• 내 평점: 5 / 10
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이 책은 전반적으로 실망스러웠다. 지난 몇 년간 수십 명이 이 책을 추천했는데, 왜 그렇게 화제가 되는지 이해하기 어렵다. 통찰력 있는 아이디어도 있긴 하지만, 의심스러운 조언과 형편없는 글쓰기 속에 묻혀 있다.

이 책에서 다루는 각 마케팅 채널은 어떤 주제를 처음 취재하는 기자가 쓴 기사에서 기대할 법한 수준의 깊이에 머문다. 대부분의 정보는 저자들이 성공한 창업가들과 인터뷰한 내용을 바탕으로 한 간접적인 조언으로 보여, 외부인의 시각에서 무언가를 설명할 때 흔히 나타나는 자잘한 오류가 많았다. 예를 들어, 책에서는 조엘 스폴스키가 Fog Creek Software의 CEO여서 유명해졌다고 주장한다(사실은 그의 블로그 덕분이다). 레딧을 설명할 때는 “업보트(upvotes)”와 “카르마(karma)” 개념을 혼동한다. 이상적인 기조연설에 대한 설명은 내게는 형편없는 프레젠테이션의 전형처럼 들렸다(슬라이드당 7분이라니?!?), 물론 이는 다소 주관적인 평가다.

앞부분 몇 개 챕터가 내게는 가장 유용했다. 마케팅 전략을 찾고 시간이 지나며 발전시켜 나가는 큰 틀의 접근법을 설명하기 때문이다. 나머지 부분에도 흥미로운 일화는 있었지만, 내 사업에 적용할 만한 기법을 많이 배우지는 못했다.

좋았던 점

• 마케팅 아이디어를 브레인스토밍하기 위한 좋은 출발점을 제공한다.
• 책에서는 50% 원칙과 불스아이(Bullseye) 같은, 설득력 있게 느껴진 마케팅 메타 전략을 설명한다.

아쉬웠던 점

• 글의 완성도가 떨어졌다.
  • 책 대부분이 수동태로 쓰여 있다.
  • 다음과 같이 허술하고 혼란스러운 문장이 많았다:

    • 창업자들이 이 단계를 가장 자주 망치는 방식은 다른 트랙션 채널에서 주의를 분산시키는 마케팅 활동을 계속 유지하는 것이다.

• 군더더기와 반복이 많다. 같은 정보량이라도 30~40%는 더 짧게 쓸 수 있었을 것이다.
• 저자들이 다루는 많은 주제에 대해 직접 경험이 없어 보인다.
• 돈을 쓸 여유가 있는 VC 투자 스타트업에 더 초점이 맞춰져 있다.
  • 수십 명의 블로거에게 각각 500달러를 주고 Mint에 대한 글을 쓰게 한 노아 케이건의 전략을 반복적으로 인용한다.

핵심 요약

트랙션의 정의

• 트랙션이란 회사가 어떤 수요를 충족시키고 있다는 증거다.
  • 예: 앱 다운로드 수 증가, 구독을 구매하는 고객 증가

50% 원칙

• 초기 고객이 제품을 아주 좋아해도, 더 많은 고객을 찾을 수단이 없으면 회사는 실패할 가능성이 높다.
• 제품에만 매몰되는 것을 피하려면, 시간의 50%는 제품 개발에, 50%는 마케팅에 할애하라.
• 마케팅에 집중하면 제품을 처음으로 경험하는 새로운 고객이 꾸준히 유입된다.

구멍 난 양동이

• 제품 수명 초기에는 마케팅에 투자하는 것이 구멍 난 양동이에 물을 붓는 것과 같다.
  • 제품을 고객에게 노출해도, 아직 완성도가 부족해 대부분이 떠나버린다.
• 대부분의 창업가는 제품이 다듬어지기 전에 마케팅하는 것은 낭비라고 여겨 마케팅을 미룬다.
• 대부분의 고객이 구매하지 않더라도 마케팅은 도움이 된다.
  • 이런 경우 마케팅은 제품의 어떤 결함이 고객에게 중요한지를 드러낸다.
• 구멍 난 양동이 비유에서, 양동이는 여전히 새고 있지만 마케팅은 어디가 새는지를 알려준다.

