優れたスタートアップの創業者になる方法についてのアドバイスは溢れている。しかし、優れたスタートアップ投資家になる方法については、ほとんど語られていない。

先に進む前に断っておきたいが、今はスタートアップ投資にとって特に難しい時期だ。今は資金を出す側より、資金を調達する側の方がはるかに楽なのだ。創業者になりたい人よりも投資家になりたい人の方が多いように見えるし、スタートアップへのアクセスを求めて資本が際限なく流れ込んでいるようにも見える。

需要と供給の法則がそのまま働いている。バリュエーションは上昇し、最高の投資機会には関心が殺到している。最近ある友人が言っていたが、「シードファンドのためにLPから資金を集める方が、ホットディールで意味のある配分を確保するよりもずっと簡単だ」。

とはいえ、投資家として成功するには、やるべきことは3つしかない。良い投資機会へのアクセスを得ること、何に投資すべきかについて良い判断を下すこと、そして投資したい企業に自分を選んでもらうこと。これだけだ。投資先の企業を本来よりも大きくすることに貢献できる場合も多いが、悲しい現実として、最も優れた投資先はあなたがいなくても十分にうまくいく。

アクセス

投資機会へのアクセスを得ることは、3つの中では最も簡単だ。ただひたすらハードワークすればいい。驚くべきことに、ほとんどの投資家はハードワークをしていない。だがそれは事実であり、あなたが突けるバグだ。

ネットワーキングに多大なエネルギーを注ぐことは実際に効果がある。ただし、「多忙なカレンダーの合間を縫ってコーヒーでも」という程度の表面的な連絡を取り合うだけではダメだ。尊敬する他の投資家をどう助けられるか、優れた創業者を本気でどう支援できるかを真剣に考え実行すれば、良い投資機会は自然と巡ってくる。

フルタイムの投資家としてスタートするなら、将来あなたのソーシングネットワークになってくれる人々をどう助けられるかを考えること自体を、フルタイムの仕事にすべきだ。知り合いに単に投資機会を教えてくれと頼むのではなく、週に1日、彼らの最も優れた投資先の手伝いをさせてほしいと頼んでみるといい。一般的に、アーリーステージの投資家は、候補者の採用クロージングや今後の資金調達、顧客紹介、そして幅広いアドバイスの面で大いに役に立てる。

アクセスを得るもう一つの方法はブランドを築くことだ。ブランドの築き方はたくさんあるが、ハードワークという同じ原則で言えば、良い例はツイートする（簡単で、誰もがそれなりにうまくやっている）代わりに、長文のコンテンツを書くこと（難しく、うまくやれる人はほとんどいない）だ。

意思決定

偉大な創業者が偉大なスタートアップの鍵だ。スタートアップ投資家として大きな成功を収める一つの方法は、誰が偉大になるかを、そうなる前に予測するのが上手くなることだ。市場は、優れているがまだ経験の浅い人材を見つけ出すことに報いてくれる。すでに実績のある人に投資することでも成功はできるが、その場合、買う株式の価格にはすでにその実績が織り込まれている。

では、将来の偉大さをどう見抜けばいいのか。

できれば何度か直接会うのが一番わかりやすい。3カ月の間に3回会って、そのたびにはっきりとした成長が見られるなら、その人物に注目すべきだ。改善の速度は、現在の絶対的な能力よりも重要であることが多い（特に若い創業者は、驚くほど速く成長することがある）。

創業者に会ったとき、私が自分に問いかける第一の質問は、この人の下で働きたいかということだ。第二の質問は、この人が業界を席巻する姿を想像できるかということだ。

私が求める創業者は、しぶとさと手強さを兼ね備えていること（言葉で言うほどありふれた組み合わせではない）、ミッション志向で、自社に憑りつかれたように没頭し、執念深く、決意が固いこと、極めて頭が良いこと（必要条件だが、それだけでは決して十分ではない）、決断力があり、動きが速く、意志が強いこと、勇気があり、信念が強く、誤解されることを厭わないこと、優れたコミュニケーターであり、人を巻き込む伝道師であること、そしてタフで野心的になれる素養があることだ。

