• 내 평점: 5 / 10
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이 책은 정말 기대 이하였다. 지난 몇 년 동안 수십 명에게 추천받았지만, 왜 이렇게 호평을 받는지 이해하기 어렵다. 통찰력 있는 아이디어도 몇 가지 있지만, 의문스러운 조언과 서툰 글솜씨에 묻혀 있다.

책에서 설명하는 각각의 마케팅 채널은 기자가 어떤 주제를 처음 다루며 쓴 기사에서 기대할 법한 정도의 깊이만 갖추고 있다. 정보 대부분은 저자들이 성공한 창업자들을 인터뷰해 얻은 간접적인 조언인 듯하다. 그래서 외부인의 시선으로 무언가를 설명할 때 생길 법한 사소한 오류가 많다. 예를 들어 이 책은 Joel Spolsky가 Fog Creek Software의 CEO였기 때문에 유명해졌다고 주장한다(실제로 유명해진 이유는 그의 블로그였다). reddit을 설명하면서는 ‘upvote’와 ‘karma’라는 개념을 혼동한다. 이상적인 키노트 발표에 대한 설명은 내가 보기에는 끔찍한 프레젠테이션의 전형처럼 들렸다(슬라이드 하나당 7분이라고?!?). 물론 이 부분은 다소 주관적일 수 있다.

처음 몇 장이 내게는 가장 가치 있었다. 마케팅 전략을 찾고 시간이 지나면서 발전시키는 방법을 높은 수준에서 설명한다. 나머지 부분에도 흥미로운 일화가 몇 가지 나오지만, 내 사업에 적용할 만한 기법을 많이 배울 수는 없었다.

좋았던 점

• 마케팅 아이디어를 브레인스토밍하기 위한 좋은 출발점을 제공한다.
• 50% 규칙과 불스아이처럼 흥미롭게 느껴지는 마케팅 메타 전략을 설명한다.

아쉬웠던 점

• 글의 완성도가 낮다.
  • 책 대부분이 수동태로 쓰여 있다.
  • 다음과 같이 엉성하고 이해하기 어려운 문장이 많다.

    • 창업자들이 이 단계를 가장 자주 망치는 방식은 다른 트랙션 채널에서 주의를 분산시키는 마케팅 활동을 계속 유지하는 것이다.

• 군더더기와 중복이 많다. 같은 정보를 유지하면서도 책을 30~40%는 줄일 수 있었을 것이다.
• 저자들은 자신들이 설명하는 많은 주제에 대해 직접 경험이 없는 듯하다.
• 쓸 돈이 많은 벤처캐피털 투자를 받은 스타트업을 주요 독자로 삼고 있다.
  • Noah Kagan이 Mint에 관한 글을 써 달라며 블로거 수십 명에게 각각 500달러를 제안한 전략을 반복해서 인용한다.

핵심 내용

트랙션의 정의

• 트랙션은 회사가 어떤 필요를 충족하고 있다는 증거다.
  • 예: 앱 다운로드 수가 늘어나거나, 구독을 구매하는 고객이 증가하는 것

50% 규칙

• 초기 고객이 제품을 좋아하지만 더 많은 고객을 찾을 방법이 없다면 회사는 실패할 가능성이 높다.
• 제품 개발에 매몰되지 않으려면 시간의 50%는 제품 개발에, 나머지 50%는 마케팅에 투자한다.
• 마케팅에 집중하면 제품을 처음 접하는 신규 고객이 꾸준히 유입된다.

물이 새는 양동이

• 제품 출시 초기에는 마케팅에 투자하는 일이 물이 새는 양동이에 물을 붓는 것과 같다.
  • 고객에게 제품을 알릴 수는 있지만, 아직 제공 가치가 완성되지 않았기 때문에 대부분 떠난다.
• 대부분의 창업자는 제품이 다듬어지기 전에 마케팅하는 것은 낭비라고 생각해 마케팅을 미룬다.
• 대부분의 고객이 구매하지 않더라도 마케팅은 도움이 된다.
  • 이 경우 마케팅을 통해 제품의 어떤 부족한 부분이 고객에게 중요한지 알 수 있다.
• 물이 새는 양동이의 비유로 말하면, 양동이에서는 여전히 물이 새지만 마케팅을 통해 어디에서 새는지 알 수 있다.