바늘 움직이기

• 성공했을 때 사업에 실질적인 차이를 만들 수 있는 마케팅 채널과 전략을 선택해야 한다.
  • 예: 웹사이트에 방문자 20명을 유입시키는 트윗은 이제 막 시작한 단계에서는 의미 있지만, 이미 하루 방문자가 1만 명이라면 그 트윗은 무시할 수준이다.
• 성장할수록 규모에 맞는 새로운 전략을 찾아야 한다.

불스아이 방법론

• 불스아이는 제품에 가장 적합한 유통 채널을 찾아내는 3단계 기법이다.
• 사업이 성공하려면 강력한 유통 채널 하나면 충분하지만, 대부분의 기업은 이상적인 채널을 찾기 위한 실험을 충분히 하지 않는다.

1단계: 바깥 원 - 무엇이 가능한가?

• 각 트랙션 채널마다 사업의 성과를 만들 수 있는 전략을 최소 하나씩 브레인스토밍하라.
• 자사와 유사한 성공 기업들을 조사하고 그들이 어떤 전략을 썼는지 파악하라.

2단계: 중간 원 - 무엇이 가능성 있는가?

• 몇 가지 마케팅 채널을 작은 규모로 테스트하라.
• 마케팅 테스트는 시간이 걸리고 병렬로 진행하기 좋으므로, 여러 채널을 동시에 테스트하는 것이 더 낫다.
• 각 테스트에서 다음을 평가하라:
  1. 고객 확보 비용은 얼마나 드는가?
  2. 이 채널을 통해 확보할 수 있는 고객은 얼마나 되는가?
  3. 이 고객들이 우리가 원하는 고객인가?

3단계: 안쪽 원 - 무엇이 효과가 있는가?

• 2단계에서 가장 성공적이었던 채널을 선택해 모든 역량을 집중해 최적화하라.

형편없는 클릭률의 법칙

시간이 지나면 모든 마케팅 채널은 결국 형편없는 클릭률을 낳는다.

-앤드루 첸

• 새롭고 효과적인 마케팅 전략도 다른 사람들이 발견해 따라 하면서 점점 효과가 떨어진다.
• 이를 극복하려면 경쟁사가 아직 포화시키지 않은 효과적인 기법을 찾기 위해 끊임없이 새로운 마케팅 전략을 실험해야 한다.

마케팅 편향 극복하기

• 창업가는 불편하거나(예: 대중 연설) 낯설다는 이유로(예: 박람회) 마케팅 채널을 외면하는 경우가 많다.
  • 오히려 그렇기 때문에 그 채널을 공략해야 한다. 경쟁사 역시 사용하지 않을 가능성이 높기 때문이다.

마케팅 채널

• 블로그
  • 타깃 고객과 맞는 틈새 블로그에 연락해 직접 제휴를 제안하거나 유료 디스플레이 광고를 집행하라.
• 홍보
  • Help a Reporter Out(HARO)을 이용해 관심 분야 기자들과 연결하라.
    • 업데이트(2025-04-08): 이 서비스는 더 이상 존재하지 않는 것으로 보인다.
  • 대형 블로그가 종종 작은 틈새 블로그에서 소스를 얻으므로, 작은 블로거들에게 제품을 알려라.
• 비전통적 PR(PR 스턴트)
• 검색 엔진 마케팅
• 검색 엔진 최적화
• 소셜 및 디스플레이 광고
• 오프라인 광고
  • 옥외 광고
  • 잡지
  • 라디오 및 TV
• 콘텐츠 마케팅
• 이메일 마케팅
• 바이럴 마케팅
• 마케팅으로서의 엔지니어링
  • 유료 제품에 관심 있을 만한 사용자를 끌어들이기 위해 무료 제품을 제공하라.
    • 예: 제품이 웹사이트 SEO 성과 최적화를 돕는다면, 무료 웹사이트 검사기를 제공하라.
• 사업 개발
  • 즉, 관련 기업과의 파트너십 형성
• 영업
• 제휴 프로그램
• 기존 플랫폼
  • 즉, 사용자가 당신을 찾을 수 있는 기존 고객 기반을 가진 플랫폼
  • 예: eBay, App Store
• 박람회
• 오프라인 행사
  • 밋업, 콘퍼런스
• 강연
• 커뮤니티 구축
  • 즉, 열정적인 사용자 커뮤니티 육성