（本稿は、筆者がオックスフォード・ユニオンで行った講演に基づいています。）

こちらはどうやら未来の首相たちのクラブだということですので、政治家にもっと理解してほしいことについてお話しします。人がいかにしてビリオネアになるのか、という話です。政治家を目指していない方にも役立つ内容になればと思います。首相にならなかった方は、代わりにビリオネアになってください。

私がこのテーマに詳しいのは、21年前にジェシカと私がY Combinatorというものを作ったからです。Y Combinatorをご存じない方のために説明すると、投資会社とスタートアップの創業者向けの学校を掛け合わせたような存在です。2005年の創業以来、約6500社に投資してきました。

成功したスタートアップを立ち上げることは、ビリオネアになるための最も一般的な方法です。ですから実質的に、私はこの21年間、ビリオネアになるための訓練をしてきたことになります。これまでに約30人がビリオネアになりましたが、予備軍はもっと大勢います。

ですから先月、あるアメリカの政治家が「10億ドルを稼ぐことは不可能だ」と発言したのを聞いて、私がどれほど驚いたか想像してみてください。スケートのコーチが「トリプルアクセルは不可能だ」と言われたような気持ちでした。もちろん可能です。難しいですが、可能なのです。

もちろん彼女は、ビリオネアになること自体が不可能だと言っていたわけではありません。それが可能なのは明らかです。所得とキャピタルゲインの違いについて話していたのでもありません。会計上の話をしていたのでもないのです。彼女が言いたかったのは、あれほど巨額の富を不正を働かずに、つまり何らかの形でごまかしをせずに得ることは不可能だ、ということです。

数日後、私が投資したあるスタートアップの創業者と話をしました。創業者に会ったときにいつもそうするように、まず成長率はどれくらいかと尋ねました。先月は93%でした、と彼女は答えました。それはつまり、彼女の資産も月93%のペースで増えているということです。彼女は驚異的な速さで豊かになっていたのです。しかも、彼女は何も悪いことをしていませんでした。スタートアップがそこまで急成長していた理由は、ただシンプルに、ユーザーが彼女の作ったものを心から気に入っていたからです。そのため彼女は、自らの経験から、あの政治家の発言がどれほど間違っているかを実感できていました。彼女は誰も搾取していませんでした。むしろまったく逆です。急成長の理由は、彼女と共同創業者がユーザーを喜ばせるために死に物狂いで働き、その結果ユーザーたちが友人に広めてくれたことにあったのです。そしてそれが指数関数的な成長をもたらします。

その日の午後、この事例についてオンラインで話していたところ、「数百万ドルを持って月93%で成長することと、ビリオネアであることは全く別物だ」という返信がありました。

多くの方がこの意見に賛成するだろうと思います。しかし実際には、これは単に間違っているだけでなく、非常に示唆に富む形で間違っているのです。

そこで皆さんにお願いがあります。ぜひスマートフォンを取り出して、一つの数字を計算してみてください。出来すぎた話に聞こえるかもしれませんが、きっと役に立つとお約束します。これから皆さんには、私が投資家として最もよく行う計算を体験してもらいます。この体験を通じて、スタートアップとは何かが腑に落ちるはずです。

その方の発言を最も控えめに解釈し、「数百万」を200万ドルと仮定すると、彼女がビリオネアになるには会社を500倍に成長させる必要があります。そこで、93%成長を続けた場合に500倍になるまで何ヶ月かかるかを計算してみます。

計算するには、500の1.93を底とする対数を求めます。最も簡単な方法はGoogle検索を使うことです。検索ボックスにそのまま計算式を入力できます。Google検索を開いて「log(500, 1.93)」と入力してみてください。正しく入力できていれば、答えは約9.45と表示されるはずです。

これが、200万ドルから出発してビリオネアになるまでに必要な、93%成長の月数です。つまり数百万ドルと月93%の成長は、決して10億ドルとかけ離れた存在ではないのです。わずか9ヶ月半の隔たりしかありません。

創業者に会ったとき、なぜ私がまず成長率を尋ねるのか、お分かりいただけたと思います。

ただ、非現実的な数字を使っていると批判されたくありませんので、もう少し控えめな成長率で考えてみましょう。月15%で成長した場合どうなるかを見てみます。これは決して珍しい数字ではありません。月15%で成長するスタートアップには常に出会います。

売上が月15%で成長すると、5年後にはどれくらいになっているでしょうか。これを計算するには、1.15の60乗を求める必要があります（5年は60ヶ月です）。先ほどと同じようにGoogle検索を開き、今度は「1.15^60」と入力してみてください。答えは約4384になるはずです。つまり5年後には売上が4384倍になるということです。現在月に1万ドル売り上げているなら、5年後には月に約4400万ドル、年にして約5億2600万ドル稼いでいることになります。そしてその時点で、創業者が通常保有する程度の株式を持っていれば、あなたはビリオネアになっているはずです。

