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資金が潤沢だった頃は、誰もが天才に見え、どんなに経営がひどい会社でもそれなりの数字を出すことができた。しかし2023年初頭、テック不況の真っ只中、あるいはより広範な景気後退のさなかにいる。

バフェットの言葉を借りれば、潮が引いて、誰が裸で泳いでいたかが明らかになるのだ。

最近、友人がいくつかのジョブオファーを検討していた。そのうちの一つは、どう見ても「ダメになりつつある」スタートアップだった。私には一目で分かったが、本人にはそうではなかった。そこで、自分がどんな点を見ているのかを整理して書いてみることにした。

なぜ「うまくいかない道」について語る価値があるのか

上り調子のスタートアップについて語るのは、誰もが大好きだ。VCは自分が初期から可能性を見抜いていたことを示したいし、創業者は従業員や顧客を採用したいし、メディアは未来のユニコーンへのアクセスが欲しい。そして誰も、小さな挑戦者を叩きたいとは思わない。怒りや劇的な大失敗が最も注目を集めるが、それに次ぐのが「世界をより良くしよう」と本気で取り組む人々のポジティブでハッピーな雰囲気だ。

スタートアップの初期には、ある種のへつらいのような過度な持ち上げが形成される。初期のマイルストーンは達成され、成長指標は堅調で、Y軸のない右肩上がりのグラフが物語を牽引する。ごく一握りの企業だけが、最も意味のあるY軸、すなわち収益を誇ることになる。

ポジティブな物語は、語るのもずっと簡単で分かりやすい。トルストイ風に言えば、ロケットのように急成長するスタートアップはどれも似たようなものだが、衰退していくスタートアップは、誰に聞くかによってまったく異なる理由で、それぞれに違った形で衰退していく。

ここで語りたいのは、S字カーブのもう一方の側だ。ダメになりつつあるスタートアップの多くは、自らの衰退を「ハイプ後の道」だとごまかそうとするが、騙されてはいけない。ここで問題にしているのは、ポール・グレアムのスタートアップカーブにおける、不都合で誰も口にしない部分だ。

自分がスタートアップの世界に入ったばかりの頃は、そうした違和感を覚えつつも、どうすることもできなかった（十分な経験もなかった）。しかし今では、「事情通」ではないがゆえに、かつては優れていた会社がもはや以前とは違うことに気づけない人々が、その影響を仕事やキャリアで受けているのが分かる。そして、自分以外の誰もが明らかだと感じてから何年も経った後に、「あの会社は死に向かう軌道にあった」といったことが公然と語られる。だが、そうなってからでは、キャリアや技術スタックなどへの大きな投資をすでに決めてしまっていて手遅れなのだ。

そこで、自分が見てきたことをチェックリストとして書き出し、同じような経験を持つ他の人たちからもアイデアをもらえればと思った。

断り書き

このリストは、自分が働いたことのある会社と、友人や知人のネットワークを通じて観察しただけの会社の両方の経験に基づいているので、私の職歴から何かを推測しないでほしい。

また、企業は一時的に低迷しても再び復活することがよくある（最も有名なのはAppleだ）ので、今ダメだからといって、ずっとダメというわけではない。

必要な断り書きはこのくらいにして、本題に入ろう。

スタートアップがダメになる兆候

このリストは技術スタックの選定や投資判断にも使えるが、主な目的はスタートアップの従業員がジョブオファーを評価するのを手助けすることなので、外部から観察できる指標（入社を判断するため）と、内部からのみ観察できる指標（退職を判断するため）を明確に分けて考える。

