내가 아는 가장 어려운 과제 중 하나는 개발자에게 무언가를 파는 일이다.

이 글은 개발자를 위한 글이 아니다. 오늘은 개발자에게 무언가를 팔아야 하는, 개발자가 아닌 사람들을 위해 글을 쓴다. 내 목표는 그들이 어떻게 생각하는지 이해하도록 돕는 것이다.

개발자는 영업 당하는 것을 싫어한다

우리는 대체로 회의적인 부류다! 우리는 광고 차단기를 쓰기 때문에 Google 광고로는 도달할 수 없다. 소프트웨어는 무료이자 오픈소스여야 한다고 기대하기 때문에 보통 돈을 내지 않는다. 우리는 아주 적은 비용으로 큰 가치를 주는 몇몇 서비스만 구독한다. 나머지는 전부 직접 만든다. 문제가 보이나?

이런 사람들에게 대체 어떻게 판매를 한다는 말인가?

개발자의 딜레마

이상하게도 개발자들이 창업을 고민할 때 가장 먼저 떠올리는 제품은 십중팔구 다른 개발자를 대상으로 한 제품이다. 훨씬 팔기 쉬운 시장이 많음에도 불구하고 말이다! 우리는 만드는 것을 너무 좋아해서, 우리가 만든 것을 우리와 같은 사람들에게 팔려고 한다.

내 조언은 이렇다:

1. 개발자를 위한 제품을 만들지 마라.
2. 진심이다, 개발자를 위한 제품을 만들지 마라.
3. 어차피 앞의 두 조언을 무시할 테니, 적어도 개발자에게 효과적으로 마케팅하는 법이라도 배워라.

개발자 마케팅에 대해 알아야 할 것

쓰디쓴 진실은 이렇다. 개발자에게 팔려면…

• 그들이 모이는 곳에 있어야 한다.
• 커뮤니티를 만드는 데 많은 시간을 투자해야 한다.
• 극도로 인내해야 한다.
• 지름길은 없다.

시간도 인내심도 없다면? 위의 규칙 1을 다시 보라.

나의 개발자 제품 여정

“왜 당신 말을 들어야 하지? 개발자에게 제품을 팔아 본 적이나 있나?”라고 물을지도 모른다.

판단은 여러분에게 맡기겠다. 내가 만들어 개발자에게 팔아 본 제품 몇 가지를 소개한다:

codeprints

팬데믹 기간에 진행한 재미있는 실험이었다. 우리는 GitHub 타임라인을 포스터로 만들어 팔았다. 마케팅 전략은 Reddit과 Hacker News에 글을 올리고, 몇몇 ‘개발자 인플루언서(devfluencer)’에게 무료 프린트를 보내는 것이었다. 신기함에서 오는 효과와 바이럴 마케팅이 잘 통했다. 결국 물류 처리가 귀찮아져 회사를 개발자 에이전시에 매각했다.

CodePrints에 대한 자세한 내용은 이 블로그 포스트에서 읽을 수 있다.

Lychee

필요해서 직접 만든 도구다. Lychee는 마크다운과 HTML 파일에서 깨진 링크를 검사하는 커맨드라인 도구다. GitHub에서 꽤 인기를 끌게 되었고, Google이나 Amazon 같은 회사들도 사용하고 있다. 하지만 이걸로 돈을 벌어 본 적은 한 번도 없다. 몇몇 회사에 프로젝트 후원을 요청해 봤지만, 답변을 받거나 왜 무료 도구를 후원해야 하는지 설명하는 것 자체가 매우 어려웠다.

오픈소스로 돈 버는 것에 대해 여기에 썼다.

Analysis Tools

개발자용 도구 디렉터리다. 2015년에 시작한 사이드 프로젝트인데(인내가 필요하다고 했던가?), 지금은 인기 있는 리소스로 성장했다. 친구 두 명과 함께 사이트에서 스폰서십과 광고를 판매하는데, 쏠쏠한 부수입이 된다.