これらの資質の中には、他よりも変えやすいものもある。例えば、人は急速にずっとタフで野心的になれることがあると気づいたが、一方で、動きが遅いか速いかという性質は生来のもので、変えるのが難しいようだ。速く動けることは非常に重要だ。些細な例に思えるかもしれないが、重要なメールに迅速に返信しない創業者に投資して儲かったことはほとんどない。

また、当たり前に聞こえるかもしれないが、私が投資して成功した創業者は皆、いずれ必ず成功すると信じていた。

誰が偉大な創業者になるかを予測できるようになることに加えて、どの市場が有望かを予測する能力も、少なくともある程度は必要だ。

スタートアップは今後さらに多くの業界で生まれるだろう。コストを低く抑えられ、サイクルタイムを速くできる場所ならどこでも、スタートアップは勝てる。特に技術変化の速い業界でスタートアップは強い。大企業に対する根本的な優位性がスピードと集中にあるからだ。変化の速度が速いほど、スタートアップが正しい選択をする機会は増え、大企業が躓く機会も増える。

創業者や企業と同様に、市場について注目すべきは、その成長率と最終的な規模だ（なぜ多くの投資家が、10年後にどれくらい大きくなっているかではなく、現在の市場規模にばかりこだわるのかわからないが、それはあなたにとってチャンスだ）。

最も優れた企業は、市場を2、3年先行する勇気を持っているが、同時に本物のトレンドと偽物のトレンドを見分ける秘訣も知っている。本物のトレンドでは、たとえユーザー数は少なくても、その新しいプラットフォームをヘビーに使い、心から愛している。例えば、iPhoneは最初の1、2年はユーザー数が少ないと揶揄されたが、iPhoneを持っていた人のほとんどは、従来のスマートフォンでは決して見られなかった熱狂ぶりでそれを絶賛していた。

最高の企業は、新しく、重要で、急速に成長しているプラットフォームの波に乗る傾向がある。

私が投資してきた最高の企業が放つスペクトルは、驚くほど似通っている。たいてい次の特徴のほとんどを備えている。魅力的な創業者、優秀な人材をスタートアップの周囲に引き寄せるミッション、人々が自発的に友人に勧めたくなるほど優れたプロダクト、急速に成長する市場、ネットワーク効果と低い限界費用、急成長する能力、そして根本的に新しいか、既存の選択肢より10倍優れたプロダクトだ。

もし上手くいけば100億ドル企業になり得る機会だけに絞るようにすべきだ（つまり、少なくとも急成長する市場と、何らかのプライシングパワーを持っているということだ）。べき乗則はそれほどまでに強力なのだ。これは言うのは簡単だが実行するのは難しく、私自身何度もこの原則を破ってきた。しかしデータは明確だ。失敗はさほど重要ではなく、小さな成功もさほど重要ではない。すべては巨大なリターンにかかっている。

これまでのキャリアで得た中心的な学びは、うまくいっているものは拡大すべきであり、拡大できるということだ。スケールの力、そしてそこから時として生まれる創発的な振る舞いは計り知れない。私はすべての投資において、将来のスケールが秘めるポテンシャルエネルギーを考える。ほとんどの人はこれがひどく苦手なようで、これもまた突けるバグだ。

良いアイデアが魅力的なのは当然だが、アーリーステージ投資においては、それは主に優れた創業者を見分ける手段として価値がある。ただ、ダメな創業者が良いアイデアを持っていることもあり、そういう案件に投資してしまうことが、私にとって最も修正が困難だった慢性的な投資ミスだ。（2番目に大きな慢性的なミスは、他の投資家が気に入っているという理由だけで投資を追いかけてしまうことだった。）

