 동일한 구성이다. Is It Keto는 모든 로직을 서버에 두는데, 멋지진 않지만 동작을 이해하기는 매우 쉽다.

완벽한 승리라고 할 수는 없었다. 쓰고 싶었던 웹 라이브러리 중 상당수가 내 환경에서는 사용할 수 없었기 때문이다. 그럼에도 기술 스택을 이해하고 있었기에 비효율적이거나 편법적인 방법이라도 항상 앞으로 나아갈 길이 있었다. 수많은 추상화 계층을 뚫고 단순한 기능을 구현하려다 며칠씩 막히곤 했던 Angular와는 대조적이었다.

매달 목표를 공개하고 지켰다

매달 말, 나는 Is It Keto에서 진행한 작업을 상세히 적은 회고를 썼다. 다음 달을 위한 구체적이고 측정 가능한 목표를 선언하고, 지난달 목표에 대해 스스로 점수를 매기기도 했다. 이 습관은 방향을 수정하고 집중력을 유지하는 데 엄청나게 도움이 됐다.

새 프로젝트를 시작하면 토끼굴에 빠지듯 한 가지에 몰두한 나머지 전략이나 가정을 재점검하는 걸 잊기 쉽다. 회고를 쓰면 한 걸음 물러서서 자신이 하고 있는 일을 다시 평가하게 된다.

좋은 예로, Is It Keto의 트위터 홍보를 전부 저렴한 가상 비서에게 맡겼을 때가 있다. 시간이 엄청나게 절약돼서 회고에 자랑하고 싶어 안달이 났다. 그런데 독자들에게 왜 그게 성공인지 설명하려다, 사실 성공이 아니라는 걸 깨달았다.

가상 비서는 내 시간을 아껴줬지만, 트위터는 1달러를 투자할 때마다 1센트도 벌어다 주지 못했다. 회고가 없었다면 나는 계속 즐겁게 가상 비서에게 돈을 지불하면서 트위터에 투자할 가치가 있었는지조차 따져보지 않았을 것이다.

목표를 공개적으로 선언한 덕분에 쓸데없는 곳으로 새는 것도 막을 수 있었다. 만들고 싶어 안달이 났던 기능에 대해 나 자신과 나눈 대화는 다음과 같다.

나 (기능에 들뜬 나): USDA 공공 데이터베이스를 연동해야 해! 그러면 Is It Keto의 모든 페이지에 식품 영양 정보를 표시할 수 있어.

나 (목표 지향적인 나): 이번 달 최우선 목표는 수익 50달러를 버는 거야. USDA 데이터베이스 연동이 그 목표 달성에 도움이 될까?

나 (기능에 들뜬 나): 어쩌면! 사이트 경험이 좋아지고 더 많은 사용자가 유입될 거야.

나 (목표 지향적인 나): 하지만 개발에만 3주가 걸려. 같은 기간을 쓴다면 50달러 수익을 낼 확률이 더 높은 다른 일은 없을까?

나 (기능에 들뜬 나): (기죽어서) 있지…

명확한 목표가 없었다면, 기능에 들뜬 내가 날뛰며 재미는 있지만 수익과는 무관한 기능들만 만들었을 것이다.

개선이 필요했던 점

지표에 집착했다

트래픽과 수익 대시보드를 하루에도 여러 번 들여다보는 일을 합리화하기는 쉬웠다. “당연히 지표를 확인해야지. 사이트 상태를 이해하는 데 필수적이니까.” 많은 창업자가 같은 함정에 빠진다.

지표를 확인하는 건 “얕은 일”이다. 깊은 집중이나 비판적 사고가 필요하지 않지만 생산적인 느낌을 준다. 물론 사이트 운영자가 트래픽과 수익 수치를 아는 것은 유용하지만, 내가 확인하던 빈도까지는 필요하지 않았다.

이 대시보드에는 그래프와 통계를 넘어서는 매혹적인 무언가가 있다. 작은 정신적 보상이라는 약속을 품고 있기 때문이다.

홀로 사이트 작업에 매달리던 중 방문자 수 급증이나 수익 증가는 하루를 행복하게 만들었다. 문제는 3~4달러를 번 ‘좋은 날’ 하루마다 아무것도 벌지 못하고 비참함을 느끼는 날이 다섯 번씩 있다는 것이었다.

2월부터는 지표 확인을 주 1회 30분 세션으로 제한했다. 주말을 앞두고 기대할 거리로 삼아 금요일 오후에 확인한다.

끊임없이 통계를 확인하는 습관을 끊기 전까지는 그것이 내 머릿속에서 얼마나 큰 비중을 차지하는지 깨닫지 못했다. 그 습관을 버리자 훨씬 더 집중하게 됐고 단기 성과에 덜 의존하게 됐다.

식품이 싸다는 걸 잊었다

제휴 링크에 대한 첫 실험은 이 블로그에서 했다. 돈을 벌려고 글을 쓰는 건 아니지만 이미 많은 글에 아마존 링크가 있었으니, 제프 베조스가 나에게 돈을 좀 던져줘도 좋겠다고 생각했다.

잘될 때는 블로그가 제휴 링크로 월 150달러까지 벌어다 줬다. 당연히 나는 “아무 노력 없이도 월 150달러를 버는데, 제휴 링크에 집중하는 사이트를 만들면 얼마나 벌 수 있을까!”라고 생각했다.

치명적인 실수는 가격을 간과한 것이었다. 블로그의 제휴 링크는 PC 하드웨어나 취미용 전자제품 같은 것들로, 고객이 한 번 주문에 수백에서 수천 달러를 쉽게 쓰는 품목이었다.