판도를 바꾸기

• 성공했을 때 사업에 실질적인 변화를 가져올 마케팅 채널과 전략을 선택해야 한다.
  • 예: 트윗 하나로 웹사이트 방문자 20명을 유입하는 일은 막 시작한 사업이라면 의미가 있지만, 이미 하루 방문자가 1만 명이라면 그 트윗의 효과는 미미하다.
• 성장하면서는 사업 규모에 맞는 새로운 전략을 찾아야 한다.

불스아이 방법

• 불스아이는 제품에 가장 적합한 유통 채널을 찾기 위한 3단계 기법이다.
• 사업이 성공하는 데는 강력한 유통 채널 하나면 충분하지만, 대부분의 사업은 자신에게 가장 적합한 채널을 찾을 만큼 충분히 실험하지 않는다.

1단계: 바깥 고리 - 가능한 것은 무엇인가?

• 각 트랙션 채널에 대해 사업에 실질적인 변화를 가져올 수 있는 전략을 하나 이상 브레인스토밍한다.
• 자신과 비슷한 성공적인 회사들을 조사하고 그들이 어떤 전략을 적용했는지 알아본다.

2단계: 가운데 고리 - 가능성이 높은 것은 무엇인가?

• 몇 가지 마케팅 채널을 소규모로 테스트한다.
• 마케팅 테스트에는 시간이 걸리고 병렬로 진행하기 좋으므로 여러 채널을 동시에 테스트하는 편이 낫다.
• 각 테스트에서 다음을 평가한다:
  1. 고객 확보 비용은 얼마나 드는가?
  2. 이 채널을 통해 확보할 수 있는 고객은 얼마나 많은가?
  3. 그 고객들이 우리가 원하는 고객인가?

3단계: 안쪽 고리 - 무엇이 효과가 있는가?

• 2단계에서 가장 성공적이었던 채널을 선택하고, 이 채널을 최적화하는 데 모든 역량을 집중한다.

형편없는 클릭률의 법칙

시간이 지나면 모든 마케팅 채널의 클릭률은 형편없어지기 마련이다.

-Andrew Chen

• 새롭고 효과적인 마케팅 전략도 다른 사람들이 발견해 같은 일을 하기 시작하면 효과가 떨어진다.
• 이를 극복하려면 새로운 마케팅 전략을 계속 실험해 경쟁자들이 아직 포화시키지 않은 효과적인 기법을 찾아야 한다.

마케팅 편향 극복하기

• 창업자들은 불편하거나(예: 대중 연설) 익숙하지 않다는 이유로(예: 박람회) 마케팅 채널을 무시하는 경우가 많다.
  • 하지만 바로 그렇기 때문에 그런 채널을 공략해야 한다. 경쟁자들도 사용하지 않을 가능성이 높기 때문이다.

마케팅 채널

• 블로그
  • 자신의 고객층과 잘 맞는 틈새 블로그에 연락해 직접 제휴 계약이나 유료 디스플레이 광고를 제안한다.
• 홍보
  • Help a Reporter Out(HARO)을 사용해 자신의 시장에 관심 있는 기자들과 연결한다.
    • 업데이트(2025-04-08): 이 서비스는 더 이상 존재하지 않는 듯하다.
  • 소규모 블로거에게 제품을 제안한다. 규모가 큰 블로그는 소규모 틈새 블로그의 콘텐츠를 가져오는 경우가 많기 때문이다.
• 비전통적 PR(PR 이벤트)
• 검색 엔진 마케팅
• 검색 엔진 최적화
• 소셜 광고 및 디스플레이 광고
• 오프라인 광고
  • 옥외 광고판
  • 잡지
  • 라디오와 TV
• 콘텐츠 마케팅
• 이메일 마케팅
• 바이럴 마케팅
• 마케팅으로서의 엔지니어링
  • 유료 제품에 관심을 가질 만한 사용자를 끌어들이기 위해 무료 제품을 제공한다.
    • 예: 제품이 웹사이트의 SEO 성과를 최적화하는 데 도움을 준다면 무료 웹사이트 검사기를 제공한다.
• 사업 개발
  • 즉, 관련 회사들과 파트너십을 맺는 것
• 영업
• 제휴 프로그램
• 기존 플랫폼
  • 즉, 사용자가 그곳에서 우리를 발견할 수 있도록 이미 고객층을 확보한 플랫폼
  • 예: eBay, App Store
• 박람회
• 오프라인 행사
  • 밋업, 콘퍼런스
• 강연
• 커뮤니티 구축
  • 즉, 열정적인 사용자 커뮤니티를 육성하는 것