당신의 바디랭귀지, 몸짓, 말하는 습관, 듣는 습관 모두 당신이 어떻게 비치는지에 영향을 미친다. 이 책의 많은 조언은 조작적으로 들리기도 한다(힘을 드러내기 위해 더 많은 공간을 차지하라는 식) - 하지만 궁극적으로는 원하는 효과를 위해 당신의 겉모습이 내면과 일치하도록 돕는 것이며, 여기에는 사람들이 당신 주변에서 더 편안함을 느끼고 더 인정받고 이해받는다고 느끼게 하는 것도 포함된다. 예컨대 마주 앉는 대신 90도 각도로 앉고, 상대방의 등이 사람들이 오가는 열린 공간을 향하지 않도록 배려하는 것처럼 공감 어린 조언들이다. 낯선 사람을 만날 때 나는 이런 요령들을 활용한다.

우리는 누군가를 처음 만날 때 본능적으로 그 사람이 잠재적인 친구인지 적인지, 그리고 그 의도를 실행할 힘이 있는지를 판단한다.
우리가 평가하려는 것은 바로 힘과 의도다.
“저 사람이 나를 위해 산을 옮길 수 있을까? 그리고 기꺼이 그렇게 해줄까?”
첫 번째 질문에 답하기 위해 우리는 상대가 얼마나 힘이 있는지 가늠해보려 한다.
두 번째 질문에 답하기 위해 우리는 상대가 우리를 얼마나 좋아하는지 가늠해보려 한다.
카리스마 있는 사람을 만나면 그 사람은 힘이 넘치면서 동시에 나를 좋아한다는 인상을 받게 된다.

높은 힘과 높은 온기, 그리고 존재감을 보여줘라. 완전히 지금 이 순간, 당신과 함께 여기에 있는 존재감이다.

문장 끝에서 목소리 톤을 낮춰라.
고개를 끄덕이는 속도와 횟수를 줄여라.
말하기 전에 2초간 온전히 멈춰라.

힘 없이 온기만 가진 사람은 지나치게 적극적이거나, 아첨하거나, 비위를 맞추려 안달 난 사람처럼 보일 수 있다.

카리스마 있는 마음 상태에 들어가기만 해도, 당신의 몸은 자연스럽게 카리스마 있는 바디랭귀지를 드러낸다.

미켈란젤로는 자신이 위대한 조각상을 만든 적이 없다고 고집했다. 그저 조각상을 드러냈을 뿐이라고 했다.
자신의 유일한 재능은 대리석 덩어리를 보고 그 안에 있는 조각상을 알아보는 것이었다고 그는 말했다.
그 다음에 필요한 것은 불필요한 부분을 깎아내 조각상이 모습을 드러내게 하는 기술뿐이었다.
당신의 카리스마를 가로막고 있는 장애물을 찾아내라.

신체적 불편함은 바디랭귀지에 영향을 미친다.
미리 계획해 불편함이 생기지 않도록 하라. 신체적으로 편안한 상태를 확보하라.
온도와 소음 수준을 점검하라.
옷은 숨을 편안히 쉴 수 있을 만큼 헐렁하면서도, 편안함과 동시에 외모에 대한 강한 자신감을 주는 것이어야 한다.
장소에 일찍 도착해 공간에 익숙해질 시간을 가져라.
앉기 전에 방을 살펴 햇빛을 정면으로 마주하지 않을 자리를 확인하라.
얼굴에 긴장이 있는지 살펴보라.

불확실성을 견디지 못하는 것은 성급한 결정을 내리게 할 수 있고, 불안감을 느끼게 할 수 있다.
사람들은 불확실성이 만드는 불안을 없애기 위해 온갖 방법을 동원한다. 성급한 결정을 내리거나, 나쁜 결과를 억지로 만들어내거나, 약물로 불안을 무디게 하는 것까지도 포함된다.
다양한 전개 가능성을 상상하고, 각각에 어떻게 가장 잘 대처할지 전략을 세워보라.
각 시나리오를 충분히 검토했다면, 실제로 행동이 필요할 때까지는 그 상황을 머리에서 지우고 일상을 이어가는 것이 이성적이고 합리적이며 논리적인 행동이다.
불확실성과 모호함, 그리고 불편함 자체에 익숙해져라.

