개발자에게 판매하는 방법
내가 아는 가장 어려운 과제 중 하나는 개발자에게 무언가를 파는 일입니다.
이 글은 개발자를 위한 글이 아닙니다. 오늘은 개발자에게 무언가를 판매해야 하는 비개발자를 위해 글을 쓰려 합니다. 개발자들이 어떻게 생각하는지 이해하도록 돕는 것이 제 목표입니다.
개발자는 영업당하는 것을 질색한다
우리는 대체로 회의적인 부류입니다! 광고 차단 프로그램을 사용하기 때문에 Google 광고로는 도달할 수 없습니다. 소프트웨어는 무료이자 오픈소스여야 한다고 생각하기 때문에 보통 돈을 내지 않습니다. 아주 적은 비용으로 큰 가치를 주는 몇몇 서비스에만 구독료를 냅니다. 그 외의 모든 것은 직접 만들어 씁니다. 문제가 보이시나요?
어떻게 이런 사람들에게 판매할 수 있을까요?
개발자의 딜레마
이상하게도 개발자가 사업을 시작하려고 할 때 가장 먼저 떠올리는 제품은, 훨씬 더 팔기 쉬운 시장이 많음에도 불구하고 종종 다른 개발자를 대상으로 한 제품입니다! 우리는 만드는 것을 너무 좋아해서 우리가 만든 것을 우리와 같은 사람들에게 팔려고 합니다.
제 조언은 다음과 같습니다.
- 개발자를 위한 제품을 만들지 마세요.
- 진심입니다, 개발자를 위한 제품을 만들지 마세요.
- 아마도 앞의 두 가지 조언은 무시하실 테니, 적어도 개발자에게 효과적으로 마케팅하는 방법을 배우세요.
개발자 마케팅에 대해 알아야 할 것
냉정한 진실을 말씀드리겠습니다. 개발자에게 판매하려면…
- 그들이 모이는 곳에 있어야 합니다.
- 커뮤니티를 만드는 데 많은 시간을 투자해야 합니다.
- 극도로 인내심을 가져야 합니다.
- 지름길은 없습니다.
시간이나 인내심이 없다면? 위의 1번 규칙을 다시 보세요.
지금까지의 나의 개발자 제품 여정
“왜 당신 말을 들어야 하죠? 개발자에게 제품을 팔아 본 적이나 있나요?”라고 물으실지도 모르겠습니다.
판단은 여러분에게 맡기겠습니다. 제가 직접 만들어 개발자에게 판매했던 제품 몇 가지를 소개합니다.
codeprints
팬데믹 기간에 진행한 재미있는 실험이었습니다. GitHub 잔디를 포스터로 만들어 판매했습니다. 마케팅 전략은 Reddit과 Hacker News에 글을 올리고 몇몇 ‘데브 인플루언서(devfluencer)’에게 무료 프린트를 보내는 것이었습니다. 새로움과 바이럴 마케팅 덕분에 효과가 좋았습니다. 결국 물류 처리가 부담스러워 회사를 개발자 에이전시에 매각했습니다.
CodePrints에 대한 자세한 이야기는 이 블로그 글에서 읽어보실 수 있습니다.
Lychee
필요해서 직접 만든 도구입니다. Lychee는 마크다운과 HTML 파일에서 깨진 링크를 찾아주는 커맨드라인 도구입니다. GitHub에서 꽤 인기를 얻어 Google, Amazon 같은 회사들도 사용하고 있습니다. 하지만 이걸로 수익을 낸 적은 한 번도 없습니다. 몇몇 회사에 프로젝트 후원을 요청해 봤지만, 답장을 받기도, 왜 무료 도구를 후원해야 하는지 설명하기도 매우 어려웠습니다.
오픈소스로 돈 버는 방법에 대해 여기에 쓴 글이 있습니다.
Analysis Tools
개발자용 도구를 모아 놓은 디렉터리입니다. 2015년에 시작한 사이드 프로젝트인데(인내심이 필요하다고 말씀드렸죠?), 지금은 인기 있는 자료로 성장했습니다. 친구 두 명과 함께 사이트에 스폰서십과 광고를 판매하고 있으며, 쏠쏠한 부수입이 되고 있습니다.