成約率

投資機会が優れていればいるほど（すなわち、バリュエーションに対する期待値が高ければ高いほど）、その企業に自分を投資家として選んでもらうのは難しくなるのが常だ。

ここでは伝統的なセールスの手法がかなり有効だ。創業者と多くの時間を過ごし、自分が何をして彼らを助けるつもりかを説明し、過去に一緒に仕事をした創業者に彼らへ電話してもらう、といったことだ。

期待以上に親身で、いつでも連絡が取れるという評判は、ここで大きな価値を発揮するが、最高の投資家を除けばそうした評判を持つ者は稀だ。創業者に寄り添う姿勢で知られていることも役に立つ。何より最も役立つのは、過去に投資した他の創業者が「あの人こそ群を抜いて最高の投資家だった」と言ってくれることだ。

強いブランドは、投資機会へのアクセスを得るのに役立つだけでなく、それらを成約させるのにも役立つ。あなたから資金を調達したという事実だけで、企業がより真剣に見られるようになるという地位まで上り詰められれば、素晴らしい追い風になる。

決断力も助けになる。誰もが自分を欲してほしいと思っているが、ほとんどの投資家は誰かが先に動くのを待っている。素早く決断すれば、特に他の誰よりも先に決断すれば、創業者はそれを高く評価する傾向がある。私が最近行った重要な投資のうち2件は、1）以前支援し、強い確信を持っていた人たちに、アイデアを最後まで聞く前にシリーズAをやると伝えたこと、2）一度も会ったことのなかった創業者たちに、1時間のミーティングの最後にシードラウンドをやると申し出たことだ。そう頻繁にやることは勧めないが、確信が強いときは、それをはっきり示すべきだ。

成約率を下げる最も確実な方法は、創業者を対等な仲間として扱わないことだ。きちんと選んでいるなら、少なくとも自分と対等だと思える創業者に投資しているはずだ。創業者は、誰が自分を対等に扱い、誰が上司のように振る舞うかを第六感で嗅ぎ分ける。そして彼らが優秀なら、あなたが上司のように振る舞った時点で、あなたが知性のテストに落第したことを見抜く。

支援する

創業者を助ける最も重要な方法は、彼らをより野心的にさせることだ。より大きく考え、より強い自信を持たせることだ。野心的だが達成可能な目標を設定できるよう手助けする。モメンタムは重要で、自己強化的だ。ほとんどの人は、届きそうで届かないと分かっている目標を立てがちだが、それは大抵やる気を削ぐ。ギリギリ達成できる目標を継続的に設定する方が良い。

次に重要なのは、目標を達成する方法について、一般的な戦略ではなく、具体的で戦術的なアドバイスを与えることだ。良い戦術的アドバイスとは例えば、「この会社のセールスは自分でやり方を掴んだようだから、最初のセールス人材はここで探して、こういう点を見るといい、そして使うべきセールスツールはこれだ」といったものだ。

紹介をする、採用を手伝う、他の投資家探しを手伝う、オフィス探しを手伝うなど、助けられる具体的なことはたくさんあるが、一般的には頼まれるまで待つべきだ。

大きな例外は、彼らが大きな間違いを犯そうとしているとあなたが強く確信したときは、自ら進んで知らせるべきだということだ。特に物事がうまくいき始めているのに、スケールするための準備をしていないときはなおさらだ。

理論上、もう一つの大きな例外は、創業者が良い新しいアイデアを思いつくのを実際に手助けすることだ。私が初めてその働きぶりを間近で見た投資家はPGだったので、これはすべての投資家が得意とすることなのだと思い込んでいた。しかし実際には、彼は唯一無二のアイデアジェネレーターであり、偉大な投資家でさえ、創業者に何に取り組むべきかを助言するのは大抵下手なのだ。自覚的であろうと努める価値はある。

最後に、創業者が漠然とした助けを求めて電話をかけてきたとき、彼らが本当に求めているのは、友人としての精神的な支えであることがほとんどだと気づいた。家に招き、お茶を淹れるかお酒を注ぎ、彼らの悩みに耳を傾けることから始めてほしい。

この記事の下書きをレビューしてくれたJack Altman、Max Altman、Luke Milesに感謝する。