現実の世界では、成長率はやや鈍化する傾向があります。非常に成功したスタートアップでも、1年目は月15%より速く、5年目は月15%より遅くなっていることが多いでしょう。しかし最終的に行き着く先はだいたい同じです。20代前半でスタートアップを始めれば、30歳までにビリオネアになることは十分に可能です。難しいことですが、可能なのです。

この計算を皆さん自身に体験してほしかったのは、そうすることで、なぜ人々がスタートアップを始めるのか、その理由の一つが理解できるからです。指数関数的な成長は魔法のようなものです。不可能に思える結果を生み出します。だからこそ、一部の政治家はそれを信用しないのです。彼らは指数関数的成長の数学を理解していないため、自分たちには不可能に思えるほど豊かになる人々を見ると、何か不正を働いたに違いないと思い込んでしまうのです。

しかし皆さんは今、実際に計算してみたことで、ビリオネアになるのに不正は必要ないことがお分かりになったはずです。計算に関係する数字は、成長率とそれがどれだけ続くかという期間の、たった二つだけだということもご覧になりました。もし不正なしに10億ドルを稼ぐことが不可能なのだとしたら、その二つの数字のうちどちらが不可能なのでしょうか。月15%で成長することが不正なしに不可能なはずがありません。スタートアップは常にそれを達成しています。そしてその成長をどれだけ続けられるかは、市場の大きさにかかっています。もちろん4000倍に成長するには、少なくとも4000倍の需要がなければなりません。しかし必要なのはそれだけです。市場の大きさを不正でどうやって拡大できるというのでしょうか。

首相になることだけを考えている方は、ここで聞くのをやめても構いません。10億ドルを稼ぐことは実際に可能だと証明できました。なぜならそれは二つの数字にしか依存せず、一方はスタートアップが不正なしに日常的に達成しているもので、もう一方は不正ではどうにもならないものだからです。

しかし本当にビリオネアになりたいのであれば、もう少し詳しく見ていきましょう。特に一つ目の数字、すなわち成長率についてです。毎月安定して成長するには、人々が友人に思わず紹介したくなるほど素晴らしいものを作らなければなりません。そして実は、これも私が創業者にまず成長率を尋ねるもう一つの理由です。成長率は、彼らが正しいものを作ったかどうかを示してくれるからです。

では、どうすれば人々が友人に広めたくなるほど気に入るものを作れるのでしょうか。市場経済の問題点でもあり、素晴らしい点でもあるのは、顧客がまだ持っていない、しかし欲しいと思うものを作るのが難しいということです。満たすことのできる新しいニーズが見つかると、たちまち多くの人がそれを満たそうと殺到します。ですから、まだ誰も気づいていないニーズを発見しなければなりません。

それをどうやって見つけるのでしょうか。答えは、自分自身がその必要性を感じることです。

皆さんは若く、若い創業者はたいてい、自分自身が欲しいものを作るべきです。他の人が何を必要としているかを知るには、まだ経験が足りません。しかし同時に、皆さん自身のニーズは特別な価値を持っています。なぜならそれが将来の需要を予測するからです。皆さんは新しいものを使い始める年代にいます。今皆さんや友人が使い始めたものは、10年後には誰もが使うようになります。他人のニーズに関する直感はたいてい当てにならないシグナルですが、皆さん自身のニーズはとりわけ価値の高いシグナルです。ですから、たいていは後者のシグナルに耳を傾けるべきです。皆さんや友人が欲しいものを作るのです。

皆さんや友人が欲しいものを作るといっても、必ずしも消費者向けプロダクトを作らなければならないわけではありません。もしかしたら皆さんや友人は分子生物学者で、誰もが見過ごしてきたけれど今ならDNAで実現できる面白いことがあるかもしれません。あるいは皆さんや友人がドローンに夢中なのかもしれません。アイデアは幅広い支持を得る必要はありません。文字通り、皆さんと友人が魅力を感じるものであればいいのです。

二つ目の数字である市場の大きさについては心配しないでください。皆さんは将来の需要を予測しているのですから、市場は成長していきます。そして隣接する市場へ拡大することは常に可能です。必要なのは、そこから拡大していける、満たされていないニーズという領域における足がかりだけです。