Is It Keto는 식품을 연결했다. 클릭 수가 가장 많은 제휴 링크 중 하나는 Propel Fitness Water인데, 한 상자에 6달러부터 판매되므로 블로그 수익을 따라가려면 훨씬 더 많은 사용자가 필요하다.

수익화 전략을 제대로 고민하지 않았다

앞으로 작성할 글의 우선순위를 정하는 데 도움을 받기 위해 Is It Keto는 전용 페이지가 없는 식품 중 가장 많이 요청된 항목을 추적한다. 상위 5개는 다음과 같다.

1. 버섯
2. 소고기
3. 소시지
4. 피망
5. 맥주

문제가 보이시나요?

사람들은 이런 것들을 아마존에서 주문하지 않는다. 문제는 이 다섯 가지에만 국한되지 않는다. 상위 100개 요청 중 아마존에서 구매할 만한 제품은 손에 꼽을 정도다. 즉, 독자들이 Is It Keto에서 찾는 식품과 온라인에서 실제로 구매하는 상품 사이에는 수익을 갉아먹는 거대한 괴리가 있다는 뜻이다.

이제 사업 아이디어를 평가할 때는 수익이 발생하는 전 과정을 처음부터 끝까지 따져본다. 내가 1달러의 수익을 얻으려면 어떤 일련의 사건이 일어나야 하는가? Is It Keto를 평가할 때 이런 과정을 거쳤더라면 “그리고 고객은 내가 제휴 수수료를 받도록 아마존에 양상추 한 통을 배송해 달라고 요청한다”는 부분에서 위험 신호를 알아챘을 것이다.

알았더라면 좋았을 것들

검색 엔진에는 상당한 시차가 있다

오늘 구글에 “are cheese whisps keto?”라고 물으면 질문에 제대로 답하지 못하는 결과 목록만 내놓는다.

Is It Keto는 답을 가지고 있다, 하지만 구글은 이를 무시한다. Metamucil이나 Lily’s Chocolate 같은 제품은 구글이 Is It Keto를 상위 결과에 노출하는데, 왜 Whisps 페이지만 홀대하는 걸까?

신규 사이트의 경우 구글은 검색 결과에서 낮은 순위를 매긴 뒤, 사용자가 페이지를 얼마나 클릭하는지에 따라 순위를 올리거나 내린다. 그 과정은 고통스러울 정도로 느리다. 현재 최상위에 노출되는 Is It Keto 페이지들도 그 자리에 오르기까지 몇 달이 걸렸고, 내 글의 90%는 여전히 구글 검색 결과 깊숙이 묻혀 누구에게도 보이지 않는다.

이 사실을 미리 알았더라면 콘텐츠 사이트에 뛰어드는 일을 더 신중하게 고려했을 것이다. 대부분의 온라인 비즈니스는 실패하므로 나는 빨리 실패하고 형편없는 프로젝트에 몇 년을 쏟아붓지 않도록 하는 프로젝트를 추구한다. 검색 엔진 순위가 느릿하게 안정되는 속도는 이 피드백 루프를 불편할 정도로 길게 늘여 놓는다.

이 과정을 가속하는 한 가지 방법은 순위가 높은 다른 페이지로부터 링크를 얻는 것이다. 만약 Men’s Health Magazine이 Is It Keto를 링크한다면 검색 엔진은 내 사이트를 더 관련성 높고 더 높은 순위를 받을 자격이 있다고 판단할 것이다. 전략적 실수로 나는 끝 무렵에 주목받지 못한 절박한 블로그 글 몇 개를 제외하고는 다른 사이트가 Is It Keto를 링크하고 싶게 만드는 콘텐츠를 전혀 만들지 않았다.

좋은 글은 비싸다

Is It Keto 글 하나를 쓰는 데 보통 15~30분이 걸렸다. 하지만 글쓰기는 정신적으로 소모가 커서 금방 지치곤 했다.

콘텐츠를 외주하면 글 한 편당 5~15달러 정도 들 거라고 예상했다. 최근 문과대를 졸업한 사람이라면 시간당 15~25달러를 받고 한 시간에 두세 편 정도는 쓸 수 있을 것 같았다.

완전히 빗나간 예상이었다.

30명이 넘는 작가에게 지원서를 받았고, 그중 10명 정도와 유료 테스트를 진행했지만 비용을 글당 46달러 이하로 낮추는 데 실패했다. 분명 글당 15달러에 일하는 작가도 있지만, 그들은 간신히 알아볼 수 있을 정도의 쓰레기 같은 글을 쏟아냈다. 내가 사이트에 원하던 명확하고 간결한 글을 쓰는 사람에게는 상당한 프리미엄이 붙는다.

작가 고용에 대해 내가 몰랐던 것이 너무 많았다. 앞으로 몇 달 안에 배운 점을 더 자세히 다룬 장문의 글을 올릴 예정이다.

앞으로의 계획

다행히 Is It Keto는 백그라운드에서 운영되는 데 비용이 거의 들지 않는다. App Engine 무료 등급에 들어가고 유지보수가 필요 없다. 유일한 지속적인 비용은 도메인 비용으로 연 12달러다.

지난달에는 82달러, 이번 달에는 103달러의 수익을 냈으니, 손대지만 않는다면 월 단위로는 흑자를 내고 있다. 전체적으로는 아직 4,700달러 적자 상태다.

Is It Keto가 결국 흑자를 내지 못해 아쉽지만, 실패로부터 배우는 훌륭한 기회였다. 앞으로는 이런 실수를 피해서 다음 프로젝트에서는 새롭고 흥미로운 실수를 저지를 수 있도록 하겠다.

표지 이미지: Loraine Yow.