• 外部から分かるサイン
  • 人：短期間に主要な幹部が相次いで辞める（Slackの幹部大量離脱はその極端な例だ）、あるいは主要プロダクトを作った人たちが「作って去る」（スタートアップがダメだと判断したときに、自分の在籍を良い思い出で締めくくるためによく取られる行動）
  • コミュニティ：プロダクトのローンチや企業イベントに対するソーシャルメディア上の反応や、それにまつわる雑談。スタートアップが衰退期に入ると、量的にも質的にも、かつての栄光と比べて盛り上がりが明らかに低下する。これだけで判断はできない。どんな企業もずっと熱狂を維持できるわけではないが、一つの要素にはなる。
    • 単純な指標としては、企業のソーシャルメディア投稿の頻度がある。これは明らかに欠陥のある指標で、過大評価すべきではないが、6〜12ヶ月間更新がないスタートアップは、まったく更新する気がなかった企業よりも、ダメになっているリスクが少しだけ高い。
  • 創業者の関与：創業者がソーシャルメディアで活発な場合（そうでない人も多いが）、自社のスタートアップへの愛着が目に見えて薄れていないか。多少のよそ見は問題ないが、ユーザーとの関わりの減少、自己宣伝や成功を祝うことの減少、会社のミッションを擁護する姿勢の低下はサインだ。
  • プロダクト：
    • ロードマップ：（基本的なリサーチをした上で）次にスタートアップに何を期待するのかが不明確なら…そもそもユーザーが何も期待していないのかもしれない。
    • 野心：技術的に困難で人を驚かせるようなものを最後に出荷したのはいつか、それとも漸進的で手の届きやすい改善ばかりになっていないか。
    • 完成度：UX／DX／ドキュメント／マーケティングに細部へのこだわりがあるか。それが目に見えて悪化していないか。こだわりを持つ人の数が減っているからだ。スタートアップはフィーチャーファクトリーになっていないか、つまり一貫した方向性のないままベータ版の機能を次々と出荷していないか。
  • サインではないもの：
    • 求人：以前はスタートアップの採用ページの求人数を好調さの代理指標として追っていた。求人数が突然2倍になれば、大規模な資金調達があったことの優れた先行指標だった。過去には価値があったとしても、今ではまったく価値がない。なぜならスタートアップはどこも効率性を重視しており、採用しないことが採用することと同じくらい良いサインになり得るからだ。したがってこれは単なるノンシグナルだ。
• 内部からのみ分かるサイン
  • 透明性：会社がダメになっていくにつれ、良いニュースが減るため、称賛イベントや全社集会、アナウンス、メールなどの数は減少傾向になる。創業者が少なくとも（小規模なら四半期ごと、大規模なら年次で）「現状報告」をしないのは、大きな危険信号だ。
    • 「ゴールポストを下げてすり替える」ことは、透明性低下の先行指標だ。見栄えが悪くなったより意味のある指標を、まだ見栄えのする意味の薄い指標にすり替えるのだ。このすり替えに注意してほしい。そして気を悪くしないでほしい、これは誰にでも起こることなのだから。
  • 人：上記の「外部から見える」ポイントと同様だが、ここではあなたの仕事ぶりの理解や機会の多寡に基づく「有能な人」に絞って見る（無能な人が辞めるのはノンシグナルだ）。これは明らかに主観的だが、社内にいれば「優秀な人」が自発的に辞めていっているかがより見えやすくなる。
    • 非自発的な退職もシグナルにはなるが、「通常の」解雇と「スタートアップがダメになる」際の解雇をどう見分けるかは、まだ整理できていない。
    • 一方で、機会に恵まれた人材が入ってきているかも併せて考える（例：Sarah DrasnerのNetlify入社、Steve YeggeのSourcegraph入社、Malte UblらのVercel入社）
  • 顧客：チャーン（顧客離れ）の増加は明らかなネガティブサインだ。それ以外にも、最近のスタートアップは社内で収益の数字をオープンに共有することが多いので、そこに驚きはないはずだが、見出しの数字の先を見ることでしか得られない「収益の質」という半ば定量化可能な概念がある。1ドル相当のサービスを10セントで売って得た収益なのか、新規セールスの価値提案が持続不可能な約束にますます依存していないか、正直に向き合うべきだ。
  • NPS／PMFスコア：NPSには欠陥が多いと言うのは自分自身だが、悪い、あるいは低下傾向のNPSは実際に危険信号だ（しかも簡単に測れるのに測っていないのも良くない）。NPSがやりすぎだと感じるなら、代わりに（Rahul Vohraによって広められた）PMFスコアを使ってもいい。

Vijay（匿名）とKareemに、このリストのアイデアを提供してくれたことに感謝する。

他には？

この投稿は、オファーを検討中の友人に汎用的なスタートアップのアドバイスを送るために書いたものだが、明らかなものを見落としているかもしれない。スタートアップが下降線をたどっていることを示す他のサインがあれば、ぜひコメントで教えてほしい。分かりにくいもの、先行指標になるものほど歓迎だ。

2023年8月追記：あわせて読みたい スタートアップが輝きを失うとき