では、そうしたアイデアをどうやって得るのでしょうか。答えはスタートアップについて最も直感に反することの一つです。これは相当なことと言えます。なぜならスタートアップには直感に反することが数多くあるからです。しかし、最高のスタートアップのアイデアを得る方法は、スタートアップのアイデアを探すことではないのです。意識してアイデアを探すと、かえって保守的になってしまいます。突飛なものを切り捨ててしまうのです。なぜなら、最高のアイデアほど最初はひどくつまらなく聞こえるため、意識して探していたら却下してしまうからです。だからこそ、これまで発見されずにきたのです。

AppleやFacebook、Airbnbが当初どれほど悪いアイデアに見えたかを想像してみてください。どれだけの人が自分専用のコンピュータを欲しがるというのでしょうか。大学生がオンラインで互いを詮索し合うことから、どうやって会社が収益を上げるというのでしょうか。誰が他人の家の床に置かれたエアベッドで寝るためにお金を払うというのでしょうか。これらのアイデアがどうなったかは今では分かっているので、歴史を書き換えるのは簡単ですが、FacebookやAirbnbが当初どれほど悪い響きだったか、私はよく覚えています。私たちはAirbnbに投資しましたが、そのときでさえアイデアは悪いと思っていました。投資した理由は、ただ創業者たちが気に入ったからでした。

では、アイデアを探さずにどうやってスタートアップのアイデアを見つけるのでしょうか。友人と一緒にプロジェクトに取り組むことです。最高のスタートアップはそこから生まれます。最初は会社にするつもりすらないのです。ただクールだと思って作ったものに過ぎません。AppleもGoogleもFacebookも、すべてそうして始まりました。どれも最初から会社を作ろうとしていたわけではありません。

これがうまくいく理由は、先ほどお話しした通りです。皆さんは将来の需要を予測しているからです。ですから、自分がクールだと思うものをただ気ままに作っていても、実際に作られるものは決してランダムではないのです。

これは、意識よりも無意識の方がよく分かっているケースの一つです。本当にクールだと感じるものなら、どれほど突飛に聞こえようと、良いスタートアップのアイデアにつながる可能性は高いのです。皆さんが作るものが、2006年に私たちが投資したJustin.TVというスタートアップほど突飛に聞こえることはまずありません。それはジャスティン・カンという一人の男性が頭の横にカメラを付けて歩き回り、自分の身に起こることすべてをライブ配信するというものでした。しかしこの会社は最終的に大成功を収めました。実際、皆さんも聞いたことがあるはずです。ただし今はTwitchという新しい名前で知られていますが。

成功するスタートアップを立ち上げる鍵は、ある特定のユーザー層を深く理解し、彼らがまさに欲しいものを作れるようになることです。若いうちは、自分自身のために何かを作るというハックを活用できますし、そうすべきです。自分自身のことは理解しているからです。しかしこれは、より一般的なルールの一例に過ぎません。ユーザーを非常に深く理解して初めて、彼らが友人に広めたくなるほど愛されるものを作ることができ、そしてそれだけが、スタートアップを真に成功させるために必要な指数関数的成長をもたらすのです。

スタートアップ以外にも裕福になる方法はあります。その中には確かに人を搾取する必要があるものもあります。しかしスタートアップは本当に豊かになるための最も一般的な方法であり、成功するスタートアップを立ち上げたいのであれば、鍵となるのは搾取ではなく共感です。ユーザーは本当は何を求めているのか。彼らの生活を劇的に良くするために、自分には何ができるのか。私たちが創業者に求め、採択した創業者たちに育んでもらうのは、そうした共感なのです。

皆さんの社会で人々がどのように豊かになるのかを理解することは、その社会を理解する上で最も重要なことの一つです。このことについての考えを、イデオロギーや映画、あるいは何世紀も前の歴史的事例に左右されてはなりません。身の回りの世界を見て、実際にどのように行われているかを見なければなりません。自分自身でそれを成し遂げたいのであれば、当然その方法を理解せざるを得なくなります。ですから皆さんのことについてはあまり心配していません。私が心配しているのは、未来の首相たちです。この講演のことを覚えておいてください。ですから皆さんのために、要点をまとめます。

スタートアップがどれだけ大きくなるか、ひいては創業者がどれだけ豊かになるかを決める数字は二つあります。成長率と、それがどれだけ続くかです。一つ目は、ユーザーが友人に広めたくなるほど気に入るものを作ることで得られます。二つ目は、大きな市場にいることで得られます。大きな市場に向けて指数関数的に成長すれば、スタートアップの価値は高まり、株主であるあなたは豊かになります。これを実現するために不正を働く必要はまったくありません。ただ顧客を喜ばせ続ければ、自然とそうなるのです。

謝辞 本稿の草稿を読んでくれたTrevor Blackwell、Jared Friedman、Jessica Livingston、Garry Tanの各氏、そして講演の機会をいただいたArwa Elrayess氏とオックスフォード・ユニオンに感謝します。