이 프로젝트가 잘 되는 이유는 개발자를 위한 제품이 아니라 개발자를 위한 제품을 만드는 사람들을 위한 제품이기 때문이라고 생각한다.

우리 고객은 대부분 개발자 애드버킷, 데브렐(Developer Relations) 담당자, 그리고 개발자에게 도달하고 싶은 마케터들이다.

Analysis Tools에서의 스폰서십은 Google 광고 같은 다른 마케팅 채널에 비해 엄청나게 저렴하다. Google에서는 개발자에게 도달하려고 한 달에 수천 달러를 쉽게 쓸 수 있다.

Analysis Tools에서는 그 비용의 일부만으로도 그들에게 도달할 수 있다. 기본 플랜은 월 100달러이며, 그 비용으로 사이트와 모든 리포지토리에 로고를 노출할 수 있다. 매달 수천 명의 개발자가 사이트를 방문한다. 린터나 정적 코드 분석기, 혹은 개발자가 쓰는 다른 도구를 만든다면 이 사이트를 후원하지 않을 이유가 거의 없다.

이렇게 생각해 보자: 이 회사들이 100달러로 수천 명의 개발자에게 도달할 기회를 마지막으로 가졌던 게 언제인가? 개발자 한 명을 확보하는 데 드는 총비용은 얼마인가? 개발자 한 명이 당신의 도구를 써 보게 하려면 얼마를 지불할 용의가 있는가?

그런데도…

20%의 기업만이 즉시 이해한다

내가 대화해 본 기업들 중에서는 약 20%만이 즉시 이해한다. 30% 정도는 약간의 설명이 필요하다. 나머지 50%는 이를 단순한 광고 자리로 보고 클릭률을 알고 싶어 한다.

다시 말하지만, 중요한 건 클릭률이 아니다. 브랜딩과 도달이다.

개발자 커뮤니티에 투자를 시작하지 않으면 절대 유의미한 규모의 오디언스에게 도달할 수 없다. 한 번으로 끝날 일이 아니다. 눈에 띄고 개발자들이 당신의 제품에 대해 이야기하기 시작할 때까지 많은 노출이 필요하다. 가짜로 하려고 들면 멀리 가지 못한다. 개발자들은 당신의 제품을 역병처럼 피하고 친구들에게도 그렇게 하라고 할 것이다.

당신의 가장 큰 제약은 개발자들의 관심이다!

이 사람들은 수많은 제품에 끊임없이 노출되며, 그 모든 것을 평가할 시간이 없다. 그들은 이미 오래전에 새로운 도구를 적극적으로 찾는 것을 멈췄다. 대신 자신이 신뢰하는 몇몇 소스에 의존한다.

신뢰를 쌓는 것이 유일한 길이다

그들의 신뢰 관계 안으로 들어가는 것은 어렵다. 그래서 인내심을 갖고 관계 형성에 많은 시간을 투자해야 한다. 여유가 된다면 개발자 애드버킷을 고용하라. 훌륭한 애드버킷은 오픈소스에 깊이 관여하고 있으며 개발자를 대상으로 글을 쓰는 법을 안다. 최소한 개발자들이 모이는 곳에 있어야 한다. 그러니 당신의 분야에 있는 오픈소스 메인테이너들에게 연락해 협업하거나 프로젝트를 후원할 수 있는지 알아보라. Google 광고나 다른 전통적인 마케팅 채널에 돈을 낭비하지 마라. 개발자가 있는 곳으로 가라.

이 글이 개발자에게 판매하는 데 어려움을 겪는 누군가에게 도움이 되었기를 바란다. 어쩌면 여러분 중 누군가가 자신의 분야에서 오픈소스 메인테이너에게 연락해 프로젝트를 후원하게 될지도 모른다. 그렇다면 정말 좋은 결과일 것이다!

여기에는 긍정적인 측면도 있다: 개발자 커뮤니티에 투자해야 한다는 것을 이해하고 나면, 대부분의 다른 회사들은 그것을 이해하지 못하므로 경쟁 우위를 갖게 될 것이다.