불확실성으로 인한 불편함을 덜어내는 방법: 책임 전가.
불확실한 상황에서 우리는 어떻게든 일이 잘 풀릴 것이라는 확신을 갖고 싶어 한다.
일이 잘 풀리고 모든 것이 잘 처리될 것이라는 확신만 있다면, 불확실성이 만드는 불안은 훨씬 줄어들 것이다.
당신이 걱정하는 모든 것의 무게를 어깨에서 내려 다른 존재나 정신에 맡겨보라.
이제 그들이 책임진다.
모든 것을 어깨에서 내려놓고, 이제 그 결과에 대해 더 이상 책임지지 않아도 된다는 사실이 주는 차이를 느껴보라.
모든 것은 이미 처리되었다.
당신은 뒤로 기대어 편안히 쉬며, 길에서 마주하는 좋은 것들을 즐기면 된다.
책임 전가를 위한 짧은 시각화를 수행하라.
즉각적인 안도감과 함께 따뜻함, 평온함, 고요함이 밀려오는 것을 느껴보라.
온몸이 이완되는 것을 느껴보라.

가면 증후군: 인구의 70% 이상이 이를 경험한 적이 있다.
가면 증후군은 고성과자 사이에서 가장 심하게 나타난다.

바로 그 불편한 감각 속으로 깊이 들어가 보라.
본능적으로 밀어내고 싶은 감각에 온전히 주의를 기울여라.
신체적 불편함의 미세한 감각에 집중하라.

인간은 지구상에서 가장 공감 능력이 뛰어난 종이다.

당신이 만나는 모든 사람은 들려줄 이야기가 있다.
모든 사람은 가슴을 찢는 이야기 하나쯤은 가지고 있다.
그들의 과거를 상상해보라.
만약 당신이 그들의 환경에서, 그들의 가족과 성장 과정 속에서 태어났다면 어땠을까 상상해보라.

감정적 유대를 만들고 사람들이 안전하고 편안함을 느끼게 하고 싶을 때는 친절 카리스마가 필요하다.
온기와 완전한 수용을 발산하라.
한 번도 완전하고 진심 어린 수용을 느껴본 적 없는 사람들이 갑자기 진정으로 이해받고 수용 안에 감싸인 느낌을 받는다.
친절 카리스마는 주로 온기에 기반한다.
그것은 사람들의 마음과 연결되어 환영받고, 소중히 여겨지고, 포용되며, 무엇보다 완전히 수용되고 있다는 느낌을 준다.
친절 카리스마는 전적으로 바디랭귀지에서 나온다. 특히 얼굴에서, 더 정확히는 눈에서 나온다.

친절 카리스마의 단점 중 하나는 숭배와 과도한 집착을 불러올 수 있다는 점이다.
그녀는 사람들이 매혹된 뒤, 그녀가 삶에서 그들을 위한 자리를 만들어주지 못할 때 상처받거나 원망하는 것을 보며 괴로워한다.

옷차림은 지위를 평가하는 가장 먼저이자 가장 강력한 단서 중 하나이며, 따라서 잠재적 힘, 그리고 권위 카리스마를 평가하는 단서가 된다.
다른 사람들이 편안함을 느끼게 하고 싶다면 그들의 ‘부족 복장’에 맞춰라.

권위 카리스마:
바디랭귀지로 힘과 자신감을 드러내려면 자세를 통해 ‘공간을 차지하는’ 법을 배워야 한다.
과도한 고개 끄덕임 같은 비언어적 안심 신호를 줄이고, 안절부절못하는 행동을 피하라.
말을 덜 하고, 더 천천히 말하며, 언제 어떻게 멈출지 알아야 한다.
온기는 당신이 오만하거나 위압적으로 비칠 위험을 줄여줄 뿐만 아니라, 당신이 이미 높은 지위를 가진 것으로 인식되기 때문에 더욱 가치 있게 여겨진다.