이 프로젝트가 잘 되는 이유는 개발자를 위한 제품이 아니라 개발자를 위한 제품을 만드는 사람들을 위한 제품이기 때문이라고 생각합니다.
주요 고객은 개발자 애드보케이트, 디벨로퍼 릴레이션스(DevRel) 담당자, 그리고 개발자에게 도달하고 싶은 마케터들입니다.
Analysis Tools에 스폰서십을 하는 것은 Google 광고 같은 다른 마케팅 채널에 비해 매우 저렴합니다. Google에서는 개발자에게 도달하려고 하면 한 달에 수천 달러를 쉽게 쓰게 됩니다.
Analysis Tools에서는 그 비용의 일부만으로 그들에게 도달할 수 있습니다. 기본 플랜은 월 100달러이며, 사이트와 모든 저장소에 로고를 노출할 수 있습니다. 매달 수천 명의 개발자가 사이트를 방문합니다. 린터나 정적 코드 분석기, 혹은 개발자가 사용하는 다른 도구를 만든다면 이 사이트를 후원하지 않을 이유가 거의 없습니다.
이렇게 생각해 보세요. 100달러로 수천 명의 개발자에게 도달할 기회가 이런 회사들에게 마지막으로 언제 있었을까요? 개발자 한 명을 확보하는 데 드는 총비용은 얼마일까요? 개발자 한 명이 여러분의 도구를 써 보게 하려고 얼마를 지불할 의향이 있나요?
그런데도…
20%만이 바로 이해한다
제가 대화해 본 회사들 중 약 20%만이 즉시 이해합니다. 30% 정도는 약간의 설명이 필요합니다. 나머지 50%는 그저 광고 자리로 보고 클릭률(CTR)을 알고 싶어 합니다.
다시 말씀드리지만, 중요한 것은 클릭률이 아닙니다. 브랜딩과 도달 범위입니다.
개발자 커뮤니티에 투자를 시작하지 않으면 절대 핵심 고객층에 도달할 수 없습니다. 한 번으로 끝나는 일이 아닙니다. 주목받고 개발자들이 여러분 제품에 대해 이야기하기 시작할 때까지 많은 노출이 필요합니다. 가짜로 꾸며내려 하면 멀리 가지 못합니다. 개발자들은 여러분 제품을 역병처럼 피하고 친구들에게도 그러라고 할 것입니다.
여러분이 직면한 가장 큰 제약은 바로 개발자의 관심입니다!
이들은 수많은 제품에 끊임없이 노출되고, 그 모든 것을 평가할 시간이 없습니다. 오래전에 새로운 도구를 적극적으로 찾아보는 것을 멈췄습니다. 그저 신뢰하는 몇몇 소스에 의존할 뿐입니다.
신뢰를 쌓는 것이 유일한 방법이다
그들의 신뢰망 안에 들어가는 것은 어렵습니다. 그래서 인내심을 가지고 관계 형성에 많은 시간을 투자해야 합니다. 여유가 된다면 개발자 애드보케이트를 고용하세요. 훌륭한 애드보케이트는 오픈소스에 깊이 관여하고 있으며 개발자를 위한 글쓰기를 잘합니다. 최소한 개발자들이 모이는 곳에는 반드시 있어야 합니다. 그러니 여러분 분야의 오픈소스 메인테이너에게 연락해 협업하거나 프로젝트를 후원할 수 있는지 알아보세요. Google 광고나 다른 전통적인 마케팅 채널에 돈을 낭비하지 마세요. 개발자가 있는 곳으로 가세요.
이 글이 개발자에게 판매하는 데 어려움을 겪는 누군가에게 도움이 되었기를 바랍니다. 여러분 중 누군가가 자신의 분야에 있는 오픈소스 메인테이너에게 연락해 프로젝트를 후원하게 된다면, 그것만으로도 훌륭한 성과일 것입니다!
그래도 긍정적인 측면이 있습니다. 개발자 커뮤니티에 투자해야 한다는 것을 이해하는 순간, 대부분의 다른 회사들은 그것을 이해하지 못하므로 여러분은 경쟁 우위를 갖게 됩니다.