권위 카리스마의 단점:
타인의 비판적 사고를 억누를 수 있다.
피드백을 유도하지 않으므로 실제로 필요한 정보를 받지 못할 위험이 있다.
쉽게 오만해 보일 수 있다.

일단 누군가에 대해 판단을 내리면, 우리는 남은 관계 내내 자신이 옳았음을 증명하려 든다.
우리가 보고 듣는 모든 것은 이 첫인상을 통해 걸러진다.
사람들은 단 한 장의 사진을 보고도 열 가지 성격 특성 중 아홉 가지를 정확히 판단할 수 있었다.
전체적인 외모는 태도나 바디랭귀지보다 먼저 평가된다.

이야기가 뭔가요?
이야기를 요청하는 것은 상대를 곧바로 스토리텔링 모드로 이끈다.
절대 끼어들지 마라. 상대방이 한 말에 대한 흥분 때문에 끼어들고 싶은 충동이 들더라도 마찬가지다.
당신의 말이 아무리 축하하고 따뜻한 내용이라도, 상대가 문장을 끝까지 마치지 못하게 하면 최소한 약간의 원망이나 답답함을 느끼게 된다.
상대가 문장을 끝내게 하라.
당신의 얼굴이 받아들인다.
당신의 얼굴이 반응한다.
그리고 나서, 그때서야 당신은 대답한다.

당신이 말을 오래 할수록, 상대방에게 더 큰 비용을 치르게 하는 것이다.

당신이 의식적으로 상대방의 바디랭귀지를 따라 하면, 신뢰와 호감에 대한 깊은 본능을 자극한다.
사람들은 마음을 열고, 본능적으로 더 많은 것을 공유하기 시작한다.

상대방이 부정적인 바디랭귀지를 보이고 있는 경우에는 어떻게 해야 할까?
먼저 상대방의 바디랭귀지를 따라 한 뒤, 점차 더 긍정적인 방향으로 이끌어라.

그녀의 자세를 주의 깊게 관찰하라. 앉아 있는 방식, 머리를 들고 있는 방식, 어깨 상태는 어떤지 살펴보고 점차 같은 자세로 옮겨가라.
리듬을 찾아라.
그녀가 주기적으로 고개를 끄덕이는가? 무릎을 두드리는가? 단추를 만지작거리는가? 그런 행동도 느슨하게 따라 할 방법을 찾을 수 있다.
그리고 물론 목소리도 그녀에게 맞춰라. 비슷한 운율과 속도, 음량을 따라 하라.
거울 자세를 취한 뒤에는 듣는 내내 그 상태를 유지하라. 듣고 있는 동안에는 그녀의 바디랭귀지에 맞춰라.
말할 차례가 되었을 때만 목소리, 얼굴, 눈을 통해 온기와 배려, 공감을 대화에 불어넣기 시작하라.
말하면서 점차 더 이완되고 차분하며, 마침내는 자신감 있는 자세로 서서히 전환하라.
그녀가 따라올 가능성이 높다.
먼저 따라 하고 이끌기는 상대방이 안심이 필요할 때, 긴장하거나 소심하고, 불안하거나 어색하며, 뻣뻣하거나 위축되어 있을 때 유용한 전략이다.
이런 감정 상태 중 하나라도 보이면, 편안함과 라포를 형성하기 위해 따라 한 뒤 점차 그들을 이끌어내라.

누군가와 따뜻한 라포를 형성하려면 대립적인 자리 배치를 피하고 대신 옆에 나란히 앉거나 90도 각도로 앉아라.
우리는 그런 자리에서 가장 편안함을 느낀다.
누군가 편안함을 느끼게 하고 싶다면, 특히 뒤에서 사람들이 움직이고 있는 경우라면 등이 열린 공간을 향하도록 앉히지 마라.

붐비고 혼잡한 공간을 찾아보라.
그곳을 걸어 다니며 다른 사람들이 당신을 위해 비켜서도록 해보라.
다른 사람을 위해 비켜주는 것은 허용되지 않는다.
당신의 잠재의식은 환경을 이동하는 동안 계속해서 주변을 탐색하며 앞으로 나아가기 위해 필요한 정보를 수집한다.
당신의 눈은 잠재적인 장애물을 스캔하고 평가하며, 여기에는 길을 막는 다른 사람들도 포함된다.
그들을 피하기 위해 경로를 수정해야 하는지 판단하기 위해 당신은 자신도 모르게 그들의 바디랭귀지를 읽는다.
그들이 “비켜, 알겠지”라고 말하는 바디랭귀지를 발산하고 있다면, 당신은 아마 그것을 감지하고 길을 비켜줄 것이다.
반대로 당신이 더 큰 고릴라라고 느낀다면, 당신은 경로를 유지하며 상대가 비켜주기를 기대할 것이다.
아주 큰 고릴라를 상상해보라.
우리는 자신감을 같은 방식으로 읽는다. 사람들이 기꺼이 차지하려는 공간이 얼마나 큰지로 판단한다.
힘 있는 사람들은 의자에 비스듬히 앉거나 팔을 등받이에 걸치고, 옆 의자 등받이에 팔을 올려 두 개의 의자를 차지하기도 한다.
그들은 발을 책상에 올리거나 책상 위에 앉기도 한다.
이 모든 행동은 공간을 차지하는 방법이다.
확장된 자세를 취하라(더 많은 공간을 차지하라).

위엄 있는 자세: 쿨하고 차분하며 침착하게
이런 높은 지위와 높은 자신감을 보여주는 바디랭귀지는 얼마나 적은 움직임을 보이는지가 특징이다.
침착한 사람들은 때로 품위라고 불리는 정적 상태를 보인다.
그들은 끊임없이 고개를 끄덕이는 것과 같은 불필요하고 과도한 제스처를 피한다.

과도하거나 빠른 고개 끄덕임.
과도한 언어적 안심 신호: “응, 그렇구나” 같은 추임새를 내는 것.
안절부절못하거나 꼼지락거리는 행동.
행동 전문가들이 낮은 지위의 신호로 구분하는 제스처들은 종종 상대방에게 안심을 주려는 사람이 사용하는 신호다.
공감: 상대방이 자신이 잘 들리고 이해받고 있으며 당신이 주의를 기울이고 있다는 것을 확실히 느끼게 하고 싶은 마음
불안감: 상대방을 기쁘게 하거나 달래고 싶은 마음
반면, 힘 있고 자신감 있으며 높은 지위로 보이는 사람들은 보통 더 절제되어 있다.
그들은 상대방이 어떻게 생각하는지 크게 걱정하지 않기 때문에 그렇게 많은 안심을 줄 필요성을 느끼지 않는다.

너무 많은 힘을 발산하면 오만하거나 위압적으로 보일 수 있다

수줍은 동료나 부하가 편안함을 느끼고 마음을 열도록 돕고 싶다면 비언어적(고개 끄덕임)과 언어적(“응, 그렇구나”) 안심 신호를 적절히 섞어 사용하라.

누군가에게 조언을 구하는 것보다 의견을 묻는 것이 더 나은 전략이다. 조언을 주는 것은 당신의 상황에 맞춰 추천을 조정해야 하므로 더 많은 노력이 드는 것처럼 느껴지지만, 의견을 말하는 것은 그저 마음속에 있는 것을 이야기하면 되기 때문이다.

빌 클린턴은 셰프부터 청소부에 이르기까지 모든 사람에게 돌아가며 외교 정책에 대한 의견을 묻는 것으로 유명했다.
그는 주의 깊게 경청했고, 이후 대화에서 그들이 제시했던 의견을 다시 언급하곤 했다.